银行业务银保合作讲义
银保概述
去年同期 259.54 44.01
47.8 42.91 21.01 23.25 2.88 7.83 2.07 5.02
3.5 2.72 2.97
单位：亿元
同比增幅 市场排名
141.21%
1
296.57%
2
224.14%
3
214.75%
4
155.02%
5
90.15%
6
1305.56%
7
355.81%
8
第四种：成立金融集团。包括银行对保险公司的收购，也包 括保险公司对银行的收购，建立金融集团公司，实现银保合作。 这些金融巨头在机构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方 面均占有绝对的竞争优势。因而其控股的商业银行、保险公司、 投资银行等子公司进行的业务拓展就变为集团内部资源的分类、 整合、策划和调配，不仅大大降低了经营成本，其“金融超市” 式的全方位、多元化服务方式和理念也大大提高了营运效率。由 于低成本利用已有的市场份额、技术资源和专业优势，增强竞争 力，实现集团利润最大化的目标。
三、国内银行保险发展概况
• 1、中国银行保险的发展进程 • 2、保费收入情况 • 3、当前国内银行保险的发展趋势
1、中国银行保险的发展进程
新理念的出现
新趋势的演进
前途无限
时间
主要标志
通过柜台售 出的寿险保 费百分比
1996-1999 平安上海分公司 开始进行银行代 理业务试点 泰康、新华人寿 是1996年第一 批签订银行保险 协议的公司
战略合作协议有利于双方的金融创新和满足客户多方位 管理的需要，有利于增强双方自身的竞争力，实现双赢。
国际银行保险的经营模式
第三种：成立合资企业。由双方出资，建立新的企业，经营 银行保险。银行与保险公司的合资可以成立银行保险公司；可以 互相参股，通过掌控双方的一部分股权，参与对方的经营和决策， 共同经营和开拓银行保险业务。
论保险与银行的合作——银保双赢方式的探讨
抢占 先机， 在金融业进入混业经营的接下来儿年当中， 不仅只有保险公司要与银行合作， 还有更多的金触 企业将参与其中。 根据当 前我国 金融保险业的概况， 结合西方发达国家的发展经脸.提出可实施性的意见 与建议， 使国内 保险业能够健康稳步的发展并与国际 保险业接轨。
〔 要l银 保 是 现 行 保 公 “AI，业 发 战 ，险 要 现 激 的 场 争 摘 行 险 实 银 与 险 司双 L的 务 展 略保 业 在 在 烈 市 竞 中
(三) 合作的内 容不断深入 1.组织建设。为了实现银行保险的专业化管理，目 前， 几乎所 有中资寿险公司都成立了专门的银行保险代理部门，一些公司还实 行银行保险事业部制， 加强银行代理业务的独立运营和核算。 2.人员培训。保险公司都建立了较为完善的内部和外部培训体 系。内部培训针对保险公司内勤和客户经理开展。
大的打击 。 ( 五) 银行和保险公司对风险认识不够
2003 年北京各保险公司银行保险市场份额
(单位: %)
银行保险是实现银行与保险公司 “ 双赢”的业务发展战略。然 而，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务， 而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。由于决策和
2 03C LP 保 公 浙 保 市 份 0 A 险司 险场额 ,各
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操作， 发展业务和防范风险在组织上的断层，出 现了基层机构对经 营风险缺乏认识而盲目 追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺 乏了 解而放任风险蔓延的状况。
四、发展我国银保合作的对策 ( 一) 发展多种银行保险模式 放松分业经营，发展多种银行保险模式。一个国家的银行保险 并没有固定的发展模式，这既需要综合考虑国家的法律环境、文化
银保培训计划
一、培训目标1. 了解银行保险业务的基本知识，包括产品种类、销售流程、投保规定等；2. 提高销售技能，包括客户沟通、需求分析、产品推荐等；3. 增强风险防范意识，包括合规要求、投保提示等；4. 提高行业理解和潜在风险认知，包括保险业务风险管理、市场环境分析等；5. 学习团队合作、管理技能，提升工作效率和团队成果。
二、培训内容1. 银行保险业务基础知识（1）银行保险业务概述：概念界定、发展历程、业务特点等；（2）银行保险产品种类：分为寿险、财险、健康险等；（3）银行保险销售流程：包括保险产品介绍、规划咨询、申请购买等。
2. 销售技能提升（1）客户沟通技巧：倾听、表达、沟通技巧等；（2）需求分析和产品推荐：了解客户需求、匹配产品特点，满足客户需求；（3）销售实操：角色扮演、案例分析等，通过实际练习提升销售技能。
