16—销售流程实战

简单 客观 协作 责任
B）对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关…… ）对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关 C）能不能请教您再多谈一下有关…… ）能不能请教您再多谈一下有关 D）为什么？ ）为什么？ 为什么您觉得……？ ？ 为什么您觉得 为什么您觉得（反对理由） 为什么您觉得（反对理由）您就不能让这计划在 今天生效？ 今天生效？
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（4）动作： ）动作： 笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。 笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用 笔尖引导客户目光，不可用手指。 笔尖引导客户目光，不可用手指。 （5）座位： ）座位： A、与客户呈45度 、与客户呈 度 B、坐客户右边， 条件不允许时才坐 左边，左撇 、坐客户右边， 左边， 子相反。 子相反。 （6）资料详尽：事先充分准备。 ）资料详尽：事先充分准备。
状况2： 状况 ：听过了
请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。
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调查问卷做好之后
话术： 感谢张先生的支持，也很荣幸与您认识！您的问卷对我 们有很大的帮助，我们也将根据您的情况为您做进一步 的保障分析，到时再与您探讨，我们会先电话预约，得 到您的同意后再登门拜访。您是后天上午还是下午有空 ？ 告辞。
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1、重大疾病保险金
• • • • 一年内：确诊初患32种重疾之一，给付5500元 合同终止。 一年内：确诊初患32种重疾之一，给付5500元，合同终止。 32种重疾之一 5500 一年后：确诊初患32种重疾之一，给付保额173780元 合同终止 32种重疾之一 保额173780 终止。 一年后：确诊初患32种重疾之一，给付保额173780元，合同终止。 一年内：因疾病身故或全残，给付5500元，合同终止。 一年内：因疾病身故或全残，给付5500元 合同终止。 5500 因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付173780 173780元 合同终止 终止。 因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付173780元，合同终止。
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促成保单
促成阶段的演练流程： 促成阶段的演练流程： 1、意向测试 、 2、拒绝处理（缓和反问法） 、拒绝处理（缓和反问法） 3、取得购买讯息 、 4、黄金之问 、 5、假定同意连带行动 、假定同意连带行动——投保单填写 投保单填写 6、请客户签字 、 7、桌面收拾干净 、
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简单 客观 协作 责任
问：“考虑购买这份计划，确实是您对太太的一番好意，是吗？” 客：“我真是这样想的！” 问：“我很能体会您的感受，既然您十分认同这份计划，购买这份计划又 是您对太太的一番好意，为什么您觉得（您太太一向对保险不感兴趣 ）会使您不能让这份计划在今天就生效呢？”（黄金之问） 客：“嗯，（点头）” （这就是购买讯息！）
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第五步骤： 第五步骤：投保单填写
假定客户已完成同意，不要有丝毫怕失败的念头； 假定客户已完成同意，不要有丝毫怕失败的念头； 信心十足、从容不迫； 信心十足、从容不迫； 字体端正，谨慎小心，不要填错； 字体端正，谨慎小心，不要填错； 从最适合客户购买讯息的栏位填起； 从最适合客户购买讯息的栏位填起； 投保单一定要填完。 投保单一定要填完。
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建议书说明） 方案讲解（建议书说明）
举个例子来说： 举个例子来说： 您今年30岁 用笔指着建议书），假如投保健康福享， 您今年 岁（用笔指着建议书），假如投保健康福享，采取 ），假如投保健康福享 20年交费 年交保费5000元，您就立即拥有173780万元的高 年交费,年交保费 元 您就立即拥有 万元的高 年交费 年交保费 额保障， 额保障，
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观念加强） 方案讲解（观念加强）
话术（问卷调查表第八题客户答“希望”，客户姓“张 ”） 张先生，就您昨天对市场调查问卷的回答，我们做了很 细致的分析，有些观念想跟您做探讨。您说如果有一个 好方法，愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决 的，但最担心的是想用钱时没有钱用，您说是吧？举个 例子来说（拿出白纸和宣传单）：
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有一个人，现在30岁（划一条线，起点写上30）， 每个月能挣1000元（开始写算式），一年挣1.2万元， 到60岁时（在线上标出60），30年共挣36万，如果他活 到80岁（在线的终点标80），60岁到80岁时没有收入（ 用笔指60到80两点），如果生活品质调整为目前的一半 ，每个月仍需要500元维持生活（开始写算式）一年要 6000元，所以在他60岁时，至少要有12万的养老金才够 用。
销售流程实战演示
讲师自我介绍
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注意事项
（1）目光：注视客户 ）目光： （2）表情：面带微笑 ）表情： （3）解说： ）解说： 语速缓慢，吐字清晰，表达清楚； 语速缓慢，吐字清晰，表达清楚； 肢体语言（动作不要太大，以免造成客户的压迫感）。 肢体语言（动作不要太大，以免造成客户的压迫感）。
