怡璟湾合富辉煌营销中心销售管理手册
营销中心管理守则及奖惩条款1.doc
营销中心管理制度及奖惩条款1 营销中心管理制度及奖惩条款(试行)为了完善营销中心的内部管理,提高员工自律性，特制定以下管理制度，希望全员自觉遵守：１、本制度执行采取奖惩方式进行监督,由营销中心主任、副主任、客服专员监督考核，考核人员一旦发现本中心人员违反本制度条款，即进行记录,每月统计一次报营销中心主任并告知违反制度者，违反者对违规行为不得有任何申诉。
为了避免违反者再次出现类似的违反行为,考核人员记录后也可即时提醒违反者马上改进，具体视违反行为而定。
销售经理严格配合监督考核，置业顾问按揭回款、合同管理、合同签订等由销售经理和后台专员共同监督，各小组工作执行和完成情况由小组负责人及营销中心主任负责监督,不得有包庇行为,一旦发现知情不报将予以双倍扣罚。
除了有特别说明的外每违反一条细则扣除1分。
2、该制度以扣分制执行，1分10元，每月（季度)在发放提成时扣取，所罚款作为奖励费用,剩余部分作为本中心活动费用。
3、每季度设有三个奖项：最佳贡献奖，800元；最佳业绩奖，奖金５00元;最佳服务奖,奖金30０元。
以上三个奖励采取民意选出或部门直接指定,以现金形式进行奖励。
4、置业顾问考核制度:每季度考核一次(按项目分组考核）,根据每季度销售任务完成量考核,以新增销售和回款率（本季度所产生的销售回款额占新增销售额的比率）进行综合考核:新增销售额占70%比重，回款率占３０%,计算方式：根据置业顾问季度新增销售和回款率进行排名,第１名是10分,第2名是9分,以此类推,比如:张三的销售额排第１名,回款率排第5名,则销售额得分10＊70％＝7,回款率得分6*3０%=１.8，综合得分是8.８,每位置业顾问以最终的综合分进行排名，连续两个季度排名最后将被淘汰。
5、本中心所有员工均严格遵守本制度,本制度自2010年9月起执行,不完善或不合理的条款将于不断进行补充或调整。
营销中心二○一○年九月十七日营销中心管理制度细则一、行政管理制度（一)仪容仪表规范1、着装（1)着装整齐、佩带工作卡;(2)要求着工装，没有工装的员工必须着白色上衣，深色裤子或深色职业装;不得穿休闲服、牛仔服及凉拖鞋、运动鞋上岗;(3)女士穿深色带跟皮鞋，搭配适当颜色的丝袜（根据工装的颜色和款式进行统一），不得穿有色厚袜或不穿袜子；（４)男士（秋冬天)着装必须打领带,西装外套不能敞开，至少系一料扣子，切忌将长袖卷起;２、形态(１）女士化淡妆上班,不得留指甲、不得涂有色指甲油及佩带耳环(可带耳钉）；（2)男士发长不能过耳，保持面部干净整洁;(３）与客户交流时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子、不能经常看手表等;（４）经常打理皮鞋表面泥土、灰尘,保持干净整洁；（5）保持口气清新（特别是饭后及抽烟后）,面部干爽，避免有异味；（6）办公及销售场所内,严禁手插口袋及裤兜,或双手互抱依偎靠墙,举止要端正大方;（二）语言规范1、交往语言：您好，早上好,再见,请问,请您，劳驾您,请关照,谢谢2、电话语言:您好，请问,谢谢，再见3、接待语言:您好，请稍候，我通报一下,请坐,对不起，请登记，打扰您一下,好的,行(不得说“不知道”、“不行”)(三）办公行为规范１、办公室（１)办公室内禁止抽烟；(2）遇到客户须主动避让并礼貌问候;（3)接待来访和业务洽谈的客户，应根据工作性质在指定场所进行；(４)与他人谈话时不得嚼口香糖;（5）工作时或与客户交谈时禁止讲粗话，避免用方言沟通;（6）上班时间不允许看与工作无关的报纸刊物（工作需要除外)、玩游戏或上网浏览下载与工作无关的资料、打瞌睡或做与工作无关的事情；（７）按时上下班，不得迟到早退，严格遵守公司的人事管理制度及考勤制度,需要调休或者请假必须以书面的形式报部门负责人签字同意后方可;（８）个人物品应置于适当的位置或者个人储物柜内，手提袋或背包不得随意放在办公桌椅上、会议桌椅或放在地上；（9)必须保持办公桌的整洁干净,资料不得乱堆乱放（部门将根据办公区域的分布情况统一要求摆放)，重要资料必须上锁；(10)座椅上不得堆放物品，离开座椅时调正;(11）借用他人办公用品时需告知其本人,