犹太人法则

犹太人法则我对房地产策划营销的定位是：全面介入代理项目，甚至深入到产品的开发设计阶段。

因为“能赢得设计大奖的建筑，不一定能给开发商带来利润。

策划公司的任务是帮助开发商带来利润，只有帮助开发商实现利润目标的产品才是“完美”的。

我说的“完美”更多的应该是表现在产品与市场需求的吻合上，而不仅仅是设计艺术和技巧上的完美为止，满足消费者和市场的需求被放在决定性的位置。

细分市场，寻找项目的目标消费群。

凡是参与策划的楼盘，我都希望在正式开工前，就能找到目标消费群，然后根据这部分人对房产的具体要求进行设计施工只有这样，我们的产品才能真正面对消费者。

房屋功能和居住环境的好坏，是新楼盘能否激起消费者购买欲望的关键。

房屋功能还要根据各地的消费习惯有所调整，一般来说，客厅没有必要太大，但根据户型设计，也有相应的最低标准。

投影电视要求收看的最佳距离是5米，因此，客厅宽度必须在5米以上。

任何类似细节的忽视，都可能影响到整个项目的成功。

居住环境，分为有形和无形两个方面。

有形环境的营造要简单得多，但开发商能否寻找到文化追求为主要内容的无形环境、氛围诉求点，则是直接影响整个楼盘销售的关键。

在现有的小区已经具备较为完备的生活功能以后，下一阶段，消费者将会在这一平台上提出文化氛围方面的精神追求。

谁能在这方面找到好的卖点，谁就成功了一半。

创新是产品能否达到“完美”标准的重要一环。

作为现阶段国人消费最大的“大件”，绝大多数住房消费者购房就像结婚一样谨慎——苦苦寻觅真正适合自己的另一半。

我认为房地产策划营销工作，就是帮助消费者实现梦想，即使那些并没有立即购买的潜在消费者，在全面了解其要求后，一旦碰到合适这部分人的楼盘，都有必要向他们重新推介。

产品再好，也离不开广告宣传和媒体炒作。

凡是消费者想到的，我们都已经做了，消费者没想到的，我们已经想到了。

通过银行建立客户网络，目标是直接指向银行职员。

与银行职员接触的人消费水平普遍较高，而银行职员的口碑推介往往能让这部分人潜在的购买欲望变成实际行动。

银行客户网络就是：充分利润用银行职员的口碑宣传，对月消费过万的潜在客户进行重点推介，在时机成熟后由专业销售人员介入。

这个网络优势有两点：一是销售人员投入精力少，基本上都已经有明确的购买意向后，楼盘销售人员介入；二是命中率高，这部分高消费的人购买欲望相当强，只要房产能打动他们，他们都有可能心甘情愿地掏腰包。

在实际操作中，发展商一般会给中介者提供1到2个点的折扣。

一般来说，决定一个楼盘价格的因素主要有四方面：一是发展商的成本；二是当时市场的承受能力，这与各地经济发展水平密切相关；三是楼盘形象，包括开发商的企业和品牌形象，也是影响楼盘价格的重要因素；四是项目要求的销售速度。

价格策略的灵活使用，尤其是一些恰到好处的小技巧，往往能起到四两拨千斤。

为了给楼盘带来够旺的人气，企业采用了多层一口价的促销手段：5至10层，不论朝向和楼层，一律同价。

一口价房子卖空后，蜂拥而至的市民，很自然地根据各自的消费能力，在高层和低层建筑中选择自己喜欢的房子——这才是营销策划人员真正的目的所在。

一些常用的促销技巧，如低起价格搭车价，并不会真正降低整个楼盘的价格，包括一口价，实际上，所有这些价格策略都是以有限的让利为“诱饵”，吸引消费者在“优惠”楼层销完后，购买其他没有优惠的房产，从而拉动整个项目的销售。

