犹太人谈判技巧

【篇一：跟犹太人学谈判技巧】

跟犹太人学谈判技巧

来源: 珠三角采购网

在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣，随机应变，对答如流。其实，他们都不是天才，关键是他们充分做好了谈判前的一切

准备。犹太人认为，从容不迫、应对自若，就能够随心所欲地控制

谈判气氛，但前提和关键是付出艰辛的前期努力，尽可能地作好大

量的准备。

作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照

例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料

加以反复审核修正后提交了一份报告。这份报告除了核心的中美问

题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格

在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所

作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政

治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总

结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看来，事先调

查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘;相反，不知根底，在谈判时优

柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别人权限不够或情况不熟

的印象。犹太人这种充分作好谈判前准备工作的方式，在世界商界

和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而

后动”的成熟智慧。现实中，有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家，可是却太不愿意去承受想成功之前必须要去经历的艰辛和努力，又怎会不半途而废呢?

提领而顿百毛皆顺

犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢?因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人

员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间

的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能

满足自己的要求。

因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：他是什

么职位?他能做哪种程度的决策?谈判开始时，精明的犹太人会很礼

貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗?”或者说：“您能够

决定达成我们的共识吗?”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口

来终止谈判，立即再找其他的高层人物。在20世纪60年代的中东

和谈中，以色列的领导人排除很大困难，要求与美国总统直接面对

面和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做

出承诺，卡特总统最后只好说：我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。对此，犹太人终于达到了目的。

在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以，他们只能

寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太

人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益

提交满意的注解。

时时动笔博闻强记

在谈判中，犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们

的话语也会滔滔不绝，从不让人觉得冷场。当犹太人向人讲述洋海

域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种??对方会以为

他们是这方面的专家。犹太人的博闻强记并不是天生的。他们一方

面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是看中的东西，他们都要记录，以增加他们的知识。犹太人爱做纪录，却并不随身

携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在

背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们还要重新整理。在

谈判中，犹太人也是用这样方法做记录。日期、金额、期限、地点，样样都清晰明白，没有失误。谈判中的这种记录实际上是犹太人商

业交易的备忘录。一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。“好像谈

判时交货日期定的是某月某日，先生您记得有误吧?”时间一到，对

方想拖后耍赖。犹太人微微一笑，说道：“是吗?也许我们记错了，

可这张记录是这样的。”在清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话

内容的原始记录面前，对方哑口无言。

广博的知识对犹太人而言，不仅是用来作为谈话的资料和改变谈话

的气氛，更重要的是知识可以开阔他们的视野，使谈判更准确、更

实际，从而选择最佳解决问题的途径。因此，犹太人在谈判中很少

吃亏。

真诚相待以情感人

谈判可以说是一种较量，不可避免地会有争执。但犹太人认为双方

不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情。因为他们认为，

当对方感到失了面子，他会变得充满敌意，冷漠无情，危及眼前和

长远的合作。

一次，隶属于两个商业组织的犹太人约定谈判。到了会场，发现其

中一个团体十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自来的。为

不伤及情面，于是另一方有礼貌地说：“我们这次双方约定各为十名

成员。如果有到我处来参观赴宴的，我们在另一个房间专门有美酒

佳肴款待。”很快对方有一人快步走了出去。这时大家都震惊了，因

为他是最有名望、大家知道一定会受到邀请的那人。他为了不给未

受邀请的人难堪，宁愿牺牲自己的机会和声誉。很快误会澄清了，

是对方有一个职员来送急电，并非参与谈判的。双方在互谅互敬的

友好氛围中，缔结了永久的合作关系。

在“狭路相逢勇者胜”的谈判中，能够用心良苦、主动从对方感受考虑，并采取巧妙的行动，很大程度上取得对方的信任和友谊。这种“敬人者人必敬之”、充满人性光辉的思想，往往是赢得尊重和财富

