头脑风暴会议
蓝色典藏头脑风暴会发言提纲
1.对中国白酒市场的剖析
据不完全统计，我国现有白酒企业约3.8万家，，3万多个白酒品牌，酒类产品10多万个。当前，白酒需求总体上呈现萎缩局面，竞争激烈，目前白酒产量维持在400万吨，名优酒会小幅度增长，高端酒增长速率将在1 %～2 %。酒是用来喝得，人数是有限的，胃是有限的，你死我活
在中国白酒产品市场方面，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒红星二锅头、尖庄等。高档酒中的贵州茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等，这些品牌在消费群体中有着很高的品牌美誉度和忠诚度。
反观中档白酒市场，虽然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等较强的品牌参与，中档酒市场是新生品牌发展的一片空间。高低档酒生产厂家销售市场竞争异常激烈，而中档产品的开发稍显疲软，企业应彻底改变这种意识，树立最佳空间市场，采取积极措施，开拓市场，创造销售奇迹。
在中国市场上读数四五十度，价格在五六十元的酒最好销。
在中档市场，企业既可以保证销量，又可以保证利润，同时，中档市场集结了白酒消费最集中、最普遍的消费群体。至于中档市场的竞争则主要体现在广告、促销礼品、文化概念和终端占有上。聚集在这个层次的白酒品牌处在竞争的胶着状态——并没有一个白酒品牌在中档市场占有主导地位，也没有一个品牌在品牌力和销售力这两个方面能够主宰市场。因此，市场分额的占有成为中档白酒产业营销的关键性指标。当今，众多的白酒企业总是自觉或不自觉地卷入终端大战，大部分中小品牌把80 %的营销费用投入到终端。特别是一些刚刚开始走向全国市场的白酒品牌，或者是从其他行业转型到白酒产业的企业。他们的品牌无论从竞争力，或者表现力，还是品牌的资源支持，都无法和市场上的强势品牌相提并论。要想撕开市场裂口，从终端下手是见效最快的做法。因此所有的厂商都把目光瞄准了终端。当然，掌握绝对控制权的酒店和超市、商场也滋生了强烈的贪欲，不仅完全自由制订零售价，还收取宣传费、促销费、展示费、广告费等其他费用。但是，很多客人一上座就指明要某某品牌，作为酒店的老板，为了确保生意正常，也不允许过度促销。一些著名品牌是不需要缴纳进店费的，因为很多客人一进店就指明要这些知名品牌，而且知名品牌的指导价格也是较为严格的。不允许酒店夸张地抬高零售价格，只能在指导价格的允许范围内执行。因此，从生产厂商来说，从战略方面要调整以前的模式，摆脱急功近利的经营思路，将竞争层面上升到品牌文化上来。注重品质的提升，主张文化的打造，注重品牌的管理。在营销渠道上创新，开辟新的通路，回避终端消耗性竞争，也是很多酒类企业明智的选择。
终端的效用有其局限性，且超高的终端促销力度不但不能够满足消费者消费标准的需求，特别是高端白酒市场由于消费者对品牌特征和传达价值的关注因素超出了随机购买因素的比重，因此，靠终端成就白酒品牌的梦想，会让一个个白酒企业迷失方向，步入企业发展的泥潭。
5促销白酒市场
笔者曾对消费者购买白酒情况作过调查，针对目前各种形式的促销活动手段，消费者更倾向于打折降价和赠送礼品两种形式，其所占比例分别为32.8 %和28.2 %。
促销的主要目的是增加产品随机消费的价值。同质化使白酒产品之间的功能性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求，也不会取得太大的市场业绩。纵观国内白酒业的促销现状，大都是以单纯的产品促销为主。促销方式多种多样，如：免费品尝、婚宴赠酒、附带赠品、竞赛和抽奖、集购兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品、酒店促销导购、买赠捆绑销售、开瓶费销售中间促销、礼品和灰色关系投入等销售形式。这些方式虽然取得较好的市场业绩，但这些单纯的产品层面促销，不但降低了原有产品的消费价值，也在一定程度上损害了品牌的内在形象。企业只有在单纯的产品促销实施基础上，将促销的本质上升为价值促销层次，促销才能真正为品牌服务，为企业增值服务，用企业的其他营销方式共同构建成一个紧密的市场价值链。
有人曾对白酒企业促销策略的有效性对消费者购买程度的行为作了一个调查，对于影响，大多白酒消费者选择了影响“较大”和“一般”，而选择几乎没有影响的消费者则很少，因此可见白酒消费对促销还是有一定程度的依赖性。相信随着白酒市场的进一步成熟，计划经济时那种“好酒不怕巷子深”的时代已经一去不复了，促销作为重要的营销手段，在厂商和消费者的有效沟通上将起到越来越重要作用。
至此为止，各大企业仍纷纷展开产品促销战。如在四川，江口醇为了激活流通渠道的销售，提高市场所占份额，加大促销力度，特制500 mL买47件送3件，鸿福500 mL买5件送1件，浏阳河在各大超市打出促销海报，酒鬼酒也在各大商场、超市、酒楼展开了激烈的竞争等。
