【战略管理】市场战争学商战战略秘诀
商战心得体会模板(三篇)
商战心得体会模板一、引言商战是当今社会经济竞争的激烈体现，无论是企业家、经理，还是从业人员，都需要具备一定的商战智慧和战略思维来应对竞争压力。
本文将从个人角度出发，分享我在商战中的心得体会，并以此为模板，帮助读者总结自己的经验和教训。
二、商战前的准备商战前的准备工作至关重要，包括市场分析、竞争对手分析、目标设定等。
在这个阶段，我认为要做到以下几点：1. 深入了解市场：通过市场调研，了解消费者需求、行业发展趋势等信息，为制定正确的战略提供依据。
2. 分析竞争对手：对竞争对手的产品定位、市场份额、销售策略等进行分析，发现对手的弱点和优势，为自己的战略制定提供参考。
3. 设定明确的目标：根据市场分析和竞争对手分析的结果，制定明确的目标，并设定相应的战略指标，为后续行动提供方向。
三、战略制定战略制定是商战中最重要的环节，它直接关系到企业的发展方向和竞争优势，下面是我总结的一些经验和教训：1. 立足长远：制定战略时，要考虑长远发展，而不是只注重眼前利益。
要从市场需求和竞争对手的角度考虑，寻找差异化竞争的突破口。
2. 强调核心竞争力：在制定战略时要明确自己的核心竞争力，通过差异化的产品、创新的营销策略等来建立竞争壁垒，从而获得市场份额和利润增长。
3. 灵活应对变化：市场环境和竞争形势都在不断变化，我们的战略也不能僵化。
要及时调整战略，根据市场反馈和竞争对手的动态来作出相应的调整。
四、执行与监控执行和监控是战略实施的关键环节，下面是我总结的一些经验和教训：1. 落实责任制：明确责任，以确保战略的顺利实施。
每个员工都要明确自己的角色和任务，并定期进行工作评估和反馈。
2. 监控和评估：要定期进行战略执行情况的监控和评估，及时发现问题并采取措施解决。
可以借助KPI、销售数据分析等工具来进行监控。
3. 激励激情：激励团队的积极性和创造力，以促进战略的实施。
可以通过奖励制度、培训机会等方式来激励员工，让他们对战略目标有更强的归属感和责任感。
市场商战谈判技巧法则
经典商战谈判技巧20法因此一、适时还击还击能否成功，就要瞧提出还击的时刻是否当掌握得正确。
还击只有在对方以“惧怕战术〞来要胁你时方能使用，因此，它也能够讲是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的“借力使力〞，确实是根基利用对方的力量，再加上自己的力量，发扬“相乘效果〞，一举获得成功。
其次要注重的是，使用还击法时，要是对方不认为你是个“言行一致〞的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“讲到做到〞的人，因此在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况要是恰巧相反，结果也自然大不相同了。
因此，在使用还击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、讲到做到的人。
二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多〞或“以多对多〞的谈判中，最适合采纳的，确实是根基“攻击要塞〞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，只是是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑〞，称其余的谈判副将们为“对方组员〞。
“对方首脑〞是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员〞的存在。
谈判时，有时你不管再如何努力也无法讲服“对方首脑〞，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员〞展开攻势，让“对方组员〞了解你的主张，凭借由他们来碍事“对方首脑〞。
其过程也许较一般谈判辛劳，然而，不管做任何事，最重要应该实是根基要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
当你无法讲服“对方首脑〞时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员〞。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直进了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保卫作用的要塞，如此一来，就能如进无人之境了。
同理，在无法讲服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员〞来动摇“对方首脑〞的立场。
使用“攻击要塞〞战术时，要害在于“有变化地反复讲明〞。
特别显然地，“对方首脑〞差不多不止一次地听过了你的主张，而现在，要是要再拿同样的讲词对“对方组员〞展开游讲，“对方首脑〞自然感受兴味索然。
市场营销商业市场战争策略
客户
替代品 的威胁
替代品
资料来源: Michael Porter
2013-7-26 11
驱动行业竞争的力量
潜在加入者 供应商
供应商的 议价能力 新加入者 的威胁
行业竞争者
购买者的 议价能力
客户
互补品供应商
互补品供应
商的议价能力
已有企业 间的竞争 替代品 的威胁
替代品
资料来源: Porter; Brandenburger and Nalebuff
成功的关键因素
核心、要点、或决定产业成功的驱动因素
¨ 什么能取悦我们的客户 - 谁是我们的客户/希望 - 应满足什么样的需求 - 客户如何计算价值 - 他们的取舍标准是什么 - 什么能使客户忠于我们的产品 ¨ 企业如何在竞争中求得生存和发展 - 竞争的驱动力是什么 - 每个竞争者是如何在产业中立足的 - 竞争者应具备什么样的能力 - 进入和退出的障碍是什么 - 财务运作的驱动力是什么
2013-7-26 19
2500年的历史就是战争史
• “出其所不趋，趋其所不意”
• “兵无常势，水无常形”
• “夫兵形象水，避实而击虚”
• “攻守无定式，当相机而动”
--孙子
• “迂回的定律”
• 成功的军队在“出其不意的战线” 上开战
--Liddell Hart
2013-7-26 20
何以战前知胜负的7方面
• 沃尔沃必须更多地宣传其成功之处
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防守战的优越!