或者从仓库借用办公设备、设施需经保管人同意进行登记，且应正确使用，确保物品的完好，用后及时归还;(12)办公区或者销售前台公用办公用品用后就及时放回原位;（13）各类报刊必须上报架，看后及时放回原位；(1４)书籍以借阅的形式自觉向客服专员办理借阅手续;（15）垃圾篓应置于隐蔽地方,且套上垃圾袋，不得往办公室、销售现场、卫生间的垃圾篓倒饭菜及有异味的东西;(16)饮水机置于指定位置，不得随意移动；(1７）除了业务接待、业务洽谈外，员工平时不得使用公司、项目纸杯，工作饮用水自备水杯;(18)员工水杯按部门要求统一置于固定的位置，不得乱摆乱放;(19)全员必须严格遵守保密制度，特别是客户资料及销售数据,不得随便打听或告知他人；印有客户资料或信息的文件、复印件(包括作废的）不得乱丢乱放,否则重罚;(２0）本中心领导及各营销管理人手机２4小时不得关机,其他人员上班时间不得关机；(21)应做到人离灯灭,自觉关闭空调,保持环保办公环境，空调室内温度保持26℃,在光线充足的情况下可适当调整灯光；（２２）最后离开办公室的员工必须关闭打印机、碎纸机、传真机的电源,以及关闭窗户；2、会议室（1）培训或开会时,所有手机调到静音或振动状态；接听电话尽量离开会议室；(2)会议期间严禁吸烟;（3)会后应将椅子归原位;（４）在会议室休息离开时应把灯以及空调关闭;3、销售现场(1)禁止大声喧哗或大笑；（2）不得三五成群聚集在前台聊天，不得于销售现场相互谈论公司或他人；(3)禁止在销售现场内吃零食或吸烟;（4)禁止急速行走或奔跑；(５）不得在销售现场午休或在洽谈区休息;(６)前台资料摆放整齐，及时更换新资料;(7)个人销讲资料不得乱摆乱放(包括计算器、激光笔）；(8)销售现场的灯光、空调、音乐、卫生除了值日生外,其他置业顾问均有责任按制度要求开关或清除，应留意观察周围环境,眼看四方、耳听八方，随时关注现场情况,节约费用,维持良好的销售环境；4、接待客户规范（1)必须热情周到接待每位客户；(2）妥善处理客户的疑问,并进行首位跟踪制,第一位接待某客户的员工必须对客户的问题跟踪到处理完毕为止,不得互相推诿；(3)接待客户或处理客户问题不当造成客户抱怨的，视情节轻重进行5-1０分的扣罚,情节严重造成客户投诉的将处以10分以上的扣罚或相应的行政处分；5、电话使用规范(1)话筒轻拿轻放;（2）电话铃响三声内必须接听，而且使用规范问候语“上午好／中午好/下午好/晚上好，椰岛地产或者椰岛广场”;（3）不得使用办公电话煲电话粥,尽量控制在3分钟之内;（4)公司内部通话,应直拨短号,节约电话费用。
营销中心管理手册
营销中心管理手册 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】青岛千禧国际村置业有限公司营销部管理手册第一部分营销部组织结构第二部分营销部日常管理制度第一章考勤管理第二章员工行为规范管理制度第三章绩效考核管理制度第四章案场布置管理制度第五章会议管理制度第六章销售用品管理制度第七章轮值与业绩分配管理制度第八章来电轮值管理制度第九章当值秘书规范第十章当值人员工作规范第十一章办公室卫生管理制度第十二章销售控制第十三章销售回款第十四章新员工入职培训管理制度第三部分营销部工作流程第一章、来电接听流程第二章、来访接待流程第三章、客户追踪流程第四章、签约流程第五章、交房流程第六章、催款流程第七章、财务对账流程第八章、办公用品领用流程第一部分营销中心组织结构二、营销部组织结构（二）策划部职能职责（三）客服部职能职责（四）招商部职能职责五、部门各岗位说明书（一）营销总监：（二）销售部经理（三）销售主管（四）置业顾问（五）案场客服主管（六）案场客服专员（七）招商主管（八）策划专员（九）客服部经理（十）客服专员第二部分营销中心日常管理规定第一章考勤管理考勤管理一、考勤1、作息时间：1）、每日工作时间：8：30—17：00（随公司时间调整而调整），午休时间为12：00----13：30；2）、营销中心内销售部、策划部实行每月24日工作制（按照月/30日计算），不设固定休息日，各岗位员工根据实际情况安排轮休。
3）、客服部考勤制度暂按公司考勤制度执行。
