默克医药企业销售培训课程
医药销售培训课程
医药销售培训课程主讲师：林俞丞医药销售培训课程医药销售培训时间：1-2天医药销售培训地点：自定医药销售培训对象：医药企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、销售骨干和企业各中高层管理人员等医药销售培训背景：国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。
而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。
因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。
那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？医药销售培训受益：1、认清当前形势与应对措施2、建立与时俱进的核心价值观3、掌握团队公关的知识和技能4、了解医药企业品牌建设的特点5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系医药销售培训课程大纲第一章新形势下的营销与品牌战略1、品牌塑造与战略营销2、品牌管理3、营销计划制定与执行4、以文化价值趋动的强势品牌5、对“产品和服务”进行竞争力分析6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值第二章医药市场调研1、OTC访谈调査2、医药市场调查3、区域医药市场环境调研4、医院对药品需求及市场竞争调查5、医院进药流程及其內部影响因素调查案例：安迪制药是怎样在中国区域市场调査定位第三章医药分销管理1、医药分销模式的甄选与渠道竣计2、分销商的选择3、医药招商6定律4、对分销商激励方案的设计5、对分销商的评估和调查6、进货和存决策第四章销售团队建设与销售管理技能1、赢在销售队伍管理2、销售精英的选用育留3、金牌销售团队建设与管控4、大区经理的销售团队建设与管理第五章客户关系管理1、客户服务策略与技巧2、卓越的客户关系管理3、客户沟通与影响力技术4、顾问式销售与客户关系管理5、全业务运营下客户服务体系构建第六章大客户1、客户性格心理解密2、服务创造客户感动3、中国式大客户销售培训4、关系型大客户销售与管理5、大客户销售策略与顾问技术第七章店面销售1、店面形象与品质提升2、专卖店终端导购管理3、店面管理与店面销售技巧4、打造卓越店长5、销售模式的核心分类6、效能型及效率型销售模式第八章销售实战技巧1、建立正确的销售心态2、树立专业的销售人员形象3、客户服务优化及异议的处理4、全面提升销售人员素质与能力5、差异化处理与成功缔结技巧实战技巧第九章危机抗压意识与突破能力1、危机与危机意识2、压力的管理和释放3、破除各种思维定势4、训练逻辑思维的PD法5、突破意识—创新思维6、客观评价的SWTO分析技巧7、创造性思维的三种基本训练方式8、团队参与式的KJ法精义以及范例演练第十章个人管理和团队管理1、美国辉瑞的个人时间管理2、美国辉瑞的个人计划管理3、美国辉瑞的个人行为管理4、美国辉瑞的个人目标管理5、团队的目标管理6、团队的计划管理互动：现场提问实际工作中遇到的难题讲师介绍：讲师姓名：林俞丞实战执行力系统专家众卓企业管理咨询有限公司签约讲师超级盈利思维系统创始人天津大学工商管理学硕士北京大学、清华大学总裁班客座教授时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师盈利性系统思维训练体系提出者“4+1”执行运营系统创始人“三五一”实战执行力训练模式创始人曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问曾任（美资）华信投资集团执行总裁资历介绍：执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。
默克医药企业销售培训课程
– 忌讳：直接提问，直接辩解，转移话题。
Learning Centre
43
A UP CA –推进销售
PACE-：C-界定重点；揭示意图
要点：
根据A中的陈述，用探询界定客户的意图或关注之处。
– 语言/行为：
> 探询客户的观念： – “如果我没理解错的话，您是更关注……,是吗？” – “对于上述的三个重点，您首先关注的是什么？”
Measurable-可衡量的：
你希望得到/传递/销售/改善什么？
– how much do you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
Action-oriented-行动化的：
– what do you want to do?