一个白酒产品只有先被消费者认识、购买、消费、接受之后，才能带动其购买，可以说促销广告是全面启动目标市场的导入手段。
6区域细分市场
中国地大物博，地区之间的文化差距和消费水平差异比较突出，每一个区域市场都拥有地域性的、消费习惯和个性消费理念差异，市场消费文化的不同造就了很多较成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，在同全国性品牌竞争时，能够有效地在自我区域市场中遏制外来品牌的发展，或者在长期的市场持久战中最终获胜。地域性白酒品牌的明显特点是：以中档次产品为主，品牌文化具有明显的地域实用性，同当地政府有很好的关系，在长时间的市场操作中同消费者建立了很好的情感关系。
当今，市场进一步高度细分，目标消费群体也将进一步细化，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。直挖商场终端的做法也被一些酒企业广泛采用。根据各种行业特点，制定提供专用酒也被酒类企业采用，如批发专供酒、餐饮专供酒、商场专供酒、夜场酒、卷烟行业专供酒、电力系统专供酒、税务系统专供酒等等。
站在竞争的角度进行市场细分定位，发挥自己在某一特点方面的优势，切割和创造属于自己专属区域市场，可以微妙地改变强弱之间的力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种可能。没有哪一个品牌强大到无法被挑战，没有哪个企业弱小到不能去竞争。白酒产品高度细分是未来的必然趋势。
这几年的白酒行业市场较好的是金字塔的两端企业，金字塔尖的国家级前三名名牌企业茅、五、剑和塔基的地方名牌企业，如山东的趵突泉、泰山特曲和青岛的琅琊台、赣南的章
贡酒业、新疆的伊力特、内蒙古的河套老窖等发展都很好。发展最见成效的多为以地级以上城市为核心快速占据区域第一名的白酒企业，最显眼有四川的丰谷酒业，被北大方正控股后走出四川的营销方式不是遍地开花，而是抢占区域，一举成为河南洛阳地区的第一张名牌，现在的酒业一般4年1个轮回，即洗牌1次。过了这一关就可以进入下一轮竞争，否则必将淘汰出局。据统计，对于已达到一定销售规模的白酒企业，年销售增长不应该低于20 %，否则会进入成熟期；另一类是一个刚刚起步的白酒企业，年增长如果低于50 %，4年后不仅会失去持续发展的最佳时期，而且会负债累累。
当今白酒企业60 %的企业亏损，20 %勉强能维持生计，15 %微利，只有5 %在稳步增长。在这种情况下，如何在白酒市场立足，市场细分提供了新的竞争模式，但在区域市场上，必须让自身品牌在目标范围市场上处于垄断地位的前三名，才能够较好地生存，否则难以维持生计。目标范围市场均可大可小，可仅是一座城市，也可是一座城市的夹缝渠道，如：餐饮店、超市、集团购买或娱乐场所等。无论属于什么样的渠道，惟有垄断才能致胜。由于消费者的需求更加多样化，这就需求白酒企业必须将渠道进行细分，根据自己的资源和目标，以产品为核心，展开整合资源的跟进，成为这一细化渠道的强者，然后细化渠道的累积，就是全面覆盖和纵深发展整合，也就形成了目标市场整合的强势品牌。所以说，白酒营销的渠道细化是历史的累积，白酒营销的渠道细化是历史的必然。
7品牌白酒市场
以品牌运作为核心，打造全国性品牌和区域性品牌，产品是支撑品牌动作的载体。品牌
是市场运作的中心。一个产品最终形不成一个品牌运作，那么，这个产品注定是失败的。品牌是产品向消费大众传递其自身价值的一个浓缩表现，无论是原有的传统白酒，还是新生的白酒新势力群体，都是围绕着品牌的运作以及如何去演绎品牌的内涵等一系列所涉及的工作核心来开展他的营销活动。凡是没有注重品牌运作的白酒产品，在市场上存活时间都是非常短的，没有把品牌运作视为自己的战略要点，也是导致品牌发展不起来的一个重要因素。这就是，我们常感叹的白酒产品“一年喝倒一个牌子”主要症结之一。所以，品牌的运作成为了新老白酒势力发展的尤为不可忽视的一项重要工作。“茅、五、剑”也好，“金六福”也好，“水井坊”、“国窖1573”也好，其发展的过程却无不证明了品牌的运作成就了自身的辉煌。打造全国或区域强势品牌；你有多少个全国强势品牌或区域强势品牌就意味着你有多少个强势市场。这里的强势指的是成为目标市场第一名，第二名即为亚强势，第三名为生存性品牌，第四名以后全部为弱势品牌，除非自然流通，否则必然赔本。打造强势全国品牌或区域品牌，是白酒企业快速发展的法宝。中国的强势品牌五粮液在2002年12月采取了“品牌规划”，即“1+8+9运动”，对100多个买断品牌进行清理。仅剩下18个品牌。这其中有世界品牌、全国品牌，有一半白酒品牌为区域性品牌，原因就是因为他们根据市场情况将世界、全国和区域联合起来，打造系统的品牌市场，分别为：世界品牌五粮液，全国品牌金六福，浏阳河，区域品牌有：华东地区的江南古坊，华南的老广东，西南的蜀粮醇，华北的华北醇，中原的龙晶玉液，杭州的西湖春，西北的亚光西，东北的玉液。由于中国白酒市场消费的特殊性，使中国众多的白酒品牌拥有更广阔的营销空间，你成不了茅五剑这样的国家级名牌，但可以努力成为某一大区域的强势品牌，如新疆的伊犁特曲，湖北的稻花香和枝江。如果连一大区域的强势品牌难以达到，不妨打造地级市级强势品牌，如青岛的琅琊台、济南的趵突泉。不管怎样，只要拥有了强势品牌市场，你就能很好地生存下去。
