北语20春《商务谈判》作业1.doc
北语网院20春《商务谈判》作业_1答案
(单选)1：把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：
A：挡箭牌策略
B：最后通牒策略
C：货比三家策略
D：化整为零策略
正确答案：D
(单选)2：时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：
A：日本商人
B：华商
C：阿拉伯商人
D：德国商人
正确答案：C
(单选)3：对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：
A：开小会
B：宠将法
C：恻隐术
D：泥菩萨战术
正确答案：A
(单选)4：合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：
A：合同首部
B：合约主体
C：合同尾部
D：合同附录
正确答案：C
(单选)5：一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：
A：横向谈判
B：纵向谈判
C：软式谈判
D：硬式谈判
正确答案：B
(判断)6：人们在谈判过程中往往把目光会集中在多个点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。
（）
正确答案：错
(判断)7：所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。
（）。
北语20秋《商务谈判》作业1【标准答案】
(判断题)1: 一单生意成立要以书面合同为转移。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)2: 开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。
谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)4: 在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)5: 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)6: 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)7: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。
（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A。
北京语言大学2020春《商务谈判》作业4答卷附标准答案
D.时间的量
答案:BC
22.下列可以作为挡箭牌的有：
A.权力受限
B.资料受限
C.技术问题
D.商业机密
答案:ABCD
23.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A.从对方的需要入手，为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要，满足别人的需要
答案:正确
13.在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。（）
答案:正确
14.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（）
答案:正确
15.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。（）
答案椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）
答案:错误
5.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。（）
答案:正确
6.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。（）
答案:错误
10.站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。（）
答案:错误
11.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。（）
答案:正确
12.商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（）
16.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。（）
答案:正确
大作业商务谈判2020
大作业:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“磋商”等。
作为探讨实践内在规律的谈判理论，主要建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。
谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术供求双方按照一定的商业条件买卖技术的商业行为。
3.商务谈判计划答：商务谈判计划是商务谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究的基础上进行的计划；确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。
商务谈判计划的要求为合理性、实用性、灵活性。
4.私人交往空间答：在商务谈判谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保住自己的领域以获得心理平衡而对交往空间进行控制与调整的范围。
影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
私人交往空间是在人际间隔上稍有分寸感，比较少直接的身体接触。
5.谈判风格答：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：商务谈判中一般会有：（一）、非人员风险：1、政治性风险，2、市场性风险，（二）、人员风险：1、素质性风险，2、技术性风险；防范风险的措施如下：1、完全回避风险，2、风险损失控制，3、转移风险，4、提高谈判人员素质，5、请教专家，主动征询；6、审时度势，当机立断；7、通过财务方法、保险、信贷担保工具等技术手段；8、坚持公平负担原则；三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选择一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地；二是对方国家或公司所在地；三是谈判双方之外的国家或地点，所谓的第三方地点。
在不同的地点均有各自的缺点与优点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服其劣势，变不利为有利，促使谈判成功。
商务谈判模拟试卷和答案
北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一1. 试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。
请监考老师负责监督。
2. 请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3. 本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4. 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
、【单项选择题】（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选 项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处1、 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
[A]实力[B]经济利益[C]法律 [D]级别2、 在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。
7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ 让步方式。
[A] 坚定 [B] 等额[C] 风险性[D]不平衡8、价格条款的谈判应由 （）承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D]技术人员9、 谈判组的最优规模是（）个人。
[A] 2? [B] 4[C] 10[D] 610、■韩国人的谈判风格一 般疋 :（）。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子、【多项选择题】（本大题共5小题，每小题3分，共15分）在每小题列出的四个选项[A]技术水平[B]质量[C]价格 [D] 实用价值 3、商务谈判中， 作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ） 。
[A]问 [B]听[C]看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
[A]图形式 [B]数据式 [C]表格式[D] 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和 (）[A]合作型模式 [B]对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ ）。
[A]条约 [B]规约 [C]要约 [D] 协约 O）的中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在多选、少选、错选均无分。
