葵花药业营销案例
策划方案-葵花籽油成功的营销策划案例
策划方案-葵花籽油成功的营销策划案例葵花籽油是一种健康的食用油，拥有多种营养成分，如亚油酸、维生素E等，对人体健康有很大的好处。
为了成功营销葵花籽油，我们可以采取以下策划方案：1. 确定目标群体：首先，我们要确定目标群体是谁。
考虑到葵花籽油的健康属性，我们可以将目标群体定位在注重健康生活的消费者群体，如健身人士、妈妈们，以及有心血管疾病等健康问题的人群。
2. 建立品牌形象：在广告宣传中，我们可以强调葵花籽油的健康价值，例如其具有降血脂、抗氧化等功效，并配以专业医生或营养师的推荐。
同时，我们可以与一些权威健康机构合作，获得认证或推荐，加强葵花籽油健康品牌形象。
3. 线上推广：建立一个专门的网站或手机应用程序，以宣传和销售葵花籽油。
在网站上，我们可以提供详细的产品信息、营养价值和配套健康食谱等。
此外，通过社交媒体平台，如微博、微信公众号等，我们可以发布有关葵花籽油的健康知识和食用建议，吸引更多目标人群的关注和参与。
4. 举办线下活动：我们可以组织一些健康讲座或烹饪示范活动，邀请专业的营养师或大厨来介绍葵花籽油的健康功效，并分享一些与葵花籽油相关的美食制作技巧。
通过这样的活动，我们能够亲身向消费者传递葵花籽油的健康信息，并增加消费者对产品的信任和购买欲望。
5. 与零售商合作：与超市、药店等零售商合作，将葵花籽油摆放在明显的位置，并提供特别的促销活动。
此外，我们可以与健康食品店合作，推出一些葵花籽油及其相关产品的礼品套装，以吸引更多消费者。
6. 用户口碑营销：为了提高产品的口碑效应，我们可以与一些知名的健康社区、博客或微博账号合作，邀请相关领域的意见领袖进行葵花籽油的测评并发表推荐。
此外，我们可以设置一些促销活动，鼓励消费者分享他们使用葵花籽油的健康经验和烹饪心得，通过用户的真实体验来得到更多的口碑宣传。
7. 定期推出新品：为了持续吸引消费者的关注，我们可以定期推出一些新品或创新功能的葵花籽油产品。
这可以包括不同口味的葵花籽油或添加了其他健康成分的葵花籽油，以满足不同消费者的需求。
十大药物营销案例
执行
以岭药业抓住瞬间产生的轰动效应，加大渠道覆盖与管控力度，尤其是延伸分销通路，注重政府采购，加强价格控制，强力终端拉动，线上线下密切配合，立体作战。
线上传播进一步扩大战果。借助报纸、电视和网络媒体对大众人群的影响力，短时间内高密度地进行媒体投放，展示连花清瘟胶囊的品牌特征，形成媒体的密集效应。在有限的媒介投入下，最大限度地确保了广告投放效果。
效果
连花清瘟胶囊(颗粒)在较短时间内获得了营销业绩的飞跃。终端覆盖率提高了10倍以上，药店首荐率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知晓率从5%提高到40%左右。连花清瘟胶囊防治甲流的事件，还入选了“2009国际十大科技新闻”。从2008年不到1亿元的销售金额，上升到2009年全年超过5亿元回款的业绩。
●桂龙药业
创意终端
桂龙药业在正式提出合力营销理念后，彻底解决了工商长期博弈的难题。随后，桂龙又将合力营销的理念渗透至零售终端市场，在专注做“咽喉用药领导品牌”的前提下，再推好爽糖，初出茅庐即好评如潮，销售额节节攀升。桂龙当家花旦慢严舒柠在零售终端的出彩表现更为桂龙2009年市场销售业绩达到历史最高水平贡献了一份最大的力量。桂龙合力营销模式对业界最新的启示不仅是企业与商业客户合力、企业与连锁/终端客户合力，企业与内部员工也要合力。因为唯有企业内外环境的和谐才能实现工商真正合力，最终共创消费者价值。
第一、与中国光华科技基金会联合开展《防近视——珍视明校园关爱行动》：向北京、河北、河南、山东、陕西、新疆自治区等13个地级市的50多万名大中小学生捐赠总价值400多万元的滴眼液。用于在青少年群体中普及用眼、护眼卫生健康常识，改善当前青少年近视低龄化的趋势，积极推动我国青少年防近视用眼、护眼卫生公益活动的开展，促进社会各界关注青少年视力健康教育。
美国葵花油整合营销传播案1