对于白酒品牌，首先要提升品牌知名度，其次提升品牌美誉度，最后是建立品牌偏好，没有品牌，没有知名度的酒是在欺骗市场，但这样一个品牌战略注定要投入更多的资金、人力、物力资源。
在品牌工程打造方面，很多企业主要是依靠广告，当然白酒品牌由于其厚重的“含金量”需要强大的广告诉求来支持，如果没有立体式的广告配合，任何新兴的白酒品牌要想成功地投入市场并畅销是有难度的。现代市场就是注意力市场，就是“产品是身子，广告是手”来推销酒的，应该说已成为推动白酒品牌消费的动力之一。
但现在白酒广告大多是粗制滥造，甚至庸俗的白酒广告和千篇一律的品质诉求让白酒的广告传播质量大打折扣，回馈的广告达不到与消费者全面沟通的目的！从1994年孔府家酒第一个实施市场突围，广告营销。通过单纯的电视广告，使孔府家酒红遍了大江南北，此年拉开了中国白酒广告的序幕。但1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告创造品牌是有一定局限性的，因品牌具有品质、功能、外观、包装、服务、文化等综合因素。
随着白酒消费的“理性回归”，随着健康饮酒氛围的逐渐形成和消费水平的提升，消费者对酒类产品的消费需求发生了根本性的变化。即从过去的盲目、跟风的感性消费转变为健康饮酒的理性消费，讲究酒的品质和品位。于是，有着一定知名度、美誉度和产品质量信得过的名优酒，成为消费者的首选。品牌化将成为一个根本趋势，在将来，它不仅在高端，也会成为中低端的竞争战略。
综上所述，白酒这一古老又年轻的传统产品的市场正规范地不断分化，在激烈的竞争背景下，企业根据自身白酒品牌价值进行科学、有效的市场定位是企业垄断市场的先决条件。对白酒企业而言，只有先认识白酒产品市场特性并做好市场，然后才能带动企业发展，成功
的白酒企业市场竞争中都具有其独特的一面，当今市场瞬息万变，市场主体不断细分。因此，认清和注意自己产品定位时存在的缺陷和具有的优点，采取积极的措施进行准确的市场介入是很重要的。
然而，市场的拓展是很复杂的工程，是一个企业综合管理的具体体现，生产围着销售转，销售围着市场转是很多企业的重心，站稳市场要做很多复杂而又细致的工作，如果更多的企业家能够关注白酒市场领域的实践和研究，在市场竞争中塑造自己的市场个性，保持自己市场的一贯性和稳定性，这将是未来企业白酒市场发展成功的基础。
一. 白酒业现状:竞争空前惨烈
一、白酒的市场供给:总量萎缩
目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。
中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2001年白酒产量420.19万吨。预计2004年2005年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场几年时间内的巨大落差。未来3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。
二、白酒的市场需求状况:供大于求
白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。
三、国家调税对白酒行业未来的发展影响:亏损加大
从2002－2003连续两年月度产量曲线图来看，2002年和2003年1－7月的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差别，这主要是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。
国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；
从98年起，全国陆续开发和形成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌……面对国家的税收政策，白酒企业开始寻找方式突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化发展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，避免双重收费等等。四、领先企业运行情况:资源向少数企业集中
2004年前四名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任公司，剑南春股份有限公司。
五、白酒市场竞争状况:瘦身与扩张
较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，于是买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品
