分销渠道权力与价格机制
分销渠道权力与价格机制
以分 销渠道是生产与消费的桥梁 。生产 出来的产品也 可
作 者简 介 ｔ刘佐太 ，经济学博士，广 东商 学院区域 经济研 究所教授 ，研 究方向为价格 学．区域 经济பைடு நூலகம்
粤 港澳市场与价 格 ２０年第５ ０ ８ 期
Ｏ
维普资讯
Ｇ Ｄ Ｍａ ｒ
移。这些功能对于渠 道来 说是必须要 执行 的 ，但 问题 销 ， 日渠道 ） ｒ ｍ ｔ ｎ（ 或 和Ｐ ｏ ｏｉ 促销 ） ｏ ，营销就是把合适
在 于 由谁来执行 ，渠 道中的制度交排 应该如何构 成 。
的产 品 、以合适的价格 、 在合适的地点 、以合适的促销
渠道 功能的执行过程 一般表现为一个 流程 ，通 常我们 方式 销售给合适 的顾 客 ，即４ 个合适 的Ｐ 加上合适 的 再 合适 的产 品、 适的价格 、 合 合适 的促销与合适 的 将其称 为营销流 。科 特勒认为这些 功能和流程都 具有 顾客 ， 没有 三个共 同点 ：它们使 用稀缺资源 ；它们常常可 以通过 顾客是如何沟通 的呢？只能通过合适 的分销渠道 ， 专业化而更好地发挥 作用 ，以及 它们在渠道成员 之 间 合适 的分销渠道 ， 他的合适根本 就无法联系起来 ， 其 所
消 费者 选 择 的主 要 素 ＝
零售商 ；生产商 的权力与零售商相当。 分 销渠道各 成员都有 自己独立 的利益 ，每一成员
二 、分销渠道权力
斯 特恩（ｏｉ Ｗ ・ ｔ ｎ等认为 ，营销渠道是促使 方市场后 ，物质变得 丰富起 来 ，很多商 品都是 供给大 Ｌ ｕｓ・ Ｓｅ ） ｒ
产品或服务顺利 地被使用 或消费 的一整套 相互依存 的 于需求 。由于需求是 由顾 客所带动 的 ，因此 ，顾客相
分销渠道的价格策略和定价方法
作者：XXX
20XX-XX-XX
目录
CONTENTS
• 分销渠道概述 • 价格策略 • 定价方法
• 分销渠道价格策略与定价方法的关系 • 分销渠道价格策略与定价方法的实际应用案例 • 分销渠道价格策略与定价方法的优化与改进建议
01 分销渠道概述
CHAPTER
分销渠道的定义与功能
价格策略的类型
撇脂定价策略
高价定位，快速获取利润。这种策略适用于产品具有独特 优势或市场需求强烈的情况下。
01
渗透定价策略
低价定位，快速占领市场。这种策略适 用于产品具有较大规模生产效益或能够 激发消费者购买欲望的情况下。
02
03
中间定价策略
合理定价，兼顾利润和市场份额。这 种策略适用于大多数产品的常规情况 。
这一点。
互动作用的经济性
价格策略和定价方法需要协同工作以 实现最佳的经济效益。
05
分销渠道价格策略与定价方法的实际应用案 例
CHAPTER
案例一
背景介绍 价格策略 定价方法 实施效果
某电子产品生产商为了拓展市场份额，提高产品覆盖率，建立 了多级分销渠道，包括总代理、省级代理、市级代理等。
采用分级定价策略，根据各级代理商的级别和销售量，制定不 同的价格折扣，以激励代理商提高销售积极性。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格，结合自身产品的特点和质量，制定具有竞 争力的价格。
加强与渠道合作伙伴的沟通与协作以实现双赢
建立合作伙伴关系
与渠道合作伙伴建立良好的关系，确保双方的目标一致，共同实 现双赢。
沟通与协作机制
建立有效的沟通与协作机制，确保信息畅通，及时解决问题，提高 整体运营效率。
分销价格管理制度范文模板
第一章总则第一条为规范公司分销渠道的价格管理，维护市场秩序，确保公司产品在市场上的竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销渠道，包括但不限于代理商、经销商、零售商等。