的最佳源泉。

【篇二：犹太人经商25法则】

犹太人经商25法则

犹太人经商25法则爱好 2010-03-04 12:16:11 阅读42 评论0 字号：大中小犹太人经商25法则

犹太人经商和立业的哲学

1、*谁是贤人？从所有人身上学习的人是贤人。谁是英雄？战胜自

己情欲的人是英雄。谁是富人？对自己满足的人是富人。谁是被尊

重的人？尊重别人的人是被尊重的人。

2、*贤人有七德：一是不班门弄斧，二是不打断别人的话，三是不

急于求成，四是提问要有针对性，五是解答要符合情理，六是谈话

要有始有终，七是要立足于实际。

3、*在死之前不要自负。不能站在别人的立场上，就不要妄下判断。不要评论你不知道的事物。

4、 *一切都可以预见，而你有选择的自由。要知道，世界是由爱来

区分的。

5、* “你的是你的，我的是我的” 是凡人说的话：

“我的就是你的，你的就是我的”是无知者的话；

“我的是你的，你的还是你的”是圣人的话；

“我的是我的，你的也是我的”也是圣人说的话。

二、钱是上帝的礼物

1、二千年前，当中国先贤们还在倡导“正人君子”，“舍生取义”，

并且竭力表明自己是君子而非小人的人，对“利”字和“钱”字都退避

三舍的时候。犹太教的拉比们就已经开始教育他们的同胞，“钱不是

罪恶，钱是神对人的祝福”

，“《圣经》发射光明，金钱散发温暖”，

“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”。总之，在犹太人看来，

金钱是人生的工具，应该努力去拥有它。金钱是成功的标致，是实

现人生价值的工具，没有钱竟然连上帝的礼物都没有。所以“金钱是

给美好人生的祝福，是人给上帝的礼物”。

2、向犹太人借钱（一个笑话）

伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，在此期间他用斧子作抵押。伊万刚要走，犹太人叫住他：“伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个

银币你是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？”

这话使伊万开了窍，他归还了银币，走到路上又想了一阵子，然后

自言自语的说：“怪事，银币没了，斧子没了，我还欠一个银币——

那犹太人还蛮有道理的。”

3、美国作家索尔.贝娄说：对犹太人来说金钱是惟一的阳光，他照

到哪里哪里亮。

5、对中国企业家和投资者的提示：从长期来看，重要的不是你挣

了多少钱，而是要看你能留下多少钱，以及留住了多久。

三、是谁控制了美国？

1、有人说，控制世界的是美国，而控制美国的则是犹太人。且不管

此话是褒是贬，是羡慕还是嫉妒，其中事实却难以否定。全世界的

金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。

2、全世界1400万犹太人中，有580万在美国，而在以色列国的犹太人只有460万。

3、可以想象一下，面对左手拿着钞票，右手拿着选票的美国犹太人，美国政客不俯首帖耳才怪呢。

四、“利益，让对方为自己着想”的法则和案例。

五、“瞎子点灯”的法则和案例。

有位男子在伸手不见五指的夜路上，看到对面来了一个提灯笼的人，走近一看却是个瞎子，于是他问盲人：“为什么要多此一举呢”。盲

人说：“我提灯而行，是要你们看见我”。

六、犹太商人的经营思想及18个案例

七、“借用资源经营”法则和案例

犹太经济学家威廉立格逊说：一切都是可以靠借的，借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。

八、风险法则和案例

九、“女人和嘴巴”法则和案例

1、犹太人做生意，技高一着，其中奥秘就是紧目丁着两大财源：即女士和嘴巴。

女人是金钱的实际拥有者，人类的通行规则就是金钱围绕着女人花。男人是世界的中心，女人是男人的中心。男人总是围着女人转并讨

好女人，男人一旦结婚，女人就成了家里的财政部长。于是男人们

一辈子就在不停的赚钱，女人们就不停的花钱。对此犹太人的总结是：男人是挣钱的人，赚他们的钱难！女人是花钱的人，赚她们的

钱容易！

2、犹太商人发迹的另一财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是

消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常

非常的大。

十、“尽量多看几步”法则和案例

你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。

十一、“拥有富人的气息”法则和案例

如果你经常和富人接触，你就会有机会当富人。

十二、78/22法则和案例

钱在有钱人手里，所以我们要赚有钱人的钱，就可以快赚钱和赚大钱。这就是犹太商人的经商哲学，而这一哲学是来自他们对世界的

看法。

十三、“抓信息里的钱”法则和案例

信息是这个时代的决定性力量，信息是财富的引路人。及时拥有信

息就等于拥有财富。十四、中国商人群体与犹太商人的比较

1、经商技巧

潮商：技巧性很强，更多的是经验性的延续。

浙商：经营手法平实，不重形式技巧。

晋商：善于理财

徽商：比较稳重

犹太商：善于借助****和国家政策

2、创业早期心态

潮商：敢拼敢闯

浙商：敢于冒险犯难

晋商：勤俭吃苦

徽商：灵活善变

犹太商：勤俭敛财

3、守业中晚期心态

潮商：经营趋于保守

浙商：坚持稳健经营作风

晋商：坚持稳健的作风趋于保守

徽商：喜弃商从政

犹太商：比较谨慎，但时刻在寻找新的商机

4、对待学习的态度

潮商：不善于再学习，特别是不喜欢理论知识，有轻文重实际观念

浙商：善于吸取别人的一切长处，善于学习

晋商：也很善于学习，但更重实际

徽商：比较善于学习，儒商并举

犹太商：时时刻刻注重学习，是世界上文盲率最低的民族

十五、犹太人的用人技巧

天堂是什么？英国人当****，法国人当厨师，德国人修车，瑞士人当

秘书，意大利人当爱人。地狱是什么？德国人当****，英国人当厨师，法国人修车，意大利人当秘书，瑞士人当爱人。同样的一群人，放的位置不同，就会带来不同的结果。这对企业同样适用，对企业

