企业业务流程_基于制造业的销售管理
企业的业务流程再造_石伟
ＡＦＦＡＩＲＳ ＯＦ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ管理实务创业者依靠过人的智慧和胆识将企业带入一个膨胀的快车道代理商亿元人民币年行分析在经过一系列的访谈和调查之后奋飞公司带有典型的民营企业特色度集权产品价格无以是从一些出货曾在公司进行了一次实地检查种的种的这是令人震惊的产品需求到接受货物经销商因此问题较为突出咨询人员重点考虑以下两个问题奋飞公司的业务系统的问题区域争Ｃｕｓｔｏｍｅｒ竞争Ｃｈａｎｇｅ顾客方面当今世界是供应经济时代顾客期望值大大提高顾客获取的信息更充分竞争方面弱竞争不仅来自本行业使得市场竞争更为激烈而且正在加快企业必须密切关注市场变化才能保持优势地位而奋飞公司的管理滞后于经营业务市场规则日益 凸显的挑战创新企业的二度青春定位为 文／石伟 崔海鹏 业务流程４２企业的再造根据奋飞公司的状况商流分为两个部分执行流程涉及的环节过多影响组织对市场变化的反应速度客户管理流程经历五个环节逆转过来了总经理日常杂务缠身客户管理流程中在价格管理流程中价格周期十分短暂集时间上大盘出发的价格管理人员由于价格决断忙于单个交易信息的处理明显的角色错位现象的源头之一是蓝领工人的理念尚未成型只有结果的交流Ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｒｏｃｅｓｓ Ｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ又称企业改造这一思想源于麻省理工学院教授迈克尔所谓的流程再造求区域创造性重建作业流程业务流程再造胎换骨重新设计强调一种流程思想组织中整个任务被分解完成相应部分的工作关联企业活动形成绩效的跃进式改变再造是治本的寻根创源的企业措施发出新产品或者如何实施营销计划的角度考虑问题４３管理实务ＡＦＦＡＩＲＳ ＯＦ ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ打破职能层级体制的界限参于交易信息处理过程可以用地理位置来解决时监控业务流程再造不仅仅是组织结构的创新４４。
企业产品生产销售流程表
企业产品生产销售流程表
1.研发设计：确定产品概念、目标市场、竞争分析，进行产品设计和功能规划。
2.采购：根据生产需求，采购原材料和零部件。
3.生产制造：按照生产计划，经过加工、组装等流程，制造出成品。
4.品质检测：对成品进行质量检查，确保产品符合预设标准和客户要求。
5.包装运输：对成品进行包装，并安排物流运输至目的地。
6.销售推广：通过各种渠道和方式，如线上平台、实体店铺等，进行产品推广和销售。
7.客户服务：提供售后服务和客户关系管理，处理客户咨询、投诉等问题。
8.数据分析与改进：对销售数据、客户反馈等信息进行分析，优化产品设计和生产流程，提升客户满意度。
在流程中还需注意法律法规和安全要求，确保产品符合相关标准和规定。
同时要持续关注市场动态和客户需求，及时调整和改进产品策略。
以上是一个基本的生产销售流程，具体流程可能因企业规模、行业特点等因素而有所不同。
制造业公司管理制度
制造业公司管理制度概述制造业公司是指以生产制造为主要业务的企业。
由于制造过程涉及到大量的资金、人力、物资、技术和信息资源，为了保证企业的生产效率和质量，必须建立规范的管理制度来进行管理。
本文档旨在为制造业公司提供一套完整的管理制度，包括企业的组织架构、制度规定、工作职责等方面的内容。
组织架构制造业公司的组织架构应当清晰、明确，能够体现出企业的职能分工和工作流程。
一般来说，制造业公司的组织架构应包括以下部门：经营管理部门经营管理部门是制造业公司的核心部门，负责制定企业的经营战略和计划，并对企业的各项经营活动进行监控和管理。
经营管理部门应包括以下职能：•策划部门：负责企业的战略规划和年度经营计划的制定；•财务部门：负责企业的财务管理、资金调度和账务核算；•人力资源部门：负责企业的人事管理、招聘、培训和薪资管理。
生产管理部门生产管理部门是制造业公司的核心部门，负责生产制造流程的管理和控制。
生产管理部门应包括以下职能：•生产计划部门：负责制定生产计划、计划调度和生产进度管理；•生产工程部门：负责工艺设计、生产工段的优化和改善；•质量管理部门：负责产品质量的控制和管理。
销售管理部门销售管理部门是制造业公司的重要部门，负责销售市场开发和产品销售工作。
销售管理部门应包括以下职能：•销售部门：负责市场调研、产品推广和订单管理；•客户服务部门：负责售后服务和客户关系管理。
制度规定制造业公司的管理制度应当全面、系统、科学地规定企业各项管理活动的具体安排和措施，确保各项工作的有序开展和高效运作。
