成功销售三部曲共69页
成功销售培训讲义
3、销售人员的能力
1、为什么找这家客户？ =明确目的
2、怎么找到他 = 途径
3、怎么开发成功？ =方法
4、做成这家客户有哪些收获？ =总结
5、全过程中使用了哪些非常规的做法？ =创新
PS:进门有目的，出门有结果，坏结果比没结果好
4、速度
C=交易速度 销售人员要么死在客户那里，要么死在去客 户的路上，不要死在办公室
PS:产品是你实现人生价值的唯一媒介 人之所以贫穷，是源于不好意思和不会销售自己
第二章 钱流
第二章 钱流
何为钱流？ 钱流=企业的整体赢利来源，是公司的内核系统 钱流的步骤： ① 新客开发 = 兴趣 ② 新科服务 = 满意度 ③ 常客服务 = 战略合作伙伴 ④ 传诵（口碑效应）=信赖感 整个钱流系统是围绕着什么来运行的？
第一曲 卖什么
如何卖产品：
第一曲：卖什么
如何卖成本： 成本=时间成本+精力成本+机会成本+
货品成本 我们算了哪些成本？？？
第一曲 卖什么
如何卖价值： 价值=客户认定的价值
=客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值： 1. 意外价值（不体现合同内） 2. 专家给你价值 BE=品牌价值 3. 管理给你带来的价值 4. 恒定价值 5. PS：我们公司的价值有哪些？？
第一曲：卖什么
我们到底卖什么？ 我们卖人品、卖产品、卖价格 人品包含自己和企业，产品包含特点和 功能，价格包含成本和价格
第一曲 卖什么
如何卖自己： 1. 我是如何选择这家公司？（引以为荣
的故事） 2. 我在这家公司是怎么成长起来的？ 3. 我在公司里3-5年的规划
第一曲 卖什么
如何卖企业：
销售三部曲，学会了你就是高手（干货分享果断收藏）
销售三部曲，学会了你就是高手（干货分享果断收藏）做销售的最终目的是出业绩，且要出高业绩。
但作为销售员不是仅靠想象，努力蛮力就能取胜，技巧和思维很重要。
长话短说，我们直接进入正题。
什么是销售？我把销售分为三种类型：技术型，人格魅力型和综合型。
一、技术型。
技术型销售员通常很懂技术，懂产品功能，对于产品知识和运用非常得心应手。
以此有一句话说，客户你刚好需要，我刚好专业，这事就成了。
就这么简单。
二、人格魅力型。
人格魅力型我们从几个方面去理解，态度，人品，价值观等等。
这个人慈眉善目，有激情，富满正能量，勤奋努力，态度人品友好。
这样的销售员，我想每个人都会很喜欢。
就算买卖不成也很愿意和你成为朋友。
客户看中的是你个人的品质，愿意了解你的产品，愿意和你聊天，哪怕你对产品不是很熟，只要不是很影响决定购买的情况下，客户都会找你合作。
因为你身上自带透漏出来的品质他喜欢，他相信你。
购买只是一时，有的产品也要售后，他相信你的态度，售后也不会失望。
这事自然也成了。
那么说到人格魅力，平常我们怎么习得和修炼呢？这跟我们的平常接人待物有关。
生活中我们多结交一些态度端正，讲道德有修养，正能量的朋友，平时也多感悟生活，谦卑和多读对自己有帮助有营养的书。
自此，腹有诗书气自华，花若盛开蝴蝶自来。
三、综合型。
综合型也是我们常说的顾问式销售。
这样的销售员他不仅对产品了如指掌，他对各个行业也都有涉及了解，客户跟他聊天时不仅得到产品的理解，他还能从各个行业的角度来帮你分析问题，给你建议和方案。
无形之中客户就很喜欢他，因为与你合作，不仅得到单一性产品问题的解决，你还能帮助他其他的事，自此他自然会选择一个一举多得的人合作了。
三者相比，综合型人才最吃香，谈合作成交率也是极高。
因为这样的销售员他不仅对单一产品知识，功能等了解。
他更能上升到高于产品功能层面来与客户谈问题，这时解决的不仅是客户的产品功能需要，更是行业的解决方案，战略规划。
举个栗子，比如买汽车，客户原本只是找一辆简单的代步车就可，其他的没多想。
成功销售三部曲
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
3、确定所选择产品特征的重要程度 （按顾客兴趣大小排序）
4、书面论证第一特征是如何满足顾客需要的 书面论证包括： （1）科研报告 （2）市场调查 （3）消费者举证
应避免的六大陷井
卖产品利益的问题，实质上是寻求产品的差异化 在这个过程中，必须要避免掉入以下六大陷井：
（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？ （3）为什么您对这一点特别感兴趣？
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
1、编制产品特征目录 （1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能 （5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
• 2、选择顾客感兴趣的产品特征 • （1）本源 （2）材料 • （3）制造 （4）性能 • （5）包装 （6）品牌 • （7）价格 （8）服务
• 1、不容易取得的资源方面 • 2、不容易建立的功能方面 • 3、难以控制的生产过程、经营过程方面 • 4、对利润影响大的资源和作业方面 • 5、要求起点高而又不容易达到的方面 • 6、对企业经营状况影响大而且改变比较困难的因素、方法方面
强化成功关键因素
