浅谈铁路货运市场营销
浅析铁路运输市场营销对策
浅析铁路运输市场营销对策交通运输刘皓摘要：本文通过分析铁路运输市场营销存在的主要问题，提出了一些解决问题的措施。
关键词：市场营销营销机制，营销渠道社会主义市场经济体制的建立，把铁路运输企业推向市场。
中国铁路——曾以交通大动脉著称，最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具的竞争挑战。
中、长距离运输是铁路的优势，但近来又面临着货源不足，铁路运输市场所占份额下降，经济效益滑坡的困境。
因此，建立面向市场的企业经营机制，建立健全客、货运输营销机制，改革铁路运输管理方式，树立市场营销观念，加强客、货营销队伍建设，形成面向市场、灵活高效的营销机制，成为铁路改革的一个重要环节。
1.当前铁路营销存在的主要问题(一)营销理念不适应营销涉及市场调研、广告、包装、定价、推销促销等方面。
随着市场经济的发展，营销对于帮助企业定位、生存、竞争及促进社会进步的作用日益明显。
旅客乘车也是消费，合理的价格，方便的条件可使旅客多乘车消费。
传统营销理念是以企业产品为出发点，企业生产什么，营销人员就推销什么。
而现代营销理念是以顾客需要为出发点，顾客需要什么，企业就生产什么。
(二)营销体制不适应我们运输业的产品是旅客和货物的位移。
这种位移没有自己独立存在的实物形式，不能储存待售。
现行运输体制是在计划经济模式下形成，呆板教条，与市场经济不相适应。
铁路营销工作必须坚持以市场为导向，以货主为对象，以优质服务为第一营销手段。
铁路货物运输必须做到安全、便捷、优质，开展整体营销。
(三)职工素质不适应营销人员是作为企业的代表而进行活动的，如果没有企业的全力支持，营销人员就难以有所作为。
尤其是在营销工作中，客户提出的各种要求，营销人员认为应该满足，却因企业某些部门的不配合，不支持而落空，受损的不仅是营销人员的业绩，更重要的是企业的营销效果和信誉。
2.铁路运输企业对营销认识的不足(一)营销就是推销和促销相当多的铁路干部、职工往往把营销与推销或促销混为一谈。
铁路货运市场营销研究
铁路货运市场营销研究铁路货运市场营销研究铁路货运市场营销研究“八五”以来，交通运输业迅猛发展，公路、航空、水路以每年增长5％以上的速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。
一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降达5000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局货运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占64％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强。
铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。
1、铁路货运市场份额下降的原因分析(1)缺乏竞争意识。
铁路运输部门在总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要考核指标。
各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。
(2)货物托运手续繁琐。
多窗口、多层次的铁路货物受理承运程序，严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。
托运人要在铁路发送货物，必须在各单位间办理多道手续。
从报批计划、受理运单、组织进货到车站配车、装车，不仅周期长，而且时间没保证。
同时由于铁路货运要受国家和地方政府有关政令的制约，货物受理承运时运输限制很多(仅兰州铁路分局货物运输的归口、流向等限制就有128个)。
而公路、航空和水路为适应市场要求早已改革了这些繁琐运输手续。
(3)乱收费、乱加价使铁路失去了优势。
铁路货运乱收费的问题还相当严重。
①收费项目过多。
五花八门、名目繁多的价外收费有时多达几十项。
②收费水平过高。
过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。
③多头收费。
不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路企业收，还代地方收。
铁路货车制造企业的市场营销策略分析
铁路货车制造企业的市场营销策略分析随着全球经济的发展和国际贸易的增加，铁路货车作为货物运输的主要工具，市场需求不断增加。
铁路货车制造企业的市场营销策略显得尤为重要。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过合理的市场营销策略来提高自身的竞争力，保持市场份额并实现可持续增长。
一、市场环境分析铁路货车制造企业的市场环境分析是掌握市场情况，确定市场定位和目标客户群的重要工作。