牌也迅速崛起并取得了瞩目的成绩，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时间就达到近20亿元的销售。一些小型酒厂开始趁机崛起，白酒产业的竞争将更为激烈。
白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，一些主要生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。
2004年，中国白酒在一片沉寂中前行,外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌的白酒越来越多，同时各种细分市场的白酒也羞羞答答走上舞台。
前年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，已经严重影响了名酒的形象，于是各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进行调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。
2002年，五粮液集团将劳动服务公司的30多个品牌砍断，保留十余个主打品牌，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场机会。
六,其他白酒市场状况: 原材料涨价:规模效率下降;人力资源短缺,开工不足,运输费用上涨,到岸成本增加;媒介费用上涨,宣传费用增加,竞争加剧,技术进步,替代产品增多;消费升级,服务成本增加,顾客消费转向,竞争力的较量,品牌与营销的竞争
第二部分:白酒目前的产品细分状况:没有与时俱进
白酒习惯上酒类的划分方法
1、按香型划分为：
（1）酱香型白酒：此行白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名，因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。
（2）浓香型白酒：以五粮液、泸州老窖特曲和剑南春为代表风格。
（3）清香型白酒（山西汾酒为代表）酒度为65度（降度钱）。
（4）米香型：以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。（桂林三花酒为代表）。
A、药香型（贵州遵义董酒为代表，它是大、小曲混合使用的典型，且曲中加入多味中药材）
B、兼香型（湖北松滋白云边为代表）浓、酱兼而有之。
F、芝麻香型（山东景芝白干）香气清冽，醇厚回甜，尾净余香，具有芝麻香风格。
2、按酒精含量来划分，其可分为：
低度白酒：酒精度40度以下
中度白酒：酒精度40—50度之间
高度白酒：酒精度50度以上
引入外行打法后的白酒业,未来5年究竟会成什么样子,笔者舒国华不妨大胆预测,胡言一把
前面我们看到,传统白酒按香形分:浓香,酱香,清香等,凭什么香形就只能这些?为什么白酒就口感就要讲甜,绵,净爽等,为什么就不能有其他口感,凭什么白酒就一定要白色?不能有其他色彩?凭什么喝法就只能在酒桌?不能在其他地方喝?
我们知道未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是中高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化,也就是说市场进一步高度细分.
白酒产品细分,产品创新将会象药品保健品,通讯业推出新产品的速度和产品细分方式.
一.按香形进一步创意和市场细分:在传统的浓香,酱香,清香,芝麻香等传统香形基础上作新的组合创意,比如董酒的奇香型,酒鬼酒的兼香型,都是不错香形细分将会细分出玫瑰香型酒,葡萄香型酒,西瓜香型酒,鲍鱼香型酒等
二.按渠道进一步创意和市场细分: 批发,商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。批发专供酒,餐饮专供酒,第商场专供酒,团购定制酒,夜场酒,
三.按行业进一步行业和系统细分:中国的行业,古时细分有72行业,现在行业的数量远远高于该数目的百倍千倍,每个行业就是一个圈子,这个圈子往往是封闭的,一旦突破一个口子,拿下这个圈子势如破竹.卷烟行业专供酒,电力系统专供酒,税务系统专供酒,银行系统专供酒,IT行业专供酒,咨询行业专供酒,通讯行业专供酒,石油行业专供用酒,体育行业专供用酒等
四.按职务和职位进一步职业及职务细分:矿工专供酒,警察专供酒,消防专供酒,市长专供酒, 运动员专供酒,驾驶员专供用酒(代用),教师专供用酒, 军队专供酒,球迷专供酒,网迷专供酒等五.按消费场所进一步细分:的厅酒专供酒,网吧专供酒,桑拿专供酒酒.列车专供酒,机场专供酒,火锅连锁专供酒等
六.按性别进一步细分:正如饮料分男女一样,白酒也分男女,也可以开发他加他白酒啊:老公专供酒,老婆专供酒,(知心爱人的酒),情侣专供酒,女人专供酒可行.
