欧尚超市的定价策略
欧尚超市管理篇介绍
04
欧尚超市营销管理
产品策略
1 2
精选商品
欧尚超市注重提供精选商品，以满足不同消费者 的需求。
商品多样性
欧尚超市不断引入新品，提高商品多样性，吸引 更多消费者。
3
品牌合作
与知名品牌合作，推出联合品牌产品，提高品牌 影响力。
价格策略
成本导向定价
根据成本和预期利润来制定价格，以确保产品的竞争 力。
促销策略
优惠券
通过发放优惠券吸引消费者购买商品。
限时折扣
在特定时间段内提供折扣，刺激消费者购买。
会员制度
设立会员制度，为会员提供专享优惠和积分兑换等福利。
05
欧尚超市物流与供应链管 理
欧尚超市物流与供应链管理
• 欧尚超市作为一家知名的零售商，其成功的关键因素之一是有 效的供应链管理。本篇将详细介绍欧尚超市在物流与供应链管 理方面的实践，包括采购、库存和配送等方面的内容。
竞争战略
成本领先战略
通过集中采购、优化供应链管理等手段降低成本，以价格优势吸 引消费者。
差异化战略
提供与众不同的商品和服务，满足消费者特殊需求，树立品牌形象 。
集中化战略
聚焦特定消费群体，提供专业、优质的商品和服务，提高品牌忠诚 度。
可持续发展战略
环保理念
01
欧尚超市注重环保理念，采取绿色采购、减少包装等措施降低
欧尚超市经营理念
“以顾客为中心”
欧尚超市始终坚持以顾客为中心，致 力于提供优质的商品和服务，以满足 顾客的需求。
“优质低价”
欧尚超市的商品价格合理，同时保证 商品的质量，让消费者享受到物有所 值的购物体验。
“创新精神”
欧尚超市一直保持着创新精神，不断 引入新技术和业务模式，以提高效率 、优化购物体验。
欧尚在的战略
欧尚在的战略标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]欧尚在中国的战略一、欧尚在华门店统计和城市分布：截止2004年12月31日，欧尚在华共开了11家店，具体分布如下：二、欧尚开店计划或有意向进驻的城市三、过去八年中公司平均每年新开两家门店,目前在中国拥有17家门店.今明两年计划分别新增八家和10家,主要位于北京以及长三角地区。
欧尚在中国采取的总体战略是单一增长型战略，实施密集型战略措施进行市场渗透，从而提高市场占有率。
这样的好处是目标集中，资源利用率高；专业化，规模效益好；组织管理简单、高效。
2006年欧尚超市集团在中国的销售额增长32%,至62亿元人民币。
欧尚，1961年在法国北部的里尔创立，是以经营大型超级市场为主的国际商业集团，是欧洲仅次于家乐福的第二大零售巨头，2003年世界500强排名178位，在2004年最新排名中上升至127位。
在与行业竞争对手特别是沃尔玛、家乐福等零售巨头的竞争中，欧尚更多的是采取跟随者和进攻战的战略，在进入中国市场上，欧尚只比家乐福晚四年。
如今正在迅速扩张。
欧尚在国际经营中实行的多国本土化经营战略，在世界上12个国家拥有个大型超市和超市1163家。
在中国市场上，欧尚采取合资经营的进入战略：1999年进入中国，并在上海开设了第一家大型超市，2001年与台湾大润发合作组建战略集团，购买了大润发68．16％的股份，欧尚与上海大润发相互持股，双方已经在采购上已经实行联合共享。
实行合资经营战略，使欧尚能较迅速地进入大润发集团的经营领域，进入中国市场，能共同经营，共担经营风险，实现规模效益，便利融资和扩张。
现在是全世界第14大零售商,拥有12个国家的1200家超市,每年销售额590亿美元。
由于欧尚所处零售业的行业属于分散行业。
零售业处于初级发展阶段、进入障碍低、产品差异度高、缺乏规模经济、储运成本高。
可用的战略措施有：连锁经营——成本领先、特许经营——差异化、横向联合——规模经济后成本领先与差异化。
超市定价法及定价技巧
超市定价法及定价技巧随着公司规模的不断壮大，公司价格管理体系也越来越完善。
作为公司价格管理部门的一员，针对公司的定价法及技巧不断思考和总结，希望能与大家在此一起分享和探讨。
当前公司定价法包括成本加成定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
成本加成定价法：即在成本进价的基础上根据一定的加价率所制定而得的价格。
例如某商品进价为10元，加价率20%，那么根据成本加成定价法得出的价格为：10*（1+20%）=12元。
