临门一脚定胜败-有效促单
促单销售技巧-如何踢好临门一脚
2.销售人员也可以通过观察客户的动作来判断客 户是否有签约的意向。例如：原先客户采取静 止状态听销售人员讲解，这时会由静态转为动 态；也有可能是有动态转向静态，动作有紧张 变放松。
3、销售人员可以从客户的面部表情、眼神变化 中读出签约信号。当客户的眼睛发光，神采奕 奕，腮部放松，脸部明朗轻松，活泼与友好代 替咬牙沉思或托腮沉思，情感由冷漠、怀疑、 深沉变自然、大方、随和、亲切时，通常都代 表客户已经发出了签约信号。
面对客户的思考和犹豫，我们需要加快谈判 进程！
1、以优惠条件诱使客户签约 2、利用从众心理促使客户签约Biblioteka 3、利用客户紧迫需求促使签约
4、提示最后机会促使客户签约
另外，促单过程中需要注意几点
1、体现出自信。抱着“我一定能说服客户签单” 的信念，相信总结能够取得成功，并把这种信 念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强 客户对自己的信心。
促单销售技巧
如何踢好临门一脚
郑炜鹏
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有销 售人员进行销售活动的目标。 为了完成销售，销售人员要精准把握说服客户采 取签约行动的最佳时机，并采用有效的洽谈技巧， 踢好“临门一脚”，促使客户最终签约。
首先，我们需要细心去捕捉客户的签约信号
1、客户一旦有签约意向，就会先从语言中发出签约信 号。例如，客户有意服务的保证深入了解具体的细节； 询问价格及付款方式；确认所能享受的利益以及服务 的保证；询问与其他客户的合作情况；对销售人员的 说明和总结表示肯定等。这时，销售人员要勇敢地向 客户提出签约建议，成功完成销售开拓。
2、掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好 充分的准备，制订一个完善的面谈计划；再运 用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。
3、灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、 个人特征的不同，销售人员所采取的签单策略 也要有所变化。
快速谈单3步曲
快速成单三步曲：最佳时间15－30分钟最长时间控制在1个小时以内否则超出1个小时就进入恶性循环了：一．客情分析5－10分钟二．促销政策5－10分钟三．签约收款5－10分钟［一］客情分析---你说什么不重要，你为什而说才重要。
即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。
4个点：1.您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？注意：[1]要通过确认式的发问,让客户感受你们团队配合很好,切记不要重复问（您家什么小区？多大面积？等）。
［2］客户经理与设计师派单时候用到的业务流程的《客户咨询表》，可以清晰看到客户基本信息，高效传递。
［3］这个点的运用是需要有客户经理先将设计师介绍给客户，对设计师进行语言包装、特别引荐，导入设计师智选系统，达到设计师隆重出场的效果，让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。
当设计师站在客户面前，客户能主动起身握手，还能叫出设计师的名字，说明客户经理工作到位，增加设计师势能。
［4］话术举例：您好我来给您引荐下，这位是我们集团非常优秀的设计师，您家户型他做过的经典案例特别多，7月份举办的全国设计师大赛获得银奖，客户满意度特别高，去年获得集团满意度最高荣誉，他是我们主任级别设计师，您可以叫他崔主任或崔老师。
2. 您看，咱家这房子是这个月装还是下个月装？您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？注意：［1］我们设计师对客户的小区交房情况非常了解,一说到哪个小区就能马上分辨出交房时间,这是基本功。
［2］从这里分析客情,掌握客户的入住时间规划，目标感强烈，并且达到引导他只要想装修就要今天订下来，增加一次成交率。
［3］开始客情破冰的时候，多用封闭式问题少用开放性问题，因为还没有建立默契、认可和链接感，如果问“您打算什么时候装？”（我们很多设计师经常这样问，大部分被客户拒绝说，还没有想好，看看吧！其实不是客户问题，是我们自己问的问题不够好。
促成成交的技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。 一、要敢于向顾客提出成交
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但 千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
最常用有效的促成技巧和方法：
一、直接促成法 就是直接要求对方下单。不必显得勉强和不好意 思，我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱。 如：1、既然您很喜欢我们的产品，而且现在给您 的价格也是最优惠的，您在这里写个地址吧。关于送货 周六还是周日比较好呢?
