B2B行业内容营销白皮书
2024年中国B2B企业信息流投放获客白皮书
FY24 SalesDriver 信息流广告投放现状及趋势调研说明受访者企业规模样本数n=337大型企业占比500人以上中小企业占比100-500人30.86%69.14%受访者行业分布IT 高科技51.93%工业制造13.35%企业服务18.69%即时通讯、社交媒体、短视频、即时资讯等平台作为当前主要的流量聚集地，这些平台上的信息流广告是广大B2B 企业拓展获客渠道，提升获客数量，降低获客成本的主要目标渠道。
但中国B2B 企业信息流广告投放的现状如何？企业是如何开展信息流广告投放的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的信息流广告投放又会是怎样的状况？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver 针对行业内337位Marketer 们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B 企业信息流投放获客白皮书》医疗&其他16.02%仅有40.65%的中国企业开展过信息流投放截止2024年4月，国内B2B企业开展过信息流投放的比例为40.65%从行业看，企业服务行业开展过信息流投放比例更高，达44.44%，医疗行业比例最低，仅有20%500人以下中小企业，及目标客户为中小企业的企业开展过信息流投放的比例更高，分别达41.20%和41.67%调研发现原有获客渠道效果下降，是国内B2B企业考虑采用信息流投放的主要原因对不同规模及不同行业的B2B企业来说，原有获客渠道效果下降，尝试新的获客渠道都是他们选择信息流广告的最主要原因，其次为尝试社交媒体获客调研发现担心效果不好和没有预算，是国内B2B企业没有考虑信息流投放的主要原因从行业来看，工业、医疗及其他行业企业未开展信息流投放的主要原因来自于担心效果并不好，无法给公司交代；IT 行业则更多因为预算未开展信息流投放；对于大型企业以及目标客户为大型企业的企业来说，效果不好是他们最主要的担忧；对于中小企业及目标为中小企业的企业来说则是因为预算调研发现巨量引擎、百度信息流、腾讯广点通是国内B2B企业信息流投放应用最多的渠道分行业来看，制造业及IT 行业使用最多的信息流渠道为百度信息流分规模来看，大型企业及目标客户为大型企业的企业使用最多的为百度信息流及微信，中小企业及目标为中小企业的企业，使用最多的是抖音调研发现获客是国内B2B企业开展信息流投放的主要目标除医疗行业外，其他行业及各个规模、各目标企业规模类型的企业，在过去开展信息流投放的最主要目标都是获客医疗行业在品牌曝光、ABM 营销触达、促销推广和白皮书推广领域也有着较强的投放需求调研发现国内B2B 企业过往的投放费用集中在21-50万及5万以下从行业来看，医疗与其他行业的预算更多集中在21-50万，工业制造行业投入最多，有26.67%投入达到了100万以上，企业服务行业投入较少，集中在5万以下；大型企业的投入在20万以上的占比超过了58.53%，比中小企业高出了近10%调研发现更多企业使用的信息流渠道在1-3个之间，超过6成低预算企业仅使用1-2个渠道投放信息流广告从行业来看，企业服务行业对多渠道投放的倾向性更高，近半均选择了3个以上的投放渠道，对比之下，IT 互联网行业选择1-2个渠道的投放的比例达到了60%+；过半的大型企业选择了多渠道投放，中小企业则更多选择1-2个渠道进行信息流广告投放调研发现无法精准触达目标人群是B2B企业在开展信息流时面临的最大挑战无法精准触达目标人群，MQL转化率低及内容创意产出难是企业在开展定向信息流投放时面临的前三大挑战，工业制造行业面临较大的内容创意产出挑战调研发现仅有8.03%的国内B2B企业对信息流投放的效果感到满意大型企业对信息流投放的效果感到满意的比例更低，仅有2.44%；目标客户为大型企业的企业同样如此，感到满意的比例仅有4.29%；医疗行业对信息流的满意度最高，感到满意的比例达到了50%调研发现投入预算越低的企业对信息流投放效果满意度越低，有可能是预算投入未能支撑度过前期学习阶段；从渠道来看，企业对百度，知乎，微博三个渠道的信息流投放满意度最低调研发现投入预算越少和投放渠道的选择直接影响投放满意度MQL的数量与成本，留资的数量与成本是让B2B企业对信息流投放效果不满意的主要原因除MQL量以外，50%的大型企业感到不满的原因还有留资成本问题；48.84%的中小企业则是对留资量不满意；66.67%企业服务行业Marketer认为留资量和MQL量是让他们对信息流广告的效果感到不满意的主要原因调研发现投放企业主体的规模，以及目标客户规模对注册留资成本的影响非常大中小企业投放注册留资成本多数在300元以内，目标客户为中小企业的企业投放注册留资成本也集中在300元以内，大型企业，目标客户为大型企业的企业留资成本则较为离散，医疗行业的留资成本明显高于其他，40%的制造行业没有做获客留资调研发现过半的B2B企业信息流注册留资到MQL的转化率仅有不足10%其中大型企业留资到MQL的转化率超过30%的占比明显高于中小企业，高出14.66%,可见留资到MQL转化率受品牌影响力的影响企业服务行业的MQL转化率最差，低于10%转化率的占比达到了87.50%调研发现其中目标为大型企业的企业有超过60%的MQL转化成本达到了1000-5000元；71.43%目标为中小企业的企业的MQL转化成本在600-3000元分行业来看，企业服务行业的MQL转化成本更高调研发现B2B企业的MQL获取成本普遍在1000-3000元之间，转化成本较高38.87%的B2B 企业在2024年有明确的信息流广告投入计划2024年，大型企业有明确投入信息流广告计划的比例高于中小企业6.36%企业服务行业在2024继续投入信息流广告的热情最低，仅有34.92%调研发现获客依然是2024年B2B企业开展信息流投放的首要目标除获客和品牌曝光外，大型企业对于使用信息流广告进行ABM营销触达和活动推广的需求同样强烈从行业来看，IT 