花红药业销售渠道整合与管理

（三）、渠道整合前的沟通方法（1）
1、全国性或者区域性经销商渠道整合研讨会：由企 业高层领导出面演讲，并把我们的渠道中遇到的问题，
提前告知请专家和全体经销商，然后一起研讨解决方案， 这样一可看出经销商态度、二可知道经销商的顾忌。
这样只能适得其反。 2、在线宣导：把公司整体渠道战略意图、公司政策、 渠道整合意义、具体步骤、具体做法、希望经销商 配合做什么在网站上公布，让经销商了解。 3、利用公司内部杂志、报纸或者临时性《市场快讯》 等方式传播渠道整合信息。并做好说服工作，让经 销商中比较有权威的人物出面写文章，广泛散发到 经销商手中。
8、收集经销商的各类二手资料：比如内部文件、报刊 等。
9、 终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。 10、 消费者口碑，从最终消费者来，考察经销 商的经营思路和执行能力。 11、 政府部门调查。从工商、税务、银行等等 方面来进行了解其资金、信誉等等情况。 12、 亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但 是往往外行人不一定能说到点子上。 13、 当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和 情况的方法之一 14、 上网查询，现在的网络发达。 15、 请专业的咨询公司，进行当地市场调研， 这是成本最低，时间最快的方式。
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
（二）、渠道调研的方法
1、发放调研问卷。 2、电话沟通。 3、找经销商中自己熟悉的朋友了解。 4、业内人事咨询业务经理调研。 5、 直接登门拜访，开诚布公的进行商洽，获得 其提供的信息。 6、 以其他的身份和经销商进行接触，从侧面了 解他们的情况。 7、 到当地市场进行考察，评估其渠道结构，布 点情况，和厂家合作情况。
（七）、防止渠道变革中的渠道崩盘
1、事先考察有可能取代现在渠道的经销商（代理 商）整体资讯状况，以防万一渠道成员反目措手 不及。 2、掌握经销商的二级网络和详细产品分销分销状 况，确知自己的市场在哪里，产品流向何方，以 便即使接过来也能顺利过渡。 3、事先有意透露一些信息出去，有意刺激经销商 （找一位总部市场部人员有意与另外一家谈判）， 并设法把信息透露出去，万一问起，经理可以搪 塞是总部行为。二是有意向经销商的个别二级客 户透露掉换和增加经销商信息。让其透露给谈判 经销商，对对方造成心理压力。需注意对经销商 问起时有合理解释才行，不至于弄巧成拙


（五）、渠道整合考虑的因素
1、确定目标细分市场和各市场的营销目标。 2、分析评估经销商在该二级市场开拓市场和 管理市场的可能性和管理能力，首先看其 是否愿意开拓二级网络，其次看其是否能 够达成公司设定的二级网络覆盖各项综考 核指标和销售任务目标。 3、认真权衡，最后确定采用何种渠道整合模 式：由经销商建立分支机构（厂家协助） 还是厂家自己独立设立二级分销商或者厂 家直销连锁药店和个体药店。




