国际商务谈判

收购诺基亚公司模拟谈判策划
一．谈判双方公司背景：
（我方：微软公司；乙方：诺基亚公司）
我方（甲方）：微软（Microsoft Corporation），是一家基于美国的跨国电脑科技公司，是世界PC（Personal Computer，个人计算机）机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，公司总部设立在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。

以研发、制造、授权和提供广泛的电脑软件服务业务为主，最为著名和畅销的产品为Microsoft Windows操作系统和Microsoft Office系列软件。

目前是全球最大的电脑软件提供商。

微软在2013年世界500强排行榜中排名第110位。

乙方：诺基亚（Nokia Corporation）是芬兰手机品牌，总部位于芬兰埃斯波，主要从事生产移动通信产品的跨国公司。

诺基亚成立于1865年，当时以造纸为主，后来逐步向胶鞋、轮胎、电缆等领域，最后才发展成为一家手机制造商。

自1996年以来，诺基亚连续14年占据市场份额第一。

面对新操作系统的智能手机双面夹击，诺基亚全球手机销量第一的地位在2011年第二季被苹果及三星双双超越。

2011年2月，诺基亚与微软达成全球战略同盟并深度合作共同研发Windows Phone操作系统。

2013年7月11日23时，拥有4100万像素的诺基亚Lumia 1020正式在纽约发布亮相。

二、谈判主题
我方欲收购乙方公司
三、谈判团队人员组成
主谈：童盼虹，监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明，建议。

辅谈：樊凌云，协调谈判成员的意见，决定谈判过程的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。

法律顾问：龙文，确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判程序在法律许可范围内进行，检查法律文件的准确性和完备性。

文秘：韩影，准确、完整、及时的记录谈判内容，包括双方谈判过程中的问题，提出的条件，达成的协议，谈判人员的表情、用语和习惯。

四、双方利益及优劣势分析
(1)我方核心利益：
1.扩大手机市场份额，提升手机业务利润；
2.获取诺基亚的核心技术，掌握诺基亚巨额的专利储备。

3.以最低价格收购，节约成本，实现利益最大化。

4.借力智能手机发展形势，抓住一次巨大机遇。

5.在移动领域获取收益
对方利益：
1.得到资金援助，防止破产。

2.得到技术支持，不让诺基亚步摩托罗拉的后尘。

(2)我方优势：
1.拥有完整和强大的资金链。

2.拥有技术支撑。

我方劣势：
1.我方软件发展遭遇瓶颈。

2.在移动设备领域所占市场份额小。

(3)对方优势：
1.拥有巨额的专利储备。

2.在手机市场所占份额较大。

对方劣势：
1.资金周转有问题。

2.塞班系统落后，被安卓系统抢占市场。

五、谈判目标
1.最低限度目标：实现收购价格不高于75亿美元，收购诺基亚核心手机业务，及大批专利组合。

2.可接受目标：实现收购价格在7
3.4亿美元到75亿美元。

3.最高期望目标：实现收购价格为70.3亿美元。

六、议程安排：
日期：在3个月之内达成协议。

和对方逐步详谈收购协议，包括收购核心技术，人事安排，专利，收购金额。

七、程序及具体策略
1.开局阶段：
坦诚式：过去我们双方一直保持着业务往来，我们希望通过这一次的交易磋商，讲我们双方的关系推进到一个新的高度。

我们大家都知道，现在手机市场竞争激烈，你方研发设计的塞班系统已普遍被安卓系统所取代，智能手机所占市场份额也直线下降，所以若想解决你公司所面临的困境，与我们合作可能是最好的解决方式。

过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。

2.中级阶段：
报价时机：先下手为强。

你方知道，国际市场行情处于不断变化之中。

你公司现在市值已远低于在2007年的1100亿欧元。

举例来说，诺基亚Asha系列功能手机在早期表现强劲，单随着今年上半年低端Android手机打开非洲，拉美和亚洲市场，Asha系列手机逐渐陷入困境。

其他手机系列市值也在不断缩水。

我方开出的价格为：37.9亿欧元收购你方诺基亚公司的设备与服务部门，16.5亿欧元购买10年期专利许可证。

3.磋商阶段：
故布疑阵（提供虚假信息）及抛砖引玉
谷歌以100亿美元收购摩托罗拉移动，包括设备与服务，还有其营销渠道，营销体系，无限期专利使用权等资源，而我方所报价格与实际得到的资源（包括设备与服务部门及短短10年的专利许可证）的比例已远远高于谷歌收购摩托罗拉移动。

另外，上述金额将全部通过现金支付。

通过研究发现，你方诺基亚公司将因此项交易至少获利约32亿欧元。

2012年，诺基亚计划出售的这部分业务至少将带来149亿欧元，占你方公司总营收的50%。

所以，这次的收购都能实现双方利益的最大化。

4.成交阶段：
在签订协议之前，与对方就全部的谈判内容，交易条件进行最终的确定。

协议签字时，再将谈判的结果与协议一一对照，在确认无误后方可签字。

八、准备谈判资料
《公司法》、《专利法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》、
《证券法》
九、制定应急预案
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利，防止不必要的
损失，有必要制定谈判应急预案：
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点造成的僵持局，
或僵局局面持续不下。

应对方案：双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度
回应对方提出的不利要求。

此外，通过第三方的工作，仅作为中间人对双方进行调解、劝说。

或者通过专门的仲裁机构，在双方必须自愿的前提下，按照仲裁规则解决就烦。

2.对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。

充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局或采用声东击西的技巧。

4.对方使用借题发挥的策略，对我方次要问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

5.对方不同意以现在我方的报价合作，要求降级价格。

应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要求，说明我方的产品能满足对方的要求。