高科技行业更倾向于使用信息流广告开展ABM营销触达调研发现微信和抖音是2024年中国B2B企业开展信息流的首选渠道微信成为了2024广大B2B企业开展信息流广告的首选渠道，尤其是对于大型企业来说，选择微信的比例高达71.11%企业服务行业在2024年更倾向于在微信端开展信息流广告，工业制造行业更倾向于抖音调研发现6-20万区间是国内B2B 企业在2024年信息流广告投入的主要预算区间大型企业的预算区间更多集中在20-99万，中小型企业的预算区间集中在6-20万；面向大型企业的企业预算区间为21-50万，面向中小型企业的企业预算区间为6-10万调研发现精准触达目标人群以及投放策略优化是B2B企业在2024年信息流广告领域的主要优化方向大型企业与制造行业企业更在意精准触达目标人群，中小企业与IT行业更在意投放策略的优化；企业服务行业更在意提升获客数量调研发现过半的企业在2024年的信息流投放业务中，考虑使用外包机构服务大型企业考虑使用外包的比例达到了64.44%，面向大型企业的企业，考虑外包的占比也有61.61%，远高于中小企业及目标为中小企业的企业；企业服务行业和IT 行业的Marketer 更倾向于自己投放调研发现拥有精准数据的定向投放服务机构成为了B2B企业2024年挑选信息流外包供应商的主要标准传统代理商不再是广大Marketer开展信息流投放的首选，有精准数据的定向服务机构成为了2024年Marketer 们的新宠调研发现相比2023年，2024年国内投放预算整体提升，分布更加理性，6-20万预算区间显著增加百度信息流应用比例逐步降低，投放投入逐步向微信和抖音两大头部平台聚拢获客依然是最主要的投放目标，但ABM和活动推广的场景开始增加触达、投放策略、内容产出能力、获客数量与成本、MQL转化率是2024年的优化重点6大关键点，帮助B2B企业实现2024信息流投放优化选择用户最多，粘性最高的平台，多渠道触达提升效果根据投放目标制定不同的投放策略提升效果企业数据+平台筛选多维度提升触达精准度良好的转化路径设计与更强的兴趣用户追踪能力提高转化能力完善的内容产出方法论降低内容产出难度，提升内容转化效果持续的优化与测试，不断提升信息流广告效果微信和QQ有着全网最多的流量，是企业信息流提升触达覆盖率的首选平台13亿月活的微信+7亿月活QQ ，流量庞大广告位置展现次数有限，广告曝光几率相对较低行为兴趣标签不可用，平台标签定位客户能力弱单人日均广告观看次数3-7次广告平均点击率低于1%获客成本高MQL 转化率中高抖音、头条是全网粘性最高的短视频、即时资讯平台，是实现广告高效曝光的首选平台平台用户日均使用2.5小时+，信息流有更高曝光率大数据基因的兴趣、标签定向，用户准确度更高用户数量较腾讯系略少，覆盖率相对较低单人日均广告观看次数10-20次广告平均点击率1-5%获客成本中高MQL转化率中高除了用户量与用户粘性以外，还可根据企业预算，曝光期望，ROI 期望选择投放平台以B2B基于数据包的定向信息流为例，常见腾讯广点通及巨量各版位消耗状况所属平台对应版位广告类型曝光几率CPM（元）CPC（元）CTR腾讯广点通微信朋友圈大图+视频中20-1003-200.3%-1.5%公众号文章大图中高10-401-80.6%-2%订阅号消息盒子大图+视频中20-1003-100.6%-2%小程序开屏及支付页面大图低40-1206-201%-10%视频号视频中高40-1204-201%-10%腾讯生态大图+视频低10-301-80.6%-2%巨量引擎抖音视频高15-1000.5-201%-7%今日头条大图+视频中5-300.5-100.5%-5%番茄小说大图+视频中5-300.5-102%-10%西瓜视频视频低10-500.5-201%-10%* 数据来源：SalesDriver投放经验推测投放转化目标、目标人群、预算是制定投放策略的三大常用标准转化目标版位策略人群策略微信生态引流（公众号、视频号、小程序）微信生态投放数据包+LBS+标签抖音生态引流（抖音号、抖音小店，抖音视频曝光）字节生态投放数据包+兴趣标签+kol粉丝三方落地页引流原生落地页注册转化、官网引流、App下载全平台渠道数据包目标用户版位策略人群策略大企业高层微信朋友圈、公众号文章、今日头条、订阅号消息盒子、视频号数据包中小企业目标用户&大企业执行层抖音、番茄小说、西瓜视频、公众号文章、微信朋友圈、订阅号消息盒子、小程序开屏及支付页面数据包+人群标签+kol粉丝投放预算版位策略人群策略高预算全平台渠道数据包+人群标签+kol粉丝中预算抖音、今日头条、公众号文章、订阅号消息盒子、微信朋友圈数据包低预算公众号文章、抖音、头条数据包基于数据的人群包与平台标签人群合并投放，可以帮助B2B 企业有效落地精准投放策略地域、性别、年龄、行为兴趣筛选（细分到品牌词/产品词等及产生兴趣的时间7-180天）、抖音达人、平台（ios/android ）、设备类型（智能手机/平板）、网络（WiFi/2G/3G/4G/5G ）、手机品牌、手机价格、消费属性、八大消费群体（小镇青年/资深中产/精致妈妈等）、人生阶段（单身/二人世界/家有儿女）、预测职业、线下到访偏好、内容偏好、IP 偏好、电商品类偏好人群、细分行业（10个）第一步：精准筛选目标客户数据企业--4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+ 维度人群标签筛选联系人6000w包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度SD 数据库潜客数据CRM 数据成交客户媒体平台选择巨量引擎腾讯广点通其他基于标签进行人群包圈选基于现有人群数据包进行人群放大广告投放巨量引擎腾讯广点通其他投放算法养成点击率转化率不再展示线索标注扩选人群优化完成高点击率用户高转化用户线索有效相似客户品牌广告关注用户第二步：精准筛选媒体平台标签，圈选人群包，进行目标人群放大第三步：开始投放，平台模型学习训练第四步：平台模型优化收窄投放数据包基于企业基础属性,标签,价值，决策角色等进行多维度筛选,精准提取人群数据包以有数字扫码枪需求的工业制造企业为目标，巨量可提供7-180天的行为及兴趣标签筛选以近期有工作网络升级转型需求的企业为目标，巨量可提供7-180天的行为及兴趣标签筛选良好的转化设计可以有效提高客户的转化体验，平台内的转化并不是信息流投放的终点转化设计Offer