推销实务--电子教案
《推销实务》教案009
广西工业职业技术学院教案首页1．新课导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。
销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。
下面分别进行说明。
（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。
按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。
一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。
1、姓名。
接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。
因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。
2、年龄。
不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。
在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。
3、性别。
对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。
男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。
4、民族。
我国是一个多民族的国家。
不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。
了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。
至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。
5、出生地。
推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。
一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。
推销实务教案(第一周)
• [教师讲解]
• 〔二〕传递商品信息
• 在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种 商品各具特色，消费者如何根据自己需要 找准所需商品，厂商如何完成销售，都离 不开传递商品信息这一过程，因为推销不 仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾 客对商品信息的需要，及时地向顾客传递 真实、有效的信息。
• 第三环节 课堂练习〔5分钟〕 • [分组讨论]
• 根据教材“相关链接〞的内容，分别从推销的概念、 要素和特点的三方面，讨论推销与传销的异同。
• [评析要点]
• 同：均具有主动的说服性，并运用一定的方法和技巧， 注重信息沟通的来自向性和运营管理的系统性和整体性。
• 异：推销是以直接销售商品获得利润，而传销的获利 方式是靠拉拢他人作为下线参加组织和购置商品获取 回报；推销具有特定对象，而传销是为了“拉人头〞， 不管传销对象是否需要商品，推销以消费者需求为中 心，而传销的商品不一定是顾客需要的。
推销实务
第一章 概述 商贸系 元杰
• 【课题】推销的概念和特点第1周星期一〔1、2〕 • 【教学目标】 • 知识目标：1.掌握推销的概念和要素。 • 2.掌握推销的特点。 • 能力目标：1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。 • • 【教学重点、考点】 • 教学重点：推销的概念和四大要素。 • 教学难点：推销的特点。 • 【教学媒体及教学方法】 • 多媒体课件、黑板； • 讲授法、讨论法、归纳法。 • 【课时安排】 • 2课时〔80分钟〕。
《推销技巧与实务》教案(内容)
项目1 推销岗位的认知与准备---把自己打造成什么样的职业人？知识目标1理解推销涵义与推销的要素。
2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。
3.掌握推销人员的职业素质与推销人员职业能力的内涵。
技能目标1.能有效协调推销的三要素，提高推销效率。
2.培养职业素质和职业能力，适应推销职业岗位的需要。
3.掌握人员推销活动的过程和一般步骤。
4.能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。
5.有目的地培养自己作为推销人员的素质，打造专业推销人才。
学习任务1.1 推销岗位认知1.1.1 推销的内涵页脚内容11.推销和市场营销的关系广义的推销认为，推销是一种说服活动，是特定的主体运用一定的方法和技巧，说服推销对象接受特定的事物或思想的过程。
狭义的推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，向目标顾客传递商品和企业信息，从而激发顾客的购买欲望，促进顾客采取购买行为，满足顾客需求、实现企业目标的系列商务活动过程。
推销---是市场营销的后续工作，业务员的工作市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作2.理解推销概念应注意的问题（1）推销的基本任务是向顾客传达信息。
（2）商品推销是一个复杂的行为过程，其核心是说服。
（3）推销的目的是满足顾客的需要。
1.1.2推销的要素1.推销员2.推销对象消费者用户中间商3.推销的产品（推销品）1.1.3人员推销的特点1.信息传递的双向性页脚内容22.推销目的的双重性3.推销工作的完整性4.推销活动的针对性5.推销过程的灵活性1.1.4推销人员的职责1.收集信息---干什么吆喝什么2.寻找顾客----推销对象3.沟通关系----推销自己4.销售产品----洽谈5.提供服务6.树立形象1.1.5 人员推销的过程1.访前准备熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。
