会员制营销在超市的发展现状及其对策研究

会员制营销在2000年初浮出水面，并在营销模式中占据了一席之地，“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值更是得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落，其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。如今，越来越多的企业在管理中引用会员制营销并取得突出成绩。尤其是在超市行业，会员制营销已经得到了全面的普及。从会员制超市的发展速度和规模不难看出会员制营销的发展前景。但是会员制营销在我国的发展仍然不成熟，仍然有许多问题亟待解决，企业实行会员制营销也只是停留在表面，没有充分利用会员制营销所获得的信息，信息使用简单重复，以上问题的存在使会员制营销的对策研究成为必然和可能。本文即是对会员制营销的相关问题进行探究。

一、会员制营销的相关理论概述

（一）会员制营销的概念和理论前提

1. 会员制的概念

所谓会员制，是指商店通过向特定的消费群体发放会员卡，并由消费者缴纳会费或者不缴纳会费以团体或个人的身份入会，会员在购物时持卡可以享受价格折扣、服务等方面优惠的经营方式。会员制营销的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。除了采用普通会员制的形式，目前企业普遍实行的俱乐部、贵宾制等都是传统行业中会员制营销的典型形式。如今，会员制营销已深入到各行各业之中，通过各种会员制营销的形式将顾客与企业紧密的联系在一起，建立起良好的顾客关系。

2. 会员制营销的理论前提

会员制营销有三个理论前提：一是留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本。二是对商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销活动。老客户相对来讲比新客户更加成熟，更加了解商家的产品与服务。三是企业80%的利润来源于其20%的客户。这三个理论前提的核心内容都在探讨客户忠诚度，即谁赢得客户忠诚度，谁就能在未来的市场竞争中获胜。

我们从培养客户忠诚度、建造CRM（客户关系管理）、促进企业与顾客的双向交流等多个方面探讨会员制营销对企业带来的战略影响，以表明会员制营销作为一种模式与理念值得引起我们的关注。

（二）会员制营销在我国的发展情况概述

会员制营销早已不是什么新鲜的话题了，而相比起来，尽管会员制进入中国已有十几年时间，但会员制的发展现状并不理想。世界零售业的老大沃尔玛在中国发展了七年时间，只有五家山姆会员店。然而2004年2月16日沃尔玛中国总部透露：沃尔玛长春山姆会员店将改为购物广场。在此之前，其在昆明的山姆会员店因会员发展不理想等原因也改制为沃尔玛购物广场，放弃了会员制。中国的会员制超市始终停滞不前。会员制的发展陷入一种尴尬的境地。

尝试会员制的零售商家不在少数，在分析中发现得不到消费者的真正认可，忠实会员太少的情况时有发生。很多消费者在办了会员卡后，并没有像商家预期的那样，对商店形成购物忠诚并持续消费，同时无论在会员程序、顾客关系管理的设计等方面还处于初级水平，各方面还都显得比较幼稚，照国际上流行的说法，仅当一个地区的人均GDP 达到或超过3000美元，国民才基本具备会员制消费的能力。而现在中国的大多数城市还不具备这种经济实力。多数消费者不适应“花钱买会员卡进店购物”的模式，也没有形成定期进行大宗购物的习惯。消费者缺乏对固定品牌和零售商的忠诚度。“会员制”得到中国市场认可还需要时间。

二、会员制营销在超市的发展现状及存在的问题

（一）缺乏信息分析，未能开展有效的顾客关系管理

现在企业的会员卡管理制度最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记，进而获取到顾客的基本资料。可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度，根本没去考虑去收集去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪一种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭消费能力又是怎样，而会员制营销就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。

在超市行业同样是这样的，消费者申请成为会员进行登记时，超市可以获得消费者的基本信息，并且在消费者消费时又可以获得持卡人消费的动态信息，这些为超市开展

强有力的顾客关系管理提供了最有价值的资料，但当前许多超市对顾客信息的登记和数据分析很不充分。以天津的超市为例，天津的人人乐、大润发等连锁超市对会员的信息登记还仅仅局限于姓名、性别、联系电话、通信地址等，同时其登记的目的仅以统计消费人数和消费额为主，没有形成专门的组织部门细化会员管理，信息资源未能得到最有效的利用，使企业失去了及时了解消费者需求变化的机会，使超市的会员制营销绩效的评估陷入困境。

（二）商品趋于同质化，缺乏对会员的吸引力

如今，在市场上存在着越来越多的企业，各个企业经营着自身的产品并提供服务，这使得市场呈现一片繁荣的景象，但同时，也会有越来越多的企业经营同一种产品或提供相似的服务，企业为求得在市场上生存尽力为消费者提供差异化的服务，不断挖掘消费者个性需求，以使自身的产品和服务不同于其他同行业企业。随着这样的趋势，产品和服务的不同功能被各个企业所研究殆尽，商品的同质化现象越来越凸显，这同时又迫使企业继续挖掘产品的潜力，提供更加优质化的服务以满足消费者，这形成了一个良性循环使市场不断健全发达。

AC尼尔森最新的调查显示：80%的中国消费者每周光顾超市或大卖场；中国消费者的特点是去多家店购物，没有对某一家门店表示出特别的忠诚度，而且购买的频率高；便利已成为消费者选择门店的最重要因素。大多数中国人有“勤逛少买，休闲式购物”的消费习惯，其购买频率一般在每周2-5次，喜欢少购勤买，这是对“批量购买，一次购足”的会员店的挑战。习惯相互比较“货比三家”的中国人对某一个零售商的忠诚度不高，品牌忠诚度也不高。在这样的环境下下，会员制超市经营缺乏特点自然很难生存。以天津市场为例，随着天津经济的飞速发展，人们的消费水平和消费结构发生了显著的变化，这推动了天津超市的发展，大型连锁超市门店数量已达到七十多家，但我们往往可以发现超市商品的经营趋于同质化，缺乏特色，这恰恰是实施会员制营销超市的一忌，正如一位在天津易初莲花超市购物的顾客说：“我虽然有人人乐的会员卡，但是我要的东西这儿（易初莲花）基本上都有，甚至有时候这儿的商品还更便宜更丰富。”超市商品的同质化经营无法吸引新的消费者的光顾，同时也无法维系老顾客的忠诚度，实施会员制营销超市必须对会员提供具有独特吸引力的商品和服务，才能具有生命力。（三）超市利益组合不明确，无法打动消费者

会员店最大的吸引力是其具有特殊的产品和服务。消费者期望加入会员就是因为会

员店在消费者心目中的形象是：有超值的服务，有特殊的商品，且价格低廉，购买便利，成为其会员是一种身份和地位的象征。然而许多会员几乎没有特别的服务，商品品种较少且趋同，价格相差无几，去购买的路程也较远，仅仅是改改包装，换换环境，并没有见到特殊的产品和服务。这些与消费者的预期相差甚远，失望的消费者会产生抵触情绪。同样以天津超市行业为例，天津90%的超市实行的是会员制营销，会员往往也通过申请会员卡成为会员，在会员进行超市购物时获得了相对较低的价格，但除此之外再无其他，会员只不过因消费而得到或高或低的折扣而已，会员利益过于单调。在当前竞争异常激烈的市场环境下，价格战的硝烟到处都在蔓延，会员制仅凭借单纯的价格优惠如此原始简单的利益组合是无法真正打动顾客的心。

著有《会员制营销》一书的北京师范大学国际特许经营学院的教授肖建中认为，目前很多国内企业的会员制有90%是建立在折扣和特价优惠的基础之上，这只是一种简单的促销手段而已，无法与顾客形成长久的关系，同时，如今的返利、抽奖、积分反馈等回报方式都面临着成本刚性的强大压力，而且越来越难以调动消费者的胃口，在吸引和稳定顾客上各超市还面临巨大的挑战。事实上，会员制营销的根本在于能够为会员提供其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。

（四）不能兑现承诺，顾客缺乏安全感

在实际操作中，商家以种种借口对优惠活动推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些反而限制了其他非会员的顾客，使商家本身的信誉受到极大的打击。