制度规定应包括以下内容：企业章程企业章程是制造业公司的准则，是企业合法行为的基础和核心。
企业章程应明确以下内容：•公司名称、性质、经营范围和业务内容；•组织架构和管理体系；•经营战略、发展目标和方向；•内部协议、风险防范措施和法律法规的遵守。
人事档案管理制度人事档案管理制度是制造业公司人事管理的重要依据，对员工的入职、合同签订、离职等各方面进行详细规定和标准化管理。
制造业企业的业务流程和运作模式
样品试制 和鉴定 小批试制 和鉴定
正 式 生 产
反馈
反馈
产品开发与设计工作的主要内容和流程
4、新产品开发工作的内容和流程
5、企业物流的构成
其他工厂
部件生产商
合作厂商
部件组装
加工
整机总装
包装、堆码
原材料零部件输入
成品库存
成品出货
经销商 批发商
成品存货
消费者
零售商
半成品 库存
工作区1
工作区2
工作区3
工作区4
材料和/或人工
材料和/或人工
材料和/或人工
材料和/或人工
工作流程
原料或顾客
制成品
开始
结束
2、 产品原则布置 也叫对象原则。 按对象（产品或服务）的技术加工要求进行布置设计。也就是按加工顺序进行布置。 最典型的就是流水线。 适用于大量生产。
MRP的基本思想 MRP的基本思想是准时生产，即按产品所需的零部件，在需要的时候，生产需要的数量”，尽量减少生产中的在制品和库存量，缩短生产周期，保证按期交货。
MRP主要解决以下五个问题：
要生产什么？生产多少？（来源于MPS） 要用到什么？（根据BOM展开） 已经有了什么？（根据物品库存信息、即将到货或产出信息） 还缺什么？(计算出结果) 何时安排？(计算出结果)
件
1.0
A
11100
件
1.0
C
11110
m
2
1.0
O
0
1
2
3
结构层次
独立需求件
相关需求件
11200
D
件
4.0
R
12100
m
某某集团销售过程及后续管理流程
某某集团销售过程及后续管理流程1流程图2目的根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。
3适用范围用于公司开发的所有项目销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
4职责划分4.1下属公司营销客服部4.1.1 负责案场管理工作；4.1.2 负责营销事务管理工作；4.1.3 负责编制营销总结报告；4.1.4 负责销售后续管理工作（产品交付、产权证办理等）。
5工作程序5.1案场管理5.1.1 潜在客户管理1)对于来电来访客户，置业顾问负责接待，了解客户联系方式、客户来源、购房预算等信息，并及时填写《来访客户登记表》。
5.1.2 成交客户管理1)置业顾问指引客户到现场，由财务管理部专人收取定金并开具收据，由置业顾问负责经办客户认购书的签署手续。
2)置业顾问负责向客户催收首期款或全款，由财务管理部专人开具首期款或全款收据后，置业顾问按规定经办销售合同的签署工作及按揭资料的收取，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》。
5.2营销事务管理5.2.1 下属公司营销客服部根据《项目营销策划总案》、《年度营销推广方案》，编制《阶段性营销推广方案》，按《权责手册》审批后，由项目策划负责人组织职责范围内的线上、线下推广活动，并负责推广活动的效果评估。
5.2.2 项目营销组负责包装展示和楼盘信息的定期发布。
5.3营销总结5.3.1 每天，销售内业编制并提供《销售日报》。
5.3.2 每周，下属公司营销客服部根据《销售日报》，结合阶段性策划推广情况，组织编制《项目营销周报》，并在每周一下午召开周营销例会，进行营销效果分析和销售总结。
5.3.3 每月，下属项目公司营销负责人组织编制《项目营销月报》，并在每月25日前召开营销例会，对当月营销工作进行总结及次月营销工作计划。
5.3.4 每年7月、1月的《项目营销月报》中，下属公司营销客服部组织进行阶段性分析，内容包括但不限于：1)6个月销售动态分析；2)6个月广告诉求主题回顾；3)6个月营销策略回顾；4)6个月线上线下推广效果分析；5)6个月畅销、滞销户型；6)后续营销策略调整建议；7)后续线上线下推广建议；8)后续推盘建议。
销售管理制度流程(必备7篇)
销售管理制度流程（必备7篇）销售管理制度流程第1篇市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。
一，营销管理的过程第一步；分析市场的机会：1，市场信息分析法：即经过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。
