135工作法试卷(2)
技能认证烟草基础知识考试(习题卷25)
技能认证烟草基础知识考试(习题卷25)第1部分：单项选择题，共41题，每题只有一个正确答案,多选或少选均不得分。
1.[单选题]我国烟草专卖制度起源于()。
A)1915年;B)1927年;C)1979年D)1983年答案:A解析:2.[单选题]根据卷烟燃吸时所产生的烟气焦油量，我国规定的卷烟低焦油量卷烟指标值为： ( )。
A)≤10mg/支B)≤8mg/支C)<10％D)<8％答案:A解析:3.[单选题]历史上被称为“宪政之母”的近代宪法是()。
A)十七世纪的英国宪法B)1787年的美国宪法C)法国《人权宣言》D)1918年的《苏俄宪法》答案:A解析:4.[单选题]下列行为属于行政许可的是( )。
A)制定卷烟零售点合理布局的行为B)中外合作开发卷烟牌号审批C)烟草企业产权登记D)产品质量认证答案:B解析:5.[单选题]行为人实施非法生产、销售烟草专卖品犯罪,同时构成( )的,依照处罚较重的规定定罪处罚。
A)生产、销售伪劣产品罪B)侵犯知识产权罪C)非法经营罪D)以上皆是答案:D解析:6.[单选题]烟草专卖行政执法主体追究烟草专卖违法人的法律责任,应按法定程序予以确认,严格按《行政处罚法》的规C)责任法定原则D)法律责任同违法行为相一致的原则答案:B解析:7.[单选题]交谈礼仪的基本形态是()。
A)对话B)演讲C)讲课D)做报告答案:A解析:8.[单选题]国家对下列哪项业务没有实行垄断经营、统一管理的制度?( )A)烟草专卖品的生产B)烟草专卖品的销售C)烟草专卖品的运输D)烟草专卖品的进出口答案:C解析:9.[单选题]下列业务中,不需要申领特种烟草专卖经营企业许可证的是( )。
A)烟草专卖品进出口业务B)经营外国烟草制品寄售业务C)在海关监管区域内经营免税的外国烟草制品购销业务D)外国品牌卷烟零售业务答案:D解析:10.[单选题]近代宪法的产生思想条件是()。
A)比较发达的市场经济B)越来越多的单行法律间的矛盾与冲突C)比较发达的民主政治D)民主的、大众的和科学的文化答案:D解析:11.[单选题]国家对卷烟商标注册实行( )。
初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文1
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）营销部为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。
1. 请问客户经理采集信息方面主要做了哪些内容？（2.5分）2. 请说明客户经理信息反馈的落实方法。
（10.5分）第二题：市场分析（12分）营销部要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。
客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。
1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
（4.5分）2. 请问当A从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司对新引进的泰山（八喜）品牌卷烟投放销售了8个月，但市- 1 -场销售状况始终不理想。
为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。
1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）第二题：品牌定位与传播（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。
为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。
135工作法
品牌经理“135”工作法- 1 -目 录1 概述……………………………………………………2 1.1 一条主线………………………………………2 1.2 三个要点………………………………………3 1.3 五个步骤………………………………………4 2 工作法架构……………………………………………6 2.1 工作任务………………………………………6 2.2 工作法结构……………………………………7 2.3 岗位关系………………………………………8 3 作业流程和工作规范…………………………………10 3.1 分析……………………………………………10 3.2 计划…………………………………………13 3.3 实施…………………………………………- 15-3.4 评估…………………………………………- 18-品牌经理“135”工作法- 2 -3.5 改进…………………………………………20 1 概述品牌经理是连接工业、面向市场的品牌经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为第一要务，以协同工商营销为主要工作方式，协助客户经理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户。