这里的加价率有别于毛利率，主要区别在毛利率用毛利除以售价得到，而加价率用毛利除以成本进价得到，显然相同进售价加价率在数值上大于毛利率。
此定价法主要应用于新品引进的商品定价，以及生鲜基地分拣站定价。
需求导向法：即根据市场需求制定商品价格。
顾客根据商品价值判断价格符合其心里预期而心甘情愿地接受该价格，这就要求商家对商品特性做说明，包括打广告、办展销会、零售终端促销等，同工异曲于王婆卖瓜自卖自夸。
需求导向法主要受两个因素的影响，包括季节因素和地域因素。
季节因素譬如节假日改变人们的消费习惯，往往导致节假日商品价格水平较非节假日的高，最典型的例子就是春假期间的价格水平上涨现象。
春节作为最隆重的节日，人们为了过个好年往往在购物时不把价格放在第一位，而商家根据人们的这一心理特点，往往在春节期间放缓促销。
地点因素如相同的商品在旅游景点、车站等地方的价格往往高于正常情况的价格。
竞争导向定价法：即以市场上竞争对手的同类商品价格为依据确定及调整自身商品价格，主要包括新品引进时价格制定以及同竞争对手打价格战两方面。
新品引进定价除了前面提到的成本导向定价之外，竞争导向定价也是常见的一种，这要求采购引进新品后不能完全按供应商提供的建议售价确定我司的价格，还要通过对竞争对手的价格市调做更为合理的定价。
价格战是最典型的竞争导向定价，市场上各商家为了争得更多的蛋糕往往通过牺牲利润与竞争对手打价格战，这就需要及时准确的获得竞争对手的价格信息。
超市商品定价策略
超市商品定价策略—、定价原则价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。
建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。
本钱直接影响定价，所以谈判时，要跟供应商进展再次议价甚至是三次议价。
针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进展售价调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。
定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。
超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的开展阶段，要有不同的价格策略。
新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。
—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以到达5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。
占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。
因此初创期的目的是占有市场，要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。
笔者做过一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。
这是一个很可怕的比照，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。
超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和根本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。
二、价格策略价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。
一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。
也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。
有一篇新闻报道的主题是九大超市大比价，各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。
这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。
