培训行业销售中的Q&A技巧
货代行业知识培训
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培训方法
从国际物流与货运代理的基本概念和相关知识出发，在介绍国际物流与货运代理基本知识的基础上，围绕货运代理和国际物流的配合运作关系，延伸讲解货运代理服务的种类、作业流程、相关单证、贸易方式、行业术语。
培训目的
帮助大家了解货物运输方式（海/空/陆/多式联运）、仓储、报关、内陆运输货运代理的作业全过程；进出口所涉及的单证；贸易方式；行业术语。
概念
1
货运代理根据客户的指示，代表其客户完成运输业务，而本人并不起承运人的作用。
2
概述-国际货运代理（1）
国际货运代理人与货主、承运人概念
货运代理人：根据货主的要求，代办货物运输业务的机构，在托运人和承运人之间起桥梁的作用。
货主：外贸部门或进出口商，专门经营进出口商品业务。是货物运输工作中的发货人或收货人。
概述-国际货运代理（3）
概述-国际货运代理（4）
代理服务内容 代理订舱 这类代理与国内外货主及运输机构有广泛的业务关系。 代理报关 这类代理必须具备进出口权或有合作伙伴，能为客户提供货物清关 服务。 代理转运及理货 代理货物的转口运输及理货，办事机构一般设在中转站及港口。 代理仓储 这类代理自己具备仓储资源或有相应的服务提供商，能够提供客户 进行货物的存储、整理、包装等业务。 代理内陆运输 这类代理自己有车队或合作伙伴，能够提供客户提货、送货服务。
运输方式
包机运输：当货物批量较大，班机已不能满足时，可以采用包机运输。
班机运输：指固定航线上的定期航行的航班，其始发港、目的港及途经港都是固定的。在班机运输中，货运代理人可根据自己的货量情况向航空公司签订协议进行包航班或包板的运输方式。
qae工作职责
"qae" 可能指的是"Quality Assurance Engineer"，即质量保证工程师。
质量保证工程师的工作职责通常包括以下方面：
1.制定和维护质量标准和规范：根据公司的质量方针和目标，制定
产品或服务的质量标准和规范，确保符合行业和客户的要求。
2.进行质量审核和评估：参与内部和外部的质量审核，评估产品或
服务的质量水平，发现潜在的问题和风险，并提出改进建议。
3.监控和分析质量数据：收集、分析和报告质量相关的数据，包括
缺陷率、客户投诉等，以确定质量趋势和改进的机会。
4.协调解决质量问题：与跨职能团队合作，协调解决生产、开发或
服务过程中的质量问题，推动持续改进和纠正措施的实施。
5.确保质量体系的有效运行：维护和改进公司的质量管理体系，确
保其符合相关标准和法规要求。
6.培训和指导团队成员：提供质量相关的培训和指导，提高团队成
员的质量意识和技能，促进质量文化的建设。
7.参与新产品或项目的质量规划：在新产品或项目的开发阶段，参
与质量规划和评估，提供质量方面的建议和意见。
8.管理供应商质量：评估和监控供应商的质量表现，确保采购的原
材料、零部件或服务符合质量要求。
营销分析工具分享
1010种营销分析专业工具分享综合评估模式诊断形势开发战略差距（GAP ）分析发展驱动力SWOT 分析PEST 分析五种竞争力GE 矩阵BCG 矩阵基本竞争战略成功因素洋葱模型问题信号问题评估战略价值链分析7S 模型差距（GAP）分析资料来源：Kreikebaum, “战略性公司管理”某国内行业国际拓展新活动期望值差距经营利润时间现在未来差距（GAP ）分析时间销售/流程新业务基本业务的潜力基本业务发展范围战略差距经营差距差距在当前市场中提供已有产品/服务带有支持措施的基本业务，例如：合理化、员工激励利用未来所有可获得的潜力进行基本业务的扩张资料来源： Kreikebaum, “战略性公司管理”示例SWOT 分析资料来源： Mintzbtrh, 《战略规划的兴衰》SWOT=强项、弱点、机会、威胁外部分析分析业务/产品战略环境中的机会和威胁组织中的强项和弱点成功因素核心能力定义关键议题SWOTSWOT 分析的概念OpportunitiesStrengthThreatsWeakness战略性提案和结果的产出External AnalysisInternal Analysis优点(S trengths)缺点(W eaknesses)机会(O pportunities)风险(T hreats)能力外部环境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.PEST 分析资料来源： Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”政治因素（P ）社会因素（S ）经济因素（E ）技术因素（T ）发展驱动力资料来源： Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”发展驱动力发展制动力经济效益支付能力竞争对手实力买方势力市场优胜劣汰公司重组发展驱动力=市场内的动力与阻力一些重要的市场驱动力•服务创新•技术创新•产品/服务的专有知识•价格调整•替代品的缺乏示例五种竞争力分析资料来源：Michael Potter潜在进入者替代者卖方买方竞争者行业思维行业思维•认识•期待•假设洋葱模型资料来源： Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”竞争优势竞争劣势品牌市场份额供应商网络后勤系统创新客户关系非灵活性IT 系统示例GE 矩阵_主要考察因素q 近三年投资回报率q 现有市场份额（相对）q 发展势头（历史）q 股权结构q 生产能力q 与政府/合作伙伴关系q 品牌优势q 技术能力q 销售渠道业务/产品自身能力业务/产品吸引力q 行业现有规模q 行业今后发展潜力q 行业结构q 行业进入壁垒q 行业整体经济效益q 未来竞争格局高低高低投资、建立相应的能力，力求发展巩固地位，进一步发展退出竞争或改善业绩，榨取利润停止投资，榨取利润GE 矩阵资料来源： Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”高中低低中高市场吸引力企业竞争优势大爆炸红巨星日落日出日食白矮星黑洞中立区银河GE 