Relevant-现实的：
你希望借助什么行动/资源/形式达成？
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专业拜访流程-UPACA
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre
了解客户 有效策划 推进销售 有效缔结 拜访分析
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UPAPCAACA–了–了解解客客户户
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
建立双赢的解决方案
控制拜访进程
Learning Centre
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探询的源泉与诀窍：
探询的源泉：
客 户
临床工作中的重要事项： 成就/难点/期望/标准
客户的观念： 概念/分类/方法/用药序列
对产品/公司的认识： 优势/缺点/方便/成就/利益
Learning Centre
默克公司案例PPT课件
讨会，20并19为/11具/3有高发展潜力的员工提供国际培训发展计划。
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人人参与团队活
动
提供真实、公平 且诚实的工作评 估，鼓励及肯定团
队的成就及个人的 表现 4
默克——创新引领生活
默克被国际社会公认为生物技术领导者，产品成
功创新，并且拥有储备充足和前景光明的新开发产品
线。勇于创新和改变是公司骨子里面的一种精神。 默克所做的努力：一是理解将来技术的发展方
向；二是了解顾客所需，以顾客为中心。如果你
入团队。该集团除了招聘、吸引尖端人才
外，还为员工提供培训机会。默克在参 与总部发起的全球培训项目的同时，也专 门为本地员工建立了学习中心，为其 员工创造发挥才能的契机。
6
NO.1
职业员工
• 从应届毕业生到经验丰富的专业人员，从科研人员到工艺工程师，从销售和市场营销专家到律师、会计师和IT顾问——默克
202019面对丌同的时代竞争需要丌同的管理价值技巧行为和能力更需要创新创造理念和共同价值充分沟通让员工直接了解公司的方向和自身所扮演的角色创造情境以达成运营策略目标人人参不团队活延揽最有才的员工确保员工拥有充分的技能保证员工丌断的学习达成公司的运营和策略目标提供真实公平丏诚实的工作评估鼓励及肯定团队的成就及个人的表现创新引领生活创新引领生活默克被国际社会公认为生物技术领导者产品成功创新并丏拥有储备充足和前景光明的新开发产品线
NO.3
员工的发展
• 在默克公司，将有机会发展自己，例如参加正规培训、在职学习、与互相砥砺的同事一起工作、参与解决项目来提高能
力。默克不断更新和完善公司内部和外部的培训课程，确保员工能够持续提高自己的能力。默克培养发展内容包括各种进修班，
例如沟通与交流技巧、在跨文化环境中高效工作以及高效商业谈判等。除了单独培训外，还举办确保团队高效工作的研
《医药营销培训教程》课件
3 市场竞争情况
分析医药行业的竞争格局， 洞察竞争对手的优势与劣 势。
医药营销技巧
建立长期合作关系
培养良好的客户关系，提高客 户忠诚度和满意度。
有效沟通与演讲技巧
掌握有效的沟通技巧，提高演 讲能力和说服力。
销售策略与技巧
学习各种销售策略和技巧，提 高销售业绩。
培训课程设置
1
课程1 ：市场分析与调研
学习如何进行市场分析和调研，洞察客
课程2 ：产品知识与推广
2
户需求。
掌握产品知识，学习有效的推广策略。
3
课程3 ：销售技巧与客户管理
提高销售技巧，并学习如何管理客户关 系。
总结
成功的关键
通过全面的医药营销培训，将成功植根于技巧和知识的基础上。
持续学习和发展
医药行业变幻莫测，持续学习和发展是保持竞争力的关键。
《医药营销培训教程》 PPT课件
适用人群：医药销售代表、市场营销人员
教学目标：掌握有效的医药营销技巧，提升销售业绩
导言：这份PPT课件将为您提供全面的医药营销培训，帮助您在竞争激烈的医 药行业中脱颖而出。
医药行业简介
1 巨大市场潜力
解析医药行业的规模、增 长趋势和市场机会。
2 法律法规及合规要求
深入了解医药行业的法规 框架以及相关合规要求。
ห้องสมุดไป่ตู้
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药公司销售代表业务培训手册共43页
销售代表业务培训手册目录前序一、熟悉自己二、熟悉你的客户三、熟悉自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原那么七、培育踊跃的性格八、销售代表的自我组织力九、如何成立谈生意的方式十、如何处置你日常的工作--效劳十一、对客户反对问题的处置十二、对投诉的处置方式十三、会客前的预备十四、困难的推销环境十五、如何增加客户十六、如何争取见面机遇十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表，欢迎您！从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一分子了，你将通过系统的学习，初步增加药品推销技术，藉此使您在工作上取得更美好的成效。
这确实是咱们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中，你可取得应有的奖励，而它每一个月的总数又可超出你底薪，那么，如何才能取得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深切地去体会和研究，然后在业务上施展出来，锲而不舍，你便会觉察自己能够成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司获利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销进程，但这进程的媒介确实是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技术，其进程有销售、效劳、广告招贴及货物陈列等等。
