OTC药店陈列包装手册
OTC药店陈列包装手册目录商品化陈列的目的商品化陈列的概念商品化工作的原则药店的形象设计药店的理货及季节特点常见的商品化陈列的方法商品化陈列的工作程序陈列要求常见的陈列方式商品化陈列的目的•良好的陈列能吸引消费者，刺激其购买欲，增加销售机会。
•增加客户对产品的信心，增加订单数量。
•良好的陈列能加强山东绿叶公司在消费者心目中的形象，对所展示的产品起到广告作用。
•在与同类产品的竞争中处于优势•在无广告支持的情况下实现销售的重要手段商品化陈列的概念•商品化陈列的定义：a.以最能透导消费者购买的方式来展示产品。
b.将产品明显的展示出来，提醒及刺激消费者的购买欲。
•商品化陈列的要素：产品呈现诱导购买消费者商品化陈列的概念•购物分为a.计划性购物：消费者因为受到各种传媒的影响，在进入商店前就已知道要购买的东西及品牌。
•对于计划性购买行为，通过加强商品化工作，如运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，因而减弱了竞争品牌的影响。
•对于计划购买竞争品牌产品的消费者，良好的商品化陈列加之店员的推荐，可以使消费者转变购买意向，选择我们的产品。
商品化陈列的概念b.冲动性购物：消费者在进入商品前，并不知道购买什么，或知道购买某类产品但不知购买什么牌子的产品。
对于冲动性购买行为，在进入商店前，消费者通过媒体影响已在下意识中产生购买产品的愿望，而有冲击力的商品化陈列能使消费者的购买愿望冲动化，购买愿望加上良好的商品化陈列令消费者产生实际购买行动。
商品化工作的原则•获得良好的陈列位置•争取最大陈列面•陈列各种规格产品•定期帮助清洁整理货架•商品化陈列的黄金原则（VISA）商品化工作的原则•获得良好的陈列位置a.在商店中要尽可能将产品放在消费者经常走动的在方。
一般而言，越多人看见我们的产品，则产品被购买的机会越大，若产品放在冷僻的角落里，不易让消费者看见，当然销路不好。
b.在柜台和货架上要争取黄金位置，所谓黄金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。
良好的陈列位置良好的陈列位置根据调查显示，陈列位置对销量的影响下：从膝盖以下的部位移到腰围线，销量增加约30%从腰围线的部位移到视平线，销量增加约60%商品化陈列工作的原则•争取最大陈列面根据调查，陈列面的增加对销售的影响可达到50%--300%。
因此，我们要在不塞货的情况下，争取最大的陈列面。
（产品在货架上的陈列面是水平计数，必须为产品正面面对消费者。
）•陈列各种规格产品大中型药店各种规格齐全，让消费者认识产品的那些不同规格，以便根据自己的需求选购，否则消费者可能因为没有合适的规格，转而寻求竞争品牌。
小型药店陈列周转最快的产品，不应让周转慢的产品浪费空间。
商品化陈列工作的原则•定期帮助清洁整理货架a.先进先出，及时补货，及时更换破损产品和过期产品。
b.保持产品清洁，不使其蒙尘，以免影响品牌形象。
c.产品正面朝向消费者，排列整齐。
d.维持最佳陈列位置和最大陈列面。
商品化陈列工作的原则•通过POP材料作商品化陈列布置a.POP材料是商品化陈列工具，它能：•引起消费者对产品的注意•提供产品信息和促销信息•固定产品陈列位置•刺激销量b.POP材料包括：陈列架、海报、台卡、单张、吊旗、陈列盒、特别陈列、摇摇牌、货架标牌、吊牌、展台等药店的形象设计药店理货•按药品零售分类管理办法将药品正确分类•保健食品、保健药品及非处方药可摆放在醒目的位置•处方药、计生品、贵重药品摆放在较偏较保险的地方药店理货自美学角度看：•相似包装的品种应摆放在一起•每层货架的商品高度应按左低右高的原则摆设，这样可以延长顾客视线在货架上逗留的时间，刺激消费。
药店基本布局的目的•店堂布局的核心是顾客流动线的设计，成功的设计能最大限度地延长顾客在药店的停留时间。
顾客流动线即顾客进入药店后移动的线路。
不同顾客因年龄、性别、性格差异，其移动的线路当然有所不同。
消费者的购药特点•一般而言，中老年人进入药店停留的时间较长，往往停留在心脑血管、风湿类等处方药类处，慢慢地细阅说明书，选择自己所需要的药。
•中青年人一般停留时间较短，喜欢选购一些OTC药品和广告性强的药，如补肾、减肥、健脑、益智类。
他们进店后，想尽快地看到自己所需要的药品，购买后迅速离开。
店堂设计应标准化合理的店堂布局能使消费流合理流动，促进销售的实现。