在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。
但是该崃毛利的，还是会赚。
超市商品定价策略及方法
低价形象如何建立
由于红色商品的广泛知名度及价格敏感 度，一般红色商品低价已经可以初步建 立低价形象
在绿色商品上DM促销时，价格必须保持 全市场最低价
如何建立合理的低价体系
获取相应的利润是所有工作的目标 低价的目的是为了吸引更加广泛的顾客
群体光临，为了保持以后较好的销售及 获利能够
所有的价格政策
都围绕红色、绿 色商品展开
红色商品的定价政策
如果我们要体现我们的低价形象，我们 必须保持红色商品的全市场非常具有竞 争力的售价
绿色商品的定价政策
一般情况下，所谓绿色商品是非敏感商 品，是我们的利润主要来源，我们保持 市场一般价格
市调的重要性
我们必须非常了解我们的竞争对手 我们必须详细分析竞争所有在经营上的
超市价格的组成
超市基本商品价格基本组成包括：正常 价格、促销价格两大类
此外对于非常规商品的销售价格我们称 为一次性采购价格
定价策略
我们把商品分成两类：红色商品、绿色商品
红色商品是指高度敏 绿色商品是除了红色 感的商品，是基本上 商品之外的所有商品
所有顾客熟知的品牌，
同时也记得住价格的 商品，比如：名牌食 用油、大米、飘柔洗 发水、可口可乐等
定价方法
市场调查，对竞争对手做全品项、地毯 式调查
分析市调数据及竞争对手经营优劣势 确定自己的价格政策
谢谢！
超市商品定价策略及方法
需要考虑的问题
顾客为什么会离开竞争对手处到我们店 来购物？
我们与竞争对手相比有什么不同？ 我们有哪些项目可以超出竞争对手？ 仅仅是价格低于竞争对手就能够吸引顾
客长期光临我们店吗？ 除了价格竞争外，我们还能够做什么？ 如何防范竞争对手利用供应商围堵我们？
日常超市定价方案
日常超市定价方案在超市中，定价是一项非常重要的任务。
它不仅影响着超市的销售额，还会直接影响到顾客的购买决策。
因此，制定一个合理的定价方案至关重要。
定价原则在制定定价方案之前，首先要明确一些定价原则。
以下是一些常用的定价原则：成本加成法使用成本加成法可以确保产品的成本得到充分覆盖，同时也可以从中获得一定的利润。
具体的计算方法是：售价 = 成本 / (1 - 利润率)对于一些比较常规的日常商品如牛奶、面包、米饭等，可以使用成本加成法来计算售价。
竞争定价法竞争定价法是通过研究市场上其他同类产品的售价来确定自己产品的售价。
该方法的优势在于能够与市场上其他产品的竞争形成平衡。
价值定价法价值定价法是根据产品的价值来定价。
因为不同的顾客对同一产品的价值不同，所以根据不同的顾客群体使用不同的价值定价法可以使定价更为精准。
日常超市定价方案实操在实际操作中，我们可以根据商品的类型和销售情况使用不同的定价原则来制定日常超市定价方案。
以下是一些常见商品在定价上的考量：日用品日用品如卫生纸、洗发水等，通常使用成本加成法进行定价，同时需要考虑其他品牌的售价与销量。
食品对于常规食品如牛奶、果汁、面包等，我们也可以使用成本加成法进行定价。
但是对于一些特殊的食品如进口食品或特别处理后的食品，我们可能需要使用竞争定价法。
家居用品对于家居用品如床上用品、餐具等，可以根据品牌、材质、风格等多个因素考虑，选择合适的定价方案。
电子产品电子产品的价格通常较高，更多的是基于价值定价法进行定价，需要根据产品的功能、品牌、材质等多个因素进行考虑。
调整定价在制定了定价方案之后，需要对定价方案进行监控和调整，以保证超市的盈利能力。
以下是一些调整定价的方法：监测数值我们可以通过监测商品的销售量、毛利率等数据来判断定价方案是否合理，根据数据进行相应调整。
调整利润率当销售某些商品的毛利率不够时，我们可以考虑适当提高这些商品的售价，以增加利润率。
阶梯定价阶梯定价是一种较为常见的调整定价方法。
超市商品定价策略分析
超市根据商品的成本、市场需求和消费者对商品价值的认知来制定价格。这种方法强调商品的质量、 功能和品牌形象，旨在为消费者提供高性价比的商品。
差别定价法
总结词
根据市场需求、商品特点或消费者类型 等因素，为同一种商品制定不同的价格 。
VS
详细描述
超市根据市场需求、商品特点或消费者类 型等因素，为同一种商品制定不同的价格 。例如，超市可以对同一品牌的洗发水制 定不同的价格以满足不同消费群体的需求 。差别定价法有助于提高超市的销售额和 市场份额。
详细描述