2、迟到、早退：1）、如遇冰雪、汽车损坏等原因，导致迟到，应提前与主管打招呼，打招呼的迟到、早退30分钟之内按照事假半天处理，迟到、早退30分钟（含30分钟）以上按照事假全天处理，未打招呼迟到的一律按旷工计算，由于早退导致损失或极坏影响者，给予罚金100元，直到计算为旷工或者除名。
2）、电话请假获批后一天内不补办请假手续的按旷工处理。
合富辉煌房地产销售部管理手册
销售部管理手册（试行）目录第一部分组织架构及管理制度 (444)一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 (5)一）组织架构示意 (5)二）主要岗位职责 (6)二．案场管理制度 (10)一）工作守则 (10)二）考勤制度 (101010)三）仪容着装规范 (111111)四）业务规范 (12)五）审查制度 (131313)三．项目例会制度 (15)一）早、晚会 (15)二）周会 (151515)三）项目月例会 (16)四）展销会推广会议（按需） (161616)四．业绩分配制度 (17)一）业绩判定 (161616)二）业绩分配 (171717)五．项目资源共享制度 (19)一）目的 (181818)二）主要内容 (181818)六．员工培训制度 (20)一）目的 (20)二）培训内容 (20)三）培训计划....... 错误!未定义书签。
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四）培训考核....... 错误!未定义书签。
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七．考核、晋升制度 (22)一）考核周期....... 错误!未定义书签。
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二）考核内容及分值. 错误!未定义书签。
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三）考核结果与考核体现错误!未定义书签。
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四）考核方法....... 错误!未定义书签。
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五）销售管理人员晋升、降级标准错误!未定义书签。
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六）《项目员工绩效考核表》（见附表）。
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七）项目助理考核办法详见《项目助理绩效考核表》 (28)八）本考核、晋升办法未尽事宜，依照公司《员工考核管理办法》执行错误!未定义书签。
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第二部分业务流程........ 错误!未定义书签。
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营销中心管理工作手册
目录：1、营销中心工作职能、工作流程及组织架构┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄12、下属各职能部门工作职能及岗位职责┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄93、营销中心项目策划、销售工作流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄164、营销工作管理规范┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄255、招商工作管理规范------------------------------------------------296、市场开发类人员激励政策------------------------------------------67第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。
