第八步 制定利润计划
第八步制定利润计划
导入：
第七步，告诉你创办企业需要多少钱？钱都花在哪？
第八步将告诉你企业可以赚钱吗？可以赚多少钱？什么时候开始赚钱？
提问：
企业赚钱的关键是什么？有销售就能赚钱吗？——举例并引入第八步的意义
酒楼办店宗旨：
——老板的品位：环境的投入；菜品（产品）及服务的投入——高
——百姓的价位：销售价格——低
——宾客盈门，但赔了？——为什么？
■提问：利润来源于什么？
销售收入—成本＝利润
价格×销售量—成本组成＝利润
一、制定商品的价格
复习：定价策略（成本导向、顾客导向、竞争导向）
１.成本加价法
成本+ 利润＝销售价格
——利润：顾客接受
竞争对手——２.竞争价格法
——成本组成：以一实物为例，让学员说出其需要的成本支出，然后让学员归类。
1) 固定成本：不随企业经营状况变化而变化。
如房租、工资、税等
2) 可变成本：随生产销售的起伏而变化。
如原材料、包装等
3) 折旧（特殊成本）：固定资产不断贬值而产生的费用。
——Ｐ４１表格：让学员区分并划出固定成本、可变成本和折旧。
——创业故事２４、２５
——完成练习１８、１９
——以一个学员为例，计算其成本价
二、预测销售收入
——练习２０
三、制定利润计划
——能不能赚钱？能赚多少？什么时间开始赚？
——创业故事２８
——练习２１、２２
四、制定现金流量计划
１. 意义
——显示企业每个月的现金流入与流出状况
——使企业有充足的动力，任何时候都不会出现现金短缺的威胁
２．重点、难点
1) 赊账：流入资金推迟记录
2) 赊销：流出资金推迟记录
3) 折旧：“非现金”不计入
——什么时间发生、什么时间记录
——什么时间购入固定资产，什么时间记录
——创业故事２９
——练习２３、２４
３.出现现金流中断后应该怎么办？
——筹资（请学员说出自己的融资渠道）
——Ｐ４９
４.修改现金流量计划和销售成本计划
——创业故事３０
５.比较销售成本计划和现金流量计划。
8.第八步 制定你的利润计划
讲师：邓兴唐
智汇点石 17:44
创办和改善你的企业——中国项目
制定销售价格 预测销售收入 制定销售与成本计划 制定现金流量计划 资金来源
李涛不知道他生产砖的成本
由于管理不善造成成本增加，他自己不会核算成本，售价低 于实际成本（可能已经涨到0.16元），结果是他的砖卖得越多， 亏得越多。
收入
讲师：邓兴唐
智汇点石 17:44
创办和改善你的企业——中国项目
制定销售价格 预测销售收入
业主经验
1
制定销售与成本计划
制定现金流量计划
5
实地调查
资金来源
与同类企业比较
2
预测
方法
3
实地测试
4
预定单或购买意向书
讲师：邓兴唐
智汇点石 17:44
创办和改善你的企业——中国项目
制定销售价格
创业故事30：预测销售收入（P59）
项目
原材料（列出项目）：朱砂泥 羊毛和其他纤维材料 彩绘原料
包装费 黄亮和李燕的工资
租金 促销费 保险费 维修费
水电费 电话费 宽带费 办公用品购置费 其他费用 折旧和摊销 流动资金总额
头3个月需要的流动资金（元）
8400 1050 2100
11550
255
3500X2=7200
2000
500
1719
讲师：邓兴唐
智汇点石 17:44
创办和改善你的企业——中国项目
制定销售价格 预测销售收入
练习40：学习有关成本和销售价格（P109）
陈立华认为，经过3个月的经营他能够每月制作并出售至少10扇防盗门。他的 成本已经在练习37中做了说明，请回答以下问题： 制作10扇防盗门的总成本是多少？
第八步——制定利润计划
(2)竞争比较价格
• 制造产品/服务价格的基础是成本核算。但 在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就 要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对 手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。
115
2、预测销售收入
• 在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销 售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以 下步骤：
金流量等重要概念。 • （4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计
划以及修改、调整现金流量计划的方法。
104
第八步——制定利润计划
• 走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了 信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的 启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利 润吗？
“盈亏平衡点”时要用。
注意两个区别：
• 1、固定成本与投资（固定资产）的关系： • 固定资产摊入成本是通过“折旧”的方式，而折旧是不
随着生产变化而变动的。因此，固定资产的折旧是固定成本。 • 2、变动成本与流动资金的关系： • 流动资金的支出项目，有可能形成固定成本，有可能形
成变动成本。如，证照费、业主的工资、贷款利息虽由流动 资金支出，但它属于固定成本而不属于变动成本；而材料费、 销售费用等，就形成变动成本。
3、制定销售和成本计划
• 预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。 • 读故事，看懂朱砂泥作坊的销售成本计划。 • 作这个销售成本计划的素材是： • （1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见上一页表格）。 • （2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入*6% • （3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额
第八步——制定利润计划
103
教学目的
