富国银行小微企业信贷业务的启示与借鉴

富国银行小微企业信贷业务的启示与借鉴富国银行小微企业信贷业务的启示与借鉴2017年07月05日2008年发生的金融海啸使华尔街上千家金融机构倒闭年发生的金融海啸使华尔街上千家金融机构倒闭，，但富国银行但富国银行（（Wells Fargol 却凭借其卓越的经营业绩和优秀的风险管控在金融危机中脱颖而出借其卓越的经营业绩和优秀的风险管控在金融危机中脱颖而出，，并成功地收购了美联银行（Wachovia Wachovia），），），实现了弯道超车实现了弯道超车实现了弯道超车，，一跃成为当时全美资产第三一跃成为当时全美资产第三、、市值第四的银行市值第四的银行。

究其根源，则在于富国银行在业务经营中则在于富国银行在业务经营中，，坚持明确的客户定位坚持明确的客户定位，，并通过实施客户细分并通过实施客户细分、、流程再造以及交叉销售等策略造以及交叉销售等策略，，将小微企业贷款变成了极具价值意义的投资领域将小微企业贷款变成了极具价值意义的投资领域。

当前当前，，我国正处在经济转型时期处在经济转型时期，，国家层面也正在积极提倡国家层面也正在积极提倡““大众创业大众创业、、万众创新万众创新””，面对外部环境和内在需求的变化内在需求的变化，，分析和研究富国银行小微企业的信贷业务办理模式分析和研究富国银行小微企业的信贷业务办理模式，，有利于为我国商业银行服务小微企业提供新的思路银行服务小微企业提供新的思路。

一、富国银行小微企业发展背景富国银行小微企业发展背景 富国银行前身是一家以快递为主营业务的公司，直到1905年，富国银行才从富国公司内部分离出来，专门从事银行业务。

20世纪末，当美国的摩根大通、花旗银行、BBT 等大银行将发展重点投向投资和经纪业务时，富国银行却敏锐地洞察到小微企业市场的巨大潜力，积极开拓小微企业市场，并根据小微企业的经营特点和财务状况，有针对性地进行个性化的产品设计、流程再造和产品创新，全方位、多角度地满足小微企业旺盛的融资需求。

经过多年的发展，富国银行逐渐建立了拥有自身特色的小微企业信贷服务模式，在服务小微企业领域取得了令人瞩目的成绩。

截至2016年三季度末，富国资产达到1.94万亿美元，排名美国第三，企业市值达到2500亿美元，超越了工行、摩根（JP morgan）、花旗（CitiBank）等传统资产大行，是目前世界上市值最高的银行，同时也是美国唯一一家被穆迪和标普同时评为AAA 级的银行，拥有全美最健全的网络银行服务体系，数据统计显示，富国银行每年受理的小微企业贷款超过200万笔，小微企业贷款余额过去连续10余年排名全美第一，所占市场份额超过了摩根大通和花旗的总和，而其贷款损失率仅为0.33%，（2015年数据，含个人贷款），实现了在业务快速发展的同时较好地管控了风险。

二、富国银行小微企业信贷业务办理富国银行小微企业信贷业务办理 与当前国内商业银行类似，富国银行在服务小微企业的过程中，同样是通过贷前调查、贷中审批和贷后管理三个步骤完成小微企业信贷业务的办理。

（一）贷前调查阶段在贷前调查阶段，富国银行进行了卓有成效的市场调研，调查发现，年销售收入在200万美元以下的小微企业在美国超过650万家，这一数据占到美国所有注册企业总额的70%以上，鉴于此，富国银行将客户目标准确地定位于年销售额在200万美元以下的小微型企业。

目前，在富国银行小微企业客户结构中，年销售额小于200万美元的客户占到富国银行信贷客户的90%以上。

另外，富国银行还根据调查结果，对小微企业进行市场细分，并根据各类企业对资金需求的不同特点设置了“企业通”（Businesss Direct）和“小企业银行”（Businesss Babking）两个部门，使该行在客户识别、客户挖掘、客户营销以及风险偏好等方面更具有针对性和有效性，极大地拓展了该行在小微企业市场的影响力，使该行对小微企业客户的吸引力与日俱增。

（二）贷中审批阶段在贷中审批阶段，富国银行将小微企业授信审批定位于社区银行（Community Banking）下的一项子业务，按照零售化的模式进行办理，主要是通过信用评分的方法来做出贷款决策。

该行依靠强大的网络服务体系和大数据分析能力，逐步建立起以小微企业“信用评分卡系统”为主的客户评价系统，该系统通过对贷款实际控制人及贷款企业水电、交易流水、征信记录等相关历史数据的统计分析，对贷款客户进行信用评分，对于达到评分底线要求的客户，由系统进行自动化审批，大大降低了贷款成本，提升了业务办理效率。

与传统贷款审批程序相比，信用评分卡系统主要区别见表1。

（三）贷后管理阶段在贷后管理阶段，富国银行运用“行为评分”模型对每笔发放贷款的企业进行持续、动态的跟踪，通过多种渠道获取客户最新信息，如客户的征信、账户交易、纳税记录等，然后通过电脑设定的程序模型对获取信息进行有效整合，并藉此衡量贷款企业未来违约的概率，从而对客户做出相应的调整。

