鼻炎关联销售成功案例20130530
鼻炎营销模式策划书
通过多种渠道收集数据，包括销售数据、流量数据、用户反馈等，并运用数据分 析工具挖掘有价值的信息。
分析评估结果并优化策略
策略调整
根据数据分析结果，调整和优化营销策略，以提高效果。
优化推广渠道
针对不同的推广渠道进行专项优化，例如优化广告投放策略 、调整网站或店铺的布局等。
保持持续改进和创新
患者需求分析
需求分析
了解患者的需求和痛点，如希望获得专业的诊疗服务、希望获得便捷的预约 和咨询方式、希望购买到优质和实惠的药品等
患者行为偏好
了解患者的行为偏好，如喜欢使用的预约方式、喜欢购买的药品类型、喜欢 接受的诊疗方式等，有助于企业制定符合患者需求的营销策略
03
营销策略规划
品牌定位与形象塑造
目标市场的规模与特征
鼻炎患者人数众多，市场潜力巨大，且患者群体多以儿童和青少年为主，需要关注患者的年龄特点和需求
市场竞争状况
竞争对手分析
鼻炎市场竞争激烈，竞争对手主要包括医 院、诊所、药店等医疗机构，以及各类健 康管理平台和在线医疗平台
VS
市场占有率
通过深入了解目标市场，确定企业在该市 场的占有率和竞争优势，为企业制定合理 的营销策略提供依据
持续改进
关注市场变化和竞争态 势，不断优化和改进营 销策略，以保持竞争优 势。
创新尝试
积极尝试新的营销手段 和技术，如运用人工智 能、大数据等先进技术 提升营销效果。
反馈循环
建立良好的反馈循环机 制，及时了解市场和用 户需求，不断完善和优 化营销方案。
THANKS
谢谢您的观看
拓展线上渠道
利用互联网思维，不断尝试新的 线上营销方式，如社交电商、直 播带货等，拓展业务范围。
鼻炎关联销售成功案例20130530
鼻炎关联销售成功案例营业员：施升丽顾客：袁丹丹晚上8：00左右，营业员施升丽正在理货，这时一位身材苗条，戴着一副眼镜的知性美女走进店堂。
施：“欢迎光临，您好！请问需要什么？”袁：“我自己随便看看。
”施：“请问您是需要哪一方面的。
”袁：“（转了几圈，实在找不到了）你们鼻炎的药放哪？”施：“哦，那你之前有吃过什么药吗？”袁：“吃过好多种，你就给我拿个千柏鼻炎片吧。
”施：“哦，好的，但是这千柏鼻炎片里含有决明子，常吃会引起拉肚子的。
”袁：“我一直吃这种药，感觉很好，你凭什么说它不好，更何况它都已经通过国家批准的。
”施：“我也没说它有什么不好，只不过我们这有一种更好的药，也是通过国家批准的。
你可以试试这种，鼻炎宁颗粒，它的主要成份是蜜蜂巢脾，而且是颗粒状的，易吸收，相对于千柏鼻炎片效果要好一点。
每日三次，每次一袋，一盒吃四天，你可以连续服用两到三盒。
”袁：“是中成药吧，听说中成药副作用小点，那我就先拿一盒试试吧。
”施：“你鼻炎有多久了？”袁：“从上大学就有了。
”施：“哦，感冒就更严重是吧。
”袁：“是呀，烦人，已经吃了好多药了。
”施：“你可以吃点大蒜油软胶囊，它是土地里的青霉素。
”袁：“保健品啊，不要，有什么用啊，吃和不吃一样。
”施：“怎么会没用呢，首先它是天然的抗菌、消炎药；其次它没有任何副作用。
”袁：“那我回去吃点大蒜不就行了。