1、营销中心业务职能1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。
提交结果：《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》工作内容：☆宏观市场及区域市场调研分析-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析-主要行业产业特征、经济指标分析-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析☆客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特征、分布-客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等☆项目竞争力分析-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素-区域内主要竞争对手分析-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析-市场机会点分析-困难点分析及解决建议☆项目投资可行性研究分析-前期成本、净现值-项目综合成本、开发利润率及收益率-现金流量-投资回收期-敏感度分析2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。
营销中心销售板块管理守则4.doc
营销中心销售板块管理制度4 营销中心销售板块管理制度一、工作岗位及分级按业务能力将销售人员划分成三级,实行职级、薪酬待遇差异化。
整合销售团队人员结构,三级的人员梯度管理，应用于晋升淘汰。
对于三级销售人员的分布，各项目可灵活参考以下比例，保证团队结构的合理性。
二、招聘录用(一）人员招聘计划为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优秀销售人才，继续延续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要求和思路，推行销售人员的招聘工作。
(二)招聘基本要求冠军１0０１)猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争对手中寻找,按2０12年销售业绩计算项目总业绩(一线城市为前10强；二线城市为前5强;三四线城市为前3强）2)猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须至少有３个月或以上获得销售冠军；或者在当年的销售总业绩排名前三位。
３)猎英冠军人员2012年的销售业绩须达到其项目销售人员20１２年平均业绩的1．５倍以上４)猎英冠军人员须具有优秀销售人员所具备的亲和力、气质和出色的沟通能力海盗计划１）中专及以上学历,专业不限2)须有1年以上行业销售经验,掌握一定的销售技巧及客户管理能力;３)形象气质佳,亲和力强(三）试用期转正评估方向试用期间的工作态度、工作效果(拓客人数,每月有效接客数、销售业绩等)评估方法备注：1.总分达到６0分的销售人员视为合格予以转正。
2.总分未达到60分的销售人员视为不合格不予以转正。
流程及其他事项1)发起评估及工作总结：试用期满前20天由项目人事负责人组织转正评估,同时员工进行试用期工作情况书面陈述；２)资料提交:人事负责人ＢIＰ提交《员工变动表》及《销售人员评估汇总一览表》3)审批流程:部门负责人→区域营销总监→区域营销总经理→营销中心人力资源部终审。
4)转正生效日期：转正变动表生效日期参考劳动合同签订的试用期约定，如试用期在每月15日(含)之前结束的,转正日期统一在当月考勤期内生效,反之，转正生效日期在次月考勤期内生效;5）返聘人员:无试用期，如在前三个月评估不合格者采取协议解除处理；三、资格认证销售人员必须通过销售顾问资格考核方能长期从事销售工作。
房地产销售中心管理手册