第三条本制度旨在通过建立合理的价格体系，保障公司产品的市场形象和消费者利益，同时维护分销商的合理利益。
第二章组织机构及职责第四条公司设立价格管理委员会，负责制定、调整和监督执行分销价格管理制度。
第五条价格管理委员会成员组成如下：1. 销售总监：负责制度的总体指导和监督；2. 财务总监：负责成本核算和价格制定；3. 市场总监：负责市场分析和价格策略；4. 供应链总监：负责原材料采购和成本控制；5. 相关部门负责人：参与价格制定和执行监督。
第六条价格管理委员会的职责：1. 制定分销价格体系；2. 审核和调整分销商的价格政策；3. 监督分销渠道的价格执行情况；4. 定期评估价格策略的有效性。
第三章分销价格体系第七条分销价格体系应包括以下内容：1. 基础价格：根据产品成本、市场行情和竞争对手价格制定；2. 优惠政策：针对不同分销商的规模、业绩等给予不同的优惠政策；3. 促销价格：根据市场推广活动制定临时促销价格；4. 最终零售价格：根据分销商类型和市场需求制定。
第八条基础价格制定原则：1. 成本加成原则：确保产品销售后能覆盖成本并获得合理利润；2. 市场调研原则：参考同类产品市场价格制定；3. 竞争对手分析原则：与竞争对手价格保持竞争力。
第四章分销商价格执行第九条分销商应严格执行公司制定的价格体系，不得擅自调整销售价格。
第十条分销商在销售过程中应向消费者明示产品价格，不得进行虚假宣传。
第十一条分销商如有价格争议，应立即向公司价格管理委员会报告，由委员会进行调查处理。
第五章监督与考核第十二条公司定期对分销渠道的价格执行情况进行检查，确保价格政策的落实。
第十三条对违反价格管理制度的行为，公司将视情节轻重给予警告、罚款、终止合作关系等处罚。
分销渠道的设计及定价因素
分销渠道的设计及定价因素引言在产品销售过程中，分销渠道的设计和定价因素是企业成功的关键因素之一。
一个科学合理的分销渠道设计与定价策略可以帮助企业更好地扩大销售渠道、增加市场份额和提高利润。
本文将探讨分销渠道的设计和定价因素，并提供一些建议和实用的经验。
分销渠道的设计分销渠道的设计涉及到如何选择和组合各个渠道，并确定产品在各个渠道中的定位和角色。
以下是一些关键因素和策略可以帮助企业进行分销渠道设计。
1. 目标市场分析在设计分销渠道之前，企业需要进行目标市场的分析。
分析目标市场的特点、需求和消费习惯，有助于企业选择合适的分销渠道和定价策略。
2. 渠道选择根据目标市场的分析结果，企业可以选择合适的分销渠道。
常见的分销渠道包括直销、代理商、零售商、经销商等。
根据产品性质和目标市场需求，选择合适的渠道非常重要。
3. 渠道组合对于大部分企业来说，单一的分销渠道往往无法满足所有顾客的需求。
因此，设计一个多渠道的分销网络十分必要。
企业可以选择不同的渠道进行组合，以获得更多的销售机会。
4. 渠道定位在设计分销渠道时，企业需要确定产品在各个渠道中的定位和角色。
例如，高端产品可以选择高端零售商渠道进行销售，而普通产品可以选择经销商渠道进行批量销售。
5. 渠道管理一旦分销渠道设计好，企业需要进行渠道管理来确保渠道的有效运作。
渠道管理包括渠道合作伙伴的选择、培训、激励机制等。
定价因素除了分销渠道的设计，定价策略也是一个企业需要重视的因素。
以下是一些定价因素和策略可以帮助企业制定合理的产品价格。
1. 成本成本是一个企业定价的重要考虑因素。
企业需要确保产品的成本能够得到覆盖并获得合理的利润。
在定价时，企业需要考虑直接成本、间接成本以及固定成本等。
2. 市场需求市场需求的强弱对产品定价有很大的影响。
当市场需求旺盛时，企业可以适当提高产品价格以获取更高的利润。
