汽车4s店营销策略分析论文(1)
汽车4s店营销分析
形式 。广 州本 田、 上海通用 目前是这种模式的代表 。 历史上 的汽 车交易 ， 自然是从老牌车企 开始 的， 无外 乎欧美 国家 。 他 们 的 汽 车 交 易 ， 通 常 都 经 历 了“ ４ Ｓ店 ” 到“ 汽 车 交 易 市
种模式的厂商 已较少。 特许经销制 这种渠道模式可详解为厂商一特许经销商一最 终用户 。由于区域代理制实施一段 时间后， 汽车厂商逐渐发现很 难对经销 商的经销行 为进行 规范， 市场价格体系混乱 ， 故而 １ ９ ９ ６ 年后 ， 汽车渠道逐渐 向特许经销制转变。 目前一汽捷达 、 神龙 富康 等采用这种模式 。 品牌 专卖 制 这种渠道模式可详解为厂商一专卖店一最 终用 户。品牌专卖制 是 １ ９ ９ ９年发展起来 的渠道模式。主要以“ 三位一 体” （ 包括整 车销售 、 零配件供 应 、 售后 服务） 专卖 店 和“四位 一
总代 理制 这 种渠道 模式 可详解 为厂 商一 总代理一 区域 代 理一下级代 理商一最终用户 。这种 模式主要是进 口汽车采用 的，
如奔驰、 宝马等 。 区域代理制 这种 渠道模 式可详解 为厂 商一 区域 总代 理一下 级 代 理 商 一 最 终 用户 。这 种 模 式 与 现 在 流 行 的 Ｉ Ｔ渠 道 的区 域 代 理 制 基 本 一 致 。 这 也 是汽 车 渠 道 最 早 采 用 的 模 式 ， 但 目前 使 用 这
１ ． ４ Ｓ店 — — 汽 车 市 场 激 烈竞 争下 的产 物
４ ｓ店作为 中国 目前汽车销售的主流模式，由于前期盲 目扩张加上 管理不善 ， 先天 “ 短板 ” 开始 凸显 ： 投资大、 运营成本高 、 营销 同质
汽车4S店营销策略分析毕业论文
针对各个4S店的不同特点，汽车企业要求经销商在统一的效劳理念下，发挥各自特长，利用店面周围有利环境进行关联营销，还借助时下流行的网络搜索引擎开展关键词营销以及114导航 营销。这些销售措施4S店在品牌与用户之间搭建起一个信息沟通的渠道，让汽车品牌的营销与传播有了扎实的“根据地〞。
2汽车4S店的概念及优势
我国汽车工业经过几十年的建设和开展，取得了举世瞩目的成就，尤其是进入21世纪后，汽车消费的兴起，大大促进了我国汽车市场开展。但从整体而言，我国汽车工业的建设规模、营销手段和效果等与世界兴旺国家还有很大的差距；我国的现代汽车市场营销理念、营销体系、营销方法、售后效劳、汽车配件质量等均比拟落后；汽车融资消费也刚刚兴起，难以满足消费者的需求，汽车销售市场还很不完善。
“4R〞理论。
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。艾略特·艾登伯格(Elliott·Eden Berg)——2001年在其?4R营销?一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨〔Don·Schultz〕在4C营销理论的根底上提出了4R营销理论。
汽车4S店的概念
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息效劳为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体〞为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售〔Sale〕、零配件〔Spare Part〕、售后效劳〔Service〕、信息反响〔Survey〕四局部。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
汽车4S店营销策略分析毕业论文
汽车4S店营销策略分析毕业论文汽车4S店是指汽车销售、售后服务、配件销售及维修等一体化的汽车销售服务机构。
随着汽车行业的发展，4S店的数量也越来越多，竞争也越来越激烈。
因此，如何制定有效的营销策略，提高4S店的竞争力成为了4S店管理者面临的主要问题。
首先，4S店可以通过提供个性化的购车服务来吸引消费者。
汽车是一项高价值的消费品，消费者对于购车过程中的服务体验非常重视。
因此，4S店可以通过个性化的服务，如为客户提供贷款分期付款、上门试驾等，来提高购车的便利性和满意度。
此外，4S店还可以通过为消费者提供私人订制的购车方案和配置，满足消费者的个性化需求，增强消费者的购车欲望。
其次，4S店可以通过活动策划来提升品牌知名度和吸引消费者的注意。
例如，举办新车发布会、试驾活动、车展参展等，可以吸引大量消费者的关注，增加品牌曝光度。
此外，4S店还可以结合节假日等特殊时机，推出促销活动，如特价车、赠品、购车优惠等，吸引消费者到店购车。
通过有效的活动策划，4S店可以提高销量，增加客户忠诚度，进一步巩固市场地位。
再次，4S店可以打造预约保养服务，提高售后服务的满意度。
售后服务是4S店的核心竞争力之一，消费者对于售后服务的满意度直接影响到其对4S店的忠诚度。
因此，4S店可以建立专业的预约保养服务，并通过手机App、短信提醒等方式提醒车主进行定期保养。