图示： 1000×12=1.2万 1.2 ×30=36万
18万
500 ×12=6000 6000 ×20=12万 ？ 45 60 80
30
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说明的思考流程
算出总收入 计算养老金 说明前半段（30—45） 说明前半段（ ） 失去后半段（45—60） 失去后半段（ ） 后面全部都没有（ 后面全部都没有（45—80） ：客户反对 状况 ： 话术：很抱歉，耽误您的时间，再见！ 话术：很抱歉，耽误您的时间，再见！ 注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉进 彼此间之距离，进而争取继续接促。
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客户：（打断）你们来过了，我已听过了。 客户：（打断）你们来过了，我已听过了。 ：（打断 继续话术：太好了！您一定对保险有所了解， 继续话术：太好了！您一定对保险有所了解，能否请您对我们公司提供 一些宝贵的建议，以利于我们今后为市民提供更好的服务。（ 。（拿出调查 一些宝贵的建议，以利于我们今后为市民提供更好的服务。（拿出调查 问卷逐一询问） 问卷逐一询问）
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但是，如果在45岁时发生重大疾病（在30和60中 间点出45），他挣了前面的18万（标出来），后面的 18万是否能挣得到呢？（打“？”）更别想后面的养 老金了（“45”以后整段划出，并打“X”），您说对吗 ？（加重语气, 停顿、微笑、注视客户，等待“对” 的答案）
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促成时的拒绝处理话术编排
问：您很喜欢这份计划，是吗？ 您很喜欢这份计划，是吗？ 是不错！但是我想再考一下！ 客：“是不错！但是我想再考一下！” 我非常理解您的心情， 可请教您，为什么您想再考虑一下？ 问：“我非常理解您的心情，可不 可请教您，为什么您想再考虑一下？” 我得跟太太商量！ 客：“我得跟太太商量！” 我很能体会您的感受，为什么您觉得需要跟太太商量？ 问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得需要跟太太商量？” 客：“她一向对保险不感兴 趣。” 我非常理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？ 问：“我非常理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？” 客：“是！”
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初次接触
话术：先生（小姐），您好！ 话术：先生（小姐），您好！ ），您好 动作：（握手、 度鞠躬 ：（握手 度鞠躬） 动作：（握手、15度鞠躬） 我是新华保险公司客户经理艾新华， 我是新华保险公司客户经理艾新华，为了给市民提供更好的服务 公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户， ，公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个 问题吗？ 问题吗？ 状况： 状况： 1、客户反对 ——道歉后离开 道歉后离开; 、 道歉后离开 2、听过了 继续话术; 、听过了——继续话术 继续话术 3、客户同意，拿出问卷调查表 、客户同意，拿出问卷调查表.
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大病给钱、没病还钱的健康保险计划 交得少保得多、没事返还保费的百姓健康险 有病赔钱，没病返还保费的经济型健康保险
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建议书说明要点
一、建议书应由营销员一一说明，不能交由客户自行阅读。 建议书应由营销员一一说明，不能交由客户自行阅读。 所有的保险利益，都要转换成为客户利益。 二、所有的保险利益，都要转换成为客户利益。 保险利益→ 那也就是说” 保险利益→“那也就是说” → 客户利益 说明建议书时，应将投保单放在建议书下面， 说明建议书时，应将投保单放在建议书下面，一起取出 放在桌上。 放在桌上。
第一步骤： 第一步骤： 意向测试
这一份计划很有意义，对吧？ 这一份计划很有意义，对吧？ 您喜欢这一份计划吧？ 您喜欢这一份计划吧？
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第二步骤： 第二步骤： 拒绝处理
促成时常见的拒绝理由
1. 2. 3. 4.
考虑一下 跟太太商量 过一阵子再说 再比较比较
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缓和反问法
先缓和客户的心情（同情而不认同），再请教客户反对的真正理由， 先缓和客户的心情（同情而不认同），再请教客户反对的真正理由， ），再请教客户反对的真正理由 鼓励客户把想法说出来。 鼓励客户把想法说出来。
1. 2. 3.
我非常理解您的心情 我很能体会您的感受 我很清楚您的立场 搭配—— 搭配
A）可不可以请教您，为什么…... ）可不可以请教您，为什么
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第三步骤
取得购买讯息
从言语、 从言语、口气判断 从肢体语言判断
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第四步骤： 第四步骤：黄金之问
1、（既然您十分认同这份计划，购买这份计划又是您对 、（既然您十分认同这份计划， 、（既然您十分认同这份计划 太太的一番好意），为什么您不能让这份计划在今天 太太的一番好意），为什么您不能让这份计划在今天 ）， 就生效呢？ 就生效呢？ 2、 如果您现在要让这份计划生效，您将指定太太还是孩 、 如果您现在要让这份计划生效， 子为受益人？ 子为受益人？