案例6 娃哈哈与乐百氏
十大方面的营销案例
十大方面的营销案例篇一：中国十大经典营销案例中国十大经典营销案例从上个世纪90年代到新世纪，这十几年是中国大陆营销发展最快的一个阶段，也诞生了很多伟大的营销传播概念，它们或一举成就了一个企业、一个品牌，或一举转变了市场运行规则，经整理得出十大营销传播概念，这些看似简单而且“过时”却创造奇迹的营销概念，在大家都在“拼体力”（如渠道争夺战、价格战、促销战等）的现下，这些本不该被大家忽视却正在被大家忽视的经典案例综合在一起应该会对中国的营销人一些深刻启发的，值得新世纪的营销者们再度深思。
一、白加黑——治疗感冒，黑白分明1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”（USP）。
感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。
康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。
“白加黑”是个了不起的创意。
它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。
”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。
二、舒肤佳——后来居上称雄香皂市场1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在198年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场，后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来，根据201年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95，比位居第二的力士高出14个百分点。
典型销售案例
典型销售案例【篇一：典型销售案例】“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这些曾经的流行广告语至今读起来仍朗朗上口，本文汇集了十大营销案例，它们可谓中国商界的经典传奇。
它们也更明白的阐述了营销的理念，即把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进消费者心里。
一、白加黑—治疗感冒，黑白分明1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国大陆营销传播史上，堪称奇迹。
这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。
一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”(usp)。
感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。
康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念。
“白加黑”是个了不起的创意。
它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。
在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香”。
产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。
二、乐百氏，27层净化经过一轮又一轮的“水战”，饮用水市场形成了三足鼎立的格局：娃哈哈、乐百氏、农夫山泉，就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。
综观各水成败，乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。
乐百氏纯净水上市之初，就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性，于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。
达娃之争
“达娃之争”——跨文化商务之间的冲突案例分析“达娃之争”——跨文化商务之间的冲突一、案例简介2007年4月11日，世界五百强亚太区总裁范易某发出一声吼，要代中国人民清理门户：“违反契约精神的那个人，他的余生将在诉讼中度过。