CTA路径•数字化购买旅程阶段选offer•决策角色选offer•品牌活动选offer•理由：充分的价值•命令：引导行动的语气•情感：情绪感染•简化：简化流程•便捷：便捷体验•价值：丰富的价值引导转化追踪追踪跟进转化•可根据平台API接口追踪广告行为•平台返回的设备号可用于基于数据包的人群匹配•未点击用户再触达•点击未注册多渠道跟进•注册用户多渠道推动孵化•SDR挖掘注册用户需求促MQL转化根据用户数字化购买旅程，决策角色等方式制定转化offer 与CTA 为转化提效试用机会优惠券限时/限量优惠联系企业白皮书/报告/产品资料线上/线下活动立即试用专属优惠限时/限量领取专家/1V1咨询免费下载免费预约/限时报名常用CTA示意为不同职级的用户提供不同的offer为不同购买阶段的用户提供不同的offer平台内注册微信前往微信小程序/抖音前往抖音小程序微信添加企微微信为公众号加粉/抖音为抖音号加粉同生态前往视频号/抖音直播间广点通前往品牌同主体备案的落地页/巨量前往任意三方落地页平台内单次行动可达成的转化目标广点通前往第三方注册巨量跳转微信小程序进入落地页后下载APP需借助落地页多次跳转可达成的转化目标直接跳转公众号主页关注进入落地页跳转公众号主页公众号加粉成本降低82.07%增粉成本12.44元增粉成本2.23元越简单、越适用于平台的转化路径，越能提升用户的转化体验平台内转化并非信息流转化的终点，还可通过点击找回和SDR 跟进提升MQL 转化率用户注册留资留资表单20个MQL 转化率20%-1%用户点击点击3,000注册留资留资表单30个MQL 转化率40%+“精准数据包+标签放大”投放+30万曝光+点击找回兴趣用户点击找回+相似推荐找回点击的兴趣用户2,000相似推荐可能感兴趣客户3,00001.5%用户点击点击4,500SDR 跟进沟通，挖掘需求产出有兴趣的线索 300有需求的MQL 75标签圈选投放+30万曝光+注册留资无论是外层广告创意，还是落地页，均可以借助方法论高效产出优质的内容落地页内容创意吸引传达筛选•真实的基础上夸张•针对用户需求、痛点•情感/热点/标题党•品牌观点/广告价值传达•行动紧迫性传达•独特性传达•品牌知名度筛选•广告价值筛选•转化目标筛选价值结构转化•首屏充分价值赋予•中间部分详细价值提供•尾部再次价值赋予•符合认知行为的引入逻辑•首尾呼应的内容•案例、三方、知名度佐证提振信心•首屏提供转化入口•减少表单项以提升体验•简洁唯一的卖点转化引导广告撰写4U 方法论Useful对客户是否有用Unique提供的价值是否独特Urgent能否让用户立即行动Ultra-specific是否具备多重价值信息流广告创意文案吸引注意价值传达引导点击筛选用户/价值补充1Useful ：制备纯化实验室2Unique ：专门设计3Urgent ：立即了解4Ultra-specific ：产品卖点、精美礼品独特价值用户筛选全新产品吸引注意立即了解引导行动功能体现价值补充巨量引擎用户更偏向口播和简单的剧情类内容，对内容深度，制作精度要求不高巨量平台用户对深度内容要求不高B2B企业领域：口播类内容热度最高，其次是短剧情类内容使用AI配音，基础素材拼接的广告视频，如果能够提供足够的吸引力，也可以获得较好的广告曝光及互动效果除口播视频外，应用场景展示类对专业度要求更高的内容在腾讯生态更受欢迎广点通用户对内容的专业度要求更高B2B企业领域：口播类内容热度最高，其次是应用场景展示内容对于企业大会、品牌宣传片类内容，通过精剪后也可在腾讯广点通收获较好的曝光与互动落地页方法论是基础，不同类型的落地页需要根据对应页面类型进行调整客户强相关与吸引力的banner转化组件+号召按钮产品详情案例佐证顾客证言品牌荣誉转化组件+号召按钮落地页总体结构客户相关价值赋予首屏二次相关价值赋予2-3屏痛点落地页2-3屏首屏Banner ：直击痛点的设问展示应用场景的图片痛点对应价值+转化组件痛点场景描述引发同理心产品对应解决问题客户案例转化组件+号召按钮二次相关价值赋予落地页方法论是基础，不同类型的落地页需要根据对应类型进行调整促销落地页2-3屏首屏Banner ：促销文案突出惊喜的图片限时限量紧迫感+转化组件促销产品应用场景客户证言提振信心转化组件+号召按钮二次强调促销引导转化卖点落地页2-3屏首屏Banner ：卖点突出文案展示应用场景的图片优惠/定制价值提供+转化组件产品优势卖点突出价值功用可视化转化组件+号召按钮案例同款赋予价值和信心品牌落地页2-3屏首屏Banner ：品牌实力突出文案品牌调性相符图片品牌活动等价值提供+转化组件产品优势展现应用场景明确范围案例/证言/荣誉提升品牌力与用户好感转化组件+号召按钮二次相关价值赋予痛点型落地页应尽快应用痛点引发用户共情，并针对痛点给到足够的价值设问痛点与应用场景图片价值赋予产品对应解决痛点的解决方案二次转化引导转化引导1痛点刺激兴趣2初次价值赋予引导转化3产品应用场景+详细参数提升用户认知，打破用户顾虑4二次价值赋予引导做转化。
b2b的营销方案
b2b的营销方案随着互联网的快速发展，B2B（企业对企业）营销逐渐成为企业推广和销售的重要手段。
在这篇文章中，我们将介绍一些有效的B2B营销方案，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
一、目标市场定位在制定B2B营销方案之前，首先需要明确目标市场。
B2B企业通常会面对特定的行业和职业群体，因此要进行深入的市场研究和定位。
这包括了解目标市场的需求、竞争对手以及潜在合作伙伴等。
只有通过详细的市场调研，企业才能更好地了解目标市场的特点，从而制定出更有针对性的营销策略。
二、品牌建设在B2B营销中，品牌建设是至关重要的一环。
一个知名度高且信誉良好的品牌可以帮助企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。
因此，B2B企业应该注重品牌形象的打造，包括公司Logo设计、企业口号、网站建设等方面。
