耐克-零售数学实用篇共52页文档
零售数学的基本概念
Sell－through过低——予以关注，通过陈列，调 货甚至折扣尽快解决存货
如何衡量销售进度的优劣
等级
优秀 良好 一般 较差
月售磬率
29－33％ 25-28.9% 20.8-24.9% 16.6-20.7%
周售磬率
6.7-7.7% 5.8-6.6% 4.8-5.7% 3.8-4.7%
第一步: 净销售额÷周转=平均库存 第二步: 平均库存额÷单位均价=单位数 第三步: 单位数÷每平方米可容单位=所需面积
理解你的业务:服装
价格分析 面料分析 基础和时尚比例 款式比例 上下装比例 颜色比例 根据种类或产品类型降价 市场活动反应
理解你的业务:鞋类
毛利率由原来的48.3%下降到35.4%损失了12.9%毛利
降价(折扣)
增加客流 及早把难卖的货品卖掉 应对竞争的压力
香蕉上的斑点不会因时间而退色
净销售额÷所占的平方面积=单位面积的销售额 根据销售额比例分析面积 该项产品所分得面积= 某些产品净销售额÷总业务销售额×总商店面积
由周
转 计算空间分之和+最后月份期末库存
平均库存= 月数 + 1
平均库存=13个月的月初库存总额÷13（时间是指一年）
售磬率和库存周转之间的转换
售磬率指在一定时期内的期初或月初期库存的销售百 分比，通常计算一周、一月或三月。
将周转转化成平均售磬率：
平均售磬率=周转÷52周(一年)
库存销售比
库存销售比:指在一定时期内库存的销售百分比. 期初库存+进货
种类趋势历史 价格分析 根据种类的毛利/降价 款式趋势:复古-技术-基本 颜色趋势:有彩-白色 副类:户外,缓震,稳定性 产品流:按月销售 SKU比较:今年-去年 市场活动反应
《零售数学》课件
06
销售预测与决策支持
销售预测方法
时间序列分析
利用历史销售数据，通过时间序列模型预测未 来销售趋势。
回归分析
基于多种影响因素，通过回归模型预测销售量 。
机器学习算法
利用机器学习算法，如支持向量机、神经网络等，对销售数据进行训练和预测 。
决策支持系统
数据整合
整合多源数据，包括销售数据、 库存数据、市场数据等，为决策 提供全面信息。
03
ABC分类法
根据产品的重要性和价值，将库存分为ABC三类。对于A类高价值产品
，需要进行重点管理和控制；对于B类和C类产品，可以根据实际情况
采取不同的管理策略。
库存优化策略
实时库存监控
通过实时监控库存数据，企业可以及时了解库存状况，以便采取相应的措施。实时库存监控还可以帮助企业预测未来 的需求，为采购和生产计划提供依据。
促销定价法
在特定时期或活动时降低价格以吸 引消费者。
04
价格调整策略
降价策略
因库存压力、市场竞争等原因降低产品价格 。
价格歧视策略
根据不同消费者群体、购买量等因素制定差 异化的价格。
涨价策略
因成本上涨、供需关系等原因提高产品价格 。
捆绑定价策略
将多个产品组合在一起销售，以低于单独购 买的总价吸引消费者。
数据分析
运用数据分析工具，对数据进行 处理、挖掘和可视化，发现数据 背后的规律和趋势。
决策建议
基于数据分析结果，为决策者提 供针对性的建议和方案，支持决 策制定。
数据驱动的决策制定
1 2 3
数据驱动决策的优势
数据驱动的决策制定能够基于事实和数据，避免 主观臆断和经验主义，提高决策的科学性和准确 性。
零售数学 Retail Math
零售数学R etail etail M M Math athCONTENT1.售价,毛利及加成SELLING PRICE, GROSS MARGIN AND MARK-UP2.成本标价的折扣DlSCOUNTS ON LISTED COST PRICE3.营业税/销售税 SALES TAX4.关于加成 MORE ON MARK-UPS5.加价系数WHAT lS YOUR FACTOR?6.计算毛利润 CALCULATING GROSS MARGIN7.降价 MARK-DOWNS8.库存周期 WEEKS OF STOCK ON HAND9.补货流程 MERCHANDlSE REPLENlSHMENT PROCEDURES•你可能觉得零售数学枯燥无味，甚至令人生厌，但如果连这些基本的零售概念都不了解，就很难成为一个真正的采购员。
不过，这些概念都简单易懂，一旦你理解了这些公式怎么计算，就可以通过EXCEL表格计算。
You may find retail math a bit dry, evening boring. Butwithout an understating of the basic concepts, it will be difficult to become a buyer. The good news is that it is pretty straight-forward and easy to apply．Once you know how these formulas work, they can easily be processed on normal Excel spreadsheets.•本课程将讲述如何以获取利润为目的定价，并用案例说明在不同零售业态下不同的商家如何定价。