2.寻找潜在顾客全部顾客一般顾客种子顾客重点顾客3.接近顾客页脚内容34.洽谈沟通5.处理异议6.达成交易7.建立联系—3学习任务1.2 职业素质与能力准备1.2.1 推销人员的职业素质1.思想素质—工作态度2.知识素质—销售技巧和企业知识3.身体素质—工作辛苦4.心理素质—心态1.2.2推销人员的职业能力1.语言表达能力—沟通的工具2.观察与判断能力—为决策所用3.社交能力—公共关系4.协调与沟通能力—销售服务5.应变与创新能力—推销对象各有特点页脚内容46.组织与管理能力—职业提升7.广泛的兴趣—沟通自我销售能力测试在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将：A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案C、答应将问题转呈给业务经理D、给他一个听来很好的答案2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该：A、打断他的话，并予以纠正B、聆听然后改正话题页脚内容5C、聆听并找出错误之处D、利用反问以使他自己发觉错误3、假如您觉得有点泄气时，您应该：A、请一天假不去想公事B、强迫您自己更卖力去做C、尽量减少拜访D、请示业务经理和您一道去4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应：A、不必经常去拜访B、根本不去拜访他C、经常去拜访并试图去改善D、请示业务经理换人试试5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该：A、同意他的说法，然后改变话题B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货C、不管客户的说法页脚内容6D、运用您强有力的辩解6、当您回答客户的相反意见之后，您应该：A、保持沉默并等待客户开口B、变换主题，并继续销售C、继续举证，以支持您的观点D、试行订约7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该：A、开始您的销售说明B、向他说您可以等他阅读完了再开始C、请求合适的时间再访D、请求对方全神聆听8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：A、告诉她您希望和他商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处页脚内容7D、告诉她您希望同他谈论您的商品9、面对一个激进型的客户，您应该：A、客气的B、过分的客气C、证明他错了D、拍他马屁10、对付一位悲观的客户，您应该：A、说些乐观的事B、对他的悲观思想一笑了之C、向他解答他的悲观外表是错误的D、引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：A、在他阅读时，解释销售重点B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读D、希望他把这些印刷物张贴起来12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该：A、指出竞争者产品的不足、B 称赞竞争者产品的特征C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品D、开个玩笑以引开他的注意13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该：A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点B、告诉他送货时期，并请求签订单C、告诉他送货时期，并试做销售提成D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤14、当客户有怨言时，您应该：页脚内容8A、打断他的话，并指责其错误之处B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正15、假如客户要求打折，您应该：A、答应回去后向业务经理要求B、告诉他没有任何折扣了C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点D、不予理会16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该：A、告诉他其他零售店销售成功的实例B、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列C、很技巧地建议他商品计划的方法D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回17、在获得订单后，您应该：A、高兴地多谢他后才离开B、略为交谈他的嗜好C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征D、请他到附近去喝一杯18、在开始做销售说明，您应该：A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见B、谈谈气候C、谈论今早的新闻D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处19、当您的客户被第三者打岔时，您应该：A、继续销售不予以理会B、停止销售并等候有利时间页脚内容9C、建议他在其他时间再来拜访D、请客户去喝一杯咖啡。
推销实务电子教案
推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。
教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。
二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。
2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。
3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。
4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。
三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。
-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。
2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。
-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。
3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。
-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。
4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。
-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。
四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。
2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。
3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。
五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。
2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。
3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。
六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