要对国内外市场的需求进行深入调研，了解市场规模、增长趋势、需求结构等情况，为企业的产品开发和销售提供依据。
要分析竞争格局，包括主要竞争对手、其产品特点、优势和劣势等，为企业制定竞争策略提供支持。
还需要了解政策法规对行业的影响，包括对环保、能源消耗、技术标准等方面的影响，为企业的技术研发和市场推广提供指导。
二、产品定位和品牌建设在市场竞争当中，产品的定位和品牌的建设是至关重要的。
对于铁路货车制造企业来说，其产品定位应当符合市场需求，具有较高的性能指标和可靠的安全保障，同时具备良好的环保性能。
只有这样，企业的产品才能在市场上占有一席之地，并赢得客户的信赖。
在品牌建设方面，企业可以通过加大宣传力度，提升产品知名度和企业形象，打造属于自己的品牌文化，从而提高市场认知度和美誉度，为企业的长期发展打下良好的基础。
三、营销渠道建设营销渠道建设是企业实现销售目标的关键环节。
铁路货车制造企业可以通过建立自己的销售网络和渠道体系，包括直销、代理商、销售团队等，将产品迅速推广到各个省市和国际市场。
可以借助电商平台和线上渠道，拓展新的销售渠道，提高产品的销售覆盖面和市场份额。
通过多层次的销售渠道建设，企业可以更好地满足客户需求，提高产品销售效率和市场竞争力。
四、市场营销策略针对铁路货车制造企业的市场营销策略，可以从以下几个方面来进行分析和制定：1. 产品差异化：通过对产品的研发和创新，提高产品的差异化竞争优势，满足不同客户群体的需求，从而拓展市场份额。
2. 客户服务：建立健全的客户服务体系，提供及时的售前、售中和售后服务，提高客户满意度和忠诚度，实现持续增长。
铁路货运市场营销
关于铁路货运市场营销的思考【关键词】：铁路货运集中办理作业组织随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，公路、航空、水运等运输方式崛起与竞争，“适者生存”的市场竞争法则无情而又公正地摆在每一个铁路货运员工面前！铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额逐渐减少。
昔日雄踞运输市场“霸主”的“铁老大”，第一次面对了货运产品的滞销；第一次面对了行业性亏损；第一次面临生存的危机！“易穷则变，变则通，通则久”，面对日益严峻的形势，不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动迟缓，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维艰，铁路货运究竟面临哪些问题及困难，如何走出困境，步入市场，成为市场的主人？答案是必须改革旧有的营销体制，实施全方位的货运营销战略！一、正确理解和界定铁路货运市场营销的概念和内涵按照现代企业制度理论，作为“以盈利为目的法人实体”的企业，在界定自己市场行为时，只围绕“一个中心”，即：“企业本身的经济效益”。
铁路，作为以国有资产的主体的运输企业，其市场行为也应遵循这个客观规律。
铁路运输生产与消费的同一性决定了铁路产品不可储存、不可分离于生产过程之外，也形成了铁路市场营销的特殊内涵，即：“企业通过一系列服务，满足货主多种需求的有计划、有组织的综合性销售活动”。
只要能够增加铁路运输收入，货主的任何服务要求都应该在营销范围之列，进而，实现“营销围着市场转，运输跟着营销走”。
这是市场营销的第一个层次，也是主体。
在第一个层次基础上，深度和广度上再拓展一步，走出“两根钢轨”的限制，把营销扩大到运输主业之外。
按照现代企业制度，只要能够达到“盈利”的目的，一切“以赢利为目的的市场行为”都应该在营销范围之列。
铁路经营也可以涉足其他领域，向多元化、跨行业的集团型企业发展，铁路企业也可以成为“微软、东芝、福特”，这是铁路货运市场营销的长期发展战略和导向。
二、知己知彼，铁路货运市场的调查与分析1、目前铁路货运营销机制建立情况⑴、组织协调机制。
铁路货物运输市场营销[范文大全]
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铁路货物运输市场营销[范文大全]第一篇：铁路货物运输市场营销铁路货物运输营销策略（第七组）铁路货运运输市场营销策略市场份额问题是铁路走向21 世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。
由此，我们对货物运输市场营销进行了讨论。
铁路货运服务发展现状在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。
但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。
1.1服务质量有待提高。
①运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。
②货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。
③质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。