”施：“肯定不一样的，大蒜中含有的蒜素是一种特别不稳定的元素，你把它剥开了与空气或光线接触都会导致它流失，如果加热至56℃蒜素就会全部流失的，生吃倒还好点，但估计你也受不了那味。
”袁：“保健品那东西我还是不太相信，总感觉吃了和没吃没什么区别。
”施：“你要的是效果，是见效，是你的症状是否真的得到好转，对不对？而且你知道药物长时间服用，都会产生耐药性和副作用，我看看你的手，你看你的手显现出你脾胃虚寒，你有没有胃不舒服？”袁：“嗯，是的，平时是有点胃部不舒服。
”施：“你以前有没有不吃早饭的习惯。
鼻炎客户问题应对
客户问题应对：（这里以鼻炎为例，其它产品仿此，稍作改变即可）语言简洁明了，说话流利不重复，不要口头禅、语速恰当，语气底气十足！报身份简洁明了语气精神，不要含蓄定位产品时，一定要包装到位心态沉稳、不急不躁，讲话有激情，有亲和力通话过程一定要互动，问了问题稍给时间客人回答通话过程主思维带动客人，不能被客人的话语带走要针对客人所反应的情况针对类型举例子，掌握客人的心理和在乎的点要学会举例子，下危机，铺垫消费意识和健康意思。
后面客人纠缠问题、沉着冷静语气肯定，耐心解决问题，解答问题一针见血。
永远不要轻易降价！客人：那我考虑一下主任：你考虑你的鼻炎就能好么，就能根治么？你考虑什么呢？考虑钱还是考虑到底能不能根治好？客人：都要考虑主任：钱我帮不到你。
但效果不是你考虑出来的，效果是完全靠主任的指导和你的行动配合去做去用出来的。
如果你反应的情况完全属实，没有隐瞒，那主任就能确保你的效果，效果不是你来考虑的，是做出来的。
但如果你有隐瞒，或者你不能严格按我的要求去做，或者自己到时不听从主任的指导拿回去想用就用不想用就不用，那这样我肯定不会去帮你。
因为主任我不可能因为你一个人做不好而损坏我这么多年的名誉。
客人：太贵了！主任：贵吗？你鼻炎这么久，我想花的钱可能不止这些了吧，但这还是小事，关键的是人受罪啊。
现在主任我帮你找到了鼻炎问题的症结所在，根源所在，也给出了适合你的解决方案，你只要按我的要求好好配合，咱们从根源上对症去做，你的鼻炎就可以彻底减下去了，以后不再反弹了，你未来几十年再也不用承受鼻炎的痛苦，再也不用花钱买这药买那药，身体体质调理好，人也会更健康，精气神都会有明显的改变，以后怎么吃怎么喝都不长胖了，你说这个费用高么？你觉得值不值得？客人：（客人不是真的在乎钱，是在乎效果！如果还是讲贵就直接讲效果）真的有那么好吗？主任：（语气要坚定有力）只要你今天跟主任所讲的情况是真实属实的，能好好配合主任去做，我就可以完全帮你彻底把鼻炎问题解决好！假如说你讲的情况不属实或者配方到时拿回去不配合我去做，那你就不要来做调理！因为我不希望你白花钱，更不会因为你个人的效果影响到主任10多年的名誉！客人：那我跟老公(或老婆或什么人）商量一下主任：商量？商量就能把你的鼻炎根治好么？得鼻炎的是你不是你老公，再说了你老公也不是像我一样专门研究鼻炎方面的专家老师，甚至连一名医生都不是，一点病理知识都没有，他都不懂，那你说和他能商量出来什么结果呢？如果你老公懂这个的话，你的鼻炎也早就好了，也不会档案交到我这里来了。
调理鼻炎的案例
调理鼻炎的案例
调理鼻炎的案例有很多，以下为您提供两个。
案例一：
