135工作法解析与应用

学习和推广“135”工作法的要点之二
要以推广工作法为契机，深入培养卷烟营销人员的新观念、新思 想、新意识，提升广大卷烟营销人员对客户、对品牌、对市场的 认识水平。
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之三
要以推广工作法为契机，全面优化处理业务流程、业务规则，进 一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单 中，固化到信息系统中去，从规范上、系统上为三个工作法提供 支撑和保障。
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4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法为卷烟服务营销提供了一个操作模式
服务是卷烟流通企业的灵魂。 “135”工作法将客户服务、 品牌培育、市场营销紧密紧密 结合，构建了一个完整的客户 服务体系，实现了客户服务的 精准化，有力促进了卷烟流通 企业的服务营销上水平。
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6、135工作法是否值得学习和推广
135工作法不可轻视，值得研究
何泽华副局长指出： “大家不要认为这是一件简单的事情，也 不要认为工作法的一些内容都已经具备了。 2005年国家局根据新业务模式制定了网络 运行规范，对营销网络建设发挥了重要的 推动作用。”135”工作法的推广，必将 对网络建设产生又一次大的推进，将促进 网络软实力的全面提升。”
② 表单工具过多，操作起来不方便，影响工作积极性和工作效率 ③ 与现代电子商务手段的结合有待进一步探讨和改进 ④ 有些流程和表单在实际操作中容易流于形式
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6、135工作法是否值得学习和推广
135工作法是成果集成、智慧结晶
何泽华副局长评价： 135工作法是实践的产物，是兰州客户 经理工作经验的总结，起源于甘肃，成 形于甘肃；同时它又综合吸收了不少单 位的先进经验，是多年来客户经理工作 成果的集成，是行业内外营销专家集体 智慧的结晶。
提 出客户服务、品牌 培 育的改进措施，实 现 个人能力和素质的 提升
目标
提 升 客 户 赢 利 水 平
提 高 客 户 满 意 度
促 进 知 名 品 牌 成 长
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2、135工作法怎么来的
135工作法的前世今生
甘肃烟草积极开展创新项目评比活动。由员工自发组织的创新团队， 两年多来共申报创新项目136个，其中仅市公司层面就奖励创新项目 24项，获奖员工94人次，奖励金额48.8万元。 “135”工作法就是发 源于一线员工最初创新设计的《客户经理工具箱》。
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4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法是实现卷烟现代营销的一个关键要素
现代流通
“135”工作法
方法
模式
现代营销 构成要素
素质
网上订货
手段
能力
营销技能训练
知识、培训、实践
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4、“135”工作法有哪些作用
“135”工作法为增强网络培育品牌功能，实现营销上水平找到了一条路子。
在“135”工作法中，客户经理、品牌经 理、市场经理的一切工作全部都要围绕 “客户、市场、品牌”这三个要素展开， 有效的做到了客户服务、市场营销和品牌 培育三者的高度集成和相互促进。
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5、“135”工作法有哪些局限性
“135”工作法有待改进的地方
① 思路和框架有了创新性的突破，但在操作方法和终端建设手段 等具体内容上则有待进一步创新
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之一
不能因为自身的发展水平较高而轻视135工作法，要深入体会135 工作法的精神实质，要理解推广135工作的抓手作用，要运用推广 135工作法这个契机开展各项活动促进企业的自我提升。
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7、如何学习和推广“135”工作法
评 估月计划、周安排 及营销策略实施情况， 找 出不足和改进的方 向
改进
1. 每 日 拜 访 中，积累客户服务、品牌培育 的 相 关 知识
2.根据周评估结果，制订改进措施，落实到 下 周 工 作安排中
3.根据月总结，制订提升目标及措施，落实 到 下 月 工作中
纵向自我对比， 改 进 提 升；横 向 同 客 户经理 对 比 ， 相互交 流 ， 共 同提升
“135”工作法深度解析与应用探讨
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2010年兰州网建会后，“135”工作法成为行业焦点。面对 “135”工作法，行业人士迫切需要了解以下几个问题：
1、什么是“135”工作法？ 2、“135”工作法怎么来的？ 3、“135”工作法具有哪些特点？ 4、“135”工作法的作用有哪些？ 5、“135”工作法存在哪些局限性？ 6、“135”工作法是否值得学习和推广？ 7、如何学习和推广“135”工作法？
