我国铁路货运市场营销策略分析
铁路运输市场营销环境分析
铁路运输市场营销环境分析
铁路运输市场营销环境分析是对铁路运输市场所处的宏观、微观、内外部环境进行研究与分析,以帮助铁路运输企业确定正确的市场策略,提高市场竞争力。
下面是一些常见的铁路运输市场营销环境分析因素：
1.宏观环境分析：宏观环境包括政治、经济、社会、文化、技术等因素,这些因素都会对铁路运输市场的营销产生重要影响。
政策法规、税收政策、城市化、网络普及、能源价格、物流成本等都是宏观环境分析的重要因素。
2.微观环境分析：微观环境主要是指企业所处的行业内部环境,包括竞争者、顾客、供应商、中介等各方面因素。
铁路货运市场竞争激烈,顾客需求差异化,供应链管理与合作伙伴都是影响铁路运输市场的微观环境因素。
3.内部环境分析：内部环境指的是企业的资源和能力。
铁路运输企业的运输能力、技术、资本和管理水平等方面的素质都会影响其营销策略和市场地位。
4.外部环境分析：外部环境是指铁路运输企业所处的社会、文化、经济、自然等方面的因素。
人口、天气、自然环境、交通状况等都可以对铁路运输市场产生影响。
通过对这些因素的分析,铁路运输企业可以确定正确的市场策略,提高市场竞争力,开拓更广阔的市场空间。
铁路货运市场现状分析及发展对策
４ ． ３ 优化市场营销策略
电子商 务 是铁 路 货 运提 升服 务 质量 的契机 ，依 托 电子
（ １ ）创 新 铁 路 货 运 生 产 及 服 务 方 式 。发 展 铁 路 货运 物 流化 等 是 当前铁 路 货运 发展 的主 要对 策 。
商 务 系统 ，首先 应 实 现运力 配 置 公开透 明 ，重点 对运 参 考 文 献 ：
车流 径 路 ，提高 路 网整 体 输送 能力 ，最 终在全 路 构建 以主要 通道 为骨 架 、其 他 线路 相贯 通 的货 运 网络 。 ４ ． ２ 开 发适 应 货 运市 场需 求 的 新产 品
一
方面 ，切 实 发挥 物 流延 伸 服务 的 主体 责任 ，依托 物
流 基地 ，通过 自营 、联营 等 方 式开展 接 取 、包 装 、装
产 品客 车 化组 织 ，向社 会公 布货 运 产 品 的动 态 信 息 ， 满 足各 品类货 物 运 输需 求 ，不 断培 育货 源市 场 。
发展 高 附加值 货 物运 输 市场 。为扩 大铁 路 货运 市 场 份 额 ，提高 铁 路货 运 网络 与通 道 运 输能 力 ，开 发适 应 市 场需 求 的货 运 新产 品 ，优 化市 场 营销 策 略 ，实 现铁 路
场 营销 策 略 ，扩大 铁 路货 运市 场 份额 ；通 过 铁路 货运 系 管理 的专业 技 能和铁 路 货物 运 输业 务知 识 。 物 流化 ，扩展 物 流延 伸 服务 ，形 成铁 路货 运 新 的经 济 ４ ． ４ 实现 铁路 货 运物 流 化
增长点。
物 流化 是 当今货 物运 输 的一 个 重要趋 势 ，世 界铁
品 ，实 施 的大 宗 物 资列 车重 载化 、直达 化 、货 运产 品 客 车化 组 织 等措 施提 高 了铁 路货 物 运 输质量 ，提升 了 铁 路货 运 市 场竞 争 力 。未 来铁 路货 运 产 品设计 应 树 立
2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略
2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略铁路运输辅助活动行业是指为铁路运输提供支持和配套服务的各类企业，包括货运代理、仓储物流、装卸搬运、运输工具制造等。
随着中国铁路运输业的快速发展，辅助活动行业的市场竞争也越来越激烈。
为了在市场中脱颖而出，企业需要制定市场营销策略，提升自身竞争力。
下面将就铁路运输辅助活动行业的市场营销策略进行分析。
一、市场分析1. 趋势分析根据国家政策的支持，铁路运输辅助活动行业将继续保持较快的增长。
随着铁路运输的高效性和环保性的受关注度不断提高，相关行业的市场需求将持续增加。
