渠道权力类型借势权利
渠道的权力 名词解释
渠道的权力名词解释在商业领域中，渠道的权力是指渠道成员对于某一产品或服务的流通环节中所拥有的控制、决策和影响力。
渠道通常由生产商、批发商、零售商和最终消费者等多个环节组成，每个环节都有特定的职责和权力。
渠道的权力是建立在供求关系和市场需求之上的。
供应商通过提供产品或服务，满足了市场的需求，而渠道成员则为了能够有效地将产品或服务输送到最终消费者手中，发挥了各自的权力。
这些权力包括但不限于：定价权、分销权、促销权和信息权。
首先，定价权是渠道成员的重要权力之一。
生产商或供应商可以通过与渠道成员协商，确定产品或服务的最终售价。
批发商和零售商可以根据市场需求和竞争情况，对产品或服务进行合理的定价，并从中获取合理的利润。
定价权的行使需要平衡消费者的购买力和产品或服务的价值，同时也需要考虑到市场竞争和利润追求的因素。
其次，分销权是渠道成员的另一个重要权力。
分销权涉及到产品或服务的传递和销售环节。
生产商可以选择直接销售给最终消费者，也可以通过批发商和零售商来完成销售任务。
批发商和零售商通过与生产商的合作，将产品或服务提供给最终消费者，并且承担了一定的风险和责任。
分销权的行使需要建立稳定的合作关系，确保产品或服务的流通畅通无阻。
促销权也是渠道成员的一项重要权力。
促销包括营销活动、广告宣传和销售推广等手段，旨在推动产品或服务的销售和市场占有率的提高。
生产商、批发商和零售商都可以通过促销手段来吸引消费者的关注和购买欲望。
促销权的行使需要灵活应对市场需求和竞争态势，以吸引更多的消费者和增加销售额。
最后，信息权也是渠道成员的一项重要权力。
信息权指的是渠道成员在信息获取和信息传递方面的能力和机会。
生产商、批发商和零售商都需要获取有关市场、产品、竞争对手和消费者行为等方面的信息，以便做出正确的决策和战略规划。
信息权的行使需要建立有效的信息传递渠道和信息共享机制，以提高业务运作的效率和市场敏感度。
渠道的权力在商业运作中起着至关重要的作用。
渠道权力
3.3 专业的权力
3.3.1 什么是专 业权力
渠道中的A 拥有其 他成员公认的专业 知识,则A被认为具 有专业权力。
3.3 专业的权力(2)
3.3.2 运用专业权力的前提 其他渠道成员对专业权力拥有者的信任 专业权力拥有者有高度的声望 企业家是最自信的人,他们不容易信任别
第四章 渠道权力
第四章 渠道权力
1 渠道状态 2 权力的概述 3 权力的源泉 4 渠道权力的平衡 5 渠道权力的运用策略
1 渠道状态
1.1 1.2 2.3 2.4
渠道结构的特点 独裁状态 民主状态 无政府状态
1 渠道状态
1.1 渠道结构的特点 渠道结构是一种介于企业的等级结构和
的利益并非总是完全一致,为了达到渠道 利益的最大化,就需要一个总的协調方, 通过他的调整,使渠道总体利益最大化.
2 权力的概述（4）
2.4 权力和依赖 社会学对权力的理解是：甲对乙有权力
的含义就是乙更多的依赖甲,并且会不断 调整自己的行为准则去适应甲的需要。
2 权力的概述（5）
依赖: 乙依赖甲意味着 乙从甲处得到价值,利益或满足(效用). 乙只有较少的选择 因此可以説:依赖等于效用乘以选择的稀缺
4 渠道权力的平衡
4.1 4.2 4.3 4.4
渠道权力的平衡 渠道权力有两种基本状态 平衡状态 不平衡状态－弱势方策略
4 渠道权力的平衡
4.1 现实中的权力使用 权力经常被混合使用 使用一种权力时,经常会因此破坏另一种权
力的基础. 权力的使用是要付出社会,经济或政治成本
的.