超市通常在特定时期或针对特定商品提供折扣，以鼓励 消费者购买。折扣可以是固定的，如“买一送一”，也 可以是百分比形式的，如“八折优惠”。折扣定价法能 够快速提高销售额，指将两个或多个商品组合在一起销售，以低于单个商品总价的定价策略。
详细描述
捆绑定价法常用于销售量小但消费者有需求的商品，通过与其他热销商品捆绑，提高其销售量。捆绑定价法有助 于提高客单价和销售额，但需要合理搭配捆绑商品，避免滞销和退货风险。
心理定价促销法
总结词
心理定价促销法是指利用消费者心理因 素来制定价格的促销策略。
VS
详细描述
心理定价通常采用尾数定价、整数定价、 分级定价等策略。尾数定价如“99.9元” 给消费者一种价格低于100元的感觉；整 数定价如“1000元”则给消费者一种高 端、品质的印象；分级定价则是将商品分 为不同的价格等级，让消费者觉得选择更 多、更实惠。心理定价促销法能够激发消 费者的购买欲望，提高销售效果。
定价策略的影响因素
市场供需关系
供大于求时，价格下降；供小于求时，价格 上升。
竞争对手的价格
了解竞争对手的价格水平，制定有竞争力的 价格。
欧尚在中国的战略方案
欧尚在中国的战略一、欧尚在华门店统计和城市分布：截止2004年12月31日，欧尚在华共开了11家店，具体分布如下：二、欧尚开店计划或有意向进驻的城市三、过去八年中公司平均每年新开两家门店,目前在中国拥有17家门店.今明两年计划分别新增八家和10家,主要位于北京以及长三角地区。
欧尚在中国采取的总体战略是单一增长型战略，实施密集型战略措施进行市场渗透，从而提高市场占有率。
这样的好处是目标集中，资源利用率高；专业化，规模效益好；组织管理简单、高效。
2006年欧尚超市集团在中国的销售额增长32%,至62亿元人民币。
欧尚，1961年在法国北部的里尔创立，是以经营大型超级市场为主的国际商业集团，是欧洲仅次于家乐福的第二大零售巨头，2003年世界500强排名178位，在2004年最新排名中上升至127位。
在与行业竞争对手特别是沃尔玛、家乐福等零售巨头的竞争中，欧尚更多的是采取跟随者和进攻战的战略，在进入中国市场上，欧尚只比家乐福晚四年。
如今正在迅速扩张。
欧尚在国际经营中实行的多国本土化经营战略，在世界上12个国家拥有个大型超市和超市1163家。
在中国市场上，欧尚采取合资经营的进入战略：1999年进入中国，并在上海开设了第一家大型超市，2001年与台湾大润发合作组建战略集团，购买了大润发68．16％的股份，欧尚与上海大润发相互持股，双方已经在采购上已经实行联合共享。
实行合资经营战略，使欧尚能较迅速地进入大润发集团的经营领域，进入中国市场，能共同经营，共担经营风险，实现规模效益，便利融资和扩张。
现在是全世界第14大零售商,拥有12个国家的1200家超市,每年销售额590亿美元。
由于欧尚所处零售业的行业属于分散行业。
零售业处于初级发展阶段、进入障碍低、产品差异度高、缺乏规模经济、储运成本高。
可用的战略措施有：连锁经营——成本领先、特许经营——差异化、横向联合——规模经济后成本领先与差异化。
欧尚采用的是连锁经营。
欧尚主要有以下一些特点：1.基本上都是买地自建，拥有很大的停车场，地产增值有很大空间。
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郭幸媛 公管1001 公管
公管1001 公管1001 郭幸媛
一、公司简介
1961年，第一家欧尚商店在法国诞 生，创始人热拉尔·米利耶。在经营 中首次将“多选、廉价、服务”三 者融为一体。目前，作为世界排名 前十的零售业集团之一。 欧尚已发展成为年营业额367亿欧 元（2007年）投资额104，5万欧 元，在世界上12个国家拥有个大型 超市和超市1163家，并在房地产及 金融领域也有涉及。
THE END
谢谢观赏！
至2006年末，欧尚员工人数超过 186000人，顾客人数达13亿名，在 世界500强企业排名122位。 1997年4月，上海欧尚超市有限公司 经国家工商管理局批准成立。上海杨 浦中原店于1999年7月17日正式开业， 是欧尚在中国的第一家大型超市，也 是欧尚在世界上的第209家店。
继后，上海杨浦长阳店、苏州 店、无锡店、杭州店、北京店、 成都店、宁波等也相继开业。 至09年底，欧尚中国共有35家 大型超市。 而在2010年，欧尚中国更将加 快了他发展的步伐，计划达到 50家。
四大优势