当市场竞争激烈时，企业可能需要降低产品价格以增加市场份额。
3. 竞争对手定价竞争对手的定价策略也是一个企业需要考虑的因素。
分销商价格管理制度范文
分销商价格管理制度范文分销商价格管理制度范1. 价格政策1.1 价格定位- 分销商要根据市场定位、产品竞争力以及消费者需求，合理确定产品的定价水平。
分销商可以通过市场调研和竞争分析，了解同类型产品的价格水平，并根据产品的独特性和品牌价值做出相应调整。
1.2 价格变动- 分销商应制定合理的价格变动机制，根据市场需求和产品销售情况，进行适时的价格调整。
价格变动应提前通知相关渠道和销售团队，并严格执行调整后的价格。
2. 价格优惠政策2.1 促销活动- 分销商可以制定一定的促销政策，如打折、满减、买赠等活动，以提高产品销售量和市场份额。
促销活动应有明确的时间限制、优惠力度和参与条件，并在活动结束后及时恢复正常价格。
2.2 长期合作折扣- 对于与分销商有长期合作关系的客户，可以给予一定的折扣优惠，以表彰其对分销商的支持和贡献。
折扣政策应根据销售额和市场份额等指标进行评估，合理确定折扣力度。
3. 价格公平与合规3.1 不得倾销- 分销商应遵循市场公平竞争的原则，不得以低价倾销的方式损害其他同行或合作伙伴的利益。
价格不得低于成本价，并应避免“恶性竞争”行为对市场造成不良影响。
3.2 不得哄抬价格- 分销商不得通过人为手段哄抬产品价格，欺骗消费者或获取非正当利润。
价格应根据市场供求关系和产品成本进行合理决定，与产品的实际价值相符。
4. 价格管理流程4.1 价格审批- 分销商的价格调整应经过规定的审批流程，防止个别人员擅自调整价格带来的混乱和不可控风险。
价格调整应由相关部门提出申请，并经过经营决策层的评审和批准后方可执行。
4.2 价格通知- 价格变动后，分销商应及时通知相关渠道和销售团队，确保产品的价格信息准确传达给消费者。
价格通知应包括变动的时间、调整的幅度以及生效方式等详细信息。
4.3 价格监控- 分销商应建立有效的价格监控机制，对市场价格变动和竞争对手的调整情况进行及时跟踪和分析。
价格监控应定期反馈给经营决策层，为制定合理的价格策略提供参考依据。
渠道的权力 名词解释
渠道的权力名词解释在商业领域中，渠道的权力是指渠道成员对于某一产品或服务的流通环节中所拥有的控制、决策和影响力。
渠道通常由生产商、批发商、零售商和最终消费者等多个环节组成，每个环节都有特定的职责和权力。
渠道的权力是建立在供求关系和市场需求之上的。
供应商通过提供产品或服务，满足了市场的需求，而渠道成员则为了能够有效地将产品或服务输送到最终消费者手中，发挥了各自的权力。
这些权力包括但不限于：定价权、分销权、促销权和信息权。
首先，定价权是渠道成员的重要权力之一。
生产商或供应商可以通过与渠道成员协商，确定产品或服务的最终售价。
批发商和零售商可以根据市场需求和竞争情况，对产品或服务进行合理的定价，并从中获取合理的利润。
定价权的行使需要平衡消费者的购买力和产品或服务的价值，同时也需要考虑到市场竞争和利润追求的因素。
其次，分销权是渠道成员的另一个重要权力。
分销权涉及到产品或服务的传递和销售环节。
生产商可以选择直接销售给最终消费者，也可以通过批发商和零售商来完成销售任务。
批发商和零售商通过与生产商的合作，将产品或服务提供给最终消费者，并且承担了一定的风险和责任。
分销权的行使需要建立稳定的合作关系，确保产品或服务的流通畅通无阻。
促销权也是渠道成员的一项重要权力。
促销包括营销活动、广告宣传和销售推广等手段，旨在推动产品或服务的销售和市场占有率的提高。
生产商、批发商和零售商都可以通过促销手段来吸引消费者的关注和购买欲望。
