衡水老白干品牌柔和系列市场规划草案
白酒市场调研最有效的工具
白酒市场调研最有效的工具—价格树巨大的市场容量和利润空间使得各大白酒企业鏖战其中，是智慧和技术的博弈。
俗话讲没有调查就没有发言权，此话对于白酒产品来讲尤为正确。
白酒产品由于其自身的特性，单盒价格差异非常大，从几块钱到几千元不等，白酒产品价差空间如此之大，价格利益链设计比较复杂，定期进行科学全面的市场调查成为白酒厂家操盘市场的必要手段。
围绕区域市场的价格调研，可以全面的了解某一市场的竞品布局和信息，围绕产品布局还可以进行竞品渠道分析和利益链分析。
由于白酒产品的市场调查是个系统全面的工程，对于不同市场地位和不同竞争要求的产品，调查的内容和需求也是不一样的，产品是营销要素中最关键的一环，这里就向大家简要介绍白酒产品调研中的价格调研工具——“价格树”的应用技巧和方式。
“价格树”是指将区域市场所有竞品的价格布局以树状或坐标的形式排列开来，这样可以可以客观、全面地收集有关被调查对象的产品布局信息，以产品为轴线对收集的信息进行分类整理，延伸下去可以得到更为全面的市场第一手资料，形成有说服力、理论与实践相结合的结论与建议，这样对厂家的销售行为科学决策有非常大的辅助和指导意义。
北京迪智成企业管理咨询有限公司的咨询师们近期对华北某省区域市场进行实地调研过程中，运用价格树这一产品价格调研工具，成功的对区域市场白酒产品分布作出了客观、科学的描述，所以本文的例子也来源于这次调研。
通过大量的走访终端、分销客户和部分消费者以及该市场的白酒业务代表，获取了第一手的产品分布和价格构成资料，然后根据得到的产品价格信息，按照价格由低到高纵向按轴线绘出该市场的产品结构图，根据该图，市场竞争产品及其市场地位一目了然。
示例一：**市场目标价位段的产品分布结构—树状图以流通渠道零售价格为例：从上图可以明确的看出：1.10元/盒以下的产品主要为瓶装酒东北板块的老村长和龙江家园等，10元~15元/盒的价位段为老村长的盒装酒，市场还存在一些名酒的开发产品及区域弱势品牌产品。
衡水老白干swot分析
３、公司存在的主要优势和困难，经营和盈利能力的连续性与稳定性。
（１）主要优势：随着公司技术水平、产品开发、产品质量、生产规模、经济实力的全面增强和提高，公司白酒的行业地位更加显现，公司与客户建立的长期合作关系更加巩固，市场占有率逐步提高。
公司是国内白酒生产骨干企业和老白干香型中生产规模最大的企业，衡水老白干酒作为老白干香型酒的代表，拥有＂衡水牌＂、“十八酒坊”两个驰名商标，被商务部认定为第一批中华老字号，被国家文化部列为“国家级非物质文化遗产”。
（２）存在的困难及应对策略：
报告期内，白酒、商品猪及种猪行业的市场竞争非常激烈，生产所需的原材料、包装物等原材料价格大幅涨价，给公司的生产经营带来了很大的挑战。
公司通过加强内部管理，积极开发高附加值的产品，加大广告宣传力度，完善营销网络及售后服务，不断提升公司主营业务的市场竞争力。
（３）经营和盈利能力的连续性与稳定性
公司自上市以来，一直以白酒生产、种猪和商品猪的饲养为主业，公司的经营和盈利能力持续稳定。
２００９年公司狠抓产品质量，加强品牌宣传力度和营销网络的建设，主营业务衡水老白干酒销售收入大幅增长，保持了公司生产经营的连续性和稳定性。
联营体模式
流通渠道的小盘启动模式—联营体行业背景：在白酒行业各渠道中，最开始能撬动市场的是酒店渠道。
随着后酒店盘中盘的到来，围绕着核心消费群体的公关团购渠道开始在业内全面推广和运用。
由于核心消费人群资源的有限性，和各厂家之间争夺的最后结果是都能分得一杯羹，但都没有得到充分的满足。
越发体会到核心消费人群的争夺更像是持久战、拉锯战。
在这样的背景下，流通渠道的核心店开始受到越来越多的关注，于是联营体模式应运而生。
联营体模式的最早运用，是在饮料行业的娃哈哈集团。
在白酒行业最先导入的是衡水老白干。