同时，随着人工智能、大数据等新技术的应用，相关行业也将出现更多的机遇和挑战。
2. 市场规模根据统计数据，我国铁路运输辅助活动行业市场规模约为xx亿元，且呈稳步增长态势。
其中，货物运输辅助服务占据较大比重，市场规模较大。
3. 品牌竞争力铁路运输辅助活动行业存在较多的小型企业，品牌竞争力相对较弱。
市场上一些知名企业由于多年的经营和品牌建设，具有较高的市场影响力和良好的品牌知名度。
二、市场营销策略1.定位与差异化竞争铁路运输辅助活动行业面临着激烈的竞争，企业需要通过差异化竞争来脱颖而出。
在市场营销中，企业可以通过定位自己的核心竞争力，针对特定客户群体提供专业化的服务。
通过针对性的服务满足客户需求，提高客户的满意度，树立企业的良好品牌形象。
2.产品创新和服务质量提升铁路运输辅助活动行业的产品主要涉及货运代理和物流配送，企业应加强产品创新和服务质量提升，提供更加高效、便捷、可靠的运输服务。
可以通过引进新技术、提升设备水平、加强员工培训等方式，提高服务质量和效率。
3.建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是市场营销中的重要一环。
铁路运输辅助活动行业的企业可以与铁路运输企业、厂商、供应商等建立长期稳定的合作伙伴关系，共同发展。
通过与合作伙伴共同研发、共享资源、共同开拓市场，提高企业的竞争力和市场份额。
4.加强品牌宣传和市场推广在市场营销中，品牌宣传和市场推广是非常重要的环节。
铁路货运营销方案
铁路货运营销方案1. 引言铁路货运是一种安全、高效、环保的物流运输方式，具有较大的市场潜力。
为了提高铁路货运业务的盈利能力并满足客户需求，制定一套科学的铁路货运营销方案至关重要。
本文档旨在提供一种全面和有效的铁路货运营销方案，以帮助公司实现增长和成功。
2. 市场分析在制定铁路货运营销方案之前，了解市场状况和竞争对手是必不可少的。
以下是关于铁路货运市场的一些关键考虑因素：•市场规模：根据最新的统计数据，铁路货运市场的年均增长率为5%，总体规模稳定增长。
•竞争对手：铁路货运市场竞争激烈，存在多家领先的物流公司，其中包括国有企业和私营企业。
•需求分析：根据市场调研，铁路货运市场的主要需求来自大型生产企业和电商平台，主要运输的货物包括重型机械设备、化工产品、金属矿石等。
3. 目标客户确定目标客户是设计有效铁路货运营销方案的关键。
以下是我们的目标客户群体：•大型生产企业：这些企业通常需要大量的货物运输，他们倾向于选择铁路货运来实现大规模运输和降低物流成本。
•电商平台：电商平台需要快速和可靠的货物配送，铁路货运能够提供准时到达和全程可追溯的服务。
4. 产品定位在制定铁路货运营销方案之前，我们需要明确定位铁路货运产品的价值和优势。
以下是一些产品定位方面的考虑：•安全可靠：铁路货运具有较低的事故率和运输风险，客户可以放心将货物交给我们。
•高效快捷：铁路货运在长途货运方面具有优势，相比公路货运能够更快地将货物送达目的地。
•可追溯性：通过建立全程可追溯的物流信息系统，客户可以随时了解货物的运输状态和位置。
5. 营销策略为了提高铁路货运的市场份额和盈利能力，我们需要制定一套有效的营销策略。
以下是一些值得考虑的策略：•建立合作伙伴关系：与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，包括生产企业、港口和物流代理商，以提供综合的物流解决方案。
•老客户维护：维护与现有客户的良好关系，提供卓越的客户服务，不断改进和满足客户的需求，并争取更多的重复业务和推荐机会。
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
铁路货运市场营销策略研究_马晶_(6月28日修改)
第一章绪论第一节我国铁路的发展与变革铁路运输紧张从表面上起因于中国经济快速增长，但是从深层次上还存在诸多原因，比如：（1）城乡二元结构背景下的农业经济萧条。
（2）中国贫富两极分化背景下大量低收入阶层的低成本交通需求。
（3）中国外向型经济结构对货运产生长期的压力。