河南省中等职业教育市场营销-推销实务课件电子教案电子工业出版社
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（一）“爱达模式” 是指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产品 上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 进而激起购买欲望，最后促使客户采取购买行动。 “爱达模式”被国际公认为成功的推销模式，比 较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户 的推销。
现场维护 收集资讯
推销员 销售开展 客户管理 信息反馈 货款回收 销售工程师
客户管理
销售经理 销售管理 成本控制
团队建设 信息管理
除在技术需求方面能为客户提供技术支持外，其它职责与推 销员一致
项目一 推销从业准备
任务二推销岗位认知
3.推销岗位晋升轨迹
总裁
营销副总裁
销售副总裁
地区销售经理
分区销售经理
销售主管
推销员
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（二）推销岗位素质要求 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚忍不拔 3．热情服务，诚实信用 4. 注重职业操守和自我修炼
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
二、推销人员职业准备 （一）推销人员自我管理 1. 压力管理与情绪管理 2.个人成效与时间管理 3. 目标管理与过程管理 4. 推销人员的作业管理 （二）推销人员知识、能力储备 1.业务知识、能力积累 2. 勤于思考、善于总结
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）典型客户购买心理 1.求新、求异心理 2.求美心理 3.求廉心理 4.求名心理 5.求实心理 6.攀比心理 7.求便心理
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
推销实务教案——推销概述
第一章推销概述【教学重点、难点】掌握推销的要素和原则【教学用具】多媒体【教学过程】引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。
然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
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项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（三）推销人员仪容仪表规范 1.仪容修饰 推销人员在公共交往过程中，一般来讲，男 士仪容重在“洁”， 女士仪容重在“雅”， 仪容修饰应当以大方、得体为原则。 2.服饰规范 但是大体上说来，推销人员的穿着仍然应以 稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企 业形象或产品形象为基本要求。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 采用普遍走访寻找法寻找准客户，推销人员首 先应该了解推销品的特征和适用的人群或组织， 研究该群体集中生活、工作的区域，明确合理 的推销范围，做好必要的访问计划。
项Hale Waihona Puke 二 寻找客户任务一 寻找客户的方法
（二）连锁介绍法 1.含义与特点 连锁介绍法是指推销人员请求现有客户介绍未 来可能的准客户的方法。它分为直接介绍和间 接介绍两种方式。 直接介绍，就是通过现有客户的关系，直接介 绍与其有联系的新客户，间接介绍是指推销人 员可以从现有客户的各种交际活动和社会关系 中间接地寻找自己的客户。
项目一 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（二）确定准客户的寻找范围 1．确定推销品的推销区域 2．确定潜在客户群体的范围
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（三）寻找准客户的步骤
项目二
寻找客户
任务一 寻找客户的方法
二、寻找准客户的方法和途径 （一）普遍寻找法 1.含义与特点 普遍寻找法是指推销人员普遍地、逐一地拜访 特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中 寻找自己的客户。这是寻找准客户最直接、最 基本的一种方法。
寻找客户 接近客户 推销洽谈 处理异议 达成交易 售后追踪
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位准备
一、推销人员岗位与岗位素质要求 （一）推销岗位 1.推销岗位 销售经理
销售主管
销售工程师 营业员 推销员
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
2.推销岗位职责
推销岗位 营业员 岗位职责 遵守制度 销售服务 推销岗位 销售主管 岗位职责 业务管理 人员管理
销售主管
推销员
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（二）推销岗位素质要求 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚忍不拔 3．热情服务，诚实信用 4. 注重职业操守和自我修炼
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
二、推销人员职业准备 （一）推销人员自我管理 1. 压力管理与情绪管理 2.个人成效与时间管理 3. 目标管理与过程管理 4. 推销人员的作业管理 （二）推销人员知识、能力储备 1.业务知识、能力积累 2. 勤于思考、善于总结
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
推销是一种人人都熟悉的社会现象，是每个 人都在进行的活动。在日常生活中，我们每天都 遇到推销，别人向自己推销，自己也向别人推销。 人们通过相互推销来进行沟通、说服、鼓励，把 自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方 接受和采纳。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（七）个人观察法 1.含义与特点 个人观察法也叫“现场观察法”，是一种通过推 销人员直接观察来寻找准客户的方法。 通过实地观察和实践，推销人员可以更加充分地 认识市场，了解客户，积累丰富的推销经验，帮 助推销人员提高能力和经验，提升推销业绩。
项目二 寻找客户