此外，4S店还可以提供免费的上门取送车服务，提高消费者的便利性和满意度。
综上所述，汽车4S店应该制定切实可行的营销策略，提高竞争力。
个性化的购车服务、活动策划、预约保养服务和网络销售渠道都是4S店可以采取的有效手段。
随着市场环境的变化，4S店也需要不断调整和优化营销策略，以满足消费者的需求，赢得市场份额。
一汽大众汽车4S店营销现状及对策分析 市场营销毕业论文
我国一汽大众汽车4S店营销现状及对策分析摘要汽车的生产离不开销售，汽车4S店自1998年由欧洲传入中国以来就一直伴随着中国汽车工业的发展而壮大。
起初，4S店的销售模式和服务模式令消费者感觉耳目一新。
然而，随着汽车销售市场的逐渐成熟,4S店在各方面的缺点也逐渐的暴露出来。
让消费者无法适应的同时也让4S店的传统赢利点利润急剧下降。
汽车4S店这一销售行业在中国风风雨雨走过十几年，火爆的销售行情在慢慢的走过，4S店整车销售价格也在不断透的明化。
长期下去，4S店的竞争将逐步由品牌、销量竞争转变为服务、汽车相关业务竞争；加入WTO使我国的汽车服务行业向世界各大汽车服务公司开放，国内的汽车服务企业快速兴起、汽车用品城的出现，专业洗车场、装潢店如雨后春笋般的出现。
面对这些企业在产品、服务、品牌、价格等各个方面的竞争，我国汽车4S店该如何应对。
作为其中成员之一的一汽大众4S 店也不可避免的陷入这场风暴中。
缺少自有品牌、区域内4S店数量偏多、同品牌竞争激烈；盈利模式单一，经营理念没有完全体现；售后服务满意度低；窜货现象，寻租行为；促销无新意，创新力度低；自由资金量偏低；信息反馈失真，客户关系管理不到位；营销和管理人员专业性不足，素质低；营销和管理人员积极性不够，行为涣散。
面对这些营销现状。
一汽大众4S店应该把提供的产品、服务、品牌进行整合与改进，克服本身的劣势、发挥自己优势，为发展中的一汽大众4S 店开拓新市场、巩固原有市场提供强有力的支持。
关键词：一汽大众；4S店；营销现状；品牌建设；联营我国一汽大众汽车4S店营销现状、原因及对策China faw Volkswagen 4S inn marketing situation and thecountermeasure analysisABSTRACTAuto production from sales, car 4S shops since 1998 to China by Europe since has been accompanied by the development of China's automotive industry and grow. At first, 4S inn sales modes and service models made consumers refreshing. However, with the gradual mature auto sales market in all aspects, 4S inn the shortcomings of gradually exposed. Let consumers cannot adapt to also let 4S shops of the traditional profit points profits fell sharply. Auto 4S shops this sales industry in China through ups and sales of more than ten years, hot market in slowly traversed, 4S inn vehicle sale price also in constant through bright digestion. Go down for a long time, the competition will be gradually 4S stores by brand, sales for service, car competition change related business competition; Join WTO makes our country's automotive service industry to the world each big auto service company open, domestic automotive service enterprise rapid rise, automobile articles city appearance, professional car wash field, decoration stores have mushroomed like appear. In the face of these enterprise in product and service, brand, price and other aspects, the competition in China's automobile 4S shops how to deal with it.As one member