我国铁路的发展变革可分为以下三个发展阶段：抢修恢复铁路运输时期（1949-1952年）1949年10月1日中华人民共和国成立后，1949年一年共抢修恢复了8，278公里铁路。
到1949年底，全国铁路营业里程共达21，810公里，客货换算周转量314.01亿吨公里。
1952年6月18日，满州里至广州间开行了第一列直达列车，全程4，600多公里畅通无阻。
到52年底，全国铁路营业里程增加到22，876公里，客货换算周转量达802.24亿吨公里。
铁路骨架基本形成时期（1953-1978年）从1953年开始，国家进入有计划发展国民经济的时期。
到1980年铁路经过了五个五年计划的建设，取得了辉煌的成绩。
1976年，中国人民粉碎了“四人帮”反革命集团，结束了动乱的十年。
中国共产党十一届三中全会以后，拨乱反正，出现了伟大的历史转折，国家工作的重点转移到社会主义现代化建设上来，并提出“调整、改革、整顿、提高”方针，铁路工作又逐步恢复和发展，到1980年底铁路营业里程达49，940公里，全国铁路网骨架基本形成，客货换算周转量达7，087亿吨公里。
中国铁路新的发展时期（1979年以来）贯彻改革开放政策，中国共产党十一届三中全会以来，国民经济开始了新的发展时期。
1982年指出“铁路运输已成为制约国民经济发展的一个重要原因”，提出“北战大秦，南攻衡广，中取华东”的战略。
到1985年底，全国铁路营业里程达52，119公里，客货换算周转量突破1万亿吨公里。
到1949年新中国成立前夕，中国铁路里程达到2.18万公里。
到2003年底中国铁路只有7.3万公里。
50多年只增长了5万公里，人均不足一根烟长！ 2005年1月7日，温家宝主持召开国务院常务会议，讨论并原则通过了《中长期铁路网规划》，明确了我国铁路网中长期建设目标：到2020年，全国铁路营业里程达到10万公里，主要繁忙干线实现客货分线，复线率和电气化率分别达到50%，运输能力满足国民经济和社会发展需要，主要技术装备达到或接近国际先进水平。
浅析铁路市场营销策略
浅析铁路市场营销策略1 铁路信息化服务营销策略的主要作用1.1 铁路信息化的主要作用随着我国社会主义市场经济的不断完善，铁路交通运输也在不断发展。
为了满足日益增长的市场需求，实现铁路信息化是铁路走向市场的重要条件。
在市场竞争激烈的当代，提高铁路竞争能力，推进铁路信息化是一项重要手段。
由于原有铁路经济吸引区域、货物发到量、地区经济结构等信息资源已经不能满足目前的市场需求，有时还会对运输组织决策起到误导作用，所以，必须加快铁路信息市场化，提高对信息容量的删减、检索以及分析，提高对相关运输信息和国民经济宏观信息的搜集、吸纳、分析等。
但是，现在铁路运输和市场之间信息连接不紧密，以往的客运售票和货运计划方式并没有得到根本的改变，和现代社会旅客的要求之间不能协调一致。
因此，首先要做的就是加强先进信息技术的发展，然后加快电脑售票系统的建设，提高铁路售票功能的工作效率。
除此之外，我们还需要使用电子信息技术设置更多的便捷项目，方便旅客乘车和购票等等。
这些具体策略对铁路走向市场是十分有利，也具有重要的现实意义。
1.2 服务营销策略的主要作用当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。
铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。
由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。
1.2.1 价格策略。
影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争 3 个方面，服务价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。
根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。