七.按价位进一步细分:这里不叙述
八.按年龄进一步分细分; 儿童专供酒(代用),少年专供酒(代用),青年专供酒,中年专供酒,老年专供酒
九.按消费功能进一步细分:xx商务专供酒,政务专供酒,休闲专供酒.娱乐专供酒,
十.按区域细分: 这里不叙述
十一. 按文化细分这里不叙述
十二. 按情感细分进一步;人的七庆六欲,喜怒哀乐,友情,亲情,爱情皆可以装入酒瓶:友情酒,同学情专供酒,战友情专供酒,姐妹情专供酒,父子情专供酒,母子情专供酒,同事情专供酒.
十三. 按消费功能细分:
围绕红白喜事,嫁娶生死庆展开创意:结婚纪念酒,婚宴专供酒,哀悼用酒,满月用酒,祝寿专供酒,生日专供酒
十四.按纪念日,重大节日,重大事件进一步细分:2008奥运专供酒,世博会专供酒,纪念海啸专供酒,祝贺两会专供酒,花博会专供酒,解放##年专供酒等
十五,按酿造工艺细分这里不叙述
十六,按生产工艺进一步细分这里不叙述
十七.按时节进一步细分:春节专用酒,清明专供酒,冬至专供酒,中秋专供酒,端午专供酒,国庆专供酒, 元旦专供酒,圣诞专供酒,情人节专供酒等
十八,按名人进一步细分:杰克维尔奇中国之行纪念酒,比尔盖茨中国之行纪念酒,某某视查纪念酒等
十九:按口感进一步细分:开发新口感的白酒:巧克力味白酒,苹果味白酒等
总而言之,白酒高度细分就是:针对不同细分市场和消费群体,赋予白酒产品和品牌以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使产品和品牌与众不同！将差异——放大、放大、再放大,表现表现再表现，重复重复再重复,细分细分再细分,创造差异力量，激发白酒隐性价值.
D、白酒产品高度细分的意义:
站在竞争的角度进行细分定位，切割和创造属于自己专属的蛋糕,专享属于一篇属于自己的地盘,可以微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能！没有哪个品牌强大到无法被挑战,没有哪个企业弱小到不能去竞争.
这个世界没有真正意义上的防御战，所谓防御是一些列进攻组成的盾牌！只要作到专属于自己市场老大,你就是专属细分市场的茅五剑.
白酒产品高度细分是未来的必然趋势。
湖北白酒消费调查
一、全省白酒消费概况
湖北因位于洞庭湖以北而得名，全省面积18.95万平方公里，占全国总面积的1.94%，居全国第16位，现有人口6028万。与湖南一样，湖北的白酒市场同样受到川酒和贵州酒的辐射影响，湖北省2000年产量为21.89万吨，居全国第8位。湖北白酒行业的发展规模和效益明显地向几个大型企业集中，经过几年的发展，枝江、白云边、稻花香等已成为湖北白酒行业的龙头企业。整体来看，地产酒占到30%左右的市场份额，川酒占40%左右的市场份额，川酒中六朵金花在本省销售都不错，五粮液在高档酒中龙头地位无可撼动，金六福在强大的广告攻势下大举进入湖北，加入到各地白酒市场的激战中，取得不俗业绩。价格在四五块钱的沱牌在低档领域的优势几乎无人能及。黔酒较为突出的品牌有茅台、贵州醇、习酒等。其他省的酒大约占10%左右，安徽酒所占的比重较大。
省会武汉是全省政治、经济、文化中心，也是华中地区最大城市和内外贸易商埠，并是长江中游最大的物资集散地。从白酒消费来看武汉的辐射影响力较大，所以白酒市场的竞争也很激烈。宜昌是三峡的门户，也是本省的重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是西北的门户，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。本省淡旺季比较明显，特别是省会武汉，由于夏季炎热，淡季漫长，从4月一直延续到10月。
品牌专家傅钟指出，自古以来,中国白酒就与法国白兰地、俄罗斯伏特加和苏格兰威士忌并称为世界四大蒸馏酒。然而,在国际品牌和文化的推广上，中国的品牌推广连日本和韩国都做不过。“就像中国虽然有八大菜系，但是推广出去却是零乱无序的。制茶业也一样，中国茶闻名中外，但是同样缺乏能够代表整个行业的领军品牌去带领中国茶推向海外市场。而从某种程度上讲，过去的中国白酒业也一样。所以说,如果中国白酒想真正走出国门，一定要有个领军品牌带头。"
中国白酒如何走出国门？专家们纷纷支招，有专家指出：“中国白酒应该从文化的角度去拓展市场，像推广中医中药、中国功夫、茶艺茶道和餐饮美食那样去做。"