of faw V olkswagen 4S shops also inevitable in the storm. Lack of own brand, area, number of 4S shops with partial brand competition; Profit model of a single, management idea didn't reflect completely; After-sales service satisfaction low; Channeling goods phenomenon, rent-seeking behavior; No new, innovative strength promotion low; Free financing volume is low; Information feedback distortion, customer relationship management does not reach the designated position; Marketing and management personnel, professional quality low; insufficient Marketing and management personnel enthusiasm is insufficient, behavior and lax. Facing these marketing the status quo. Faw V olkswagen 4S shops should provide product, service, brand integration and improvement, overcome the disadvantage,play itself in the development of advantages to 4S stores faw-vw, open up new market, consolidate the original market to provide strong support.Keywords:Faw Volkswagen; 4Sshop; Marketing situation; Brand construction; Associated我国一汽大众汽车4S店营销现状、原因及对策目录第1章绪论--------------------------------------------------------------------------------------------------------4 1.1 课题研究背景-----------------------------------------------------------------------------------------------4 1.2 课题研究历史和现状----------------------------------------------------------------------------------4 1.3 课题研究的意义-------------------------------------------------------------------------------------------4 1.4 论文研究的主要内容和结构------------------------------------------------------------------------5第2章4S店概述-----------------------------------------------------------------------------------------------6 2.1 4S店得起源---------------------------------------------------------------------------------------------------6 2.2 欧、美、日、汽车4S店概况------------------------------------------------------------------------6 2.2.1 欧洲模式--------------------------------------------------------------------------6 2.2.2 美国模式--------------------------------------------------------------------------6 2.2.3 日本模式--------------------------------------------------------------------------6 2.3 