欧尚的低价策略不是凭空产生的， 欧尚的低价策略不是凭空产生的， 它需要多方面的配合， 它需要多方面的配合，才能保证 其不断地运转下去。 其不断地运转下去。 协同优势 采购配送优势 管理成本优势 供应商配合
协同优势： 协同优势
以低价占领市场的策略。比如说在 北京开店，就得在天津也开店，一 起开够6家才能赚钱。正是因为各 分店连成片区降低了物流成本，可 以在相对集中的地区内更好地利用 各分店间的协同优势，同时共享一 些后勤支持中心而大大降低管理成 本。
采购配送优势： 采购配送优势
欧尚在中国投资1000 万欧元专门设立采购 中心，负责欧尚在整 个上海地区及中国其 他地区的商品采购。
管理成本优势： 管理成本优势
欧尚注重经营中的每一环节的协 调与有序的连接,对于经营中的 每一个环节都采用人工及计算机 智能管理相结合的方式进行高效 管理。欧尚在成都市控股成立房 地产开发公司。其开发的营业房 再卖给欧尚来经营超市，进一步 地降低场租成本。
打压中小超市： 打压中小超市
低价会自损八百，但要杀敌 一千。价格战是消耗战，拼 的是资金实力。而大小超市 的实力对比悬殊，以价格战 作为竞争的切入点，让资金 实力偏弱的中小超市玩不起 长时间的价格战。价格战便 成了洗牌超市行业的利器。
合理的定价策略可以减少库存，降 低人员和广告方面的支出，并使企 业利润得以保障，同时也使消费者 感到其定价的诚实可信，提高顾客 的满意度。希望在价格竞争激烈的 零售市场中，每个商家都能根据自 身特色制定合理的价格体系。
自有品牌的空间： 自有品牌的空间
那些大幅度降价的商品有相当一部分 是欧尚的自有品牌，例如28.8元/桶的 大豆油，1.1元/500克的大米，2.99元 /瓶的牛肉酱，都是欧尚超市的自有品 牌商品。 自有品牌低价的空间既减少了超市的 损失，也避免了“低于成本价倾销” 的嫌疑。而创自有品牌营销是欧尚超 市公司的发展目标之一, 其计划在未 来的 5-10 年中, 相关商品将增加 10 倍，每年递增率为20%左右。
微妙的差价： 微妙的差价
05年1月9日，南京河西的欧尚超市正 式开业还不到1个小时，近千斤大米被 蜂拥而来的市民抢购一空，因为这里 的大米卖到了1．08元／500g，比位 于附近的苏果超市便宜2分钱。 而在欧尚掀起的这场低价风暴中，各 家超市在蛋、米、油等敏感商品上差 价都不超过1毛。足见低价的微妙之处。 金润发的特价大豆油定价为28．8元 ／桶，比欧尚昨天的价格高出1毛；欧 尚的鸡蛋零售价为2．53元／500g
比如2003年12月欧尚北京金四季 店正式开业，打出了“所有商品 都是北京市最低价”的宣传口号。 当天仅是其中一种促销0.9元/斤 的东北大米卖出了十五吨。天津 店开张时，店内已公示出，在3公 里内如价格高于其他店，甘愿赔 补差价。
欧尚采取了低价策略。 欧尚采取了低价策略。
保证欧尚低价策略不断运转的 欧尚低价策略不断运转 （一）保证欧尚低价策略不断运转的
供应商配合： 供应商配合：
欧尚近几年在广交会上 举行的采购说明会年年 爆满。供应商认为“对 于我们来说，敲开了欧 尚的大门就等于打通了 前往国际市场的道路。”
（二）、低价的游戏规则 ）、低价的游戏规则
在超市定价时，经常采用的是 “541”策略。即保证超市内5பைடு நூலகம்% 的商品盈利，40%的商品持平或 者微利，而留有10%的商品作亏 本销售。这10%的商品就是超市 用来当作吸引消费者的鱼饵，欧 尚也是如此。
特色低价喙头： 特色低价喙头
如新学期将至，欧尚超市北京丰 台店推出新学年书本论斤卖的低 价喙头。在铺天盖地的黄色降价 海报中，“参考书，辅教类、英 语类图书7．2元／500克”、 “22开练习本6元／500克”的 红字格外显眼。10本才4块8，还 不到5毛钱一本。不少顾客觉得 买书本本像买菜一样，“挺新鲜 的”。
国外榜样 需有惊爆性 微妙的差价 自有品牌的空间 特色低价喙头 打压中小超市
国外榜样： 国外榜样：
从2004年开始，欧尚在欧美国家 实施了“一欧元产品”的促销手 段，在许多城市掀起了购物狂潮。 目前欧尚的“一欧元促销商品” 目录已经超过了一万多种。
需有惊爆性： 需有惊爆性
在粮油价格又开始缓慢上升 的时候，而南京数家超市的 粮油价格却忽然暴跌。欧尚 的“汇福”油“28．7元／桶” 的特价标签格外显眼。要知 道即使是散装大豆油，市场 成本价格也要6元/公斤， 5 升最低也要30元。