战争学第二守则
2013-7-26
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防守战的优越!
• 战争的第二守则
• 在力量（资源）不够时千万不要发动进攻 • 基本定律—在进攻点上有3对1 的优势 • 虚实篇－凡先处战地而待敌者佚，后处战地而 趋战者劳
商战成功54法：人人都能学的致胜之法
商战成功54法：人人都能学的致胜之法1.了解市场：了解目标市场的需求和趋势，以及竞争对手的情况。
2. 定位优势：确定自己的产品或服务的独特卖点，以便在市场上脱颖而出。
3. 建立品牌：建立并维护一个强有力的品牌形象，让消费者信任并选择自己的产品或服务。
4. 制定营销策略：根据目标市场和销售目标，制定适合的营销策略。
5. 与客户互动：与客户进行交流和互动，以便了解他们的需求和反馈，从而改进产品和服务。
6. 保持灵活性：灵活应对市场变化和竞争对手的挑战，以便不断适应新的情况。
7. 保持创新性：不断创新和改进产品和服务，以满足客户的需求和期望。
8. 提高效率：通过流程优化和技术创新，提高生产和服务效率，降低成本。
9. 建立良好的团队：建立一个高效的团队，吸引和留住优秀的员工，从而提高整个企业的竞争力。
10. 提高客户体验：以客户为中心，提供良好的客户体验，从而赢得客户的忠诚和口碑。
11. 保持质量：始终保持产品和服务的高质量，从而赢得客户的信任和满意。
12. 控制成本：通过有效的成本控制和管理，提高企业的盈利能力。
13. 发掘潜在市场：不断寻找新的市场机会，扩大企业的市场份额和业务范围。
14. 与供应商合作：与供应商建立良好的关系，确保供应链的高效运作和产品质量的稳定。
15. 管理风险：对市场和经营风险进行有效的管理和控制，减少企业损失。
16. 立足长远：树立长远的经营目标和战略，不断拓展企业的发展空间和潜力。
17. 管理资金：有效地管理企业的资金和财务，确保企业的稳健发展。
18. 提高销售技能：不断提高销售人员的销售技能和服务水平，提升销售业绩。
19. 关注社会责任：履行企业的社会责任，建立良好的企业形象和声誉。
20. 建立合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系，实现互利共赢。
21. 进行市场研究：不断进行市场研究，了解市场变化和趋势，从而调整经营策略。
22. 制定目标计划：制定明确的目标计划和执行方案，确保企业的目标能够得到实现。
商战必备三十六计
商战必备三十六计目录第一部分：胜战计 (3)第一计：隐忍低调，暗中崛起 (3)第二计：由小及大，逐步吞噬 (3)第三计：善用资源，共创双赢 (3)第四计：洞察规律，运用自如 (3)第五计：敌手困顿，乘势夺利 (4)第六计：避其锋芒，分化击败 (4)第二部分：敌战计 (4)第七计：制造虚假表象，诱敌深入 (4)第八计：隐秘行动，乘机突袭 (4)第九计：坐山观虎斗，伺机而动 (4)第十计：深藏不露，新品研发 (5)第十一计：舍局部，取全局 (5)第十二计：见微知著，捕捉商机 (5)第三部分：攻战计 (5)第十三计：明察秋毫，洞悉全局 (5)第十四计：独具匠心，化敌为友 (5)第十五计：声东击西，避风蓄势 (6)第十六计：循序渐进，宽严相济 (6)第十七计：投石问路，诱导对手 (6)第十八计：擒贼先擒王，挫其锋芒 (6)第四部分：混战计 (6)第十九计：釜底抽薪，内部分化 (6)第二十计：混水摸鱼，制定规则 (7)第二十一计：金蝉脱壳，善出奇兵 (7)第二十二计：关门捉贼，全面收购 (7)第二十三计：联盟合作，壮大自我 (7)第二十四计：火中取栗，不如雪中送炭 (7)第五部分：并战计 (7)第二十五计：瞒天过海，借机合作 (7)第二十六计：借刀杀人，警示弱者 (8)第二十七计：按兵不动，蓄势待发 (8)第二十八计：金蝉脱壳，釜底抽薪 (8)第二十九计：借尸还魂，借鸡生蛋 (8)第三十计：喧宾夺主，主导行业 (8)第六部分：败战计 (9)第三十一计：美人力挽狂澜，挫其斗志 (9)第三十二计：真假参半，虚实互见 (9)第三十三计：反间之计，化敌为友 (9)第三十四计：真诚服务，感动客户 (9)第三十五计：内部团结，外部分化 (9)第三十六计：以退为进，伺机而动 (10)商战必备三十六计第一部分：胜战计第一计：隐忍低调，暗中崛起自古以来，强者恒强，弱者则被淘汰。