”范易某所在的企业叫做达能，一个法国血统的跨国集团，是欧洲排名前三的大型食品企业。
1996年达能与“中国人都知道”的娃哈哈集团合资，后达能取得合资企业控股权。
而范易谋放狠话要“放倒”的“那个人”，就是“娃哈哈之父”宗庆后——浙江首富，2006当年胡润百富榜发布的中国第三大富豪。
达能，世界五百强企业，英国《经济学家》杂志曾对达能的扩张战略做了归纳：一是在世界各地广泛收购当地优秀品牌，实行本土化、多品牌战略；二是果断的从衰退行业转向朝阳行业，并不断割舍边缘产品和效益不佳的企业；三是把自己定位为一家全球化公司，在任何一个市场上准确“袭击”国际竞争对手。
而从教办工厂起家的娃哈哈，走的是事业发展模式。
二三十年来，娃哈哈一步一个脚印壮大发展，通过脚踏实地的运作，造就了“娃哈哈”这一如雷贯耳的民族品牌。
在范易谋一声吼的前十年，达能与娃哈哈维持着一种“达能出钱，娃哈哈挣钱，达能分钱”的合作模式。
从合作的成果看，双方都是非常满意的。
刚开始的达娃合资，是互利的、双赢甚至多赢的理想合作。
是什么不为人知的根本分歧，导致合作这样“高调”地破裂了？从2000年起，达能开始采取另一种策略，开始大量收购乐百氏等与娃哈哈构成直接竞争关系的同类企业，企图借此对哇哈哈施压。
达能控股收购乐百氏后，因为恶性价格竞争，娃哈哈饮用水每年的利润额下滑得非常厉害，每年有数千万元的利润损失。
2007年5月，达能集团得寸进尺，欲以40亿元的低价强行并购杭州娃哈哈总资产达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非合资公司51%的股权。
对此，宗庆后表示强烈不满，双方矛盾日益激化，纠纷不断升级，由开始的相互指责演变为双方互相起诉的法律战。
乐百氏模式
乐百乐氏百创氏办以于“1成98为9年在，健创康业食初品期领是域一内个最 投有资可不持足续乐百性百万发氏元展（的能广乡力东镇的）小公食厂司品。”饮由为料于发有其展限快目公速标司， 健以康“是的创中发造国展健饮，康料乐生工百活业氏，十在共强1享之99成一9功年，利已是益成居”为于为一世企个界 大业型使食现命品代。行化乐业企百领业氏先集希地团望位，通的并过法将不国管断达理向能中大集心众团从提成中供员。 山更迁多乐到优百广质氏州、致。美力2味于00、生0营年产养初、的，经健乐营康百健食氏康品成饮，为料满跨产足国品， 食大品众在公的全司生国达活各能需大集求城团，市在提设中升有国大近的众三重的十要生个成活分员品公，质司从，， 而营获造市得健场了康网更的络为生覆先活盖进氛全的围国管；城理同乡理时。念，和乐长百远氏的关发注 展和潜尊力重与每动一力个。消费者、员工和合作伙伴， 与他们共享成功利益和美好人生。
企业间竞争已不再纯粹是产品与产
品、单个企业与企业间的竞争，而是供 应链与供应链之间的竞争。统一、稳定、 顺畅的供应链形成企业具有价值性、稀 缺性和难于仿制性的资源，成为企业的 核心能力。
乐百氏将配送中心的建设看作为配合 深度分销、提升核心竞争力而进行的重点 工程，在建立之初，对其提出了两个基本 要求：
二者都与法国达能进行了合资， 可想竞争程度有多么的激烈。而与达 能的合资正是二者的一个分水岭。一 个是中外合资史上最成功的案例之一， 一个却是导致其走向下坡路的最重要 的原因。
娃哈哈与乐百氏在十年的对手较量中，双 方都因此得到了巨大的发展。双方既是对手， 又是合作伙伴。
从市场竞争的角度分析，娃哈哈与乐百氏
保持经营相对的独立性，本身比较强势 的国内品牌要坚持由自己控股。
根据合资方得不同情况采取不同的态 度。外资方一般有两种情况：一是尚 未进入但想进入的，可能会做出让步； 已经进入，但想进一步进行扩张的。
中国第一个策划案例——今日集团(乐百氏)策划案例
∙中国第一个企业案例∙中国第一个收入美国哈佛大学经理学院案例库案例∙中国企业家第一个到哈佛大学经理学院亲自讲解自己企业案例∙中国果奶第一品牌。
∙创造60万份征集作品纪录。
∙创造1000万元购买马俊仁配方之中国知识产权交易纪录。
∙创造中国经销权拍卖形式和交易纪录（380万元）。
∙创造中国企业先租后买纪录。
∙发表中国企业第一个经营案例。
一切美好从今日开始[注]——广东今日集团导入CIS案例夏墨生（特约撰稿人）（《公关世界》杂志 1996年3期）“一切美好从今日开始”，这是余明阳CIS专家团（以下简称“专家团”）1992年底为今日集团提炼的理念。
这个理念明确了“今日”的经营哲学、信念，规范了“今日”员工的行为，使“今日”从此步入了理性、有序、规范的发展轨道；“专家团”也从这时为“今日”导入CI开始，正式成立。
