可口可乐主任经理培训资料
可口可乐的销售主任管理技能提升培训
可口可乐的销售主任管理技能提升培训培训目标* 熟悉治理技巧，有效治理你的下属。
* 深入明白得xx的业务知识，提升工作效率。
* 相互交流工作经济体会，取长补短。
* 提供一个让你进展的机会。
一个公司的结构层次高层治理总经理/总监中层治理人员管（部门经理）理基层治理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理xx走向世界公司的三个目标：*职员培训*客户服务*优质产品治理：* 治理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。
* 治理确实是通过其他人来完成任务的过程。
* 治理即是一门科学，又是一门艺术。
科学——治理要求使用系统化的知识艺术——治理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依靠全体人员的协力工作治理差不多功能功能：打算 组织 指挥 操纵Functions功能相互性： 打算指挥 组织操纵成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值成本利益率1 200,00 0.40 80,0001.6 2 250,00 0.3 75,0001.5 3 250,00 0.2 70,0001.4 4 500,00 0.1 50,0001.0如何组织好你的工作流程治理人员：* 治理人员的两项专门任务* 治理人员的工作——信息* 治理人员的工具——合理地利用自己的时刻* 治理人员的资源——人* 治理人员必备的条件——正直的品质。
两项专门的任务：制造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。
成其每一项决定和行动中和谐当前和长期的要求治理人员的差不多工作：* 制定目标 预期利润值投资总额* 从事组织工作* 从事鼓舞和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括治理人员自己制定目标：* 目标是系统中最明显的特点之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作差不多要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：同意者要觉得是在成长随时可支援清晰要达成的成效清晰的规定有效的委派明白的技巧与能力被委者交付足够的权益功绩标明准确公平的操纵关系要紧业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时刻成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 治理系统4. 财务治理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种物资和劳动的所有人或所有企业单位的总和，关于一个即定商品来讲，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人一辈子活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。
可口可乐业务经理培训教材-如何管理人
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故事6、分粥
有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不 够的。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下 来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推 选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空 心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组 成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，但他们常常互相攻击，扯 皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但 分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到 最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐 乐，和和气气，日子越过越好。
•
这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他， 就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才 可以成为最强者。
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故事2、表演大师
有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢， 蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观 者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？” 大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋 事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直 接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地 告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于 为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再 说啊。”
