保险转介绍 PPT
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转介绍PPT1
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话术二：
要求协助
1. “张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多 的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像 您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能 介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子 里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”
2. “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的 工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专 业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财 意愿的朋友？
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话术四：
要求获取被推荐者基本 资料
1.“×先生，感谢您提供朋友的 信息给我，为了服务得更周到， 您能不能给我一些基本资料？这 位×先生目前在哪里工作？如何 与他联络比较方便？”（询问的 内容最好包括职业、职务、住址、 电话、年龄、小孩、配偶、何时 拜访比较方便等。）
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需要注意的是： 1.要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重 要性。你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与 他们之间的关系受到任何的损害。 2.最后，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。
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2
化解老客户的拒绝
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巧妙化解拒绝
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2. “您放心，我和他们认识后，决不会 给他们带来麻烦，是否在我这里做投 资完全由他们自己决定。我会非常珍 惜和您及他们之间的友谊的，随时向 你汇报进展状况。”
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四、处理异议
.
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1
转介绍示范场景
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当老客户投资打款成功后：
•“您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。 不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问） •“可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。你只需要帮 我介绍这些人就可以了。我们公司最近在推广一个活动，可以让新老 客户都受益。那就是…”
保险转介绍准客户开拓方法
总结词
提供优质服务，与客户建立长期合作关 系，实现持续转介绍。
VS
详细描述
某保险公司重视客户关系管理，通过提供 专业、贴心的服务与客户建立长期合作关 系。他们定期回访客户了解需求和反馈， 及时解决客户问题，并根据客户需求调整 保险计划。这种长期合作的关系使客户对 该公司的信任度提高，从而愿意持续推荐 新的客户。
制定有效的营销策略
制定营销计划
根据市场情况和客户需求，制定 有针对性的营销计划，提高保险
产品的知名度和销售量。
运用多种渠道
利用线上、线下多种渠道进行宣传 和推广，如社交媒体、广告、口碑 营销等。
优化营销策略
根据市场反馈和销售数据，不断优 化营销策略，提高营销效果。
提供优质的服务体验
专业服务
提供专业、准确的保险咨询服务， 解答客户的问题和疑虑。
保险转介绍准客户开拓方法
目录
• 保险转介绍准客户开拓的重要性 • 保险转介绍准客户的开拓方法 • 保险转介绍准客户的沟通技巧 • 保险转介绍准客户的后续服务与管理 • 保险转介绍准客户的开拓案例分享
01
保险转介绍准客户开拓的 重要性
保险市场的现状与趋势
保险市场持续增长
随着人们风险意识的提高，保险需求 不断增长，保险市场前景广阔。
客户价值高
转介绍客户对保险公司的 忠诚度高，长期价值高， 有助于提高客户满意度和 口碑传播。
客户满意度与忠诚度
提高客户满意度
通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度和 口碑。
培养客户忠诚度
通过建立长期、良好的客户关系，培养客户忠诚度，提高客户留存 率。
客户满意度与忠诚度的关系
客户满意度和忠诚度密切相关，满意度高的客户更可能成为忠诚客 户，并愿意向他人推荐。
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
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图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3：拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
8张图讲保险
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图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2：解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例：28岁男性，每年交费7149元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，小病一天补200， 大病一天补400，全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一 般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。
保险行业产品介绍宣传ppt模板
2020/7/23
填写此阶段的工作。 填写此阶段的工作。
50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00%
0.00%
19-24岁
25-35岁
10-16岁
消费者年龄分布
36-45岁
45岁以上
19-24岁 25-35岁 10-16岁 36-45岁 45岁以上
保障期限：1年
保障方案
承保年龄：16-65岁
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2020/7/23