1.连锁药店的店堂布局本身具有较强的促销与宣传功能，2.其基本特点在于把进入店堂的顾客群体看作是消费流，3.把店堂布局看作是以出入口为连接的消费通道。
店堂设计原则（2）------努力吸引顾客进店。
利用知名而醒目的品牌店名及标识，吸引顾客的目光，也可以用本店最具代表性的、信誉度较高的荣誉牌及服务承诺牌装饰店门，增强顾客的信任度和安全感。
店堂设计原则（1）------药店的营业面积足够大。
一般性便民连锁药店面积要求至少在40平方米以上；而创办具有一定规模的超市连锁店，面积要在100平方米以上，做到营业场地宽敞、环境清洁，柜台及货架整齐合理，标志醒目，营业、办公、生活等场所分开或隔离.店堂设计原则（3）------让顾客进店后能轻松地观察到所陈列的药品，并能最快地找到自己需要的药品。
这就要求连锁药店在处理店内布局时，商品陈列科学化、规范化、系列分类明细化、引导牌示醒目化。
店堂设计原则原则店堂设计原则报刊栏宣传栏药品知识新药信息柜台设计的基本要求•柜台设计以中等身材的人的身高为标准，商品陈列前柜柜台高度与宽度一般掌握在80厘米×50厘米左右，中药柜的捡药台台面可以放宽至55～60厘米，以满足分戥需要。
栏心柜台的层次一般为三层，从上至下比例为3：3：4货架设计的基本要求•货架包括陈列架、储藏柜两部分，二者的比例应恰当，一般药店选择1．618：1的黄金分割比例。
陈列架大约3～4层，按4层从上到下比例为3．5：1．5：2．5：2．5；按3层从上至下比例为4．5：2：3．5，高度控制在2．0～2．2米。
最上层适宜陈列礼品包装、酒类，所以较高一些；2、3层放一些盒装、瓶装药，所以较矮一点。
当然也不可生搬硬套，应根据实际情况灵活掌握。
小结•连锁药店的货架设计一方面要做到营业员举手可取，•另一方面要考虑消费者的视线角度。
一般而言，与人视轴线成30度角以内的东西最易被接受。
•可利用光线来改变空间感觉外，还可以用货架上置放灯箱广告的方法弥补之，而不宜加高货架。
开架设计的基本要求•开架，从消费者的角度而言，他们所分配到各货架的关注度是不一样的，这其中很大程度上是由于其习惯造成的，因为人们不会每个货架都蹲下来看下面或踮起脚来看高于其视平线的药品。
视角的不同势必会影响到药品在不同层面货架上的陈列方式和数量。
货架陈列的原则一•假设a点为人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被称为黄金段位），其次就是C和A，再次就是D。
排除不同药品的销售量的影响，同一类药品，特别是保健品和OTC药品，顾客买得最多的就是B格药品，它们的比例基本上是1．5：3：2：1，因此我们要充分利用好货架的空间位置。
就B格而言，这一格中的中间位置又是最好的，顾客在这个段位的关注度也会稍多一些。
因此可将此位置视为一格或这一整排货架的促销区。
其陈列面积应为其它面积的1．5～2倍，应尽量扩大其陈列量，以增加销售额。
货架陈列的原则二•在货架中陈列堆放药品时，以B格而言，因为顾客可平视，最好将药品填满，这样货架才会显得丰满，才有量感。
•放置药品时还要尽量往外面靠，这样在补货时则由里至外，可确保药品先进先出，随着药品不断外销而将里面的药品逐步往外移。
货架陈列的原则三•A格因顾客的目光要往上仰视，造成一仰角，故药品在这一格的陈列最好顺应视线阶梯摆放，这样可形成立体美感。
•对于C格和D格，顾客一般不会蹲下来看，因此底层药品也不必堆放太多，否则会使顾客看不到药品的模样，但可将里面的空间填满，这样即使顾客蹲下来看也会有量感。
总结（1）•顾客走动多的地方往往利于药品的促销，走得少的地方则为滞销区。
•在开架陈列时，要避免把畅销的药品放在顾客走动少的地方。
•与此同时，我们还必须考虑整体布局。
店前面的药品陈列要整洁美观，在流动线设计方面应清晰分类，且能让顾客自由自在地选购。
总结（2）•连锁药店的卖场设计要先预估销售量，再决定营业面积、货架数量、摆放位置等。
那种先规划位置再排放药药品销售的季节性特点•春节后到五月份，基本上是销售淡季；•进入六月份到年底为销售旺季；•春节前一个月达到销售顶峰。
