销售宝典输赢之摧龙六式版
最完整版《输赢》之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
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《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式-- 客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。
2. 第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
管理层是采购的中间层级。
管理层会将自己的意见反应给决策层。
管理层不能决策，但通常具有否决权。
决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。
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《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1.第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式--建立信任第一个阶段：认识并取得好感人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。
建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。
对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。
如何打造专业形象呢？在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。
销售宝典-输赢之摧龙六式PPT版
体验法
通过让客户亲自体验产品或服 务，了解客户的反馈和需求，
从而更好地满足客户。
反馈法
通过收集客户的反馈意见和建 议，不断改进产品或服务，满
足客户的需求和期望。
了解客户需求的重要性
提高销售成功率
提升客户忠诚度
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户，提高销售的成功率。
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户的期望，提高客户的忠诚度。
04
摧龙六式三：产品介绍
产品介绍的方法
直接展示
强调卖点
对比分析
引用证据
通过现场演示、产品试 用等方式，让客户直接 体验产品的特点和优势。
突出产品与众不同的卖 点，让客户意识到产品
的独特价值。
通过与竞品的对比，凸 显产品的优势和差异化。
提供权威的第三方证明、 用户口碑等证据，增加 客户对产品的信任感。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户满意度。
定制服务
根据客户需求，提供定制化的售后服务方案， 满足个性化需求。
售后服务的重要性
维护客户关系
优质的售后服务能够维护良好的客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
提升品牌形象
良好的售后服务有助于提升品牌形象， 增加客户对品牌的信任和认可。
建立信任的重要性
提高客户忠诚度
只有建立了信任关系，客 户才会愿意长期合作，并 推荐给其他人。
促进销售增长
有了信任基础，客户更愿 意购买你的产品或服务， 从而促进销售增长。
降低销售成本
不需要花费大量时间和精 力去获取客户的信任，可 以集中资源开展更有价值 的工作。
建立信任的案例分析
案例一
某保险公司的销售代表通过深入了解客户的保障需求，提供了专业的保险计划， 并确保售后服务的质量，成功建立了客户信任，实现了长期合作。
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《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
最完整版_《输赢》——之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1.第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层。
通过上述五个标准检验客户，可以找出明确、近在眼前和有价值的销售机会。
第一式客户分析总结开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式--建立信任第一个阶段：认识并取得好感人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。
建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。
对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。
如何打造专业形象呢？在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。
蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。
纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。
对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。
销售成功的经典法则——摧龙六式
做到放松.随和。当一名好听众。 保持事物的原有状态。 按照书面指导原则去制定具体计划。 有预见性。 时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。 不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩， •
四个客户关系发展阶段 四种客户沟通类型
第二式：建立信任
四个客户关系发展阶段
阶段
定义
标志活动和描述
认识 约会 信赖 同盟
客户关系的第一个阶段，标志是客户 • 能够叫出销售人员的名字。常见的销 • 售方法包括电话和拜访，专业销售形 • 象和携带客户喜欢的小礼品可以增进 客户好感。
销售人员将客户产生互动，通常是可 •
电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规 定允许的范围内。
商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发 布会、演示会、介绍会等形式； 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客 户提供样品进行试用。
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许 是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商 的方案和承诺。
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客 户的高层领导。
第一式:客户分析
四、判断销售机会
如何判断是否存在销售机会（五个问题）
预算是多少？
易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人 •
的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
输赢之崔龙六式
输赢之崔龙六式第一式：客户分析。
收集资料，锁定目标客户并且对目标客户建立档案进行相关的人物职能等分析，确定改客户是否可行（是否立项，客户采购时间表，是否是我们的优势产品，是否值得投入，是否能赢）第二式：建立信任。
步骤：认识并取得好感；激发客户兴趣；建立信赖，获得支持(拜访拉关系（吃饭，唱K等），抓心抓肺，投其所好)。
SPIN方式深入浅出的抓住客户的心第三式：挖掘需求需求的树状结构。