中国汽车4S店概况--------------------------------------------------------------------------------------7第3章一汽大众汽车4S店营销现状---------------------------------------------------------------8 3.1 一汽大众背景-----------------------------------------------------------------------------------------------8 3.2 一汽大众汽车4S店营销现状----------------------------------------------------------------------8 3.2.1多数一汽大众4S店缺少自有品牌，区域内数量偏多，同品牌竞争激烈-------------------------------------------------------------------------------------------- 3.2.2 盈利模式单一，经营理念没有完全体现--------------------------------3.2.3 售后服务满意度低--------------------------------------------------------------- 3.2.4 窜货现象，寻租行为-----------------------------------------------------------3.2.5 促销无新意，创新力度低------------------------------------------------------3.2.6 多数一汽大众4S店自由资金量偏低------------------------------------------3.2.7 信息反馈失真，客户关系管理不到位-----------------------------------3.2.8 营销和管理人员专业性，素质不足--------------------------------------------3.2.9 营销和管理人员积极性不够，行为涣散-------------------------------------- 第4章一汽大众的解决策略和可能遇到得困难--------------------------------------------114.1 解决策略-----------------------------------------------------------------------------------------------------11 4.1.1 建立自有品牌，走区域集团化之路----------------------------------------- 4.1.2 转变营销观念，积极寻求新的盈利点，完善4S店模式和员工素质------4.1. 建立健全各项规章制度并抓好执行力度，规范一汽大众4S店行为---------------------------------------------------------------------------------------------- 4.1.4 与汽车用品厂商联合利用“黄金周”-------------------------------------- 4.1.5 科学管理资金-------------------------------------------------------------------- 4.1.6 加强信息和客户关系管理，发挥信息反馈功能、挖掘客户资源-------- 4.1.7 加强员工建设，吸引优秀人才，并保持员工队伍的稳定性-------------- 4.1.8 建立科学合理的员工激励制度和考核制度---------------------------------- 4.2 可能遇到的困难-----------------------------------------------------------------------------------------13 4.2.1 品牌建设问题--------------------------------------------------------------------- 4.2.2 资金问题-------------------------------------------------------------------------- 4.2.3 制度问题--------------------------------------------------------------------------- 4.2.4 联营风险---------------------------------------------------------------------------我国一汽大众汽车4S店营销现状、原因及对策第5章结论------------------------------------------------------------------------------15参考文献----------------------------------------------------------------------------------16第1章绪论1.1 课题研究背景近年来，我国的汽车产业迅猛发展，使得汽车已经走进近了平民化的时代。
