发盘教案资料
第四章询盘发盘函(讲义)
第四章询盘和发盘学习目标：1、掌握询盘函的写作，撰写询盘函；2、掌握发盘的形式和发盘应包括的基本项目；3、合理有效地撰写发盘函。
询盘和发盘是贸易磋商正式开始的初始环节，其中发盘是必不可少的步骤。
正式发盘函又称报价，在法律上称为“要约”。
它是买方或买方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
出口商一般会在两种情况下发盘：一种是主动向客户发盘，此时由于不知道客户的购买意向，应多考虑发盘的完整性和吸引力；另一种是在收到客户的询盘后作出答复，此时发盘应具有针对性，有的放矢的对对方感兴趣或符合对方要求的商品进行发盘。
第一节询盘一、询盘的类型：询盘也称询价，是为了试探对方对交易的诚意和了解交易条件的意见。
其内容可以涉及价格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数在询问价格。
询盘可以是买方发，也可以是卖方发，可用口头、书面形式。
书面形式可以用电传、电报、邮件，还可以用询价单来询价或是用商务信函来询价。
以下两个询价的实例：买方询盘：Please quote lowest price CFR Singapore for 500 PCS Flying Pigeon Brand bicycle May shipment cable promptly.请报500辆飞鸽牌自行车CFR新加坡的最低价,五月装运，尽速电告。
卖方询盘：Can supply aluminum ingot 99% pct July shipment PIS cable if interested. 可供99%铝锭，七月份装运，如有兴趣请电告。
二、写信要点：1、自我介绍和信息来源；2、说明感兴趣的商品并索要有关的资料；3、要求报价或其他要求。
三、询盘用语(一)术语：1、询盘 Emquiry2、具体询盘 Specific Equiry3、一般询盘 General Enquiry4、询价单 Enquiry Sheet5、报价 Quotation6、佣金 Commission7、折扣 Discount 8、递价 Bid9、折让 Allowance 10、订单 Order11、试订单 Trial Order 12、欧洲主要港口 Eropean Main Ports(EMS) 13、净价 Net Price 14、商标 Trace Mark15、品牌 Brand 16、规格 Specification17、尺码 Size 18、存货 Stock19、批发商 Wholesalers 20、零售商 Retailers21、分销商 Distributors 22、毛利 Gross Profit23、式样 Style 24、设计 Design25、模型 Model 26、花样 Pattern(二)常用句型：句型1：对某产品感兴趣1)We take an interest in various kinds of Man’s Shirts.我们对各种男式衬衫感兴趣。
教学设计 交易磋商的程序
安排相应的联 系，达到查漏补 缺和巩固本节 课内容的作用。
板书设计
交易磋商的程序——发盘 1.发盘的定义
发盘是交易的一方因想出售或购买某种商品，向交易的另一方提出买卖该商品的各种交 易条件，并表示愿意按这些条件订立合同。 2.构成发盘的四个必要条件： （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出 （2）发盘内容必须十分确定 （3）发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 （4）发盘必须送达受盘人 3.发盘的有效期
发盘(offer)： 1．定义 2.构成发盘的四个 必要条件
3.发盘的有效期 4.发盘的撤回、撤 销、终止
1.讲解定义，分 析定义
2.构成发盘的四 个必要条件： （1）发盘应向一 个或一个以上特 定的人提出（商 业广告是不是一 项发盘呢？） 商业广告通常只 能视为邀请对方 提出发盘，不能 作为一项发盘， 但是悬赏广告例 外。
学生期使学生加深 对有效期的印 象。
4.发盘的撤回与 撤销 （1）撤回的定义 （2）撤销的定义 及不可撤销的情 况
5.发盘的终止 发盘的终止即发 盘法律效力的消 失； 发盘终止的原 因。
学生理解发盘的 撤回、撤销及终 止。
学生理解之后 加以点拨，了解 发盘的撤回、撤 销及终止。
2.发盘这一环节的教材内容细致，编排有序，也比较系统科学，有利于学生理解。但是， 教材内容偏理论化，容易使学生在学习中产生枯燥乏味的感觉。鉴于这种情况，在讲授过程 中对教材做如下安排：采用引入案例来调动学生自主学习的兴趣；引入小组讨论和比赛活跃 课堂，调动学生学习的积极性和学生团队合作能力。
学情分析
学生思考理解
学生理解并思 考，回答问题： 广告是发盘？广 告不是发盘？
先理解定义，为 下列内容打基 础。
第四讲 发盘还盘5
撤回报盘
3. Stock 1)n. 存货 There is(are) no more stock(s) on hand. 手边无存货 。 2) 表示所存在具体商品时，stock 后接借词of再接商品 At the moment, we have only a limited stock of linen goods. 我们目前仅有有限的亚麻织品存货。
（二）常用单词
1.reply n. 答复（后接介词to)
In reply, we would like to observe(说） that we cannot do business on your conditions. 我们不能按你们的条件进行交易，此复。 in reply to =in answer to 为答复…
receiving our order by fax as quickly as possible.