药品销售的季节性特点•换季：易引发各种类型的感冒•春季：流行病居多，胃肠道及肝胆系统感染疾病较多•夏季：各类凉茶、减肥产品需求增加•秋季：护肤美白的面膜及润燥的品种应备齐•冬季：进补时节，各种滋补品贵重药材需求大增•节日前；多摆放包装精美的品种•春节前：各种药油应备足我们相信常用的POP材料商品化陈列的原则•商品化陈列的黄金原则（VISA）V-可见性VisibilityI-冲击力ImpactS-稳定性StabilityA-诱人性AppealOTC药店陈列要求•多---有气势，即宣传品数量多、种类多；•好---宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看见，看得清、看着美观；•牢---保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。
常见的商品化陈列的方法•陈列的基本方法大规格在左，小规格在右产品的颜色集中产品的种类归纳保持陈列面，防止缺货、断货将当令的产品和畅销品陈列于黄金位置以带动销售•货架陈列水平陈列、垂直陈列、端末货架陈列、交叉陈列•特殊陈列特殊陈列盒陈列、陈列架陈列、落地岛型陈列、特别创意陈列商品化陈列的工作程序•争取最佳陈列位置•集中陈列•争取最大陈列面•调整货品陈列位置•补货•清洁整理并更新货架上的陈列材料•布置吊牌、海报、挂旗等•最后的总整理•谢谢商店/ 超市的经理或柜台/ 楼面主管总结•陈列产品排列整齐，产品正面面对消费者；•产品陈列在前柜第一排中间位置或背柜视平线位置；•可能的话，产品陈列紧靠主要竞争对手；•尽可能使用中包装放置于前柜或背柜，这样不仅争取货架陈列位置，又可突出品牌；•将台卡单张放置于前柜，可引起消费者的注意，并方便教育消费者；•尽可能放置海报、吊旗等促销材料；•独具创意的特殊陈列，不仅能极好的帮助产品陈列面的扩增，又可起到广告作用，刺激消费者的购买欲。
药店包装•大门：v 能否在门把手处贴置“推、拉”v 能否悬挂条幅v 能否做雨蓬v 能否放置看板v 是否有商家提示用的小黑板v 玻璃窗上是否可以贴招贴药店包装要求•店堂内：v 柜台上是否可以放置POP台卡和资料v 进门正对面墙上能否挂横幅v 柜台后的药柜上能否挂或摆放药品包装盒v 药柜上是否可挂上一两个手提袋v 柜台的玻璃板是否可以粘上小礼品笔的插座v 产品陈列的位置有几个？最好的位置是哪一个药店包装要求•店堂内：v 能否上坐堂医生，最好的坐堂位置在何处v 店堂内的VCD机能否播放广告v 楼上有没有房间可以利用搞促销活动v 企业是否可以为店堂的设施提供一些赞助v 节假日是否可以悬挂和张贴企业的庆贺宣传品药店包装实施的注意事项Ø 终端包装物要做到格式、宣传内容的统一Ø 宣传内容和药品广告审批内容相符，并及时办理有关工商手续。
OTC非处方药品包装设计规范
OTC非处方药品包装设计规范第一篇：OTC非处方药品包装设计规范OTC非处方药品包装设计规范所谓药品的品牌时代即OTC管理时代。
OTC（Over the counter），意为“可在柜台上买到的药”，是指无需医生处方，由消费者自我诊断，直接从药店买来服用的药品。
OTC药品具有销售渠道宽（药店、医院均可销售）、销量大（OTC一般为伤风感冒、头痛、消炎等常用药），前期开发费用少、成本低以及审批快捷，可以做广告宣传（处方药不得做大众宣传广告）等优势，对药品生产企业来说是场重大变革，也将面临一场发展机遇。
由于OTC药品不受专利保护，所有的药品生产企业都可以生产，同质药品可由不同厂家以不同的OTC活性单体组合出多种不同品牌的产品，而所有的药品都要在市场上得到消费者的认知、信任，则要依靠品牌战略，而品牌战略中关键的一环即药品包装设计则举足轻重。
OTC药品由于在药店、商场或超市里行销，必须讲究包装设计（package Design），而ＯＴＣ药品包装设计并非如何装饰药品就算了事，也非单纯创作出设计蓝图而已，而是要把消费者购买商品时内心深处潜在的想法探究出来，如何包装更注重展示艺术效果和促销效果，优秀的包装具有销售力。
国外对包装装潢设计的评价是从货架印象、可读性、外观（图案）、商标印象和功能特点说明这五个方面进行评定，具备这五个基本特点，包装才能在琳琅满目的商场货架上被消费者注意和认购。
在某种意义上讲，包装亦是广告媒体之一，比起广播、电视、报刊和POP广告，包装的宣传效果更直接，和消费者的接触面更广泛，消费者在审视包装的同时，即接受了广告的宣传，因此，包装可以说是商品的最佳宣传媒介体。
OTC药品包装更应注重包装设计，其牌号、文字、色彩、图案及组合更讲科学性和艺术性。
下面就货架印象、可读性、外观（图案）、商标印象和功能特点说明五个方面如何做好药品包装设计进行阐述：一、货架印象——包装精美独特可能提高商品价值。