超市竞争的激烈化，使得一些商家企图用花言巧语许下许多让人心动的承诺，但过后却没能兑现，以至招来顾客投诉。某位顾客在市区某超市寄来的海报中看中了一只需印花购买的水壶，价格比市面上便宜了一半多，岂料她次日兴致勃勃地来到超市却得到了“此商品已售完”的答复，令人生疑的是这天是实施优惠的第一天，为何商品却卖得一件不剩？无奈下该顾客只好选购了其他货品。事后，超市内部人员透露，根本就没有这种优惠，这只是超市拉拢顾客的一种伎俩。通过低价位的商品来把顾客吸引进超市里面来，顾客到了超市是很少空手而归的，这才是超市的真正目的。超市需要做的不仅是

提供优质的商品和服务，注重诚信经营，提升企业形象才是立业之本。

（五）超市会员制营销收费分层，使顾客产生心理落差

1. 超市会员收费制

会费是会员店的主要经常性收入。有些超市顾客必须出钱买会员卡才能进场购物。会员卡有效期一般为一年，期满后必须交费续卡，否则将失去会员资格。山姆会员店会费人民币150元每年，正大会费也是150元每年，普尔斯马特的会费是100元每年，这样的会费也把普通的消费者拒之门外。虽然成为会员有优惠，但是要在购物达到一定金额基础上才能保证把会费赚回来，而且这个数额往往很大。例如，沃尔玛会员要购物满3000元才能把所交的会费赚回来。会费是市场细分的手段，却在无形中提高了消费的门槛。

在天津市滨江道进行的一份《关于天津市会员制超市会员满意度》的调查结果显示83.5%的天津居民对市内会员制超市的政策表示不满意，其中最为突出的是会员卡收费和分层的问题，仅有27.8%的被调查者认可收取会员费的政策。尽管如此，这一数字中13.3%的人表示最多愿意花20元左右缴纳会员费。天津沃尔玛会员店个人办理会员卡主卡需年缴纳150元的年费，这就意味着成为沃尔玛会员后，主卡持有者一年内最少在沃尔玛会员店内购物达3000元以上才能把所交的会费赚回来，这正成为天津沃尔玛会员店销售业绩不乐观的原因。

超市实行会员制营销不应该只是单纯的将它作为企业赚取利润的工具，超市的经营应从长远的角度考虑，实行会员收费制度的确能够为超市赚的一笔不小的会费收入，但同时必然会减少会员的数量。如果超市会费较高，则超市的会员基本集中在社会中上层消费者，这样超市就失去了与社会底层消费者紧密接触的机会，超市就会失去市场上大部分消费者的信息资料，而由此分析出的产品服务需求也只是满足中高端顾客，这对于一些定位在中端以下顾客群的超市而言是不利的。超市实行会员制营销的目的就是为了获取顾客消费资料以改进产品和服务，而不是单纯为了赚取会费。

2. 超市会员分层制

对于会员卡分层的意见调查中，42.6%的受调查者赞同这一做法，他们表示，持有VIP卡或者金卡能让自己有一种心理优越感，并且能享受更多的优惠政策。但从统计的数据和居民的消费水平看，会员卡分层次、等级的做法还是得不到大多数人的认可。那些不赞成会员分层的消费者认为，会员制营销分层次从超市自身就对顾客进行了等级的

划分，顾客在这个过程中会感到心理落差。当超市未能处理好普通会员和VIP会员关系，对不同层次的会员没能制定合理的奖励机制时，就会造成不同层次会员之间的矛盾，最终导致对超市信誉与管理机制的怀疑，使超市损失大量的忠诚顾客。因此分层的会员制度需要超市进行合理缜密的探索调研才可以进行实施。

三、会员制营销的营销对策与建议

针对以上分析的关于超市行业会员制营销存在的问题，以下指出我国会员制营销应进行的改进，提出本人的营销对策及建议。主要针对以上提出的五个方面的问题进行对策研究。

（一）建立顾客信息资料库，加强会员管理

Reichheld and Sasser通过对美国9个行业的调查研究，发现当客户保持率提高5%，行业的平均利润会增加25%-85%。由此可见，不仅客户资源是企业的一项重要资产，客户忠诚更是企业赢取竞争优势的基石。但对于我国实行会员制营销的零售企业来说，尽管通过发放会员卡来获取客户的工作在大量进行，但对后期的客户维护、客户联系及提供客户增值服务等方面几乎无所作为，使客户感觉不到成为会员的优势。另一方面，面对日益激烈的市场竞争，各商家为了获取客户资源不断降低门槛，如在申办会员卡时，由最初的有消费金额要求、交纳手续费才能申请发展到无购物行为、零手续费甚至有时需以附赠礼品来吸引消费者。随着交易费用的降低，消费者手中的卡越来越多，对卡的价值感知却越来越少，对商家的忠诚度也越来越低。

在超市行业中，超市可以通过电子系统来对会员进行统一管理，帮助超市准确的找到目标消费群，判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。会员入会填写的个人档案一般应包括姓名、性别、单位、年龄、生日、通讯地址、家庭情况、消费档次、文化程度、收入水平、购物习惯、购物频率和时间等，然后根据会员所填写的档案进行分类编码管理，以便随时调阅和分析某个人群的消费习惯，通过对会员资料数据库的分析，超市可以总体上把握消费者消费行为的总体特点和变化，了解最新的销售动态，挖掘潜在顾客，通过对消费结构的分析，对会员进行个性化营销，为增值服务和消费者的重复购买带来可能。也已经有很多企业开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理提升了两个产品的销量。乐购超市通过顾客在付款时出示“俱乐部卡”，乐购掌握了大量详实的顾客购买习惯数据。乐购将

这些顾客划分成了十多个不同的“利基俱乐部”。顾客的分门别类给乐购提供了有针对性地给那些真正需要的人发放购物券和优惠券的机会。通过俱乐部卡提供的客户资料，乐购分析得到公司有价值的顾客，并且通过“俱乐部”来管理巩固这些有价值的顾客，一方面降低了对无效或者是低效的顾客的费用，也使得公司的服务具有明显的针对性。

（二）提供超市特色化服务，吸引更多忠实顾客

零售企业在设计顾客忠诚计划内容时，除了考虑程序和经济转换成本外，重点应关注如何提高顾客情感转换成本。因为，情感转换成本比起程序和货币转换成本来说，更加难以被竞争对手模仿。如果企业能满足消费者的情感诉求，消费者的购物忠诚会转变为情感忠诚，成为忠诚客户。因此，为了建立和消费者的长远战略伙伴关系，实施会员制营销的企业不能只是简单地大量发行会员卡，应合理高效地利用获得的客户资料，在压低特惠商品的同时，面对不同的顾客开展有针对性的促销活动，体现客户关怀。如建立会员专区、开展各种联谊活动、对会员购物特设时段等。

1. 压低优惠商品价格，为会员提供增值和个性化服务

超市中的商品主要关系到消费者平日的衣食住行，因此商品的价格对于消费者而言仍然是最有吸引力的因素，超市如果能够做到价格低廉的同时保证商品质量上乘，那么超市就能够获得大量客户从而获得市场份额。作为超市的会员，超市自然应该在价格上给予更多的优惠来留住老会员吸引新会员，因此价格优惠是超市提供给会员最重要的利益。超市可以定期的进行促销商品的宣传，对会员可以进行较大幅度的降价销售，通过几件商品的促销宣传可以促进超市其他商品的销售。

当消费者成了某超市的会员之后，他考虑的不仅仅是物质利益，还有心理感受因素，这就要求超市在提供低价商品的同时，还要通过增值服务和个性化的服务来巩固会员的忠诚度，这些增值服务是增进感情、培养顾客忠诚的绝好“催化剂”。现在很多企业都在推行异业联盟的模式，把很多不同行业的会员制企业统统用会员利益共享的方式联系在一起，扩大一种卡在社会上的通用性，如某企业的会员卡就可以同时享受到指定联盟的用餐、娱乐、美容美体、婚纱摄影、车辆保养、银行刷卡服务、电信业务办理等方面的不同优惠，提升了会员卡的附加价值，也提升了会员的尊荣感觉，增强了会员的忠诚度。

企业应及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识；会员生日时，及时送上的一份生日“惊喜”，寄送贺卡；召开会员见面会、征求意见，定期举办