还有的专家认为：“中国白酒应该虚心向国际品牌企业学习，不能有急功近利的思想，必须要一点一滴地潜下心来做文化、做市场。只有这样，才能真正实现中国白酒文化的发展与繁荣。"
细分、个性将成白酒营销一个潮流
因此2006年我国白酒市场上，将出现更多更丰富的产品、极度个性化的品牌的景象，标志着我国白酒酒业在极度竞争和同质化背景下，细分市场的全面成熟，分众营销时代的到来！比如将出现专门针对礼品酒消费市场推出的产品，比如说“礼品酒”；有专门针对婚宴市场的酒，比如“婚宴酒”、“喜酒”以及“越来越好”等；有专为节日、喜事特制的“庆贺酒”，
“生日酒”等；更有其他独特消费对象的产品，比如类似茅台集团的“名将酒”（被誉为老干部专用酒）、五粮液集团的“国壮酒”（定位为“我国军队第一酒”）等等，这些是从消费群体上细分的，亦有是从消费渠道或者消费方式上细分的酒，比如说专门针对夜场推出的酒，专门针对VIP会员客户酒等等。
外行商业资本进入白酒业上演资本并购
大型的商业资本以股权式等方式涉入白酒业早已不是新鲜事，比如以前深圳万基之于山东孔府家、深振业之于董酒、新华联之与金六福及中华玉泉和湖南邵阳酒等众多案例，另外近期随着浙江宇宙集团对安徽老名酒——明光酒业的收购的圆满结束，另一安徽老牌名酒——古井集团也以10.8亿的规模资本等待合作。可以预见，越来越多的地方酒企的产权改革将被陆续推向资本市场，必将会带动更多的资本市场向我国白酒业的扩张。虽然我国白酒界因为2005年的酒鬼酒事件被抹上了一层阴影，但是，资本的脚步并没有因此而停止，作为一个有着巨大消费潜力及发展的传统产业，2006年依然会有外有资本不断地涌入。
中小白酒企业能否规避风险出路何在？
目前我国白酒业出现了“强者恒强弱者愈弱”的马太效应，即20%大型企业占有了80%的市场规模、利润与资本，2006年中小白酒企业前景将越来越不明朗，出路堪忧。
（1）打造强势地域品牌
由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性，当前的白酒市场，真正的全国性品牌还不多，像“茅台酒”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”等“元老”品牌，加上“金六福”、“水井坊”、“金剑南”等“新锐”品牌，只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌，对于每一个区域市场来说，也并非真正做到了“全国山河一片红”。这就给中国众多的中小白酒企业留下了广阔的市场空间。
你够不着“茅五剑泸”，那你就争取做某一地域的“龙头老大”，比如说，“泰山特曲”主打广东东莞、深圳以及江浙区域的杭州等市场；“皖酒王”主攻广东市场；“口子窖”主攻陕西、南京等。
当然，完全依靠地域市场对企业来说是存在很大风险的，因为地域市场的效益下滑很可能将会导致企业的全盘皆输。因此，在做到地域市场“第一把手”的基础上，以各个地域市场为圆心，向周边市场扩大边际效益，或有机会可以跻进“茅五剑泸”之列。就算不成，也还保有了地域市场份额这个从头再来的实力。“小糊涂仙”、“金六福”和“浏阳河”这三个品牌采用的强势区域品牌策略，年销量都突破了11个亿。
（2）酝酿白酒的文化魅力
“兰陵美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”、“何以解忧，唯有杜康”等等脍炙人口的白酒文化诗章，令古今喜好杯中之物的人们，在畅饮玉酿的同时，更多添了一份诗情醉意。而今，这种文化魅力已成为白酒企业在市场上攻城掠池的不爽良药，白酒文化作为一种重要的发展趋势在国内市场正迅速蔓延。比如曾一度占据国产白酒最高价位之一的“酒鬼酒”，就是凭借其酒文化，从一个县的小酒厂发展为国内赫赫有名的白酒企业，还有“泸州老窖”的“国窖”文化、“剑南春”的“唐时宫廷”文化等。
白酒文化的兴起，是在当今时代背景下的必然产物。对于广大中小企业而言，文化将是其占领市场的重要武器，也是今后相当长的时间内对消费者忠诚度最好的维系，具有良好文化属性的白酒品牌将会溢出更为沁胸入肺的芳香。
白酒文化还决定了一个品牌能否和众多的竞争对手进行有效的区隔，并在此基础上突出其独特的品牌个性，占领目标消费者的心智。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号，以及“国窖1573”依托我国保存最好、持续使用时间最长的“国窖池”打出的“中国白酒第一窖”的定位，在成功的背后都有其深厚的文化价值作为后盾。
