客户拓展维护系列《全员营销分享》21p-PPT文档资料
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拓展与维护客户业务流程培训教材(PPT49页)
民营企业：决策快，有利于新入行客户经理拓 展。总子公司模式较多。 激进。
– 政府机构 – 学校
外资企业：信誉教佳、资金量较大，决策链条
太长。
矫情。
– 医院
– 新闻出版
– 研究院
本培训不含同业客户。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
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目标客户选择考虑 :
能够介入
在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻找 其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电网公 司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。
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重点行业目标客户分析
1、本行及个人的资源条件 本行的资源条件—— 如资本金的限制、技术条件。 中小银行注定在特大型项目融资中，力不从心 。 在需要复杂网银技术支持的市场，对科技投入不足的银行注定要失败。 2、寻求有足够市场容量而且有盈利可能的市场。 营销的基本原则：客户满意、银行盈利。 该行业的资金量必须极大，存款量大或贷款量大。
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
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确定目标客户：
• 一、银行可以确定的目标客户:
• 工商企业类客户
国有企业：忠诚度较高，“雪中送炭”会得到
– 国有企业（工业制造企业） “涌泉相报”。总分公司模式居多。稳健。
– 民营企业 – 外商投资企业 机关团体类客户
拓展与维护客户业务流程培训教材(PP T49页)
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销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售人员技巧培训客户拓展技巧课堂教学PPT课件
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
务的拓展空间。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
同。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
1
目录
CONTENTS
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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务的拓展空间。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
同。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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目录
CONTENTS
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
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一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
一望无际的田野上泛起一片片绿色的 涟漪。 草木是 绿的、 山水是 绿的、 棋格般 划分的 田野更 是绿了 ，绿得 干净， 绿得出 奇。漫 山遍野 都是荡 漾着春 意的绿 ，悄悄 地用这 般蓬勃 的绿染 到了我 的心间 。
全员营销ppt课件
高层管理层面
一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧
.
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
基层
一堵墙
.
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
启 下
基层
承
下
一座桥
.
硬币游戏
.
提升执行力的三大核心因素
第一步：将你每天的工作全部列出
姓名 部门：
时间
工作内容记录 简要内容
日期 职务：
是否为例行公事
.
如何确保项目顺利开展
一、事前要充分的调研与分析 二、寻求多个方案来作为备选 三、好的市场开发与总结提炼能力 四、要有新的观念和新的方法 五、把实施与推动的计划做好 六、选择最佳的时机来做这件事
.
按流程执行的步骤与方式
.
质保部门 财务部门 公关部门 客服部门 市场部门 信息部门 管理部门
游戏时间：（黑杰克对红魔鬼）
1、黑黑 2、红红 3、黑红 4、红黑
黑边正五百分红边负两百分 红边正五百分 黑边负两百分 双方各正一百分 双方各负一百分
1、一次讨论完五局要出什么样的牌 2、讨论完后每局请队长派代表每局出一张牌 3、两组伙伴起立翻开牌对决
.
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧
.
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
基层
一堵墙
.
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
启 下
基层
承
下
一座桥
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硬币游戏
.
提升执行力的三大核心因素
第一步：将你每天的工作全部列出
姓名 部门：
时间
工作内容记录 简要内容
日期 职务：
是否为例行公事
.
如何确保项目顺利开展
一、事前要充分的调研与分析 二、寻求多个方案来作为备选 三、好的市场开发与总结提炼能力 四、要有新的观念和新的方法 五、把实施与推动的计划做好 六、选择最佳的时机来做这件事
.
按流程执行的步骤与方式
.
质保部门 财务部门 公关部门 客服部门 市场部门 信息部门 管理部门
游戏时间：（黑杰克对红魔鬼）
1、黑黑 2、红红 3、黑红 4、红黑
黑边正五百分红边负两百分 红边正五百分 黑边负两百分 双方各正一百分 双方各负一百分
1、一次讨论完五局要出什么样的牌 2、讨论完后每局请队长派代表每局出一张牌 3、两组伙伴起立翻开牌对决
.