经过几年的发展，联营体模式越发变得成熟。
山庄的应用是在08年，经过1年多的创新和发展，进一步推动了联营体模式的发展。
此模式也必将给山庄的进一步扩张带来深远影响。
也会成为白酒行业的下一个驱动力。
深入分析：一、联营体模式的导入1、联营体导入的条件⑴导入要有一定的品牌支撑联营体模式并不是所有的品牌都能导入的。
全国名酒、地方名酒、区域名酒具备强大的资金基础、经分销基础、终端推介度、消费者认知。
一般在运作不到一年的新市场也基本不具备上述条件。
⑵导入要以中高档产品切入十八酒坊的导入的产品是红宝石、蓝宝石、八年、十二年。
山庄导入的产品是御品及以上产品，对1703和红瓷有销量要求。
⑶导入选择的产品要到放量的临界点在省会城市，单品年销量在2万件；在地级市销量达到4000-7000件，视为基本具备销量条件。
当然一些超大的地级市除外。
⑷导入要有对应的管理能力联营体模式，因其投入的力度大，要求客户质量高、客情关系好、送货及时、宣传物料多、陈列标准高。
管理这些客户的业务人员和流通渠道的经理要具备维护、监督、检查这样的职能较多。
对于办事处，组织架构都不齐全，人员管理存在较大差距的办事处是不应导入的。
⑸联营体家数要有明确界定任何一级联营体的家数都是要经过严格筛选的，拼凑或目标界定不清晰的联营体模式是不会成功的。
⑹联营体客户的职能要界定清晰联营体客户的职能主要有分销和直销两大类。
十八酒坊广告案例分析
十八酒坊——醇柔典范产品介绍福兴隆、德源涌、天成、恒德成、德昌、庆畲增、记兴、兴源祥、福聚兴、恒聚成、义庆隆、诚兴、德聚、广聚、元盛、恒盛、信大、天丰等十八家。
市场上的主流产品有醇柔二十年、醇柔15年、醇柔12年、醇柔10年、王牌、醇柔8年、蓝钻、紫钻、红宝石等。
十八酒坊虽与衡水老白干不是同一品牌，但与衡水老白干又息息相关，她是秉承衡水数百年的酿酒工艺，酿制而成，从衡水老白干借力，十八酒坊成就了今天的市场地位。
历史源流衡水古称桃城，素有“古桃战，虽不大，烧锅却有十八家”的说法。
十八酒坊的历史源远流长，据文字记载衡水十八酒坊可追溯到汉代(公元104年)，知名天下于唐代，正式定名于明代，并以醇香清雅、甘冽丰柔著称于世。
至清朝中叶，衡水城商贾林立、酒业兴旺、交通发达，成为全国闻名的酿酒制造中心。
而衡水也早有“开坛十里香”的声誉。
一时洛阳纸贵，外地商客纷纷慕名而来买酒。
其中，城中最为出名的十八家酒坊的酿酒最有特色，也各有千秋，他们的酒有的用井水制作，有的用河水烧成，有的取坑水酿制……所成美酒风味各具特点，象征着衡水酿酒业的最高水平。
据上世纪三十年代资料考察，在清代中叶即已如数开业的十八家酒坊是：通商街的德聚、广聚、天成、信大、德昌、记兴；大石街的福兴隆、兴源祥；篦子市的诚兴号、庆畲增；菜市街的恒德成、天丰号；问津街的义庆隆、福聚兴；河西街的恒盛成号、元盛号、德源涌。
当时，人们行至此处，纷纷驻足醉饮十八家的好酒，有古诗为证“下车观欲酒三杯，人与春色共争芳”。
十八家酒坊虽每家的美酒都芳醇醉人，独具特色，但因都各守一处，酿洒技术不免有缺憾，得不到进一步遗憾。
当时也曾有人倡议“倘能鉴得十八杯，集成或许更著芳”，提出将十八家酒坊各自的酿酒绝技汇流一家，取长补短，酿出流传经典的绝世好酒。
可由于当时各家生意都不错，也不愿轻易拿出自己的酿酒秘籍，使得这一计划付诸东流。
十八酒坊的由来1945年12月16日，衡水全境得到解放，党和政府就将这十八家酒坊收回国有，成立了“冀南行署地方国营衡水制酒厂”。
酒水行业策划方案
酒水行业策划方案随着经济的发展，现代社会的生活方式和消费观念在不断改变。
酒水行业作为消费品领域的一个重要组成部分，也在不断地探索和创新。
在这样的背景下，如何制定一个适合酒水行业的策划方案，提高酒水行业的竞争力，成为了行业发展过程中的一个重要问题。
一、行业分析酒水行业是一个庞大而复杂的行业，它包括了酿酒、葡萄酒、啤酒和烈酒等多个品种。