品牌经理“135”工作法是以通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“品牌、市场、客户”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持品牌经理开展品牌营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为品牌经理“135”工作法。
1.1 一条主线即通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客品牌经理“135”工作法- 3 -我关系，是品牌经理工作的灵魂和目的，也是品牌营销上水平的本质要求。
培育“532”、“461”知名品牌是工商企业的共同使命。
培育品牌是商业企业第一要务。
工商企业要共同面向市场，协同营销，做好信息、市场、货源、组织与工作的“四个连接”，形成合力，加快“532”、“461”知名品牌的培育和发展。
卷烟营销综合知识1000题
营销综合知识1000题1、卷烟可分为哪几类?答：卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。
2、客户经理“135”工作法主线？答：客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线，3、客户经理“135”工作法三个要素？围绕“客户、品牌、市场”三个要素4、客户经理“135”工作法五个步骤？每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。
5、客户经理“135”工作法的基础？该工作法以岗位职责为基础6、客户经理“135”工作法以什么为支撑？以信息系统为支撑7、客户经理“135”工作法旨在建立什么？旨在建立标准的流程和规范8、客户经理“135”工作法突出体现了什么特点？突出体现了“一条主线、三个要素、五个步骤”的特点。
9、消费者信息档案包括哪些内容？答：消费者信息档案包括:（1）识别信息。
（2）消费信息。
（3）个人信息。
10、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？答：（1）影响卷烟品牌的选择。
（2）影响零售环节的动销速度。
（3）影响上柜陈列的组合宽度。
11、市场调查包括哪几个基本步骤？答：（1）确定调查目标。
（2）制定调查计划。
（3）实施调查工作。
（4）进行调查分析。
（5）撰写调查报告。
12、卷烟市场调查的内容主要有哪些？答：（1）营销环境调查。
（2）市场需求调查。
（3）商品调查。
（4）营销活动调查。
13、市场调查的方法有哪些？答：市场调查的方法主要有两类，一类是资料调查法，一类是实地调查法。
14、日常信息采集的途径包括哪些？（回答4个即可）答：日常信息采集的途径包括：（1）客户拜访。
（2）专项调查。
（3）电话询问。
（4）资料查询。
（5）网络采集。
（6）会议交流。
（7）客户投诉。
（8）短信收集。
15、市场状态信息主要有哪些? （回答4个即可）市场的状态信息主要包括销量、价格、库存、条均价、消费习惯、市场净化、市场环境变化等。
135工作法
品牌经理“135”工作法- 1 -目 录1 概述……………………………………………………2 1.1 一条主线………………………………………2 1.2 三个要点………………………………………3 1.3 五个步骤………………………………………4 2 工作法架构……………………………………………6 2.1 工作任务………………………………………6 2.2 工作法结构……………………………………7 2.3 岗位关系………………………………………8 3 作业流程和工作规范…………………………………10 3.1 分析……………………………………………10 3.2 计划…………………………………………13 3.3 实施…………………………………………- 15-3.4 评估…………………………………………- 18-品牌经理“135”工作法- 2 -3.5 改进…………………………………………20 1 概述品牌经理是连接工业、面向市场的品牌经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为第一要务，以协同工商营销为主要工作方式，协助客户经理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户。
品牌经理“135”工作法是以通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“品牌、市场、客户”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持品牌经理开展品牌营销工作的方法。
突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为品牌经理“135”工作法。
1.1 一条主线即通过工商协同营销、培育知名品牌、满足客户需求，与客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客品牌经理“135”工作法- 3 -我关系，是品牌经理工作的灵魂和目的，也是品牌营销上水平的本质要求。