此外，在各种渠道上发布企业新闻、成功案例等内容，提升品牌的知名度和美誉度。
三、优化公司网站作为B2B企业，公司网站是与潜在客户接触的重要窗口。
因此，在制定B2B营销方案时，优化公司网站是一项关键任务。
首先，确保网站的设计简洁大方，信息结构清晰明确。
其次，网站内容要具有吸引力和实用性，包括公司介绍、产品和服务的详细说明以及客户案例等。
最后，要提供方便的联系方式，如电话号码、电子邮件和在线聊天等，以方便潜在客户进行咨询和沟通。
四、内容营销内容营销在B2B领域也非常重要。
通过提供有价值的内容，企业可以吸引目标客户并建立信任。
在制定内容营销策略时，企业可以选择发布行业报告、提供专业知识分享、撰写博客文章等。
此外，结合搜索引擎优化（SEO）技术，优化关键词，使内容更容易被搜索引擎找到，进一步提高曝光率。
五、社交媒体营销社交媒体已经成为企业与客户进行互动和传播信息的重要渠道。
B2B企业可以利用社交媒体平台，如LinkedIn、Facebook、Twitter等，与目标客户建立联系。
通过发布有关行业动态、企业新闻和最新产品信息等内容，增加企业在目标客户心目中的曝光率，并与潜在客户进行沟通和互动。
B2B营销主管岗位职责
B2B营销主管岗位职责B2B营销主管是一个负责制定和执行公司B2B营销战略的职位。
他/她负责开发B2B市场，寻找新的商机，提高销售额和客户满意度。
以下是B2B营销主管的一些主要职责：1. 制定和执行B2B营销战略：B2B营销主管承担公司B2B营销策略的制定和执行。
他/她需要根据市场需求和竞争情况，制定出适合公司的营销策略。
同时，他/她还需要和销售团队协作，确保销售策略与公司营销策略保持一致。
2. 市场调研和分析：B2B营销主管负责进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争情况。
他/她需要收集和分析市场数据，以便制定合适的营销策略。
同时，B2B营销主管还需要对竞争对手的产品和市场定位进行研究和分析，以便制定出相应的市场策略。
3. 开发和管理客户关系：B2B营销主管负责寻找新的商机和客户，并与现有客户建立和维护良好的关系。
他/她需要与客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，B2B营销主管还需要跟进销售进展，确保客户满意度。
4. 制定并执行推广计划：B2B营销主管负责制定并执行推广计划，以提高产品和品牌的知名度。
他/她需要选择适当的B2B推广渠道，比如行业展览、线上广告和市场活动等。
同时，B2B营销主管还需要与市场团队协作，制定有效的推广策略，以吸引潜在客户并增加销售额。
5. 销售数据分析和报告：B2B营销主管负责分析销售数据，并撰写销售报告以评估市场活动的效果和产品销售情况。
他/她需要将数据转化为洞察力，以便优化营销策略和提高销售绩效。
同时，B2B营销主管还需要定期向管理层汇报市场情况和销售进展。
6. 团队管理和培训：B2B营销主管负责管理和培训营销团队。
他/她需要领导和指导团队成员，确保他们理解并遵守公司的营销策略和销售目标。
同时，B2B营销主管还需要为团队成员提供培训和发展机会，以提高团队的绩效和能力。
7. 跟踪市场趋势和竞争动态：B2B营销主管需要跟踪市场趋势和竞争动态，了解行业的发展方向和竞争对手的策略。
b2b全年营销策划方案
b2b全年营销策划方案第一部分：市场分析1.1 行业概况在进行B2B全年营销策划之前，首先需要对所处行业进行深入分析，包括行业规模、主要竞争对手、市场趋势、市场需求等。
这些信息将帮助我们更好地定位目标市场，并制定相应的营销策略。
1.2 目标市场根据市场分析的结果，确定我们的目标市场，包括区域、行业、规模等。
针对不同的目标市场，我们需要制定不同的营销策略，以确保能够达到最好的市场推广效果。
第二部分：市场营销策略2.1 品牌定位制定清晰明确的品牌定位，突出我们的核心竞争优势和独特价值，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2.2 市场推广渠道确定最适合目标市场的市场推广渠道，包括展览会、研讨会、线上线下广告、社交媒体、合作伙伴等。
每个渠道都需要制定相应的推广计划和预算，以确保广告投放的有效性和经济性。
2.3 客户关系管理建立健全的客户关系管理体系，与客户保持密切的沟通和互动。
通过定期的客户满意度调查和客户反馈，及时了解客户的需求和反馈，以便更好地满足客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2.4 数字营销利用数字营销工具，如SEO优化、内容营销、电子邮件营销等，提高品牌知名度，吸引潜在客户，并促进销售增长。
同时，通过数据分析和市场调研，不断优化数字营销策略，以提高营销效果。
第三部分：产品策略3.1 产品定位根据市场需求和竞争对手的情况，对产品进行定位，确定产品的核心卖点和目标客户群体。
通过不断创新和升级产品，以满足客户的需求。
3.2 产品推广通过展览会、研讨会、产品演示等方式，向潜在客户介绍和推广产品。
同时，利用线上渠道和线下渠道，进行广告宣传和促销活动，提高产品的知名度和销量。
第四部分：销售策略4.1 销售目标根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标，包括销售额、销售量等。
同时，设定时间节点和考核指标，以便对销售情况进行跟踪和评估，及时进行调整和优化。
4.2 销售渠道管理建立稳定和高效的销售渠道，包括直销、代理商渠道、分销商渠道等。
b2b的营销方案
b2b的营销方案随着互联网技术的快速发展，B2B（Business to Business）营销已经成为现代商业中不可忽视的一部分。
B2B营销是指企业与企业之间的交流和合作，旨在推广和销售产品或服务。
在这篇文章中，我将介绍一些常用的B2B营销方案，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
一、战略定位B2B营销的首要任务是确定自己的目标市场和目标客户。