2，市场产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：经过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；经过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；经过开发新产品的开发来拓展市场的办法。
3，市场的细分法：经过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。
并在每个市场中给自我的企业定位。
第三步：制定市场的营销策略1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自我的产品有独特性。
2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自我的压力，培养自我的缝隙空间。
3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。
4，卫星经营策略---经过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自我的发展。
5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。
6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。
7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。
8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。
所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。
二，营销渠道的开发第一步：首先调研市场：1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争本事。
制造业企业的业务流程和运作模式
协同平台：建立供应链协同平台实现供应链各环节的信息共享和协同运作
优化效果：提高供应链响应速度降低库存成本提高客户满意度增强企业竞 争力
汇报人：
库存管理：库存控制、库存优化、库存分析、库存预警等 采购与库存管理的关系：采购是库存管理的基础库存管理是采购的延续 采购与库存管理的重要性：降低成本、提高效率、保证生产期、生产资源等
生产监控：对生产过程进行监控 包括生产进度、生产质量、生产 成本等
部门设置：生产、研发、销 售、财务、人力资源等
组织结构：扁平化、矩阵式、 事业部制等
岗位设置：总经理、副总经 理、部门经理、员工等
职责分配：明确各部门、各 岗位的职责和权限
招聘与选拔：根据企业需 求招聘合适的人才并进行 选拔
培训与发展：提供员工培 训提高员工技能和素质
绩效管理：制定绩效考核 标准激励员工提高工作效 率
运输方式：公路、铁路、航 空、水路等
物流配送：将产品从生产地 运送到销售地
运输成本：影响企业利润的 重要因素
运输效率：影响客户满意度 和订单履行率
定制生产：满足客户个性化 需求提高产品附加值
批量生产：适合大规模、标 准化的产品生产
柔性生产：适应市场需求变 化提高生产效率
绿色生产：注重环保降低能 源消耗减少污染排放
数字化转型：将传统制造业 转变为数字化、智能化的生 产模式
信息化：利用信息技术提高 企业运营效率
数字化技术：包括大数据、 云计算、人工智能等
数字化转型的好处：提高生 产效率、降低成本、提高产
品质量、增强市场竞争力
供应链协同：企业与供应商、分销商、物流公司等合作伙伴之间的协同合 作实现资源共享、信息互通、风险共担
做销售的流程
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
活动执行
新品预告
管理政策
活动结案
赠品品项
促销活动
经销商
导入
渠道结存 单 渠道进销 存 经销商系 统
经销商留 言
经验交流
渠道库存
EXCEL文件
导出
④内部公开 请勿外传
P8
分销系统价值-协助客户建设三大能力
提升XX营销公司对客户的服务能力
– 掌握市场渠道基础档案信息，开展多样化的客户服务 – 提高经销商与企业沟通效率，如订货、对账、费用报销协同 – 实现与分销商的双赢，让分销商充分享受政策，保证市场的占有率
基于制造业的销售管理
企业业务流程
马俊杰 售前支持部
版权所有©1993-2012金蝶软件（中国）有限公司
④内部公开 请勿外传
④ 内部公开 请勿外传
提纲
销售业务主流程 信用管理
分销管理
销售管理与其他模块的关系
销售业务主要管控点
分销案例
④内部公开 请勿外传
