房地产营销策划分析
房地产营销策划方案模板六篇
房地产营销策划方案模板六篇房地产营销策划方案篇1一、前言：营销理由传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。
按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。
人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。
在这一理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。
然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用，或说好处。
而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。
由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。
营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。
现在已经步入了知识经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。
以下是房地产营销策划书的具体内容。
二、促销：点石成金现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。
一个企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。
有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最容易失败的。
在房地产市场饱和的现状下，我们必须打破常规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。
做到多点齐发，连点成面，面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。
（一）立异：以租带售房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。
尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报，更是难上加难。
房地产营销策划方案方案(7篇通用)
房地产营销策划方案方案（7篇通用）房地产营销策划方案方案篇1(一)广告诉求重点结合本案特点，在本案的不同销售阶段，将本案主题进行轮流展示，着力形象介绍，使其尽快被目标客户群所了解和接受。
具体广告的诉求重点将从以下六方面突出。
1.项目的整体优势：可着重突出中高档景观楼盘和本市规模较大的楼盘。
2.地貌布局：本案遵循自然生态法则进行布局，小区地貌独具特色。
3.生态环境景观：独特的景观生态环境是本案的一大亮点，在推广时应着重强调。
4.配套：本案拥有大型现代化购物商厦、大型景观休闲广场等完备的生活配套;与此同时，本案的智能化系统在本地也将是比较先进的。
5.人文氛围：毗邻×学院，同时这一区域将逐渐发展成为__市的文教区，是__市最具现代文明底蕴的城市板块，人文气息十分浓厚，为本案营造了一种强烈的文化氛围，这是本案最为珍贵的诉求点，应着重突出。
6.居住理念：本案所营造的是一种天人合一的居住理念，人与自然和谐相融是都市人居品质的极致彰显，倡导一种健康的生活方式也是本案的感性诉求点之一。
(二)广告表现1.广告主题围绕本案“____×”这一居住理念，在本案的不同营销阶段设置不同的推广主题，包括上述几大诉求点以及本案的销售进展情况。
2.广告主导概念：秀丽的自然风光条件与浓厚的人文氛围完美结合。
3.广告表现原则(1)诉求单纯形象力求突出产品品牌与产品本身的形象，文字感性而具有说服力。
(2)风格统一化：从传播的媒介上整体考虑统一风格，包括选用的图片、图形、字体、色彩和编排样式。
(3)系列化：在项目整个营销过程中，根据项目的开发阶段，按推广的节奏，分为几个推广单元，形成单元系列，以加强每个阶段的推广与诉求重点，同时将本案各方面的优势点分章节进行有侧重的展示，让人们能强烈、全面地认识、认同本案所独具的优势与品位。
(4)广告诱导重点：着重分阶段提示“__项目”针对各个目标消费群对自身价值的定位，界定自身价值、生活阶层、生活品位等一系列针对个性的诉求，以提供充分的心理暗示，贴近目标消费群的心理期待，引导其采取购买行为。
房地产营销策划方案5篇
房地产营销策划方案5篇1.房地产营销策划方案一、房产活动营销概念“房产活动营销”，即是在楼盘推广过程中，通过精心策划、具有鲜明主题能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的—一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