企业需要通过市场调研和竞争对手分析，了解自己的产品或服务在市场中的优势和劣势。
在此基础上，制定战略定位，明确自己的核心竞争力与品牌形象。
确立清晰的战略定位，有助于企业在市场中与其他竞争对手区分开来，并获得更多的关注和认可。
二、个性化营销B2B营销与B2C（Business to Customer）营销不同之处在于，客户是企业而不是个人。
因此，个性化营销是B2B营销的重要策略之一。
企业需要通过分析客户的需求和偏好，为其量身定制产品或服务。
提供个性化的解决方案，能够更好地满足客户的要求，增强客户的忠诚度，并获得更多的合作机会。
三、内容营销内容营销是一种通过提供有价值的信息和资源来吸引客户的营销策略。
在B2B营销中，企业可以通过发布博客、白皮书、行业报告等内容，向客户提供有关产品或服务的专业知识和建议。
这不仅有助于展示企业的专业能力，还能够提高企业在客户心中的声誉和信任度。
通过内容营销，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引更多的潜在客户。
四、社交媒体营销随着社交媒体的兴起，越来越多的企业开始将其作为营销工具之一。
在B2B营销中，社交媒体可以用于建立与潜在客户和合作伙伴的联系。
通过发布行业资讯、参与讨论、分享企业动态等方式，企业可以扩大自己的影响力，并吸引更多的关注和合作机会。
同时，社交媒体也为企业提供了与客户进行实时互动的机会，帮助企业更好地了解客户的需求和反馈。
五、口碑营销在B2B营销中，口碑传播起着至关重要的作用。
满意的客户可以成为最好的推广者，通过他们的口碑宣传，企业的知名度和信誉度得以提升。
b2b网络推广活动方案
b2b网络推广活动方案一、方案概述B2B网络推广活动方案是为了提高公司产品在线上市场中的曝光度和销售数量，通过一系列的推广活动来吸引潜在客户的注意力，并将他们转化为实际的购买者。
该方案旨在利用互联网资源，以及各大B2B平台的优势，让公司的产品更好地被大众所认知，并且达到最终销售的目标。
二、方案设计1.网站优化：公司将对自己的官方网站进行SEO的优化，提升网站的自然排名，让更多的客户通过搜索引擎来找到我们，从而增加公司的曝光度。
2.与平台合作：公司将与一些大型的B2B平台合作，将我们的产品放置在之中，以利用平台的流量，增加公司的曝光度。
3.创意内容营销：公司将通过撰写好的博客文章、行业资讯、以及视频等内容来吸引潜在客户，使他们更容易地了解我们的产品，并且对其产生兴趣。
4.社交媒体推广：公司将利用各种社交媒体平台，比如微信、微博、Facebook等，来推广我们的产品，让更多的人了解我们。
5.百度竞价：公司将使用百度的竞价排名服务，以最优的价格获得最好的曝光度。
三、方案实施1.网站优化：公司将聘请专业的SEO团队，通过精细的流程来进行网站的优化。
2.与平台合作：公司将与国内的大型B2B平台进行合作，将我们的产品发布到他们的平台当中，从而吸引更多的潜在客户。
3.创意内容营销：公司将聘请专业的撰稿团队来撰写好的博客文章和视频内容，然后通过各种社交媒体平台来推广我们的内容。
4.社交媒体推广：公司将通过精心策划的社交媒体计划，来吸引更多的潜在客户。
5.百度竞价：公司将投入一定的广告预算使用百度的竞价服务，以获得更好的曝光度。
四、方案效果评估我们将根据统计的数据来进行方案效果的评估，主要包括以下几个方面：1.网站访问统计：根据公司官网的访问量和访问时间等数据，来评估网站优化的效果。
2.平台转化统计：通过平台来的流量转化率来评估与平台合作的效果。
3.内容传播统计：根据文章和视频的分享数量，以及评论数量等来评估创意内容营销的效果。
行业白皮书资料有哪些内容
行业白皮书资料有哪些内容是对特定行业或领域进行深入研究、分析和总结的一种综合性资料。
它通常由专业机构或行业协会发布，旨在提供有关行业发展趋势、市场规模、竞争格局、政策环境等方面的重要信息。
下面将介绍资料通常包含的内容。
1. 行业概况的第一部分通常会对所研究的行业进行整体概述，包括行业的定义、范围、发展历程、主要参与者等。
这一部分通常提供行业的背景信息，帮助读者快速了解所研究行业的基本情况。
2. 市场分析将对市场进行深入分析，包括市场规模、增长率、竞争格局等方面。
同时，还会对市场的细分领域、市场趋势和发展前景等进行评估和预测。
这些信息对于行业从业者和投资者来说都具有重要意义，可以帮助他们了解市场的潜在机会和风险。
3. 产业链和价值链分析还会对行业的产业链和价值链进行分析，揭示各个环节的关系、任务以及价值创造点。
通过这一部分可以了解到行业中各个参与者的作用和职责，以及如何进行有效的合作和协同。
4. 政策环境政策环境是影响行业发展的重要因素之一。
将对政府相关政策进行梳理和分析，包括有关扶持政策、法规规定、市场准入等方面。
这有助于行业从业者了解政策的变化和影响，为企业决策提供参考。
5. 技术创新和趋势技术创新是推动行业发展的关键驱动力之一。
将对行业内的技术创新情况进行调研和分析，包括新技术的应用、产品研发进展等。
同时，还会对未来技术发展趋势进行预测，为行业从业者提供前瞻性的视角。
6. 竞争格局和商业模式会对行业内的竞争格局进行分析，揭示主要参与者之间的竞争关系和优势劣势。
同时，也会对不同商业模式进行比较和评估，帮助读者了解行业内不同商业模式的运作方式和优势。
7. 前景展望的最后一部分通常会对行业未来的发展前景进行展望和预测。
这一部分会基于前面的分析和研究，对行业的发展趋势、机遇和挑战进行评估，并提出相应的建议和意见。
综上所述，的内容丰富多样，旨在提供对特定行业或领域全面系统的研究和分析。
它为行业从业者、投资者、政府决策者等提供了重要的参考和指导，有助于他们了解行业的现状和未来发展趋势，制定合理的战略和决策。
B2B的基本概论知识分析ppt课件
5、以提供大宗商品在线交易服务为主要经 营模式的B2B行业网站