美国葵花油整合营销传播案例唤起台湾人的味觉----美国葵花油整合营销传播案例主办单位：美国向日葵协会咨询单位：凯旋-先驱公共关系公司（台湾）项目背景为教育台湾公众，提高他们对美国葵花油有益健康的认识，增加产品的试用消费量，受美国向日葵协会的委托，凯旋-先驱公关公司于98年12月至99年9 月策划和实施了一项基于该协会对台湾市场的调查的推广美国葵花油的整合传播活动。
项目调查关注健康的台湾人喜欢在家做饭，因此蔬菜油在烹调过程中就成为一种不可或缺的原料。
而在选择食用油时，人们最重要的标准是：（1）有益健康；（2）油烟少；（3）价格。
在活动开展之前，葵花油在台湾市场的知名度一般，使用率仅为30%。
台湾公众认为葵花油是一种较少或无油烟、较少或不含胆固醇的健康蔬菜油。
但在试用度方面，葵花油仍次于豆油，虽然豆油被认为是一种品质较低的油品，但它更经济实惠。
项目策划公关目标：本项目的目的是增强美国葵花油的形象，既它是人们的首选食用油且价格合理。
其他需要传递的重要信息还有：葵花油油烟少或无油烟，可以保持厨房的清洁，它是台湾消费者的最健康的选择。
另外还要强调的是，使用葵花油来烧菜是一种快乐的体验。
目标受众：本项目旨在台湾全岛范围内的以下受众中提高葵花油有益健康的知名度。
（1）30-49岁关注健康的消费者；（2）关注健康的家庭主妇；（3）消费品、健康、食品类专业媒体和综合类大众媒体；（4）食用油方面的专业人士和营养学方面的意见领袖。
公关策略：基于台湾消费者购物谨慎这一事实，充分使用对美国葵花油优点的科学研究发现，并结合市场调查所揭示的公众对葵花油的认识，以引起媒体的兴趣，这是教育台湾公众的最有效途径之一。
项目实施凯旋-先驱公关公司和台北医科大学营养学系教授合作为美国向日葵协会编纂了一篇科学评论文章。
鉴于台湾公众对产品品牌的认知有限，凯旋-先驱公司组织了一个媒体午餐会，以将美国向日葵协会正式介绍给台湾媒体和一般大众。
为进一步建立与媒体的良好关系，午餐会上我们向媒体发放了特别设计的葵花油礼品包，其中包括新闻稿、一本由《美食天下》杂志设计的有创意的葵花油食谱和一瓶试用油。
医药黑幕之药品暴利根源：变了味的“新特药”
药品暴利根源：变了味的“新特药”普药：指市面上流通时间长、疗效稳定的药品。
其显著特点是知名度高，利润低，多是电视广告品种。
此类药品是医药公司直接采购并且销售给药店的药品，也是药店必备的药品。
针对此类药品，绝大部分药店都采取亏本销售或者以会员折扣的形式限量供应，在药店推销的过程中，对此类药品的功能主治进行扭曲，肆意放大副作用，从而减少此类药品的销售，达到减少药店亏损的目的。
医药公司：指在药品批发流通企业，即医药批发公司。
值得提出的是部分药品厂家也成立了相应的下属医药公司，典型的有修正药业营销有限公司、葵花药业营销有限公司等。
我市的医药公司有：湖南恒旺医药有限公司（总经理何剑）、湖南汇丰医药有限公司（总经理陈芬初）、娄底众昊药业有限责任公司、娄底华泰药业有限责任公司（总经理赵要民）、长沙双鹤医药有限公司娄底配送站、娄底市千年健药业有限公司（总经理刘映彬）、娄底医药采购供应有限公司共七家单位。
医药公司药品许可经营种类：普药医药公司药品实际经营种类：普药新特药（非法挂靠经营）医药公司业务员返点：医药公司给业务员的返点一般采取包干制，例如2011年的返点统一规定为12%左右，业绩好的业务员有适当提升，但不会超过15%。
医药公司业务员给药店的返点：医药公司的终端（指各医疗机构）业务员根据客情关系，给终端客户8%-10%的返点，给出的返点从医药公司给自己的返点内扣除。
药店的恶意竞争：在利益驱使下，药店将流通时间长的药品亏本销售，达到吸引顾客的目的。