毕业论文浅析汽车销售的营销策略以XX为例
毕业论文浅析汽车销售的营销策略以XX为例《浅析汽车销售的营销策略，以XX为例》摘要：近年来，全球汽车销售市场竞争日益激烈，汽车销售企业不得不根据市场需求调整其营销策略，以获得更大的市场份额和利润。
本文以XX汽车销售企业为例，通过对其市场营销策略的分析，探讨了汽车销售企业在产品定价、渠道管理、品牌建设等方面的策略选择，并提出一些可行性建议。
关键词：汽车销售，营销策略，市场需求，市场份额，利润一、引言随着汽车行业的迅速发展，全球汽车销售市场逐渐成为一个竞争激烈的市场。
为了在市场中占据一席之地，汽车销售企业需要制定有效的营销策略。
本文以XX汽车销售企业为例，对其营销策略进行浅析，旨在发掘其成功之处，并提出一些建议。
二、XX汽车销售企业的营销策略分析2.1产品定价策略XX汽车销售企业采用了差异化定价策略，根据不同车型的配置、性能和品牌价值，制定不同的价格区间，以满足不同层次消费者的需求。
同时，该企业还根据市场竞争状况灵活调整产品价格，以保持竞争优势。
2.2渠道管理策略XX汽车销售企业通过建立稳定的渠道网络来推广和销售产品。
该企业与一些知名经销商合作，共同开发市场，并通过技术培训、售后服务等手段提高渠道合作伙伴的专业能力，以提升产品销售和售后服务质量。
2.3品牌建设策略XX汽车销售企业注重品牌建设，通过在赛事等媒体渠道上进行广告宣传、赛车赞助等活动，提升品牌知名度和形象。
此外，该企业还注重用户口碑的传播，提供优质的售后服务和回馈机制，增加用户的忠诚度和推荐度。
三、XX汽车销售企业营销策略的效果与启示3.1营销策略的有效性XX汽车销售企业通过差异化定价、渠道管理和品牌建设等策略，成功地打造了自己特色的市场竞争优势，在市场上获得了良好的销售业绩和口碑。
这表明其营销策略的有效性。
3.2启示与建议首先，汽车销售企业应根据市场需求和竞争状况，制定灵活、差异化的产品定价策略，以吸引不同层次消费者。
其次，建立稳定的渠道网络和与经销商的合作关系，提升渠道合作伙伴的专业能力。
汽车4s店运营模式之营销战略毕业论文[管理资料]
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毕业论文汽车4S店运营模式之营销战略摘要本论文是在服务营销理论指导下，通过对乘用车市场现状的分析，根据乘用车销售的特点，探讨汽车4S店的发展模式，剖析汽车4S店现营销模式中所存在的漏洞，进而提出在服务营销的基础上，拓展二手车市场在4S店中的地位，使企业增加收益的同时，更有效地带动二手乘用车行业的发展。
关键词：汽车4S店;服务营销;二手车置换;目录摘要 (Ⅰ)第1章绪论 (1)第2章汽车行业服务营销策略的基本理论 (2)服务营销理论的简介 (2)汽车服务营销的特点 (2)我国汽车4S店服务存在的主要问题 (3)建立汽车4S店服务营销体系 (4)———强化服务产品观念 (4)———服务标准化,加强“一条龙”服务理念 (5)———提高服务质量 (5)本章小结 (5)第３章营销战略之二手乘用车置换业崛起 (6)二手乘用车置换的基本概述 (6)二手乘用车置换在中国的发展前景 (6)当前我国二手乘用车置换业务发展的阻塞 (6)汽车4S店的二手乘用车置换业务 (7)对二手乘用车营销环境的改变 (7)对二手乘用车评估的可靠 (7)对二手乘用车技术的检测与评估认证的衔接 (7)对二手乘用车售后服务的保障 (8)本章小结 (8)结论 (9)参考文献 (10)致谢 (11)第1章绪论概述汽车4S品牌专卖店(以下简称4S店)是品牌经销发展到20世纪90年代的产物,是以汽车厂家的品牌专项经营为主体,以整车销售(Sale),配件供应(Sparepart)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey)“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。
4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
但对4S店的投资者而言,较高的经营成本以及品牌的单一化等问题都无疑增加了资本回收的风险。
在中国加入WTO以后,汽车行业的竞争逐步从产品和价格上的竞争发展为服务的竞争,越来越多的企业开始注意到服务的重要性。
在4S店统一的外观形象,统一的标识,经营单一品牌的外表下,能让顾客满意的个性化服务将是汽车经销商保证利润的关键。
某汽车销售4S店服务营销战略研究
某汽车销售4S店服务营销战略研究在如今竞争激烈的汽车市场中，汽车销售4S店需要制定并实施有效的服务营销战略，以吸引更多的消费者并与竞争对手区别开来。