楼盘扩大：政府、发展商、媒体一个都不能少。

楼盘扩大过程中，对发展商而言，除了把“面子”上的事做足外，更深层次的是，什么样的地段应该修什么样的楼，要追求品质的个性化，而非一同化。

仅有发展商自身的努力是远远不够的，只有政府和媒体都参与其中，共同营造出一种消费的氛围，楼市才能得到真正长足的发展。

对政府而言，可以实现拉动内需、发展当地经济的目标；对媒体而言，可以得到自己想要的广告和读者的认同；对发展商而言，可以完成楼盘推广，实现利润目标，同时还可以提升发展商自己的品牌。

市政的先行是楼盘推广的前提。

而媒体要做的是引导消费者，以健康的心态购房，激发他们的消费信心和能量。

再加上发展商过硬的产品，三者协同作战的结果必然是多赢。

希望往往萌生于偶然。

麦当劳的快速扩张源于它这么多年在发展中的自我完善，一切已经最大限度地简单化和标准化模式，可以高度复制。

采购制度：财务管价格、厨房管质量、采购管渠道，形成几个部门环环相扣、相互制约、相互监督的一整套专业采购体系。

理解、尊重和关心的驭夫术。

企业将名人的大众好感移情到产品，特别是新产品，能使产品乐于被消费者接受，在产品上市初期是可行的。

以名人为产品命名，请名人做广告的事并不鲜见，但是很多企业忽视了产品和名人的关联性。

在激烈的竞争中，只有塑造独特的文化形象，表现鲜明的品牌文化，才能提高产品的附加值。

当产品已走过了初级阶段，名人效应不可能为企业带来永久的美誉。

“在品牌提升阶段，不能依附于名人的信誉，否则会限制品牌的发展，应及时地将人物抽象化，充实品牌的内涵。

”这要求企业除了品牌广告策划得成功以外，产品本身也必须是经得起考验。

一个富有生命力的产品与管委会富有生命力的名字的结体真是开作之合。

一个好名字对产品来讲真是神来之笔，使产品从名字上抓住顾客的心，在竞争中就先胜一筹。

理财三等分：理想的理财方法是，任何时候都要拨出1/3的金钱存起来，只有这样才能积累财富。

理想的理财方式是，要用1/3用来买地（最好的储蓄方式，1/3用于商品运作，另外1/3则应留在手边。

将顾客满意进行到底。

顾客满意是企业经营的一切答案！那就要彻底了解顾客，追求零顾客成本。

1、利润和增长主要是由顾客的忠诚度刺激的；2、忠诚是顾客满意的直接结果；3、满意的很大程度上受到提供给顾客的服务价值的影响。

4、员工满意主要来自公司高质量的支持和制度；5、抛弃传统的绩效考核。

不只要顾客满意，更要顾客成功。

什么是顾客成功？真正的顾客成功应包括以下努力：维持对顾客的承诺；真正解决顾客的问题；向顾客提供的是获利的行动；成为顾客成功历程中不可缺少的伙伴。

影响顾客成功的最重要因素：一是商品的品质；二是服务。

犹太商人在经营时都非常注意，顾客达成双赢。

也就是在自己成功的同时，也让“顾客成功”。

对顾客予以重视，并让顾客成功。

他们经常采用的做法是：为顾客省钱，尽量为顾客降低购买的成本；比顾客更了解顾客，在顾客尚未明确自己需要什么的时候，通过观察其行为预测顾客将会需要什么，并引导顾客消费；研究顾客而不是竞争对手，竞争对手的变化是很能把握的，而顾客的偏好相对比较容易把握；与客户（顾客和供应商）结盟，做客户的顾问。