一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。
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故事3、鹦鹉
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
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《可口可乐销售主任管理技能培训班教材》培训目标销售培训：/add/sales.asp* 熟悉管理技巧，有效管理你的下属。
* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。
* 相互交流工作经济体会，取长补短。
* 提供一个让你发展的机会。
一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员（部门经理）理基层管理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。
* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。
* 管理即是一门科学，又是一门艺术。
科学——管理要求使用系统化的知识艺术——管理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制Functions功能相互性： 计划 指挥 组织控制成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值成本利益率 1 200,00 0.40 80,0001.6 2 250,00 0.3 75,0001.5 3 250,00 0.2 70,0001.4 4 500,00 0.1 50,0001.0如何组织好你的工作流程管理人员：* 管理人员的两项特殊任务* 管理人员的工作——信息* 管理人员的工具——合理地利用自己的时间* 管理人员的资源——人* 管理人员必备的条件——正直的品质。
两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。
成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求 预期利润值投资总额管理人员的基本工作：* 制定目标* 从事组织工作* 从事激励和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括管理人员自己制定目标：* 目标是系统中最显著的特征之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作基本要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援清楚要达成的效果清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者交付足够的权利功绩标明准确公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时间成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 管理系统4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。
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辅导程序 (5)
5/ 评估效益
§ 观察员工表现 § 制定量度/评估工作表现系统 § 分析工作表现报告 § 提供反馈
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辅导技巧(1) - 聆听
聆听时常犯的毛病 • 不留心 • 过早作结论 • 批判对方的价值观 • 争辩
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辅导技巧(1) - 聆听
关键: 留心、理解
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品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ圈
个人品质
满意的顾客 质从人起
人是所有品质 之始
部门品质
公司品质
产品/服务品质
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作為“优秀辅导员”的條件 知识方面
辅导员是否一定要对辅导内容/范围有 专业认识,才可进行辅导 ? <辩论>
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作為一个优秀辅导员的條件
能力方面 § 耐心聆听 § 擅于发问 § 观察入微 § 灵活沟通 § 客观分析
管理层为了减轻工作压力,最佳的方法就是 培养公司最宝贵的资源“人才”,
让他们发挥最佳的表现来帮助公司、帮助自己。
“辅导” 就是帮助员工发挥最佳表现的方法。
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辅导的益处 (一)
对辅导员:
▪ 减低忧虑和工作压力, 让自己有更多时间做好 管理工作
▪ 履行管理层职责,有效 地帮助员工发展
▪ 与员工建立良好关系 ▪ 改善生活质素
对被辅导员工:
▪ 能加快学习速度 ▪ 提升工作表现和生产
力 ▪ 增加自信和工作满足
感 ▪ 与上司建立良好关系 ▪ 获得发展机会
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辅导的益处(二)
对公司: § 改进员工的工作表现 § 更有效地善用人才、技术和资源 § 增强公司的生产力和绩效 § 强化公司面对转変的弹性和能力 § 鼓励员工缔造创意
可口可乐销售手册培训资料
市场分析
总结词
全球范围内，可口可乐公司拥有 广泛的产品线和市场份额，但面 临着日益激烈的竞争和消费者需 求的变化。
详细描述
在市场分析中，我们需要了解目 标市场的消费者特征、消费习惯 和购买力，以及竞品的市场表现 和营销策略。
竞品分析