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1、什么是135工作法
135工作法的整体思路
135工作法要求营销人员牢牢把握“一条主线”，明确干事的目的和 方向；时刻牢记“三个要点”，分析问题、处理问题都要从“三个要 点”出发；分五个步骤按月、周、日有序展开，明确了各阶段工作要 求；建立了各阶段工作要求；建立了各阶段作业表单、服务营销策略 组合库以及作业标准，使营销人员知道做什么、怎么做，为营销人员 有效开展工作提供了一个基本的框架和模式。 其中，“一条主线”是工作法的灵魂，是服务营销的本质；“市场、 品牌、客户”是营销人员思维的三个要素、分析的三个维度、工作的 三个重点。五个步骤是营销活动动态有序的过程。
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1、什么是135工作法 创造.分享.成长
1、什么是135工作法
135工作法具体操作流程
主线
步骤
分析
建
立
﹃
平
计划
等
互
利
长
期
合
作
实施
共
同
发
展
﹄
的
新
型
客
评估
我
关
系
三 要 点作业内容
1.客 户 分 析：货源需求、 服 务需求、经营指 标、经营 能力 2.市 场 分 析：市场消费特征、市场销售、总 量 、 结 构、市场机会、社会价存 3.品 牌 分 析：品牌需求、重点品牌走势、知 名 品 牌 （规格）销售
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1、什么立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客 我关系为中心，围绕“客户、品牌、市场”三个要素，将营销人员的岗 位职责梳理、集成到一个作业平台，以信息系统为载体，以规范的作业 标准为依托，应用A-PDCA循环管理思想，每月通过“分析、计划、实施、 评估、改进”五个步骤的操作，支持营销人员完成工作任务的方法。 目前，兰州烟草采用”135”的思路分别设计了适用客户经理、市场经 理、品牌经理的三个工作法。三个工作法主线相同、思路相同、结构相 同，相互联系，相互支持，形成了一个完整系统的卷烟营销工作方法体 系。
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之六
推广135不应只重视前台，而忽视了中、后台的相关支持和保障。
应建立以客户经理为中心，后台支持前台，领导支持员工，流程驱动的 业务模式和工作机制，前、中、后台形成一个整体，前台直接面向客户、 面向市场、面向品牌，重在引导和满足客户的需求。中台侧重从供应链 的角度，不断优化各类资源配置，为一线工作提供及时有效的保障。后 台则是发挥中央处理器的功能，进行客户、品牌、市场等方面信息的集 中处理，为前台提供政策性、专业性的指导。
学习和推广“135”工作法的要点之五
要注重推广网上订货和推广“135”工作法这两个推广的有机结合 网上订货提供了新手段，搭建了新平台，是网络运行模式的完 善；135工作法提供了新方法，创造了新工具，提出了新思维。 网上订货系统是工作法的操作平台，工作法是网上订货功能的 延伸和拓展。只有把两项工作有机结合起来，才能更加有效的 发挥营销网络的作用。
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7、如何学习和推广“135”工作法
学习和推广“135”工作法的要点之四
工作法大的框架和结构，一条主线、三个要点、五大步骤，是经 过认真研究确定的，符合目前行业实际，是不能随意更改的。但 工作法的具体内容、任务和要求，各单位应结合实际进行调整优 化、完善提高。
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7、如何学习和推广“135”工作法
通 过分析，了解客户 需求，明确工作方向， 找 到客户、品牌、市 场 方面存在的问题和 原 因，确定服务重点
编 写 月 度工作 计 划 表 、周工 作安排表
明 确月（周）客户、 品 牌、市场工作重点 及 工 作 内容
应用工作表单、 营 销 策 略库、 营 销 策 略作业 标 准 、 日拜访 记 录 等 ，开展 客户拜访
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6、135工作法是否值得学习和推广
“135”工作法基本达到了可操作要求
“135”工作法对客户经理职责进行系 统设计，经营有目标，工作有重点， 流程有规范，作业有标准，操作有平 台，考核有依据，框架清楚，方法简 单，容易掌握，有较强的可操作性。
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6、135工作法是否值得学习和推广
从2009年8月份开始，在国家局、中国卷烟销售公司、省局（公司） 领导和专家的支持指导下，兰州烟草以工具箱为起点，经过逐步完善， 建立了以“一条主线，三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理 “135”工作法。
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3、“135”工作法具有哪些特点？
“135”工作法具有七大特点
（1）精心梳理卷烟营销工作流程，提出了创新性的框架和结构。 （2）突出目标管理、状态管理、过程管理。 （3）工作任务集成化、作业程序标准化、服务内容精准化。 （4）以对客户开展“全面的、个性化的标准服务”为服务定位。 （5）更加明确客户经理“干什么，怎么干，如何评”的问题。 （6）体现了“自主管理、鼓励创新、共同成长”的原则。 （7）设计和应用了大量的表单工具。