矩阵资料来源： Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”高中低低中高•寻求垄断•最大限度投资•确定增长分区•大量投资•在其它分区保持市场地位•保持总体地位•获取利润•投资以保持市场地位•通过市场细分发掘潜力•确定弱点•发挥优势•确定可供增长的市场分区•专门化•有选择的投资•优化产品线•最大限度减少投资•伺机撤出投资•专门化•寻找缝隙市场•考虑退出•承认行业领导者的领袖地位•袭击竞争对手的盈利部分•确定时间退出市场•专门化•寻找缝隙市场•考虑并 / 购市场吸引力企业竞争优势示例BCG 矩阵资料来源： Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”市场增长率4.02.01.00.50.251.510%25%明星☆问题×瘦狗＄金牛相对市场占有率高低高低McKinsey 的7S 概念 (Framework)•邮政事业本部长强力的业务促进支援Shared ValueStrategyStyleSystemStaffSkillStructure•创造出最好的企业价值•客户满意度第一的经营•最佳的价值最大化•需要提高专业化的根本变化(没有原因)•中央行政机关的资历特性•搜集人力需求的不安定性•公共机关组织形态转变为民营企业组织形态的过度期情况•以迅速正确的服务得到信赖的邮政•向着21世纪飞跃的邮政•以经营革新来展新貌的邮政•尊重客户价值的邮政•全体员工合心协力服务的邮政对邮政事业本部 的7S 分析•需保障邮政部门业务运营的实际自律性•系统与局和课之间的功能连接好，且执行能力强Strategy (战略)Structure (组织结构)Style (企业风格)Skill (组织能力)Staff (人才)Shared Value (企业理念)System (系统)示例价值链分析基层结构（infrastructure ）人力资源管理技术开发供 应MA R GI NMA RGI N入库(质量!)运营-生产等-(运用效率性多样性)出库(缩短配送／订购时间)市场/销售（品牌形象，评价管理）服务（客户管理， 维护信赖度)有效／迅速的信息系统的构筑与灵活运用以最佳客户服务为目标的人员培训及管理通过迅速开发独特的新产品，强化竞争优势Ø灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素Ø推进充分考虑Value Chain 相关的各部门间联系的差别化战略Ø利用差别化的费用 < 利用差别化后获得的超额收益 >支援活动主要活动价值链分析（示例）q新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测q品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、目标设定、品牌运营计划、品牌开发活动、产品群影响度／收益性分析、产品革新、品牌portfolio 分析、市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析q IMC 运营: 市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分析、广告目标协议、广告Concept设定、广告制作及评价、广告预算设定及Media Plan、Data Storing、广告执行及效果测定、促销／活动企划及管理、效果分析及事后监控q销售、利润增加q新产品开发q提高Brand Equityq维持Brand Identityq增加M/S(Market Share)q缩短产品开发时间q节俭产品Concept Costq有效使用Marketing费用q提高广告Creative Qualityq有效使用广告费用q销售q利润q M/S(Market Share)q BPI(Brand Power Index)q广告满意度q Marketing费用的使用效率q商标认知度q Brand 偏好度企业管理/业务支持营业Marketing物流生产采购R&D 业 务 流 程新产品开发主要业务活动主要业务目标主要成果指标新产品开发品牌管理IMC 运营基础调查市场分析产品企划产品上市上市管理市场分析客户分析BLC分析*品牌企划／运营品牌成果分析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评估成果分析市场分析品牌管理广告促销IMC 运营** IMC: Integrated Marketing Communication* BLC: Brand Life Cycle示例基本竞争战略资料来源：Michael Potter 成本领先战略差异化战略细分市场战略STAIR（阶梯）战略检验（成功因素）R (Resources)足够的资源I (Implement)实施能力A (Advantage)内、外部优势T (Timeliness)合适的时间S (Simple strategy)直接、清晰的战略资料来源：Tony Grundy, “Breakthrough Strategies for Growth”案例国内某电子集团业务重组设计方案Ü某电子集团在那些业务/产品领域具有竞争优势？Ü国、内外电子行业的发展对某集团有何影响？Ü某电子集团可在哪些业务/产品领域取得成功？示例21案例国内某电子集团业务重组设计方案互联网内容服务OEM 家庭接入设备Ü成为领先的宽带互联网内容服务供应商Ü提供独特的内容服务，如：§教育网站§测评网站Ü提供能连接所提供内容的款待接入（短期内为窄带）开发、销售、安装、维护和升级最先进的家用接入解决方案，包括机顶盒和其它设备的硬件和软件在宽带互联网和相关高科技电子产品领域的国际一流OEM 厂商Ü集团内的企业Ü其他中国企业Ü国际厂商这些业务均具有高度的吸引力，且是某集团可以跨入的领域示例。
行业类型代码及名称表2022