This section should give you a feel of how merchandise is priced with profits in mind. The examples given are applicable to most types of merchandise in most types of retailsformats.SELLING PRICE, GROSS MARGIN AND MARK-UP•对于大部分商品而言，价格通常是商品成本价格加上想要的加成水平组成。
零售数学
零售数学零售数学使你能够……1、更有效的沟通2、做出周密的计划和分析3、应对变化的业务情况4、把握市场的脉搏.经常运用零售数学的概念能帮你提升销售，增长市场份额。
内容：第一部分：零售数学概念、公式第二部分：零售常用名词解释零售数学概念、公式一、销售增长率销售增长率是指店铺本期销售增长额与上期销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价店铺成长状况和发展能力的重要指标。
其计算公式为：销售增长率=本期销售增长额/上期销售额 =（本期销售额-上期销售额）/上期销售额销售增长率是衡量店铺经营状况和市场占有能力、预测店铺经营业务拓展趋势的重要指标。
该指标越大，表明其增长速度越快，店铺市场前景越好。
二、售罄率是指一定时间段内，某种货品的销售占总进货的比例，也是根据一批进货要销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
即，假设一批进货已经收回销售成本，剩余存货就可进行折扣销售，销售的收入即可视为公司利润。
售罄率=实际销售货品成本/此货品总进货成本=实际销售货品零售价/此货品总进货零售价=某货品销售/某货品期初库存售罄率一般运用于单品管理，主要是对单个产品或者单系类产品的销售进行分析例：本月销售500件产品，月初库存是1275件，本月售罄率是多少呢？500/1275=39.21% 如需取得每日售馨数据，把总售馨除以天数（30日）即可。
售罄率分级售罄率的重要表现指标：(1)得知畅销商品，并去了解其畅销原因；(2)了解滞销商品，并了解其原因及及时促销；行动:(1)检查畅销商品库存，订立库存安全线，准备补货；(2)了解畅销产品，准备代替品；(3)安排滞销产品促销；(4)增强员工对于滞销产品的销售技巧。
三、周转、周转率周转是指在一定时期内平均库存被售出的次数是衡量和评价店铺购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。
存货周转率指标的好坏反映店铺存货管理水平的高低，是整个店铺管理的一项重要内容。
《商品零售数学》课件
商品零售数学
课程介绍
本课程将介绍和讲解商品零售中常用的数学知识，包括利润率、折扣、成本、 售价等概念的定义和应用。旨在帮助零售业从业者提高经营管理水平和销售 能力。
利润率计算
1
利润率的定义
利润率是衡量商品销售利润与售价之间关系的指标。
2
利润率的计算公式
利润率 = （售价 - 成本）/ 售价 × 100%
3 定价策略的适用
场景
不同的定价策略适用 于不同的市场和商品 特性。
总结与展望
本课程重点介绍了商品零售中常用的数学知识，帮助零售业从业者提高经营 管理水平和销售能力。未来，我们将继续关注零售业发展，推出更多有价值 的课程。
3
利润率的应用举例
通过计算利润率，零售商可以评估销售产品的盈利能力。
折扣与成本
折扣
折扣是商品打折销售所提供的折价。
成本
成本是零售商采购商品所付出的费用。
售价定价策略
1 售价定价策略的
分类
2 定价策略与销售
量的关定价 等。
定价策略会影响销售 量，合理的定价策略 可以促进销售增长。
耐克-零售数学实用篇
• • • • • •
新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定)
售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
建议的订货方式：
• 将自营当作一个客户为其订货； • 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； • 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； • 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。