旅游、娱乐、联欢等活动；会员遇到麻烦时，企业的一通电话、一项免费技术支持都会令会员顾客感到欣慰，让会员得到生活品质的提升和作为会员的心理优越感，增进与会员的沟通以达到降低会员制营销成本和建立良好的顾客关系的目的。这些都将有助于加强企业与会员之间的互动沟通，培养深厚的感情，稳定长久联系。

只有让会员充分体会到会员制营销的价值，会员才会支持会员制营销，企业只有不断的真诚付出才能得到应有的回报。因此，好的会员制营销不能仅仅停留在价格层面上，价格优惠不应该成为衡量会员制营销的唯一标准，除了价格优惠之外会员制营销应该是能够提供增值服务，使顾客得到满意，获得超值体验，只有这样，顾客对企业形成忠诚才能成为必然。

2. 会员制营销与品牌营销相结合，认真培育自己的经营品牌

品牌经营是提高自身竞争力的有效手段，也是制胜的法宝，管理者要弄清楚品牌不是产品，是无形的顾客杀手。因此在品牌定位时，首先要明确品牌当前及今后的目标市场构成和特点等，确定品牌所涵盖的产品线。其次，要注意品牌创新，品牌的生命在于创新，但品牌创新不等于品牌重新定位，创新前企业应仔细审视一下已有的品牌资源，确认好品牌精髓，再根据时代的变化不断赋予新的内涵，进一步充实品牌的形象。最后便是要借助媒体加大品牌的宣传力度，让公众深刻体会到品牌的精髓，让会员觉得这家企业不错，自己的选择是相当准确的，这些都是有利于企业增强会员忠诚度的。

超市可以建立会员互动积分共享联盟，让会员可以享受更多的会员附加价值和奖励计划。现在很多消费者手里的会员卡缺乏意义，主要原因在于很多企业的会员制都是独立的，不与其他行业的公司共享，实际上，消费者的需求是多元化的，相同客户群定位的各个企业可以联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，实现资源共享。在这方面，超市企业做得还比较少，超市可以根据不同的特征将顾客进行细分，形成一个以顾客为中心的文化氛围，通过这种资源的共享和顾客之间的交流形成类似于俱乐部的文化，通过扩大其影响力从而来带动更多的顾客参与进来，形成自己的独立的文化氛围以扩大顾客群和自身品牌知名度。

会员制营销与品牌营销是相辅相成的。超市可以利用向会员发放会员卡和会员刊物的时候大力宣传超市的实力、做好超市的广告、宣传企业的精神和企业文化。同时，超市为会员提供优质的服务和价格优惠会深深地影响潜在顾客，从而提高了企业的知名度，有利于企业品牌的构建。知名品牌会吸引更多的顾客成为会员，促进了会员制营销

进一步的深化。

3. 细分消费者市场，形成超市经营特色

商品同质化竞争使得诸多超市陷入经营困境，因此超市要稳定和发展顾客，培养顾客忠诚度，就必须加强对商品的管理，以高质、低价的商品来吸引消费者，同时要加快商品周转，及时调整和完善符合会员消费需求的商品结构，最大程度的满足顾客需求。以天津市场的超市为例，天津易初莲花超市以生鲜食品为主攻经营方向，其生鲜食品又以价格低廉、质量上乘深得广大消费者喜爱，以生鲜的经营来拉动其他商品的经营，使得企业做大做强，这是我们值得思考和借鉴的。

为了更好的细分消费者市场就需要超市进行大量的调查研究，对市场、对消费者都要进行长时间细致深入的市场调研，进行正确的市场定位，努力找到不同于其他超市的细分市场并做大做强。⑴首先超市应进行消费者市场细分，根据消费者市场的主要细分变量，如：地理、人口、心理和行为等因素进行细分，找到与其他超市不同的细分市场，这是超市为顾客提供特色服务的基础；⑵其次超市应准确确定目标市场，在评估细分市场的基础上选择目标细分市场，目标市场可以被划分为几个层次，即无差异、差异化、集中和微市场，超市应根据自身的经营状况以及环境条件进行选择；⑶最后进行定位，竞争优势的定位，只要超市把自己定位为向选定的目标市场提供最大价值，超市就获得了竞争优势，定位开始于使超市营销的产品或服务差异化，这样才能给消费者带来比竞争对手更大的价值。超市的差异化可以体现在产品、服务、渠道、人员和形象上。

会员制还可以走特色化经营之路，比如：经营自有品牌。自有品牌可以节约大量的生产和流通成本，商家可以把差价让利于消费者，并与竞争对手拉开距离；以独家商品、特色商品吸引顾客，使得钟情于此类商品的顾客不得不选择特供超市作为自己长期的购买对象。

（三）明确利益组合，吸引消费者

1. 明确会员与非会员的区别

对于混合制的超市来说应力求将会员购物和非会员购物所能的消费的商品尽量分开来做，这样可以减少会员的比较行为的产生，也能起到鼓励非会员购物的作用。例如如果本期在促销中对于会员做A品牌的饮料的促销活动，那么将与之相近的B品牌饮料对非会员特价供应。另一方面，对于某些同一商品制定的会员价和非会员价格之间的差距

要合理，上下幅度在5%以内，这样的差距才能够照顾到双方的购物。

2. 保证促销商品的种类和库存满足会员的需求

对于会员的促销商品种类的总体数量应当丰富，不要因为有促销商品使会员和非会员商品的区分而影响到会员的正常消费权益。

3. 促销活动前做好详实的调查和设计

灵活的商品促销是商家成功的必要条件之一。合理安排和控制促销不仅会刺激非会员顾客入会，也会增加会员顾客的随机购买。会员制的优点更是不言而喻，如果能将这两项工作的相互关系处理得当$相信就不会产生会员制门店没有竞争力的现象发生了。

会员制营销必须提供给会员切实的利益，才能把他们有效地吸引在企业周围，购买企业的产品。如：玉兰油的“玉兰油会员俱乐部”，会员们可以获得折扣、定期收到新产品上市的资料、获得免费的护肤资料、获得赠品等等。如果仅仅局限于口头上空泛的承诺，而不详细说明会员可以得到什么具体的好处，这样是无法得到顾客长久青睐的。（四）努力兑现承诺，提高超市信誉

1. 提倡诚信经营，开展口碑营销，提高超市信誉

⑴提倡诚信经营

诚信是整个社会关注的焦点，经营企业若没有诚信，那么这个企业绝不会有立足之地。其实消费者在购物时对价格的关注度是很高的，消费者之所以愿意认识、接受会员制营销根本原因还是在于可以享受到价格折扣“图便宜”，因此，企业或商家在价格折扣这方面必须做到“以诚待客”、“以信为本”，实实在在的低价、真真正正的高质量产品或服务，只有这样才能建立起本企业的信誉，让顾客相信企业、支持企业、忠诚于企业。

在超市行业中，对于超市承诺过的所有优惠以及增值服务，都应该做到100%的履行，应杜绝欺诈行为的出现，不卖产品或服务不要紧，把“牌子”砸了可就难以“翻身”了。对于超市产品信息、销售动态及时送达会员顾客手中，真正做到方便顾客购物，提供第一手资料的消费资讯。著名营销学家菲利普.科特勒先生曾在其专著中指出：“对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。”

⑵做好口碑营销

商场如战场，商家要想在日益激烈的商品零售竞争中立于不败之地就必须“内修文

德，外冶武备”。就内部而言，“修文德”就是要在正确的管理思想指导下，上下一心，团结一致；就外部而言，“冶武备”就是要树立正确的经营观念，搞好商品经营和销售，搞好市场竞争，达到制胜的目的。

超市消费者的特点是口碑效应强，但这是一柄双刃剑，顾客成为会员后对超市的期待值上升，因此需要超市提供更有价值的待遇和更优质的服务，超市必须尊重会员，了解会员，并为其提供满意的商品和服务，使得客户对超市的营销服务满意，否则，这种会员制营销的效果会适得其反。