售楼部管理细则、组织结构1、售楼部基本组织架构2、售楼部岗位职责1）销售总监A、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定本部门管理制度及业务流程。
B、统筹本部门的业务工作开展，加强本部门内部员工培训及队伍建设，改进内部管理流程，提高本部门工作效率。
C、计划、实施、控制整体销售工作，引导和控制项目销售工作的方向和进度。
D、全面管理销售现场（包括现场相关部门人员），对销售现场进行实时监控E、处理现场异常情况、销售中的重大突发事件和紧急事件。
F、把握重点客户，参加重大销售谈判和签定合约。
G、处理大客户投拆，跟踪处理投诉结果，维护客户关系。
H、全面撑控销售进度，及时进行销售状况的评估分析。
2）销售秘书岗位职责A、负责管理销控，保持销售活动有序进行。
B、配合和监督签约过程。
C、负责录入有关销售信息。
3）现场经理岗位职责A、协助销售总监做好售楼现场的各项工作。
B 、随时掌握楼盘的销售进展情况，及时对销售情况进行汇总和统计，并上报总监。
C、规范执行售楼接待程序，监督下属的行为规范，保证服务质量。
D、督促销售顾问的工作，协助销售顾问完成有难度的销售工作，完成公司制定的销售计划。
E、处理职责范围内的突发事件，协调处理客户关系。
F、负责处理日常的客户投诉。
4）销售顾问职责A、接待客户的来访、来电，为客户提供高质量的接待、咨询服务。
B、参与周边楼盘的资料收集、情况调查等市场调查工作。
C、了解客户需求，收集客户信息，并及时向上级反馈。
D 、积极寻找开发新客户，拓展销售渠道，完成销售指标。
E、协助客户办理认购、签约等手续，做好售后服务工作。
F、接受客户异议和意见，及时上报，并协助现场经理处理。
G、做好销售统计工作，按规定填报表格并提交。
H、协助其他销售顾问做好销售接待工作。
I、参加公司安排的各类培训及其他活动。
5）客户服务主管岗位职责A、负责检查售楼现场的卫生环境及销售人员的仪容、道具是否合格。
B、负责销售工具、道具的领取、发放和控制。
营销中心管理手册(最新版本)
营销中心管理手册甘肃××××科技有限公司营销中心目录第一部分部门职责第一章人员配置表…………………………………………P3第二章营销部门工作职责…………………………………P5第三章营销总监岗位职责…………………………………P5第四章变性淀粉营销部工作职责…………………………P6第五章区域经理岗位职责…………………………………P7第六章城市经理岗位职责…………………………………P9第七章销售代表岗位职责…………………………………P10第八章销售内勤岗位职责…………………………………P11第九章采购部岗位职责……………………………………P13第十章采购部经理岗位职责及权利………………………P14第十一章采购员岗位职责……………………………………P14第十二章库管岗位职责………………………………………P15第二部分物资仓库管理细则第一章仓库设施配置………………………………………P17第二章物资入库管理………………………………………P17第三章物资保管保养………………………………………P17第四章物资出库管理………………………………………P19第五章物资仓储信息管理…………………………………P19第六章物资仓库安全管理…………………………………P19第七章仓库管理人员职责和标准…………………………P20第八章考核与奖罚………………………………………P20第三部分公司物流管理制度…………………………………P21第四部分销售管理办法………………………………………P26第五部分物资采购招标管理细则……………………………P33第六部分物资采购管理细则…………………………………P44第七部分售后服务执行标准…………………………………P46第八部分营销中心退换货执行制度…………………………P48营销中心人力资源配置图营销中心工作职责1．在公司总经理的领导下，主持营销部全面工作。
营销中心管理手册(2018版)
营销中心管理手册(2018版)前言营销中心是企业中重要的部门之一。
随着市场环境和客户需求的变化，营销策略与方法也不断地发生变化。