这是中国CI、公关、广告、设计等方面的专家第一次以专家团的形式为企业导入CIS。
是一种创举。
她从一开始就以高起点、大手笔、全方位站在了时代的潮头上，宣告中国品牌竞争时代和组合营销竞争时代开始了！∙CIS导入效果来自美国的报告说，在CIS中每投入1美元将产出227美元。
那么，今日集团导入CIS三年来企业的效果怎样？请看下面一份对比（企业有形、无形资产情况略）：1992年底1995年底增长率人数1000人1200人+20%产值0.8亿元8亿元+900%企业品牌今日、乐百氏（租赁）今日、乐百氏、反斗星、生命核能+100%著名品牌0 今日、乐百氏、反斗星、生命核能---除此，今日还从小有名气到几乎家喻户晓，从稍占优势到行业龙头，从一个租赁区域品牌发展到今天的四个全国著名品牌组成的群落。
∙何伯权与“今日”今日集团总裁何伯权是位和善、精明的广东人。
“今日”企业理念就是根据何伯权的这一特点概括出来的。
何伯权很有超前的现代意识。
他曾率先到北京大学公开征集企业名称，一位叫袁莹的女大学生以“今日”一举夺标，引起轰动，袁莹被何伯权聘为荣誉职工。
广告经典案例分析
转)口播：农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇;(远景)两个继续扭动屁股的父子走远。第一次看到这支广告时，先是一乐，接着是很兴奋中国营销界又多了一个伟大的经典概念!又是养生堂，又是在一个竞争已经十分激烈的行业，又是一个经典营销传播概念，将创造又一个营销奇迹!我们不能不对养生堂的同志们心生敬佩!统一主打女性消费市场，喊出多喝多漂亮的口号，康师傅、健力宝、汇源等也纷纷采用美女路线。康师傅签约梁咏琪为每日c果汁摇旗呐喊，健力宝礼聘亚洲流行天后滨崎步作为第五季的形象代言人，汇源在宣传了一阵子冷灌装以后，邀请时下最红的韩国影星全智贤出任真鲜橙的代言人。pet包装的果汁市场，一下子美女如云。
普通而言，在同质化市场中，很难发掘出独特的销售主张(usp)。
感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等大腕凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于斩新的产品概念。
怀旧的情怀：南方黑芝麻糊兴许不少90后未必看过这则广告。一提到南方黑芝麻糊，大家脑海中定会浮现一听到黑芝麻糊的叫卖声，我就再也坐不住了的经典台词在九十年代初，南方黑芝麻糊在进入市场之初，即投入重金在各大城市设立广告牌，投放电视广告，并连续在各大电视台播放，让那则弄堂场景的黑芝麻糊广告家喻户晓，也让一股浓香，一缕温暖的概念在消费者心目中迅速占领一席之地
白加黑是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂扑尔敏放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，
中国大学MOOC慕课爱课程（20）--广告传播方案制订试题网课刷课
3-5 广告传播方案制订试题一、选择题1、 产品实体定位的依据是( )。
A.功效B.品质C.市场D.价格E.形象2、观念定位的方法有( )。
A.逆向定位B.是非定位C.情绪定位D.随机定位3、广告的目标市场定位策略有( )。
A无差别策略 B.差别策略 C.价格策略 D.集中策略4、临近圣诞节，许多宾馆酒楼借机推出系列促销活动，这是采用了（ ）的广告时机策略。
A、借用重大政治事件B、借用权威机构的名誉 C借用消费热点5、针对儿童的广告宣传，最适宜选择的媒体是（ ）。
A、广播B、电视C、POPD、杂志6、传统的广告的信息传递是信息的（ ）A、单向沟通B、双向沟通 C多向沟通 D、一对一7、向消费者坦言产品的实际情况，给消费者一种诚实的感觉，以此来强化产品形象，这是采用的（ ）策略。
A、理性诉求B、直言广告C、比较广告D、悬念广告8、通过广告明确该产品适合某类消费者群使用，其广告定位属于（ ）。
A、品质定位B、形象定位C、市场定位D、价格定位9、处于投入期的产品，为了开拓市场，其广告的诉求重点一般应（ ）。
A、突出本产品的特点，加深消费者的印象B、突出新旧产品的差异，帮助消费者认识、熟悉产品C、突出产品的售后服务，保持企业信誉D、说服消费者，培养对产品品牌的偏爱10、广告目标中考虑的广告主题有（ ）。
A.提供信息B.说服购买C.提醒购买11、传统的广告媒体包括（ ）。
A.广播B.电视C.杂志D.报纸E.网络12、某一特定的广告媒体刊的某一广告信息的收视率总数指的是( )。