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保险销售转介绍之寻找影响力中心含备注
乔•吉拉德250定律：
250 每一个客户后面都隐藏着
个客户！
转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线！
获得转介绍的关键 ——找到影响力中心！
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课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
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从哪里可以找到影响力中心呢？
影响力中心的来源
➢ 直系亲属 ➢ 姻亲关系 ➢ 街坊邻居 ➢ 知交好友 ➢ 老师同学
➢ 同事战友 ➢ 消费对象 ➢ 生意伙伴 ➢ 同趣同好 ➢ 其他熟人
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课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
转介绍的重要性
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优秀寿险营销员的客户来源
LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果
80.00% 78.00% 76.00%
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逻辑树
课程大纲
一、转介绍的重要性 二、影响力中心的特征 三、影响力中心的名单来源 四、转介绍时机
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什么时候转介绍合适？
转介绍的时机（一）
➢ 签单完毕时 ➢ 递送保单时 ➢ 客户生日时 ➢ 保单年检时 ➢ 没有签单时 ➢ 出现理赔时
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
保险客户开拓之递送保单转介绍
• 我特意为您申请到3个名额，机会难得，您可以带上2位好朋友一同参加
四、活动邀约-现场邀约
目的：教客户邀约逻辑，现场邀约朋友参与活动 逻辑：
• 您看您现在方便就联系一下朋友，看他们想哪天参加，我好提前安排场次。若他 们同意参加，您把他们的电话或微信推荐给我，您放心我一定不会随便打扰你的 朋友 您就直接告诉朋友，“1月*日，xx有个免费甲状腺检测活动，我是xx的增长第一位的恶性肿瘤沿海地区又是甲状腺癌高发区这跟饮食习惯预防保健意识提升检测技术迚步有关2021年2月1号开始按照国家新的重疾定义发病率占比91的一期甲状腺癌首次被列为轻症赔付由100降为最高30xx勇担社会责任在全国范围内发起关爱甲状腺健康大型公益活劢您看您现在方便就联系一下朊友看他们想哪天参加我好提前安排场次
• 我的代理人给我争取到3个名额，你是我的好朋友，我先想到了你，我们一起去 吧。”
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
注意事项
• 提前2天确定检测嘉宾名单，邀请介绍人带朋友参加 • 提前1天回访（内勤或助理），并通知注意事项，第一
时间反馈给介绍人 • 活动现场做好服务，收集朋友的信息 • 建立客户档案，持续跟进
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二、保单整理
目的：依托保单整理表，对保单做登记和讲解，树立专业形象 内容：
• 说明保单利益：交多少钱、交多少年、什么保障 • 讲解保单条款：免责条款、现金价值 • 核实交费信息：交费金额、账号、交费时间
三、索要名单-关键点
• 自信 • 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 • 争取主动，开口向客户提出要求 • 要用引导性问题争取名单 • 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 • 不忘表示感谢
四、活动邀约-现场邀约
目的：教客户邀约逻辑，现场邀约朋友参与活动 逻辑：
• 您看您现在方便就联系一下朋友，看他们想哪天参加，我好提前安排场次。若他 们同意参加，您把他们的电话或微信推荐给我，您放心我一定不会随便打扰你的 朋友 您就直接告诉朋友，“1月*日，xx有个免费甲状腺检测活动，我是xx的增长第一位的恶性肿瘤沿海地区又是甲状腺癌高发区这跟饮食习惯预防保健意识提升检测技术迚步有关2021年2月1号开始按照国家新的重疾定义发病率占比91的一期甲状腺癌首次被列为轻症赔付由100降为最高30xx勇担社会责任在全国范围内发起关爱甲状腺健康大型公益活劢您看您现在方便就联系一下朊友看他们想哪天参加我好提前安排场次
• 我的代理人给我争取到3个名额，你是我的好朋友，我先想到了你，我们一起去 吧。”
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注意事项
• 提前2天确定检测嘉宾名单，邀请介绍人带朋友参加 • 提前1天回访（内勤或助理），并通知注意事项，第一
时间反馈给介绍人 • 活动现场做好服务，收集朋友的信息 • 建立客户档案，持续跟进
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二、保单整理
目的：依托保单整理表，对保单做登记和讲解，树立专业形象 内容：
• 说明保单利益：交多少钱、交多少年、什么保障 • 讲解保单条款：免责条款、现金价值 • 核实交费信息：交费金额、账号、交费时间
三、索要名单-关键点
• 自信 • 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 • 争取主动，开口向客户提出要求 • 要用引导性问题争取名单 • 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 • 不忘表示感谢
保险转介绍专题培训 教学PPT课件
1. 转介绍的重要性 2. 转介绍的方法 3. 转介绍的话术
问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？
问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA 会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍
结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！
一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客 户转介绍的能力。
– 虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友 同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您 周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助 ，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只 能救急，您可能永远资助他吗？
如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给 保险公司分担？让我来替他服务!