OTC药品如何从名目繁多的同类药品品牌中脱颖而出，直接关系到药品的销量。
OTC药店陈列包装手册
PPT文档演模板
OTC药店陈列包装手册
商品化陈列的概念
b.冲动性购物：
消费者在进入商品前，并不知道购买什么，或知道购买某类产 品但不知购买什么牌子的产品。 对于冲动性购买行为，在进入商店前，消费者通过媒体影响已 在下意识中产生购买产品的愿望，而有冲击力的商品化陈列能 使消费者的购买愿望冲动化，购买愿望加上良好的商品化陈列 令消费者产生实际购买行动。
开架设计的基本要求
• 开架，从消费者的角度而言，他们所 分配到各货架的关注度是不一样的，这 其中很大程度上是由于其习惯造成的， 因为人们不会每个货架都蹲下来看下面 或踮起脚来看高于其视平线的药品。视 角的不同势必会影响到药品在不同层面 货架上的陈列方式和数量。
PPT文档演模板
OTC药店陈列包装手册
PPT文档演模板
OTC药店陈列包装手册
我们相信
•连锁药店的成功 • 在于真正满足顾客的需求
PPT文档演模板
OTC药店陈列包装手册
常用的POP材料
PPT文档演模板
OTC药店陈列包装手册
商品化陈列的原则
商品化陈列的黄金原则（VISA）
V-可见性Visibility I-冲击力Impact S-稳定性Stability A-诱人性Appeal
通过POP材料作商品化陈列布置 a.POP材料是商品化陈列工具，它能：
引起消费者对产品的注意 提供产品信息和促销信息 固定产品陈列位置 刺激销量
b.POP材料包括： 陈列架、海报、台卡、单张、吊旗、陈列盒、特别陈列、 摇摇牌、货架标牌、吊牌、展台等
PPT文档演模板
药店商品陈列规范
药店商品陈列规范药店商品陈列规范操作一(陈列标准OTC药品陈列规范:1( 所有药品之间不能有空格，开架第一层药品盒子的高度必须保持一样，以下几层遵循从高到矮的原则，从左至右依次摆放。
所有没有包装的瓶装药品均在开架最下层陈列，并保留药品中包装。
如右图:2( 如有销售完的药品不允许保留空位，将旁边的药品摆满空位，直到药品到货为止( 高毛利品种陈列在货架的第一层。
34( 开架高度1.45米，整个开架分6层陈列药品;第一层距上端卡条高度在18-20公分左右，以下每层的间距为15-20公分，最后一层的间距可以控制在20-25公分5( 第一层层板要求三层陈列:(1)内服药:药品高度选择在(6.5-7.5公分)第一层存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒，第二层存放药品的宽度为10.5公分，根据药品的宽度摆放3-6盒，第三层存放药品的宽度为11公分，根据药品的宽度摆放3-7盒。
第二层距层板的高度为5公分，第三层距层板的高度为10公分，如右图:(2)维矿道:由于维矿道的药品盒较高，因此可以选择端架陈列，用两层陈列。
第一层药品的高度选择在(9.5-11公分)，存放药品的宽度为3-4公分，根据药品盒的宽度摆放1盒-3盒;第二层层板的高度为10公分，存放药品的宽度为4-7公分，根据药品盒的宽度摆放2盒-5盒(3) 软膏类:第一层开价的药品盒选择3.5公分左右的高度，两盒叠放在一起，叠放的高度不要超过7.5公分，第一层摆放两排药品，第二层摆放四排药品，第三层摆放五排药品(4)膏药类:由于膏药属于易串味品种，应该选择端架陈列，膏药类的药品盒较高，因此可以选择两层陈列，膏药的选择高度控制在10-12公分，第二层与层板的间隔控制在7公分，第一层拜访3-4盒药品，第二层摆放5-7盒药品(5)眼药水:眼药水的高度应该控制在6-7公分，第二层与层板的间隔控制在4.5公分，第三层与层板的间隔控制在9公分。
第一层存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽度摆放3盒-4盒，第二层存放药品的宽度为10.5公分，根据药品的宽度摆放5-7盒，第三层存放药品的宽度为11公分，根据药品的宽度摆放5-7盒。
零售药店营业场所药品陈列操作规程
零售药店营业场所药品陈列操作规程目的：为加强药品的陈列管理，规范门店药品陈列摆放，特制定本操作规程。
范围：适用于门店的药品陈列管理。
内容：1.陈列药品的质量和包装应符合规定，并按药品贮藏条件要求陈列：常温储存的药品陈列于普通柜台内；阴凉储存的药品陈列于阴凉区（柜）内；冷处储存的药品陈列于冰箱冷藏区内；冷冻储存的药品陈列于冰箱冷冻区内。