患者李某，男，11岁，自3岁起患有慢性鼻炎，时好时发。
本次因为感冒
诱发，已经6天，鼻中流涕，清浊相兼，色白量多，睡觉时因为鼻塞，以口呼吸，时有鼾声，面色白，鼻翼肥大，舌胖淡，苔白腻，脉弦。
处以温肺止流丹加减：辛夷5g、苍耳10g、白芷5g、细辛3g、荆芥5g、桔梗10g、甘草10g、诃子5g、麻黄5g、石菖蒲10g、路路通10g。
7剂后鼻涕减少，但有少量黄涕，鼻堵塞减轻。
上方去细辛，加浙贝10g、桑白皮10g、黄芩6g，续服7剂。
三诊后，鼻中流涕基本消失。
案例二：
患者王某，男，64岁，退休于部。
患者退休前在新疆工作30余年，3年前患萎缩性鼻炎，至今未愈，且日趋严重。
请注意，以上内容仅供参考，并不构成专业医疗建议。
如果您有鼻炎相关问题或困扰，请及时就医并咨询专业医生的意见。
根治鼻炎的100个真实小故事（1）
根治鼻炎的100个真实小故事（1）•我是医鼻哥，是一名耳鼻喉科医生，在广东省某三线城市一间三甲医院做一名小医生。
今天像往常一样坐门诊帮病人看病，在下班的时候，一位女病人匆匆忙忙地闯进我的诊室:'医生，不好意思，我知道你下班了，可以再看多我一个号吗？平时我真的很忙没时间来。
'我抬头看了一下这位女病人，第一感觉就是皮肤很白，白得有点惨淡，神色有点淡淡的悲伤。
右眼眼角有一颗痣。
我点点头:'没关系，我看完你再走。
'我翻开她的病历本，名字:黄妤菲，年龄:26，询问下知道她鼻炎5年，是经朋友介绍前来找我看病的。
我像往常一样为病人号脉，观舌，问诊。
我:'鼻炎多久了？'菲:'5年了，每天晚上都睡不好。
'我:'晚上有醒来吗？'菲:'有，一般都是3点醒，醒了睡不着。
'我:'大便好吗?干的还是软的？'菲:'偏干.......'我:'嗯，我开5剂中药给你，再帮你做针灸。
'菲:'医生，我需要看多少次才可以好？'我:'一般都是1-2个月就可以好了。
需要坚持喝中药和做针灸。
'菲，没有再说话，点点头，安静地接受针灸。
针灸后，我在键盘上熟练地敲下鼻炎麻黄汤的药方:麻黄6 、白芷10、辛夷10 、苍耳子10 、薄荷10 、桔梗10 、金银花15 连翘 10 、黄芩10 、党参6 、白术6。
我本以为菲会像所有普通鼻炎患者一样，只需要一两个月就会好起来，毕竟她的鼻炎不算很严重，而事实上却发生了另外一些事。
每次当我为菲诊察的时候，上一次她的鼻炎明明已经好多了，鼻炎症状减弱，鼻粘膜得到恢复，可是一下次诊察的时候发现又严重了。
这让我感到很郁闷，没道理的呀，药方和辩证都无误，这不可能的呀？于是我开始注意这个病人，发现她每次来的时候都是一脸的疲惫。
我:'黄小姐，你的鼻炎每次治疗的效果都很好，但是很奇怪每隔一段时间，你的鼻炎又复发了，可以问下，你平时在家的生活习惯吗？' 菲，眼神有点闪烁:'我总是会做梦，梦见有人追杀我，有时候我会听见或者看见身边有些人看着我，经常失眠，心情不好的时候我会喝酒，医生，恕我冒昧，你行医的岁月中中有治疗过sp来访者吗。
中医治疗儿童鼻炎案例
中医治疗儿童鼻炎案例我邻居家有个小男孩叫淘淘，这孩子啊，小小年纪就被鼻炎给缠上了。
那小鼻子整天就跟被堵住的小烟囱似的，吭哧吭哧的，晚上睡觉都不安生，翻来覆去的，把他爸妈可折腾坏了。