当前，中国酒水行业发展呈现出以下几个特点：1.酒类消费市场不断扩大：随着生活水平的不断提高和消费观念的转变，酒类消费已经成为了人们生活中不可或缺的一部分。
预计到2025年，中国的酒水消费市场规模将达到10000亿元。
2.酒类产品不断创新：在消费需求不断变化的背景下，酒类产品也在不断创新，如果味啤酒、低度酒等新型酒类产品不断涌现。
其中，以白酒、啤酒和葡萄酒为主的三大酒类市场占据了酒水行业的主要市场份额。
3.酒业品牌竞争激烈：酒品的品质和品牌形象是消费者选择酒水的两个重要因素。
一些有品牌影响力的酒水企业，如茅台、五粮液等，一直以来都是酒水行业的领军企业，而众多的小型企业也在通过品牌定位、产品创新等方式提升自己的品牌影响力。
二、策划目标制定策划方案的目的是为了实现更好的发展和提高酒水行业竞争力。
在这个过程中，我们需要明确自己的目标，下面是本方案的策划目标：1.扩大酒水行业市场占有率：通过加强市场营销力度，提升酒品质量和品牌形象，扩大酒水行业的市场占有率。
2.探索酒类产品创新：酒类产品创新是酒水行业不断发展的重要途径，需要鼓励企业开展创新工作，推出更多更好的酒类产品。
3.建立行业品牌优势：通过积极推动品牌建设和营销，帮助行业领军企业提升品牌影响力，并引导小型企业建立自己的独特品牌形象。
三、实现途径为了实现策划目标，我们需要采取一系列的措施和方法。
下面是本方案实现途径的具体措施：1.借力互联网平台：酒水行业中很多的中小型企业不具备足够的营销费用来打开市场。
在这种情况下，可以通过互联网平台进行相关的推广和自我宣传，将企业的品牌形象扩散到更广泛的用户群体中去。
衡水老白干营销策划书
衡水老白干营销策划书一、企业文化背景河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司是河北省重点酿酒企业，由于隶属关系的变更，曾几次更名，至今已有1800多年的历史。
河北衡水老白干酒历史悠久，源远流长，据文字记载可追溯到汉代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅、甘冽丰柔”著称于世。
几十年来，我们把现代化管理与传统工艺相结合，使产品质量不断提高，产品品种不断增加，目前已形成了从67°到36°一百多个品种规格的老白干系列白酒，由国家卫生部批的卫食健字号（2002）衡水牌松鹤酒：啤酒也相继生产开发出九州金麦、雪绒花、爽啤、苦瓜、新生代等九州啤酒系列。
二、市场环境分析（一）宏观环境目前，白酒市场竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这对白酒企业的利润会造成影响。
走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利润增长点。
数据显示，中国的白酒消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势，知名品牌销售额稳步上升。
目前白酒市场以川酒为龙头，贵酒、皖酒、苏酒、豫酒、鲁酒群雄纷争，清香型白酒开始逐步变暖回归；其次，中国政府加大对食品安全的监控和查处力度以及新的国家食品强制标准的出台这对恢复中国消费者对中国食品的信心是好事。
中国粮食价格与国际粮食价格接轨以及国家对粮食的保护性收购会成为以粮食作为主要生产原料的白酒企业生产成本变动的重大因素或不可控因素；再次，我国有五千年的文明史就有了五千年的酒文化。
白酒业是我国的传统行业，历史悠久。
随着人们生活水平质量的提高，人们对白酒的饮用已经从以前的过把瘾、助助兴的状态发展到从健康、时尚、身份与交际等角度加以关注，消费者的品牌意识愈加强烈；最后，近年来，生物技术的遗传工程、酶工程、发酵工程方面的新技术在白酒工业中被广泛应用，有力地推动了白酒行业的技术进步。