在弱者蜕变之前，最好保持谦逊低调，专注于垂直细分领域，悄然积累财富。
商战谋略
商战谋略体会在商战谋略这门课中，首先是商战谋略的意义，商场险恶,要确保自己有一席之地，学会制造假象，迷惑对手，在混乱中取胜。
洞察先机，见风使舵，适时顺水推舟。
以智取胜，以微取胜，用小的代价换取大的胜利，也是研究商战谋略的目的。
学了四章，第一章是商务谈判中的谋略：关键是要打赢信息站，坚定信心，稳扎稳打。
第二章促销中的谋略。
第三章竞争对抗中的谋略。
第四章发现商机中的谋略。
总的来说，商战谋略就是三十六计在商场竞争中的灵活灵用。
如瞒天过海，上树抽梯，趁火打劫，声东击西，笑里藏刀，等等笑里藏刀，其文曰：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。
刚中柔外也。
”意思是说，为了达到不可告人的目的，故作友好，使对方信以为真，从而麻痹大意，进而实现自身意图。
这是一个暗藏杀机而外示友好的策略。
这一策略不仅在战场上层出不穷，在生意场上也是屡见不鲜。
比如洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户。
北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂。
在竞争激烈的洗染行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。
崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。
客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。
外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。
客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。
布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。
活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。
如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。
布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。
他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。
崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。
三十六计在商战中的典型运用
三十六计在商战中的典型运用
在商战中，三十六计的典型运用包括但不限于以下几种：
1. 瞒天过海：这种策略是通过欺骗或误导对手，使其产生错误的判断，从而达到自己的目的。
例如，一家公司可能会隐瞒某些信息或发布夸大品质的广告，以吸引顾客购买其产品或服务。
但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果被发现，它可能会对公司的声誉和信誉造成严重损害。
2. 围魏救赵：这个策略指的是攻击敌人的薄弱环节，以解救自己的困境。
在商业竞争中，这种策略可以用来针对竞争对手的弱点，从而减轻自己的压力。
例如，一家公司可以通过研究竞争对手的产品或服务，找出其弱点，然后针对这些弱点开发自己的产品或服务，以吸引更多的顾客。
但是，这种策略必须谨慎使用，因为如果攻击对手过猛，可能会引起对方的反击。
3. 趁火打劫：在敌方处于危机的时候，趁机对之使用武力而夺取胜利。
在商业经营中，这个策略也可以运用，比如在对手遇到困难或者危机时，利用他们的弱点进行打击，以此夺取市场或者资源。
智者商战成功之秘籍
智者商战成功之秘籍商战中的智者们以他们的智慧和策略不断刷新着人们的认知，他们的成功离不开一系列的秘籍。
在本文中，将重点探讨智者商战成功的秘籍，并通过实例加以说明。
这些秘籍可以帮助我们在商业竞争的激烈环境中取得胜利。