详细调研、确定模式：每个市场都要根据 实际情况拿出符合公司整体渠道变革策略 的分销渠道变革方案 充分宣导，描述前景：利用各种手段宣传、 沟通、以大成共识。 循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。 及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
第三部分：渠道整合（重组）方法
3、动态的评估考核：经常性地对经 销商市场运行动态进行评估和考核， 并建立评估标准，有利于及时发现 经销商在市场运作过程中存在的问 题和困难，以便及时沟通和纠正， 有效的防范风险。 方法：定性和定量考核
定性分析表
考核因素 企业政策
重视支持程度
定性分析指标
企业政策及策略的执行 状况 在代理的品种中对我方 产品的重视程度
（三）、渠道发展趋势
1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多 家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几 家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中 国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这 是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效 果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法 做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都 停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企 业的产品分销到位。 目前业绩往往与经销商的数量成正比！ 2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。 终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使 得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。
1、把总经销商－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式： A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。 B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。 C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。 D、共同成本控制：协助分销商管理好自己产品的 库存和二级分销商的库存。建立需求预测于补货 系统。 E、管理培训：提供全方位培训活动。
（四）、渠道整合目标
1、把总经销商－－变成协作服务提供商 即： 产品交易关系－－厂商一体化合作伙伴关系 选择经销商的标准：规模和服务能力。 合作共同任务：生产商、经销商共同致力于提 高运行效率、降低费用、管理市场。 生产商工作：重视长期关系（协助其制定销售 计划和市场开拓计划）责任共担（完善库存 管理体系）、信用额度管理、顾问式行销。
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析 区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。 区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。 区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。 自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。 注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
（三）：渠道发展趋势（续）
3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市 场转移。渠道重心下移意味着经销商网络 重新整合、重组、确定：尤其是在二级市 场重新选择确定经销商，并重点扶持。 省级代理必然产生空白点。 4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理， 教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为 “协作服务供应商”。
第二部分：渠道管理
一、经销商市场运作的管理： 核心是对其市场运作的过程管理 1、经销商经营信息变化状况管理 ： 经销商产权变革、GSP进展、管理模式 变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、 代理品牌变化、消费者状况、下线客户变 化状况等信息 。
2、策略执行的管理：警惕当面答应，
过后根本不执行和没有人执行状况。 配送、促销、人员配置、促销用品使用、 广告投入、价格政策执行、二级经销商返 利及支持等都是可能没有人执行或者执行 不到位的项目。 管理方法 找相应的人来做相应的事 四打滥缠，严防死守，不达目的誓不罢休。 每件事情都随时跟综监控。
2、授信额度的测算 根据经销商能覆盖到的终端的数 量和规模， 核定铺货数量，从而基本 计算出第一次铺货的数量，明确该市 场经销商的铺货量，经销商额度确定 后必须按合同执行，通过此方法确定 的授信额度经销商一般无可厚非。
3、销售报表的运用 据销售季节、促销力度、新区域开 拓、产品定位、市场周期的不同，确 定的经销商授信额度变化。 市场导入 期低，市场进入成熟期，终端客户的 铺货量增加，经销商的授信额度就应 相应扩大……经理必须掌握经销商的 产品流向、销售及回款报表。要做到 这一点，从合作开始就应与经销商签 定合同，建立销售的周、月报表制度， 及时了解销售动态。
权重
人际关系
对公司的评价 商品的陈列
与我方市场代表以及二、 三级分销商的关系
对企业及市场策略的评 价 对产品在主要卖场的货 架、排面、堆头的陈列
定量分析表
考核因素 销售额 销售额比率 货款回收 商品库存 定量分析指标 销售额的月、季度、年增长状 况 我方产品的销售额在所有代理 销售额中的比重变动情况 铺底货款的变动、回款率 从库存变动与销售报表分析判 断销售的真实性 权重
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模 打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费 者的公式是： 厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝ 消费者覆盖率 90% × 70% ＝ 63% 原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓 展能力、整体服务能力（货物储运、配送、 发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销 能力等都较低下。
（六）、设立渠道整合专项基金
1、对愿意放弃自己覆盖能力较弱区域的经销 商给予精耕细作支持，保证其销量不下降。 2、用于寻找二级市场经销商竞赛的支持经费 3、把经销商变成协作服务型分销商所需要的 支持。 4、协助经销商建立二级分销网络的费用。 5、自己组建二级分销网络所需的资金。 6、沟通、协调、公关费用。
（四）：渠道整合的必要性
渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶 段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如 下： 1、经销商重组速度加快。 2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消 费者需求。 3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足 4、市场开发能力不足。 5、物流能力差。 6、缺乏战略眼光，利益导向，目来自短浅。 7、资信程度不是很高。
2、、分销商无人做终端促销工作。 3、销售政策执行不力。 4、惰性增加，积极性难以调动。 5、管理水平低下，尤其是市场数据分 析能力缺乏，常造成积压和断货。
选择各级经销商 （代理商）必须具备的三大件



有一定的资金实力、设备实力和人员实力。 尤其是人员观念、思维、发展战略。 有一定的适合自己产品的下线网络。 合作意向强，即认同、看好、配合我们企 业和我们产品和市场操作模式。否则“强 扭的瓜不甜”。