他爸妈一开始带他去看西医，开了一堆喷鼻子的药，还有些口服的药。
刚开始用的时候呢，好像有点效果，可这药一停，那鼻炎就跟打不死的小强似的，又回来了。
后来啊，就想着试试中医。
他们找的是我们这儿挺有名的一个老中医。
这老中医一看到淘淘，就开始仔细地问情况。
什么淘淘平时吃啥啊，爱不爱出汗啊，大便干不干啊之类的，问得可详细了。
老中医把完脉，看了看淘淘的舌头，就说这孩子啊，是肺气虚弱，脾胃也有点不和。
然后就给开了个方子，里面有黄芪，说这黄芪就像是给孩子肺气补充小士兵一样，让肺气强大起来，这样就能抵御那些让鼻子生病的坏东西。
还有白术、防风这几味药，老中医说这就像是给孩子的身体建起一道小城墙，把那些邪气都挡在外面。
除了开方子，老中医还教了淘淘爸妈一些小妙招。
比如说用生理盐水给淘淘洗鼻子，就像给小鼻子洗个澡一样，把里面的脏东西都冲出来。
还让他们每天晚上睡觉前给淘淘泡泡脚，在水里加点艾叶。
这艾叶泡脚啊，就像是给孩子的身体做个温暖的小按摩，让身体里的气血流通得更顺畅。
淘淘爸妈就按照老中医说的做。
刚开始的时候，淘淘还不太配合喝中药呢，那药苦苦的，他皱着个小眉头，小嘴巴闭得紧紧的。
他爸妈就想了个办法，喝完药就给他吃一小颗冰糖，就像给小勇士的奖励一样。
过了一段时间，还真有效果了。
淘淘的鼻子没那么堵了，晚上睡觉也安稳多了。
再去看老中医的时候，老中医又调整了一下方子，继续巩固。
现在啊，淘淘的鼻炎好多了。
他又能像以前一样活蹦乱跳的，整天在院子里跑来跑去，小鼻子通气了，整个人都精神多了。
这中医啊，还真是挺神奇的，就像一个智慧的老魔法师，把淘淘的鼻炎这个小恶魔给赶走了。
鼻炎促销活动方案
鼻炎促销活动方案
概述
鼻炎是一种常见的上呼吸道疾病，给患者带来不适和困扰。
为推广相关产品和
服务，制定鼻炎促销活动方案，旨在提高品牌知名度，增加销售，同时帮助更多患者改善鼻炎症状。
目标
•提高鼻炎产品销售额
•增加客户对鼻炎品牌的认知度和忠诚度
•提升品牌在鼻炎领域的市场份额
方案
1. 促销活动内容
•优惠折扣：针对鼻炎患者提供优惠折扣，吸引更多患者购买相关产品。
•赠品活动：购买指定产品赠送相关赠品，增加购买意愿。
•积分兑换：鼻炎患者购买产品可累积积分，可兑换礼品或优惠券。
2. 推广渠道
•线上推广：通过社交媒体平台、电商平台等线上渠道进行宣传推广，吸引患者关注和参与。
•线下推广：在医院、药店等线下渠道进行宣传活动，接触更多患者。
3. 营销策略
•定期促销：持续进行不同形式的促销活动，提高品牌曝光度。
•定向宣传：针对不同鼻炎类型和症状的患者进行定向宣传，提高精准度。
预期效果
•品牌知名度提升，市场占有率增加
•销售额增加，客户忠诚度提高
•更多患者了解并选择合适的鼻炎产品
结语
通过精心策划和实施鼻炎促销活动方案，能够有效提升品牌影响力，拓展市场
份额，帮助更多鼻炎患者改善生活质量。
在活动执行过程中，及时调整和优化方案，使活动效果最大化。
常见病关联销售培训----抗感染用药--话术
注意事项