本文将重点研究某汽车销售4S店的服务营销战略，并提出一些建议。
首先，为了吸引消费者，该4S店应提供高质量的售前和售后服务。
在售前服务方面，该店应该拥有专业的销售团队，具备丰富的产品知识和良好的沟通能力，能够为消费者提供详尽的汽车知识和购车建议。
此外，店内的汽车展厅应该有良好的陈列和展示设计，能够给消费者留下深刻的印象。
在售后服务方面，该4S店应该建立完善的售后服务体系，包括汽车保养、维修和保修等服务。
店内应配备有经验丰富的维修技师，并提供定期的维修保养培训，保证维修质量。
同时，店内应提供快速高效的售后服务，例如预约维修、上门保养等服务，以满足消费者的需求。
此外，店内还可以提供增值服务，如清洗、打蜡和汽车配件等，以增加附加值和客户黏性。
其次，该4S店可以通过建立良好的客户关系管理系统来提供个性化的服务。
通过收集客户的个人信息和偏好，店内可以根据不同消费者的需求和喜好，提供个性化的产品推荐和定制化服务。
此外，还可以通过电话、短信和电子邮件等方式与消费者进行及时互动，了解并回应他们的需求和问题，保持良好的沟通和关系。
另外，该4S店还应加强在线渠道的营销推广。
随着互联网的普及和消费者购车方式的变化，建立并优化在线销售渠道变得至关重要。
该店可以提供在线购车服务，包括在线浏览、预约试驾和在线下单等。
同时，店内可以建立和运营自己的官方网站和社交媒体账号，提供在线咨询和售后支持，吸引更多的潜在消费者。
最后，为了增加销售额和提升品牌形象，该4S店可以开展多样化的促销活动和品牌合作。
促销活动可以包括组织展车会、举办试驾活动以及推出优惠政策等。
此外，可以与其他品牌合作，例如合作举办车展、车队赛事等，提升品牌知名度和形象。
综上所述，某汽车销售4S店的服务营销战略应该立足于提供高质量的售前和售后服务，个性化的服务，加强在线渠道的营销推广以及开展多样化的促销活动和品牌合作。
精品华晨宝马汽车4S店营销策略毕业论文-定
毕业设计（论文)原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果,也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。
对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作者签名：日期：指导教师签名：日期:使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定,即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本;学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下,学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：日期：摘要改革开放以来，人们对汽车产品的需求程度不断增大。
汽车4S店兴起为汽车销售市场的发展奠定基础。
在强烈的汽车市场竞争中汽车4S店不仅满足消费者的对品牌汽车的需求,同时还是要满足消费者售后的维护和保养。
然而现今汽车市场在供求比例失衡状态,其主要原因在于不少汽车4S店营销商为谋取某品牌代理机会将经营战略定位在品牌竞争中，忽略汽车售后服务维修和保养，而人们在选购汽车时通常将汽车的售后服务作为选车的标准，导致汽车4S经营和服务脱节漏洞的出现尤为严重。
尤其各地区品牌授权竞争激烈，区域内品牌汽车4S店陆续增加，在经营利润上相对持平，从而在经营过程中面临竞争矛盾也随之而来，迫使部门汽车4S店不得不调整经营的策略。
鉴于此，汽车4S店有必要将营销理念的重点转移到售后服务及维修服务上,根据汽车市场的发展和消费者的需求,结合自身品牌发展的优势来制定一套适合自身发展的品牌营销计划。
本文以华晨宝马汽车4S店为例，首先对华晨宝马汽车4S店营销现状做出论述，得出目前华晨宝马汽车4S店经营中存在的问题进行分析，然后再对华晨宝马汽车4S 店经营情况及目标客户群行为调研，从而进一步了解华晨宝马汽车4S店得目标客户群里的职业、及行业构成和服务市场的现状进行分析,并得出影响华晨宝马汽车4S 店营销存在问题的原因。
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摘要随着中国汽车工业的发展和汽车市场的成熟,汽车4S店应运而生。
汽车4S 店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展所起的积极作用毋庸置疑。
2002年中国汽车销售井喷，世界范围内的汽车巨头悉数进入中国，抢占市场，大量建设汽车4S店，市场竞争加剧，在瞬息万变的竞争环境中，任何的竞争优势可以说都只是相对的和暂时的，新的技术每天都在诞生，每天都有新产品上市，每天都有很多的新的竞争策略威胁。
在这样的竞争条件下，汽车销售专营企业必须经常审视周围的环境，转变观念迎接挑战，提升自身的营销能力，以新的角度、新的思维规划自己的未来，在市场竞争中争得先机，有效的规避风险。
本文将对此展开一番探讨。