2. 建立规范完善的会员制营销制度

企业在实施会员制营销之前，应做好充分的调查、研究。首先应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效，接着还应结合自身的实际情况做可行性研究，切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程，因此整个营销计划应该经过前期周密的计划、宣传，制定详细的会员制章程，要保证企业与会员都明确自己的权利和义务，会员能享受到的优惠服务应阐述清楚，会员应尽的义务也要做明确交代。实施会员制营销的过程中应切实将会员制营销落实下去，要实干并且要有实效，高效计划的关键部分不能“形同虚设”；后续的增值服务工作是整个会员制营销计划的关键部分，也是规范化的会员制营销的标志，定期的产品或服务资讯、一系列免费服务、定期的会员活动等，必须付诸实施并且要做的“尽如人意”。

3. 企业和商家应注重员工的选拔及培养

人是开展一切活动的核心因素。企业是否兴旺发达很大程度上取决于企业员工的优劣。对于实行会员制营销的企业来说，招聘有经验的会员制营销从业人员和对员工进行会员制培训是十分必要的。企业人力资源部门在人员招聘时应侧重考虑招聘有会员制营销相关从业经验的人员。在超市行业，人员的招聘是相当不正式的，而接近顾客的恰恰就是这些一线员工，这就造成顾客对企业的认知由于员工的怠慢和疏忽而扭曲，对超市的影响程度是巨大的。对于通过会员制营销建立顾客信息资料库也应由专业人员进行管理，只有这样才能行之有效。

（五）实行免费入会，协调会员关系

在会员资格确定上，应该有一定的策略讲究。对于一些单次消费金额不会非常高的超市企业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务来提升顾客的价值。其实会员制营销最为基础和重要的工作就是要降低门槛、获得会员。例如ebay在早期吸引会

员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段让会员带来了更多的消费价值。从前面的分析中我们了解到消费者普遍有先消费后付款的消费习惯，这使得会员制营销的收费策略得不到很好的实施，超市应改变经营思路，将管理会员的成本转移到出售商品所得的利润上来，留住每一位客户，以带来更多的后续购买行为，从而使企业取得长足发展。如果会员分为不同层次，应注意把握不同层次的会员资格与相应回报之间的差距是否合理，保证不同层次会员之间的和谐相处。

同时，会员制的使用要因地制宜。中国各省的经济发展水平不同，应先进行市场调查。判断当地的条件是否适宜发展会员制，适宜发展怎样的会员制再行动。条件成熟的地区可以采取标准的会员制模式；还有欠缺的地区，则可先采用过渡式的会员制，让人们逐步地接受这一业态。

四、总结

会员制营销在中国的产生与发展只有短短几年的时间，许多企业还处于摸索、模仿、观望阶段，会员制营销有它自身的局限性，但是随着人类社会逐渐的步入信息时代，人们的消费需求不断发生变化，在数据库营销、顾客关系管理营销时代，企业的营销目标就是不断满足消费者的个性化需求，不断增强顾客对产品与服务的忠诚度，这些是会员制营销的核心理念。会员制营销作为一种模式或理念是值得研究与探讨的，应注意到会员制营销背后所隐藏的巨大的市场和利润空间，一旦时机成熟，会员制营销一定能在中国这块沃土显露生机。

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网络营销的发展现状及其对传统营销的影响

网络营销的发展现状及其对传统营销的影响我国企业网络营销发展现状截止到2010年05月10日，我国网民数达到4.04亿人。互联网普及率达30.3% （一）. 目前，中国企业还处于网络营销的初级阶段。企业的网络营销意识落后，加上相应知识贫乏，营销手段单一等因素，都是造成80%左右网站无法活跃、营销推广效果甚微的原因。根据网络营销规模、企业拥有网站数量等一系列问题来比较中国企业与外国企业，发现我国企业网络营销总体水平还较低，制约我国企业网络营销发展的障碍有: 1.认识方面的障碍这是我国企业开展网络营销最大的障碍。目前企业对网络营销的认识，呈现两种截然相反的态度：一种是对网络营销的过分神化，另一种是对网络营销的认识不足。可以说，这两种认识都是片面的，不利于企业对网络营销的实践 2.管理方面的障碍当前我国企业开展网络营销，内部管理还存在着一定的制约因素。企业的管理体制还不够完善，没有制定出一套规范系统的管理体系，为发展网络营销造成了阻力。大多数的企业属于被动反应型，随着新问题的出现，由管理者制定新的措施，

却很少考虑新制度是否适应本企业的实际情况等问题。因此，管理制度变得呆板化，缺乏系统性。 3.人才方面的障碍人才的培养是企业无形资产不断扩增的基础。企业开展网络营销，需要各方面的人才，尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才，他们是企业实施网络营销的中坚力量。目前，国内企业在技术人才、管理人才，以及复合型人才等方面，与国际企业相比，都极其匮乏。（二）.目前，在我国网络营销得到迅猛发展的同时，与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在：1.消费者方面网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国有些消费者对网络营销认识不足，主体空位，市场难以定位。部分企业认为网络营销只是建立一个企业网站发布信息，忽视了其在营销、调研、客户分析、产品开发、销售策略、信息反馈、售后服务等方面的作用。当企业信用不足，消费附加费用较高的网络营销对消费者而言是一种高消费行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力，不缺时间。由于网络表现产品的直观性较差，消费者担心网上购物的风险、售后服务的保障等因素，

会员制营销策略之我见

会员制营销策略之我见！文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳前言：会员制销售是企业间竞争不断加剧的产物。由于存在竞争，企业间为了争夺有限的顾客，便想出或参照同业者的行为或借鉴其他行业的经验，用会员制来保留顾客。但是迄今为止，大多数企业所实践的会员制销售，仅仅是将其作为一种辅助性促销手段，而不是主导性的营销策略。著名营销专家谭小芳老师表示，随着竞争的进一步加剧，在传统的产业市场，将会有更多的目前仅采取较简单的会员制销售的企业不断创新其促销策略，从而提高其会员顾客的数量，增加会员顾客忠诚度。当这种情况出现时，意味着强调顾客忠诚将成为新时代企业营销的阶段性主旋律。会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为https://www.360docs.net/doc/069712841.html,于1996年7月发起了一个“联合”行动，基本形式如下：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划被称为“会员制营销”。在美国，企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用，经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。自传入中国以来，会员制营销已经日益被企业接受，在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。著名营销专家谭小芳老师表示，如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。在著名营销专家谭小芳老师看来，会员制营销的优势有以下几点： 1、会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会

我国网络营销的发展现状与趋势研究

我国网络营销的发展现状与趋势研究摘要在网络信息社会时代，网络营销已经成为当今最热门的话题之一在世界网络营销高速发展的时候，我国的网络营销市场正面临着历史的机遇与世界的挑战.面对机遇，我们是否能够抓住它，是让它成为我国网络营销发展的动力或者是阻力,对于挑战，我们是否要逃避，还是勇敢地面对，使挑战变成机遇，更好地为我国网络营销的发展服务.客观地说，我国的网络营销市场的发展还处于初级的阶段由于技术，经验，管理等方面的不足，现阶段，我国网络营销市场的发展存在着许多的问题，而正是这些问题制约着网络营销的发展如何解决这些问题成为我国网络营销发展的首要任务我们在关注国内网络营销发展的时候还应该看到国外网络营销的发展及其对我国网络营销发展的影响，要综合国外网络营销发展的经验，与我国网络营销发展的实践相结合，才能促进我国网络营销的发展网络营销的前景是不可限量的，但是也不能盲目地乐观，我们在憧憬网络营销发展前景的时候，还应该看到网络营销发展道路上的重重困难，只有把困难解决了，才能够更好地发展我国的网络营销，尽快地赶上并超越世界网络营销水平。关键词: 网络营销发展现状趋势 Abstract Information society in the network age, network marketing has become one of the hottest topics today. The rapid development of network marketing in the world, when the network market in China is facing historic opportunities and challenges in the world. The face of opportunities and if we can seize it, is to make it a driving force for development of Network Marketing or resistance? For the challenge, we