穷也要站在富人堆里，就是要汲取富人的思想，调整好最佳的心态，以崭新的视角快捷进入致富的人海里。

弱者比强者更善于危机管理。

把蜜涂在书上，让孩子去舔，让孩子从小就感受到书是甜美的东西。

我们惟一的财富就是智慧，当别人说1加1等于2的时候，你应该想到大于2.打开女人的钱袋。

在精明的犹太人看来，女人和嘴巴是两大经营目标。

犹太商人说：“抓住了女人，就抓住了市场”。

怎样才能获得这一块市场呢？首先，要从女人的角度考虑问题。

女人们愿意和关心他们、体贴他们、这他们排忧解难的商人们做朋友，愿意把自己的钱包向她们打开。

其次，学会攻心术，抓住女人们的心。

女人们天生感情丰富，且善于联想，她们对商品的认识、记忆以及选购总是带有很强的感情色情，受感情的左右。

再次，让女人们触摸到商品。

心理学表明女性偏向于形象思维，因此她们对触觉有一种天性的信赖感，视觉的观察无论怎样细微，其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑作出决定。

第四，满足女性的虚荣心。

女性似乎很矛盾，她们有很强的从众心理，生怕自己被排除在潮流之外，大众的流行来之不拒，同时又希望自己是“最与众不同”的一个，心里充斥着惟我独尊的要求。

第五，要善于赞扬。

适应环境，活用一切。

精于借势。

人的智慧力量是无穷无尽的，尽人之力远不如尽人之智。

犹太人在任何投资和买卖活动中，事前必作周密的可行性研究。

她们一旦做出某项买卖或投资，必定制定短期、中期和长期的计划，并为这些计划作好不同的应变策略，以观事态的发展而相应采用。

短期计划投入后，即使发现实际情况与事前有一些出入，他们也会毫不吃惊或改变计划，仍积极按原计划投入资金实施下去。

经过短期计划的实施后，尽管效果不及预料中好，他们仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。

如果第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果，与计划不相符，而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，那么，犹太人则会毅然决然地放弃这宗买卖或投资。

一般人会认为，放弃已实施了两套计划的事业，岂不是前功尽弃，亏掉了不少投入？但犹太人却不这么看，他们认为，生意虽然未尽人意，但没有为后来留下隐患，不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作，长痛不如短痛。

这就是犹太人的随机应变的生意经。

不计前嫌，在会晤时要面带微笑，这是犹太商人的经商原则，也是成功的前提条件。

学会忍耐和克制。

因为如果你不会忍耐，克制自己的感情，就不能清醒地分析问题，必然会因为感情用事而犯错误，把自己应得的利益奉送给对手。

卖自己不喜欢的东西。

一个商人，如果按照自己的喜好去做生意，那么他一般无法顺利做买卖。

人对自己喜欢的东西，有强烈的占有欲望，这是人的本性，一般很难控制，即使控制得住；也要付出感情的代价，那就是忍痛割爱了！犹太人认为真正的生意人是卖自己所不喜欢的东西。

为什么呢？原因很简单，因为他们所要卖的是自己不喜欢的东西，在购进商品的时候，总是能作出比较客观、全面的分析，而不会因为自己的偏见而忽略了其他人的需求，就会想办法尽快把它卖出去，才可能获得更大的盈利。

“策动人心”是销售策略中的一大类，在犹太商人那里，最基本的战术是“暗示”。

暗示的最大好处是，暗示者什么也不需要允诺，而受暗示者就会自己给自己作出种种“投己所好”的允诺。

不要拘于故交，每次都是初交。

所谓善于“推销自己”是指与人和谐相处的能力。

根据心理学家的研究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶段开始，通过成功的目标。

忍耐致胜。

忍一时晴空万里，让三分海阔天高。

成功者的成功关键之一，是善于处理前进中的障碍，有坚忍不拔的忍耐性。

成功者是踏着失败前进的。

在人生的过程中，不尽人意的事常会发生，每个人都没有悲观的必要，失败乃是成功必经的过程，关键要有决心和忍耐。

犹太人面对失败、挫折，确立忍耐致胜的法则是：1、对“失败”持正确健康的态度，不要恐惧失败，要懂得失败乃是成功的必经过程。

2、焦点不要对着过错与失败，应对准远大的目标，活用自己的过错或失败，从中获得通向成功的经验。

3、遇到失败时，千万不能气馁，要坚忍不拔，矢志不移。

4、发现此路不通时，要设法另寻出路，使自己顺应环境，适应潮流。