这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣 金、提供行业分析报告、举办行业会议等。 买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流 的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决， 要进入这类网站首先要选好行业，其次门 槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。
第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。 接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支 付网关和银行结算票据等。
第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转 账通知”。
（二）、制造业流程
制造业B2B基本流程 第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSI - 850 or
本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投 资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、 技术和人才匮乏的企业望而却步。 2.安全成本 在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要 问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、 保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完 整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务 的关键所在。
2、以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行 业网站
产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、 代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为 设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站 都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和 页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流 行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息， 建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。 这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、 会员费，尤其是广告费会占大部分比例。
领英：中国B2B品牌全球化营销白皮书（附下载）
领英：中国B2B品牌全球化营销白皮书（附下载）基于对646名中国B2B企业的出海营销人员和来自18个国家的2,000名海外商业决策者的调研，我们希望能完整地展现双方认知和行为的差异，从而帮助意在海外的中国B2B企业把握海外市场营销趋势，并为中国B2B企业制定下一阶段的海外营销策略提供参考建议。
营销是业务的延申，服务于业务需求。
在通过具体渠道直观呈现在受众面前的具体营销活动背后，其业务运行逻辑、企业对自身的定位、营销组织架构、营销目标设置、核心信息的制定、效果衡量方式等等，各因素间环环相扣，最终形成从营销活动到业务目标的影响链条。
若要认知中国B2B 企业海外营销的现状，不可不从内部因素开始。
在走向海外的过程中，自主品牌对于中国B2B 企业的重要性固然被广泛认同，然而在真正执行营销活动的过程中，常常产生建设品牌的愿望与采用的营销手段不符、所用的营销渠道与海外受众的偏好不符、营销投入与最终对品牌实力的拉动作用不符的困境。
究其原因，与中国B2B 企业的业务发展阶段、品牌建设理念、营销资源分配等内部因素不无关系。
在《上篇》中，我们将从业务目标出发，梳理中国出海B2B 企业在海外营销过程中面临困境的原因。
你将了解到：中国B2B 企业是如何进行海外市场营销的规划、布局和执行的？为什么品牌对于中国B2B 企业的海外市场拓展至关重要？中国B2B 品牌在海外市场的认知现状如何？是什么限制了中国B2B 企业所进行的海外营销投入取得期望中的成效？若要赢得海外决策者的信任，中国B2B 企业营销人应怎么做？领英中国总裁陆坚表示：“独有的全球平台和海量数据是领英的核心优势，企业端可以通过领英平台连接和影响全球的商业决策者。
我们希望可以助力企业在全球市场上打造品牌、拓展商机。
”陆坚还表示，“在入华五周年之际，领英中国启动了2.0战略，产品端的创新将为领英的商业化发展提供助力，最终为企业端客户带来更多价值。
”不断演变、竞争愈发激烈的市场环境，对营销人士实时掌握营销技术、营销渠道、用户心理等变化提出了更高的要求。
白皮书_电子商务平台
白皮书_电子商务平台在当今数字化的时代，电子商务平台已经成为了商业领域中不可或缺的一部分。
它不仅改变了人们的购物方式，还对经济发展和社会生活产生了深远的影响。
电子商务平台，简单来说，就是一个通过互联网技术搭建的虚拟市场，让买家和卖家能够方便地进行交易。
它打破了时间和空间的限制，让消费者可以随时随地购买到全球各地的商品和服务，同时也为商家提供了更广阔的销售渠道和更低的运营成本。
从消费者的角度来看，电子商务平台带来了极大的便利。
以往，人们购物需要亲自去商场或店铺，花费大量的时间和精力在挑选商品上。
而现在，只需要打开电脑或手机，动动手指，就能浏览到海量的商品信息，并进行比较和选择。
而且，电商平台还提供了丰富的用户评价和推荐，帮助消费者更好地做出决策。
此外，在线支付的安全性和便捷性也不断提高，使得购物过程更加顺畅。
对于商家而言，电子商务平台更是带来了诸多机遇。