一名成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的效劳。
（4）假设能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，他人亦会和你一样观点，你要尽力取得客户们的信任，能办到这点，客户们便把握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机遇帮忙顾主，为他们效劳，你的诚恳和殷勤必能博得他们的信任。
（6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，尽力学习推销的技术和知识，加倍上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货物和处置投诉。
医药销售技巧培训大纲
医药销售技巧培训大纲一、培训目标：1.了解医药销售的基本概念和重要性；2.掌握有效的销售技巧，提升销售业绩；3.培养与客户建立良好的关系，增强客户满意度；4.提高团队合作和领导能力。
二、培训内容：1.医药销售概述-医药销售的特点与挑战-销售流程和销售环节的分析2.销售技巧-建立良好的沟通技巧-听取客户需求，了解客户的痛点-运用积极的语言和姿态与客户交流-发现客户的实际需求并提供解决方案-强化销售技巧-创造销售机会-掌握产品知识，能准确介绍产品特点与优势-利用销售工具和演示媒体进行销售-处理客户异议和问题-了解常见客户异议，提前准备应对方案-积极回应客户的问题，提供解决方案-提供售后服务和跟踪3.客户关系管理-建立长期的合作关系-建立信任和互惠关系-定期拜访客户，了解并满足客户需求-跟进客户反馈，解决问题-有效地客户管理与维护-分析客户分类和价值，制定合理的销售策略-定期与客户进行沟通，提供定制化的销售方案-利用CRM系统进行客户管理4.团队管理和领导力培养-团队合作-合理分工，建立高效的团队协作机制-激发团队成员的积极性和创造力-促进团队成员之间的相互信任和沟通-领导力培养-培养良好的领导风格和沟通能力-培养团队成员的激励和发展-培养解决问题和决策能力三、培训方法：1.理论讲授-通过教师讲解、幻灯片展示等方式，介绍医药销售的基本概念、销售技巧和客户关系管理等内容。
2.案例分析-教师引导学员分析和解决真实的销售案例，激发学员的思考和技巧运用能力。
3.角色扮演-学员分成小组进行角色扮演，模拟销售过程中可能遇到的情景，提高销售技巧和解决问题能力。
4.讨论和分享-学员结合自身经验和观点，进行问题讨论和经验分享，促进互动和交流。
四、培训评估：-培训结束后，进行培训效果评估，通过学员反馈、销售业绩评估等方式，评估培训的实际效果，并作出改进和调整。
药品销售培训课程
药品销售培训课程药品销售培训课程（示例）目标：本培训课程的目标是帮助销售人员提高他们的药品销售技巧和专业知识，以提升销售业绩并更好地服务客户。
主题一：了解药品市场和行业动态1. 市场分析：了解当前药品市场的竞争环境和趋势。
2. 行业动态：了解相关法规、政策变化以及新药研发和市场推广的情况。
3. 竞争对手分析：了解主要竞争对手的产品特点、销售策略和市场份额，寻找差距和优势。
主题二：掌握药品知识和疾病理解1. 药品分类和作用机制：了解不同药品类型及其适应症、禁忌症和副作用。
2. 疾病认知：了解常见疾病的病因、病情发展过程以及药物治疗方案。
3. 药品推广信息：掌握药品性能的详细信息，包括药理学、临床试验结果和证据支持。
主题三：培养销售技巧和沟通能力1. 销售技巧培训：学习销售流程、销售策略和有效的销售技巧。
2. 沟通技巧培训：提高与医生、药店和其他合作伙伴的沟通能力，建立良好的合作关系。
3. 解决问题和应对异议：学习应对客户异议或问题的技巧，推动销售。
主题四：实践和案例分析1. 实践操作：模拟销售场景，提供实际销售演练和角色扮演，让学员熟悉销售流程和应对技巧。
2. 案例分析：通过分析真实的销售案例，让学员从中学习成功的销售策略和经验，提升自身的销售能力。
主题五：学习和发展1. 持续学习：鼓励学员持续学习和关注行业动态，自主学习并更新专业知识。
2. 职业发展：提供职业发展规划指导，培养学员的领导潜力和管理能力。
培训方式和时间安排：1. 线下培训课程：提供面对面课程以实践操作和实时互动。
2. 线上培训资源：提供在线学习平台，学员可以随时随地学习课程。
备注：本培训课程根据具体需求可以进行定制，内容和时间安排可根据公司实际情况进行调整。
主题一：了解药品市场和行业动态1. 市场分析：药品市场竞争激烈，了解市场的现状和趋势对于制定销售策略至关重要。
本部分将介绍市场规模、市场份额、销售额、增长率等重要指标，并对主要竞争对手以及他们的市场份额进行分析比较。
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微观市场分析 建立拜访的连续性
有效拜访目标 有效拜访准备
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P U ACA –有效策划
绩效动因：
销售投入： 时间 频率/覆盖 支持
Learning Centre
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销售产出： 增长/完成 占有率 口碑/品牌形象
目标设定：SMART原则
Specific-明确的：
– what do you want?