一般用药：异烟肼（雷米封）、利福平、乙胺丁醇、 吡嗪酰胺、对氨基水杨酸 联合用药：（1）异烟肼+利福平+吡嗪酰胺+乙胺丁 醇、 （2）异烟肼+吡嗪酰胺+对氨基水杨酸+护肝片 （3）异烟肼+利福平+吡嗪酰胺+对氨基水杨酸+维 生素C片 建议顾客：注意休息，按时服药，平时多增加营养。 常开窗户，室内要通风
案例2： 一位中年女士走进药店 店员：您好请问您需要帮助吗？ 顾客：我拉肚子。 店员：请跟我来请问您有哪些不舒服的症状？ 顾客：我吃了昨天的菜就恶心，吐，腹痛。 店员：一天拉几次？拉稀水样便还是泡沫？有没有发 热？ 顾客：一天拉了四次，是稀水样便，体温是37.2摄氏 度。 店员（初步判断）您的症状是急性胃肠炎，我建议您 吃速效止泻胶囊+诺氟沙星胶囊起效快，效果好。同时， 在没好之前不要吃辛辣、油腻、冷的东西，防止症状 加重。 顾客：谢谢，先拿这些药用吧。 店员：好的，您拿好，请您在收银台付款，请您慢走。
用药原则：对症外用药+口服抗真菌药+保肝药 一般用药：（1）外用药：达克宁、克霉唑，皮康 王，联苯苄唑乳膏、唯达宁 （2）口服药：里素劳、斯皮仁诺、联苯苄唑片。 灰黄霉素 联合用药：⑴达克宁乳膏+里素劳+ 护肝片 ⑵克霉 唑+斯皮仁诺 ⑶唯达宁+灰黄霉素片+护肝片 ⑷皮康王+联苯苄唑 乳膏 建议顾客：注意清洁，不要与别人共用毛巾，尤其 是在公共浴室，以免传染。最好是穿全棉的袜子， 每天更换。最好穿透气性好的鞋，可以在鞋里撒一 些抗真菌药粉，以起到预防作用。大多数的抗真菌 药需要持续使用，直至真菌感染的症状消失后至少 2 周。
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鼻炎关联销售成功案例
营业员：施升丽顾客：袁丹丹
晚上8：00左右，营业员施升丽正在理货，这时一位身材苗条，戴着一副眼镜的知性美女走进店堂。
施：“欢迎光临，您好！请问需要什么？”
袁：“我自己随便看看。
”
施：“请问您是需要哪一方面的。
”
袁：“（转了几圈，实在找不到了）你们鼻炎的药放哪？”
施：“哦，那你之前有吃过什么药吗？”
袁：“吃过好多种，你就给我拿个千柏鼻炎片吧。
”
施：“哦，好的，但是这千柏鼻炎片里含有决明子，常吃会引起拉肚子的。
”
袁：“我一直吃这种药，感觉很好，你凭什么说它不好，更何况它都已经通过国家批准的。
”
施：“我也没说它有什么不好，只不过我们这有一种更好的药，也是通过国家批准的。
你可以试试这种，鼻炎宁颗粒，它的主要成份是蜜蜂巢脾，而且是颗粒状的，易吸收，相对于千柏鼻炎片效果要好一点。
每日三次，每次一袋，一盒吃四天，你可以连续服用两到三盒。
”
袁：“是中成药吧，听说中成药副作用小点，那我就先拿一盒试试吧。
”
施：“你鼻炎有多久了？”
袁：“从上大学就有了。
”
施：“哦，感冒就更严重是吧。
”
袁：“是呀，烦人，已经吃了好多药了。
”
施：“你可以吃点大蒜油软胶囊，它是土地里的青霉素。
”
袁：“保健品啊，不要，有什么用啊，吃和不吃一样。
”
施：“怎么会没用呢，首先它是天然的抗菌、消炎药；其次它没有任何副作用。
”袁：“那我回去吃点大蒜不就行了。
”
施：“肯定不一样的，大蒜中含有的蒜素是一种特别不稳定的元素，你把它剥开了与空气或光线接触都会导致它流失，如果加热至56℃蒜素就会全部流失的，生吃倒还好点，但估计你也受不了那味。