十九：手续简单成交法 直接告诉客户确订家具的程序非常简单，然后让客 户尽快做决定。 1、“罗总，确订这批家具非常的方便，您只需要告 诉我您的传真号，我直接给您传真过去就签名可以了。” 这是我们公司帐号，您直接转帐到这个帐户就可以了。 2、 “王小姐，我现在把报价单传真过去，您只需要 在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。” 3、“李小姐，我们这里有一份订货确认单的样板， 我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章 给我，好吗？”
十三、先买一点试用看看 有一部分顾客想要买你的产品，可又对产品没 有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对 产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试 用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮准顾客下决心购买。 如：客人怕我们英伦华庄的家具颜色太深，放 在家里会显老气，可建议客人先买个客厅系列的放在 家里看看效果，满意后再过来订其它餐厅、房间的。
联谊会现场如何临门一脚攻单和促单20句话
联谊会现场如何临门一脚攻单和促单20句话1、要充分熟悉客户情况（需求、购买力、决策权）。
2、关键在于现场气氛渲染，促使有购买的冲动。
3、艺术的语言是启开销售成功的一刹那，事先一定想好话术。
4、可以借助优惠卷紧张和赠品促使信心。
5、利用老顾客促机。
6、帮顾客现场签单。
7、先订购，再回家商量。
8、现场制造抢购定货量，定货后马上送到旁边，增加其他的购买信心。
怎样在联谊会现场促机？会上的攻单重点在于联谊会现场的细节，尤其是现场促机的语言技巧以下提供几种方法参考：1、阿姨，你看我是下午3点钟给你送货还是4点钟给你送货？2、阿叔，你看你家里条件这么好，保健意识又这么强，你就搬一箱吧！3、阿姨，你是要个人套餐还是家庭套餐？4、阿叔，我看你家里装修那么漂亮，你搬一台机子的比较合适？5、阿姨，你看你家里的小孙子那么聪明，如果你搬回去一台你小孙子喝了会变得更加聪明！6、阿姨，你看我好不容易给你抢了这么一张优惠单，我们平时很少优惠的！7、阿叔，你看你儿子对你那么孝顺，你买回去一台你儿子肯定会高兴！8、阿姨，你看你在家里都是你做主，那么有权威，买一台我知道不是一句话的吗？9、阿叔，你今天还不订，过了今天就没有赠品赠送了！10、阿姨，你看阿姨也订了一台，你还考虑什么啊？11、阿叔，你看孙叔原来也和你一样便秘，但现在用我们的产品后用的这么好，你还犹豫什么？12、阿姨，你看有了这台仪器不但能治你的肠胃病，而且你全家人都可以用，那么合算，为什么你不订一台呢？13、阿叔，你看你的工资每个月那么高，为什么你就舍不得在健康方面多投点资呢？14、阿姨，你看你这两天试水的效果这么好，你为什么不抱回去一台呢？15、阿叔，这样，今天难得有这种优惠，而且优惠名额只有5名，你就先定下来吧，你到时候回去再和老伴商量，不过我相信阿姨会很高兴的！16、可以利用老顾客在旁边促机。
（事先和老顾客沟通好）17、利用在主席台挣抢优惠券，造成假象！并且在促客户的时候要员工多要优惠券，造成假象！18、客户只要定货后马上把样机放在客户身边，这样增加其他顾客的信心。
临门一脚,组合拳促成终端订单交易的五个阵法(上)
魏庆理念到动作营销培训机构特约教练：魏庆“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。
出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：回顾梳理以前所学的招数，再增加一些新方法，把招数整合成组合拳。
招数成了阵法，便能化被动为主动，自己创造进攻机会。
上节主要内容回顾：截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务“破冰”，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。
模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给你的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。
模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。
模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。
模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的“钉子店”的10个可选方法。
“陌生拜访破冰”、“分析产品结构”、“讲解利润故事”、“让客户有安全感”、“拿下钉子店”是终端推销过程五个最常见的工作场景，所讲都是近身肉搏招数，但是见招拆招终归威力有限——总要等到对方露出破绽才好下手。