首先，它降低了创业门槛，让更多的人能够轻松地开展自己的商业活动。
不需要租赁昂贵的店面，也不需要大量的库存，就可以在网上开设店铺，将商品销售给全球的消费者。
其次，电商平台的大数据分析功能能够帮助商家更好地了解市场需求和消费者行为，从而精准地制定营销策略和优化产品。
再者，通过电商平台，商家可以更高效地管理供应链，降低库存成本，提高运营效率。
然而，电子商务平台的发展也并非一帆风顺，它面临着一系列的挑战和问题。
其中一个重要的问题就是信任和安全。
在虚拟的网络环境中，消费者无法直接接触到商品，只能通过图片和文字描述来了解，这就容易导致信息不对称，从而产生信任问题。
此外，网络支付的安全性也是消费者关注的焦点，如果平台不能保障用户的支付信息安全，就会影响消费者的购物意愿。
另外，售后服务也是电商平台需要解决的难题。
当消费者购买到不满意的商品时，如何方便快捷地进行退换货，如何保障消费者的合法权益，这些都是影响消费者体验的重要因素。
知识产权保护也是电商平台面临的一个严峻挑战。
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B2B行业内容营销白皮书在2017 年的《B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America》报告中，CMI发现，不到37％的技术和企业营销人员拥有成文的内容策略。
73%将内容营销作为业务流程的一部分，而没有单独的内容策略，34%认为他们的内容策略对于实现营销目标有着明显的影响。
然而，对于那些能够有明确策略的营销人员，他们的营销策略在各个方面都更有效，也面临着较少的挑战。
在2014年的报告中，CMI发现，62%的拥有内容策略的B2B技术营销人员认为他们的组织在内容营销方面有效果，但在没有明确策略的人群中，只有14%的人这样认为。
此外，在具有明确内容策略的B2B企业营销人员中，仅有32％的人担心不能衡量内容的有效性。
二、内容规划的三个维度对于内容营销策略而言，Copyblogger的杰罗德•莫里斯（Jerod Morris）强调了三个魔法字眼：写、下、来。
明确的内容策略，能够更好的为营销服务。
那该如何制定内容营销策略？完整的内容策略包括以下六部分：内容规划：将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户旅程相结合，创建规划矩阵；内容团队搭建：搭建自己的团队或请外援，同时需要与整个企业合作；内容生产：重新定义高质量内容，在生产过程中运用杠铃策略；内容传播：全渠道配合与渠道分析，并制定明确内容推送时间规划；让内容产生销售机会：如何让流量变成销售线索，如何将销售线索变成钱？内容测量及优化：内容价值策略指标及优化策略。
内容营销的目的，是通过内容，将潜在顾客拉入购买旅程，并最终购买。
内容营销伊始，即通过内容规划保证目标和策略的一致性。
一方面，通过有吸引力的内容，吸引潜在顾客。
另一方面，内容营销并不是直接售卖产品，而是将销售加速，通过内容，将顾客引入销售渠道的下一步。
为达到以上两点，在内容规划时，需要创建一个矩阵，将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户购买旅程相结合。
即，每一个内容都应有一个目标，将潜在顾客吸引到某一个购买阶段，并转移到下一个购买阶段。
通过关注以下几个问题，来完成内容的规划：1）在这个阶段，面对的用户类型是怎样的？2）在这个阶段，用户的问题和关注点是什么？3）在这个阶段，需要回答什么问题？4）什么主题和类别可以回答这些问题？5）本主题内容的一些示例标题是什么？这需要协调好用户类型、用户生命周期、内容类型三部分。
第一部分：用户类型细分选择正确的客户细分市场，能够提高盈利能力，扩大市场规模，吸引目标顾客。
1）企业客户类型很少企业目标只有一个类型的客户，一般都会有几个不同客户类型。
客户分类的方法很多，总体上可以分为两部分：存量客户和增量客户，策略不同，需准备的内容也不同。
要明确目标群体是谁？他们关心什么问题？你能提供怎样的答案？你能提供怎样的服务？增量客户：进攻性营销，要不断获取新客户。
将内容营销作为一个开口，不断提供新的线索，通过内容营销，实现线索加速，完成线索培育，实现客户增长。
存量客户：防御性营销，要尽量保持老客户。
保持老客户比获取新客户的成本低很多，一般可节约4～6倍（wells,1993），针对存量客户的内容营销，需要纳入CRM体系中，围绕整个用户生命周期展开。
内容营销工作必须反映企业的核心战略，有明确的量级区分，虽不是要求每篇内容都要针对某种类型客户，但也应该有所侧重。
2）用户角色模型（Personas）Persona，是用户模型的的简称，是虚构出的一个用户用来代表一个用户群。
一个persona可以比任何一个真实的个体都更有代表性。
一个代表典型用户的persona的资料有性别、年纪、收入、地域、情感、所有浏览过的URL、以及这些URL包含的内容、关键词等等。
内容不可能适合所有人，通过用户角色模型，可以减少主观臆测，理解用户到底真正需要什么，从而知道如何更好为不同类型用户服务。
一方面，针对特定用户，生产内容，引起共鸣，感同身受。
另一方面，帮助团队内部确立适当地期望值和目标，一起去创造一个精确的共享版本。
第三，让每个人都优先考虑有关目标用户和功能的问题。
确保从开始就是正确的，提高效率，保证内容规划的准确性。
在2C端，通过用户角色模型，可以解决以下两个问题：用户肖像：解决what 问题，内容为谁而写？用户画像：解决why 问题，用户为什么会读？3）客户类型注意要点第一，认知能力读者是多样化的，营销内容也应该多样化。
读者只能记者他们阅读内容的20%，但能记住他们看到的和亲自动手的事情的80%，内容设置要注意互动性和参与性。
第二，分享内容的目标，不仅是触达用户，更希望能够引发用户的分享。
纽约时报客户洞察小组白皮书《分享心理学》，分享原因主要有以下几点：Value：为他人带来有价值、有教育意义的内容Identity：向他人自我定位Network：扩展并培养我们的人际关系Involvement:在世上的自我实现、个人价值和参与度Couses:传播关于事业和品牌的内容第三，说服力一致性：营销内容通用的货币不是金钱，而是信任。