• （1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。 • （2）学会成本计算和制定价格的方法。 • （3）进一步学习销售预测的方法。 • （4）学习制定现金流量计划。 • （5）知道如何筹集资金。
第八步制定利润计划
固定资产类型 工具设备 机动车辆 办公家具 店铺 工厂建筑 土地 土地
每年折旧率 20% 10% 20% 5% 2% 无
3、折旧的概念以及计算方法
折旧率= ————————————
固定资产总额*（1-残值率） 折旧额
×100%
每月折旧额= ————————————
预测销售收入
销售成本计划
如果售价大于生产成本会不会亏？
制定现金流量计划
如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？
制定财务计划—销售价格的制订
学习前面的内容，你应该对你的企业的构思充满了信心。 如果你的产品或服务有市场并能筹集到足够的启动资金， 开业后能获取利润吗？ 先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂”
黄亮一个月制作1200件工艺品的总成本中每一件的材料 计算依据是：
400+60+120=580元（可变成本） 580元/1200件=0.4833元/件
每件工艺品单位成本：
（580+785）/1200=1.14元
若按成本加32%的利润：
1.14*(1+32%)=1.5元
含增值税（6%）的出厂单价：
既然：利润=销售价格-成本 那么：销售价格=成本+利润+其他
所谓成本加价法就是在你的产品成本上加上 一定百分比的利润就构成了你的产品/服务的定价。
例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润 出售，定价该多少呢？
答：定价为 20×20%+20=24元
(2)竞争比较价格法
制造产品/服务价格的基础是成本核算。 但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这 就要看竞争对手们的定价了。当然可以拿竞 争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比 较。
利润管理-第八步制定利润计划 精品
第八步，制定利润计划到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。
因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。
现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。
学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：●制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱●预测销售收入：你能从前12个月的销售中挣到多少钱。
●制定销售和成本计划：看看你是挣钱，还是赔钱。
●制定现金流量计划：你是否有足够的资金保证企业正常运转。
一、制定销售价格在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。
每个企业都会有成本。
作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。
很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困难。
一旦成本大于收入，必致倒闭。
制定价格主要有两种方法：●成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。
在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。
●竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。
如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。
当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。
现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。
1．成本加价法将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。
这种方法尤其适用于制造商和服务商。
如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。
但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成品加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。
怎样具体地计算成本价格呢？●首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。
●其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。
●最后，计算出单位产品的成本价格。
了解自己的成本构成：对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。
SYB(第八步)解析
原材料
每个工艺品原材料价为 (400+60+120)/1200=0.4833 元/件 (参见教材 43 页) 145 290
3月份卖出300个，原材料价=300Х0.4833=145元，余类推
120
教材46页表右下角的数据来源：
利润= 净销售收入 — 总成本
习题2中的陈立华的物品按5年折旧，那么
折旧率是20%，他的折旧/每月是 3250+250+450+800+1000+3000=8750元 8750元/5*12月=146元/月（不计残值4%）
习题3的
月经营成本是5681元
制作一扇钢门的成本是900+568=1468元