二、房产活动营销产生背景纵览房地产发展历程，房产活动营销观念形成非一蹴而就，依其发展阶段的不同，大致可分为以下三个层次：1994年以前，房地产市场尚未成熟，活动营销似乎是一个生僻的词语；1994年-1998年，当几十亿平方米的空置房悬挂在每个发展商的脑海里时，房地产活动营销便成了一个最时髦的观念；98年以后到现在，由于楼盘竞争的日益加剧，房产活动营销深入人心，开始由“产品营销”向“服务营销”和“定制营销”转型，但对其的诠释理解也仍然存在鱼龙混杂、良莠不齐的现象。
三、房产活动营销发展阶段1、促销活动——简单的产品推广活动，充其量不过是一种技巧手法，是局部的修饰举措，其成功带有偶然性，效益也仅限于产品本身。
浏览1995－1998年房地产市场，大多数点子和绝招都是变相的让利行为，它的耀眼也大多昙花一现。
2、行销企划——相对有组织、有系统的营销行为，是根据市场在原有的基础上对产品进行修改和包装，制定缜密的广告计划并予以强力贯穿执行。
相对于促销活动而言，是一个质的飞跃，是房地产市场成熟的前进标志，其成功建立在因市场的各项资源化配置的基础之上。
3、营销战略——是房地产企业全方位、立体化的更高层次营销行为，不单单是指企业的营销决策，更着重于活动营销观念是否贯穿于企业经营行为的每一个环节和每一个细节，包括经营理念、组织架构、社区生态环境与邻里沟通，是通过满足对购房者需求和欲望，将购房者利益、企业利益和社会效益综合考虑所拟定出营销计划。
小结：纵观房产活动营销发展过程，显然能纳入到整体营销战略高度上的活动无疑更符合时代发展的趋势。
房地产项目营销策划方案报告书(四篇)
房地产项目营销策划方案报告书(四篇)房地产项目营销策划方案报告书篇一1、信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销3、走非常路策略钱用在刀刃上4、走安利销售方式一、老客户推荐策略1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推荐一个新客户，奖1000元。
3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
二、教师策略寻找热心教师，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
三、单位策略主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，自己购房在正常优惠上，再去掉1.5万元。
四、各县城、乡镇、主要大村策略1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。
2、寻找当地联络人，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
3、在主要地段，考虑价格的.基础上，可做些广告。
五、派单策略继续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。
六、其他1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。
按排售楼员与客户吃饭。
2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期内交到贷款40%。
一次付清全部交清。
否则不再接收此客户定房。
3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃饭、送礼品等。
(因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。
)4、加大现有售楼员思想教育，提高信心。
5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。
如“无融资、无贷款公司”等。
6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。
7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。
房地产项目营销策划方案报告书篇二1、信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润2、创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销3、走非常路策略钱用在刀刃上4、走安利销售方式一、老客户推荐策略1、老客户上门或上单位，带上礼品(约200-300元)，带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。
房地产的营销策划方案（精选12篇）
房地产的营销策划方案房地产的营销策划方案一、营销策划的方案的格式一、序言/前言二、市场分析/市场背景三、产品/服务优劣势分析四、市场战略/推广策略/广告或促销策略五、广告或促销文案六、媒体投放分析/计划七、费用预算八、前景预测/效果评估九、市场资源创拓十、宣传规划要注意多用数据，而且是权威数据。
央视索福瑞、AC尼尔森、CMC消费者年鉴等等不错，还有些调查公司的数据可以引用。
不过有些要收费，有些是免费的（可能时间比较早），比如零点调查等，在网上这类公司很容易找。