促销权的行使需要灵活应对市场需求和竞争态势，以吸引更多的消费者和增加销售额。
最后，信息权也是渠道成员的一项重要权力。
信息权指的是渠道成员在信息获取和信息传递方面的能力和机会。
生产商、批发商和零售商都需要获取有关市场、产品、竞争对手和消费者行为等方面的信息，以便做出正确的决策和战略规划。
信息权的行使需要建立有效的信息传递渠道和信息共享机制，以提高业务运作的效率和市场敏感度。
渠道的权力在商业运作中起着至关重要的作用。
分销商价格管理制度
分销商价格管理制度一、引言随着市场的竞争日益激烈，分销商价格管理成为企业发展中的重要环节。
分销商价格管理制度是企业为了规范分销商的价格行为，保障产品的市场价格秩序而建立的一系列管理制度的总称。
合理的价格管理制度可以帮助企业实现成本控制、市场需求调节、销售渠道优化等多方面目标。
下文将从价格政策制定、价格执行及监控、价格与市场营销等方面对分销商价格管理制度进行详细阐述。
二、价格政策制定1. 定价策略企业应该根据产品的市场定位和市场需求制定相应的定价策略。
常见的定价策略包括成本加成定价、市场定价、竞争定价、差别定价等。
对于分销商的定价行为，企业需要在定价策略中明确指出分销商的定价权限和使用范围。
2. 价格政策企业应该对分销商明确价格政策，包括最低零售价（MSRP）、最低销售价格等，还可以根据销售季节、促销活动等因素制定不同的价格政策。
同时，也需要规定分销商不得私自变更价格政策，否则将承担相应的违约责任。
三、价格执行及监控1.价格执行分销商应该严格按照企业的价格政策执行销售活动，不得擅自变更产品的售价。
如果分销商对产品售价进行调整，需提前向企业报备并获得审核批准。
对于违反价格政策的分销商，企业有权暂停供货、撤销合作资格等相应的惩罚措施。
2.价格监控企业应该建立完善的价格监控系统，及时获取产品的市场价格信息，对市场上的价格波动进行分析研判。
通过价格监控系统，企业可以发现潜在的价格违规行为，及时采取措施予以纠正。
四、价格与市场营销1.促销政策企业可以通过推出不同的促销政策来刺激分销商的销售活动，例如折扣优惠、满额返利等，以达到提升产品热度的目的。
2.市场竞争价格对于产品的市场竞争力至关重要。
企业可以通过不同的价格策略来应对竞争对手，例如打价格战、差异化定价等，从而在市场上获取更大的竞争优势。
五、价格管理制度的落实1.分销商培训企业可以通过举办价格政策培训会、发布价格管理制度宣传资料等方式，加强分销商对价格管理制度的了解，提高分销商遵守价格政策的意识。
第七章分销渠道政策
分享广告权： 总部将为代理商提供统一的招商广告或 地方专项广告支持，为代理商创建强大 的招商推广平台。
享有经营技术资产使用权 总部将一揽子招商策略和销售策略全部 传授给代理商，如：营销理念、职工培 训、文案策划、广告投放、业务谈判、 人力资源、品牌管理、财务管理、物流 管理、风险预警等。
案例：安之秀渠道政策
安之秀 ( 北京 ) 饰品有限公司以“‘承’ 人之美，引领时尚潮流”的理念，“建一 流品牌，一流服务”为宗旨，“创一流的 国际品牌”为已任，迎合当代女性崇尚自 然、时尚、浪漫的潮流，集结挑选流行市 场上炙手可热的流行元素及韩国流行时尚 的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时 尚”风格，为每一个女性打造全新的“美 丽直通车”
一站式、无中间环节超低价位供货权 无论省级、省会城市、地级、计划单列 市、特区等总代理，代理商供货价格一 律统一，代理商按区、片划分，代理商 之间互为平等、平行关系，均由总部垂 直管理。
代理费用返还权 在经营过程中，公司向总代理收取的代 理费会随代理商代理区域的销售业绩以 10%的比例逐渐返还，返完为止。