本手册旨在为营销中心的管理提供一些指导和建议。
本手册包含如下内容：1.营销部门的职能和责任2.营销策略和方法3.营销目标和策略的评估指标4.营销部门组织与管理5.记录和报告6.战略合作伙伴关系的建立和维护营销部门的职能和责任1.市场调研：了解市场的动态变化、市场规模和市场份额，定期收集和分析市场信息；2.客户维护：加强与客户的沟通，听取客户的需求和反馈，建立客户档案，定期进行客户满意度调查，加强客户忠诚度的培养；3.营销策略的规划和执行：根据市场调研的结果和客户反馈，制定有针对性的营销策略，执行营销计划；4.产品开发：积极参与新产品开发，提供市场需求信息和用户建议，与产品部门紧密协作，确保新产品的市场推广和销售；5.新闻公关：组织并监督企业的新闻发布、赞助活动、展会等公关活动；6.销售与客户服务支持：与销售团队合作，协助销售人员完成销售目标，及时解决客户的问题和疑问；7.市场营销的监控和分析：通过市场反馈和销售数据分析，检测营销活动的市场反响和效果，对照业内标准，及时调整和改进营销策略。
营销策略和方法营销策略和方法需要与市场和产品的需求紧密结合，针对不同的产品和客户制定不同的策略和方法。
例如，针对高端客户，可以采用豪华礼品、特别的促销策略和定制化服务等方法；针对大众市场可以采用大型促销活动，赠品、优惠券等方法。
下面列举几种营销策略和方法：1.市场定位：针对不同市场需求进行产品定位，博取市场份额。
2.差异化营销：通过产品的不同特点、服务特色和品牌形象，使同类产品在竞争中产生差异化的卖点。
3.价格战：通过降低产品价格，占领市场份额，打击竞争对手。
4.网络营销：通过互联网和社交媒体来达到营销推广的目的。
5.品牌营销：通过构建品牌形象，打造品牌口碑和品牌忠实度，提高产品的市场认知度和客户忠诚度。
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骋望•怡璟湾营销管理手册本手册按南宁市骋望地产有限公司与广西合富辉煌房地产咨询服务有限公司于2010年3月31日签署的《项目策划销售代理合同书》制定。
第一部份：骋望·怡璟湾项目合富销售管理架构第二部份：销售现场服务规范骋望•怡璟湾项目销售服务规范一、前言为体现骋望•怡璟湾项目的形象定位，树立良好的市场口碑，维护开发商及本公司品牌形象，特制定本服务规范。
要求现场所有人员严格按照服务规范开展工作。
二、服装仪容规范1.销售人员于上班时间必须按公司规定统一穿着工衣，佩戴胸卡于胸前。
2.男员工须打领带，穿着长袖衬衣时，不得挽袖。
3.男员工不可留长发、胡须，发脚长度不得超过耳部及衣领，不可染色夸张。
4.女员工不可染发夸张，长发过肩时应束好。
5.女员工须清雅淡妆，抹口红，不得浓妆艳抹。
6.女员工化妆、补妆、修指甲等应到卫生间或休息室进行。
7.销售人员不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环。
佩戴饰物只限于手表、手链、戒指或非夸张耳环。
8.销售人员皮鞋应保持清洁光亮，严禁穿拖鞋（因工作需要在示范单位内例外）、露趾凉鞋、松糕鞋及球鞋。
9.注意口腔清洁卫生。
10.销售人员保持仪态，不讲粗言秽语，不谈笑风生。
11.销售人员面部保持微笑，态度和蔼。
12.销售人员在应答客户询问时，应保持标准站姿，身体微微前倾。
13.当销售人员坐着与客户交谈时，手势应限在胸部以上、下颚以下距身体约一尺的范围内。
14.流动销售人员给客户指示方向时，应面带微笑，并在保持标准站姿的基础上，以手掌指示目标方向；同时，身体略前，目光指示目标方向。
15.上班时间工作人员不得在销售前台聚众喧哗打闹。
三、销售现场接待规范1.在销售过程中，销售人员必须保持亲切和蔼的笑容以及持久的耐心。
2.满足顾客的合理要求，对某些顾客的不合理要求可以委婉地拒绝，但无论任何原因，都不得与顾客发生争执。
3.销售人员不得私自承诺顾客不能达到的要求。
对于一些有超出销售承诺范围要求的顾客，若不能自行妥善处理，应移交给现场主管或组长处理。
4.在销售过程中，坚决杜绝欺瞒顾客的现象。
5.遇到公关危机现场主管及时处理。
6.销售人员必须熟悉楼盘的所有资料，对顾客的提问须做出正确肯定的回答。
