促销人员手册

前言促销（SALES PROMOTION）最早由一位卖帽子的商人发起，顾客买一顶帽子可免费照一张戴帽子的照片作为永久性的纪念，瞬间越来越多的人被吸引，并被更多的商人模仿。

因此，促销发展到今天，正以其千变万化的手段满足不同层次的消费者之需求。

时下，各路商家，尤其是保健食品类、OTC、洗涤用品类等厂家对促销更为重视，且有愈演愈烈之势，每家促销员守着自己的阵地，呈现着你争我夺的竞争态势。

因此，又有了“终端拦截”的新说法。

不管怎样，实践已经证明，促销已成了许多商家抢占市场的“杀手锏”，促销队伍也成了驰骋市场的一支“轻骑军”。

可见，促销员素质的提高是非常关键的事情，只有提高素质才能增强竞争力。

所以，编辑这本手册的目的正在于此。

促销，本是促进销售的简称，是一个外延很广的概念，由于在实际的操作中我们已习惯性的理解为场内、场外促销活动，特别是把场内导购直呼为促销员，因此，本手册的内容主要是对场内促销进行陈述。

以期对各市场的场内促销员有所帮助。

一、促销概述实际工作中，可以理解为和消费者面对面交流时，通过现场的宣传、解说，把产品情况及其服务信息传递给消费者的活动。

场内促销主要指超市、商场、保健品行等卖场的定点促销，场内促销是销售产量的一个重要组成部分。

（1）除了产品，消费者还需要什么？我们该怎么做？对于走进产品区的消费者，除了产品其实还喜欢以下三个方面：A、便利：消费者不喜欢从太高和过低的地方取下产品观摩，所以，促销员平时要理好货，与商场处好关系，争取摆放好的位置，一般要摆在155CM左右的高度，在消费者进行关注时，你可巧妙的用身体挡住竞争对手的产品，并把消费者的视线引向我们的产品。

B、实惠：消费者在看重产品的同时，心理上还有个实惠的要求，你可以通过相关的数据和比较说明来告诉他，我们的产品对于解决他的问题是最实惠的。

C、不被于扰：消费者在关注产品时，最怕促销员纠缠不休，使人感觉你在紧盯着他的钱包，这样事与愿违，结果是把消费者吓走。

你应恰到好处地了解对方的需求，点到为止地说明我们的产品如何能满足他，如果他在拿我们的产品和别人的比较时，可帮助其比较，千万不要喋喋不休地推销产品，应留给他思考的时间，让他感觉到你的诚恳和对他的尊重，这样反而能起到意想不到的效果。

（2）我们将面对什么样的消费者？消费者进入产品区，虽然在都表现为关注的神情，但其购买的意愿是有很在差别的，根据这些差别，消费者一般有以下的几类及相关特征：有明确购买目的——直奔产品取下观看1、产品购买者（径直从货架取下产品、经过产品时取下产品）；2、产品潜在购买者（仔细阅读产品说明、把产品放在手上掂量、主动询问促销员一些问题、随手拿起产品观看、在产品柜前转悠）。

无明确购买目的——在保健品区转悠、随意经过保健区1、保健品需要者（和同伴商量、有时拿两个产品作比较、注意价格标牌、来回无目的转悠）；2、保健品需要者（有时会停下来看某个产品、对别人的购买表示关注、和促销员作简短交流）；3、保健品关注者（偶尔停下来仔细看某一个产品，会关注别人购买，经过保健品时表现关注神色但不停步，也不会在保健区转悠）；4、保健品不关注不需要者（根本视保健品可有可无）（3）我们向谁促销？在促销工作中，并不是每个消费者都有需要或值得我们去促销，因此，我们有必要进行选择，有的放矢，这样才能保证我们较高的成功率。

从前面的叙述可知，我们主要的促销对象有三个。

即：促销对象：A、产品的潜在消费者；B、保健品的需要者；C、保健品的关注者（长时间驻足）（4）我们怎样促销？A、对产品的潜在消费者。

存在因素：内因（自用或送礼）；外因（听别人介绍、以前用过、看过广告、因朋友或亲人用过而有一定的好感与倾向。

）疑问点：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？促销要领（借机推动）：不要过于热情、主动不要说一些空泛的推销语言。