注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就是一部好的策划书。
毕竟策划的主旨是：帮助客户解决问题。
只要解决了客户的问题，就是好的策划书。
二、房地产的营销策划方案（精选12篇）为了确定工作或事情顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。
方案要怎么制定呢？下面是小编精心整理的房地产的营销策划方案（精选12篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
房地产的营销策划方案1第一节市场分析一、xx市房地产市产基本状况(一)20xx年以来房地产开发投资大幅增长。
20xx年1-8月全市房地产开发投资达16457万元，同比增长87.4%，是近年来增长较快的。
(二)房地产业开发的三个组成要素即房地产开发的土地、资金、市场同步增长。
1、土地前期投入增加。
20xx年1-8月，房地产开发企业购置土地面积10.88万平方米，土地购置费3057万元，分别比去年同期增长14.5%和19.9%;土地开发投资1250万元，已完成土地开发面积9.7万平方米。
2、开发规模扩大，开发投资高速增长。
20xx年1-8月份，全市房地产施工面积43.23万平方米，比去年同期增加18万平方米，本年新开工面积13.3万平方米，比去年同期增加7.9万平方米，增长145%。
全市房地产开发完成投资16457万元，比去年同期增加7674万元，增长87.4%，对全市国有及其它经济投资增长贡献率为2.1%。
房地产营销策划方案(优秀9篇)
房地产营销策划方案（优秀9篇）房地产行业近几年来在中国的高速发展也带来了行业内白热化的竞争，如何做好房地产推广的工作呢？为了让您对于房地产营销策划的写作了解的更为全面，下面山草香给大家分享了9篇房地产营销策划方案，希望可以给予您一定的参考与启发。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
房地产营销方案及策划(通用12篇)
房地产营销方案及策划(通用12篇)房地产营销方案及策划篇11、产品的调研只有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。
这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。
(1)物业的定位;(2)建筑、配套、价格的优劣势分析;(3)目标市场的分析;(4)目标顾客的特征、购买行为的分析;2、市场的调研或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目的是从感性的经验，结合不断变化和细分的市场信息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。
在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。
(1)区域房地产市场大势分析;(2)主要竞争对手的界定与SWOT的分析;(3)与目前正处于强销期的楼盘比较分析;(4)与未来竞争情况的分析和评估。
3、企划的定位定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，通过项目的调研，制定楼盘定位，提炼USP(独特的销售主张)，提出推广口号，使楼盘突现其与众不同的销售卖点。
寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。
4、推广的策略及创意的构思房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。
当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。
房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性5、传播与媒介策略的分析有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。
确实，只有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。
整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。
(1)不同媒体的效应和覆盖目标;(2)不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析;(3)不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析;(4)不同电视台、不同时段、不同栏目的电视广告分析;(5)不同电台、不同时段、不同栏目的电台广告分析;(6)不同地区、不同方式的夹报DM分析;(7)户外或其他媒体的分析;(8)不同的媒体组合形式的分析。
关于房地产的营销方案(精选8篇)
关于房地产的营销方案(精选8篇)关于房地产的营销方案篇1一、未来发展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。