3.We wish to extend the sale of our products to your market and are now sending you our Quotation No. 1 in the hope that you will recommend them to prospective buyers. The prices quoted include 5% commission for you provided your order be not less than 1000 dollars in value.
no-firm offer 虚盘：发盘人没有肯定的订立合同的 意旨，例如反映在发盘内容不明确（Not clear)， 或者主要条件不完备(Not complete)，或者不是最 后的（Not final)，这种发盘对发盘人无约束力 (Without engagement),也称邀请发盘。 虚盘的表达方式： 1) The above offer is made without engagement. 以上报盘没有任何约束力。
发盘
说教法
说学法 说过程 说反思
说教 材 说教法
说学法 说过程 说反思
共享体验 成就体验
学生
教师
进行中
评价
多维度
结束后
主观
客观
说教材
亮 点
实训的职场性：对接岗位，中英文书写，贴近职场
学习的主动性：学生自己找发盘，写发盘，改发盘 评价的多维性：主体、随机、角度多维化
说教法
说学法 说过程 说反思
创 新 刷微信：激趣导入，吸引学生学习兴趣 自编软件：“交易磋商综合实训软件”
根据真实案例创设项目情境，无痕植入。
层层推进----任务驱动法
分解项目，提炼任务，手脑并用，理实训一体。
上课 = 上岗
说反思
3
推陈出新----信息化教学法
利用二维码，自主研发实训软件，教学做一体。
说教 材 说教法
说学法
32.08%
学情分析
学习习惯
学习方法
60.8% 7.12%
不好 40.96% 好 一般
53.01% 6.03%
不好 好 一般
教师对中职学生学习动力的评价
说过程
40.86% 8.45%
50.69%
不好 好 一般
说反思
好奇、爱动手、喜欢新鲜事物 厌倦灌输式授课方式
说教 材 说教法
学
任务驱动
软件平台 软件平台 微信扫扫
搜索 合作竞争 练习 动手制作
说学法 说过程 “教师为主导，学生为 主体”
2
第2小组 良好 中等
3
第3小组 偏弱
说反思
说教 材 说教法
说学法 说过程
项目导入一
晒一晒 我找到的发盘
1、学生分组展示课前找到的发盘。
发盘实训---第一次--讲稿
Useful Sentences
7. As we are in the market for brocade handbags, would you please send us a copy of your illustrated catalogue with details of your prices and payment terms?
Useful Sentences
1. We learn from the Commercial Counselor’s Office of our Embassy in your country that you …
2. We have obtained your name and address from the Commercial Counselor’s Office of our Embassy in your country that you …
Useful Words and Expressions
1. craftsmanship ['krɑ:ftsmənʃip]
2. enclose [in'kləuz]
3. illustrated catalogue
4. by separate post= under separate cover
5. irrevocable L/C at sight
8. Your prompt attention to this matter will be much appreciated.
4. in this line of business
5. all cotton bed sheets
6. in the hope of doing something
最新中职电子商务模拟运作教案：询盘、发盘、还盘与接受
【课题】询盘、发盘、还盘与接受【教材版本】中等职业教育国家规划教材——电子商务模拟运作.北京：高等教育出版社【教学目标】知识目标：掌握询盘、发盘、还盘与接受的操作流程。
能力目标： 1.根据有关案例资料进行网上模拟询盘。
2. 根据有关案例资料进行网上模拟发盘。
3. 根据有关案例资料进行网上模拟还盘。
4.根据有关案例资料进行网上模拟接受。
【教学重点、难点】教学重点：掌握询盘、发盘、还盘与接受的操作流程。