对不了解或不熟悉的问题，应向现场主管或组长证实后方可作答，不得任意乱讲。
7.销售人员对所有顾客都必须做到热情周到、一视同仁，不得怠慢任何来访顾客。
（包括踩盘的同行及已成交客户）8.不能泄露楼盘的有关机密。
销售人员需随身携带有关的销售资料，不得将其遗留在洽谈台上或被客人随手带走。
四、 接待流程及服务规范流程 标准服务要求客户来电接听规范客户来访接待区模型讲解区 自我介绍登记客户情况模型讲解区项目基本情况洽谈区意向洽谈样板区样板房参观工地踏勘五、 客户成交流程规范签约区客户下定签约区 认购协议签订买卖合同签订收款区财务核对、收款、换票六、售后客户服务规范㈠、客户下定后的工作规范1、为客户准备签约所需资料的明细表，并详细交待。
2、客户下定离开后，当日用手机发送短信息恭喜客户成为业主，并送上温馨祝福。
3、客户下定后2日内准备好合同。
4、客户下定后3日内再次通知客户准备好签约的资料及预约签约时间，同时把客户反馈情况告知销售经理。
5、签约前一天再次与客户确认时间，并叮嘱其带齐签约资料。
6、客户资料不齐的，三日内要补齐。
7、由于销售人员的原因导致客户资料未带、未带齐或者签约时间推移的，记D类过失并扣分。
㈡、客户成交后的服务规范1、售前与售后的服务态度要一致，杜绝售前热情，售后冷落的现象，如有发现，记D类过失并扣分，如遇客户投诉，记C类过失并扣分。
2、客户登记本的规范：客户资料应登记好客户姓名、联系电话（对去电时间有无特别要求）、客户交通工具、客户特征、客户性格及喜好、意向户型或意向单位、客户年龄、客户职业、客户购买意图、获知途径、客户现住区域及现住房情况、客户意向付款方式、客户置业情况、客户预计的购买时间、客户对价格、户型、配套等项目各方面情况有何异议等。
3、客户成交本的规范：成交客户应登记好客户姓名、联系电话、购买房号、折前价格、购房折扣、成交价格、付款方式、房屋面积、签约日期、回款日期等。
客户成交本应预留足够空间填写客户资料及回访信息。
4、客户特殊申请的规范：客户特殊申请须由客户亲自填写并加按手印，销售人员不能帮客户代填和按手印。
销售人员不能超越权限，随意承诺客户加名、减名、换房、退房、延期签约等，如有发现，记B类过失并扣分。
5、客户缴纳契税的告知：客户领取合同后应告知其正常缴纳契税的截止时间以及税款金额，提醒客户超过合同日期一个月缴纳时需支付滞纳金。
6、客户领取资料的规范：客户购房资料返回到售楼部后应马上通知客户来领取，客户领取资料时应填写好签收表，如客户本人未能来领取，而是委托他人来领取的，应叫委托人带上本人的身份证及客户的身份证来领取，同时应将委托人的身份证复印保存。
7、销售人员调离后，应将老客户资料交接给销售经理指定的接收人跟踪服务，接收人应做好该部分客户的跟踪及服务。
七、其它㈠、楼盘资料管理规范1、销售人员需随时准备好所有销售所需的工具：文件夹、户型图、计价纸、利率表、楼盘培训资料、剪报（有关最新政策消息）、计算器、笔、射灯。
2、销售人员要妥善保管好各销售期的楼盘培训资料、户型图、区位图等公司发放的各种资料，不能丢失，不能私自复印，如有违反，记D类过失并扣分。
3、经常使用的楼盘各项表格资料，如：特殊申请表、入场登记表、来电登记表、假期申请单等，要统一管理放置，妥善保管，保证销控台使用整洁。
4、未经允许，销控本不得带离销售前台区域，如有违反，记C类过失并扣分。
5、销售人员接待客户必须让客户填写入场登记，并在每天17：30前登入各自的客本内，当值人员必须在17：50前将相关数据统计好报给现场经理，并把当天的入场登记交由现场经理统一保管归档。
6、认购书、特殊申请表、公司往来文件、优惠方案、项目报纸广告、价格表等等楼盘的内部资料，均由现场经理统一管理，不能擅自翻看，如确要查阅的须经现场经理同意后才可查看，同时查阅后须放回原处。
7、销售人员需随身携带有关的销售资料必须保管好，不得将其遗留在洽谈台上或被客人随手带走。
8、销售人员不得向外泄露客户的资料（包括成交的业主、未成交的客户），如有违反，记B类过失并扣分，视情节严重扣除当月的工资或佣金，如造成恶劣影响的，扣除其所有佣金并解聘。
9、不得透露关于公司的内部机密资料，如运作程序、文件、规范、有关数据或结论的得出过程等。