3. 风险防范意识（1）合规要求：了解保险行业相关法规政策，杜绝违规操作；（2）投保提示：风险告知、合同解释等，提醒客户注意保险权益和责任。
4. 行业理解和潜在风险认知（1）保险业务风险管理：了解保险经营风险、市场风险、资金风险等；（2）市场环境分析：分析保险市场情况、竞争对手情况、发展趋势等。
5. 团队合作和管理技能（1）团队协作：团队建设、协作机制、任务分工等；（2）管理技能：时间管理、沟通协调、问题解决等。
1. 理论教学：例如讲座、课堂教学、专题讲解等；2. 角色扮演：模拟销售情景，通过角色扮演练习销售技能；3. 案例分析：通过真实案例，分析解决方法，提升应对风险的能力；4. 互动讨论：开展小组讨论、研讨会等，促进学员之间的交流和合作。
四、培训计划1. 集中培训（1）时间安排：设定固定的集中培训时间，确保学员能够全程参与；（2）内容安排：按照培训目标和内容，制定详细的课程安排和讲师计划。
2. 现场教学（1）外出实操：安排学员到外部机构实地参观、实操，如保险公司、银行柜台等；（2）实践辅导：指导学员实际操作销售技能，对外拜访客户等。
银保业务发展的融合与创新——人保健康副总裁伍立平
人保健康副总裁伍立平：银保业务发展的融合与创新作为银保市场的重要参与者和建设者，首先，还是要不忘初心，坚持以客户为中心；其次，要回归本源，坚持风险保障职责；第三，深度融合，开拓银保的新模式；第四是科技赋能，打造新增长动能。
要借助金融科技的力量，为银保业务创造更加强大的技术支撑，要催生新的合作生态。
人保健康副总裁 伍立平|文SPOTLIGHT /聚光灯 金融的江湖唯变不破58Copyright©博看网 . All Rights Reserved.2019年1月15日，《金融理财》杂志社、易趣传媒联合北京农商银行在北京·京都信苑饭店举办了“2018年度第九届中国金融创新与发展论坛暨‘金貔貅奖’颁奖盛典”，本届论坛的主题为“变革的力量”，此次会议汇聚了金融各个领域内多位资深从业人员和专家学者，从大资管转型升级、银保合作两个维度，共同探讨中国金融创新与发展之路。
中国人民健康保险股份有限公司副总裁伍立平受邀出席论坛并作了精彩的演讲。
他指出，当前我们整个国家的金融发展处于一个转型时期，而保险也要求回归本源，银行渠道的健康险和保障险业务从保费规模和占比都在持续和快速的提升，并且逐渐显现出线上化、平台化、科技化、服务化的发展趋势。
伍立平认为目前通过科技的驱动，产品的创新和银行保险的融合，银保合作有更丰富更广阔的发展空间，也能够为客户提供更全面的金融保险和健康管理服务。
从整个银保市场的发展情况来看，2016年成为最高点，之后整个短期的投资理财型的产品开始下降，开始向长期化、期交化发展，同时保障型的业务开始逐年上升。
三个问题 四种趋势目前来看，整个银行保险业务的发展面临很多问题，主要是三个方面。
第一是客户保险理念需要转变，银行客户主要希望购买投资理财型的产品，那么回归保障以后，怎样引导客户从投资理财型向保障型产品的转变，这有一定的困难，需要不断的引导和教育；第二是银行的销售能力需要提升，以前银保渠道主要是销售简单的投资理财型的产品，所以市场占比最高的就是短期的投资理财型的产品，保障型和健康险相对复杂，银行柜员熟练掌握有困难，销售难度较大；第三是监管有很严格规定，在银行网点销售的产品，只能由银行来销售，保险公司业务人员不能进银行网点销售。
银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
银行和保险公司如何在现有环境下携手合作
内容提要:银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措,在发达国家已十分盛行。
但是,我国银保合作还处于初级阶段,作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上,着重就在现有金融和法律环境下,银保如何携手合作的问题,提出了一系列政策建议和实施措施,以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。
关键词:金融市场综合经营银保合作银行保险作为银行和保险的合作形式,产生于20世纪70年代的欧洲。
是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的,是对银行资产负债业务的一种补充。
随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈,银行保险所包含的内容越来越广泛。
欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司,它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80%以上。
一、银行保险在国内的发展现状国内银行保险发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。