当前市场上一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等，都是力图抓住人们的情感与愿望，引起人们心中的共鸣。面对社会的快速发展，消费者的情感将会变得更为细腻，而白酒品牌可利用的文化卖点也将更多，因此，白酒品牌在文化上可供挖掘的潜力将会很大。
（3）借助事件抢制时代品牌
品牌的确立虽非一朝一夕之功，但是，在当前这个信息急剧膨胀的社会，为自己的产品讨个“好口彩”也是一种迅速建立产品知名度，为创建品牌奠定基础的捷径。这些所谓的“好口彩”即是笔者所说的“时代”符号。
比如现在有很多企业以副品牌策略所抢制的时代品牌，不仅使其产品变得丰富多彩，而且延伸了产品的卖点，并增强了主品牌的厚重。比如“茅台＆#8226;王子酒”、“浏阳河＆#8226;金世纪”、“北大仓＆#8226;财神酒”、“西凤＆#8226;天长地久”等，都是以副品牌打造时代特色的很好例子。中小品牌可以借鉴此法，以副品牌的好口彩重寻消费者心智需求的货架，并由此带动主品牌的升华。
再比如，前一阶段热播的电视剧《刘老根》，使“刘老根”三字具有极强的市场关注度，许多精明的商人从中看出商机，纷纷注册“刘老根”商标，于是，在市场上便出现了“刘老根”小烧酒。如果，某些具有一定规模的中型白酒企业，以“刘老根”为副品牌，打出“XX ＆#8226;刘老根”的牌子，相信会使其主品牌“XX”一夜红遍大江南北。
（4）品牌个性的不断提炼
品牌个性也是迅速制造市场差异点，俘获消费者眼球，赢得市场份额的高招。可以说，在白酒产品日趋同质化的今天，缺多少个性，就缺多少优势。
在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易会等处，个性的包装、个性的广告、个性的口味、个
性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“难得糊涂”人生哲学，“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装，均是白酒市场中以个性创造财富的成功案例。
当然，新品种、新风味产品也成为白酒行业新增长点和新的个性平台，目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒，适应了广大消费者健康、品位、时尚消费的趋势，具有一定的市场发展前景。
另外，小瓶白酒市场的份额也呈增长趋势。在各大超市、烟酒专卖店、大众化酒店、大型火锅城等，许多消费者都喝上了小瓶装的白酒。畅销的伊力特、泸州老窖、红星二锅头等几种小瓶规格的产品，分量不多不少，刚好够喝，且消费者可以任随自己的个性选择喜好的品牌，这也是一种流行的消费趋势。
站在白酒业的高端看终端
企业对终端的认识程度及态度决定了企业最终能否真正的取胜终端。
很多时候，我们深深地陷入终端的痛苦之中：越来越高的进店费、促销及无限的礼品进贡、层层加码的客情关系、促而不销、不促等死等等。关于终端，其实我们已经关注的太多。各种酒类营销的期刊等媒体上都有数不胜数的探讨，但是，我们看到的更多的是一招一式的暂时的成功，我们终究没能走出终端的困惑迷局，终端依旧是个不老的话题。
面对“终端为王”的商战狂潮，企业到底该从何着手才能达到“取胜终端”的梦想呢？白酒品牌的灵魂又是什么？
“茅台酒”：国酒形象与深厚的历史感和独一无二：“离开茅台镇，就产不出茅台酒”现已成为世界酒文化的一个传奇。
“水井坊”：塑造“中国白酒第一坊”品牌形象的同时，其终端市场上的口号——“老板喝的酒”，也为其市场销售局面的快速打开立下了汗马功劳，让它迅速引起了消费者的关注。“五粮液”旗下的
“金六福”：作为五粮液旗下产品，运用中国人的“福”酒，演绎中国人的福文化，讨口彩讨吉利，联姻体坛名人，把福文化进行到底。金六福最早的定位是运气，通过一系列的营销运作，由运气转为“福气”，虽然没有以前那么有冲击力，但定位了自己独特的品牌个性，稳定了市场地位。
“浏阳河”：品牌个性主要定位为冠军的酒。借民歌及人们对领袖的感情迅速建立知名度，牵手体育健将，打造王者气度。浏阳河品牌的成功，主要在于企业在认真地做，仔细地做，坚持地做，因为这个品牌是区域性很强的品牌，但却做到了全国。