一、推销与现代推销观念 （一）推销 1.推销的含义 就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接 与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮 助或说服等手段，促使客户采取购买行为的 活动过程。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
2.推销的实质 根据 客户的消费心理，推销人员在向客户推 销的过程中，对产品本身的推销仅处在一个 次要的位置，为达到客户满意购买的目的， 首先应推销产品的使用价值，其次应推销产 品的差别优势给客户带来的综合利益。
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
“费比模式”的操作步骤
以“证据” 说 服购买
介绍产品特征
分析产品优点
尽数产品利益
项目二
寻找客户
项目二
寻找客户
学习目标： 理解准客户和目标客户的含义；灵活运用寻 找准客户的常用方法；学会运用“MAN” 法则来鉴定客户资格，寻找目标客户”。 学习重点： 灵活运用寻找准客户的常用方法。 学习难点： 学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格， 确认目标客户。
河南省中等职业教育规划教材 河南省中等职业教育校企合作精品教材
《推销实务》 电子教案
河南省职业技术教育教学研究室 编
项目一 推销从业准备
项目一 推销从业准备
学习目标：正确认识推销，树立现代推销观念；熟 悉现代推销程序；认识推销人员岗位与职责，做 好推销从业素质和职业知识、能力准备；学会分 析客户购买动机与购买行为，根据具体情境，灵 活运用推销模式来推销产品。 学习重点：树立现代推销观念；认识推销人员岗位 与职责；运用推销模式来推销产品。 学习难点：树立现代推销观念；运用推销模式来推 销产品。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 采用连锁介绍法寻找准客户，首先是推销人员要 赢得现有客户的信任，全心全意为客户服务，千 方百计解决客户的实际问题，使现有客户对推销 人员本人和推销产品感到满意。其次，推销人员 可以对现有客户实施奖品激励计划，激发其不断 地介绍新客户，从而获得源源不断的新客户名单。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（六）资料查阅法 1.含义与特点 资料查阅法是指推销人员通过查阅现有的各种 信息资料来寻找准客户。通过查阅资料寻找准 客户，减少了工作量，提高了工作效率，可以 最大限度的减少工作的盲目性，节省了时间和 费用。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2．应用建议 可供推销人员查阅的资料主要有：统计资料、 工商企业名录、名人录、工商管理公告、信息 书报杂志、年鉴、专业团体会员名册、电话簿， 还有各种信息发布、交流订购、展销会等。
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）典型客户购买心理 1.求新、求异心理 2.求美心理 3.求廉心理 4.求名心理 5.求实心理 6.攀比心理 7.求便心理
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
二、典型推销模式 推销模式是指根据推销活动的特点及对客户购 买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳 出一套程序化的标准推销方式。推销模式来自 于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推 销理论的重要组成部分。这里只介绍在销售中 较为常见的“爱达模式”和在业界倍受推崇的 “费比模式”
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
在推销活动中，推销人员首先要明确的问题就 是把产品卖给谁，即谁是自己的推销对象。因 此，推销的起点就从寻找目标客户开始的。
项目一 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
一、寻找准客户 （一）准客户的含义 准客户是指对企业的产品或服务有购买欲望、 购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销 人员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、 具有实际拜访意义的推销对象。
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（四）推销人员行为规范 要想成为一流的推销人员，就应当遵守一些共同的 推销礼仪，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止。 1．推销人员的言谈规范 推销人员在言谈方面，应做到语言表达准确、规范， 避免措辞含糊不清。 2．推销人员的举止规范 推销人员在举止方面，应注意遵守一些基本的准则。
（五）网络寻找法 1.含义与特点 网络寻找法是指推销人员利用互联网寻找客户的 方法。 应用这种方法节省了大量人、财、物力，网络覆 盖面广，尤其对一些客户比较分散的产品，更体 现出网上寻找的优势。并且利用网络进行客户的 寻找与沟通，针对性更强，信息传递的速度更快。
项目二 推销从业准备
任务一 寻找客户的方法
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
“爱达模式”的操作步骤
引起注意
诱发兴趣
刺激欲望
促成购买
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）“费比模式” 通过四个关键步骤，极为巧妙地处理好了客户关 心的问题，从而顺利地实现产品的销售。做推销， 卖的不是产品，而是产品给客户带来的利益，是 帮助客户解决问题的办法。“费比模式”能使客 户更好地了解产品有关内容，节省客户产生疑问 的时间，减少客户异议的内容，帮助不少企业取 得了销售佳绩，被业界成功人士极为推崇。
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（一）“爱达模式” 是指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产品 上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 进而激起购买欲望，最后促使客户采取购买行动。 “爱达模式”被国际公认为成功的推销模式，比 较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户 的推销。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 选择广告媒介的基本原则是以较少的广告费用 取得较好的广告效果，最大限度地影响潜在客 户。因此，推销人员要具体结合推销品的消费 对象、推销区域、推销品特性、广告费用等情 况，恰当地选择广告媒介，恰到好处地发挥广 告效果。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法