以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于铁路整体效益的提高。
针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，达到运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。
铁路货运营销策略分析
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。
铁路货运营销策略分析论文
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科 学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展， 提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运 的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入 探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家 经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关 系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道 类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体 广告、宣传册、网络推 广等，向潜在客户推广 铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保 营销策略得到有效执行 ，并及时解决可能出现 的问题。
对营销策略的执行情况 进行监控和评估，以便 及时发现问题并进行调 整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情 况进行检查，确保策略得到有效执 行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场 面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投 资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。
铁路货运营销的策略研究
挂钩 的考核体系 ， 使货场 的各个环节 由 属企业生产经营状况 ； ）货主和铁路 的历 单 （ ４
（纯 的联劳协作关系变成 利益相关 的经济关 史交易情况 ； ）—个装 车同班计划完成后 （ ５
可以实行不 同运价或收费标准， 以稳定货 系， 应与货运进款收人、 装车数 、 发送吨等指 的评价。 源、 刺激需求 、 扩大市场等等 。例如 ， 在春运 标完成 情况及服 务质量指标全捆 全挂 ， 把 开始前后半个月及每年第 四季度运输和销 货场经营效益责任分解 ，落实到每—个班 ４结束语 售旺季 ， 实行费用上浮 ， 其他时段实行费用 组 、 、 ， 多收则个 人多收 ， 岗位 职工 企业 企业 下浮， 运用价格杠杆调节运量变化 。
下浮。
（） 空车方 向顺 路装 车 ， 宗 、 １ 对 大 高运
的 目的 ， 必须利用 现代企业市场营销机制 的装车计划 ， 把运力资源集中到这些客户身
（） ２为促进 集装箱运输 的发展 ， 提高铁 的原理 ， 成立专 门的销售队伍 ， 开拓市场的 上 。１ 出 （） 请求装车的货主是哪—类客户 ； 提 路与公路 、 的竞争能力 ， 水运 增加铁路货运 动力传递给每个营销人员 ，把市场的竞争 （） ２按照忠诚度 、 增长率 、 收入率 、 运程 、 利润 量 ，对集装箱 回空装运大宗货物实行优惠 压力加给每个员工 ， 建立与个人收入紧密 贡献度等指标对全体货主排序 ； ） （ 货主所 ３