2.药品与非药品必须分柜陈列：2.1药品与非药品的区分原则:2.1.1药品a.药品批准文号的格式为：国药准字H （Z、S、J、B）+4位年号+4位顺序号；其中：H代表化学药品，Z代表中成药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装，B代表保健药品。
b.《进口药品注册证》证号的格式为：H （Z、S）+4位年号+ 4位顺序号；《医药产品注册证》证号的格式为：H（Z、S）C+4位年号+ 4位顺序号，其中H代表化学药品，Z代表中药，S代表生物制品。
对于境内分包装用大包装规格的注册证，其证号在原注册证号前加字母B。
c.新药证书号的格式为：国药证字H（Z、S）+4位年号+4位顺序号，其中H代表化学药品，Z代表中药，S代表生物制品。
2.2非药品应当设置专区，与药品区域明显隔离，并有醒目标志。
3.处方药（Rx）与非处方药（OTC）分柜陈列,并有明显标识区分：3.1非处方药（OTC）:药品包装盒上印有“OTC”专用标识，并有警示语或忠告语醒目地印在药品包装或药品使用说明书上的药品。
a.警示语：请仔细阅读说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用；b.非处方药（OTC）分为甲、乙两类，专用标识图案为红色的是甲类非处方药、绿色的是乙类非处方药。
3.2除了非处方药以外的药品均为处方药（Rx），警示语：请凭医师处方销售、购买和使用。
4.内服药与外用药分柜陈列：4.1药品外包装上印有“外”字（红色正方形底，白色字）的均属外用药。
a.外用药按剂型【酊水剂、软膏（霜）齐9、栓剂、贴膏剂等】分类摆放；b.眼科用药单独、分层摆放。
OTC陈列
药品陈列的五条基本原则
将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量扩大产品陈列面，增加广告曝光率 产品系列集中放置
提供全面专业的店内服务
产品陈列面
产品陈列面是指产品面向消费 者的包装面
产品陈列面
确定并告知店员产品最佳陈列面 三个以上陈列面是必要的 往往有一个陈列面是被价签挡住的
陈列面的放置应稳定，不易倒翻 如果是药店货架陈列， 往往放在第一第二层， 顾客直接可以拿到，看到的位置
最大程度使用ＰＯＰ售点广告
目的
吸引消费者注意力 增加产品陈列面 结合广告等其它市场活动 易于介绍和消费者带回
可放置调节到更好的視线位置
售点广告使产品陈列更加抢眼夺目
产品广告陈列
注意事项 确有抢眼效果 保持售点广告洁净，定期更换 跟随季节性 费用合理
广告陈列多样性
形式 跳跳牌 折扣标牌 海报 粘性贴 小册子 特殊尺寸模型 产品空盒陈列
吊旗 灯箱 手袋或其它印刷品 汽球 产品广告录像 专用促销服装
提供全面专业的拜访流程
离店工作
1、再次明确自己来店里工作的目的 2、再次和店长，店员沟通已经达成的意愿，行为改 变 3、感谢店里给予的支持和帮助 4、确定自己下次拜访时间
提供全面专业的拜访流程
访后评估及跟踪服务
整理更新记录（客户记录和拜访记录） 制定改进计划
落实拜访目的及需求（分销、铺货、了解库存）
提供全面专业的拜访流程
访前准备：设定拜访目标-拜访方案设计实地拜访客户-访后评估 设定拜访目标 开场白 探寻需求 反对意见处理 特征利益转换 缔结
OTC销售培训教材(标准拜访及陈列)
处方药
治 疗 周 期 通 常 5至 7天 ， 严 重 或 慢 性 疾 患 则周期更长。
因疾患不同，分别有不同疗效体现
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
OTC
保健食品
处方药
疾患本身
疾病本身严重程度较低，自然病程较 短，合并症状较少，后继并发症发生概 率较低
慢 性 疾 病 治 疗 期 /疾 病 恢 复 期 /健 康 状 态 下均适用
确保透明，利于上级主管的督导。
销售路线制定
格式 （见2-3附表路线拜访计划）
销售路线制定
如何制定 药店分级
统一标准 地方排名 地理分布 以区域为单位 以主要商圈为单位 结合连锁客户分布
销售路线制定
人均月产出目标 品类 品牌 媒体广告 终端推广活动 分销制度 人员费用
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
OTC代表/医院代表的角色差异
OTC代表角色定位
服务 跟进 广泛 共性 积累
实现终端销售的影响因素
可控因素 铺货/陈列 产品推荐