对于贷后表现良好的低风险客户，银行会按照风险与收益相匹配的原则，相应降低客户的收费标准；对于违约风险较大的客户，银行则会采取压缩余额等相应的措施来实现风险的规避，对于一些涉及企业重大纠纷、诉讼、洗钱以及进入黑名单等行为的客户，则会直接对客户账户进行冻结或者关闭，凭借着良好的贷后管理，富国银行极大地提升对信贷客户的风险识别、量化和管控能力。

启示与借鉴三、启示与借鉴（一）要做好市场调研，进行客户细分研究富国银行通过大量科学、细致的市场调研，参照小微企业成长周期、服务行业、现金流状况等指标，将小微企业细分为：加工作坊、初创企业、无利润企业、高速成长企业等10种类型，在细分企业的基础上，富国银行对每种企业的盈利能力、现金流、资金需求特点、风险承受能力等状况进行详细的对比排序分析。

除此之外，富国银行十分注重对小微企业客户所属行业分析，根据调研，富国银行将所服务的行业细分为修车店、汽车、餐馆、洗衣店、纺织业、装修公司等几十个行业，对每个行业的净利润、流动比率、利息保障倍数、资金周转率等财务指标进行详细的分析研究，对每个行业都设定一个参考性的指标，并以此来判断客户提交资料的真实性和有效性。

基于以上调研成果，富国银行一方面有针对性的完善自身产品和流程设计，以便更有效地对接市场需求，另一方面，在挖掘、营销和筛选小微企业信贷客户以及为客户提供服务时，目标更加明确，更有效把好了客户的准入关，极大地提升了业务办理效率。

相比之下，目前我国商业银行在小微企业服务方面具有明显的“排小性”，主动深入参与研究小微企业的意愿不强，经营方式较为粗放，业务办理中信贷人员的职业经验、人际关系和押品价值往往成为业务能否办理的重要因素，在此方面，需要加大改进力度，认真研究市场，逐步建立起科学有效的小企业客户识别机制。

（二）注重客户体验，进行业务流程优化富国银行的公司愿景是“满足客户在财务上的一切需求并帮助他们成功”，体现在业务发展上，则表现为始终坚持以客户为中心，不断提升客户业务办理体验。

基于此，富国银行根据客户需求不断优化和改进系统流程，在1993年，富国银行创造性地借鉴零售业务中信用卡评分技术，并通过技术改造，将信用评分卡技术运用到小微企业服务领域，设计出有别于传统贷款过程的小微企业评分卡信贷业务办理流程，与传统小微企业融资服务相比，“信用评分卡”技术通过差别化定价、交叉销售等形式，提高小微企业信贷业务的盈利性及风险可控性，有力地推动了小微企业融资服务模式的变革，使小微企业信贷业务办理更加高效、便捷，极大地提升了小微企业贷款的可获得性。

发展至今，小微信用评分卡技术广泛应用于小微企业贷前调查、贷款额度确定、利率执行标准、贷后风险管理等多个业务环节，并被世界其他各商业银行进行借鉴和应用。

当前，我国在服务小微企业贷款流程上虽然有了一定程度的提升和改进，但更多的是在申贷客户抵质押品充足的前提下，对一些申报资料的优化和调整，涉及小微企业贷款技术变革的银行屈指可数，如建设银行从2003年起引进评分卡技术并进行市场推广，近年来小企业业务在转型发展、业务模式、产品创新、综合服务、流程建设、系统工具、风险控制等方面逐渐形成体系。

但从整体来看，我国商业银行服务小微企业流程变革的道路任重而道远。

（三）实行交叉销售，有效进行客户资产质量管控富国银行在业界享有“交叉销售之王（The king of cross-sell）的称号，其客户平均产品使用达到6个以上，这不仅得益于该银行内部一直所倡导的交叉销售文化，更得益于其所建立一套行之有效措施，确保了交叉销售的理念得以实施。

首先，建立了统一的客户关系管理平台。

以客户营销和客户服务为导向，富国银行建立起了一体化全流程的客户管理服务平台，为每一位信贷管理人员进行金融知识、营销技术、系统操作、客户需求识别等方面的培训及考核，使每位信贷人员都能对客户的合理需求进行及时的响应。

其次，建立了标准化的产品服务平台。

依靠银行强大的产品研发能力和资源整合能力，富国银行逐步建立起近百个高度标准化的小微企业产品，产品覆盖了保险、基金、信用卡、信托计划、资产管理、贵金属等各个方面，为企业及企业主个人生命周期的不同阶段提供了多样化的产品选择。

再次，建立了有效的交叉销售激励机制（见图1）。

富国银行认为，有效的绩效考核机制是实现银行战略目标的重要组成部分。

因此，富国银行在产品销售中非常注重产品绩效方案的制定，通过绩效方案来引导信贷人员主动进行产品的交叉销售。

通过实施交叉销售，一方面，能够提升小微企业信贷客户产品使用粘性，增加了客户对银行的价值贡献度，另一方面，通过产品的应用情况，有利于银行多角度获取、考察客户的真实经营情况，有利于对客户风险质量的有效管控。

我国商业银行在此方面起步较晚，在今后的业务发展中，应进一步完善体制机制建设、找准服务方向、深度挖掘交叉销售机会，针对小微企业的实际状况，定制差别化的产品服务方案以及产品配套方案，不断提升小微企业客户服务能力和价值创造能力。