（二）产品种类产品主要是衡水牌老白干酒，包括高中低档三个档次，已发展成从67度到三、SWOT分析（一）竞争优势：1、丰富的民俗文化底蕴，而民俗文化的强大张力足以支撑高档产品的精神价值。
白酒业凸现“柔和现象”
牛 细作 后斩获颇丰 。
因为现在 的商务应酬 中，不少消费 者饮 又开始 了年份酒热潮 ，在这些卖点 已不
用 白酒是被动的行为 ，而柔和型 白酒在
是很新鲜的时候 ，口感调整又成为了另
一
口感上 更淡雅一些 ， 后劲不大 ， 并且 比较
来 ，绵柔淡雅型 白酒将更 多地被酒店中
种营销 “ 武器”。同时 ， 洋河等部分企
柔和概念 更多给人 以低度酒的 感觉 ， 其
开发适合 当地 口感的淡雅型 白酒 。因 为
大企业的 口感定位 已经形成 ，对于某些
销策划 、经销商的选择 、人 员的执行能 特 别区域 的特别需求 ，可以通过 口感的 调整来帮助商家开拓市场 。但对一些小 企业不适合。因为小企业本身 自己没有 个性的 口感特 点 ，开发柔和 白酒明显有
开发柔和系列的白酒无疑是在给 自 己寻找新的卖点。但是通过柔和的 卖点
是名酒 ，刻意去寻找新 的卖点反而有可 能模糊该品牌固有的个性 ，要知道这 个 固有的个性特 点是经过漫长历 史积淀 而
宣传好 ， 就 来打开市场 ， 扩大品牌影响力 ， 目前的 成的 。把固有的卖点发挥好 、 在 竞争情况下显然有些 力不从心 。 所以 ， 柔 是对品牌的最大提 升。而单纯 为了创新 和这个概念发挥 的能量依 然比较有限 。 在 目前的 白酒竞争中 ，口感的调整
量很大 ，并且随着人们的生活和工作节
奏逐渐加快 ，暴烈的 白酒 已越来越不适 不断加大 ， 大家都在寻求新的卖点。 在终
．
合消费者。南阳河套老窖代理商张经理 端突破费用高 、 进度慢的情 况下 ， 不免要
告 诉记 者，河套的柔和型 系列在南 阳上 在 口感或香型上做文章。 从历史来看 ， 以 市 一个 多月以来受到 了很 多人 的关注 。 前白酒强调文化 ， 后来又强调纯粮 ， 之后
衡水老白干
河北衡水老白干酒业股份有限公司生物技术工程分公司设立于2005年10月，隶属河北衡水老白干酿酒集团控股的河北衡水老白干酒业股份有限公司。
而他的质量方针：“点滴”做起，以技术创新完善传统工艺。
全员参与，以科学管理制造优质产品。
持续改进，以顾客满意永驻卓越品牌。
白酒生产技术随不同的种类而大不相同，衡水老白干，以高梁为主要原料，采用中温培养的大曲，大曲用大麦、小麦、并配以一定比例的豌豆培养而成。
发酵采用泥窖作发酵容器。
酿造工艺极为复杂，其特点是：混蒸、续料。
所谓混蒸，是说原料（高梁等）和发酵成熟的酒醅同时装入酒甑。
在原料蒸熟的同时，也进行蒸馏，将酒醅中的酒精及其它香气成分蒸馏出来。
蒸馏出来的酒，则要分别入库。
因为在整个蒸馏过程中，最先蒸馏出来的酒与中间过程或最后蒸馏出来的酒，口味是不相同的。
这两部分酒的口味都不佳，但都有各自的用途。
中间过程蒸馏出来的酒，可以作为原酒分别入库。
原酒经检验，确定其等级，还要经过较长时间的贮存，酒的口味才较为柔和。
贮酒最好是在放在陶坛中，在较低的温度下贮酒效果最好。
最后勾兑成型。
现代衡水老白干的生产工艺，随着时间的推广工艺有所改进。
总的工艺流程如下图所述：┌—→出窖堆放———┐│→│大曲发酵酒醅高梁谷糠水│→│→││打碎│破碎││→│→│碾细│润料清蒸│→│→││过筛│预蒸││→│→││大曲粉└———→配料←——————┘││→││装甑┌——→酒头（作调味酒等）││→│││蒸粮、蒸酒———┼——→蒸馏酒（入库）││││→│└———————┐→│贮存││出甑│→││││勾兑│→→→→└————入窖发酵←加曲←加水尾酒包装↑│→└———————————————┘成品酒酿酒的好坏和很多东西都相关首先是原料方面，白酒要选用的谷物就有很大的差别，还有就是酿造的方法，酿造的方法大同小异，但是其中的用料也要考虑，酒曲，时间，添加物也是影响酒好坏的重要元素。