• 确定成功关键因素最简单易行的方法对 将本行业中成功的企业和失败的企业进 行比较分析，两者之间的差距就是成功 关键因素。
培育企业的核心竞争力
• 能够称之为核心竞争力的三个必要充分 条件：
• 1、独特性，即应该是竞争者短期内难以 跟进、摹仿的独一无二的
• 2、延展性，即能够保证创造出最终的工 作成果，满足企业的需要
• 3、价值性，即能够保证为顾客创造出最 大的受让价值
培训学习资料-销售三部曲_2022年学习资料
销售的好处-1、自由一谈天说地把钱拿走-2、有弹性-3、刺激-4、有成就感-5、风险极小-价值观落地-数字 结果）-是-你把东西卖给别人。-不是-别人把东西卖给了你。
销售就是行动-先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！-秀扌造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。-所见所闻成就 生，不知不觉葬送一生。-恐惧是销售人员最大的坟墓！-恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
4个问题：-你是干哪个行业的？-你是怎么进入这个行业的？-后来呢？-然后呢？-引出对方话匣子
合群性：“T”字理论-横向沟通的能力-专业精神-一个人走路会走的很快，-群人走路会走的很远，-这是个瞎子背 跛子前进的年代！
学习力-一个不学习的人是半死人，-一个不反省的人是全死人。-1、自信：恢复打击的能力北较快。-2、影响力： 于要求、敢于成交的能力。-3、悟性：听得懂别人没说出来的话，-听得懂别人要你说出来的话。-4、取悦性：让别 喜欢的能力，性格不同，命运不同。-5、恒定性：
Make a success of the business-PRESENTATION
销售三部曲-第一部-卖什么-第二部-卖给谁-第三部-怎么卖
销售=喜欢+信任销售三部曲
做人-做到让人喜欢！-做事-做到让人信任！
销售的？？？-销售：无中生有，与众不同。-为什么贫穷：①不会推销-②不好意思-“不要脸+脸皮厚”-把自己做 -到处？？？？着有方华的穷人。-可惯性无能
Step 3-营销自己-过去-讲故事-现在-未来
卖什么？-二、卖企业
卖企业-企业三问-统一对外描述公司-•你们是干什么的？-我们公司是什么的？-我们产品为客户解决哪些-•你们 业界的口碑？-问题？-地位荣誉？-·我们有邪些成功的案例-客户故事？-•企业的哪些特点？-·我们有别于竞争 手的区-与客户匹配。-别在哪里？-以优势比对手的劣势。
成功推销“三部曲”
成功推销“三部曲”如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔伊·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。
正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔伊·吉拉德式的推销员呢?可什么才是培养乔伊式推销员的方法呢?这里有乔伊提供的三步曲构思。
第一步，成功地把自己推销给自己。
第二步，成功地把自己推销给别人。
第三步，成功地把产品推销给别人。
先看第一步：怎样把自己推销给自己。
所有成功的推销员，都是先推销自己。
在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。
要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样。
”世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你“是第一号”的。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的自我形象。
”拳王阿里的一句“我是最伟大的”几乎变成了注册商标。
假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢?所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。
”作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：1.“相信你自己”。
记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。
”2.“结交有信心的人。
”远离消极、懦怯的人。
切记信心产生信心。
3.“使你的信心发挥最大的功效。
”假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。
4.“做你自己的主宰。
”坦诚面对你的自我挑战。
5.“保持忙碌”。
在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。
遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。
成功销售三部曲
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
1、编制产品特征目录 1本源 2材料 3制造 4性能 5包装 6品牌 7价格 8服务
如何卖产品利益