第一章智者的市场洞察力智者在商战中的第一个秘籍是拥有敏锐的市场洞察力。
只有深入了解市场，才能找到合适的商机和发展方向。
盖茨创办微软的成功，正是建立在他对个人电脑市场的准确洞察之上。
他预见到随着科技的发展和人们对个人电脑需求的增加，个人电脑将成为未来的趋势，因此投入了大量资源和精力去发展这个市场。
结果，微软成为了世界上最大的软件公司之一。
第二章智者的品牌战略智者商战成功的第二个秘籍是制定精准的品牌战略。
一个强大的品牌不仅能够吸引消费者，还可以塑造公司的形象和价值观。
苹果公司的创始人乔布斯就是一个品牌战略的天才。
他通过对产品设计的精雕细琢，打造了一个被人们广泛认可和喜爱的品牌。
正是这种品牌战略，使得苹果公司成为了世界上最有价值的品牌之一。
第三章智者的创新能力智者商战成功的第三个秘籍是具备持续的创新能力。
在如今快速变化的市场环境中，只有不断创新才能保持竞争优势。
谷歌公司的创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林通过不断推出创新产品和服务，改变了人们对搜索引擎的认识，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
他们的创新能力帮助谷歌在商战中取得了巨大的成功。
第四章智者的团队合作智者商战成功的第四个秘籍是良好的团队合作。
一个强大的团队可以将个人的智慧和能力汇聚起来，形成无比强大的合力。
亚马逊公司的创始人杰夫·贝索斯通过组建一个高效协作的团队，使亚马逊成为全球最大的在线零售商之一。
他的团队合作精神使得亚马逊能够在商战中迅速应对市场变化，抢占市场份额。
第五章智者的风险管理智者商战成功的第五个秘籍是有效的风险管理。
商战中不可避免地会面临各种风险和挑战，只有善于应对和管理这些风险，才能保持竞争优势。
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军队是如何成长变强的
差距
军队内部
机会
（敌人）
资源
（兵力枪炮物资粮食）
能力
（培训－战斗力）
军队外部环境
闪电战
• “我可能会输掉一场战役，但我决不会丢失
一分钟时间”
--拿
破仑
• 不要在计划，研究，试验市场时浪费太多
时间
• 浪费时间、暴露目标是－－从胜利的“口 中”抢到了失败
• “其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，
驱动行业竞争的5 种力量
潜在的 新加入者
新加入者 的威胁
供应商
供应商的 议价能力
行业 竞争者
现有企业 间的竞争
替代品 的威胁
购买者的 议价能力
客户
替代品
资料来源: Michael Porter
驱动行业竞争的力量
供应商 互补品供应商
供应商的 议价能力
潜在加入者
新加入者 的威胁
行业竞争者
互补品供应
商的议价能力
行业竞争环境的一般衡量尺度
• 行业密集度 • 行业成熟状况 • 面临全球竞争
影响行业发展的过程
• 增长率的长期变 化
– 人口构成变化
– 潮流和时尚
– 客户群的渗透
– 替代品的变化
– 互补品的变化
• 目标客户层面的 变化
• 购买者的了解程 度
• 专有知识的扩散 • 行业规模的变化 • 基础成本的系统性 变化 • 产品、市场和程序 革新 • 邻近行业的结构调 整 • 政府政策的变化
市场战略计划
• 如何进攻和迂回攻击竞争对手 • 如何防御住我们的地盘的位置 • 何时和如何打游击战 • 市场学是战争学; 竞争对手就是敌人; 目 标是赢得战役的胜利 • 今天市场学的真正内涵—公司间的对抗， 不是满足客户的需求和要求！
战略管理
战略规划 或
政策
战略执行
结果
战略高度分析类型
行业分析
我们应涉足 什么样的行业？
我们如何 在所从事的 行业中取得 突出的成果？
企业能力 和资源分析
我们在行业哪里？
“行业”的定义
• “行业” 是指由生产彼此间可以相互直接 替代的产品和服务的企业所组成的整体。
• 下面的行业结构图是建立在行业内部企业间 的 “竞争”、以及这些企业之间、企业的客 户、供应商和潜在新加入者之间的“扩展竞 争”之上。扩展对手们所从事的活动也会对 这一结构施加影响。
谁是主要的竞争者?
战略: 他们是如何竞争的?
假设: 竞争者对行业作出了什么样的假设? 对自身呢?