P2
销售管理主要业务流程
④内部公开 请勿外传
P3
提高XX营销公司对渠道及市场的掌控能力
– 及时准确地掌控分销网络库存情况、销售情况，及时掌控市场变化，为各 品种的生产安排提供直接数据支撑 – 及时收集市场竞品情况，了解市场占有率，制定营销策略 – 规范价格政策，提高价格掌控能力 – 对渠道绩效准确评估，管理内容的细化与优化 – 为扩大渠道规模，市场范围，进行业务管理系统支撑
反馈解答 ↓ 派工委托 ↓ 维修服务 ↓ 完工回报
④内部公开 请勿外传
11
/ 70
感謝
ขอบคุณ
ありがとう
terima kasih
Thanks 谢谢
版权所有©1993-2012金蝶软件（中国）有限公司
④内部公开 请勿外传
④ 内部公开 请勿外传
总账 销售结构分析 库存库龄分析
现金流量 采购价格分析 物料批次分析 采购结构分析 移动商务预警
④内部公开 请勿外传
案例：XX客户分销业务模式
红梅食品销售公司
工厂
销售公司
办事处/分支机构
办事处理A 办事处理B 办事处理C
物流服务部
城市办事处
经销商 经销商 经销商
一级批发商
二级批发商
零售终端
P7
④内部公开 请勿外传
提高XX营销公司的整体盈利能力
– 协同生产、销售、物流、财务各职能部门，提高基础业务整体运作效率； – 对营销各项指标提供准确的基础数据平台，开展绩效指标完成情况、横向 比较、纵向比较； – 建立业务扩展平台，为充分利用移动互联技术，系统化地提升公司核心能 力建立基础
④内部公开 请勿外传 P9
销售业务管控要点
④内部公开 请勿外传
P10
面向流程的服务管控：
宏观权责分配
– 集权：Call Center平台、质量反馈、 派工资源统筹调配 – 分权：独立核算，有偿协同
微观管控环节
– – – – – – 本地化服务：结算方式 三包服务：是否在三包期内？ 费用控制：差旅补助 二次销售：收集信息 人员轮训：知识更新 大承包：服务与销售的关系
一个典型的信用管理流程
信用管理业务流程
信用管理部门
设置信用额度类型、风 险分类、给客户分配风 险分类、维护信用表中 的信用占用函数
定义系统信用检查 未通过时直接拒绝 的条件
审批
定义系统信用检查 未通过时的审批流 程
审批通过？
Y
N
销售业务人员
信用检查
信用超额度或 超期？
Y
直接拒绝？
Y
提示信用超额或 超期，单据动作 执行中止
XX深度分销业务解决方案蓝图（业务关联图）
XX深度分销业务解决方案蓝图(业务关联)
渠道用户/ 权限设置 渠道基础 资料
供应管理 系统 成品生产 计划
采购计划
生产系统
返利单
返利计算
返利政策
XX公司
BOM
半成品生 产计划
应收确认
应收单
促销品库存 促销品采 购 付款单
促销品发 放单 促销品下 发
总帐费用 凭证 渠道销售 分析
宏观
– 市场策划、品牌推广、价格策略、信用控制、平台建设与组织设计
微观
– – – – – – – – – – 销售模式：代理VS直销，可以通过代理迂回执行销售政策 销售方式：简单营销/复杂营销 /团队营销 销售激励政策：销售政策、提成政策、奖励政策 销售价格控制：审批权限、低于成本价联审 销售收入：确讣时机 （订单确讣\收款确讣\収货确讣\収票确讣） 产品収运：运费及拼车 （在途管理\产品及客户运费分摊\在途） 应收账款：信用控制、金融手段 费用控制：按区域、客户、产品、活动进行费用管理与分摊 返利业务：返利规则、返利统计、返利执行 销售分析：结构分析、盈利分析、价格体系
供应商档案 采购价格库 供应商管理
采购申请
销售订单
折扣策略
采购订单
业 务 管 理
销售发货
信用管理
采购收料 盘点管理 销售出库 出库管理 调拨管理 入库管理 采购入库
移
动 商 预 警 平 台
务
财务 管理
应收款管理
成本管理
存货核算
应付款管理
固定资产 销售价格分析 分析 报告 库存ABC分析 销售利润分析 呆滞料分析
渠道/终端 资料
销售计划
销售订单
销售出库 单
收款单
总帐凭证
渠道管理 计划管理 订货管理 网上支付 费用报销 促销管理 返利管理
银企互联 需求确认 网上订单 处理 网上支付 需求计划 网上订单 渠道入库 单 渠道销量 单 订单执行 情况查询 网上对账/ 报销查询 货款余额 查询 仓库存货 查询 渠道存货 查询 费用报销 单 促销活动 费用审批 活动审批 渠道存货 分析 互动平台
执行单据操作
N
客户信用状态 数据
更新客户信用状 态数据
④内部公开 库 入库 补库单 生产厂
(MPS/MRP)
代销点
客户
中心仓库
地区仓库
批发商
代销点
客户
地区仓库
批发商
零售商
客户
批发商
零售商
客户
客户
④内部公开 请勿外传
P5
K/3财务业务一体化解决方案
销售报价
客户档案
价格策略