4 渠道权力的平衡(2)
4.2 渠道权力有两种基本状态 平衡状态
第6章渠道权力与控制
渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境，成为新派制造的
代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加图等8个鞋类品牌的连锁店，
也 是 耐 克 、 阿 迪 达 斯 在 中 国 最 大 的 运 动 鞋 分 销 商 ， 在 内 地 150 个 城 市 拥 有 2800多家女鞋店、1000多家运动鞋连锁店，并在香港、澳门以及美国 设立了35家零售店。男鞋就FATO一个品牌，而森达50％是男鞋。在大手笔 的收购森达之后，百丽的市场占有率将超过20%。
精品资料
6．4 应收账款(zhànɡ kuǎn)的过程 控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应 该回收，但还没有实际收回的销售帐款。是企业在正常的经 营过程中，因销售商品、产品或提供(tígōng)劳务等原因， 应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项或代垫的运杂费。
1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制
2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化 的控制 3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的 控制 4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控 制和软控制
精品资料
四、宝洁的“助销模式(móshì)”特征
★派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 ★组建经销商下属销售队伍(duì wu)或理货队伍(duì wu) ★提供专业销售培训 ★提供进场费，陈列费等系列支持 ★公司提供各类实物赠品支持销售
（1）帐款发生后，要立即催收。 （2）对那些不会(bù huì)爽快付款的客户，经常催收。 （3）对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，
诚信催收。 （4）对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。 （6）为预防客户拖欠货款，明确付款条款。
第8章 权力冲突与控制
2、按冲突的强度和影响分： 、按冲突的强度和影响分： 轻度、中度、 轻度、中度、高度 正面影响-----效率提高 效率提高 正面影响 无影响--------效率不变 无影响 效率不变 负面影响-----降低效率 负面影响 降低效率
四 冲突的原因
根本原因： 根本原因： 1、目标不相容 、 2、对现实的不同理解 、 3、领域冲突 、 直接原因： 直接原因：
Eg： ：
1997年,郑百文与长虹 年 郑百文与长虹 2000年7月,国美在京、津、沪以超低价出 国美在京、 年 月 国美在京 售厦华、 售厦华、长虹 2001年4月，苏宁与海尔 年 月 2002年4月，南京采购会 年 月 2004年，奇瑞与捷顺“离婚” 年 奇瑞与捷顺“离婚”
二 冲突过程与测量
2.窜货的整治 2.窜货的整治
签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案， 发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的、 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度
第四节 渠道控制
一、渠道控制的含义、内容 1、在渠道控制中，控制者与被控制者之间的关
系在本质上是平等的，基于企业层级系统的控 制方法或手段往往很难使用，或者即使用了效 果也不好； 2.控制者与被控制者的目标同中有异，“同”促 其合作，“异”产生矛盾与冲突； 3.双方为了各自的利益而进行的影响与控制是交 互的。
渠道权力、 第八章 渠道权力、冲突与控制
本章的主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 渠道权力 渠道冲突 窜货的管理 渠道控制
第一节
渠道权力
一、渠道权力的含义、性质与分类 渠道权力的含义、 1、含义：power is the ability of one member 、含义： to get another member to do something it otherwise would not have done. Simply put, power is a potential for influence. Influence means altering what would have been the course of event.
渠道权力.
6、建议策略（recommendation strategy）——这种策略与信息交换策
略看似一样，但它指明了结论。
四、影响战略的权力来源
1.承诺------奖赏
2.威胁------强制
3.法律------合法
4.请求------奖赏、强制、感召
5.信息交换-----奖赏、专长
6.建议-------奖赏、专长
Combine them to form an index of conflict:
冲突=∑（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度
三、渠道冲突类型
1.按渠道成员的关系分
垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同层次之间的冲突。表现为 回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道
调整等。
2.本质：权力是依赖性的反映!
什么是依赖性? 假设: B依赖A, 则:
(1)B从度上被取代, 要考虑:
第一, 谁会成为你的竞争者? 第二, 渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争 者?
3.分类（权力的来源）
奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠
8.我的想法和作用在群体中是得到认可的. 9.我将领导该群体,而不是其某一成员. 10.我的观点完全为群体成员充分接受. 11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想.
12.我的想法经常被贯彻.
13.我在会议上提问就是要说些什么. 14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想
15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作.
水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。 表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。 多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的成员发 生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。
第六章 渠 道 权 力
1 渠道状态(4)
• 1.2 独裁状态 • 有强有力的渠道成员能够控制渠道 的冲突，迫使渠道成员之间展开合 作。
1 渠道状态(5)
• 2.4 无政府状态 • 渠道处于公开的冲突中，又没有任 何成员可以将自己的意志贯彻下去。
2 权力的概述
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 权力的定义 权力的性质 为什么渠道需要权力 权力和依赖 对依赖的衡量
5 渠道权力的运用策略(2)
5.3 权力运用的目标 迫使对方接受 • 强势者的价格 • 支付广告费用 • 预付货款 • 必要的服务 • 进行展示 • 反馈信息
5 渠道权力的运用策略(3)
• • • • • • • 5.3 策略与权力源泉的对应关系 同意 奖励权力 威胁 强制权力 立法 立法权力 请求 参照,奖励和强制 信息交换 专业和奖励 推荐 专业和奖励
+
Outcome| CL Manufacturer control
+
Outcome| CL
+ +
conflict
+
communication satisfaction
+ Outcome| CLalt代表双方可以保持关系的最低接受水平 Outcome| CL 代表双方可以保持关系的期望接受水平
1 关系交换
2 权力的概述
• 2.1 权力的定义 • 一个渠道成员的权力,就是在特定的渠道 中,他控制不同层次上另一个渠道成员营 销战略决策的变量的能力。
• •
斯特恩在《市场营销渠道》中对权力作了 如下说明:
权力是通过占有和掌握对方认为重要 的资源而获得的。
渠道中的权力具Biblioteka 双向性的特点，因为每 个渠道成员都掌握着某种资源,因此,所谓渠道 权力是指渠道成员B实施某一行为时，A干涉或 不干涉时的差异.根据这一说明,斯特恩提出了 上述正式的定义。
第6章-渠道权力与控制
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）必了要解时客敢户于的断结货算逼周期对方及付时催款收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
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渠道权力类型借势权利
1.渠道权力的来源
（1）渠道权力来源的类型
①奖励权：奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
②强迫权。
指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。
【注意】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。
③法定权。
是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
④认同权，也称参照权。
是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。
例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权。
⑤专长权。
是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
⑥信息权。
是指渠道成员提供某类信息的能力。
（2）渠道权力来源的区分
①强制性权力和非强制性权力
强制性权力：强迫权。
非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权。
②中介性权力和非中介性权力
中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。
非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。
2.渠道权力的运用
（1）许诺战略：奖励权。
（2）威胁战略：强迫权。
（3）法律战略：法定权。
（4）请求战略：认同权、奖励权、强迫权。
（5）信息交换战略：专长权、信息权、奖励权。
（6）建议战略：专长权、信息权、奖励权。