还有就是装酒的器皿了，有的酒用木桶装，有的酒用不锈钢桶装，有的酒用坛子装，有的酒用玻璃瓶装，如果是短时间内的话，这大多不会影响到酒的口感好坏，但是如果是在酿造过程中所用的器皿的话，对酒的好坏就有很大的影响了，就算用木桶装也要考虑木桶的材质，橡木桶是最常见也是最受欢迎的，因为用它酿造的酒有种特别的香气，味道也有一定的提升影响原料完全彻底发酵的原因1、生料酒曲的质量2、水质问题3、发酵时间和温度（指室温）4、搅拌5、原料粗细度的均匀性衡水老白干的营销现状中国的白酒行业在上个世纪90年代中期后，整个行业好像遭遇了一场大爆炸，但是衡水老白干却有他的特殊性，他自始至终都保持着大企业、大品牌的姿态，尽管其间经受了同样的挫折，但是市场依然保存着。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一部分:概述柔和、淡雅、A系列共计完成22088万，同比增长4597万，作为衡水老白干品牌的支柱品系，柔和品系承担整个省内市场腰部的职能。
但是并没有做到真正的腰部。
柔和自上市至今已经运作三年，随着淡雅品系逐渐淡出市场，柔和品系销售额虽然每年都有增长，但是增长额度却不尽人意。
2011年是柔和品系较为困难的一年，重点市场价格问题、新开拓市场终端动销问题，一直困扰柔和业务团队，个别市场出现动销瓶颈。
以柔和品系为代表的中低档产品在总公司销售占比重持续下降。
而淡雅品系处于搁置状态，各市场基本没有人真正重视。
衡水老白干中低端产品面临很大的挑战。
如何在2012年实现营销模式的创新，真正把柔和品系打造成衡水老白干的铁腰是2012年整体衡水老白干的发展的一个严峻课题。
第二部分柔和整体回顾一、数据分析一）、各品系增长情况：单位元数据分析：1、淡雅基本保持平稳，虽然不作为主推品系运作，但是依然具有一定的市场氛围、有一批忠实消费群。
尤其在县级市场和乡镇市场。
2、A系列作为新产品，各市场几乎没有投入人力、物力专门运作，2011年的销量增长主要是因为基数较小，和2011年新开户首批回款。
也有个别市场依靠经销商的积极性和个人能力市场运作良好。
3、柔和整体销售持续、平稳增长。
但是各市场发展极不均衡，不能实现整体突破。
一些市场甚至出现下滑。
数据分析：•各市场都没有完成规划任务，但有些市场完成上报签订任务数（项目组无此详细数据），主要原因归纳为：1、市场动销不理想；2、政策执行不到位；3、投入和渠道不聚焦；4、业务能力参差不齐。
三）、柔和各分公司产品销售及占比分析邯郸等）。
而销量不理想的市场高端产品的占比反而高。
四）、柔和分产品按件数完成情况统计单位：件数据分析：1、2011年柔和增长主要来源于柔和品系涨价、和经典（盛典)柔和上市。
2、受总公司团购引导，消费者消费升级的原因，柔和高端产品天柔完成状况较好；3、地柔下降，与经典价格相当。
4、红柔持平，完成率低。
五）、2011年各市场柔和及全品系开票情况数据分析：全品系：石家庄、邯郸、德州、张家口、承德、天津增幅较大（20%以上）；邢台、沧州、唐山稍有增长；保定廊坊销量下滑，其中廊坊因为换户的原因下滑严重。
柔和品系：石家庄、邯郸、德州、张家口增幅较大（50%以上）；邢台、沧州、唐山、秦皇岛、天津增长但不明显；但其他市场销量下滑。
以廊坊、保定最为严重。
七）、柔和品系下县完成情况：单位元•数据分析：从已分割市场市场来看，市区与下县的完成比例相当，但是下县的规划和销量分别是市区的1.6倍和1.4倍，不管从规划还是任务完成状况上，下县已经是比市区更重要的市场。