药店恶意竞争下绝大多数药店亏本销售的部分普药品种（口服/外用药例）：感康（复方氨酚烷胺片）吴太集团、金嗓子喉宝、三金西瓜霜含片、草珊瑚含片白加黑、芬必得、康必得、泰诺、康泰克、999牌感冒灵颗粒、优卡丹、护彤神奇牌枇杷止咳露、京都念慈庵蜜炼川贝枇杷糖浆（进口药、假货冒充销售很多）时代阳光牌五积丸、云南白药喷雾剂、云南白药散剂、易可贴、美宝烧伤膏吗丁啉（多潘立酮片）西安杨森制药、999牌胃泰颗粒、葵花牌护肝片、华佗再造丸皮康王（昆明滇虹药业有限公司）、采乐（复方酮康唑发用洗剂）西安杨森制药50ml装康王洗剂（复方酮康唑发用洗剂）昆明滇虹药业有限公司达克宁、999牌皮炎平、罗红霉素胶囊（扬子江药业集团有限公司）九芝堂牌六味地黄丸（浓缩丸）、太极牌散列通（复方对乙酰氨基酚片）古汉养生精（盒装）、汉森四磨汤、黄芪精（扬子江药业集团有限公司）冯了性酒（佛山冯了性药业有限公司）、国公酒（北京同仁堂药业有限公司）九芝堂牌驴胶补血颗粒、利巴韦林颗粒（儿童）四川百利制药有限公司泻立停片（哈药集团）、三精牌双黄连口服液、双黄连胶囊（河南天方制药）步长脑心通胶囊、步长稳心颗粒、地奥心血康胶囊、克咳胶囊时代阳光牌藿香正气水、马应龙牌痔疮膏、洁尔阴洗液、妇炎洁洗液（非药品）新特药：指从未生产销售的药品或对已上市销售药品改变剂型、改变给药途径、增加新适应症或制成新的复方制剂。
OTC药品营销策略研究-毕业论文
OTC药品营销策略研究—以葵花药业为例摘要我国的OTC药品行业现在处于不断变换的阶段，与此相关的政策也在不断地发生着变化，从而使医药营销渠道的格局也随之而变。
对于企业整体的销售及管理制度等都带来了很多的困难，但同时也带来了很多的机会与希望。
营销渠道在医药企业发展中有着至关重要的地位，医药营销渠道是医药企业必须关注的焦点，它可以为医药企业带来强大的竞争力，对营销渠道的有效管理成为促进医药企业稳定发展的重要推动力。
本文主要以OTC药品营销的策略为主要的研究方向，以葵花药业的实际经营的背景为论文的出发点，首先对葵花药业的局面以及内外部的情况做出了简要的分析，提出了一系列葵花药业的发展问题，并分析问题的原因，找出解决的措施，提出有效的建议，应对葵花药业的市场营销工作具有现实性的参考价值。
关键词：OTC药品营销策略、解决措施Abstractthe OTC pharmaceutical industry in China is now in a constantly changing stage, and the related policies are constantly changing, so that the pattern of pharmaceutical marketing channel is also changing. The continuous reform of the medical insurance system has brought a lot of difficulties to the overall sales and management system of the enterprise, but at the same time, it has also brought many opportunities and hopes. Marketing channel plays an important role in the development of pharmaceutical companies, pharmaceutical marketing channel is the focus of pharmaceutical enterprises must pay close attention to, it can bring strong competitiveness for pharmaceutical enterprises, the effective management of the marketing channel has become important driving force to promote medical and stable development of enterprises. This paper takes the OTC drugs marketing strategy is the main