在国内,银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容,2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。
在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行保险开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。
银行保险的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。
2000年占全国人身险保费收入不到1%,2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。
今年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之一。
很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。
银行保险的对银行的重要性也逐步显现。
银保业务的发展及其创新
银保业务的发展及其创新银行业务的发展及其创新一直是银行业的重要议题之一。
银保业务是指银行与保险公司合作开展的一种业务。
近年来，随着金融市场的发展和监管政策的开放，银保业务逐渐成为银行业务的重要组成部分。
银行业务的发展可以追溯到传统的存贷款业务。
但随着金融市场的不断发展，银行业务的种类和形式也在不断变化。
除了传统的存贷款业务外，银行还开展了信用卡、电子银行、投资理财、基金销售等多种业务。
而银保业务的出现，则为银行业务的发展提供了新的思路和机会。
银行与保险公司的合作，可以实现互利共赢的局面。
银行可以借助保险公司的专业技术和客户资源，提供更加全面的金融服务；保险公司则可以通过银行的渠道拓展业务，增加销售额。
银保业务可以包括保险代理、保险服务、保险承销等多种形式。
其中，银行保险代理是比较常见的一种形式，即银行代理保险公司销售保险产品。
银保业务的创新主要表现在以下几个方面。
首先，银行与保险公司可以联手推出一些创新产品，如“银行理财+保险”、“银行信用卡+保险”等。
这些产品将银行的金融产品与保险产品进行有机结合，为客户提供更加全面的金融服务。
其次，银行与保险公司可以通过互联网平台开展业务，如通过在线销售保险产品等。
这种方式可以大大提高销售效率和服务效率。
再次，银行与保险公司可以联合开展金融创新业务，如金融期权、金融衍生品等。
这些业务具有较高的风险和收益，需要银行与保险公司共同承担风险。
总之，银保业务的发展及其创新是银行业务的一个重要组成部分。
银行与保险公司的合作将为客户提供更加全面、便捷、高效的金融服务，同时也将带来更多的商业机会和发展潜力。
05银行保险概述
储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。
96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保合作取得了一定的成效，特别 是在代收代付业务合作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收 入规模很小。其根本原因在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的重视。 另外，缺乏适销对路的银行保险专用产品也是一个重要的原因。
二、银行保险发展历程
—— 最早的银行保险:
欧洲是银行保险的发源地。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自 己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国
客 户 群
个险营销：
——尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客 户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户 的一些特征外，同时还主要是银行的客户。
13
一、银行保险基本概念
银行保险产品的两个特征： 一是产品简单，易操作、易维护、易变 更、易撤消；另一是银行与保险的服务 双重性日益明显，保险已与银行的产品 相结合。 从实务来看，银行保险的产品结构较为 简单，突出理财性质。
金融监管的放松创造了有利条件。制约银行保险发展的偿付能力问
题、投资渠道不畅的问题将会得到切实解决。
36
二、银行保险发展历程
3)当前我国银行保险发展的主要特点：
业务增长快，增量贡献大 银保合作以“多对多”的松散型合作为主
趸缴的储蓄型分红险占比很高
银行保险渠道成为部分保险公司成长的重要渠道