药 店 -订 货 竞 赛
折扣/买赠/抽奖/换领产品/奖励活动等
促 销 发 布 店内POS，店员介绍
平 面 媒 体 /电 视 /户 外 媒 体 /邮 报 /店 头 POS 等
促 销 人 员 店员/临时促销人员（促销执行公司） 长期促销人员（公司人员）
处方药
/ / / /
行销执行差异 – 分销执行
OTC
最新otc药品开放式售点的理货陈列规则
天马行空官方博客：/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 OTC药品开放式售点的理货陈列规则一、OTC理货与陈列的关系•OTC药品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。
有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司带来良好的销售业绩。
•理货是指在药店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。
•陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。
通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。
二、OTC陈列的目的•刺激冲动购买。
•扩大产品陈列空间，避免断货。
•实现方便购买。
•保持产品整洁美观。
•提高客户及公司的销量和利润。
•建立品牌形象，增加品牌价值。
三、OTC理货的目标•空间更大——争取更多的货架空间，加强陈列影响力。
•位置更好——争取最佳的货架位置，实现方便购买。
•品种更多——争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。
•形象更强——有效利用广告宣传品。
•品牌更高——争取整体上强于竞争品种。
四、OTC理货的基本原则•凸显性：通过理化加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。
•方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。
•竞争性：努力使公司陈列空间、位置压在其他竞争对手。
•个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品在的广告与促销相配合，表达一个明确的主题五、OTC陈列的名词说明：•陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。
示例如下：□□□〇〇△□产品占3个排面□□□〇〇△〇产品占2个排面□〇△△产品占1个排面（货架正面方向）•黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架70－80厘米时，平视视线上10度下40度范围的货架位置就是黄金位置。
OTC陈列
容易拿到的位置
最佳购买层
–消费者的肩膀高度--亚洲地区建议为1.45米--1.55米
将近效期的产品放在最易拿到的位置
商品展销术的五条基本原则
一、将产品放置在容易拿到的位置
二、尽量扩大或增加产品陈列位置
容易看到的位置
面向消费者入店的路线方向 后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：小腿以上的高度，柜面 不易被其他摆设物遮掩 在最贴近玻璃的位置 在同类产品同层摆放的中间位置
商品展销术
商品展销术的目的
商品展销术
它是产品从市场调查起到顾客购买为止的一连串 产销经营环节中的最后一环 市场调查 产品制造 广告媒介 推广活动 推销会议 商业订货
运用商品展销术
顾客购买
产品分销
商品展销术的五条基本原则
一、将产品放置在容易拿到的位置
货架陈列
消费通常者不愿意：
搜寻
俯身
挺身
商品展销术的五条基本原则
将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 提供全面专业的店内服务
公文包的备忘录
样品 剪刀 清洁用毛巾／纸巾 双面胶纸 胶水 名片 小礼品
售点广告品 客户档案资料 价目表 订单记录表 工作备忘录 市场资料信息
提供全面专业的店内服务
跟踪服务
整理更新记录（客户记录和拜访记录） 执行订单 执行客户所提要求 若获得特别帮助记得给予回报