行业类型代码及名称表2022在现代社会中，行业类型种类繁多，不同的行业对应着不同的产业和服务。
随着科技的发展和经济的进步，新的行业不断涌现，传统行业也在不断演变。
从全球范围来看，行业类型和名称多种多样，为了更好地管理和规范各种行业，各国通常会对行业进行分类和归类，以便于统计数据和研究分析。
下面将介绍行业类型代码及名称表2022，包括不同行业类型的名称和相关代码，希望能为大家了解和掌握各种行业提供帮助。
1.农林牧渔业行业代码：A行业名称：农业、林业、牧业和渔业这个行业包括了与农林牧渔相关的各种活动，涵盖了农业生产、林业经营、牧业养殖和渔业捕捞等，是人类获取食物和原料的重要产业。
2.采矿业行业代码：B行业名称：采矿业采矿业是指对各种矿产资源进行开采和加工的行业，包括了煤炭、石油、天然气、金属矿石等各种矿产资源的开发和利用，是工业和能源生产的重要基础。
3.制造业行业代码：C行业名称：制造业制造业是指通过对原材料和零部件进行加工和组装，生产各种成品和产品的行业，涵盖了机械制造、电子制造、化工制造、食品制造等各种制造业领域。
4.电力、热力、燃气及水生产和供应业行业代码：D行业名称：电力、热力、燃气及水生产和供应业这个行业包括了对电力、热力、燃气和水资源进行生产和供应的各种活动，是支撑工业生产和城市生活运行的重要产业。
5.建筑业行业代码：E行业名称：建筑业建筑业是指对房屋、道路、桥梁等各种建筑设施进行施工和装修的行业，包括了房屋建筑、土木工程、装饰装修等各种建筑活动。
6.批发和零售业行业代码：F行业名称：批发和零售业批发和零售业是指对各种商品进行销售和分发的行业，包括了商场、超市、便利店、线上平台等各种销售渠道。
7.交通运输、仓储和邮政业行业代码：G行业名称：交通运输、仓储和邮政业交通运输、仓储和邮政业是指各种货物和信息的运输、存储和分发的行业，包括了公路运输、铁路运输、航空运输、水上运输、仓储物流和邮政快递等各种领域。
大众特殊要求FormelQ培训
为“否”（不存在法规及功 能要求风险）
D/TLD审核有一个提问评为
“否”，且存法规及功能要 求风险。
Formel-Q质量能力的应用范围
SL：供应商自审 VA：过程能力审核
专项应用审计
AR
ULM：分供方审核 D/TLD：有存档责任的/技术准则文件 PA：问题分析
Formel-Q简介
什么是Formel Q？ 大众汽车集团(Volkswagen AG)对供应商质量能力评审准则有很多种，如质量管理体系要求、潜
在供应商审核、供应商自我评价、过程审核、产品审核、履行存档责任(D/TLD零件)、供应商技术 审核和问题分析等，大众与供应商之间进行一系列质量管理协议的活动都被称为“大众Formel-Q 要求”。
POT：潜在供应商评价
TRL：技术审计
AR：
供应商自审（SL） 自审概述
特殊要求
自审是作为供应商提供相应产品组的生产场
所，符合所有要求的证据
要求包括法律、法规、客户要求、产品要求、
ISO/TS16949、VDA6.1等
自审目标是让供应商生产场所，最迟在两次
自审后达到“A”级水平
如果供应商自我提升后仍不符合“A”级要求，
两日生产验收）
Formel-Q质量能力简介
Formel-Q质量能力
以VDA专业组制定的汽车工业质量标准为依据
按照ISO/TS16949和VDA6.1建立的质量管理体系的
基本要求
大众集团对外购件（包括产品、过程、检验技术上）
的特殊要求
Formel-Q第八版主要变化点
专项应用审计（AR）
增加专项应用审计，主要
过程定义：通过使用资源和管理，将输入转化为输出的一项或一项活动
销售培训计划表标题
销售培训计划表标题一、培训目的1、加强员工的销售技能和销售意识，提高销售绩效。
2、提高员工的产品知识和行业知识，增强市场竞争力。
3、增强员工的团队合作意识，提高团队销售能力。
4、培养员工的沟通能力和谈判技巧，提升客户满意度。
5、提升员工的自我管理能力和心理素质，增强销售抗压能力。
二、培训对象本次销售培训主要对象为公司销售团队成员，包括销售经理、销售代表等，共计100人。
三、培训时间本次销售培训将于每周五上午9:00-12:00进行，共计6周。
四、培训内容1、第一周：产品知识培训主要内容：公司产品介绍、产品特点、产品优势、行业市场分析等。
培训形式：讲座、案例分析、互动讨论等。
2、第二周：销售技巧培训主要内容：销售技巧、客户开发、销售谈判等。
培训形式：角色扮演、销售案例分析、模拟销售谈判等。
3、第三周：市场竞争力培训主要内容：市场分析、竞争情况、市场定位等。
培训形式：市场调研、竞争分析、行业报告撰写等。
4、第四周：客户关系维护培训主要内容：客户关系管理、客户满意度、客户投诉处理等。
培训形式：案例分析、客户沟通训练、客户服务技巧培训等。
5、第五周：团队合作培训主要内容：团队协作、团队沟通、团队目标达成等。
培训形式：团队拓展训练、团队协作游戏、团队合作案例分析等。
6、第六周：销售管理能力培训主要内容：领导力培养、团队管理、销售目标达成等。
培训形式：领导力训练、团队管理角色扮演、销售团队目标制定等。
五、培训方式1、在线培训：通过网络视频会议、在线课程等形式进行培训。
2、线下培训：通过集中培训班、讲座、实地考察等形式进行培训。
六、培训评估1、培训前测评：通过问卷调查、面试等方式了解员工现有销售知识和技能水平，为培训内容的制定提供参考。
2、培训中评估：通过考试、作业、实际操作等方式评估员工的学习情况，及时调整培训内容和方式。
3、培训后测评：通过问卷调查、实际销售数据等方式评估培训效果，了解员工的销售能力和绩效提升情况。
成为一名卓越的销售代表的要素
成为一名卓越的销售代表的要素销售代表是公司销售团队中至关重要的一员，他们承担着推动销售业绩增长和客户满意度提升的重要任务。
要成为一名卓越的销售代表，以下是几个关键要素：1. 产品知识成为一名卓越的销售代表，首先需要全面了解所销售的产品或服务。
这包括产品的特点、优势、功能以及与竞争对手的比较等。
只有深入了解产品，才能在销售过程中准确地回答客户的问题，展示产品的价值。