反对问题处理
B、我的朋友都买了保险了。
– 我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推 荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您 原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够 的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做 需求分析。
反对问题处理
C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！ – 可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉 他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有 兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣 我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？
反对问题处理
D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！ – 我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建 议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会 用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会 再找我服务。
演练与活动
场景一
客户为一医生，是业务 员姐姐的朋友，已在业务 员处签单
• 场景二
问题一：寿险业务员每天必须全力 以赴做的事是什么？
问题二：业务员行之有效的主顾 开拓方法有哪些？
LIMRA曾对MDRT会员进行问卷调查的结果表明:MDRA 会员唯一的主顾开拓方式是：转介绍
结论：转介绍是寿险永续经营的法宝！
一个寿险业务员成功与否，完全取决于他获取客 户转介绍的能力。
– 虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友 同时，就等于您自己做了一件好事。想一想，如果您 周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助 ，3000还是5000？就算是给他30000、50000，也只 能救急，您可能永远资助他吗？
如果您没有办法以永远资助他，何不把这个责任交给 保险公司分担？让我来替他服务!
反对问题处理
B、我的朋友都买了保险了。
– 我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友推 荐给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您 原来的保险额度不足，然后我们一起决定重新将不够 的额度补足！所以我也可以为您的朋友服务，做一做 需求分析。
反对问题处理
C、我不希望销售人员去打扰我的朋友！ – 可见您是个很重友情的人，您放心，我会先写信告诉 他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他是否有 兴趣和我谈。如果有兴趣再约时间见面，如果没兴趣 我是不会私下去拜访的，您觉得怎么样？
反对问题处理
D、我不想朋友因照顾我的面子勉强投保！ – 我主要的目的是想提供理财计划和如何规避风险的建 议，如果对方有需要就跟我买保险，不需要我也不会 用您的名义强迫他投保，大家认识一下，日后有机会 再找我服务。
演练与活动
场景一
客户为一医生，是业务 员姐姐的朋友，已在业务 员处签单
• 场景二
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
最佳时 期
需要达到 高潮时
签约前后， 保单送达时， 售后服务访问
后,
拿到保险金时
目录
1 转介绍的好处与转介者的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
转介绍的流程
❖ 1) 确认满意度 ❖ 2) 邀请对方转介绍( 不要限定转介对象) ❖ 3) 再次邀请转介绍(具体指定范围) ❖ 4) 收集准客户的必要的信息 ❖ 5) 感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字 ❖ 6) 向对方保证通知关于被介绍人的进展情况
保险转介绍
课程3P
1
课程目标
• 帮助学员全面掌握 转介绍流程知识
• 帮助学员能够熟练 运用转介绍动作
2
课程过程
• 讲授方式训练相结合
• 学员从认识转介绍的 知识，到熟练运用转 介绍的方式
3
课程收益
•熟练掌握转介绍的 技巧和步骤
•熟练掌握转介绍的 技巧和要点
目录
1 转介绍的好处与转介人的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
转介绍注意事项
❖ 不要满足2、3个名单，越多越好 ❖ 不知道电话号码，名字也要记录 ❖ 随时要名单，但不是随便要名单 ❖就像债权人讨债一样，理所应当地提 出要求 ❖ 不要追逐金钱，要想方设法得到转介 名单 !!!