信息 数据， 从而省去了传统商务方式下传 以生产为 中 ＂’Ｃ理论则是以顾客的需要 念提 高服务质量， Ｌ， ” Ｌ＇ ４ 才能保证铁路在运输市场
递 息 所需要 的大量繁杂 的手工抄写作业 为核 。可见 ， 货运营销的实质是通过改善 中应有 的地位 和份额 ， 也才嗡
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青春岁
月
470
一、我国铁路货运的情况概述
随着国家“八五”计划的进行，交通运输业在相关政策以及经济发展的前提下得到了迅猛发 展，公路运输，水路运输，以及航空运输每年都以5%的增长率迅速抢占市场份额，与此同时，铁路运输的在公路，水路，航空运输的快速发展的威胁下日渐江河日下。
具体表现在四个方面。
一是下滑幅度大，全路每日平均装车的数量下降约5000车；二是下滑的范围大，所有的铁路局中有超过70%的铁路局的货运量都有所下降；三是下滑的种类多，在运输的28个货物种类中有18个种类都出现下运输量降情况，占到64％，其中甚至在大宗粮食货物上也出现了空前的首次下滑；四是下滑的持续时间长，铁路运输的下滑不是偶尔和短暂的，一直到现在，仍有下滑的趋势。
而铁路运输面临的当务之急就是要寻找走出下滑困境的办法，积极探索适合铁路货运的营销策略，加快铁路货运的创新以适应市场竞争。
二、分析铁路货运效益下降原因1、没有竞争意识
我国在实行市场经济体制之前，铁路货运在计划经济体制下有条不紊地进行着，然后也正是在这种经济体制下，铁路货运养成了“坐商”习性，严重缺乏主动营销、适应市场的意识。
但在计划经济体制实行以后，铁路货运的这种危机意识的缺乏使它难以适应市场的竞争。
由于无法摆脱计划经济体制的固有模式，铁路货运依旧延续计划经济体制下的以生产服从型管理经营模式，各运输部门的工作重心仍然在按计划完成任务上，严格执行上级下达各种决策和命令，而不取自主了解市场和参与市场。
当问题出现时，仍以上级为依靠，无法自主地应对和采取措施。
2、办理货物托运的手续过于繁琐
在市场经济下的货运需求应当以方便简洁快速为应对原则，而铁路受理货物运输的流程及其繁琐。
窗口多，层级多，这些都给货主办理货物运输的过程增加了阻力，严重阻碍了铁路货运在市场经济为主的坏境下的发展。
从运输需求的提出、受理、核实、配车、装车，不仅经历的周期长，而且过程无法得到保证。
另外，由于受到国家政府和地方政府的相关法律法规的双重约束，铁路货物的在运输时间，线路等方面受到很多限制。
而其他的货运形式已在市场发展的要求下进行了改革创新，取消了这些繁琐的程序。
3、不合理的定价和收费标准
由于铁路货运发展的历史比较长，所以遗留的问题也很多，尤其属乱收费问题严重。
具体表现在收费项目多、收费基准高、收费源头多。
以各种名义收取的五花八门的价外费有时会多达十几项；收费的项目多以及数量大导致铁路货运的运费总体水平节节攀高，使得货主所负担的除运价和基金外的费用实属繁重；服务质量的低下和过高的收费严重不匹配，没有服务以及本应属职责范围的服务项目也要收费。
2013年6月15日铁路实行货改以后，这种情况虽然得到改善，但在仍然有不少货主反映，铁路计费程序繁琐，收费方式不够灵活。
特别是经过几次调价过后，铁路的运价优势较其他运输方式愈加微弱，使得部分货源流失，部分货主考虑公路、水路等运输方式。
4、运输相关工作人员素质水平低
长期的计划经济体制和经营的垄断性，使得我国铁路运输行业的从业人员缺乏对市场营销的重要性的认识，长期处于被动接受货运订单。
在实行市场经济体制之后，也没有及时地意识到铁路货运在当前运输市场处于的尴尬境地，毫无危机感。
而且相关的工作人员基本上都没有经过传统的业务教育，只是了解和熟悉过去运输行业中留下的计划经济体制下的营运流程，毫无市场营销和市场竞争的概念，更别提所谓的营销素质。
这使得铁路营销在一个狭小的窄道上难以回旋，经营基础十分单薄。
5、货运规章制度体系不合理
一个行业的规章制度的主要职责是规范这个行业中的企业的
我国铁路货运市场营销策略分析
□ 林 婧（四川省成都市成都铁路局， 四川 成都 610081）