关键词：汽车4S店营销策略市场营销目录摘要 (1)1 引言 (3)2 相关理论概述 (3)2.1市场营销理念 (3)2.2市场定位理论 (4)3汽车4S店营销存在的问题分析 (4)3.1 客户资源管理不够科学 (4)3.2 销售体系基础管理不够合理 (5)3.3 人力资源管理缺乏系统性 (5)3.4 忽视信息反馈功能 (6)4 汽车4S店营销模式存在问题的解决对策 (6)4.1 树立以服务为中心的经营理念 (6)4.2 提高销售基础管理工具和方法的科学性 (6)4.3 提高市场营销的综合能力 (7)4.4 积极促成目标客户向潜在客户的转变 (7)4.5 提高人力资源管理水平 (8)4.6 汽车4S店应注重信息化管理 (8)4.7 树立自身品牌，打响品牌战略 (8)5 结论 (8)参考文献 (9)1 引言随着中国经济的发展，汽车工业也得到了迅速发展，汽车市场一片欣欣向荣，各大汽车厂商纷纷抢滩中国，建立自己的营销网络，力求占领更多的市场份额，而汽车4S店是其最主要的营销渠道。
汽车4S店指的是集整车销售、售后服务、配件供应及信息反馈于一体的汽车销售场所，是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展起到了积极的作用。
初期，特别是以广州本田为代表，各汽车4S店赚的盆满钵盈，利润相当的诱人。
但随着市场的发展，世界汽车巨头悉数进入中国，各大合资品牌不断地扩大产能，自主品牌也奋起直追，竞争日益激烈，汽车市场已由快速发展进入了相对平稳的阶段，汽车生产厂商为了市场占有率，在同一城市建有2家甚至2家以上的汽车4S店已非常普遍，汽车4S店的建设也由一线、二线城市转向三线城市，甚至是县级市。
与此同时，消费者也更加成熟，消费更加理性，货比三家，追求高性价比，汽车4S店的利润越来越薄，单纯的依靠生产厂、靠车辆品牌去进行市场竞争、打天下的时代已经过去。
如果说2008年的金融危机，只是使众多的汽车4S店在快速前进的行程中打了一个趔趄，在国家四万亿的扶持下，又进入了快速跑道，那么在世界经济形势不明朗的今天，恐怕很难有第二次四万亿的扶持，已经有不少汽车4S店出现亏损，甚至是倒闭的情况也有发生。
因此，如何确定本店的市场营销策略，以便在新的市场条件下、在激烈的市场竞争中立足生存，求得更好的发展，是汽车4S店所面临的主要问题。
2 相关理论概述2.1市场营销理念市场营销出现于二十世纪初的西方发达国家，是经济发展的产物。
市场营销简单的说就是发现并满足他人的需求，同时获利。
也就是说市场营销可以把个人需要和社会需要转变成商机。
美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付客户价值和管理客户关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
“现代营销学之父”美国著名营销学家菲利普·科特勒认为，从社会角度来看，“营销是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品和服务的社会过程”。
这都表明，营销活动已经不仅仅是一个简单的“交换”过程，更多的是一个为了满足营销者和顾客双方的需求而进行的交往、沟通、合作、融合和共生的过程。
2.2市场定位理论定位就是将产品在消费者的脑海里占据一个合理的位置，让消费者对产品有一个清晰、明确的认识，留下独特的印象，也就是把产品牢牢地印在消费者的心目中，“相对于竞争对手的产品而言，组织及其提供的产品或服务在目标消费者心中占据一个清晰、独特且理想的位置”。
要使产品在消费者心中占据独特、理想的位置，就需要了解消费者。
大多消费者获得信息的渠道是有限的，并且受到时间、精力等方面的限制，所以消费者往往具有更喜欢简单、易于理解的信息，不喜欢复杂、难懂的信息，一旦对产品产生某种印象就不会轻易改变等特点。
基于消费者的这些特点，在进行市场定位时一定要结合自己的品牌、产品特点进行，市场定位一旦确定就不要轻易改变，要保持连续性和长期性，否则会造成客户对产品定位认识混乱，不利于产品的营销。
随着科技进步和经济社会的发展，各种信息传播渠道涌现，多种渠道、各种信息扑面而来，消费者不可能全部接受，必然要对接收到的信息进行筛选。
所以，在实际的营销中需要了解自己产品、品牌的优点和卖点，并且要通过有效地方法和途径将这些信息传递给消费者，让消费者产生特别的感觉，接受产品。
针对不同产品和不同的情况，通常有强化已有的定位、比附定位、单一位置策略、寻找空隙策略、类别品牌定位、再定位等多种定位方法。
由此可知，汽车4S店能否科学合理的进行市场定位，对其营销能否取得预期效果、对企业的发展有着至关重要的作用。
因此，汽车4S店必须要结合经销品牌、产品特点找到适合的定位。
3汽车4S店营销存在的问题分析3.1 客户资源管理不够科学目前，有不少汽车4S店在客户资源管理方面的科学程度不够，具体体现在：已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车品牌是什么、客户对于4S店的服务水平是否满足以及满意程度不清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。