本节回顾梳理这些招数，理清脉络，再增加一些新方法，把招数整合成组合拳。
招数成了阵法，便可谋局，能化被动为主动，自己创造进攻机会。
模型六：临门一脚，组合拳促成终端订单交易的五个阵法终端推销组合拳阵法简介有关一线推销的阵法，营销理论已有不少先例，比如比较普及和实用的F A B E 法（feature :即你所推介的产品具有什么特点，advantage指这一特点所产生的优点是什么，benefits指这一优点能带给顾客什么样的利益，evidences：即向客户提供证据）和AIDA法（A：用POP或声音或人流场景吸引欲望，I：引起客户兴趣或需求，D：促成客户选择或决策，A：促成客户行动或购买）等等。
四个要点教你“临门一脚”的功夫
四个要点教你“临门一脚”的功夫临门一脚来自寿险微课堂00:0003:46在保险销售的工作中，使客户在投保书上签名，盖章的阶段称为“促成”，促成对我们保险代理人而言非常重要，尽管我们接触客户的技巧是很高明，保险的功用说得很清楚，商品的魅力说得很动人，但是如果我们缺少了“如何促成签约”这紧要的临门一脚功夫，想要签单依旧是很难的事情。
本节课我们就来聊聊关于促成的话题。
对于我们来说，拜访只是销售的手段，赢得签约才是目的，有许多代理人伙伴整日忙于拜访客户，而业绩却不振，因为他们犯了光推不销的毛病，只知拜访，没有勇气要求客户签约，以致于迟迟未能签约，仅内心着急，也无济于事。
机会稍纵即逝，主动把握机会，促使客户下定决心签单对于我们展业来说尤为重要。
那么促成签单的要领是什么呢？我给大家整理了下面四点内容，希望能够帮助大家在未来的展业过程中获得更多收获！01树立经营保险的正派形象树立正派的经营形象，其目的在于取得准客户的信赖。
可以说促成阶段的关键在于赢得准客户信赖。
当准客户决定是否购买商品时，影响他们决定的主要因素在于我们代理人给他们的感觉。
所以，从与准客户第一次见面留下好印象开始，到平时约见的守时、得体的仪表、适当的身体语言、信守承诺等都是我们赢得保户信赖不可忽视的细节。
02 完善的销售计划保险销售，其本身是一个非常繁琐的过程。
因此，事前的计划就显得非常重要，周密的计划能够使促成过程的主动权掌握在我们的手里，从而使促成工作按照预定步骤进行，一步一步地朝签约的方向发展；计划不完善，就会十分紧张，在促成时难以开口，表现出不知所措，这样的促成注定是要失败的。
03 消除准客户的疑虑与不安准客户决定购买前，心中常有似是而非的疑虑，也有害怕下决心的恐惧，对此我们应该理解，并以诚意来消除准客户的疑虑。
我们能否签单成败的关键在于消除准客户的疑虑和不安。
试想，如果我们能够让准客户认识到“现在是最好的购买时机”、“向我买是最好的”，结果当然是准客户很快就与我们签约了。
9销售订单 临门一脚 失之交臂 下
销售订单临门一脚失之交臂下放松警惕使得乾坤扭转螳螂捕蚕，黄雀在后。
任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。
比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。
结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。
Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。
螳螂捕蚕，黄雀在后。
任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。
比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。
结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。
Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。
螳螂捕蚕，黄雀在后。
任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标……孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。
比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。
结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。
Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。
所以，在项目中，一定要垒高竞争门槛，尽量不给竞争对手留下可能，因为你不做的事情，一定有人做。
刘：我曾经遇到过非常典型的失败教训，似乎不仅仅关乎“保持警惕”的程度。
Sales是公司管理、控制和使用资源的重要关节，许多时候很多人只是在研究和管理自己的“销售流程”，因而据此得出对项目成功的判断。
而往往忽略了研究和管理客户的“采购流程”，在出现临门一脚、险象毕露的过程中，已经丧失了发言权，比如可用资源殆尽、介入政治联盟对立、价格空间全无等等。