”
袁：“保健品那东西我还是不太相信，总感觉吃了和没吃没什么区别。
”
施：“你要的是效果，是见效，是你的症状是否真的得到好转，对不对？而且你知道药物长时间服用，都会产生耐药性和副作用，我看看你的手，你看你的手显现出你脾胃虚寒，你有没有胃不舒服？”
袁：“嗯，是的，平时是有点胃部不舒服。
”
施：“你以前有没有不吃早饭的习惯。
”
袁：“嗯，我快毕业那会经常不吃早饭。
”
施：“你这就是经常不吃早饭导致的，如果再长时间服用药物就会加重。
正好，我刚才说了大蒜油就是天然的消炎药，不光是针对鼻炎，对胃炎、胃溃疡也可以的，等于每天都在消炎，又没有任何副作用。
还能增强抵抗力，因为能抵挡病菌的入侵，就不容易生病了。
”
袁：“你说的这么好，到底有没有用。
”（此时，顾客揉了揉她的眼睛）
施：“肯定有的。
像你有鼻炎，胃病，经常服药会导致你整个呼吸道，包括胃肠道黏膜受损，需要消炎和修复。
你看你眼睛，红红的，是太疲劳了，还是晚上没睡好？”
袁：“是啊，已经好长时间了。
”
施：“你可以配合β–胡萝卜素，它就是修复黏膜，而且吃下去之后在肝脏内转化为维生素A，维持视力健康，对你这种眼睛近视也是有好处的。
像大蒜油每日三次，每次两粒，一瓶300粒，可以吃50天。
β–胡萝卜素每日一次，每次一粒，一瓶100粒，可以吃100天。
可以长期服用，没有任何毒副作用。
看你那么瘦，平时应多加强运动，少吃一些辛辣的食物，注意休息，特别是洗完澡后一定要把头发吹干，少吹空调，避免感冒。
”
袁：“听你说这么好，两瓶多少钱啊？”
施：“这个是98元，这个是112元。
”
袁：“这么贵啊，我有会员卡，能打折吗？”
施：“不好意思，会员卡只能积分，不打折。
”
袁：“不是说满50返5元吗？”
施：“会员日的时候，满50元返5元现金券。
”
袁：“这样啊，那我会员日的时候再来好了。
”
施：“这样吧，我送你2个小礼品（牛初乳钙片），加在一起就是一瓶的份量，售价是78元。
你可以自己吃，也可以送给亲戚家小孩吃，78元怎么算都比50返5划算。
”袁：“牛初乳钙是吧，哦，正好，我姐姐家有个小孩。
可以给她吃，没什么副作用吧？”施：“当然没有，它是从母牛产下小牛之后48小时内的初乳里提取的，可以增强抵抗力又补钙，这个小礼品是厂家给消费者的优惠，买三个送一个的。
”
袁：“好吧，好吧，拿这两个试试，不过我可告诉你了，没效果我肯定会来找你的。
”施：“你放心好了，我们百佳惠所有产品的质量都是100%可以保证的，你放心服用好了。
”
袁：“嗯，好的。
”
施：“收银台请往这边。
”
收银员：“美女，请出示你的会员卡。
总共236元，哦，美女你也有鼻炎啊，我家有亲戚也有，也在吃这几种产品，效果不错哦！”
袁：“真的吗？”
收银员：“是的，美女。
”
施：“美女，我们公司为顾客办理了一个顾客消费档案，你把你的联系方式填在这上面，我们定期会对你进行电话回访，以后有什么需要可以直接打电话找我，我的联系方式是***********。
”
袁：“哦，好的，谢谢你们啊！”
施：“不客气，慢走啊！”出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。