2016年中国大数据行业发展历程及规模应用现状

2016年中国大数据行业发展历程及规模应用现状一、大数据的来源数据来自于一切客观存在，包括宏观到微观的物理世界，各种生物体、人类社会活动、感知、认识和思维的结果。随着信息技术的发展，当通常所说的数据是指经过数字化转换后的信息，是可以被量化、分析和再利用的信息，包含数值、文字、符号、音频、视频等不同形态。对数据的分析都并非新鲜事，如交通规划、宏观经济分析、电力系统规划、气象预测、高能物理、航天航空、基因工程等大规模数据分析和计算早已在人类生产和生活中发挥着关键的作用。早在1970年哈佛大学关于资源三角形的论述中，将材料、能源、信息看成是推动社会发展的三种基本资源，因此传统的商业智能和数据库厂商得以出现并快速发展。数据规模和类型的剧变：互联网和移动互联网的发展、传感技术的广泛应用，使得数据的规模和种类急剧增长。数据类型也不仅仅包含关系型数据，还出现了大量的日志、文本、图片、音频和传感器等非结构化和半结构化数据。2020年所产生的数据量是2009年的44倍。数据存储成本下降：单位信息存储成本的下降，使得对海量数据的分布式存储技术难度降低。30年前，1TB存储的成本为16亿美金，如今通过云存储服务所需不到100美金。大规模数据处理成为可能：随着计算机技术能发展，对非结构化数据的处理和分析方式组建成熟，MapReduce模型以及云计算模式的出现，是大规模数据处理的成本和技术门槛大大降低。数据采集更为密集和广泛：随着移动互联网和物联网技术的发展，使得数据的采集更加方便。数据分析应用的发展：Google、百度、淘宝等数据分析的经典案例给业界带来很强的冲击。二、行业术语 Spark Spark是UC Berkeley AMP lab所开源的类Hadoop MapReduce的通用并行框架，拥有Hadoop MapReduce所具有的优点；但不同于MapReduce的是Job中间输出结果可以保存在内存中，从而不再需要读写HDFS（Hadoop Distributed FileSystem），因此Spark能更好地适用于数据挖掘与机器学习等需要迭代的MapReduce的算法。 Spark 是一种与Hadoop 相似的开源集群计算环境，但是两者之间还存在一些不同之

如何设计会员制营销模式

如何设计会员制营销模式课程描述：会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？本课程将从实务角度出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述如何创建强势品牌，并为您提供有效的方法与流程。解决方案：会员制是大多零售型或服务型企业所采取的营销模式。您是否不知道如何设计会员制营销模式，是否觉得自己企业制定的会员制度没有什么效果？针对会员的促销总是达不到预期的效果？下面我们从实战经验中总结一些方法技巧，以便大家参考借鉴。在前面的课程中，我们分别从“设计会员制梯度”、“确定不同梯度会员权益”、“结合完善的CRM系统”三个方面对如何设计会员制营销模式进行了讲解，下面我们回顾一下。会员制营销的第一步就是要设计好会员制梯度，有了合理的会员制梯度，才能刺激会员消费。首先，根据会员的基本属性。这是最基本的会员制梯度设计方法，

根据会员预留信息，比如性别、年龄、职业等基本信息，将会员区分成带有明显标志的群体。其次，区分忠诚顾客和新顾客。忠诚顾客容易获得较高的客户满意度，是企业的主要利润来源。第三、设立品牌推广型会员。对于为品牌介绍新顾客的老顾客，要给予不同程度的鼓励。品牌推广型会员可以获得一次性奖励，或是实行分成计划，鼓励会员为企业介绍新顾客。最后，可以遵循“菱形”原则。不同梯度间的会员权益的制定是设计会员制营销模式的重点和难点，基本的原则有以下几个：第一、发掘最优会员权益。根据不同行业的特性，结合地域特征，发掘出本行业最吸引客户的权益，并进行区分。第二、各梯度间会员权益要明显区分。一些企业比如说小型零售业，一级会员享受9.5折，二级会员享受9折，对于10元以下的商品，这种会员制度相当于不存在。所以各梯度间明显区分的会员权益才能刺激消费者主动购买，提升会员等级。第三、紧抓最顶层20%的忠诚顾客。企业的80%以上的利润来源于最顶层的20%忠诚顾客。制定会员权益的时候，要给予最顶层顾客更多的优惠和折扣。而会员权益调整时，最好征求下这些顾客的

中国网络营销现状及前景分析

滨江学院课程论文题目中国网络营销现状及发展前景院系计算机系专业网络工程学生姓名学号指导教师刘晓波二Ｏ一二年五月二十日

目录一网络营销概述二网络营销在中国的发展三国内网络营销的现状四中国的网络营销环境五我国网络营销发展的对策六网络营销的发展前景

中国网络营销现状及发展前景施婷婷南京信息工程大学滨江学院网络工程专业摘要：21世纪,将是一个全新的、无接触的、网络化的市场时代,科技、经济和社会的发展使信息社会的内涵有了进一步的改变，网络技术的发展和应用改变了信息的分配和接受方式，也改变了人们工作、生活、学习、和交流的环境，同时，也促使企业积极利用新的技术和手段来改变企业的经营理念、经营组织、经营方式和经营方法。关键词：网络营销现状发展环境前景一网络营销概述网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播的方式，在一定程度上改变了人们的生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网在在商业上得到大量的应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。 21世纪是个信息化的时代，网络技术的发展以及应用改变了人们欣喜接受和分配方式，可以说网络的触角已经到了人们生活的每个角落。企业也利用网络新技术来改变经营理念、经营组织、经营方式。网络营销正是适应网络技术发展和网络时代社会变革的新生事物，已经变成众多企业特别是中小企业的营销策略。网络营销最大的特点“小企业变大，大企业变小”，由于网络营销的低成本，无论大小企业都能让自己的产品最大幅度的覆盖市场。又由于当今网络的普及性，再大的企业的点滴变化都难以逃过消费者的眼睛。虽然网络中有许多不确定因素，但是企业界与学术界都承认网络营销将会是未来网络经济中最有潜力的、最有广泛适用性的发展方向。对于企业而言，网络营销是企业营销中无法抗拒的一种既经济且见效快的营销方式。网络营销已经成为企业营销战略非常重要的组成部分，对于一些中小型企业甚至已经成为了主要的营销模式。对于营销者，网络消费带来的好处是显而易见的。公司可以迅速增加产品供应，更改价格个规格以适应市场环境；通过互联网进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可

网络营销发展现状存在问题及发展趋势研究

网络营销发展现状存在问题及发展趋势研究摘要：网络营销作为一种新兴的、基于互联网的推广与营销模式，它来源于传统营销，但与传统营销相比，具有传播广、成本低、高效率的优势，因此发展速度迅猛，很多时候已经替代了传统营销模式。本文首先分析了我国网络营销发展现状，主要有重视程度大大增加、起步晚但发展速度快、营销方式多样化、更加重视人的作用等方面，接着指出了我国网络营销目前存在的问题，主要有网络营销意识有待提高、网络营销水平不高、网络营销人才缺乏、网络环境安全堪忧等方面，最后从营销平台重心向移动端转移、营销模式更加多样、营销内容更加追求质量、营销投入持续加大、大数据在网络营销中得到广泛应用等方面阐述了网络营销的未来发展趋势。关键词：网络营销；现状；问题；发展趋势；研究网络营销是依托互联网进行的营销活动。随着互联网时代的来临，传统营销模式已经不能完全适应新形势下企业的营销需求。网络营销的出现，颠覆了企业传统营销模式理念，其传播广、成本低、高效率的营销模式，一经产生便很快扩散开来。我国网络营销开展较晚，但发展迅速，与高速发展相伴随的，是网络营销存在的各种问题。本文主要分析了网

络营销发展现状、存在问题，并对网络营销发展趋势进行了浅显研究，以期给此类课题研究者以启发。一、目前我国网络营销发展现状目前世界上各个国家都非常重视网络营销活动，特别是欧美西方国家，绝大多数企业均能不同程度应用网络营销手段。我国网络营销自起步以来，发展迅猛，网络营销在各行各业中应用广泛。主要表现在以下几点： 1.重视程度大大增加。随着网络营销效果的逐渐展现，目前无论是国家层面还是企业对网络营销的重视程度均大大增加。国家近年来制定了一系列政策措施，如国务院于2015年专门出台了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，鼓励企业开展多种形式的网络营销。企业管理者对于网络营销重要性的认识也不断加深，很多企业都成立了网络营销部门，培养自己的网络营销人才。 2.起步晚，发展速度快。与西方国家相比，我国网络营销起步较晚，约从上世纪90年代末才开始接触网络营销。尽管如此，拥有巨大的互联网市场优势，还是让我国的网络营销迅速发展，甚至超越了很多发展较早的国家，近两年一直保持较高的增长速度。据统计，2015年底，我国网民数量已接近7亿，有半数以上的居民使用互联网。企业自然不会忽略如此庞大的市场，均大力发展网络营销，想法设法从互联网市场中分一杯羹。