如果考虑到这种艰难情况的可能性，恐怕要改变我们所谓“量入为出”的传统资源管理模式，进行一些未雨绸缪的准备。
临门一脚促单话术
•1、你怎么可以老，怎么不可以健康，你的事情那么多，事业那么大还有要等你去做，所以你一定要健康起来•2、精油就像你信佛一样，信它则灵不信则没那么灵。
•3、如果你喝啦三四个月没一点效果，你拿回来给我自己喝。
•4、如果你喝不出一点效果我也有压力，老板娘会扣我的奖金，工资的。
•5、今天我给你讲是因为我的其她客人及老板娘喝出了效果来啦，我现在才敢跟你讲的。
•6、我的顾客喝玫瑰月经改善拉，血块也没啦，肚子和要也不涨痛了，我喝啦柠檬之后便秘也改善了。
•7、你今天不喝等到你.60、70、80岁才喝吗？那时连人都老啦，也喝不出什么效果，不要考虑拉今天就喝上去，再不喝皮肤问题就更难解决了•8、你脸上的斑和痘一直改善不大我心里也很难过，所以想介绍更好的给你，帮助解决更多问题。
•9、你今天喝了还有一点效果，如果不喝一点效果都没有。
•10、你早晚都要喝晚喝不如早喝，早喝早改善•11、看你什么都不缺，缺的是保养得方法和秘诀加自己的意识。
•12、你考虑来考虑去都是给自己的身体打折，你不是花不起这个钱，你买的衣服鞋子那么贵，而那只是穿在外面的，如果你脸上的斑和痘皱纹没有解决内在都没有调理好，你穿再好看的衣服都体现不出来，所以你首先要做的是解决你的皮肤和身体问题哦！•13、身体是你的，皮肤是你的，痘斑都长在你的身体上，你喝不喝对我没有任何关系，我们今天只是给你更好的建议和方法，帮你解决更多的问题。
•14、如果你的子宫卵巢都萎缩了，身体发生了病变，你就是把钱贴在你的子宫卵巢及脸上那些部位都没有用，也不能恢复原状啊。
•15、老师上次你帮我那个客人调身体现在特别好，月经血快斑都改善了很多，知道你要来昨天打电话给我今晚邀请你吃饭，可能五点钟要给你打电话的。
•16、产品在没有了解之前使用你是错的，了解好后你不用是错上加错•17、我向毛主席保证一定有效果•18、如果你今天拿回去自己喝，我不会给你拿回去，一定要老师亲自教了你喝才能拿回去，拆开让老师教你调。
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有效的促单时机与典型信号
• 对你的解释点头肯定 “哦，原来是这样啊……” “这挺好的！”
当顾客的疑虑已被打消
• •
•
“我觉得你这小伙子挺不错的”
“你说我怎么做最有效？我听你的
当顾客对销售人员已有了信赖
•
•
“中骨班需要1-2人10800/人，3人就 是8800/人，我就可以省……”
使用示例：
我们王牌军的课程相当的火爆，客户的反应良好。本次只安排
了12个名额，并且已经预定出了8位，并且我们全部伙伴都在
推，您再思考的话，就真的耽误事了。
最后期限法
使用时机：
适用关注性价比和关注价格的客户 可以与利益诱导法同时使用
动作要点：
强调名额有限或时间有限 时间限制应距离当天不超过1周
地方做的不到位，特别希望您能帮我指点一下，这样以后再遇
到这样的问题，我好知道怎么改进。
鲁迅先生曾经说 过：希望是本无所谓 有，无所谓无的。这 正如地上的路；其实 地上本没有路，走的 人多了，也便成了路 一样。
谢谢观赏
当顾客开始计算成本
•
•
“我在王牌军一次砸下去16W……”
“我交了钱是不是马上就可以学习？”
当顾客问到售后细节问题
•
•
“你们发票是增值税还是普票？”
“还有什么后续的服务吗？”
1. 为什么要“促”？ 2. 促单的时机把握
3. 促单的五种方法
促单的五种方法
默认成交法
1 2 3 4 5
利益诱导法 最后期限法 反向警示法 坦诚请教法
使用示例：
李总，明天沙龙活动，会议现场签约的，会有XXX优惠。过了
这次，你就等于得多花XXX元，实在不划算，而且什么再搞这
种活动就不一定了。
反向警示法
使用时机：
比较固执，但对产品功能等都基本认同的客户 特别关注同行效果的客户
动作要点：
利用同行刺激 强调潜在订单的流失
使用示例：
李总，济南圣泉，泰安恒信都和我们签订的合同，他们的效果
默认成交法
使用时机：
所有适合成交的时机
动作要点：
不询问是否成交，默认客户已经确定购买
直接询问成交后续动作
使用示例：
您是付现金吗？ 您几人参加学习？
发票明天再给您送过来可以吧？
利益诱导法
使用时机：
适用关注性价比和关注价格的客户 可以与最后期限法同时使用
动作要点：
强调价值和价格 强调带来的利益
刘勇
1. 为什么要“促”？ 2. 促单的时机把握 3. 促单的五种方法
有多少商机可以浪费？
• 盲目——让我们促得太匆忙 ! • 等待——我们努力得太晚甚
至没努力 !
促单的目的
•
想明天买的今天买了
——缩短销售过程，成交加速
• 想买A的结果买了B
—促单的时机把握
都不错。对您目前的实际情况，确实已经影响到贵企业的发展，
我相信您肯定是要有一个完美的解决办法的。
坦诚请教法
使用时机：
其他方法都无效，最后的挽回尝试 客户相对较为强势，员工经验较少
动作要点：
虚心诚恳的说明自己有不足，希望可以改进，未来提升
使用示例：
王总，您是个特别认真、细致的人，跟您沟通这么长时间，我 自己也学到很多东西。我做销售时间还不长，所以肯定有很多