1.2 营销组合要素发展不均衡。
①服务有待加强。
②市场定位和系统策略设计应更加明确。
③营销服务团队专业化建设有待加强。
1.3 营运业务创新不足。
①营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。
②现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
目前铁路货运营销工作存在的问题2.1 对铁路货运营销缺乏正确认识。
铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.铁路货物运输营销策略（第七组）2.2 铁路货运质量和服务质量都有待提高。
铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.2.3 铁路货运价格体制缺乏竞争力。
铁路运输服务营销策略的探讨
铁路运输服务营销策略的探讨1. 引言铁路运输是一种重要的交通方式，特别是在大运量、长距离和重要物资运输方面具有独特的优势。
随着我国经济的不断发展，铁路运输市场变得越发激烈，铁路运输企业需要寻找新的服务营销策略来提高市场竞争力。
本文将从铁路运输企业的营销策略展开讨论，探讨如何在服务营销方面赢得优势。
2. 铁路运输企业的服务营销策略2.1 客户定位和需求分析铁路运输企业需要准确把握客户的需求和喜好，制定满足客户需求的服务策略。
在此基础上，针对不同客户群体制定有效的客户定位策略，将服务内容和服务形式因需求而异地提供给不同的客户，满足不同群体的需求。
针对客户需求，可以提供以下方面的服务：•精简化服务：为客户提供便捷、高效、简单、规范的服务模式，降低客户的使用成本。
•个性化服务：为客户提供个性化定制服务，提高服务质量和客户满意度。
•综合服务：为客户提供综合性的服务，满足客户对一站式服务的需求。
2.2 建立品牌形象在竞争激烈的市场环境下，铁路运输企业需要创造自己的品牌形象。
通过不断提高自身的服务质量，加强营销宣传，打造良好的品牌形象，树立用户信任。
同时，通过整合资源，抓住市场机遇，不断更新自身的产品和服务，不断提高自身的竞争力。
2.3 营销渠道策略铁路运输企业应该在服务营销中开发多种渠道，比如线上渠道和线下渠道。
线上渠道包括官方网站、微信公众号、移动APP等，可以利用线上渠道满足客户在线查询、购买和支付等需求；线下渠道包括火车站售票窗口、营业厅等，可以为客户提供便捷和及时的服务。
同时，在两种渠道的基础上，打造新的渠道和营销手段，提高企业的曝光率，扩大市场影响力。
3. 策略优化和落地铁路运输企业可以进行不断的优化和落地，推进服务营销工作。
对于优化策略，可以考虑的方向包括：•确定市场目标和目标群体；•定制更加贴近客户的服务；•不断优化营销手段和渠道，提高宣传效果；•与其他企业合作，建立良好的合作关系；•利用新技术，提高服务品质。
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
铁路货运营销
132铁路货运营销■龙驰鹏／兰州交通大学摘 要：市场营销在铁路货运和客运中的功能和概念，市场营销在铁路运输中，不管是货运和客运都起到很大的作用，特别是在当代社会环境下市场营销已经被每一个企业所重视，在改革开房后，民航运输、水路运输、公路运输飞速发展，这些都使得铁路运输在全国运输所占比例在不断地下降，特别是民航运输增长的速度是铁路运输不可比拟的，因此铁路总公司要重视市场营销的作用。
铁路运输在我国运输市场中所占比例在逐年下降，渐渐地失去市场，铁路运输面临货运量和货运周转都增长的情况下，不断失去市场份额的严峻问题。
关键词：铁路 货运 竞争 市场营销一、铁路运输市场的简述我国社会主义市场经济的重要组成成分中，铁路运输在其中一个部分，同时也是我国市场中一个特殊的专业市场。
铁路客货运市场的发展影响着我国市场的形成和发展，同时铁路客货运市场的发展也影响每一个企业的生存和发展。
所以，培育和建立铁路运输市场是必要和紧迫的。
二、铁路运输市场营销（一）铁路运输之市场营销的概述铁路运输市场营销的概念，是不仅仅在思想上把旅客和货主，作为市场的上帝，而且要强调的是铁路运输也是最大化的满足旅客和货主的要求，在铁路运输的功能上，我们铁路运输部门要真正确实好旅客与货运主的真正需求，并及时地把这些需求反馈到铁路其他部门沟通，共同行动。
在详细的内容上，铁路运输部门要切实地结合好铁路客货运的特点，把市场调查、铁路运输能力、价格策略等作为市场营销工作的重点。
（二）铁路运输市场营销的功能社会经济活动的基本功能就是市场营销，就是为了解决生产与消费之间的矛盾，同时满足生产消费和生活消费的需要。
市场营销通过执行其功能，创造经济价值，解决生产与消费的矛盾。
三、铁路货运现状在我国的市场竞争中，公路运输、水路运输和民航运输等运输方式快速发展的时期，使得我国铁路运输在市场所占比例再不断的下滑，铁路货物运输中，大宗型货物再增长，但是在高附加值货物的运量上再不断的下降，铁路运输中出现的问题有：（1）货运量和周转量变换。