而言，什么人都可以用，只要用人所长，企业可以是天堂。进一步

研究表明，人惟有先了解自己是什么样的人，这样一来看待自己和

看待别人才能客观，被人雇佣和用人的时候都会是适得其所，才会

和谐、流畅、快乐。

十六、犹太人成功的十****则

十七、教育是创造财富的根源

1、犹太人爱书、爱读书是为了求知识，增智慧。犹太贤哲曾这样

教导犹太人:读过很多书的人，如果他不会用书上的知识，仍可能是“驮着书的骡子”。

2、根据犹太人的统计，一个高中生一生比初中生多挣10万美圆；

一个大学生要比初中生多赚25万美圆。早在11****犹太人就已经消

灭了文盲，而当时欧洲的****徒绝大多数是文盲。因此犹太民族在近

代历史上是人才辈出，群星璀璨。以色列经济繁荣最重要的因素就

是拥有大量高素质的人才。所以，如果你想拥有财富，就必须先拥

有知识。

十八、《塔木德经》

1、《塔木德》是一部犹太律法的百科全书，内容包罗万象（公平竞争、正当利润、公平价格，全书共分24部约300万字），它指导犹

太人工作、经商、生活、学习、思考。《塔木德》是由2000名学者

用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。是许多犹太学者

的智慧结晶，你可以同意这个学者的观点，也可以反对另一个学者

的意见。它是犹太民族智慧的基因库，同样是犹太商业智慧的基因库。

2、根据许多犹太大亨的体会，只要能够理解《塔木德》中的5句话，就必然能够成就一个伟大的事业。犹太民族被称为“一本书的民族”，可见《塔木德》已经成为犹太人不可分割的一部分，是犹太人

的灵魂和头脑。

十九、犹太拉比

犹太人在犹太教这个基石上以拉比为自治中心紧紧地联系在一起的，并且度过两千年离散的岁月。

二十、“掌握自己的命运”法则和案例

只相信自己是形成独立意识的基础，因此犹太人在任何环境下都能

顽强的生存下去。同时这种惟我可信的做法，使犹太人很少上当受骗。具有独立意识是改变自己命运的第一步，另外对你最重要的是

自强不息。

犹太人把每次生意都当成第一次，与人接触时都当成初交，避免把

第一次交易获得的利益，在第二次交易时因受骗而损失。

二十一、“信守契约的精神”法则和案例

据圣经记载犹太人是上帝的“特选之民”，犹太人出生的第八天要做“割礼”作为上帝和犹太人之间契约的证明。所以他们重视契约和声誉，契约是他们存在的理由，如果不遵守契约就会有灾难。因为，

诚实是最高的商法，平等的交易、公正的执行，可获得最多的实际

利益。

二十三、“谈判法则”和案例

下面是一个在犹太人中广为流传的经典故事。

有人把一个橙子给了两个孩子。于是，这两个孩子便为了如何分这

个橙子而争执起来。此时那个人就提出一个建议：有一个孩子负责

切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，两个孩子

各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果

肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一个孩

子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的

一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。这

说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，从而导致了盲目追求

形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。假如两个孩子充分交流各自所需，即便是其中一个孩子即要批做蛋糕，有想喝橙子汁，也仅仅是创造新价值的问题。于是，想要整个

橙子的孩子说：“如果把整个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不

用还了。”其实呢，他的牙齿蛀得一塌糊图，父母上星期就不让他吃

糖了。另一个孩子也很快就答应了，因为他刚从父母那里要了5元钱，准备买糖还他。如果双方协商成功，5元钱就可以用来玩游戏了。二十五、乔-吉拉德的竞争力

乔．吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个犹太人

家庭。9岁时，乔．吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔．吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了

严重的气喘病。35岁那年，乔．吉拉德破产了，负债高达6万美元。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；

然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债

务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，在15

年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售

的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就

是-----乔．吉拉德先生。他是怎样做到的呢？