与大势保持一致，保持内容的连贯。
稀缺度：通过内容促进用户到下一个阶段，但如果推进太快的话，则可能会失去关注者，在制定内容策略是，要注意推进的频率和频次。
第二部分：用户购买旅程用户购买旅程，是用户在购买产品之前，不断了解产品，进而决定购买或者流失的旅程。
购买者旅程，不是一个可预测的时间线，而是在一系列互相串联的时刻发生，且每个客户都不同。
相对于传统的销售流程，当今的B2B购买决策流程已经改变，越来越多的购买者习惯自己收集大量信息，甚至不接触销售人员在网站上直接下单购买。
罗兰贝格《B2B销售的数字化未来》报告指出，首次接触销售人员之前，消费者会独自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。
打入购买流程的前57％，这意味着营销人员的工作需要为线索转化和销售达成承担更多的责任，因此准确评估购买者生命周期每个阶段的市场营销表现就十分关键，而且这直接与企业收益相关。
购买者旅程的变化使得在从线索到销售达成的过程中，营销和销售团队的工作已经变密不可分。
2）购买者的不同旅程，应该提供哪些对应内容？“购买者旅程”，是用户与品牌和产品关系的生命历程。
对于B2B的买家来说，表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。
B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑风险问题，即如何筛选出风险最小的供应商、如何避免做出错误的决策。
购买者旅程，不同行业属性会有一定的差异，目前最主要的有两种：MarketProfs提出的APA 模型，以及电通提出的AISAS模型。
APA模型：意识（Awareness）、购买（Purchase）、拥护（Advocate）意识阶段是潜在购买者，他们需要关于你的产品较为详细的信息；购买阶段是建立品牌信任的过程，这个过程会通过他们对购买产品是否愉快或舒适来决定；拥护，这个时候消费者对你的产品相当熟悉，这个时候需要提供更具创造性的信息给消费者。
AISAS模型：注意（Attention）、兴趣（Interest）、搜索（Search）、行动（Action）、分享（Share）注意阶段注重传播和到达，不管怎样你要让受众知道你；兴趣阶段，抓住目标人群的痛点，内容制胜；搜索阶段，让他们充分了解你，你需要做好品牌展示的基础建设；行动阶段，尽可能降低准顾客的行动成本，避免不必要的流失；分享阶段，贯穿于整个Customer Journey的阶段，受众在任意阶段都可能产生分享行为。
一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness（认知阶段）Consideration（考虑阶段）Preference（偏好阶段）在购买之后，又进入一个新的采购循环，即“考虑”、“偏好”环节了。
所以这里就简单分成三大阶段。
第一阶段：认知阶段在最初的认知阶段，在销售和营销周期的开始。
用户知道你的产品或服务，但尚未做好购买准备。
内容营销的策略应该是创造需求，跟用户之间建立品牌及解决方案的认知，并且与用户之间建立持续的互动关系，最大化搜集用户的需求及兴趣点，个性化推送相应的解决方案。
示例内容提供：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。
具体实施：创造需求：将品牌内容发布在行业网站或微信服务号上，然后转发相关微信群里面去。
搜索引擎优化：让你公司列在百度第一页上。
搜索落地页：搜索的目的页直接引入到案例页面，让客户看到价值。
第二阶段：考虑阶段当用户从认知阶段进入到考虑阶段之后，说明对方已经对品牌产生了一定的兴趣，但还没进入到偏好阶段。
这个时间段，内容的营销策略就应该向对方输出产品或者所在行业的解决方案，以及传递信任感，需要持续提供教育性的内容，要传达你解决方案的特点。
示例内容提供：购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告。
具体实施：评测：第三方评测，或者第三方报道品牌信任：增加人性化信息，如公司文化、靠谱的员工，慈祥的老板，幸福的客户，牛逼的投资方。
产品细节：漂亮的产品介绍、价格单，以及客户评价，然后再和他们电话或当面进行介绍。
第三阶段：偏好阶段此购买阶段出现在销售渠道的底部，表明潜在客户接近成为客户。
一旦进入到偏好阶段的时候，您需要让客户更加深入的了解产品，让对方了解到通过您的产品及服务，他能达到怎样的增长及收益，让客户深入的了解产品，在没购买之前就会用，知道用起来的好处。
可以尝试将同行业的典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。
同时非常具体的指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。
示例内容提供：定价，演示，第三方评论，客户案例研究具体实施：产品的持续跟进：在获得客户需求之后，将更适合客户的产品资讯持续传递给客户试用：如果是软件的话，给客户试用账户；如果是硬件，给客户样品或者现场参观体验在线演示：让客户参加在线演示会议，提供产品的使用说明，让典型客户分享成功经验。
2）用户购买旅程中，内容有效性的分析指标在此基础上又该如何选择设定具体的分析指标呢？Forrester 的报告继续为B2B营销人员指明了方向：数量。
在每个客户生命周期阶段现有多少线索和机会？新增的有多少？这类指标可以告诉营销人员哪些市场活动能带来最多的新销售线索和机会。
速度。
线索最终达成销售转化平均需要多长时间？在生命周期中每进入下阶段需要花费多少时间? 通过转化速度的分析，营销人员可以定位出可能阻碍漏斗下移的点，同时不断优化整个流程。
价值。
从增加收益的角度来看，找到高价值客户比增加潜客数量的性价比要高很多。
因此衡量每个阶段销售机会或客户的生命周期价值同样很重要，也可以让市场团队在未来更加专注于高价值的客户群体。