A.信息收视率B.开机率C.节目视听占有率D.毛评点E.视听众暴露度13、广告标题的类型有（ ）。
A．直接标题 B.间接标题 C.复合标题14、“味道好极了”这是属于（ ）广告标语。
A.建议式B.情感式C.颂扬式D.综合式A、标题B、正文C、附文D、空白处15、广播媒体的优点是（ ）。
A、收听方便，不受时空限制B、注意寿命长C、表现力强D、针对性强16、伯恩巴克的ROI论认为一则优秀的广告应具有相关性、原创性和（ ）。
宗庆后的创业感悟：娃哈哈的创业成功之路
宗庆后的创业感悟：娃哈哈的创业成功之路宗庆后的创业感悟：娃哈哈的创业成功之路娃哈哈是靠借款14万元办棒冰生产厂起家的，发展到现在已经成为全国最大的饮料企业。
我今天主要想谈三个方面：首先是回顾一下我这18年来发展的几个关键进程；其次，再谈几点我在整个发展过程中的体会；最后想谈一下企业实际操作中应该关注的问题。
希望能够得到北大学子们提出的更多好建议，使娃哈哈能走得更远、发展得更好。
18年来的关键历史进程回顾我想我们这18年来走的第一步路，应该是靠“喝了娃哈哈，吃饭就是香”掘到的第一桶金完成了初步的积累。
我们国家实行独生子女政策以后，对子女的偏爱造成小孩子偏食，偏食又造成了营养不良，当时我抓住了这个机会，请专家们开发了一个让小孩子开胃、增加营养的产品，就是娃哈哈儿童营养液。
这个产品确实有效果，消费者花5块钱就解决了小孩子不愿意吃饭的问题，所以很快就一炮走红了，让我们掘得了第一桶金。
第二步，我们靠“小鱼吃大鱼”奠定了娃哈哈的发展基础。
娃哈哈儿童营养液开发出来后，当时产品供不应求，但是我们的企业只有一百来人，产量很小，所以我认为如果不尽快地扩大规模、市场的话，那么前期所做的努力就会被后来的跟进者挤掉。
但是当时因为我们的企业比较小，又是计划经济时期，要征地造厂房不一定能得到批准，即使能被批准也得花两三年时间，那么等这两三年过去，我们的市场也丢掉了。
于是当时我们花8 000多万元兼并了一家国营罐头厂，当时这个罐头厂已经是负债累累，发不出工资了，我们花8 000万得到了它6万多平方米的厂房，但也收了工厂1 500多名工人和600多名退休工人，按照当时的情况感觉不是很划算，而且在当时也造成很大的风波。
因为那时兼并还没有成为一个惯例，报纸上的宣传是“集体弄堂小厂兼并了国有大厂”，刚好那时又在搞反和平演变，社会上一部分舆论就说我们在瓦解国有经济。
但是兼并后，我们花了3个月的时间就把它扭亏为盈了，逐步扭转了社会影响，同时又发展了新产品，使娃哈哈第二年的销售额翻了两番，应该说这奠定了我们从小企业走到大企业的一个基础。
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案例6 娃哈哈与乐百氏：中国饮料市场的逐鹿娃哈哈与乐百氏：中国饮料市场的逐鹿〖企业背景〗（一）杭州娃哈哈1987年娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠14万元借款，成立了杭州市上城区校办企业经销部，从卖４分钱一支的棒冰开始了创业历程。
1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品娃哈哈儿童营养液。
“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。
1991年，创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关。
1991年在杭州市政府的支持下，拥有100多名员工和6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。
从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
引入国际战略合作伙伴。
1996年，娃哈哈以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立五家公司，引进外资4500余万美元，随后又引入追加投资2620万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈步入了高速发展的快车道。
2002年，公司生产饮料320万吨，比上年同期增长28%，约占全国饮料总产量的16%，占饮料十强企业总量的38%；完成销售收入75亿元，实现利税17亿元，在全国市场竞争中继续保持优势地位，乳饮料、瓶装水、八宝粥市场占有率仍稳居第一。
杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料企业，在全国15个省市建有46家合资控股、参股公司，员工近万名，总资产达49.6亿元，至今尚未有银行贷款。
公司拥有占地2500余亩、建筑面积60万平方米的现代化厂房和价值3.3亿美金的60余条世界一流的自动化生产线,已形成年产饮料400万吨的生产能力。
15年来娃哈哈共为国家创利税近87亿元，上交税金23亿元，累计销售产值334亿元，并连续四年荣获中国饮料行业资产规模、产量、销售收入、利润、利税第一，成为中国规模最大、效益最好的食品饮料企业。
“娃哈哈”商标被评为中国驰名商标。
在2003年8月23日公布的“2003中国500强企业年度排行榜”中，娃哈哈位列第155位，比上年上升了21位。
（二）广东乐百氏1989年，何伯权、杨杰强等五人揣着中山市小榄镇政府出资的95万元，创办了中山市乐百氏保健制品有限公司，他们与中山医科大学、华南理工大学、广东医药学院、广州微生物研究所等单位的专家合作，成功地开发出新一代人体高级天然保健饮品——“乐百氏”乳酸奶，并开始生产销售乳酸奶。
从中山小榄镇，乐百氏开始了艰苦的创业。
创业之初，他们开始是租赁广州乐百氏的“乐百氏”品牌，生产乳酸奶，以广东为主要市场。
随着产品被消费者的广泛接受，乐百氏的市场不断扩大，乐百氏由广东走向全国，逐渐成为一个全国性的品牌。
1992年，乐百氏在北京大学征集到集团名称“今日”，并随后成立广东今日集团，开始了乐百氏的大规模扩张。
1994年，乐百氏从当时风头正劲的马俊仁手中以1000万高价买下马家军的“神秘配方”，成为新闻热点；并将此配方命名为“生命核能”口服液，开始生产保健品。
随后，首次在全国拍卖经销权，热闹非凡的场面让国人大开眼界。
1997年，广东今日集团以一亿元的资金购买了广州乐百氏的“乐百氏”商标，改变了长期租用商标的状况，彻底拥有了乐百氏商标。
1998年，广东今日集团花天价请国际知名顾问公司——麦肯锡进行咨询。
2000年3月，广东乐百氏集团宣布与法国达能正式合作，合资组建乐百氏（广东）食品饮料有限公司。
2001年8月，乐百氏的内部机构重组正式开始。
改革后的乐百氏，在总裁何伯权以下设立五个事业部、一个销售总部和八个职能部门，事业部分为瓶装水、桶装水、牛奶、乳酸奶和茶饮料等。
同时广东乐百氏集团营销总部撤销，四位乐百氏创始人杨杰强、王广、李宝磊和彭艳芬分别离开营销、生产、供应、财务等部门，负责创新、人力、行政、助理等职能工作。
随着权力中心的转移，昔日被业界传为佳话的乐百氏创业“五人组合”，就只剩下何伯权一个人了。
一个由总裁和十五个总经理组成的更加扁平化的决策体系，取代了从前的“五人会议”。
从1993年起，乐百氏成为全国乳酸奶市场的第一品牌，1993年到1998年，连续六年保持全国市场占有率第一，荣列“中国最具竞争力民族品牌”称号。
乐百氏产品家族拥有乳酸奶、纯净水、液体牛奶、果冻布丁等4大系列几十个品种，以及反斗星、第一步、生命核能等产品。
1997年，乐百氏在总部建成当时国内规模最大，设备最先进的纯净水生产基地，一期工程的投资达2亿元。
1995年至1998年，还分别建立了上海、宁夏、黑龙江、湖北、四川、江苏和河北7大区域生产基地，从而形成了以中山总部为中心，覆盖全国东西南北中各大区域，产能结构布局合理的生产体系，为企业的高速崛起奠定了坚实的物质基础，产品就近及时而源源不断地供应全国各地市场，有效地降低了企业生产经营的成本，提升了企业的经济效益。
〖龙虎斗：乐百氏与娃哈哈的市场角逐〗在我国的儿童乳酸奶市场上，娃哈哈和乐百氏并驾其驱，一统天下。
它们相互竞争，相互促进，通过竞争两个公司都得到了极大地发展，二者的竞争从1992年的乳酸奶市场开始，1996年扩大到瓶装水市场。
1989年，中山乐百氏保健制品公司开发出了“乐百氏”乳酸奶并投放市场，到1993年乐百氏已成为乳酸奶市场的第一品牌，从1993年~1998年，连续六年保持全国市场占有率第一。
1992年，杭州娃哈哈推出娃哈哈果奶加入了乳酸奶市场的竞争，由于娃哈哈在儿童营养液市场上拥有较高的品牌知名度，因而十分顺利地进入了乳酸奶市场，销售迅速上升，成为仅次于乐百氏的第二品牌。
娃哈哈先后推出了儿童营养液、果奶、纯净水、八宝粥、红豆沙、绿豆沙等30多个品种。
乐百氏也推出了乳酸奶、钙奶、纯净水、矿泉水、牛奶、果冻布丁、反头星、第一步和生命核能营养液等几十个品种。
乐百氏与娃哈哈是势均力敌的竞争者，两个公司间的竞争异常激烈，它们的竞争是围绕乳酸奶和纯净水两条线来展开的。