培育“532”、“461”知名品牌是工商企业的共同使命。
培育品牌是商业企业第一要务。
工商企业要共同面向市场，协同营销，做好信息、市场、货源、组织与工作的“四个连接”，形成合力，加快“532”、“461”知名品牌的培育和发展。
推行“135”工作法打造“和谐校园”
文明共建SheHui 社会责任编辑/崔雅丽推行“135”工作法打造“和谐校园”文/逯科章近年来，刚察县教育局党委积极践行“三严三实”，转变工作作风，通过健全一个机制，完善三个体系，强化五个措施的“135”工作法，全力打造“和谐校园”。
健全校园稳定机制。
不断完善制定《刚察县教育系统维护稳定工作方案》，成立以党委书记、局长为组长的领导小组和维稳形势研判组、矛盾纠纷排查组、舆论信息管控组、春暖校园关爱组、学生假期家访组等十个工作组，形成网格化的管理模式，进一步夯实工作基础，明确责任分工，强化制度措施，确保校园和谐稳定。
完善三个体系：完善家校共育体系。
成立了6个家长学校和15个家长委员会，聘请了17名义务监督员、法制辅导员。
邀请人大代表、政协委员、学生家长走进学校，通过交流座谈、实地查看、观摩调研等形式，与群众面对面座谈、心连心交流，问计于民，努力形成“学校、家长、社会”三位一体的教育体系。
建立健全“家庭贫困、学习困难、心理困惑、行为偏差”等“重点学生库”。
利用寒暑假，局领导带领学校主要负责人、部分班主任及任课教师，采用集中家访和进村入户方式，对“重点学生”开展家访工作，做到家访“五个百分百”（与家长见面百分百、与学生交流百分百、政策宣传百分百、征求意见百分百、与家长签订责任书百分之百），进而形成学生、家长“两促”效应，赢得维稳工作主动权。
完善扶贫助困体系。
有针对性地制定精准扶贫计划，设立贫困师生资助专项经费，采取副科级以上领导干部联点贫困生制度、党员干部“一对一”帮扶制度等措施，形成专人进行思想教育、心理疏导、资金帮扶、学习帮助的扶贫助困体系，帮助解决重点学生学习、生活中的实际困难。
完善安全防控体系。
落实每月1次的安全专题会议、安全知识教育和应急演练制度。
完善25个应急预案和48项安全管理措施，配齐人防、物防、技防设施。
教育局与学校、学校与教师、教师与家长层层签订《安全责任书》，逐级、逐岗分解安全责任。
市场经理135流程(按时间)
市场经理“135工作法”流程图
一、年初第一天完成的工作：
年度目标设置
二、月初第一天需要完成的工作：
1、市场分析。
（1）销量分析；（2）单条值分析；（3）低焦油卷烟销量分析；（4）零售客户服务需求分析
2、品牌分析。
（1）市场经理月度目标设置；（2）市场经理月度品牌分析
3、客户分析。
（1）客户经理业绩状态分析；（2）客户经理工作状态分析；（3）客户经理需求分析；（4）重点关注客户（销量）；（5）重点关注客户（低焦油卷烟）；（6）重点关注客户（单条值）；（7）未上柜及未再购零售户名单；（8）生成重点关注客户明细
4、计划。
（1）生成服务策略；（2）市场经理走访记录安排；（2）月工作计划
三、每周第一天应做的工作：
1、市场经理周小结（周小结数据表和数事理法周小结都做）
2、周工作安排
四、每周五应做的工作：
1、周自我评估
五、月末最后一天需要完成的工作：
1、任务执行标注表。
月末时，市场经理的工作标注表中的服务策略正常应该都标注为完成，市场经理确认标注表不在修改后，点击“完成”按钮，将本月工作结束，完成状态的工作表不能再进行标注。
2、市场走访记录表。
检查反馈过后的拜访计划状态变为“已拜访”。
3、月度工作总结与改进
六、月中需要做的工作
1、任务执行标注表
2、市场走访记录表。
品牌经理135工作法试卷
品牌经理“135”工作法试卷1、考试时间90分钟，满分100分。
2、请在试卷的指定位置填写您的姓名、单位。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
姓名：单位：分数：一、填空题（每题3分，共30分）1、烟草商业企业的第一要务是品牌培育。
2、工商企业的共同使命是培育“532”、“461”知名品牌。
3、品牌经理的工作任务包括品类管理、维护管理、供求管理、协同管理四个方面。
4、品牌经理思维的三个要素，即卷烟经营活动的三个要点是品牌、市场、客户。
5、月计划中知名品牌（规格）“五率”是指覆盖率、铺货率、再购率、销量增长率、市场份额增长率。
6、许昌市确定的高档卷烟精准营销品牌共计 21 个规格。
7、精准营销的关键是要实现精确信息、精准投放、精细管理。
8、品牌月度分析策略库中需要维护管理的是新品牌、成长性品牌、衰退品牌。
9、协同管理包括信息协同、产品研发协同、品牌维护协同、品牌评价协同四个部分。
10、品牌经理每月走访市场的时间不少于有效工作日的三分之一。
二、名词解释（每题10分，共20分）1、品牌经理释义：品牌经理是连接工业、面向市场的品牌经营者，以服务客户为宗旨，以培育品牌为第一要务，以协同工商营销为主要工作方式，协助客户经理、市场经理培育品牌、满足需求、服务客户。
2、品牌生命周期释义：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
三、判断题（每题2分，共10分）1、黄鹤楼（软蓝）属于二类烟。
（ X ）2、品牌退出报告包括衰退原因分析和退出方案两部分内容。