research direction, in the actual operation of the sunflower pharmaceutical background as the starting point of this paper, firstly, sunflower pharmaceutical situation inside and outside and made a brief analysis, put forward a series of sunflower pharmaceutical development problems, and analyze the cause of the problem, find a solution measures to put forward effective suggestions to deal with the sunflower pharmaceutical marketing work has the practical reference value.Keywords: he OTC pharmaceutical，pharmaceutical companies, sales channels, problems and strategies目录第1章绪论 (3)1.1 研究背景及研究意义 (3)1.1.1 研究背景 (3)1.1.2研究意义 (3)第2章理论综述 (4)2.1市场营销4P理论 (4)2.2医药营销渠道的管理 (4)第3章国内制药行业现状概括 (6)3.1我国OTC药品行业发展现状 (6)3.2国外OTC药品市场现状和发展趋势 (6)3.3我国药品营销渠道宏观环境分析 (6)3.3.1政治环境分析 (6)3.3.2 经济环境分析 (6)3.3.3社会环境分析 (7)第4章葵花药业营销渠道的现状 (8)4.1 葵花药业企业概况 (8)4.2营销渠道现状 (8)4.2.1渠道营销模式 (8)4.2.2渠道营销管理 (8)第5章葵花药业集团有限公司渠道营销问题 (9)5.1 渠道模式不健全 (9)5.2 经销商选择与更换标准不合理 (9)5.3渠道冲突日益体现 (9)5.4营销理念落后，忽略终端掌控 (9)5.5对药品研发以及创新力度不够大 (10)第6章科伦制药渠道优化策略 (11)6.1 针对不同客户进行销售 (11)6.2建立合理的经销商奖励机制 (11)6.3解决好渠道冲突问题 (11)6.4 运用电商途径 (12)第7章结语与展望 (13)7.1结语 (13)7.2 展望 (13)参考文献： (14)第1章绪论1.1 研究背景及研究意义1.1.1 研究背景OTC药品行业作为一个特殊行业而言，市场基础十分广阔，医药与人体健康有着密切的联系。
葵花药业营销案例
投产
品牌
小葵花儿童医院
【例】 小儿肺热咳种。
2.对儿童咳嗽疗效非常好 3.针对的是儿童咳嗽非常普遍的原因：肺热。 4.小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的认同度。 5.已经有年销售5000万元的市场基础。
三、产品策略及价格定位
【定价原则】 远离价格战的中高价位，保障产品的绝对高品质。
目标顾客的选择
市场定位
产品策略及价格定位
整合营销 销售渠道策略
一、目标顾客的选择
【数据】 • 我国3500多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅60种，国内 市场98%的药物没有儿童剂型。 • 儿童的药物不良反应率是成人的2倍，新生儿更是高达4倍， 药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾100万，每年新增患儿 3万人。
• 多为儿童药的剂型，并不是专业的儿童药品牌。
• 市场上没有专门的儿童药建立品牌和大规模销售。
三、产品策略及价格定位
【产品板块】 1. 非处方儿童药
2.
3. 4. 5.