第一第单一元：单定元位：销定售位销售
医药代表的角色和功能
达成销量 拓展市场 培养客户 反馈信息
Learning Centre
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衡量销售拜访的金标准
推进销量：此次拜访的销量目标是否达成？ 提升品牌：客户是否对产品加深了正面印象？ 增进关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？
Learning Centre
药剂科不愿意沟通，不接受产品
客户提出无法满足的要求
Learning Centre
5
第一单元：定位销售
第一单元：定位销售
卓越销售的“七种武器” 创造拜访的连续性 关注关系 有目的的探询和倾听 调整信息 直接缔结 怀有成功的愿望 整合资源
Learning Centre
6
第一第单一单元元：：定定位位销销售售
卓越销售路径：
Learning Centre
帮助彼此成功
发展客户关系 有效接近客户
7
卓越销售路径：
销售手段： •分析市场 •掌握流程 •不断尝试
目的 •完成工作，积累经验
销售手段： •了解客户 •建立计划
目的： •提升效率
销售手段： •整体策划 •有效协商 目的 •提升ROL
帮助彼此成功
发展客户关系
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
物质利益：
– 不影响客户的既得利益 – 获得额外的好处
Learning Centre
22
P U ACA –有效策划
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre
Learning Centre
16
UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对客户专业的了解：
> 客户的基本信息： > 客户的主要工作： > 客户的关注点： > 客户的目标和标准： > 客户的主要问题：
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
Learning Centre
19
UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对客户转变的了解：客户为什么要转变？
> 错误决定的风险 > 采用的“成本” > 采用后的“成本” > 功能、效果、优势
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
个人关系：
– 对客户情绪的关注 – 对客户需求/动机的关注 – 对客户思维模式的配合
销售的挑战 卓越销售路径 销售代表的角色与功能 上任伊始的事情
3
第一第单一元：单定元位：销定售位销售
销售的挑战：
如何应对竞品的带金促销？ 如何面对“冷漠型”的客户？ 如何面对“光承诺、不兑现”的客户？ 当医生提出“医保限额限制处方”时，该如何处理？ 针对产品的定位，当面对有适应症的患者时，如何指导医生用药？
UPACA-1
课程内容介绍
销售的定位
专业药品销售流程(UPACA)
Understanding 了解客户
Planning
有效策划
Advancing
推进销售
Closing
有效缔结
Analyzing
拜访分析
Learning Ce元： 定位销售
Learning Centre
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第一定单位元：销定售位销售
上任伊始的四件事：
了解规则与流程：
– 公司制度/规则/业务流程/标准
学习知识和方法：
– 产品知识/疾病知识/客户知识 – 核心销售方法/其他相关操作方法
列出计划和要求：
– 个人工作计划/拜访计划/资源要求
沟通团队和总部：
– 直接主管/团队成员
– 市场部/其他部门
Learning Centre
– 对特定病例的了解：（关注特定病例）
> 具体的患者 > 治疗过程和惯例 > 容易出现的问题 > 应对方法
Learning Centre
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对产品知识的了解
> 系统了解产品知识（FAB） > 深入了解医学背景 > 熟练掌握销售工具（DA/文献） > 系统了解市场策略
Learning Centre
客户处方的原因 客户转变周期
客户的个体思维模式
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
物质利益
个人关系
Learning Centre
专业认可
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UPACA –了解客户
客户为什么会处方？
专业认可：
– 对客户专业的了解： – 对特定病例的了解 – 对产品知识的了解 – 对客户转变的了解
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专业拜访流程-UPACA
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre
了解客户 有效策划 推进销售 有效缔结 拜访分析
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UPAPCAACA–了–了解解客客户户
Understanding Planning Advancing Closing Analyzing
Learning Centre
有效接近客户 8
人才 培养计划
ACE5－
销售沟通技巧
ACE4－
大客户管理策略
ACE3－
ACE2－ ACE1－
大客户管理技巧 销售技巧强化课程
核心销售技巧(UPACA) ACE basic－
专业药品销售流程
Learning Centre
9
默 克 雪 兰 诺 代 表 训 练 系 列
Measurable-可衡量的：
你希望得到/传递/销售/改善什么？
– how much do you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？
Action-oriented-行动化的：
– what do you want to do?
Relevant-现实的：
……………………
Learning Centre
4
第一第单一元：单定元位：销定售位销售
销售的挑战：
客户屡次不履行承诺，答应过的，反复变卦
客户“自命清高”，如何突破（口是心非/利益）？
开科会，客户找各种理由推脱
客户提出不合理的要求
集体活动如何“拒绝”客户家属参与
医生拒绝接触
医生问是否有费用
医生虚报处方量