2. 销售技巧除了产品知识，销售代表还需要掌握一定的销售技巧。
这包括如何与客户建立良好的沟通和关系、如何提供个性化的解决方案、如何引导客户做出购买决策等。
通过不断学习和实践，销售代表可以提升自己的销售技巧，更好地与客户互动并达成销售目标。
3. 目标导向卓越的销售代表通常都具备明确的销售目标，并且以此为导向进行工作。
他们懂得设定可量化的目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。
通过持续地监控和评估销售绩效，销售代表可以及时调整自己的行动方向，确保目标的实现。
4. 人际关系销售代表需要与不同的人打交道，包括客户、同事、上级等。
建立良好的人际关系对于销售工作来说至关重要。
卓越的销售代表懂得与人相处，具备良好的沟通和协调能力，能够建立信任和合作关系，从而更好地满足客户需求。
5. 毅力和自律销售工作往往面临各种挑战和压力，需要销售代表具备坚持不懈的毅力和自律精神。
一名卓越的销售代表能够面对困难和拒绝，保持积极的态度和高度的自我驱动力。
他们在面对挫折时并不轻易放弃，而是从失败中吸取经验教训，不断提升自己。
6. 持续学习销售行业变化快速，销售代表需要保持持续学习的态度。
他们不断关注市场动态和销售趋势，学习行业知识和销售技巧的最新发展。
通过积累知识和经验，销售代表可以不断提升自己的专业素养，更好地应对市场挑战和客户需求的变化。
总结起来，成为一名卓越的销售代表需要全面发展自己的能力和素质。
除了扎实的产品知识和销售技巧，还需要目标导向、良好的人际关系、毅力和自律，以及持续学习的态度。
促销员培训方案
促销员培训方案我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。
代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。
我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，依照各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。
我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。
打算在10月下旬完成该项工作。
通过跟国销部领导和区域经理沟通，发觉公司直控终端系统存在以下三方面的问题：1．促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒；2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优待”吸引消费者购买；3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而显现专门大差异。
为了完全解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销治理的水平，在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。
我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。
打算在9月份完成对四分公司的第一轮培训。
一、培训目的1．打造一支相对稳固、综合素养高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队；2．提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升；3．提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。
二、培训对象、培训范畴1．培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员2．培训范畴：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范畴延伸至其他都市；3．对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。
三、培训课程安排1、*经理----分公司经理，#经理-----分公司客户经理2、每个课时为一小时3、各分公司预备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地四、培训要求促销员按时参加培训，无专门情形不得缺席；明确培训目标（参见附表3）确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情形；五、角色分组演练要求在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时刻大约为5分钟，然后其他与会人员作为观看组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时刻不小于10分钟。
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培训行业销售中的Q&A技巧
【摘要】本文通过分析q&a在培训行业销售中的目的及作用，提出q&a过程中需要挖掘的四大问题及相应的销售技巧，为实际销售工作提供指导性建议。
【关键词】培训行业；销售；q&a；技巧
一、q&a的含义
q&a，即question and answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。
二、q&a在培训行业营销中的重要作用
培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。
而q&a通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，q&a有如下三个重要作用：
（一）破冰：通过q&a可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。
（二）挖掘客户信息：q&a最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客户年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、
消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。
这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。
（三）更好的把握客户需求：q&a过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用q&a深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。
（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：q&a过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，q&a环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。
封闭客户的异议，更好的促进销售。
三、q&a重点挖掘的四大问题及技巧
在培训行业销售过程的q&a环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：
（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。
2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内
容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。
3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。
4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。
学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的q&a扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。
（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。
2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。
3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？
那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。
4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。
5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间
学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学
习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。
6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。
紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。
（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在q&a过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：
1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。
2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是
否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。
3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。
4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？
去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。
消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个q&a的环节中。
（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在q&a环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：
1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。
2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。
3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。
在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。
总体来说，q&a过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。
（作者单位：吉林建筑工程学院城建学院）。