因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。
另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸yin，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。
随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。
竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。
在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。
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第一节 房地产项目的SWOT分析
2、SWOT分析过程 1）内部资源分析（优势与劣势）
房地产企业进行内部资源分析，主要分 析组织的核心竞争力。核心竞争力是能够 给企业创造价值、给企业带来竞争优势的 与众不同的资源和能力。
2)外部环境分析（机会与威胁）
房地产产品的外部环境主要由三部分构成，包括总体环境、 产业环境和竞争环境。
较高 工程质量有强有力的保障
案例二 上宝花园二期营销策划方案
三、上宝花园的SWOT 分析 （二）劣势 紧临的上冲村治安环境不好。 一期的管理与真正的小区管理上有差距 户型结构单一 面积较大且跨度小。 售楼部选址较偏，没当主要马路。 总套数不足三百套，无法形成棕榈假日那样的单体
规模效应 周边已经开工的同类型项目，面积高于本项目销售
2. 分析的目的 （1）了解和把握变化的趋势； （2）营销调整以适应环境； （3）发现环境机会。
3. 分析原则 客观性；全面性；比较性；预测性
4. 分析内容 即相关的具体环境因素
微观环境
1、顾客需求 2、竞争情况 3、供应情况 4、政府政策 5、企业自身条件
宏观环境 1、自然环境 2、人口、经济环境 3、技术环境 4、政治法律环境 5、文化环境
第一节 房地产项目的SWOT分析
4）制定行动对策
根据SWOT分析制定出的行动对策有四种，见图。 ①最小与最小对策（WT对策）。即考虑劣势因素 和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于 最小。
②最小与最大对策（WO对策）。即着重考虑劣 势因素和机会因素，目的是对企业劣势资源进行 投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响 趋于最小这样才能充分利用外部市场机会，使之 不成为企业利用机会的障碍。
又跟随又独创，或择 优跟随，避免直接竞 争
即冒牌货
市场利基者竞争战略
主要策略：专业化
房地产购买行为分析
主要内容
1.房地产购买者的类别和特征； 2.房地产消费者购买行为模式和决策过程； 3.房地产组织购买者的决策过程。
一、房地产购买者的概念
房地产购买者——
投入资金以拥有房地产所有权为目的的经济主体。
五、企业的一般竞争战略
战 全行业 略 范围 目 标 某个特
定市场
战略优势
产品差异
低成本
差异化战略 成本领先战略
集中性战略
优点
缺点
适用条件
成 本
与竞争对手和替代品 的价格战；
生产投资或其他预先 市场需求价格弹性较大；
投资大；
产品标准化；
领 先 战 略
购买者的降价压力； 供应商的涨价压力；
潜在进入者的成本进 入障碍
间接营销环境 （宏观环境）
直接营销环境 （微观环境）
企业
——积极主动地适应、影响和改变环境
二、房地产市场营销环境分析
1. 房地产市场营销环境分析的含义 以外部环境为对象，从构成环境的各种因素入手，定
量与定性相结合，综合系统地分析环境的构成、变化的 规律以及研究对象与环境之间的相互作用，从而对环境 的发展水平、费用效益以及协调发展等方面作出客观的 评价，为实际的决策或应用提供科学的依据。
较高的固定资产投资 产品差异化实现途径少；
导致较高的机会成本 客户多以相同方式使用
和退出障碍；
产品；
过于重视生产而忽视 用户总是倾向于最优惠
需求
价格
优点
缺点
适用条件
差 降低顾客的价格敏感性；
异 化
战
略
来自顾客忠诚的进入障碍；
生产的高成本； 产品的高价格；
产品差异化实现途径多； 客户需求多样化；
产品差异或特色增强对供 应商、购买者的讨价还价 能力
购买者的反应
选择产品 选择品牌 选择经销商 购买时间 购买数量
2. 影响房地产消费者购买行为的主要因素
购买者 心理因素 个人因素 社会文化经济 因素
难以获得较高市 奉行差异化战略的竞争
场占有率
对手不多
优点
缺点
集 中 战 略
集中使用资源； 相同细分市场中的竞争要求更大的差异性；
全面把握市场； 会面对更加专业化企业的排斥；
高度专业化
外在环境导致市场结构性变化
六、不同市场地位的企业竞争战略
市场领导者竞争战略
扩大总需求
发掘新的使用者 开辟产品新用途 扩大产品使用量
总体环境分析要从政治法律、经济、社会文化和技术四个 层面进行环境评估，即外部总体环境分析。