老太太想要买李子，第一个摊位说我的李子又大又甜，老太太飘过，第二个摊位问老太太需要什么样的李子，老太太说，要酸的，于是第二个摊位卖了一斤李子。
第三个摊位主问老太太要什么李子，老太太说要酸的，然后摊位主问，人家都要甜的，你为什么要酸的呢，老太太说，我媳妇怀孕了，要吃酸的。
摊位主一边夸老太太，帮她装李子，又说：工薪你了，那你知道孕妇要补充什么营养吗？老太太说不知道，摊位主说，孕妇要补维生素，你知道什么水果维生素多吗，老太太又不知道，于是摊位主说猕猴谈含维生素多，要不您要来一斤，保证让您的孙子营养充足，白白胖胖，于是，他又卖了一斤猕猴桃第一个客户没有发现需求，失败第二个客户发现了表面需求，因此只成功了一半第三个摊位主把握了客户深层次的需求，就是期待一个好孙子的心情，为了一个好孙子，别说是水果，就是其他东西也可以卖，而且价格都是其次普通销售：产品好顾问销售：帮客户发现需求。
SPIN，暗示客户需求（竞争，效率，成本）第四式：呈现价值1,竞争的优劣势，知己知彼，扬长避短，巩固优势，消灭威胁，差异化竞争，避免价格战2，FAB，FEATURES (产品的特点)，ADV ANTAGES(产品的独特优势)，BENEFIT（给客户带来的好处）第五式：赢取承诺1，识别购买信号。
比如客户提问价格，交期，质量保证，售后等2，促成交易。
老太太卖鸡蛋的故事。
把你要不要鸡蛋改成你要几个鸡蛋。
如果你想早点约客户就可以约上午还是下午，尽量准确第六式：收回账款。
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无销售机会：维持联系
摧龙第一式 客户分析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤
&逐步发展和培植向导
&事先全面、完整的收集四类客户资料
&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采 购角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、 近在眼前和有价值的销售机会
不信任而不愿意告诉你
不了解客户信息
摧龙第一式 客户分析
第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会
第一步 ：寻找和收集客户
客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则
1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法
摧龙第三式 挖掘需求
需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期
需求的树状结构
目标和愿望
问题和障碍一
问题和障碍二
问题和障碍三
解决方案一
解决方案二
解决方案三
产品和服务一
产品和服务二
产品和服务三
采购指标一
采购指标二
采购指标三
两种销售方法
产品销售
客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点
五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
某区域市场客户生态图
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1 单位1 单位1
单位1 燃气
毒气
其他 单位1
单位1
单位1
单位1
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1 单位1
客户资料信息表
客户 现状
组织 结构
个人 信息
竞争 信息
客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址
营摧
销龙
主
六六
讲 杨 志
步式
曲
:
客户采购的 要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
挖掘需求
建立信任
需求
呈现价值
信赖
价值
客户
资料
价格
客户分析
体验
赢取承诺
回收账款
营 销 六 步 曲
签不到合同
不了解客户需求
和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品
牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员
顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指
标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服
务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段： 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
(Implication)、 解决性(Need-Payoff
客户采购流程
引导期
使用维护
购买承诺 评估比较
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
采购设计 内部酝酿 发现需求
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求
关键客户 发起者
内部酝酿
决策者
采购设计
设计者
评估比较 购买承诺
评估者 决策者
结束标志 采购申请 成功立项 开始标志
开始谈判 签订合同
高级内线
中级内线 中级内线
低级内线 低级内线 低级内线 低级内线
第三步 ：组织结构分析
第一纬度：客户职能：
第二纬度：客户级别：
第三纬度：采购角色：
使用部门 技术部门 服务部门 操作层 管理层 决策层 发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
第三步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之 提出采购申请
&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采 购计划
&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融 入采购方案中
&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标
步骤
&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙
&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益
一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员
顾问式销售SPIN
Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，
促使客户下决心采购 情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性
摧龙第四式 呈现价值
竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案
摧龙第四式 呈现价值
开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
结束标志 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
销售行动
帮助发起者认识到潜在的问题和 挑战以及问题的严重性
帮助决策者进行投入产出分析并 使之认识到采购的价值
帮助设计者规划采购要求，并将 独特的产品特点融入客户采购方 案中
向评估者介绍方案的特点、优势 和益处
在商务谈判中达成双赢的协议
使用维护
使用者
开始下一次 确保应收账款回收，巩固客户满
采购
意度
摧龙第三式 挖掘需求
与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
第二步 ：发展向导