反馈
❖ 要汇报转介人进展情况 ❖ 必要时，邀请介绍人出面协助 ❖ 感谢转介 ❖ 转介人签约时，要准备谢礼
转介绍的好处
✓建立个人良好的声誉 ✓易于建立双方的信任感 ✓可事先做好准客户的筛选 ✓了解准客户的潜在需求
好的介绍人的特性
✓ 个人关系很好，愿意帮助别人的人 ✓ 信任代理人的能力和诚实性的人 ✓ 能选择性的推荐客户，具有影响力的人
目录
1 转介绍的好处与转介者的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
挖掘介绍人时重要事项
✓给介绍者一个推荐你的理由 ✓最重要的是不断开口 ✓向介绍者进行反馈 ✓向介绍者表示感谢
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
要转介名单的时期
❖所有 销售流程中进行 ❖ 不管有没有签约都要进行 ❖ 气氛和时机成熟时，在现场直接打电话
要转介名单的时期
✓有没有要转介名单，比起什么时候要转介名单更重要
可以使用您的名字吗？
❖“为了不让您的朋友觉得太突然，我可以提到您的名字 吗？ ” ❖“我可以提到我是您的保险顾问吗？ ” ❖“您觉得我直接联系他好呢，还是您帮我约他见面好？ ”
向对方保证通知关于被介绍人的进展情况
❖“ 非常感谢宋先生对我的信任，我会尽快与他们电话 联系的，并会将我们的进展情况报告给您。”
❖现有准客户人数
位
（Project100 产生客户)
件
按比例完成 业务件数（20：1）
❖需开发准客户人数
位
☞ 让客户参与我的 销售 !!!
目录
1 转介绍的好处与转介者的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
开发转介准客户目标计划
平均比例
20
漏
10
斗
管
3
理
1
安排约访 需求分析 提案促成 成交件数
FYC
每周目标
60 30
3
1
开发转介准客户目标计划
4 ❖本月业务目代理人关系上 ✓ 代理人不是很 专业l时（没达到介绍的水准） ✓ 觉得没必要介绍时
✓怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
反对问题处理的原则
认同
建议
转介绍话术
虽然我一直做的不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们 提供服务。这样，你也得到更好的、更长久的服务
收集准客户必要的信息
❖“他是做什么行业的呢？ ” ❖“他结婚了吗？有孩子了吗？ ” ❖“您觉得我什么时候联系他比较方便? ” ❖“他的收入状况是不是也像您这样优越呢？” ❖“他平时喜欢运动吗？”
邀请转介绍时必要情报
A. Age / Address：年龄/地址 S. Salary：收入 K. Kind of Job：职业 T. Telephone Number：电话号码 H. Hobbies：爱好 E. Employer：雇主 M. Marriage：是否结婚 A. Age of Children：孩子的年龄 N. Number of Children / Name of Children：有几 个孩子/孩子的名字
有好的信息时，总想告诉朋友，不是吗？你如果从我这里得到的信息 告诉朋友，他们会感谢你的。
若你的一位朋友去世了，你能为他做什么呢？作为好朋友，是否提供 这些信息呢？
认识的人当中有医生的时，你会把他介绍给要去医院的朋友。同样， 朋友中会有人需要这些信息的。
保险就是加入互助基金 您喜欢的互助基金，让其他人也参加多好。
邀请转介绍(具体指定范围)
❖“您所认识的人当中，有没有人是从事电脑业（或XX行业） 的呢？ ” ❖“您喜欢打网球，是哪几个朋友最常一起打的呢？ ” ❖“您所认识的人当中，有没有人最近获得升职？ ” ❖“您所认识的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？” ❖“您所认识的人当中，有没有人刚生小孩或是即将生产？”