“舍得酒”：强调“舍得是一种大智慧”，这种文化非常大气，有儒家的中庸之道、道家的无为无用。“舍得”这个蕴涵着东方传统佛、道、儒文化精髓的品牌名本身，以及品牌创建初期对舍得文化全方位的深入发掘，为品牌的成长打造了坚实的历史和文化基础。舍得是一种大智慧，而“智慧”便由此成为了舍得品牌的核心价值。“品舍得酒，感悟智慧人生。”这句质朴却意境高远的广告语，充分表现了舍得品牌“智慧”的核心价值定位。
“酒鬼酒”：曾被誉为文化酒的开山鼻祖，酒鬼的成功也被誉为是文化酒成功的典范，是文化品牌的成功。很多人都还记得当年酒鬼酒问世时品牌宣传上以文化为突破口，但却淡忘了当时的酒鬼酒号称“最贵的酒”。当时，酒鬼酒的售价已经超越了五粮液和茅台。“最贵的酒”这一口号无疑震撼了当时很多消费者的消费取向。
“国窖1573”：以深厚的430年的国宝窖池作为历史积淀，演绎出历史所透出来的国窖酒的深厚与广博。同时，以久远浓烈的酒品——中国历史最悠久、文化底蕴最深厚、品质最优异、品位最高雅的鉴赏标准级酒品，来打动消费人群。
“五粮液”已经成为名副其实的“酒业大王”，但品牌个性却没有彰显出来。特别是“五粮液”在实施品牌大扩张之后，其旗下已经拥有很多像“金六福”“五粮春”“天地春”这样的全国知名白酒品牌。“五粮液“的品牌个性如何体现？虽然“金六福”抢先定位于“好日子的酒”，“福气，喜庆，好运”的品牌个性已经体现出来，但这毕竟是子品牌。难以理解的是企业品牌“五粮液”的品牌个性却至今仍一筹莫展，一会儿是‘中国酒业大王”，一会儿是“21世纪的酿酒企业”，至今让消费者也无法说清为什么喜欢“五粮液”或讲出“五粮液”的个性是什么？，再说同为“五粮液”旗下的“五粮春”，“五粮醇”，三者相比，除了价格上的不同，再也不能区别出在品牌上的不同个性。品牌个性是构成品牌特征的重要内容，是对一个品牌特征的人性化表现，是品牌形象的深入。
“孔府家酒，叫人想家”将中华民族几千年的家庭传统文化表现出来，让工作在外，旅游在外的人们，在不能回家的时候，斟一杯“孔府家酒”，找回“家的感觉”。
湖北2009-2012年白酒市场
湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。
从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守。一般商务应酬以酒店价30-80
元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主。近几年河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元。枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花。稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地。湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一。湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市场。2006年，湖北白酒年生产量已达到30万吨，占全国总量的1/10。面对湖北白酒现状，湖北白酒厂家与管理行业应当树立名牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路：力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品；走规模化、多元化、集团化的酒业之路。这样，湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大起来。北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的
湖北白酒市场分析
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三．湖北市场白酒终端需求
综观省内主流品牌，无论是枝江、稻花香还是白云边，都以150元以下产品为主打。同时，湖北人重视酒的口感，喝高度数酒比较少，同时在价格等位的条件下，比较重视于产品的知名度。
四、外地酒进入湖北的策略
1、避开年份宣传
在湖北市场上，白云边主打的就是年份酒，并且非常便宜，这种年份酒的价格已经深入人心。而稻花香的成功之处就在于成功的避开了年份酒的宣传，他们出品的稻花香珍品一号、二号在湖北市场的运作很成功。我们的外地酒要学习稻花香的运营模式。