从以上分析当中我们可以看出，不少汽车4S店在客户资源管理仍然具有着很大的提升空间。
尤其是在市场竞争日益激烈的今天，日趋成熟和理性的消费者面临着多种购车选择，往往会因为对4S服务态度不满意或者是其他细节的不满意而放弃购买该品牌的汽车，尤其是对于那些究竟购买何种品牌汽车举棋不定的消费者而言，4S店方面出现任何的客户管理过失或者疏忽，均等于帮助消费者作出了选择——将潜在用户推向竞争对手。
3.2 销售体系基础管理不够合理在汽车销售方面，一般均是由销售顾问的积累的老客户的推荐或者依赖销售顾问的工作经验来拓展销路。
目前，不少汽车4S店的销售顾问不知道客户接待的注意事项、没有充分掌握销售品牌的信息、没有和汽车用户进行相关信息的分析和探讨、没有明确自己销售品牌的真正亮点与优势、没有形成真正的品牌意识。
虽然不少销售顾问每一天的工作量很大，但是他们大多数的工作没有系统化和规范化，尤其是没有实现管理的高效化。
不少销售顾问对于汽车用户的忠诚度、满意度关注程度不够，导致不少重要客户资源的流失。
3.3 人力资源管理缺乏系统性第一，人力资源整体素质有待提升。
不少4S店的销售人员来自于其他行业，缺乏相关的乃至最基本的知识，同时4S店对于销售人员的培训和再教育重视程度不够，导致销售人员的专业素质不高。
此外，不少4S店缺乏专业性的技术人员，很难适应销售顾问岗位的要求；复合型管理人员也是非常缺乏的。
第二，人力资源激励机制不健全。
目前虽然几乎所有4S店都建立了绩效考核机制，但是这种绩效考核机制一般均是简单地基于单车利润提成或者基本工资+单车利润提成的方式。
这种绩效考核方式过于简单，很显然没有将员工的成长和自我价值的实现与4S的发展战略结合起来，因此导致员工在汽车销售旺季的时候积极性特别高，但是在汽车销售旺季的时候往往工作消极。
第三，综合性的高级管理人才严重不足。
在不断的发展过程中，尤其是网点筹建和渠道完善过程中，迫切需要综合性的高级管理人才能够实现4S店管理的高效化、专业化、规范化。
4S店迫切需要的综合性的高级管理人才应该具备财务、售后、管理等方面的知识。
第四，职员普遍存在短期思维。
绝大多数4S店中销售人员的九成以上均是年轻人，他们当中不少人将汽车销售作为临时工，没有长期工作的打算，具有很高的流动性。
某些高学历的毕业生之所以选择做汽车销售，一是为了获得工作经验，二是为了获得了晋升机会，如果他们认为无法升职或者实现自我价值，便非常容易转行或者跳槽。
第五，人力资源管理水平有待提升。
不少4S店的人力资源管理水平较低、理念也比较落后，在具体管理内容方面，通常只是局限于员工内部基础训练、人员招聘等事务性的简单工作，而对于现有职工潜能的挖掘和培养没有形成机制，更加没有中期和长期的规划。
3.4 忽视信息反馈功能21 世纪是信息化时代。
信息反馈其实是4S 最关键的一点，它紧密地联系着消费者、经销商、生产厂家三者。
可是,目前汽车制造厂商还尚未真正意识到信息反馈的重要性，信息反馈被扔在遗忘的角落。
4 汽车4S店营销模式存在问题的解决对策4.1 树立以服务为中心的经营理念随着中国汽车市场的日趋成熟，消费者的消费心理也日趋成熟。
消费者对产品、服务的要求越来越高。
现在消费者很注重对4S店服务的满意度，4S店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户和利润，就必须注重客户服务这一环节。
服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。
甚至有的可以进行服务方式的变革和创新，为客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键。
4.2 提高销售基础管理工具和方法的科学性实现对订单管理和库存管理模式的优化调整，提升销售人员和4S店的销售预测水平，进而提高销售规划的科学性和准确性。
对于关键客户和意向明显的客户必须要努力拓展和保留，重点做好这些客户的相关工作，提高他们的满意程度。
提高4S店的财务管理水平，强化资金支持力度，降低4S店日常管理和运行的资金压力。
在市场拓展方面投入更多的人力、物力、财力和精力，强化汽车销售旺季的综合实力。
在日常销售工作当中，要求销售人员珍惜每一次与客户或者潜在客户的接触机会，切实提高销售人员的销售业绩和成交数量。
需要重点说明的是，必须要求销售人员在和客户接触的开始便要努力构建起融洽的关系，不论是汽车的演示、试乘试驾，还是与客户的沟通、谈判、呈交，均需要按照规定的流程，给客户留下专业的印象和可靠的信心。
一般而言，一个完整的销售流程管理应该包括如下内容：开始时，热情接待电话咨询、网络引导、收集潜在客户信息、统计展厅流量等；而后，努力和客户构建起融洽的关系，遵循产品演示→试乘试驾→再回展厅→谈判→成交→交车等标准流程及其规范要求，并认真设计每一个流程的术语、交流技巧、肢体语言等细节信息，能够在最大程度上提高交流的深入性和成交成功率。
4.3 提高市场营销的综合能力第一，我们考虑到我们必须找到未来的客户、未来的市场。