处方儿童药
儿童保健食品 儿童个人护理用品 小葵花儿童医院
非处方药
→这个是重点！
广告
树品牌
处方药
收购
固品牌、谋利益
儿童保健护理用品
【战略目标】 针对中国0-14岁的婴幼儿和儿童，建立一个专业的 儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。 【目标顾客】 中国0-14岁儿童的妈妈。
价格敏感度低
质量敏感度高
品牌忠诚度高 相信专业意见 口碑影响力大 乐于推荐并乐于接受推荐
二、市场定位
【同类产品及分析】 • 市场上的儿童药品种落后且不齐全。 • 仅一线城市有强生、泰诺的儿童药品。
目前葵花药业已经掌握了占中国人口70%以上的县城 和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断 发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营 销的网络制胜。
十大医药类营销案例之四：：葵花药业
案例四：葵花药业品类营销背景从2007年起，葵花药业面临的主要课题，就是在“双品”(葵花牌胃康灵和护肝片两大品种)之后，如何打造出拥有与双品同样销售规模的第三品。
创意葵花药业本来有一个专门的儿童药商标，但在开始推儿童药品牌的时候，最后还是延用了“葵花”牌商标，采用了“单品牌，多形象”的策略，创作了小葵花的卡通形象来代表葵花的儿童药品牌。
并用新代言形象，而不是新文字商标来推新品类。
这样做的好处是可以尽量用一个品牌卖更多产品，发挥更大效益。
定位根据葵花药业的品种资源，提出进军儿童药市场的战略。
销售儿童药的系列产品，推出小葵花品牌，借此解决可持续性发展的问题。
希望最终把小葵花打造成为中国儿童药的第一品牌。
这个过程是一个布局和落子的过程。
第一支产品——小儿肺热咳喘口服液的战略任务就是扎下金角，不仅自己要活下来，还要完成建立起葵花儿童药品牌的任务。
第二支主打产品——健儿消食口服液的战略任务就是筑起银边，并与小儿肺热咳喘口服液互为呼应，使葵花儿童药产品家族渐成雏形。
最终要形成儿童药品牌，把所有的儿童药品种装到这个品牌里。
搭台借助甲流概念，当葵花牌小儿肺热咳喘液被黑龙江省卫生厅列为儿童抗甲流储备药后，葵花药业再次加大宣传力度，在全国各地电视台和36家主要新闻媒体同时传播，并在全国市场开展以店员教育和小葵花活动为主要内容的宣传风暴。
执行儿童药战略从企业战略到产品开发、品牌形象、包装设计、广告创意等等，都是在一个团队、一个系统里一次成型。
创意设计了小葵花卡通代言人形象；规划了儿童药的产品结构并提出新产品的开发创意；设计了所有的产品包装；策划了“小葵花妈妈课堂”，并将之发展成为一个品牌体验平台。
延伸第一个葵花儿童药广告中的第一句话，就喊出“小葵花妈妈课堂开课啦！”开展“小葵花妈妈课堂”，通过与医院、社区和幼儿园及其他协作伙伴的合作，展开大量有关儿童健康的公益活动，形成丰富的内容；建立“小葵花妈妈课堂”专题网站，定位为“儿童用药专家”，是为了让消费者在这个搜索的时代进行品牌体验，把“小葵花妈妈课堂”打造成为中国家长儿童健康和安全用药的知识和互动交流平台。
葵花药业，最低估的中药龙头。
葵花药业，最低估的中药龙头。
1基本面优秀的断层票，还有爱尔眼科和科沃斯，但估值高攀不起。
爱尔173倍估值，科沃斯137倍估值，参与的风险太大，观赏即可。
今天孵化一只中药，净利润断层票葵花药业。
玩笑一下，它源自于葵花宝典，擅长葵花点穴手。
葵花药业，主营业务为各类中成药、生物制药和化学药品的研发、生产和销售。
拥有15个剂型722个品种的“准”字号药品。
其中包括2个国家中药保护品种，12个独家品种，402种药品被列入医保目录，181种药品被列入基本药物目录。
2020年至今，是创新药的一大波长牛行情，康龙化成、昭衍新药、凯莱英等等，而沉睡的中药，在创新药的缝隙里，逐渐升起不落的太阳，与创新药对比，整个中药，目前很明显，估值极低。