如有违反，记A类过失并扣分，如存在违法行为的，同时需承担由此引起的相关经济法律责任，公司可无条件解聘。
10、参与销售的人员每人每月向现场经理申领销售物料，用完必须以旧换新，如有遗失，恕不补发。
不可私自浪费和乱用、乱拿公共销售物料。
11、销售人员须保证资料架的销售物料摆放整齐，及时补充物料，并且时刻保证案场销售道具的摆放整齐。
12、销售人员须合理使用茶水间，保证茶水间干净整洁。
13、对销售道具以及相关设备（如灯、空调、喷泉、音响、电视、模型）的运行及时监控。
14、销售经理每天早上对销售现场进行一次检查，其它时间进行不定时的检查，有问题及时处理。
㈡、新员工入盘培训规范由项目销售经理安排专人负责将以下资料提供给新员工并进行各项培训：1、项目的服务规范以及各项规章制度；2、项目基本情况的标准化培训资料；3、项目模型的讲解资料；4、项目在售各户型图；5、项目付款方式、认购须知、交楼标准；6、各银行办理按揭应提供资料明细；7、《认购协议书》范本；8、《商品房买卖合同》范本；9、楼盘统一口径（放折扣、销售情况、工程进度）；10、到岗第一天，销售经理先安排为新同事演示：样板间讲解、模型讲解、板房讲解、毛坯房讲解、工法间讲解；11、考核时间安排：（1）到岗第三天考核模型讲解、样板房讲解、毛坯房讲解（2）到岗第四天考核楼盘基础知识（3）到岗第五天安排踩盘（4）到岗第六天考核竞争对手、配套知识如以上考核、了解踩盘情况通过新人可上岗12、新员工初上岗一周内接客时，要求有指定人员负责跟进新同事接客情况；第三部分：销售现场岗位责任制一、监管项目1.数据监管2.销售监管3.公司形象维护监管二、执行方式1.数据监管●根据《合富营销推广文案提交要求》提交车位，商铺，住宅原始数据和入场及电话来访客户调查表●统计分析找出存在问题并解决，并保证提交数据的准确，完整，及时性2.销售监管●销售现场的日常基础工作对接口为营销策划部，日常工作加强沟通，相互交流学习，成果及销售状况、客户资源等所有信息保密。
●每天现场监管，保证销售流程的顺畅和逼定气氛营造到位，及时向双方负责人提出问题，一起协商解决。
●制定每月销售任务，并督促完成。
●根据推盘放量与成交情况按实做销控，原则上现场负责人可自行适度掌握随机调整，但在销售控制表中，有5个及5个以上的房源为假销控时，需事先与营销售策划部门沟通并取得同意后方可执行●销售过程中的折扣管理：严格按照销售政策的固定折扣执行，活动期折扣的调整按出具文件执行。
当遇特殊客户（如管理部门、合作单位等关系户）提出打折要求，销售现场应当与营销部及时沟通，由营销部根据实际情况向公司领导反馈或申请。
销售现场若有总经理签署的《特殊优惠审批单》的，应当电话与营销部核实后方可执行；当存在团购的情况下，就折扣问题的谈判工作应当移交到营销部，营销部将根据实际进展程度交上级部门及领导谈判及处理；3.公司形象维护●积极准确的应对危机公关，及时告知策划部负责人事态，以公司利益和形象为己任，●客户售后回访调查，每周抽样回访成交客户，作为销售组月绩效评估的其中一项考核依据●销售部人员在搜房网、时空网等网站发帖、跟帖，维护骋望骊都和骋望怡璟湾业主论坛公司形象第四部分：销售管理监督制度一、考勤制度1、有指纹打卡机项目工作人员必须每天按时打卡，没有安装指纹卡机的项目每天上.下班时间须亲自向行政部文员报到各一次,星期六、日向楼盘销售主管报到,不得报假到。
2、销售人员的休假由项目现场销售经理安排,由销售经理每周上报部门总监,由销售总监交给行政文员，若突发事件而要请假者，须于当日9：00前向现场销售经理请假,并在上班后即日补齐手续,否则当旷工处理。
3、若考勤本上登记与行政文员登记有异,则以行政文员所记为准。
4、若超过规定时间未打卡或报到者按公司员工手册相关条例处理。
5、若因特殊原因迟到，须向现场销售经理递交书面解释报告，批准后方可免除处罚。
二、值日生制度1、售楼部每天安排一名销售人员做当天的值日生，每天的值日生须于8：50分前到达售楼部，如超过8点50分未到的，则视为迟到，按迟到的处罚标准来处罚，同时罚做值日一天。
检查销售物料齐全；模型、电视的正常开启；及销售现场（含水吧间）的整体整洁。