商务谈判作业一
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
网院北语18秋《商务谈判》作业_1(满分)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 商务谈判的核心是：A: 价格问题B: 产品问题C: 服务问题D: 法律问题2(4分) : 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A: 空城计策略B: 声东击西策略C: 挡箭牌策略D: 最后通牒策略3(4分) : 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是：A: 横向谈判B: 纵向谈判C: 软式谈判D: 硬式谈判4(4分) : 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A: 双方的合作是一次性的B: 双方有长期无限次的商务往来C: 双方有有限次的商务往来D: 双方的商务往来期限不明确5(4分) : 一套标准的西服一般有多少个口袋：A: 14B: 15C: 12D: 106(4分) : 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术7(4分) : 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：A: 日本商人B: 华商C: 阿拉伯商人D: 德国商人8(4分) : 每一次让步是一样额度的让步方式是：A: 幅度递减让步B: 反弹式让步C: 等额让步D: 一步让到位------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 多选题1(4分) : 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A: 市场供求情况B: 市场变化情况C: 商品的基本情况D: 客户的情况2(4分) : 下列属于外在激励的是：A: 工作条件的改善B: 经济收入的增加C: 福利待遇的提高D: 适时的度假和疗养3(4分) : 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A: 从对方的需要入手，为对方需要着想B: 兼顾自己对方双方的需要C: 抛弃自己需要，满足别人的需要D: 不顾对方需要，仅考虑自己需要4(4分) : 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A: 要能抓住谈判中的重点B: 善于倾听对方发言C: 具备很好的表达能力D: 有很强的逻辑思维5(4分) : 在谈判收尾时，需要注意：A: 收场的时机要适宜B: 达成一致不能有缺口C: 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D: 达成一致时可以留有一定的余地判断题1(4分) : 价值式谈判又叫让步式谈判。
商务谈判练习题一
《商务谈判》练习题（一）姓名成绩一、单项选择1、按商务谈判中两边所采取的的态度，能够将商务谈判分为立场型谈判、原那么型谈判和( )2、在商务谈判中，两边地位平等是指两边在___上的平等。
( )3、价钱条款的谈判应由____承提。
( )4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )5、依照谈判者妥协的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )6、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )7、在缺乏谈判体会的情形下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的妥协方式。
8、商务谈判中，作为摸清对方需要，把握对方心理的手腕是( )九、谈判中的讨价还价要紧体此刻___上。
( )10、谈判中最为纷繁多变，也是常常发生破裂的时期是谈判( )11、国际商务谈判中，非人员风险要紧有政治风险、自然风险和( )12、谈判中，两边互赠礼物时，西方人较为重视礼物的意义和( )13、谈判中以与他人维持良好关系为知足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权利型D. 自我型14、英国人的谈判风格一样表现为( )15、日本人的谈判风格一样表现为( )二、多项选择题1．谈判的实质是（）。
A．和谐两边利益B．知足各自需要C．保护已方利益D．达到一方的目的2．货物生意谈判的难度相对较为简单，是因为：（）。
A．大多数货物均有通行的技术标准B．大多数交易属于重复性交易C．谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务D．合同条款较为简单3．商务谈判理想的报价方式是（）。
A．书面报价B．口头报价C．书面报价或口头报价D．书面报价和口头报价4．反映商品利用价值的价钱，称为：（）。
A．主观价钱B．客观价钱C．绝对价钱D．相对价钱五、价钱谈判中讨价还价范围的两头别离是：（）。
A．卖方最低售价B．买方最低买价C．卖方最高售价D．买方最高买价6．声东击西策略最适宜处于哪一种地位的谈判者？（）A．平等地位B．被动地位C．主动地位D．所有情形7．“深表遗憾”、“有待研究”属于（）。
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1.软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
2.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: A
3.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
4.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
5.一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
6.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。
谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。
（）A.错误 B.正确
【参考答案】: B
7.硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
8.谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: A
9.无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
10.从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
11.方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。
（）A.错误 B.正确
【参考答案】: B
12.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
13.互惠式让步，即通过让步，双方都受惠，当然也可能通过单方让步双方都受益。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
14.谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
15.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
16.一单生意成立要以书面合同为转移。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: A
17.客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
18.在饮酒方面，西餐一般在整个宴席过程中都饮用烈酒。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: A
19.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
20.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。
（）
A.错误
B.正确
【参考答案】: B
21.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：
A.一般性资料的收集
B.特定资料的收集
C.机密资料收集
D.重要资
料收集
【参考答案】: AB
22.对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：
A.记录主谈的发言
B.在主谈发言时点头致意
C.主动及时地向主谈递送
资料背景 D.补台
【参考答案】: ABCD
23.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：
A.产品的质量
B.产品的规格
C.产品的价格
D.产品的服务
【参考答案】: ABCD
24.一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括：
A.政治法律状况
B.财政金融状况
C.商业惯例
D.社会习俗
【参考答案】: ABCD
25.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：
A.使得正式场合更加正规和庄重
B.翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C.翻译能够提供仔细观察对方反应的时
间 D.有翻译能在气势上压倒对方
【参考答案】: ABCD。