一直以来，市场上黑中药股的声音之一就是中药的毒副作用不明。
但是，根据《国家局发布药品不良反应监测年度报告（2020年）》显示，中药的不良反应不是最大的，最大的是化学药品，占比83%，而中药仅占13.4%。
葵花药业主要生产中成药，中成药在营收的占比为80 %。
那么，葵花药业，有机会困境反转了吗？从行业和个股来看，目前葵花药业的趋势开始有了反转的迹象。
葵花药业主打儿童类中成药，从季节年报中看出，葵花药业所公布的研发中，儿科药是最多的，例如缓解儿童疼痛的布洛芬混合液、针对儿童抗过敏、呼吸道疾病的药品以及儿童保健品等。
中成药，实际上不良反应比化学药品低得多，而葵花药业的儿童药中，80%为中成药，现实中，更普遍容易被妈妈们所接受。
葵花药业正一步一个脚印地，落实自己的战略规划。
按其董事长关玉秀的意思是，葵花药业未来3~5年内，还会进一步将研发、生产、营销资源聚焦在“儿童药战略”上，巩固优势并希望扩大领先优势。
2《葵花宝典》欲练此功，必先自宫，即便自宫，未必成功葵花宝典，割除杂念。
天下武功，唯快不破。
集百花真元，化天灵内力，留芳一顷间，却万钧之敌。
寒芳绣屏掩春闺，千秋大梦织绣线。
万载江湖悠悠客，尽殁暗香红影间。
葵花牌小儿肺热咳喘口服液15秒电视广告的技术分析
葵花牌小儿肺热咳喘口服液15秒电视广告的技术分析在建立品牌方面，第一个镜头就是代言形象小葵花的戏，而且她喊出“小葵花妈妈课堂开课啦！”这一句话，就拉开了葵花儿童药系列品种的大幕。
这一个“起手式”，其企图心就不是一个小儿肺热咳喘口服液，而是未来一系列的儿童药品种。
这个案子最大的难点是产品名非常复杂，“葵花牌小儿肺热咳喘口服液”，一共12个字，要花掉3秒钟。
看起来这个名字的成本非常高，不容易记。
但是这个名字的效率也非常高，它正是这个产品最大的营销资产，因为他本身构成了一个完整的话语体系，构成一个理论——孩子咳嗽和肺热的关系。
所以整个文案围绕“肺热”展开，记住肺热，记住葵花，已经-全球品牌网-可以保证消费者能在药店找到我们。
我再次强调去追求一个“创意故事”是没有意义的，一切要围绕让人记住产品，来找产品，一眼就找得到产品。
这出戏是谁的戏？从头到尾都是小葵花的戏。
她怎么样？她可爱、可亲、可信，高品质。
她是我们的绝对主角，以后我们的东西全部要靠她来卖。
把广告看成电影，主角就是你的品牌和商品。
电影上的主角有什么指标？就是她的戏最多，什么叫她的戏最多？就是给她的镜头最多。
不要把时间浪费在编故事上，尽可能把镜头给产品包装，让她浑身是戏。
创意方法1、让人记住你叫啥名。
在中国这个13亿人口的市场，只要大家能记住你的名字，你就死不了。
2、让人记住你长啥样。
一定要有强烈的符号性，这是消费者记住你，找到你的信号弹。
假设你在大海里漂浮，消费者是可能路过的船只，你的形象符号要象彩色烟雾信号弹那样醒目。
葵花娃娃是这样，三精蓝瓶也是这样。
3、给人一个购买理由和马上行动的冲动：“小葵花妈妈课堂开课啦！孩子咳嗽老不好，多半是肺热，用葵花牌小儿肺热咳喘口服液，清肺热，治疗反复咳嗽，妈妈一定要记住哦！”4、建立品牌符号，以后用来销售其他同系列产品。
小葵花妈妈课堂还要开很多课，葵花娃娃要销售一系列的儿童药；而三精蓝瓶已经在中国开创口服液蓝瓶时代，成为口服液制剂的品类权威。
葵花药业实习报告大学生
实习报告一、实习单位背景实习单位：葵花药业集团实习岗位：市场营销实习生实习时间：2023年7月至2023年9月葵花药业集团是我国一家知名的中药制药企业，成立于1998年，总部位于黑龙江省哈尔滨市。
公司主要从事中药研发、生产、销售及中药材种植，拥有丰富的产品线，包括OTC药品、处方药品、保健食品等。
葵花药业集团以“做中国人自己的好药”为企业使命，秉持“品质铸就品牌，创新引领未来”的经营理念，致力于为患者提供高质量的中药产品和服务。
二、实习目的和意义本次实习的主要目的是将所学理论知识与实际工作相结合，提高自己的实践能力和综合素质。
通过实习，我期望在市场营销方面有所收获，为今后的工作和发展奠定基础。