总结词
对竞品的分析是了解市场和制定营销策略的重要环节，需要 关注竞品的产品特点、价格、销售渠道和营销策略等。
适应客户语言
在与客户沟通时，要尽量使用客 户能够理解的语言和表达方式， 以提高沟通效果和客户满意度。
销售谈判技巧
了解谈判对手
在谈判前，要了解谈判对手的背景、需求、立场和底线等信息， 从而制定相应的谈判策略。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，要灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强调自 身优势、巧妙转移话题等，以达成双赢的协议。
制定价格策略
通过对市场供求关系、竞争对手情况、成本等因 素的分析和研究，制定合理的价格策略，从而提 高销售额和利润率。
CHAPTER 03
产品知识和市场分析
可口可乐公司及产品介绍
总结词
可口可乐是一家拥有超过百年历史的 全球知名饮料公司，其产品线包括碳 酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。
详细描述
可口可乐公司以其经典的红色标志和 独特的口感赢得了全球消费者的喜爱 。其碳酸饮料产品，如可口可乐、雪 碧、芬达等，更是家喻户晓。
惩罚制度
对业绩不佳的销售人员实行一定的惩罚，如降低提成点或进行辅导等 。
团队建设和沟通协调
团队活动
组织各类团队活动，如 户外拓展、聚餐、座谈 会等，增进团队成员间 的感情和协作精神。
沟通渠道
建立有效的沟通渠道， 如定期会议、微信群、 在线客服等，确保信息 畅通，及时解决问题。
可口可乐销售主任管理技能培训班课件
可口可乐销售主任管理技能培训班课件1. 课程介绍本课程旨在帮助可口可乐销售主任提升管理技能和领导能力，从而更好地管理销售团队，并实现销售目标。
通过本课程的学习，销售主任将掌握有效的管理方法和技巧，以及激励和培养销售团队的能力。
2. 课程内容模块一：销售管理基础•销售管理的概念和重要性•销售管理的核心任务和职责•销售流程和销售管理的关系•设定销售目标和绩效评估模块二：团队建设和领导力•建设高效的销售团队•团队目标设定和激励机制•团队沟通与协作•培养领导力和团队精神模块三：销售目标管理•目标的设定和分解•销售预测和计划•目标的跟踪和分析•销售绩效评估和奖励激励模块四：销售业绩管理•销售业绩的评估和分析•引导销售人员实现销售目标•销售数据分析和决策支持•有效利用销售工具和资源模块五：问题解决和冲突管理•识别和解决销售问题•冲突的原因和处理方法•团队合作和冲突解决技巧•建立良好的销售团队氛围3. 学习方法本课程采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、团队讨论、角色扮演以及实际操作等。
学员将通过参与课堂活动和案例分析，运用所学知识解决实际问题，并从中获得实践经验和技巧。
4. 授课师资本课程将邀请可口可乐公司的销售管理专家担任主讲老师，他们拥有丰富的销售管理经验和教学经验，并能结合具体案例和实践经验进行讲解和指导。
5. 学习成果经过本课程学习后，销售主任将能够：•熟悉销售管理的核心概念和任务；•掌握团队建设和领导力的基本原则和技巧；•熟练运用目标管理的方法和工具；•提高销售业绩管理的能力和水平；•学会解决销售问题和处理冲突的技巧；•建立高效的销售团队和合作关系。
6. 培训安排本课程为期两天，每天上午9:00-12:00，下午14:00-17:00。
具体的培训时间和地点将提前通知学员。
7. 培训评估为了评估学员的学习成果和培训效果，本课程将进行考核和评估。
考核方式包括学员参与课堂活动的表现、案例分析报告的完成情况以及培训结束后的学习总结。
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料1. 可口可乐的业务管理概述可口可乐是全球领先的非酒精饮料公司，拥有广泛的产品线，包括碳酸饮料、果汁、茶饮料和能量饮料等。
作为一家成功的企业，可口可乐注重业务管理的重要性。
本部分将介绍可口可乐的业务管理原则和策略。
1.1 可口可乐的使命和愿景•使命：为世界带来幸福和快乐。
•愿景：成为全球最具价值的饮料公司。
1.2 可口可乐的核心价值观可口可乐的核心价值观是为员工、合作伙伴和消费者创造共同价值。
其核心价值观包括：•热情：以激情和积极的态度面对工作和生活。
•效率：追求卓越、高效率和质量。
•好客：提供出色的服务和体验。
•多样性：尊重和包容各种文化、观念和个人差异。
1.3 可口可乐的业务管理原则可口可乐的业务管理原则是在全球范围内保持卓越的业绩，并积极应对市场变化和挑战。
其业务管理原则包括：•客户导向：深入理解消费者需求并提供符合其期望的产品和服务。
•创新：不断推出新产品和创新业务模式，保持市场竞争力。
•持续改进：通过反馈和数据分析来确保业务的持续改进。
•可持续发展：关注环境保护和社会责任，为可持续发展做出贡献。
2. 可口可乐的人员管理概述人员管理是组织管理中的重要一环，对于可口可乐这样的大型企业来说尤为重要。
本部分将介绍可口可乐的人员管理原则和策略，包括招聘、培训和绩效管理等方面。
2.1 可口可乐的人力资源策略可口可乐的人力资源策略是通过吸引优秀人才、培养人才和激励人才来推动企业发展。
其人力资源策略包括：•招聘和选拔：制定合适的岗位需求和人才标准，通过招聘和选拔来吸引优秀人才。
•培训和发展：为员工提供全面的培训和发展机会，提高他们的专业素养和职业能力。
•绩效管理：建立科学的绩效管理体系，激励员工创造出色业绩和贡献。
2.2 可口可乐的员工培训计划可口可乐重视员工培训和发展，致力于提升员工的专业素养和技能水平。
以下是可口可乐的员工培训计划的一些关键要素：•新员工培训：为新员工提供全面的入职培训，使其迅速适应工作环境和岗位要求。
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第一单元课程介绍
课程目标 一.帮助学员理解管理的核心概念,技巧以及作为一名管理者 所扮演的角色及所承担的责任. 二.培养一种积极主动的管理态度. 三.掌握在销售管理中的基本技能,包括业务计划业务发展业 务监控和人员管理. 四.通过对业务运做系统的了解及经验分享,来开阔个人的业 务视野. 五.对个人,团对业绩标准的制订及期望能更上一层.