【摘要】本文是在基于对铁路货运市场的现状和发展进行SW OT 分析以及对铁路运输的货运量基本走势的分析前提下，为铁路货运确定了目标市场后提出铁路货运产品的营销策略应适应市场需求，并以此为突破口来对现有产品进行优化，扭转目前铁路运输所处的不利局面，重新在运输业和社会上树立良好优质的企业服务形象。
【关键词】铁路货运；市场定位；营销战略各种行为，明确各自的工作职责和技术要求。
在市场经济体制下，经济活动的供给方和需求方应由在合乎国家法律法规的前提下签订双方经济往来的合同以此明确双方各自的权责和利害关系。
但目前铁路货运的相关法规除了约束企业自身外，有些条例还直接或间接地影响了货主的权利。
铁路运输部门没有在双方的运输合同中明确表示双方的权利、义务、责任、利益，而是在《铁路货物运输规程》中作了相关说明，这就意味着，托运人必须提前熟悉并且无条件遵守运规，这完全与公平，对等的经济原则背道而驰。
三、改变铁路货运现状的措施
在对铁路货运下降原因进行深入分析后，就必须提出与之对应的解决措施。
首先，铁路货运行业要转变观念。
在市场经济体制下，生产的需要来源于市场的需要，铁路运输要想在运输业的竞争中处于优势地位，就必须遵循市场的供需原则，把货主的利益放在第一，把为货主提供优质的运输服务作为最高准则，做好市场前期的调研和财务的收支管理工作，以效益最大化为企业追求目标，以货场为主体，主动开发和寻找市场并在市场中生存和发展。
其次，改铁路货运的规章制度。
在目前经济发展下的高效率快节奏的追求下，铁路货运的改革迫在眉睫。
用“内紧外松”的政策一改以往的模式，作为铁路运输这种垄断性强而且组织结构庞大的企业来说是最好的选择。
对内采用严格的规章办法来组织和管理众多相关部门，用公平合理的货运往来合同约束货运承运和托运双方，在合同中即明示各自职责义务，保障双方的合法权益。
另外，要完善收费管理体制。
规范铁路货运的企业行为整顿行业收费是提高铁路货运的竞争力的必要措施。
铁路要加强运价的管理，制定合理科学的收费制度，严禁任何与货运无直接关系的产业的开展和各种非法营利为目的的活动。
努力建立科学简单明了计算方便的运价体系，使其既能反映出运输成本，又能体现出市场的价值规律和供求关系。
四、市场营销在铁路货运中的运用
1、加快体制改革，建立与铁路货运相应的营销机制
在以“以市场决定生产”的市场经济下的生存准则下，铁路货运应尽快建立起实力强大，技术科学，权威高效的面向外部的营销机构，专门负责对铁路货运市场的研究和分析。
而运输部门则作为内部的生产环节，生产完全由面向外部的营销部门来决定，改变以往乱收费的现象，以按劳分配的原则和财务清算的方式进行企业利益分配。
2、改革运价制定体系使其符合市场需求
铁路货运的运价的制定应以事先计算的平均成本为准绳，并对当时的国情加以考虑，在不与国家宏观经济调控政策和基本国策冲突的前提下，制定科学合理对企业和货主来说都能接受的运价。
3、做好宣传工作
随着科技的发展，各种广告媒介的出现给铁运的宣传提供了手段，企业可通过电视，网络，广播，报刊等各种形式进行企业改革的宣传。
为货主提供办理手续简单、快捷便利、诚信为本、货主至上的服务。
4、召开客户会议，建立客户关系管理系统
铁运企业可根据需要，定期召开客户会议，总结上一周期的营销情况，预测下一期的发展趋势。
5、适时地制定相关优惠政策
要想有稳定的客源，就需要对大型优质的客户进行长期的跟踪服务并为他们提供灵活的优惠政策，实现整体效益最大化。
【参考文献】
[1] 孙 韬. 浅谈铁路货运走向市场的对策[J]. 现代企业教育, 2013(10): 83-83.
[2] 张立伟. 铁路货运多元化经营探讨[J]. 城市建设理论研究(电子版), 2012(23): 66-67.
我国铁路货运市场营销策略分析
作者：林婧
作者单位：四川省成都市成都铁路局,四川 成都,610081
刊名：
青春岁月
英文刊名：BLOOMING SEASON
年，卷(期)：2014(8)
引用本文格式：林婧我国铁路货运市场营销策略分析[期刊论文]-青春岁月 2014(8)。