仓库建议：
• 自营仓 • 批发仓
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 我们的服装库存对订货有多大的影响呢？
销售毛利率=（销售额 — 进货额）∕销售额 =（平均销售折扣 — 进货折扣）∕平均销售折扣 坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积
货品管理零售数学
具备纯棉良好的透气 性和吸汗功能，
面料手感爽滑，光泽 度高，
颜色纯正、不易褪色 ，
不易变形、不易缩水 ，
夏天穿着非常清爽，出 汗也不会沾在身上。 穿着档次高，体现身份
的象佂。 衣服的保鲜度强，穿着
时间长。 便利性强，易洗快干易 打理，出差旅游最佳选
择。
ZJ商品部
23
23
BAF销售法 ——反其道而行
ZJ商品部
15
15
5、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的 评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准
店铺业绩的关键构成要素
卖场要素
商品要素
卖场选址为核心
选对商圈开对店 客流量 客层消费力 品牌竞争率 差异化态势 品牌形象差异化 陈列差异化
关键绩效指标法keyperformanceindicatorkpi它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核将关键指标当作评估标准卖场要素商品要素人员要素选对商圈开对店客流量客层消费力品牌竞争率差异化态势品牌形象差异化陈列差异化平均单价试穿率成交率atv客单价upt客单量回头率vip销售占比卖场选址为核心商品管理为核心终端管理为核心店铺业绩的关键构成要素17zj商品部17销售业绩分析模型业绩管理环节商品管理环节销售业绩上升成交率上升atv上升upt上升回头率上升试穿率上升进店率上升陈列差异化断货率降低员工技能提升客流量增加附推高价产品购买金额提升员工技能提升购买件数提升产品组合性强员工技能提升产品新鲜度vip客户后台管理能力提升店铺商品上市规划企业商品上市规划促销吸引营业管理环节18zj商品部18终端业绩提升方向的思考形成营业额的系统思考方法营业额客流数x进店率x成交率x客单价x件单价商圈选址店面大小店面形象橱窗陈列灯光效果品牌口碑历史印象商品组合陈列现象人员素质服务技巧销售技巧附加搭配销售能力服务技巧商品价值附加价值高单价销售19zj商品部19店铺提升业绩的步骤第一步
NIKE零售数学分析
NIKE零售数学分析成功源于逻辑产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何用工具的逻辑来建立成功。
工具不是成功零售数学使你能够……使沟通更有效地做出周密的计划和分析应对变化的业务情况影响订货架构经常动用零售数学的概念帮你发展赚钱的业务和增长你的市场份额对高于或低于平均的售磬需采取行动销售 / 期初库存 = 售磬%500 / 1275 = 39.2%计算在指定的时间内的售磬率如需取得每日售磬数据，把总售磬除以天数（30日）即可。
即，某商品月销售300件，除以30日，则每日售磬为10件商品。
耐克公司售磬的参照数据分级月售磬% 周售磬%完美 29%-33% 6.7%-7.7%良好 25%-28.9% 5.8%-6.6%一般 20.8%-24.9% 4.8%-5.7%差 16.6%-20.7% 3.8%-4.7%周转指在一定时期内平均库存被售出的次数一定时期的净销售额 / 平均库存 =周转平均库存 = 13个月的月初库存总额 / 13售磬与周转售磬是计算在所定期间内的期初库存或月初库存的销售百分比，通常计算一周，一月或三月。
更长时间用库存周转来测量。
将周转转化成平均售磬率周转 / 52周 = 平均周售磬率%买卖比用来比较某款在销售与库存的比例某款买货（$） / 总买货（$）= 买货%1300 / 20000 = 6.5%某款销售 / 总销售 = 销售%100 / 1250 = 8%库销比库存与计划销售之比对服装来说：库销比保持在3：1是合理的。
当你开始销售之时，当月准备的库存必须是计划该月销售的3倍，或者说计划销售库存量的33%。
对于鞋子来说：库销比保持在3或3.5:1是合理的毛利计算利润额—零售价产品成本毛利（$) 初期零售价 $100 $55运输费用 0.55期货计单折扣 -$ 3.85总计 $100 $51.7 $48.3净销售–净产品销售成本 = 毛利毛利率计算利润占销售额百分比; 总毛利（$) / 净销售额 = 毛利率%$48.30 / $100.00 = 48.3%降价增加客流及早把难卖的货品卖掉; 应对竞争压力最常见的零售错误是把季节性的产品没有及时降价卖掉。