教学难点：掌握询盘、发盘、还盘与接受的操作流程。
教学途径：1．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。
2．教师演示和学生练习相结合。
【教学媒体及教学方法】制作PPT。
演示法、讲授法、练习法、分组讨论法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（3分钟）传统商务意义下的商品贸易，通用交易过程一般分为五个阶段：调研（询价报价）、估价（讨价估价还价）、备货与配送（产品组织生产发送）、支付和结算（收款付款）、鉴定与承诺（产品检验与售后服务承诺）。
电子商务下的交易过程与传统贸易方式一样，通常也包括以下四个阶段：贸易前的准备、商务洽谈及签约、办理交易手续、合同履行与索赔。
今天我们就来学习电子商务交易的业务流程。
第二环节新授课（55分钟）询盘、发盘、还盘与接受一、网上询盘：（10分钟）[讲解]1．概念：网上询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询进行交易的可能性以及询问有关交易条件的业务行为。
[分析]网上询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件,也可以索取样品,其中多数是询问成交价格,因此,在实际业务中,也有人把询盘称作询价。
[讲解]2.交易过程中的两种特殊情况：①如果发出询盘的一方,只是想探询价格,并希望对方开出估价单,则对方根据询价要求所开出的估价单,只是参考价格,它并不是正式报价,因而也不具备发盘的要件。
②网上询盘不是每笔交易必经的程序,如交易双方彼此都了解情况,不需要向对方探询成交条件或交易的可能性,则不必使用询盘,可直接向对方做出发盘。
教案：项目一任务二 交易磋商之询盘发盘
交易磋商—询盘、发盘【课题名称】交易磋商-询盘、发盘【教材选用】高等教育出版社《外贸业务协调》第二版【设计课时】1课时【教学内容简析】本课内容选自高教版《外贸业务协调》项目一任务二交易磋商。
主要介绍了交易磋商环节中询盘和发盘相关内容，具有很强的实践性与操作性。
掌握询盘和发盘是建立业务关系中非常重要的两个环节。
【授课对象分析】1.学习基础分析在此前的学习中，学生已学会了出口交易前的准备工作，能大致厘清出口贸易的整个流程和各环节。
这些是对本节课学习交易磋商之发盘、询盘的必备基础技能。
2.学习能力分析学生的识记能力较强，因此，能基本掌握询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，但对发盘的撤回和撤销之间的区别和时间节点，基本没有自主理解能力，特别是发盘的失效，更需要建立在前面所学内容基础上再次递进理解。
因此，需要教师赋予实例，使之在记忆的基础上，进而理解，从而掌握。
3.学习倾向分析本课属于交易磋商，会浮现较多名词概念及法系规则，相对理论化，因此，需要设计各种实例，让理论实际化，进而引导学生理解并掌握该内容。
【教学目标】1.知识目标能陈述询盘、发盘的概念，构成发盘的要件以及发盘的有效期，发盘的撤回与撤销，发盘的失效。
2.能力目标能辨别询盘信函和发盘信函，从情境中提炼出发盘何时可以撤回何时可以撤销，能够完整清晰地表达。
3.素质目标培养关注世界经济发展动态，国家重大经济战略与时事热点的习惯，拓展国际视野；养成从经济学视角分析、诠释社会生活经济现象的习惯；【重点难点】重点：询盘、发盘的概念，构成发盘的要件，发盘的有效期；难点：发盘的撤回和撤销的区别及各自的时间节点，发盘失效的5种情况。
【教学策略】疫情期间，学生居家学习，主要采用之江汇同步课程+腾讯课堂直播方式。
利用直播完成屏对屏的线上教学，推送之江汇同步课程（录制好的教学视频）完成课后重复观看，弥补直播环节的不足与疑惑，教学步骤参照下图：【课前准备】1.开辟课前预习资源包（见附件1），发布，梳理问题。
课发盘及还盘OffersandCounteroffers
第5课发盘及还盘Offers and Counter-offers教学目的要求：了解发盘的含义；掌握实盘和虚盘、还盘等概念；掌握本单元相关边缘业务知识、词汇、术语及有用的表达教学重点与难点：实盘和虚盘、还盘等概念；与发盘及还盘相关的术语及有用的表达教学时数：共计2学时（其中理论课2学时，实验课学时，习题课学时，讨论课学时）教学内容与方法：发盘（报盘）：交易的一方向另一方提出买或卖某项商品的各种交易条件并愿意按所提出的条件与对方达成交易，这种口头的或书面的表示即称之为报盘（报价、发盘）。
5.1firm offer即指有约束力的发盘。
是发盘人有肯定订立合同的意图。
实盘一旦由交易的另一方（受盘人）有效接受，发盘人对其发盘的内容，在有效期内不得随意变更或撤销，否则发盘人将承受违约的法律后果。
实盘所列的交易条件必须肯定、明确，不能含糊和模棱两可；也不应有任何保留。