产业环境对房地产产品的影响更为直接。一个产业的竞争 程度和产业利润潜力由五个方面的竞争力量反映并决定， 即迈克尔.波特提出的产业竞争五力模型。这五种力量包 括新进入者的威胁、替代产品或服务的威胁、购买者讨价 还价的能力、供应商讨价还价的能力，以及现有企业之间 的竞争。
的批准动工对珠海的房地产市场起到很大的推动作 用
案例二 上宝花园二期营销策划方案
三、上宝花园的SWOT 分析 （四）威胁 产品更新速度在加快，竞争对手竞争能力
增强，竞争市场压力时时在加大 强有力的优势策划与推广力量，会将劣势、
威胁化解至最小程度。
房地产市场竞争者分析
主要内容
1. 房地产市场竞争者分析的内涵和目的； 2. 房地产市场竞争者分析的步骤和内容； 3. 房地产企业的一般竞争战略； 4. 处于不同市场地位的企业竞争战略。
竞争环境分析主要指对竞争对手的目标、战略意图、产品 线进行的分析。
第一节 房地产项目的SWOT分析
3)构造产品SWOT分析矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影 响程度用排序方式，构造SWOT矩阵，见 图。在此过程中，将那些对产品发展有直 接的、重要的、大量的、迫切的、久远的 影响因素优先排列出来，而将那些间接的、 次要的、少许的、不急的、短暂的影响因 素排列在后面。
第四章 房地产营销策划分析
主要内容： 房地产市场营销环境分析 房地产市场竞争者分析 房地产购买行为分析
房地产市场营销环境分析
主要内容
1. 房地产市场营销环境基本内涵； 2. 房地产市场营销环境的主要构成及其特征； 3. 房地产市场营销环境因素对营销活动的影响； 4. 房地产市场营销环境分析方法和步骤。
5. 房地产市场营销环境分析的步骤
机会威胁分析 评估营销环境 调查营销环境
S 企业内部环境分析
W
宏观环境重要因素
O
微观环境重要因素
T
综
合
经营
分
决策
析
SWOT分析思路
四种内外因素的组合
S＋O＝机会点
S＋T＝ 可规避风险点
W＋O＝ 可借力机会点
W＋T＝风险点
机会即可进取的市场空间，包括市场空白、市 场供给不足、市场供给缺陷以及凭实力竞争入 市。关键是抓住机会，及早出击。
一、房地产竞争者分析概述
1. 房地产竞争者的含义 与本企业提供的房地产商品在质量、类型、区位等
方面基本相似，并且有相同的目标消费群体的企业。
2. 房地产竞争者分析的目的 企业制定竞争战略的基础，也是占领市场主导地位
的基本前提。
解决五个问题——
谁是竞争者？
——识别竞争者
竞争者战略是什么？
——判定竞争者的战略
二、房地产消费者购买行为模式
1. 房地产消费者购买行为
消费者为获取、购买、使用、评估和处置住房 和相关服务所采取的各种行为。
产品 差异 程度
购买行为复杂程度
高
低
特殊品 选购品 便利品
复杂型 和谐型
多变型 习惯型
消费者性格角度： 习惯型、理智型、 冲动型、经济型、 情感型和不定型。
提示：房地产购买行为属于复杂型，需要反复比较，耗时较长。
竞争者的目标是什么？
——判定竞争者的目标
竞争者的优劣势是什么？ ——评估竞争者的实力
竞争者的反应模式是什么？ ——评估竞争者的反应
选择竞争者 制定竞争战略
二、识别竞争者
1. 市场角度的识别 竞争者：满足相同顾客需求或服务于同一顾客群； 行业与市场分析：绘制产品/市场竞争形势图。
2. 行业角度的识别 由行业结构识别出竞争者：波特竞争五力模型。
一、房地产市场营销环境概述
1. 房地产市场营销环境的含义 房地产开发企业营销活动有关联的内外部因素的总
和，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实 现的外部条件。
2. 房地产市场营销环境的主要构成
作用效应 直接与间接
时间长短 其他
构
成
宏观环境与微观环境
长期与短期
必要与充分；有形与无形
3. 特征 客观性；差异性；可变性；关联性
三、判定竞争者的战略与目标
1. 判定竞争者的战略 相同战略群体之间； 不同战略群体之间。
2. 判定竞争者的目标 竞争者的最终目标； 目标组合。
四、评估竞争者的实力与反应
1. 评估竞争者的优劣势 收集信息； 分析评价。
2. 评估竞争者的反应 决定于竞争者的战略、目标、实力，经营哲学、
企业文化、价值观念等因素。
第一节 房地产项目的SWOT分析
③最大与最小对策（ST对策）。即着重考虑优势 因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋 于最大，充分利用企业内部资源和能力，组合成 企业核心竞争力，应对企业面临的外部威胁因素 并使威胁影响趋于最小。
④最大与最大对策（SO对策）。即着重考虑优势 因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都 趋于最大。即着重考虑优势因素和机会因素，目 的在于充分发挥企业内部资源优势，充分利用外 部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求 的产品 。
保持市场份额
阵地防御 侧翼防御 先发防御 反攻防御 运动防御 收缩防御
扩大市场份额
在收益不降低 的情况下来提 高市场占有率
市场挑战者竞争战略