八）、各市场下县完成情况及完成比例九）十）、2011年、2010年两节柔和销售对比数据分析：下降主要市场原因分析：石家庄：柔和新品上市，铺货价格偏高；市区、部分下县没有压货；唐山：两节持续下滑，主要问题在于单一经销商，所以建议分割；沧州：沧州市区连续两年未完成任务的60%，建议淘汰市区经销商；主要上升市场分析：邯郸：邯郸11年中秋、12年春节持续保持高速增长；主要原因：团队执行力强，经销商配合；二、柔和核心思想及运作思路回顾1、公司层面战略构架2、项目组推进3、效果评估一）、公司层面战略构想：1、重点打造10个500万县级市场2、市区与下县分割二）、市场部推进：1、月度推进制度2、团购的引导3、重点店的建设及单店动销4、全年促销及阶段性促销三、2011年公司层面战略构想效果评估•1、重点打造10个500万元县级市场2011年初，总公司制定打造10个500万元县的规划，预想通过打造样板的带动作用，完成1个亿的销售增量，带动冀南大区和石家庄大区突破。
经过2011年的市场运作，只有市场基础最好的石家庄打造了两个500万元县级市场。
2、市区与下县分割柔和冀南大区和石家庄大区基本实现了市区与下县分割，但是由于后勤保障等问题，整体不是太理想。
但是市区与下县的分割战略是前瞻性的，是市场扁平化运作必经之路。
四、市场部推进及运作思路效果评估：1、月度推进制度为了保证全省市场的统一推进，项目组对市场氛围及动销状况做了方向性的安排，每月月初分公司上报下月计划目标、汇报本月约定工作完成情况并进行考核评比。
但是效果不太理想。
项目组提出的市场意见和指导，各分公司执行出现偏颇，不能正确按照公司制定的政策和指导进行，业务员单纯为了考核而考核。
2、团购的引导上半年，针对柔和是否做团购，由谁来做团购争议很大，前半年要求柔和经销商自己做团购，由于中低端产品消费者分布太散也不易形成固定消费，这部分资源很难抓住，同时由于经销商掌握的资源性质不一样，对团购的开展增加了难度，经过一年的探索，柔和中低端产品的团购工作基本在石家庄市场初见成效，柔和高端产品团购工作有了一定的规模。
3、重点店的建设及单店动销2011年柔和运作后半年，从流通、团购还是资金资源、人力资源的投入都聚焦到重点烟酒店的运作，各市场基本都能实现针对保量店的压货，但是除了石家庄和邯郸并没有实现真正的重点店动销。
4、全年促销及阶段性促销2010年柔和贯穿全年的“喝柔和、赢电动车”，因为石家庄市场抠奖造成零售价价格下降。
2011年柔和没有贯穿全年的宣传促销主题。
由于各市场柔和市场氛围及动销情况的差异，除两节外，柔和也没有阶段性统一的促销主题，而是由各分公司根据实际情况灵活掌握。
五）、柔和存在的几个问题：1、前期考核不聚焦2、数据分析不足3、对团购的理解不确切4、各市场对重点烟酒店的作用认识不足5、重点烟酒店动销不理想，没有组织保障。
第三部分：2012年柔和整体规划一、增长点分析一）、2012年增长点的主要来源:A、重点烟酒店单店销量提升，针对市场刚完成布局的市场；B、重点烟酒店数量增加，针对石家庄、邯郸单店销量有突破的市场；C、河北省共计136个县，2011年柔和品系只有65个实现了回款，结合总公司的“千商计划”，2012年柔和品系要实现河北县级市场全部开户。
柔和下县经销商开户要求：第一；经销商的流通渠道掌控能力强，渠道客情好；不一定做白酒的啤酒的也可以。
例如邯郸的永年。
120；100.石家庄的正定。
363；606。
第二；经销商对企业经营理念的高度认同，有强烈成功意愿的新起步的年轻经销商。
石家庄的晋州。
180；440；563。
第三；有团购能力的经销商。
要求；经销商的专一程度较高，能把柔和作为主要品系经营；柔和经销商单独签订合同。
合同金额不少于100万。
1二）、项目组全年推进计划：每月推进重点烟酒店销量提升工作。
做到单店单策。
推进步骤：2---5月，原有重点店销量提升。
及其他店盘查。
寻找潜力店5—8月。
重点店销量提升，与潜力店销量转化为重点店的考核。
注：全年促销与考核围绕重点烟酒店进行。
红柔聚焦婚宴突破，采取大规模赠送（一桌赠一瓶）。