（√）3、在品牌月度分析策略当中，新品牌不进行供求分析，衰退品牌视为完全满足品牌。
（√）4、“华溪楼王”，这四大品牌代表了中式卷烟的四大香型。
中华代表清香，玉溪代表浓香，黄鹤楼代表雅香，芙蓉王则代表中间香。
（ X ）5、紧俏品牌的属性是适应本地市场需求，零售客户和消费者认可程度高，但货源供应缺口较大，长期不能满足零售客户需求的品牌。
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“135”工作法试卷
一、填空题（15分）
1、卷烟的类型有四种，分别是（）、（）、（）、（）。
2、客户经理“135”工作法是以建立“（）、（）、（）”的新型客和关系为主线。
3、客户经理“135”工作法的三个要素是指（）、（）、（）。
4、客户经理“135”工作法的五个步骤分别是（）、（）、（）、（）、（）。
5、“135”工作法对月度重点客户，每周拜访（），以（）拜访为主。
6、按零售客户的经营形式划分客户经营业态为（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。
7、电子结算流程的目的是明确零售客户订单通过银行开展（）的方式与方法，提高零售订单结算业务的（）、（）、（）。
8、消费者调研的核心思想是以（）为基础，建立消费者（）。
二、选择题（10分）
1、客户经理“135”工作法改进阶段的日感受是根据日拜访记录，积累客户服务、（）等方面的知识及技巧。
A、上柜率
B、品牌培育
C、库存
D、信息收集
2、“135”工作法客户经理自主拟定客户拜访计划，对所有零售客户每月实地拜访不少于( )。
A、一次
B、两次
C、三次
D、四次
3、“135”工作法客户经理自主拟定客户拜访计划，对其他客户，按服务内容的多少及重要紧急程度自主安排，（）的客户每两周拜访一次。
A、20%
B、30%
C、40%
D、50%
4、每天拜访结束后，客户经理应及时向市场经理反馈哪些信息不包括下列哪项（）。
A、需要向上级反映的客户异议、抱怨和建议等信息
B、社会库存的正常信息
C、“假私非”烟流动信息
D、卷烟市场价格异动信息
5、从预测周期的角度，需求预测不包括下列哪一项（）
A、年度预测
B、半年预测
C、半年补货预测
D、周预测
6、需求预测的主体是（）
A、营销管理中心
B、客户经理
C、业务经理
D、市场经理
7、开展社会库存调查时，客户经理应在（），对抽样客户按《月度抽样客户月末库存采集表》要求，进行逐户分品牌实地采集库存，并由客户签字确认。
A、每月最后1个工作日
B、每月最后2个工作日
C、每月最后3个工作日
D、每月最后1周
8、库存管理的目的是实现（）。
A、零库存
B、货源稳定供应
C、库存最大化
D、库存最小化
9、卷烟销售大户是指市（州）公司依据上年度实际销售总量，测算出辖区内卷烟零售客户年平均销量，以此为基础，超过平均销量（）的零售客户。
A、2倍
B、3倍
C、4倍
D、5倍
10、某客户的市场类型为城镇、经营业态为食杂店、经营规模为大，其分类标识为（）。
A、XY1
B、CZ1
C、XQ3
D、CN3
三、判断题（5分）
1、客户经理“135”工作法要求每月初，客户经理以“品牌”为侧重点，对客户、品牌、市场的状态进行分析，找出存在的问题与原因。
2、“四率”是指上柜率、再购率、销量增长率、市场份额增长率。
3、客户经理“135”工作法5个步骤中的计划阶段要求客户经理自主拟定客户拜访计划。
4、客户经理“135”工作法要求客户经理自主选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。
5、库存管理的目的是防止库存过低造成断货，在可能出现缺货时进行过程控制，以实现货源稳定供应。
四、名词解释和简答（20分）
1、“135”工作法在实施阶段，客户经理在拜访客户的过程中要对客户做好哪方面的工作？
2、卷烟终端陈列有哪些作用？常用的陈列方法有哪些？
3、客户经理“135”工作法客户分析环节的关键点是什么？
4、现场服务客户的“六不准”指的是什么？
五、技能题（50分）
1、A品牌是某烟草公司经销了一段时间的品牌，为了对A品牌提出合理的品牌培育措施，现采集了以下一组数据：
该公司5月份有进货记录的客户数为1020户，A品牌5月的铺货总数800户，比4月增加15户，4月与5月均订过A品牌的户数为600户。
5月A品牌的要货数达185300条，实际供应量为157020条。
请根据以上数据，计算A品牌烟的上柜率、满足率、再购率并进行综合分析（25分）
2、某零售客户甲位于市区一新建的小型综合市场，是一家食杂小店。
去年市场周边在整修道路，修路工人较多，所以该店主要以销售中低档烟为主。
今年，随着道路的完工，市场周边新开张了许多店铺，附近几个酒家、娱乐城也纷纷开业。
相比之下，这家卷烟零售店的食杂店经营模式显得有些落后，顾客更愿意到开架自选的小超市购物；店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是利用简易的货架，不够集中、美观；原来畅销的中低档烟销售情况也不理想，小店经营每况愈下。
该零售客户找到客户经理，希望客户经理能给他提供一些指导，帮助其调整卷烟经营策略。
请结合该零售客户的实际，为其提供卷烟经营改进建议（制作一份客户经营指导意见书25分）。