第三步
将产品 特征转 化为顾 客利益
• 2、选择顾客感兴趣的产品特征 • 1本源 2材料 • 3制造 4性能 • 5包装 6品牌 • 7价格 8服务
如何评估潜在顾客
• 1、三种你将碰到的潜在顾客是： • 1满意型顾客： • 2不满意型顾客： • 3完满意型顾客： • 一没有需求;就没有销售的必要&
如何评估潜在顾客
• 2、决定你销售工作的成绩结果;不是你做了什 么;是你想些什么&
• 一是你的自我价值观;尤其是你的形象影响你 如何处理与应对顾客&
前言
“企” 无 “人” 则成 “止”
前言
要把“企”字写大; 首先必须把 “人” 字写大
前言
在企业的所有员工中; 营销人员是实现企业 价值最重要的人员&
营销人员还是企业领导 的摇篮&许多企业的 领导或知名的企业家; 都是营销员出身&
前言
要成为一名成功的营销人员; 必须要经受许许多多的磨练
被动地接受磨练;叫苦难； 主动地经受磨练;叫幸福& 主动地经受磨练;就叫做修练&
• 一将自己视为一位销售医师 • 1医生第一件会做的事是仔细询问 • 2从诊断得出的结果;医生就可以鉴定病人的需
要& • 3然后医生才能开处方&
如何评估潜在顾客
• 3、四个主要问题是： • 1潜在顾客是否想要你的产品或服务？ • 2潜在顾客是否需要你的产品或服务？ • 3潜在顾客是否能够使用你的产品或服务
成功销售导师级别三部曲
成功销售导师级别三部曲一、引言成功销售是任何企业或个人在商业领域取得突破和成功的关键。
在现代竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一系列的技巧和知识，才能与客户建立良好的关系，实现销售目标。
本文将介绍成功销售的导师级别三部曲，帮助销售人员提升销售技巧，提升销售绩效。
二、第一步：建立信任和关系要成功销售产品或服务，首先需要与客户建立信任和良好的关系。
只有在客户对销售人员有信任感的情况下，才会有可能进行后续的销售行动。
建立信任和关系的方法有很多，下面介绍几种常用的技巧：1. 倾听和理解：销售人员应该倾听客户的需求和问题，理解他们的挑战和目标。
通过与客户建立有效的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供合适的解决方案。
2. 提供价值：销售人员应该专注于提供客户价值。
了解客户的需求后，可以针对性地介绍产品的优势和特点，以展示产品对客户的价值和利益。
3. 建立长期关系：销售人员应该放眼未来，注重建立长期的合作关系而不是单纯的一次交易。
通过提供优质的售后服务、定期的客户关怀和建立良好的沟通渠道，可以巩固客户关系并获得更多的业务机会。
三、第二步：掌握销售技巧建立信任和关系之后，接下来需要掌握一系列有效的销售技巧，以推动销售过程的进行。
以下是几个常用的销售技巧：1. 提问和倾听：通过提问客户，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题。
倾听客户的回答，并深入挖掘他们的真实需求，有助于找到最适合的解决方案。
2. 创造紧迫感：销售人员可以通过营造紧迫感来促使客户做出决策。
例如提供限时优惠、限量销售等方式，激发客户的购买兴趣和行动力。
3. 处理异议：客户可能会提出各种异议或疑虑，销售人员应该耐心倾听并提供合适的回应。
通过对客户的疑问进行解答和反驳，销售人员可以消除客户的顾虑，增强其对产品的信心。
四、第三步：销售闭环和回顾成功的销售不仅仅是指客户购买了产品或服务，还包括与客户建立长期的合作关系，确保客户满意并为企业带来更多的业务。
成功销售三部曲
老子：柔弱胜刚强 将欲歙之，必固张之； 将欲废之，必固兴之； 将欲弱之，必固强之； 将欲取之，必固与之；
如何卖自己
• 第 三 步 • 超 越 自 己
如何超越自己
1、建立个人愿景 2、保持创造性张力 3、不要画地自限 4、拥有一份积极的心态 5、信守白金法则
6、拆除心中的围墙
7、做一个多心的人（爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、 恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心）
二、卖企业
产品是由某个具体的企业生产的。从某种意义上 说，人们买某个企业的产品，也许买的并不是 产品本身，而是生产经营这种的企业。所以， 我们在关注产品利益、把推销产品的同时，还 必须想方设法把本企业推销出去。
如何把企业卖出去
• 第一步，正确地认识企业 • 第二步，培育企业的核心竞争力 • 第三步，寻求企业的战略优势
情商高低的十个标志
1、是否同情和关心他人 2、是否善于表达和理解感情 3、是否善于控制自己的情绪 4、是否具有独立的个性 5、是否具有较强的文化适应性 6、是否善于处理人际冲突 7、是否具有坚韧性 8、是否有一颗善良的心 9、是否尊重他人 10、能否“慎独”
• • • • 虑 而 后 能 得 安 而 后 能 虑
顾客价值 =产品价值+服务价值+ 人员价值+形象价值
顾客成本 =货币成本+时间成本+体 力成本+精神成本
如何卖产品利益
直接利益
第一步
鉴别利 益
顾 客 利 益 分 类
按性质分 延伸利益
产品利益
按范围分 企型的顾客有不同的需要
第二步
了解顾 客需要
2、不同购买心理的人有不同的需要
强化成功关键因素