富兰克林成交法
资料(五)——达成交易的方法
资料（五）——达成交易的方法•请牢记，顾客不会主动要求签订单，或答应购买，必须是你向顾客提出要求。
达成交易的方法，有以下八种：1．询问顾客的选择。
如果你直接问顾客：“你要买这个吗?”相信一般顾客不会说：“是”。
但是，假如你询问顾客一些别的关于产品的问题，而且最好选择性地，那么很可能会导引出良好的效果。
例如：“你喜欢钻卡或店哪一多一些?”或是“你喜欢海狗丸或红曲?”这些问题，都能让顾客在较无压力的感觉下做出决定，而当顾客在这些决定之后，慢慢地也就趋向成功了。
2．善用顾客发出的成交讯号。
身体语言透露讯息常常是顾客心里最不掩饰的想法。
同时，顾客在考虑是否购买一样产品的时候，都会避免马上做决定，而要思考良久。
此时，他对产品是否真的有兴趣，就可以从他身体语言中看出来。
以下是顾客表示喜欢一项产品，愿意多了解产品所发出的讯息：(1)当他伸手触摸产品。
(2)当他询问有关价格的问题。
(3)当他说出一些产品的功能。
(4)当他身体向前趋，表现出认真聆听的态度。
(5)他查看自己是否带足够的钱。
(6)当他寻求家人支持的意见。
(7)当他提出问题，而你的答复令他感觉满意。
要善用这些成交讯号，推波助澜、适时地营造做出讯号内容的配合行动力，达到成交的目的。
例如：当顾客伸手触摸产品时，你就可以解释一下3．请顾客说出理由。
当你介绍完产品，等待顾客的反应，却得不到回答时，你可以询问顾客：“你是不是需要考虑考虑?”如果顾客说：“对的，我需要时间考虑一下”。
那么你可以在停了一会儿之后问一问他：“我是否能问一下是什么原因让您还要考虑呢?”这样，问题便从完全无法掌握的状况中跳出来，形成了有方向性的问题了。
顾客若是答不出来，有所茫然，那么你就可以问他：“是不是因为……?还是……”他可能会说：“…… 是……”于是你就可以借此机会尝试澄清、再说明，或提供更多资料，促使他购买。
4．理性分析成交法。
又称为“富兰克林成交法”。
因为据说富兰克林每次在做重要决定时，都会取出一张白纸，中央划一条线；然后在线的左方列出此事的优点，线的右方列出此事的缺点，接着比较利弊得失，最后完成决定。
富兰克林成交法完整版
富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗2、：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
常用成交方法应用
常用成交方法应用1、优惠成交法这种方法是利用优惠条件来进行成交过程，客户心理是求利，贪小便宜。
充分利用客户的小利心理把握优惠分寸。
我们在与客户交谈时，不应该用折扣在开始就暴露。
应在时机成熟时抛出折扣，且不能让客户感觉有余地。
客户的心理是越便宜越好，你让一寸，他进一尺。
因此，对客户的优惠应提高折扣，在公司底线基础上加高5%。
留有余地。
2、保证成交方法对客户的一些后顾之忧进行承诺，但承诺必须是真实的。
如：您只须签约，提供图片，其它的设计由我们来做，而且会做到您满意为止。
3、假定成交法业务假定客户已同意，只需对一些小的问题加以解决的方法，避开是否购买的问题，减轻和麻痹客户的心理，（在客户的兴趣不浓时，不要用此方法，而是针对犹豫不决的客户的老顾客，个性随和，依赖别人决定的顾客）例：在顾客不停翻阅书，而无法决定做多大的情况下，我们可以对他说：陈先生，这个地方放厂名，这里放图片。
这里放文字。
再加——然后，你在这里签个字吧。
4、请求成交法利用简单的语言，直接要求客户成交。
针对犹豫的顾客，他已想做，但不想主动提出来。
如：陈先生，您看就这1/2就好了，你在这里签个字就行了。
“5、从众成交法针对有攀比心理的顾客，追赶潮流的顾客，满足其虚荣心。
例：你看别人都做了这么大，你也应该做大点……6、小点成交法指业务员通过解决客户问题，而加以成交。
选择问题时，要注意选择是以宣染气氛的问题，不要与客户闲聊而无法走入正题。
7、最后机会成交法：向顾客提交最后机会。
8、利益汇总成交法业务员对自已产品的优点汇总、激发顾客购买兴趣，但必须是充分对顾客进行分析后了解了顾客需求，有针对性的进行总结。
9、假设成交法当作客户已经决定了。
你是付现金还是刷卡？请问，现在决定，还有什么问题？10、沉默成交法谁先开口谁先输：老总，我们公司去年有一笔债要不要收？要。
是以后还是现在？现在。
老总，我平常时工作是不是很认真的，我这里也有一笔去年的债务，请你帮我确认一下，不出声、微笑。
富兰克林销售法
富兰克林销售法（20项成功缔结客户法则）1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
十大快速成交法
十大快速成交法普通销售人员是将“想买”的客户成交, 顶尖销售人员是将“能买”的客户成交!注意事项:1、不要指出客户的错误，决对不可与客户争执!2、不要批评你的竞争者.3、敢于连续要求成交!成交法1、.假设成交法(只当客户已经决定了)你看是用现金还是刷卡?您需要什么时候送货?成交法2、查询成交法 (假装担心没机会了)“好象没有了,我要先去查一下.”……“刚好够你要的量”“只剩一件了!”成交法3、富兰克林成交法 (细化阻碍)将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.成交法4、直接填写定单法看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.成交法5、假合同法将订销合同写好,除对方签字外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.成交法6、“卖狗的圈套”法利用产品自身的销售力来成交. (卖狗时让女孩子抱,参与感受)成交法7、.“门把手”法利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次成交. (顺反说服法)抓住门把手, 放松警惕后再推门而入成交法8、.“对比成交”法巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.成交法9、总结成交法将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!-卖价值好处.---我们都是爽快人.成交法10、.出人意料成交法“你就是没钱所以才更需要购买!” 换脑经营,思维.富兰克林成交法这种方法是由富兰克林首创的，其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。
即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。
有利点不利点①语音清晰①换手机②绿色，确保身体健康②换号不方便③众多的无线业务④CDMA用户享有无限业务资费优惠⑤预存话费送手机，手机不用再买⑥原手机可以回收⑦免费代做换号通知这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1)1.三句话成交法您知道它可以省钱吗?你希望省钱吗?如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?2.下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?3.直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要如果免费你愿意开展这次培训吗?如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?(证明产品是物超所值的)6.给他一个危机的理由现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?8.情境成交法讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
有效的缔结方法
有效缔结的方法1：请求成交法2：假定成交法3：选择成交法4：小点成交法5：保证成交法6：从众成交法7：机会（优惠）成交法8：异议成交法9：小狗成交法10：富兰克林成交法11：订单成交法12：约定成交法一：请求成交法也叫做直接成交法，在客户没有提出反对，已经决定购买，但是迟迟没有开口说出来的时候，销售人员抓住机会促成交易。
（比如说，**总你看我们谈得不错，也没有什么问题，这是合约你看一下，我们把事情定下来吧）优点在于：1：迅速的促进了交易的成功2：充分利用各种机会成交3：节约销售时间提高工作效率4：呈现销售人员灵活的销售精神。