百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。
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保险专业名词注解
保险代理人
受益人
被保险人
保险合同权益人
投保人
保险标的
保险人
保险利益
可保利益
生死保险
死亡保险
生存保险
健康保险
人身意外伤害保险
人寿保险
人身保险
保险
保险理赔 保险核保 等待期 现金价值 宽限期 保险费 基本保额 保险金额 合同撤销日（冷静日） 保险合同周年日 保单复效日 保单生效日 保险期限 保险事故 除外责任 保险责任
新中国保险 事业复苏阶 段
市场基本上 是由中国人 民保险公司 垄断的
保险事业在 短期内得到 了积极的发 展
人民公社化后， 十一届三中全 新疆兵团保险 改革开放后，许
人们认为保险 会后，国内保 公司的成立， 多外资保险公司
的风险保障作 险事业恢复。 意味着正式开 在国内设立代表
用已经失去意 义，因此，停 办了几乎所有 的国内保险业 务。
• 建立起层次丰富、适应不同客户 群体的创新金融产品体系
• 增强竞争优势，攫取竞争对手的 客户和存款
• 逐步增长的利润
•总行制定专门的计划、考核 •办理投保手续并在更新电脑软件 后直接为客户出具单证 •兑付、结算 •部分资金运用 •未来实现部分保全和理赔服务
保险公司
•通过银行建立保险公司的品牌 •保险公司重要的利润：死差、费差、 利差 •初步建立起银行保险渠道的领先优势 ，并开辟出更为广阔的发展空间
26
17
17
3
德国
香港特别 行政区
中国
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
保险相关名词
投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同 负有支付保险费义务的人。
保险人：是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者 给付保险金责任的保险公司。
客户类型
脱落率
•只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务
•100% •50% •10% •5.6% •1%
资料来源：1998年《美国银行家协会》
不断上升的利润 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例：
1990 1%
1992 2.5%
1995 5.6%
1997 6.5%
2000 10%
2010 15%
资料来源:法国CNP提供
不同的利润分享模式下银行利润预测
太平人寿银行保险10年业务量预测
保费销量合计
年份
保守
中等
激进
2002
72200
105095 131667
保险
中间业务管理科
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
保险的起源
➢我国 春秋时期—孔子《耕三余一》思想 川江船夫
➢国外 古巴比伦王国 火灾，天灾赋金 古埃及 石匠互助基金
新中国保险事业的发展
1949-1958
1958-19791979-1986 1986-1992 1992--
银行利润
年份 保守 中等 激进 2002 2030 3026 3818 2004 6334 7604 10414 2006 10349 14111 22419 2008 16061 24862 45241 2010 24404 43118 90105 2011 29911 56563 126791
银行利润
2003
131420
177826 231178
2004
210637
238260 331709
2005
254030
311622 468887
2006
304836
405109 656442
2007
365804
526407 919018
2008
438965
684049 1286626
2009
526757
888926 1801276
保险事业初月 完全的停滞期
但是垄断的保 始打破中国人 处，92年，美国
险体制已经暴 民保险公司的 友邦在上海设立
露出许多的弊 完全垄断局面。分公司，此后，
端：保险费率 此后平安、太 多家外资保险公
居高不下，保 平洋的成立逐 司在国内设立分
险市场开始萎 渐形成国内多 公司，逐渐形成
缩。
家保险公司竞 了国内、合资、
工具，但不包括商业航空公司在规定的搭客航线上行驶的飞机。
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
按人生阶段分析保障及理财需求
买什么
人生阶段 时间
收入水平
财务开支
保险保障需求 理财目标
单身期
参加工作至 结婚 的 时 期，4-8 年
收入较低但增 长速度较快