如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高
2、预测销售收入
在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收
入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤： （1）列出你的所有产品或服务的清单。 （2）预测一年中每个月的产品销售量，数据来自 你的市场调查。 （3）为你计划销售的每项产品制定价格。 （4）用销售单价乘月销售量计算每项产品的 月 销售额。
你卖出的产品成本如果是100元钱，而本钱是
80元，你赚了20元，所以说：
利润=销售价格—成本
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（1）成本加价法
既然：利润=销售价格—成本
那么：销售价格=成本+利润
所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比 的利润就成了你的产品/服务的销售价格。
例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的 利润
=14850-12635=2215元 =（-480175+28+232+435+435+435+435+435+435） =3月至12月利润之和 纳税基数=利润+业主工资 =2215+6000=8215元 个人所得税=8215*5%=410.75元（2人平均收入在 5000元以下按5%纳个人所得税） 附加税费（其他税）= 增值税*（1%+3%） =891*0.04=35.64元 个人净收入=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元 121 读懂了教材46页的销售和成本计划表，做练习 21。
SYB创业培训第八步：制定利润计划(1)：成本核算
10/21/2019
SYB创业培训
35
价格比较
黄亮和李燕的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞
争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝 大部分的零售价在2-5元之间。零售价定在2元多一点比 较容易进入市场，而他们预计生产的工艺品的式样比竞 争对手的新颖。如果商贩一件卖2元，以批发价格1.59元 推算，他们还有26%的毛利。
单位产品成本＝总成本÷产品产量 产品单价＝单位产品成本×（１＋利润率％）
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工艺品单位成本＝当月总成本÷工艺品产量
＝1365÷1200 ＝1.14元 不含增值税的出厂单价＝1.14×(1＋32％)
＝1.5元 含增值税的出厂单价（批发价）
＝1.5×(1＋6％) ＝1.55元
第八步、制定利润计划
10/21/2019
SYB创业培训
1
第八步：制定利润计划
学习目的
本步结束时，大家能知道：
产品成本的构成。 学会成本计算和制定价格的方法。 学习销售预测的方法。 学习制定销售成本计划。 学习制定现金流量计划。
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2
与利润直接相关的问题
8750÷5年÷12月≈146元
10/21/2019
SYB创业培训
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练习18习题3答案
陈立华认为他达到满负荷生产能力后，每月能制
作销售10扇以上的门，物品每月折旧为146元/月，
月经营总成本为：月固定成本=合计折旧146+月流动成本包括：700（房 租）＋3200（工资）＋25（保险）＋350（水电费）＋100（电话费）＋ 50/12（注册费）＋600（办公费）＋100（广告）＋60（维修费）＝ 146+5139=5285元
第八步 制定你的利润计划
中国创业培训
本节小结
• 本节课我们学习了怎样预测你的销售收入。销售收入的 预测要先预测出你的销售量和制定出你产品的销售价格。 大多数人都会过高估计自己的销售量，因此，你在预测 销售量和销售收入时不要太乐观，要切合实际。还要考 虑：营销计划、市场容量、节假日、销售淡旺季、企业 知名度等因素对产品销售的影响，做计划时要留有余地。
中国创业培训
竞争参照定价法
• 就是根据不同的竞争环境，参照竞争对手的价 格，来确定本企业产品或服务的价格。
一定是拿竞争对手的出厂价和自己的 出厂价做同类比较。
中国创业培训
两种方法对比，联合应用
• 产品或服务定价的基础是成本，但是加价时，加 多少合适，就要看竞争对手的定价了。 • 以竞争参照定价法定出的价格肯定会有竞争力， 但是有没有利润，就需要用成本加价法去验算 • 注意：竞争对手对新企业价格的强烈反应，出现 不正常价格竞争，那就要遵循同价格的比质量， 同质量的比价格这条原则。
中国创业培训
阅读 黄亮和李燕的创业故事(二十九)：
竞争价格比较
• 了解如何用竞争价格法确定产品的价格
中国创业培训
其他的定价方法 • 针对新产品：撇脂定价法或渗透定价法 • 针对促销：现金折扣、数量折扣等折扣定价法 • 针对心理：尾数定价法、整数定价法、声望定价 法、习惯定价法 • 针对时间、场景、地点：差别定价法
企业成本有固定成本和变动成本两种
中国创业培训
预测折旧和摊销
• 折旧是固定资产在使用过程中不断贬值而产生的一种成本。
我国税法规定的不同类型固定资产折旧的最低年限：
国定资产类型
房屋、建筑物 机器、机械和其他生产设备 器具、工具和家具 电子设备
折旧的最低年限（年）
第八步,制定利润计划
第八步，制定利润计划到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。
因为你已经衡量了你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。
现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。