资源: 竞争者的主要强势和劣势是什么？
预测: •竞争者将对战略作出什么 样的调整?
•他们将对我方的行动如 何反应？
版权 2000 由 Barry J. Karafin注册 保留所有版权
集中精力于如何先处于不败再言胜
已有企业 间的竞争
替代品 的威胁
购买者的 议价能力
客户
替代品
资料来源: Porter; Brandenburger and Nalebuff
已有企业间的竞争
下列因素可激化一个行业内部企业间的竞争： •实力平均或很多竞争对手：没有行业的领头人
•缓慢的行业增长 •高昂的固定成本 •缺乏区分、品牌效应或转换成本 •生产量快速增长 •竞争者的多样性 •较高的战略风险 •沉重的退出代价
成为竞争为导向的企业
• 今天新一代的客户已发展为需求
– 价格合理的高质量产品并且可以方便地得到
• 一个企业如何创造和保持可持续的竞争优 势
• 企业如何通过遵循“M市场”市场公司的 18项战略及战术性原则 致力于成为市场真正 的领导者
• “M市场”公司不断承受着来自外部和内 部变革所带来的巨大压力, 更苛刻的客户以及
• 不止是如何胜，先考虑如何进入到 不败之地
• 形篇－－先为不可胜，以待敌之可胜
--孙子
• 自由竞争社会是市场战争学体系
2500年的历史就是战争史
• “出其所不趋，趋其所不意” • “兵无常势，水无常形” • “夫兵形象水，避实而击虚” • “攻守无定式，当相机而动”
--孙子
• “迂回的定律” • 成功的军队在“出其不意的战线” 上开 战
何以战前知胜负的7方面
• 主孰有道－－管理系统清明 • 将孰有能－－领导管理的能力 • 天地孰得－－天时地理的占据 • 法令孰行－－规章制度的严明和执 行 • 兵众孰强－－系统资源和能力 • 士卒孰练－－人员训练有素 • 赏罚孰明－－赏罚公正严明
力量的守则!
－－－战争学的基础守则
力量的守则
• 胜利按常规来说是属于人数多的军队 • 人数多的军队, 当配有足够的资源， 同时具有合适的训练使之具备能力时， 通常会胜利 • “十则围之，五则攻之，倍则分之” -
行业利润
行业中每个企业的利润由以下因素决定： •为本行业客户所提供的产品或服务的价值 •竞争的激烈程度 •生产和供应链中每个交易环节中参与者的议 价能力
成功的关键因素
核心、要点、或决定产业成功的驱动因素
¨ 什么能取悦我们的客户
- 谁是我们的客户/希望 - 应满足什么样的需求 - 客户如何计算价值 - 他们的取舍标准是什么 - 什么能使客户忠于我们的产品 ¨ 企业如何在竞争中求得生存和发展
交火战的数学答案
• 红方: 9
蓝方: 6
• 伤亡率: 三发一中 （33％）
市场战争学
商战战略秘诀
历史上伟大的战略家
市场学是战争学!
没有硝烟的战场
市场学是什么?
• “通过交换而达到的，着眼于满足人需求和
要求的人类活动”
勒
—市场大师菲利普卡特
• “根据主动前瞻而发现客户需求，通过达到
本组织系统目标的各类活动，为客户提供满足
其需求的产品及服务”
会
—美国市场学
客户为导向的, 正确还是错误?
退却—并不丢脸!
• 不要战斗到最后一个人! • 不要打明显要输的仗 • 集中优势兵力在关键点上 • 象亚历山大大帝一样计划，象拿破仑一 样动作，象美国G. C. 斯卡特将军一样战斗 • 走为上－－不敌则走，为上策也！
战争学的基础守则
• 力量的守则 (第一守则) • 守住山头比攻占山头容易的多！ • 市场领导者可使用力量的守则 • 大自然的规律—大鱼吃小鱼，小鱼吃 虾米，虾米捞河泥
- 竞争的驱动力是什么 - 每个竞争者是如何在产业中立足的 - 竞争者应具备什么样的能力 - 进入和退出的障碍是什么 - 财务运作的驱动力预测竞争者的未来战略和决策 • 预报竞争者对我方行动的反应 • 确定如何影响竞争者的行为
目标: •竞争者的近期目标 •表现与目标 •目标可能发生的变化