1995年，针对我国少年儿童33.2%钙质摄入量不足的问题，乐百氏在国内率先推出经中国营养学会推荐的乐百氏钙奶，产品在市场上掀起了钙奶的高潮。
1996年，为应对乐百氏的竞争，娃哈哈推出了由国际营养学院推荐，维护健康和营养平衡，有利于少儿钙质吸收的AD钙奶。
1998年，乐百氏采用国家“八五”重点科研攻关的成果，推出首家由国家卫生部签发保建食品证书的AD钙加双岐因子的“乐百氏健康快车”。
同年，娃哈哈推出200毫升的大容量、低价格AD钙奶；1999年乐百氏亦推出同类的乐百氏AD钙奶，并在产品包装上广泛使用深受儿童喜爱的“旋风盖”。
两公司在乳酸奶市场上的激烈竞争促进了市场的产品更新，进一步拓展了市场。
1996年，娃哈哈与乐百氏的竞争从乳酸奶推进到了“纯净水”市场。
1996年，娃哈哈率先推出“娃哈哈纯净水”，用国内歌手景岗山为形象代言人。
通过大规模的密集式广告战略，使“娃哈哈纯净水”迅速成为国内纯净水市场的第一品牌。
乐百氏迅速作出反应，以“27层净化”为卖点，推出乐百氏纯净水。
由于卖点独特，品牌形象好，销售通路畅通，乐百氏大有后来居上的势态。
随后，乐百氏请黎明为形象代言人，“纯净你我”进一步加大其在纯净水市场的推广力度。
娃哈哈纯净水的成功，促动了娃哈哈的品牌的延伸，1998年，娃哈哈推出中国人自己的可乐——非常可乐。
乐百乐也着手推出乐百氏Tea茶饮料。
尔后，这两家中国最大的瓶装水生产企业都与法国达能集团进行了合资，不知今后的市场还能否再见二者的激烈争斗。
〖娃哈哈的营销谋略〗（一）娃哈哈的通路策略娃哈哈在产品经销上采取了“让利首先要让利经销商”、“设立区域独家经销商制度”、“经销商保证金制度”等策略。
利益的有序分配，让经销商有利可图，实现双赢。
企业的产品销售首先要解决好谁来卖的问题，尔后才能解决谁来买的问题。
娃哈哈销售网络建设的成功在于：1、厂商之间实行双赢的联销体制度娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售网络。
联销体制及保证金制度不仅有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。
2、构建稳定有序的共享网络娃哈哈在联销体的基础上通过建立特约二批商营销网络，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，同时也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制窜货等。
现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。
3、与经销商共创品牌娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。
明确了经销商的权利和义务。
经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。
厂商达成了共识：市场是大家的，品牌是共有的，利益是共同的。
娃哈哈的通路战略是：永远坚持搞代理制，从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售、把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。
娃哈哈1000多人的销售队伍完成80亿的销售额，有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的企业。
（二）娃哈哈的品牌策略品牌的基础是市场销售，市场销售的动力主要靠：渠道通路上的推力和广告传播上的拉力。
娃哈哈一贯注重广告投入，坚持广告策略的经济有效、喜闻乐见、品牌个性。
叫好不叫卖、华而不实的广告娃哈哈坚决不采用；娃哈哈纯净水是公认的全国第一品牌，销量占全国瓶装饮用水的47％，从1996年娃哈哈纯净水面市时当红歌星景岗山“我的眼里只有你”，至1998年毛宁的“心中只有你”再到1999年王力宏的“爱你等于爱自己”，娃哈哈坚持运用中国老百姓喜闻乐见的明星歌曲广告策略，“健康、青春、活力、纯净”这一品牌核心内涵日益凸显出来，在消费者心中区别于其它众多品牌。
“健康快乐”是娃哈哈人孜孜以求，努力塑的品牌个性。
娃哈哈一直在努力加强与消费者的情感沟通，娃哈哈在产品、品牌战略上的中国特色，成功地塑造了娃哈哈品牌：“中国的、亲切的、健康的”象征，非常品牌：“健康的、快乐的、时尚的”象征，因为它恰如其分地体现中国大众的消费需求，它与消费者贴得很近。
这就是娃哈哈产品、品牌生命力的根本。