实盘的内容一般应有：货物正确的品名、详细的品质规格、清楚的包装情况、实在的数量、准确的装运时间和装运港口、完备的价格条款和支付条件。
另外，实盘还有两个内容：一个是明确提出这个发盘是个实盘(firm offer or irrevocable).但即或有实盘或不可撤销字样，也不是构成实盘的必要条件。
如果具备构成实盘的上述必要条件，没有实盘字样也是实盘。
另一个是发盘的有效期。
根据各国法律规定和国际贸易惯例，实盘都有有效期。
有效期是对发盘人的约束，以便利受盘人凭以进行研究交易的可能性。
在有效期内，发盘人有必须承担成交的义务，但是超过了有效期，既或受盘人再行接受，发盘人有权拒绝成交。
在规定具体的有效期时，要根据不同的商品，在不同的市场、不同的地理位置以及节假日等情况。
明确规定此期限的起止日期和地点以免误解。
在当前的国家贸易中，使用实盘报价较多。
但遇到下列情况之一，实盘立即失效：1）受盘人在实盘有效期外表示接受，发盘人不受约束。
2）受盘人对实盘中的一项明确表示拒绝或修改，该项实盘立即失效。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
12月27日 因小王是新手，不敢贸然发盘，请你帮新手 小王查查是否可以发盘。
小王修改了发盘的内容： 曼达先生，现有 “吉祥”全棉男衬衫500打，每打80美元CIF孟 买，不可撤销信用证支付，即装，如有兴趣请速 复。
撤销：指发盘人在发盘生效后，通知受盘人 取消发盘效力，解除自己在发盘项下所应承 担的责任的行为。
撤回与撤销
“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回， 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时 到达受盘人。” “发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通 知之前传到受盘人。” “规定有效期或受盘人有理由信赖该发盘是不 得撤销的，并对该发盘做出信赖行为。”
小王发盘后的第二天，查单发现衬衫数不足， 想要取消发盘内容，他该怎么做？能做到吗？
1、若曼达先生还未收到（生效），选择撤回。
2、若曼达先生已经收到（生效），选择撤销。
3、若曼达先生已经收到（生效），在发出接 受通知之前，或作出依赖行为，无法撤销。
撤回与撤销
撤回：指发盘人采取某种方式，阻止其发出 的发盘生效的行为。
失效
发
盘
失去法律效力
发盘的失效
受盘人未在发盘 规定有效期或合 理时间内内对发 盘表示接受。
在发盘人收Байду номын сангаас受 盘人对发盘表示 拒绝的通知时。
拒绝
过期
不可抗力
发生当事人所不 能控制的意外事
件。
丧失行为 能力、死 亡或破产
发盘人或受盘人 在发盘被接受前 丧失行为能力或
死亡、破产。
小结
撤回与撤销
构成条件 期效规定
12月27日
小王的同事，小李认为应该改为“请于5日内复 到”，你觉得呢？
期效规定
期效规定
小王修改了发盘的内容： 曼达先生，现有 “吉祥”全棉男衬衫500打，每打80美元CIF孟 买，不可撤销信用证支付，即装，如有兴趣请 速复。
12月27日 小王的同事，小李认为应该改为“请于5日 内复到”，你觉得呢？
构成条件
必须同 时满足
必须向一个或一个 以上特定的人提出
发盘必须送 达受盘人
必须明确表示 发盘人受其约 束
《公约》中明确规定： “向一个或一个以上 特定的人提出订立合 同的建议，如果十分 明确并且表明发盘人 在得到接受时承受约 束的意旨，即构成发 价。”
内容必须 十分确定
构成条件
1、发盘中包含的交易条件应该是完整的，应包括 商品的名称、品质、规格、数量、价格、交货期 和支付方式等内容。 2、发盘中的交易条件应该是确定的。不能含有模 棱两可、含糊不清的词句。 3、发盘中的交易条件应该是终局性的，不附加任 何保留和限制条件，如“以我方最终确认为准” 、“以商品未出售为准”等。 若不同时具备以上特点，则只能成为一项询盘。
国际贸易理论与实务
发盘
回顾
询盘 发盘 还盘 接受 合同成立
其中，发盘和接受是 必不可少的两个环节。
发盘
构成条件 对有效期的规定 撤回与撤销 失效
发盘
发盘又叫做发价、报盘和报价，是交 易的一方向另一方提出各项交易条件， 并愿意按这些条件与其达成交易、签 订合同买卖某种商品的表示。
发盘既是商业行为也是法律行为。
构成条件
1、发盘人在发盘中应表明自己有责任在受盘 人对发 盘做出有效接受时与其订立合同。不 仅取决于是否有“实盘”之类的字样，更重 要取决于发盘的整个内容是否正确。 2、若受盘人不能肯定发盘人是在发盘中表 示了这种含意，应先发盘人提出，不能随意 猜测。
构成条件
绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达 供应“吉祥”牌全棉男衬衫，这一发盘任务交由业 务员小王办理，小王接到任务后，很快就拟好了发 盘内容，具体内容如下：