悄悄的让到（或走到）身旁，保持半米以上的距离，伺机开口。

注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口引导。

B、保健品的需要者B1类：对竞争产品的购买者、潜在购买者存在因素：内因（自用或送礼）；外因（曾用过并且效果尚可，购买者、通过某种渠道了解，并且倾向于购买，潜在购买者）促销要领（正面攻击）：热情、主动。

引导性的开口，明白其所需。

关键时刻要一针见血地直奔主题，诱发其对产品的兴趣。

告诉他产品对他更适合。

派送产品资料。

B2类：对其他同类产品的购买者、潜在购买者。

存在因素：内因（自用或送礼）；外因（曾用过并且效果尚可，购买者、通过某种渠道了解并且倾向于购买，潜在购买者）疑问点：较少（购买者）、这种产品适合我吗？还有其他吗？（潜在购买者）促销要领（因势引导）：主动、热情引导性的交谈、了解所需。

派送产品资料。

介绍产品，告诉他产品对他最合适。

C、对保健品的关注者（长时间驻足）存在因素：内因（自己（或朋友、亲人）有相关的保健之需，但不急于要买）；外因（没有明确的意向。

疑问点：保健品有用吗？花钱值吗？可解决问题吗？有没有副作用呢？促销要领（因势引导）主动、热情。

引导对方靠近产品。

介绍产品给他了解。

告诉他现在很多人都在用产品，效果真的不错。

（5）除了促销产品，我们还要做什么？A、做好终端的包装和维护工作，使职责范围内的宣传物料常换常新，保证其完好无缺。

B、及时了解其他产品，尤其是同类产品，同功能产品，做到知已知彼，提高对产品的宣传和说服力。

C、及时向公司反映同类产品的营销新动向。

D、每天做好工作日记，及时掌握产品批号，日销量，消费者意见等情况，每周一小结，保证货物不断档。

E、登记整理好消费者档案，做到真实、有效。

F、管理好促销礼品，做到帐实相符。

G、与所在的商场，超市的经理、柜长、理货员建立良好的工作关系。

争取他们的支持。

H、处理好与其他产品促销员及相关人员的关系，不要刻意去贬低同类产品。

I、不要和其他产品的促销员发生争吵、冲撞。

（6）我们怎样才能做得更好？A、基本要求：1、熟记公司概况、产品知识、了解产品的功效、服用方法、机理作用等。

2、掌握产品的延伸功能，熟知在和同类产品的比较中如何突出本产品的优点，并能形成一套颇有见解的说服消费者的理论。

3、工作中要遵守公司及所属促销点的各项规章制度。

B、语言、仪表、举止1、语言要文明、礼貌、规范。

语气要柔和，陈述要简洁、亲切。

2、形象要端庄，大方得体，不得有夸张的肢体语言。

3、派送资料应面带笑容，既不要硬塞，也不要漫不经心。

4、介绍产品要主动、热情、有礼、有节。

C、促销禁忌1、切勿夸大其词、信口开河，把产品吹嘘成无所不能的灵丹妙药，以免引起消费者的逆反心理。

2、介绍产品时不要用明显刻薄的语言打击、贬低同类产品，以免引起同行的不满。

3、消费者质疑时，要耐心解答，切忌和消费者冲突、争吵，这样有损公司和产品形象。

D、牢记“三到”1、心到：集中精神，积极思考，及时发现问题，及时改进方法。

2、眼到：及时注意情况的变化，争取犹豫不决者，让其乐意接受宣传、讲解。

3、口到：抓住机会说，做好产品的口碑宣传，积极引导消费者。

E、什么情况下应抓紧促销？当消费者对产品注视很久的时候。

当消费者用手拿起产品观摩很久的时候。

当消费者主动索要产品资料的时候。

当消费者主动上前咨询产品情况的时候。

（7）你知道吗？——购买行为产生前的心理变化过程。

注目：消费者把目光集中在产品上，引起了其注意。

兴趣：驻足仔细端详，手拿产品，对产品有浓厚的兴趣。

联想：想象产品会给自己带来什么好处，可以解决什么困难欲望：产生了购买冲动或欲望，但一般不会立即购买。