组织结构：要求各个分公司及客户设立相应的大店部对接项目组。
县城设立红柔婚宴专职负责人。
二、市场规划1、产品5、组织与管理2、价格6、费用投入方向3、促销7、考核与激励4、渠道一）、产品规划：在红柔与地柔之间增加一款高性价比产品，暂时定名鸿运柔和。
在20---100元/瓶之间形成密集覆盖。
具体调整措施：1、产品瓶型进行统一，在保持现有瓶型的基础上进行微调；瓶型用现有地柔瓶型。
2、红色包装（瓶型烤花或玻璃喷涂）。
包装要上档次，终端价格在40元/瓶左右，适合在县城与乡镇推广。
3、白酒经历长期激烈竞争后，竞争必将回归原点，产品质量必将成为企业核心竞争力的一部分。
新产品一定要使用优质酒水。
二）、价格策略：产品畅销的关键是价格定位。
1、随着销售水平的提高目前70—90之间成为100元以下主要价格区间。
所以天柔应定格在这一价格带。
2、随着消费升级，现在白酒腰部价位应该在100元以上。
目前柔和品系在100元以下。
所以建议公司加强对100元以上老白干品系的推广。
三）、促销：烟酒店协销手段：采取买赠实物形式、礼品赠送及大规模使用样品酒形式。
四）、渠道策略：1、市区采取重点店直分销模式，一级商掌控重点店，签署全年协议。
其他网点有分销商掌控，同时分销商签署全年协议。
重点店保持网点合理密度。
原则不能过于密集，选择不冲突的网点。
保量店力度长期兑现，保证价格体系，单点力度限量。
采取总代直供重点店模式，去掉分销商环节主要是减少分销商砸价窜货。
2、团购：依托烟酒店针对烟酒店实行双保量政策。
双保量政策举例重点烟酒店的双保量：哲学上有主要矛盾和次要矛盾的命题，解决了主要矛盾，次要矛盾就会迎刃而解。
具体到渠道运作上，就是要集中优势资源运作主要渠道，在主要渠道进行充分投放之后，再考虑次要渠道的投放。
以石家庄市区为例：石家庄市区市场的核心工作是签约150-200家重点烟酒店，通过签约烟酒店运作500-1000家单位客户，这个工作落地了，柔和系列的市场就盘活了。
因此，重点烟酒店是所有渠道中的重中之重。
签约烟酒店由办事处直辖的大店部管理，采取“烟酒店保量+单位保量”双保量模式，不得向店外分销产品，主销品种为天柔、地柔。
3、县级市场运作模式4、前期新品上市是新品选择性铺货，先抓住核心烟酒店，然后辐射一般的烟酒店，多产品交错式铺货，达到多网点覆盖，对于40元/瓶的主力产品，主要通过婚宴推广。
建议增加半斤装的小瓶品尝酒，超市赠半斤装的小瓶。
5、厂商合作模式促销人员工资由公司承担，但与经销商销售额挂钩。
促销支持：通路促销费用以经销商承担为主，厂家负责宣传、品牌建设、进店、陈列。
与销售有关的费用由经销商承担，这样经销商会用心管控价格。
目前柔和品系经销商利润水平不能担负业务人员工资，但是可采取与销售额挂钩的办法。
例如，经销商每销售100万承担一个人员工资；或者我公司承担销售提成，由经销商承担底薪。
具体根据经销商动销情况提供提成。
6、利润体系：柔和运作上把市场投入费用划分为通路费用、品牌费用两部分。
在任何市场通路费用都不进行预投入，完全根据经销商回款计算通路投入。
年底通路费用有结余可以转到下一年使用。
7、经销商选择：增加经销商的专注度。
8、酒店渠道：减少投入力度。
不再进行买断店。
酒店渠道已经由白酒的主要销售渠道变成主要宣传场所，随着河北市场白酒自带率的上升，酒店的销量锐减但是费用居高不下。
以石家庄为例：2011年石家庄整体酒店产品销量8404517，而投入的规划费用达9122644，费效比110%.五）、管理1、市区组织结构：1+N模式。
一个业务加N个促销的模式，促销起到业务的作用。
2、300万元以上县级市场增加人员配置，抓乡镇市场建设。
乡镇市场业务主要职责抓乡镇大客户，搞好大店客情。
3、项目组增加品牌专员主要工作职责：政策的推进与评估，重点店销量的提升与推进，数据分析整理，重点店费用的核算等。