同时，实习也为我提供了一个了解企业运营、拓展人际关系和锻炼自我能力的平台。
三、实习内容与过程在实习期间，我担任市场营销实习生，主要负责以下工作：1.市场调研：收集市场信息，分析市场趋势，为市场营销策略提供数据支持。
2.市场推广：协助开展线上线下市场推广活动，提高产品知名度和市场份额。
3.客户维护：与客户保持良好沟通，收集客户需求和反馈，提升客户满意度。
4.数据分析：整理销售数据，分析销售情况，为营销决策提供参考。
5.团队协作：与其他部门同事密切配合，共同完成工作任务。
实习过程中，我深入了解了市场营销的各个环节，学会了如何运用市场调研方法获取有用信息，掌握了市场推广策略和客户维护技巧。
同时，我在数据分析方面也有了很大提升，能够独立完成销售数据的整理和分析。
在团队协作方面，我充分发挥了团队精神，与同事们共同解决了许多实际问题。
四、实习收获与反思1.实践能力：通过实习，我将所学理论知识应用到实际工作中，提高了自己的实践能力。
2.沟通能力：实习过程中，我与同事、客户进行了大量沟通，提升了自己的沟通能力。
3.团队协作：我学会了如何与他人合作，共同完成工作任务。
4.职业素养：在实习过程中，我注重培养自己的职业素养，为今后的工作打下基础。
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市场定位
产品策略及价格定位
整合营销 销售渠道策略
一、目标顾客的选择
【数据】 • 我国3500多个药品制剂中，供儿童专用的剂型仅60种，国内 市场98%的药物没有儿童剂型。 • 儿童的药物不良反应率是成人的2倍，新生儿更是高达4倍， 药物中毒性耳聋儿童患者，在我国已逾100万，每年新增患儿 3万人。
小儿肺热咳喘口服 液零售价： 22.8 元左右， 高于大部分同类药 品。
四、整合营销
【品牌策略】
使用“葵花”品牌， 塑造了一个“小葵花”的 卡通形象来代表儿童药。
建立“小葵花妈妈课堂”。
建立了完整的整合营销传 播体验系统。
五、销售渠道策略
【混合营销模式】 结合处方药模式、非处方品牌药模式、普药模式三 条线开展 葵花药业以药店终端为龙头、以重点医院和大连锁 为核心，建立稳固的渠道利益链。同时，深入第三 终端 。
• 多为儿童药的剂型，并不是专业的儿童药品牌。
• 市场上没有专门的儿童药建立品牌和大规模销售。
三、产品策略及价格定位
【产品板块】 1. 非处方儿童药
2.
3. 4. 5.
处方儿童药
儿童保健食品 儿童个人护理用品 小葵花儿童医院
非处方药
→这个是重点！
广告
树品牌
处方药
收购
固品牌、谋利益
儿童保健护理用品
目前葵花药业已经掌握了占中国人口70%以上的县城 和乡镇市场，营销人员不断加密、不断下沉、不断 发展壮大，不断弥补空白市场，成就了葵花市场营 销的网络制胜。
总结
【葵花药业营销的杰出之处】 （1） 不仅是“后工序”的精彩销售推广，更是“前工序” 的以营销洞察决定企业战略。
（2）先有营销洞察，再有品牌战略，再有产品战略。实现 企业战略、产品战略、品牌战略、营销策略、广告创意一体 化思考，一个系统成型。 （3）为中国制药业开辟了一条品 类品牌的新路。品牌药才有最大 的商业价值。因为专利会到期， 而品牌，可以永远持续。
【战略目标】 针对中国0-14岁的婴幼儿和儿童，建立一个专业的 儿童用药品牌，为这些孩子生产安全可靠的药品。 【目标顾客】 中国0-14岁儿童的妈妈。
价格敏感度低
质量敏感度高
品牌忠诚度高 相信专业意见 口碑影响力大 乐于推荐并乐于接受推荐
二、市场定位
【同类产品及分析】 • 市场上的儿童药品种落后且不齐全。 • 仅一线城市有强生、泰诺的儿童药品。
投产
品牌
小葵花儿童医院
【例】 小儿肺热咳喘口服液
1.葵花药业拥有知识产权的独家品种。
2.对儿童咳嗽疗效非常好 3.针对的是儿童咳嗽非常普遍的原因：肺热。 4.小儿肺热咳喘口服液在医生中有非常高的认同度。 5.已经有年销售5000万元的市场基础。
三绝对高品质。