大数据营销的未来发展趋势研究

发展战略FaZhanZhanLue 【摘要】自互联网技术与消费市场快速结合，消费者行为逐渐数据化、信息化。基于海量的用户行为信息，利用特定算法进行大数据营销已经成为时下工商企业关注热点。本文从大数据营销的概况谈起，详细介绍了大数据营销的现状和用途，并提出大数据营销的注意点以及未来趋势的思考，为各公司的大数据营销战略提供研究思路。【关键词】大数据营销；网络推广；商业发展一、引言互联网已经成为营销推广的重要平台。淘宝日均数据处理量达30PB，新浪微博、QQ空间、百度贴吧等社交平台每日访客数量达数十亿人次……海量用户数据背后隐藏的用户行为偏好成为当下的营销目标。亚马逊等网站根据顾客浏览行为进行个性化推荐，而淘宝、新浪微博等达成了链接分享、账号绑定等多种类合作关系。受益于大数据营销所带来的实际经济效应和良性顾客反馈，对大数据进行精准收集和实用，也日益成为信息管理和营销管理界普遍重视的关键问题。二、大数据营销概况（一）大数据营销的定义中文互联网数据研究资讯中心对大数据给予了如下定义：大数据是指那些用现代常规处理技术不能处理的海量数据，这些数据将成为传统计算可望而不可及的无用资源。IBM给大数据定义为4V，即数量巨大（Volume）、种类多样（Variety）、速度快（Velocity）及商业价值高（Value）。基于此，大数据营销值的便是对大数据进行恰当的收集、筛选、整合、处理、使用，最终精准分析出用户需求的营销方式。（二）大数据营销现状分析对于大部分企业来说，大数据信息的收集并不存在非常严苛的问题，比较棘手的往往是对于既有收集数据的再整理和使用。一个非常形象的例子是，当顾客在美国沃尔玛进行消费之后，收银员的电脑上便会出现一些“提示信息”，你也许会看到收银员对你微笑着说，“您好，在B4货架上，有我们最新进货的奶酪，与您今天购买的吐司是绝配。”而此时，顾客便可能惊奇地说，“啊，我正需要呢，谢谢你。” 事实上，一个优秀的企业，往往能够对于复杂客户信息、销售服务、市场数据等进行高效整合，甚至针对顾客需要提供个性化的服务，给予其“宾至如归”般感受。三、大数据营销的用途（一）企业自我完善顾客对企业进行的信息数据反馈，是企业对所拥有产品进行及时改进和研发的动力。拿ZSRA服装设计公司为例，其会定期整合消费者的建议，并对其进行由下而上再到下的反馈，最终实现优化生产线目的，完成信息数据的价值。与此同时，在其网络商店中，顾客的建议也被进行广泛的调研分析，这些第一手的广电也成就了ZARA“快速时尚”的品牌形象。及时将大数据信息进行使用并完成有效反馈的企业，使得大数据成为企业发展的活力血液，实现企业良性循环。（二）精准营销定位对于企业来讲，要想实现精准的活动推广，完成产品的宣传推进，就必须针对对企业有使用偏好潜力的顾客进行定向推广，刺激其消费。无论是沃尔玛的建议单、Target百货的推广小册，亦或是亚马逊的产品推荐页，都是对个性化用户进行使用偏好推荐来提高销售额的具体措施。而这些形式的精准营销定位，也势必对企业的销售额和长远发展有深渊意义。四、大数据营销的未来趋势思考（一）多平台数据库协同整合数据库营销与大数据营销的根本区别在于数据样本容量的大小以及对数据的使用处理。随着网络平台的不断发展，多平台、消费者分散、数据碎片化已经成为数据处理过程中的常态。随着信息技术的不断演进与商业发展的需要，跨媒介、跨平台、跨终端的数据资源整合将给大数据营销带来极大助力，多平台数据库的协同整合将成为未来大数据的发展方向。（二）顾客需要导向在高校或城市大型图书馆，分类精准、设计周密的图书馆信息分类通常能给用户带来极大的使用便利。在信息科学技术高速发展的今天，企业要想让自己的产品能够适应信息化高度发展，就需要利用大数据营销建立定清晰便捷的顾客体验系统，为顾客提供类似于图书馆一般可随拿随放的可视化数据信息。（三）竞争对手知悉掌握了竞争对手的战略方向，对企业来说不可谓不重要。即使没有任何一家竞争对手会主动泄露自己的企业信息，企业也可以通过系统的大数据信息分析知悉。具体来说，通过对竞争对手传播趋势、用户倾向、产品属性、特征把握等进行分析，参考行业标杆用户策划，可以掌握竞争对手传播态势，从而为公司自身的营销策略制定和方案计划形成有效参考。（四）大数据营销隐私问题保护不少网站和APP都会有意识地对用户的习惯和偏好进行记录，使得企业能够对顾客的行为大数据进行商机挖掘和维护。事实上，部分这种数据是属于顾客的“敏感地区”，这些包括但不限于用户私人真实信息的庞大数据，有可能会为用户带来私人信息泄露的困扰。因而，对大数据营销来说，对顾客隐私问题进行有效保护或为大数据营销制定相应门槛和规制，是企业长久生存和发展所依赖的重大课题。参考文献 [1]刘东明.大数据时代,社会化营销成掘金引擎[J].中国广告, 2012(8) [2][英]维克托?迈尔-舍恩伯格,肯尼思?库克耶.大数据时代生活、工作与思维的大变革[M].浙江:浙江人民出版社,2013 [3]贾利军,许鑫.谈大数据的本质及其营销意蕴[J].南京社会科学,2013 (7):15-21 [4]何军.大数据对企业决策的影响分析[J].科技进步与对策,2013 (9) :1－5 大数据营销的未来发展趋势研究陆天驰1 朱宁2 1.南京理工大学 210094 2.苏州大学 215000 ? 4 ?

会员制营销方案

会员制营销方案会员俱乐部；传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定；会员制营销的功能；社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐；娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐；心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社；会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员；资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特；自愿性—是否加入俱会员制营销方案会员俱乐部传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。会员制营销的功能社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。★会员制营销的特征会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。

自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。 1 结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。★会员制营销在新业务发展中的作用种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。★基于CRM的会员制营销模式设计 CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。 ①会员制俱乐部的战略定位通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。

网络营销发展的主要原因、整体趋势和基本现状.

网络营销发展的主要原因、整体趋势和基本现状 by 我是凡客整理于2013-1-19 当今小到三岁孩童、大到95岁高龄老奶奶都成为了网民,可见网络对我们当代生活的影响之大,随着网络的普及网络营销已不再是一个新的话题.互联网改变了世界,改变了企业的营销环境,改变了信息传播的速度和广度,改变了消费者的购买需求,从而改变了消费者的购买行为,当然营销方式的改变也是势在必行!(本段材料来源于https://www.360docs.net/doc/069712841.html,/portal.php?mod=view&aid=30 网络营销是整体营销活动的组成部分,是指为发现、满足和创造顾客需求,利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。网络营销又称之为:网上营销、互联网营销、在线营销以及网路行销等。简单而言,就是基于网络的营销。网络营销的特点有两个方面:一方面是基于互联网,以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴,是营销的一种表现形式网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动,电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方无需谋面地进行各种商贸活动。网络营销与传统营销一样都是为了实现企业营销目的,但在实际操作和实施过程还是有较大的区别一、网络营销产生的原因 1、科技的发展及互联网的普及随着电子技术与通讯技术的产生与发展,互联网应用的领域逐渐从军用向民用转变。互联网经过多年迅猛发展,我国互联网普及率也在逐年提高,1月15日,据中国互联网络信息中心(CNN工C在京发布了《第25次中国互联网发展状况统计报告》(以下简称《报告》。《报告》数据显示,截至2009月,我国网民规模已达3.84亿,互联网普及率进一步提升,达到28.90k。另国的市场研究机构PointToPic公司近日发布报告称,结止2008年全球宽带经超过4亿,到2013年宽带用户将达到6.8 亿。据有关资料显示,现在接入的国家数量也已超过200个,与之相连的站点也已超