商品展销术的五条基本原则
将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 提供全面专业的店内服务
OTC完全手册
医药营销（ＯＴＣ业务手册完整版） 一、认识自己￥ 二、认识你的客户￥ 三、认识自己的ＯＴＣ药品及自己的公司￥ 四、销售的步骤￥ 五、ＯＴＣ代表工作的五步曲￥ 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格￥ 八、ＯＴＣ代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法￥ 十、怎样处理你日常的工作－－服务￥ 十一、对客户反对问题的处理￥ 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境￥ 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会￥ 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列￥ 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序％ ＯＴＣ代表，欢迎您！％ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行ＯＴＣ新人入门培训的最终目的。
％ （１）ＯＴＣ代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种ＯＴＣ代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的ＯＴＣ代表。
％ （２）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是ＯＴＣ代表。
％ （３）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的ＯＴＣ代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
％ （４）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
％ （５）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
OTC非处方药品包装设计规范要点
OTC非处方药品包装设计规范所谓药品的品牌时代即OTC管理时代.OTC（Over the counter）,意为“可在柜台上买到的药"，是指无需医生处方，由消费者自我诊断，直接从药店买来服用的药品.OTC药品具有销售渠道宽（药店、医院均可销售)、销量大（OTC一般为伤风感冒、头痛、消炎等常用药）,前期开发费用少、成本低以及审批快捷，可以做广告宣传(处方药不得做大众宣传广告）等优势，对药品生产企业来说是场重大变革,也将面临一场发展机遇.由于OTC药品不受专利保护，所有的药品生产企业都可以生产,同质药品可由不同厂家以不同的OTC活性单体组合出多种不同品牌的产品，而所有的药品都要在市场上得到消费者的认知、信任，则要依靠品牌战略，而品牌战略中关键的一环即药品包装设计则举足轻重。
OTC药品由于在药店、商场或超市里行销，必须讲究包装设计(package Design）,而ＯＴＣ药品包装设计并非如何装饰药品就算了事,也非单纯创作出设计蓝图而已，而是要把消费者购买商品时内心深处潜在的想法探究出来，如何包装更注重展示艺术效果和促销效果，优秀的包装具有销售力。
国外对包装装潢设计的评价是从货架印象、可读性、外观（图案）、商标印象和功能特点说明这五个方面进行评定,具备这五个基本特点，包装才能在琳琅满目的商场货架上被消费者注意和认购。
在某种意义上讲,包装亦是广告媒体之一，比起广播、电视、报刊和POP广告，包装的宣传效果更直接，和消费者的接触面更广泛,消费者在审视包装的同时，即接受了广告的宣传，因此，包装可以说是商品的最佳宣传媒介体.OTC药品包装更应注重包装设计，其牌号、文字、色彩、图案及组合更讲科学性和艺术性。
下面就货架印象、可读性、外观(图案）、商标印象和功能特点说明五个方面如何做好药品包装设计进行阐述:一、货架印象—-包装精美独特可能提高商品价值。
OTC药品如何从名目繁多的同类药品品牌中脱颖而出，直接关系到药品的销量。