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第一单元课程介绍
课程结构 一.督导技巧 二.销售运做技巧 1.管理者的角色与责任 管理的核心概念及技巧 专业销售辅导 激励 委派授权 2.工作计划的制订 路线管理 生动化标准 冷饮设备的投放 SDS及信贷管理 3.渠道营销 销售系统 市场分析及策略制订 重点客户管理 使用关键指标监控业务 三.销售管理技巧
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第三单元可口可乐公司成功管理者的基本素质
一.可口可乐成功管理者的基本素质 知识 技巧 态度 二.可口可乐成功管理者的基本素质---知识 产品知识 市场知识 客户知识 公司的政策与制度 三.可口可乐成功管理者的基本素质—技巧 生意发展的技巧 人员发展的技巧 四.可口可乐成功管理者的基本素质—态度 做工做要有100%的努力{投入有激情,高标准,实现结果,坚持不懈} 要有紧迫感{要有预见力防患于未然,时不我待,跨越思维的舒适区,人无远虑必有近忧} 把自己看成一个服务中心{将老板同事及下属当作顾客,给客户一个圆满答案} 对自己的工作结果负责{强调结果,承担责任,有预见} 解决问题而不是找他人的错{及时通知上司,控制跗面影响,招眼解决问题} 作快速变革的艺术家{具有非常思维,承认对手长处及时行动,挑战自我主动变革,跨越自我} 接受模糊和不确定性{具有创造性思维,发挥主观能动性,使工作富余弹性,技能多样化} 要有主动性{负责任,适度冒险,多说主动的话,了解个人责任及部门流程} 坚持学习作连续不断的改善{肯认错不怕失面子,主动学习不懂就问,学以致用,追求完美不断提高} 2013-7-13 步步升-主任/经理培训 8
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第二单元管理与管理者
课程目的 一.帮助学员理解管理的含义 二.帮助学员更清楚管理者在业务管理中心的角色 课程内容 一.管理的定义 二.管理人员工作的主要概念
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第二单元管理与管理者
一.管理的定义 管理就是获取,调度与利用各种资源来实现一个企业目标的过 程 管理就是通过他人来完成工作的过程 管理既是一门科学又是一门艺术 科学是指管理要求使用系统化的知识并有一定规律而循 艺术是指管理的最终对象是人而管理人不仅要靠规律,更要 求有高超的技巧,掌握人的心理和人际关系
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一.课程介绍 二.管理与管理者 三.可口可乐成功管理者的素质 四.管理的核心概念及技巧 五.专业销售辅导 六.激励 七.委派授权 八.工作计划的制订 九.路线管理 十.生动化标准 十一.冷饮设备的投放 十二.渠道营销 十三.销售系统 十四.市场分析及策略制订 十五.使用关键指标监控业务 十六.附录
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第三单元可口可乐公司成功管理者的基本素质
课程目的 帮助学员了解可口可乐公司成功管理者的基本素质,从而影响他们 的工 作态度 课程内容 可口可乐成功管理者的基本要素介绍 可口可乐成功管理者所要具备的知识 可口可乐成功管理者所要具备的技巧 可口可乐成功管理者所要具备的态度
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第四单元管理的核心概念
课程目标:通过学习本单元使学员了解: 一.计划的重要性 二.计划的类型和相互关系 三.制订计划的方法和工具 课程内容 一.计划的定义 二.为什么要制订计划 三.计划的主要类型 四.组织层次与计划类型的关系 五.制订战略计划的方法 六.制订作业计划的常用工具
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步步升-主任/经理培训
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第二单元管理与管理者
二.管理人员工作的主要概念: 管理人员主要从事的是管理工作.从管理学的角度讲,这类管理性的工作包含五种概念: 概念1 i. 管理人员的工作是不同于一般业务人员的工作 ii. 管理人员与一般业务人员明显区别是管理人员是促使其下属其他业务人员完成本部们的任务 概念2 i. 管理人员在本部门工作中履行四项特别职能 ii. 计划“先谋后事者怡先事后谋者失” iii. 组织确定各项任务之间的关系各种职位之间的关系,在组织的基础上配备人员 iv. 领导领导鼓励下属利用可用资源完成任务 v. 控制监空协调运做过程当与计划相偏时作出修正 概念3 i. 管理人员扮演三角色在人际关系方面管理人员是该部门的代表人联络官 ii. 在传递信息方面管理人是该部门的代言人数据库 iii. 在作出决策方面管理人是该部门的决策人谈判官 iv. 三种技能是:概念性思考能力,人际交往能力,业务技术能力 概念4 i. 管理人员利用有限的资源转化为成果的过程 ii. 资源是管理的资源包括有形和无形的 iii. 成果是转化的终极产品是管理工作的直接后果 iv. 成果包括:产量质量成本控制盈利性成本效益和生产率 概念5 管理人员针对不同情况因势利导的采取对策