中国企业云服务市场发展现状及规模分析

中国企业云服务市场发展现状及规模分析企业云服务市场发展现状我国的企业级云服务市场由于习惯、安全、基础设施等方面的原因，需求未得到完全释放，但基于云计算、互联网、移动终端的普及等方面的环境升级结合企业自身的移动信息化、降低管理成本的需求，企业级云服务越来越得到企业客户的认可。因此，我国的很多软件厂商正在向云端迁移，我国的企业级云服务市场开始加速发展。未来两年我国企业级云服务市场将以年均60%以上的增速发展。图表中国企业级云服务市场AMC模型数据来源：易观智库，中投顾问产业研究中心移动互联网时代，更多的80后、90后成为白领主体，移动终端在这些群体中的普及率极高。随着社会工作节奏的加快，员工外出办公的机会也将越来越多，移动办公的市场需求大幅增加。据IDC相关调查数据显示，82.0%的中国员工会将自己的智能手机用作工作用途；61.0%的用户会将笔记本电脑用作工作用途，会把平板电脑用作工作用途的用户占35.0%。从用户选择的角度来看，移动办公的认可度相对较高。企业云服务市场发展规模中投顾问在《2016-2020年中国云服务市场深度调研及投资前景预测报告》中指出，传统企业软件市场保持平稳发展态势，2015年国内传统企业软件市场规模可达256.8亿元，增长率

为15.9%，未来三年复合增速为14.1%。主要原因在于，传统企业软件市场已经进入相对成熟阶段，且相对于消费端产品来讲，企业端的软件和产品更新换代速度较慢，因此整体企业软件市场未来几年将保持较为平稳的发展态势。 SaaS企业软件正处爆发拐点。目前各个行业增长乏力，遭遇瓶颈，竞争日趋激烈，企业急需提升自我的竞争力，而SaaS企业软件在降低企业成本、提高企业效率上面都比传统软件更具有优势，SaaS服务在企业中的应用有望迅速普及。艾瑞咨询数据显示，2013年我国SaaS 企业软件增速为33.5%，2014年增速达46.6%，大幅提升13个百分点，中国SaaS企业软件就此迎来爆发拐点。 SaaS企业软件未来三年48%复合增速，呈爆发增长态势。SaaS企业软件目前占据企业软件整体份额还相对较小，但增速较快，2015年增长率为47%，预计未来三年将保持48%年复合增速增长，SaaS企业软件在整个企业软件市场占比将不断提升。图表2012-2018年中国企业软件及SaaS企业软件市场规模数据来源：中投顾问产业研究中心

制定会员制营销方案的六个要点教学文案

然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢? 如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发： 1、你有多少张卡? 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费? 3、消费时是否出示会员卡? 4、能享受多少折扣?此折扣吸引你吗? 5、该会员卡积分怎么算? 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品(2分钟内回答出来) 7、会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来) 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的? 9、会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上)

制定会员制营销方案的六个要点

制定会员制营销方案的六要点会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。会员制通常与连锁企业捆绑在一起，特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连，这样才能将顾客组织起来，并让顾客忠诚。会员制营销是什么?会员制营销是一种顾客管理模式，更是为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式，是一种能抓牢会员的心，提高会员忠诚的营销手段。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。会员卡为什么败走麦城然而随着会员制的风靡，市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。但是有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，笔者曾经办理的一些会员卡也被搁置抽屉，甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢?如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发：

1、你有多少张卡? 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费? 3、消费时是否出示会员卡? 4、能享受多少折扣?此折扣吸引你吗? 5、该会员卡积分怎么算? 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品(2分钟内回答出来) 7、会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来) 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的? 9、会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上) 10、有针对你的个性化会员活动吗? 11、列举会员活动中印象最深的一件事情 12、列举会员活动中你最感动你的一件事情 13、会员中心多长时间举行一次活动? 14、你经常收到会员中心的亲情问候或者亲情短讯? 15、你从没有接到会员中心的推销和间接推销电话? 16、你认识会员中其他的新朋友有多少个? 17、会员朋友中有成为你的客户的吗? 18、家里人跟你一起用这个卡吗? 19、会员卡能在本品牌其他店共享吗?

(完整word版)旅游网络营销现状和发展趋势

1.3 国内景区网络营销现状分析及发展趋势 1.3.1 国内景区网络营销现状网络经济和信息化给现代企业带来了新的发展机遇和挑战。“旅游是基于一定信息流的客流。”因此，网络和电子商务带给旅游景区的机会是明显的。网络营销是景区进行信息发布和传播、品牌推广、分享信息和销售旅游产品等的有效手段。目前，国内各大著名景区都已经认识到了网络营销手段的有效性和重要性，并都在开展网络营销活动。但与此同时，我们当分析当前景区网络营销的现状和问题，以为景区网络营销的战略决策做准备。我国旅游网络营销存在的问题和进步主要有以下一些方面： 1、旅游网络基础设施建设落后。一般的专业旅游网站是将景区里的风景以图片或视频讲解的文件形式呈现给浏览者的，这样便使网站的加载速度慢了好多，视频播放也不是很流畅。这会极大的影响宣传的力度和信息传播的有效度，同时也会挫伤访问者的兴趣心。当前我国旅游业信息化基础设施建设的不足是制约旅游网络营销发展的因素之一。因此，提高带宽和相应的硬件支持设施是亟待解决的问题。 2、专业的景区旅游网站在一步步走向成熟。景区网站作为一个了解景区概况和提供旅游信息的窗口，它的功能在日渐多样化。以四川著名景区九寨沟的旅游网站为例来说，网站首页的导航条上包括了九寨沟旅游资讯、酒店预订、租车、旅游线路等服务。这些可以满足一般有旅游意向的访问者的信息需求，同时可以方便地得即时信息。该网站还有一个订购支付系统，通过支付宝增强了支付系统的安全性，也

保障了顾客的利益，增加了可行度。在线旅游咨询服务让网站更加人性化，是景区了意向游客能时时联系起来，景区也可以通过在线客服景区形象营销。该旅游网站的另外一个特色是，定期的推出优惠专线以吸引更多的游客。这样可以留住一些因旅游费用预算较少而又想出游的旅客。旅游业收入的主要来源是门票，但也不能忽视旅游产品的开发与销售带来的出入。电子商务的兴起让旅游企业可以通过网站将自己的旅游产品推向市场，但这并不意味着一个简单的网站加网上货架将能做到的。旅游电子商务系统需要有效的营销和推广、让顾客放心的支付系统、方便快捷的物流系统和商家的良好信誉等。虽然距离较大规模的网络在线销售旅游产品的时期较远，但该网站能够通过在线的电子商城不断去塑造在线销售的旅游产品的质量和形象，不仅宣传了景区的旅游特色，也给将来更大规模的线上销售做好了基础。还有一点需要提出的是，旅游网站在广告宣传的投资力度不够，举例来说，在百度搜索里输入“九寨沟”，并不能在前几个条目里出现九寨沟的旅游网站，这使网站错了一部分浏览者，在一定程度上也不利于网站的公信力建设。因此，加大这网站推广投资是可行的，也是必要的。 3、旅游网站的服务信息质量不高。目前的旅游网站主要是起信息传授的作用，虽然国内有一些景区的网站有与顾客互动的版块设置，但并没能形成一种像社区网站那样的有效和广泛的信息交流。有些网站长时间不更新内容，导致了访问量的降低，甚至是没有起到营销的作用。大多数景区旅游网站都缺乏独立的论坛版块，这样，便是的信息