学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：●制定销售价格：你卖出的东西，要顾客付多少钱●预测销售收入：你能从前12个月的销售中挣到多少钱。
●制定销售和成本计划：看看你是挣钱，还是赔钱。
●制定现金流量计划：你是否有足够的资金保证企业正常运转。
一、制定销售价格在确定产品价格之前，要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。
每个企业都会有成本。
作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。
很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困难。
一旦成本大于收入，必致倒闭。
制定价格主要有两种方法：●成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。
在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。
●竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。
如果你定的价格比竞争者的高，你要保证你能更好地满足顾客的需要。
当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初步确定了你的产品或服务的价格水平。
现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。
1．成本加价法将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。
这种方法尤其适用于制造商和服务商。
如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。
但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成品加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。
怎样具体地计算成本价格呢？●首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。
●其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。
●最后，计算出单位产品的成本价格。
了解自己的成本构成：对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。
SYB第八步：创业制定利润计划
参考竞争对手
分析竞争对手的销售情况、 产品定价和市场份额，作 为预测销售收入的参考。
制定销售策略
制定有效的销售策略，如 促销活动、营销推广等， 以增加销售收入。
预测销售收入的依据
历史销售数据
参考过去几年的销售数据， 分析销售趋势和季节性变 化，作为预测销售收入的 依据。
行业发展趋势
了解所在行业的发展趋势 和市场变化，预测未来销 售收入的走势。
市场调研数据
通过市场调研了解市场需求、竞争情 况和行业趋势等信息，为制定利润计 划提供数据支持。
企业财务状况
分析企业的财务状况，包括资产、负 债、所有者权益等，为制定利润计划 提供财务依据。
行业标准和经验数据
参考行业标准和经验数据，制定符合 行业标准的利润计划，以确保企业具 有竞争力。
制定利润计划的注意事项
预测成本的依据
产品或服务的结构
了解产品或服务的生产流程和所 需原材料，分析各环节的成本构
成。
市场需求
根据市场调查和销售预测，预测 未来市场需求，从而估算相应的
成本。
竞争环境
分析同行业企业的成本水平，了 解市场竞争状况，预测企业应对
竞争所需的成本。
预测成本的注意事项
准确性
尽量提高预测数据的准确性，避免过高或过低的 成本预测。
灵活性
考虑到市场变化和不确定性因素，预留一定的成 本调整空间。
实际性
结合企业实际情况，合理预测成本，避免过于理 想化或不切实际。
04
制定利润计划
如何制定利润计划
确定目标市场
首先需要明确目标市场，了解 市场需求和竞争情况，以便制
定有针对性的营销策略。
预测销售量
根据市场调研和历史数据，预 测企业未来的销售量，为制定 利润计划提供数据支持。
第8步制定利润计划
可变成本：原材料等。
你必须知道这两种成本的变化情况。
企业的折旧是如何计算的？ 1. 折旧是一种特殊成本，虽不是企业的现
金支出，却是由于固定资产不断贬值而 形成的一种成本。 2. 我国税法对折旧期限、折旧率规定如下： ① 工具和设备: 折期 5 年--年折率20％ ② 办公家具: 折期 5 年--年折率20％ ③ 机动车辆： 折期10年--年折率10％ ④ 店 铺： 折期20年--年折率 5％ ⑤ 工厂建筑： 折期50年--年折率 2％
完成课后练习19 （P89）
制定你的产品或服务的销售价格
注意：
首先要根据成本制定出可盈利的价格，其 次要通过竞争比较后调整价格，使其能被 市场所接受。
课题二 预测销售收入
教学目标
在本次课结束时，学员 能够：
估算自己企业的销售 收入。
一、预测销售收入的重要性
1. 是制定“销售和成本计划”、“现金 流量计划” 的基础数据；
做课后练习18 （P88）
学习更多有关折旧、 成本和价格 的知识
习题2、3 按小组统一答案，
派代表说明。
2、竞争价格法：
参照当地同类商品和服务的价格，保证 你的价格有竞争力。如你的价高，应保证 更好地满足顾客需要。
阅读讨论创业故事（二十六）
价格比较(P44) 成本毛利率的计算
3、同时采用两种方法制定价格
价格是计算收入的基础； 收入是计算利润的基础。
课题一 制定销售价格
教学目标:
在本次课结束时，学员能够：
1. 知道产品成本与售价之间的关系。 2. 知道确定产品价格的两种方法。 3. 正确估算自己企业的成本。
一、案例分析：
李涛和他的砖厂：
李涛在郊区创办了一家砖厂，他向这个快速发 展的城市的建筑工地供砖，每块砖 1 经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。 结果他的销售量增加了，却赔了更多的钱。