比较权衡：正式购买前，反复考虑价格、质量、性能、外观等，并与同类产品比较。

购买决定：通过促销员的进一步鼓动，帮助其决定购买。

（8）促销员良好的仪表仪容包括哪些？干净的头发、手、指甲；面部的修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆；整洁得体的衣服、皮鞋；愉快的面容；肯定的语气；挺拨自信的姿态；清晰的声音；热忱的态度；对消费者表示关心；（9）有效的提问技巧向顾客介绍，推销适合顾客使用的产品时，应充分利用“发问”和“聆听”与客户建立良好的互动关系，通过不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，从而让销售的各个环节进行得更顺畅。

以下五种是被广泛运用，且行之有效的提问技巧：1、开放式问句。

开放式问句可以引发顾客思索，开启对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个销售对话的过程，对顾客的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。

开放式问句经常运用到的字眼有：何时、何地、什么、谁、为何、如何等。

2、约束性问句。

约束性问句就是要让客户对你的话题持肯定态度，如果你可以让客户不断地说“yes”，成交就是必然的了，不是吗？3、选择性问句。

别让客户有说“不”的机会，用选择性问句让客户决定。

如：你喜欢喝牛奶，还是喜欢喝豆浆？4、情境创造法提问。

让客户在决定购买产品之前，创造已经拥有的美好感觉，帮助她们想象商品为她们带来的快乐与好处。

如：X小姐，用了这产品，你的皮肤将变得白皙、红润……5、反问确认法。

对话过程中，发问的一方掌握全局。

当客户提问时，她就控制了销售对话，这时，不要直接回答，微笑、放松，反问她一个问题。

在销售的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧是非常有效的工具。

此外，你所提的问题必须是顾客能回答的问题。

二、产品知识（阿诺金；益生维他）1、阿诺金的成份有哪些？阿诺金的主要成份：硫胺（VB1）、核黄素（VB2）、皮多素（VB6）、钴氨酸（VB12）、抗坏血酸（VC）、生育酚（VE）、Aronamin Gold为红色糖衣片。

2、阿诺金的机理作用阿诺金是以维生素B族为主，配合维C、维E及各种人体所需微量元素组成的复合维生素制剂。

维B族是辅酶的重要组成部分，它们是人体各种新陈代谢过程不可缺少的物质，能增强细胞活力，加强脂类代谢，抑制皮下脂肪的分泌，有效解除肌体疲劳；维生素C是一种最佳的抗氧化营养素，它们在体内从不同环节上对抗自由基对细胞的氧化损害，促进细胞间的胶原形成；维生素E更是强效的抗氧化剂，具有扩张真皮毛细血管的作用，并促进真皮内血液循环促进细胞的再生，祛除色素斑。

并能抵御游离基侵害皮肤、对抗老化，恢复皮肤的光泽、弹性。

阿诺金复合维生素综合以上优点，具有抗衰老，消除色斑和皱纹；促使乳房丰满，健康；美白肌肤，使肌肤富有光泽，弹性；能有效地防止青春痘的生长；缓解痛经，消除月经前期紧张综合症；增强孕妇及胎儿的免疫力，促进胎儿健康正常发育；防止男性性功能障碍等特点。

是“2000韩日世界杯”韩国足球队指定产品！3、阿诺金和其他同类产品比较有什么优势？属综合活性维生素制剂，组织亲和性高、生物可利用率好、易吸收、作用时间长、辅酶转化率高，既能均衡补充又不易过量。

4、阿诺金多少钱一盒？能吃多长时间？阿诺金零售价为336元/盒，可服用两个月。

5、阿诺金的用法和用量、规格及成份含量？饭后服，每日两次，每次1片，规格：826.5mg*100片/盒。