我国网络营销发展现状分析

我国网络营销发展现状分析目前，在我国网络营销得到迅猛发展的同时，与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，下面来分析我过网络营销发展的现状，我国网络营销发展总体水平还较低主要表现在： (一)消费者方面网络营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是供需双方互相信任。目前我国有些消费者对网络营销认识不足，主体空位，市场难以定位。部分企业认为网络营销只是建立一个企业网站发布信息，忽视了其在企业的市场营销、调研、客户分析、产品开发、销售的营销策略、信息反馈、售后服务等方面的作用。当企业信用不足，消费附加费用较高的网络营销对消费者而言是一种高消费行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力，不缺时间。由于网络表现产品的直观性较差，消费者担心网上购物的风险、售后服务的保障等因素，结果造成市场形成不了规模。 (二)企业方面信誉是一个企业的形象，在正常的实物商品交易市场中，不讲信用、失信顾客的事件屡有发生，假冒伪劣产品更是层出不穷，何况在人们看不到、摸不着的网上虚拟市场中购物，大多数消费者总是过分理智化或带有一种不信任感，因此更多的是望而却步。网络营销的前

提之一是商家有良好的信誉，除此之外，企业计算机应用水平落后、管理水平落后、经营方式陈旧也是限制网络营销发展的因素。浏览的客户量少，网络给企业创造的效益就减少，从而形成恶性循环;企业的组织结构没有调整为开展网络营销所必需的结构，这也很不利于网络营销活动的开展。 (三)政府方面网络营销的全球性要求必须建立一个全球化的标准和规则，以保证网络营销活动的实施，所以政府对网络营销活动不宜过多干预，而应遵循电子商务的国际准则，尽量放权于企业，政府所起的作用是扶持和服务。如何建立一个国家的权威机构，来确认网络营销中参与各方的身份，维护交易活动的安全，并确保其权威性和公正性，是我国开展网络营销所面临的一个重要课题。 (四)物流方面网络营销虽然缩小了企业之间信息虚拟市场上的竞争差距，但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求，而目前，我国拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户进行实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此，发展网络营销，物流先行是可行之路。 (五)人才方面

网络大数据时代市场营销发展与创新研究

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/069712841.html, 网络大数据时代市场营销发展与创新研究作者：孙丽来源：《北方文学》2018年第15期摘要：市场环境决定企业的营销战略，一种产品市场营销的成败直接关乎企业的利润和收益。随着互联网技术的发展革新，大数据技术和平台应用而生，网络越来越成为大小企业市场营销、产品推广的重要渠道。网络大数据时代的到来，为企业的市场营销提供了创新发展的机遇，但是网络技术的迅速革新也让营销环境瞬息万变，也给企业带来很大的挑战。本文基于当前网络大数据技术的发展和时代背景，对市场营销的发展方向与创新模式进行把握，以期为企业紧紧把握网络大数据给企业发展带来的机遇，充分应用网络，创新强化市场营销提供理论借鉴。关键词：市场营销；网络大数据；发展；创新所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销有着很多渠道和平台，随着网络技术的发展和网络终端的日益普及，网络线上营销逐渐成为市场营销的一个主要渠道，同時，大数据的发展，也为企业市场营销的发展和模式创新提供了机遇，在网络大数据技术的支撑和推动下，市场营销相继产生了O2O、微商经济、共享经济和网红经济等新模式，利用无形的网络实现了有形的供需对接，不仅更好地满足了市场中消费者的消费需求，也为企业拓宽了营销渠道、增加了营销平台，提升了营销利润。一、市场营销的发展趋势市场营销这一概念是我国发展社会主义市场经济之后从西方引入的，但是随着我国改革开放四十年来，经济的蓬勃发展，很多企业和产品走出国门，也有很多国外的企业和产品进入到我国的市场上，可以说，市场的主体越来越多元，环境越来越复杂，一个企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，不仅需要质优价廉的产品，还需要合适的市场营销战略和多元的营销渠道。在网络技术和网络终端没有大范围普及的时候，很多企业的市场营销以人员推销为主，即推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式，虽然今天企业也有人员推销，但是推销的方式和渠道已经发生了很大的变化，而这一变化受益于网络技术和大数据技术的发展。随着网络技术的发展与应用，市场营销的模式被不断创新，先是产生了电子商务这一营销渠道，之后基于网络技术又相继衍生出B2B、B2C、 C2C和O2O等电子商务平台和模式。这些市场营销新渠道、新模式的开发，为企业扩大市场、促进产品和服务的销售提供了强有力的支撑和保障，并且随着网络技术在经济领域中的深化运用，新的网络营销模式被不断开发应用，为市场营销注入新的活力。

会员制营销模式运作高端产品

会员制营销模式运作高端产品会员制营销概述：营销模式（满足需求）产品酒道馆促销（沟通平台）（附加价值）说明：会员消费者：经济条件好，有能力消费高端产品，并且这种需求，追求高品质，高价值的消费，能体现身份地位，满足个性化需求。这个群体人数较少，容易寻找。针对这个群体，集中资源，重点发展，能有效培养忠诚消费者，带来可观的效益。 2. 产品：锡伯贡酒悠久的历史，博大的文化，早被世人所熟知，精美绝伦的包装，卓越的内在品质，无疑是高档消费群体的选择之一。 3. 酒道馆：环境：再现历史，弘扬文化，展示工艺，诉求认为情怀，凸显江南风情。使人徜徉其中，流连忘返，记忆深刻，爱不释手…… 教育的窗口：介绍讲解引导提示，把消费者的心弦拨动。沟通的平台：双向互动与消费者互动和体验，在不知不觉中，完成品牌的塑造和提升，成为他们值得信赖的朋友。让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力，品味幸福，满足内心，张显个性，享受快乐，在联想中得到心灵的升华。产品销售与服务的场所：促销和服务感动消费者，使其成为忠实的会员，并实现销售。再多的是人文情怀，少的是商业气息的环境中，成交是水到渠成的结果。 4.促销 ①会员赠酒：办理会员登记，即赠酒2瓶（珍眼和珍藏），并赠会员卡。

②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒） ③会员生日，节日赠酒或礼品。凡是购买了产品的会员，视其购买金额，在其生日，每年的中秋春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。 ④会员包席赠酒：会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席，均获赠酒，以示祝贺及纪念。结婚生孩儿祝寿乔迁升学当兵........同时促销品赠送和积分可兼得. 推出新品赠酒品尝到公司旅游参观: 对忠诚的会员,每年组织到公司参观游玩. 其他 5.概括综述: ①许多行业采取会员制,取得了不俗的业绩,如商超.酒店.汽车4S店.美容健身家电…… ②消费者是最重要的渠道成员：会员制缩短了渠道，减少了全部中间环节，降低了产品售价，减少了费用支出，降低了风险。窜货.制假.贩假价格混乱得到根治。 ③易于操作，简单易行：可以避开原有渠道找代理商，招商面更广，更有利的市场发展。二.产品及价格体系注：1.开发新品，填补空白。 2.会员零售价是厂价的3倍左右，代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会员促销赠酒店铺开销兼职业务员销售提成。三.如何发展会员及会员管理 1.寻找兼职业务员： ①兼职业务员定位（经纪人）能经常接触符合会员的消费者，并和他们有业务往来或密切的私人关系，本人是白领收入阶层的相关人士。如：保险证券银行的客户经理或主管，酒店大堂经理报刊杂志电视台电台记者，工商税务的办事人员部队消防武警的行政后勤人员等。这部分群体比较喜欢，在意这份差事儿和所得利益。 ②业务员的利益：（经纪人利益）每个兼职业务员发展的会员均有编号其购酒信息统一处理，每月根据销售额，给予兼职业务员提成10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳，获可观利益. ③兼职业务员管理：（经纪人的管理）由酒道馆的公关经理负责，以松散的情感的利益的关系，与这些兼职业务员保持联系，并向其灌输简单易行的要求和方法。发展会员：由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡，介绍品牌及对会员的相关利益，让潜在会员到酒道馆办理登记。他们之间的关系式可信的，潜在会员在可信度和利益的驱动下，到酒道馆办理登记，并领品尝酒，接受酒道馆的教育和灌输。酒道馆通过接待介绍会员参观体验，并对产品有了清晰地认识，就有可能当即购买或之后购买万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾，酒道馆可以通过短信与会员保持友好联系，使之得到提示，有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品，邀请会员造访。一般情况下，会员经过2-3次，多数会购酒。把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼职业务员能做的，并且与自身利益相关联的。