汽车及配件的销售10

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(4) 了解谈判的基本常识与技巧。
(5) 掌握汽车销售实务知识。 汽车及配件销售企业要将销售业务看做是最重要的业务环
节，企业的一切活动都应围绕着销售进行。在汽车配件市场竞
争日趋激烈的情况下，销售业务开展得如何对企业的生存和发 展起着举足轻重的作用。
第7章 汽车及配件的销售实务
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7.1 汽车配件的销售业务
响。
第7章 汽车及配件的销售实务
7.1.2 汽车配件消耗的规律性
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1. 汽车配件消耗的规律性
汽车配件的磨损是有一定规律的，车辆按照行驶里程的大 小，有大修、中修、小修的规定，各种类型的修理又有调换若
干种配件的规定。例如，汽车在正常使用寿命期，零配件的损
坏是随机的、偶发性的，如果其设计和制造质量较好，损坏率 一般很低。又如，活塞一般是在发动机大修时才需更换，如某
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五期——混合期。在此期间，主要是定期保养用配件和磨 损消耗的配件，以及由于大、中修质量影响造成返修所消耗的 配件。 六期——二次大修期。在此期间，除消耗第一次大修用配
件外，底盘要全部检修，更换部分零部件。这部分零部件一般
不属于正常磨损，而是由于检查、调整不及时造成的，主要是 滚动轴承损坏，导致齿轮损坏。因此，必须在第一次大修时对
第7章 汽车及配件的销售实务
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第7章 汽车及配件的销售实务
7.1 汽车配件的销售业务 7.2 汽车及配件营销的基本礼仪 7.3 汽车销售实务 复习思考题
第7章 汽车及配件的销售实务
学习目标：
(1) 熟悉汽车配件消耗的规律性。
(2) 了解配件售后服务工作。 (3) 掌握汽车及配件销售的基本礼仪。
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3) 经营必须有相当数量的库存支持
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由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性， 经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。
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4) 经营必须有服务相配套
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汽车是许多高新技术和常规技术的载体，经营必须有服务 相配套，特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言， 卖配件更重要的是做服务，以知识来促销。
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2) 经营品种多样化
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一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏 和更换的可能，所以经营某一个车型的零配件就要涉及许多品 种规格的配件。即使同一种品种规格的配件，国内有许多厂在
生产、质量、价格上的差别也很大，甚至还存在假冒伪劣产品，
要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。
车辆所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、制动器片、起动机
齿轮、飞轮齿圈等部件一般占上述各系品种总销售额的40%～ 50%。
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在山地和高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁，汽车 钢板弹簧就易断、易失去弹性，减振器部件易坏，变速部件、 传动部件、制动系部件也易损耗，则需要更换的总成件就比较 多。由此可见，地理环境给汽配销售市场带来了非常明显的影
这个全过程中有以下规律： 初期——正常运行期。保养用配件处于正常消耗阶段。
二期——使用故障期。在此期间事故件消耗上升。
三期——中修期。在此期间，以磨损消耗的配件为主，例 如发动机高速运动部位的零部件。
四期——大修期。在此期间，也是以磨损消耗的配件为主，
例如发动机、离合器、变速器等部位的零部件。
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采取有效促销措施。
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首先要了解客户车辆状况，主要是了解客户拥有的车型、 车数、购买时间和使用状况。在此基础上再找出客户配件消耗 的规律，汽车的使用寿命周期由“初期使用—正常使用—大中 修理—后期使用—逐渐报废”这样一个全过程所组成。对于专
业运输企业和工、矿企业所使用的专业运输车辆，配件消耗在
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5) 配件销售的季节性 一年四季、春夏秋冬的更替是不以人们意志为转移的自然 规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵 的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡 风玻璃、车窗升降器、雨刮器、刮水片、挡泥板、驾驶室等部 件特别多；在炎热的夏季和早秋季节，因为气温高，发动机机 件磨损大，对火花塞、汽缸垫、进排气门、风扇皮、冷却系及 空调(冷气)部件等需求特别多；在寒冷的冬季，气温低，发动 机难起动，需要蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿圈、防 冻液、百叶窗、空调(暖气)及各种密封件等配件就增多。由此 可见，自然规律给汽车配件市场带来了非常明显的季节需求趋 势。调查资料显示，这种趋势所带来的销售额约占总销售额的 30%～40%。
7.1.1 汽车配件销售的特征
汽车配件销售与一般商品销售相比较，有以下特征：
1) 较强的专业技术性
现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部 件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的
成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，
就必须有高度专业化的人员和计算机管理系统作为保障；从业 人员既要掌握商品营销知识，又要掌握汽车配件专业知识、汽 车材料知识、机械识图知识，学会识别各种汽车配件的车型、 规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。
车型的新发动机平均大修里程是24万公里，那么有一半左右的
发动机在这个里程之前，需要搪缸换活塞；但也有少数的发动 机因质量不好，不足10万公里就需要大修、更换活塞。随着行 驶里程的增加，活塞的需要量就增大。
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经大修后的发动机，其大修间隔里程便大大缩短，维修配件需 要量就增加。一些大用户，如矿山、油田、专业运输公司、机 关事业单位及建筑施工单位等，它们的在用车辆都有一定的配 件消耗量。掌握车辆配件消耗的规律性，可根据市场需求，以
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6) 汽车配件销售的地域性
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பைடு நூலகம்
我国国土辽阔，有山地、高原、平原和乡村、城镇，并且 不少地区海拔高度相差悬殊。这种地理环境也给汽配销售市场 带来地域性的不同需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口
稠密、物资较多、运输繁忙，汽车起动和停车次数较频繁，机
件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备等部件的数 量也就较多。如一般省会城市，其公共汽车公司、运输公司的