局限性：1：造成客户的压力2：破坏成交的气氛3：产生抵制的情绪二：假定成交法也叫假设成交法，是指销售人员假设客户已经接受销售建议同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售产品的一种方法。
优点：1：可以节约时间2：提高销售效率3：减轻成效压力。
意思是，假设你拥有了这种产品以后，你就可以省去一些成本，或者说是提高了效率。
让客户幻想拥有产品以后的情况，对促成交易比较有利。
三：选择成交法，也叫二择一成交法，是假定成交法的一种利用和延伸。
要注意的事项1：选择项应让客户做出肯定的回答，2：选择避免出现太多的方案。
比如经常提到的去吃饭，加一个蛋还是加两个蛋。
比如约客户那天见，是今天见还是后天见等这些问题。
先假定成交，后选择成交，并且把成交的范围局限在成交地范围。
四，小点成交法，次要问题成交法，避重就轻成交法。
利用成交的小点间接的促成交易。
询问客户该产品的使用或者是操作者是谁，减轻客户的成交心理压力。
五：优惠成交法（让步成交法）通过提供优惠的条件，促使客户立即购买。
讲出现在正在进行某种活动，现在购买会得到产品以外的一些优惠。
一定要强调附加价值。
因为是一种附加价值的提升。
六：保证成交法，销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
保证就是销售人员所充诺担负成交以后的某种行为。
成交法
成交法
1：请求成交法：
是指营业员直接要求顾客购买商品的一种成交方式，大多数是针对“熟客”表现出的成交信号。
例如：“张太太，你儿子穿这件很好看，你就帮他买一件嘛”2：假设成交法：
是指营业员在假定顾客已经接受的销售建议，就直接要求顾客购买商品的一种方法。
例句：“王小姐，没有什么问题了吧，就帮你拿那件红色的咯”
3：二选一法：
是指营业员通过提出选择性的问句，让顾客在所提供的范围内作出选择性的反应。
例句：“这款鞋子有两个颜色，您喜欢红色还是白色”
4：富兰克林成交法：
是指营业员把购买的产品的好处和不购买产品的不利的事一一列出，用列举事实的方法增强说服力，是一种从理智上打动顾客的好方法。
例：“张小姐，如果你现在买还可以享受8折优惠哦，过了这促销期就很难有这样的机会了！。
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富兰克林成交法
20项成功缔结客户法则
1、假设问句法：
含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？
2、假设成交法：
含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：
含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”
4、假设解除抗拒法：
举例：请问您担心的是产品质量吗？如果客户说是”,你就可以说：如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说价格问题”，
还接着问：如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至
I
客户的真正抗拒。
5、反客为主法：
含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，
进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”
6、打断连接法：
含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法:
举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：先生，当您正在考虑价钱
的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是
I 吗？
步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状
态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
_________________________________________________________________________________ I &心锚建立法：
含义：利用心锚（触景生情”中的景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销
售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时。
举例：你可以说：这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
”噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
”
注意事项：得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法：
含义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法：
含义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举例：没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法：
举例：拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法：
含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品
物超所值。
举例：我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢？”
14、订单缔结法：
举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
”
注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法：
含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至
今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢？
I
16、门把缔结法：
举例：手放在门把上，回头问：在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正
的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
I 17、强迫成交法：
I 含义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
I
举例：遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前：先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，
现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给
他。
18注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法：
含义：设计一系列相互关系的而且只能以是”回答的问题询问客户, 使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法：
含义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心
中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法：
举例：离开客户之前，问：先生/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗？”您能告诉我他们的联系方式吗？”请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？”等等。
注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。