日常性支出为 主，一般无大 额开支
条款关注点
投保年龄：
费率表
保险期限：
条款的名字（终身、定期）
交费期（方式）： 趸交、分期交（定期交，不 定期交-交至**岁；年交、 月交）
保险费-保额：
保额定保费、保费定保额
保险责任-除外责任
在进行条款之间的比较时，主要关注以上各方面
保险责任
1. 住院
2. 身故（意外身故、疾病身故）
3. 生存 4. 意外伤害-残疾 医疗
责任将会—不赔付或部分赔付 除外责任：一般发生除外责任，都采取
退还现金价值的处理方式
因下除列情外形之责一任，导—致被世保险纪人栋身故梁的，、本公千司不禧负红给付保险金责任：
一、投保人或受益人对被保险人故意杀害、伤害； 二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤； 三、被保险人服用、吸食或注射毒品； 四、被保险人在本合同生效或复效之日起二年内自杀； 五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工 具； 六、被保险人患艾滋病（AIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性）期间； 七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱； 八、核爆炸、核辐射或核污染。 发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现 金价值。 发生上述其他情形，本合同终止，如已交足二年以上的保险费，本公 司对投保人退还保险单的现金价值；未交足二年保险费的，本公司扣除 手续费后退还保险费。
赔付条件
5. 重大疾病
6. 分红
7. 保费豁免
8. 投资
任何条款的保险责任都是以上集中赔付 条件的组合
主流投资险种介绍
分红险 投资连结险 万能险
例如：
千禧红生死两全定期保险（分红型）
平安世纪栋梁少儿两全保险（分红 型）
其他要点
保费豁免：交费期越长越好 观察期：一定期限内因疾病产生的保险
被保险人：是指其财产或者人身受保险合同保障，享有 保险金请求权的人。
受益人：是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指 定的享有保险金请求权的人。
保险标的：是指作为保险对象的财产及其有关利益或者 人的生命或身体。
保险利益：是指投保人对保险标的具有的法律上承认的 利益。
成为保险专家
保险相关名词 条款的组成与分类 怎么购买保险
争的格局
外资保险公司并
存的竞争局面
保险的定义
保险是集合多数人的力量， 分散风险，消化损失的制 度。
没有风险就没有保险
风险与保险
风险概念
投机性风险 纯粹风险
风险管理
规避风险 控制风险 承受风险 转移风险
风险与保险(续一)
通过保险来管理个人风险
损失的发生必须具有随机性 损失必须是明确的 损失必须足够大 损失率必须是可以预测的
银行保险渠道创造的“三赢”局面
渠道 银行保险
互联网
对客户价值
• 方便，可在单一销售 网点同时购买银行和 保险产品
• 价格便宜，且信誉较 高、较中肯意见
• 银行网点更普及，方 便客户购买
• 客户无购买压力
对保险公司价值
• 销售成本较低（销售 佣金低，宣传推广、 分销成本低）
• 银行顾客流量大，且 多为中产阶层客户， 销售潜力很大
2010
632109
1155200 2521786
2011
758531
1501275 3530500
最低情况下银行的 利润状况
分享部分利润情况 下银行的利润状况
完全利润分享情况 下银行的利润状况
银行利润
年份 保守 中等 激进 2002 2354 3487 4392 2004 6671 7839 10794 2006 9771 13519 21927 2008 14070 22795 42977 2010 20260 38448 84235 2011 24312 49939 117929
保险公司经营范围介绍
人寿保险公司 财产保险公司 再保险公司
人寿保险公司主要业务种类
人寿保险 人身保险 健康保险 分红型保险 投资型保险
目录
保险基础知识 我们为什么要银保合作 成为保险专家
我们为什么要银保合作
•实现客户、银行和保险公司三赢 •提升客户忠诚度 •实现并分享不断上升的业务和利润 •提升客户管理能力
（艾滋病）或感染艾滋病病毒（HIV呈阳性） 7、被保险人银精神疾患导致的死亡 8、 战争、军事行动、暴乱或武装叛乱 9、核爆炸、核辐射或核污染，以及由此引起的疾病 10、被保险人因整容手术、药物过敏或其他医疗所致事故 11、被保险人从事潜水、跳伞、攀岩活动、探险活动、武术比赛、
摔跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动 12、凡出入、身处、驾驶、服务、上落于任何航空装置或航空运输
个人融资需要