特殊的分销安排必须拌有财务安排的变
化 除非不按照规则可以制定有力的分销渠 道，否则分配给每种类型的中间商的利 差都应该服从传统的分配比例
2）渠道定价及返利的基本方法和手段 价格差别化政策 一脚踢式价格政策与控制式价格政策 阶梯式返利（小跨度阶梯式返利、大跨 度阶梯式返利） 固定比例式返利 货抵式返利与现金返利 等值实物返利与等值实物计账式返利 明扣与暗扣
我国反垄断法第十四条规定，禁止经营者 与交易相对人达成下列垄断协议： （一）固定向第三人转售商品的价格 （二）限定向第三人转售商品的最低价 格 我国反垄断法第十五条同时规定，为了特 定合理目的，并且能够证明所达成的协议 不会严重限制相关市场的竞争，并且能够 使消费者分享由此产生的利益的除外。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分销渠道权力与价格机制
一、分销渠道的定义
斯特恩(Louis·W·Stem)等认为，分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织。
简单来说，分销渠道就是产品从生产者到顾客手中所经过的组织或个人，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
分销渠道是由一系列相互依赖的各种不同的制度安排所组成。
它执行的工作是把商品或服务从生产者转移到消费者手中，它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等，此间渠道成员执行了一系列重要的功能：收集信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体商品、付款和所有权转移。
这些功能对于渠道来说是必须要执行的，但问题在于由谁来执行，渠道中的制度安排应该如何。
渠道功能的执行过程一般表现为一个流程，通常我们将其称为分销流。
科特勒认为这些功能和流程都具有三个共同点：它们使用稀缺资源；它们常常可以通过专业化而更好地发挥作用，以及它们在渠道成员之间是可以转换的。
二、分销渠道权力
权力是通过占有和掌握对方认为重要的资源所获得的。
这些资源是在相互关系中能够产生和代表每个渠道成员的依赖、信任和对他人忠诚的那些资产、特性和条件。
值得指出的是，权力是双向的，每个渠道成员都掌握着某些重要的资源。
西方学术界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中同层次上的渠道成员的控制力与影响力。
渠道权力的另外一种表现就是渠道成员之间的依赖关系。
当渠道中某一成员依赖于另一成员时，那么就意味着后者对前者拥有权力，此时权力的大小取决于前者对后者的依赖程度。
上面所说的权力是一个非常笼统的概念，French和Raven把渠道权力分为五种：付酬权、胁迫权、专家权、法定权和声誉权；Hunt和Nevin把渠道权力分为：胁迫权和非胁迫权(包括付酬权，专家权、法定权和声誉权)；Etgar把渠道权力分为：经济权(包括付酬权和胁迫权)和非经济权(包括专家权、法定权和声誉权)。
在分销渠道中，Lusch和Koss认为渠道权力是非常具体的，并非是普遍的，他们认为，在渠道各个领域中，生产商与分销商的权力大小是不同的，说分销渠道中，生产商或分销商的权力哪个大是没有意义的，只有当生产商或分销商在哪个方面权力大才有意义，并且其权力到底有多大。
比如，在价格制定、促销、存
货的多少、零售商的产品组合等等谁的权力更大些。
在实际竞争中，虽然具体权力的大小很重要，但竞争是取决于综合实力，虽然某一方在某一方面是很有。