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
全员营销培训ppt课件
定期评估调整以保持持续改进动力
定期绩效评估
每个考核周期结束后，对员工的绩效进行全面评估，了解员工在 各方面的表现。
及时调整激励措施
根据绩效评估结果，及时调整激励措施，确保激励措施与员工的实 际需求相匹配。
鼓励员工自我反思与改进
引导员工进行自我反思，找出自身存在的不足，并制定改进计划， 促进员工持续改进和提高工作绩效。
行业发展趋势预测及挑战应对
行业趋势
分析当前市场环境和行 业发展趋势，包括消费 者行为的变化、新技术 的涌现、竞争格局的演 变等。
挑战应对
探讨行业发展中面临的 挑战和机遇，提出应对 策略和措施，如创新营 销模式、提升客户体验 、加强品牌建设等。
未来展望
展望未来的营销发展趋 势和前景，鼓励学员持 续学习和进步，不断提 升自己的营销能力和竞 争力。
07
总结回顾与展望未来发展 趋势
关键知识点总结回顾
营销理念
重申以客户为中心的营销理念，强调 了解客户需求、提供有价值的产品和 服务的重要性。
市场调研
回顾市场调研的方法和技巧，包括确 定目标市场、收集和分析数据、识别 市场趋势等。
营销策略
总结制定营销策略的步骤和要点，包 括产品策略、价格策略、渠道策略和 促销策略。
04
团队协作与沟通技巧提升
跨部门协作能力培养
01
02
03
跨部门协作的意义
强调跨部门协作对企业整 体业绩的重要性，打破部 门壁垒，实现资源共享和 优势互补。
协作能力提升途径
通过案例分析、角色扮演 等方式，培养员工主动沟 通、换位思考、共同解决 问题的能力。
协作中的沟通技巧
讲解跨部门沟通中的倾听 、表达、反馈等技巧，提 高沟通效率和质量。
全员营销培训ppt课件
销售谈判技巧
目标明确
明确销售目标和期望结 果，制定合理的谈判策
略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引 导谈判进程，争取最有
利的条件。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整 策略，应对各种变化和
挑战。
达成共识
在满足自身利益的同时 ，寻求与客户的共同利
益，达成双赢协议。
客户关系维护技巧
持续沟通
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务和支持。
全员营销培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-25
目录
• 全员营销理念 • 全员营销技巧 • 全员营销策略 • 全员营销案例分享 • 全员营销的未来发展
01
全员营销理念
全员营销的定义
全员营销的定义 全员营销是一种将营销理念融入企业 所有部门和员工日常工作的策略。它 强调企业内部的协作和一致性，以实 现更好的市场推广效果。
精准定位和细分市场
为了更好地满足个性化需求，企业需要全员参与市场调研 和定位，针对不同细分市场制定相应的营销策略。
客户体验的关注
个性化营销注重客户体验，企业需要全员关注客户需求和 反馈，及时调整和优化营销策略，提升客户满意度。
全员营销的未来展望
全员营销将更加重要
随着市场竞争的加剧，全员营销将成为企业赢得市场的关键手段， 企业需要更加重视全员营销的作用。
全员营销的核心理念
全员营销的核心是“以客户为中心” ，要求企业从产品设计、生产、销售 、售后服务等各个环节都充分考虑客 户需求，并努力满足客户的需求。
全员营销的重要性
提高企业竞争力
促进企业创新
全员营销有助于提高企业的市场竞争 力，通过企业内部协作，提高产品和 服务的质量，更好地满足客户需求， 从而赢得市场份额。
客户拓展维护系列《全员营销分享》21p
3、案场联动
推荐流程：互动案场销售人员接待并填写推荐单→案场 经理确认推荐单→案场置业顾问将推荐单在客户未到达 前传真到宜家案场→宜家案场经理确认推荐单的真实性 →确认有效的推荐单客户和销售部各留一份为凭。
外场推荐【融侨宜家】客户确认单
编号： 客户姓名 意向面积 推荐置业顾问 推荐日期 案场经理确认 联系电话 意向总价 推荐案场经理 确认 宜家案场置业 顾问 备注
www.ห้องสมุดไป่ตู้
2.2推荐客户到访：
案场经理凭被推荐客户短信或电话，即 可确认员工推荐关系。短信内容：
“X经理，我是XX部门的XXX（员工），今天推 荐XX客户了解观澜项目，现已到场，烦请安排接待。 谢谢！”
或者可以根据意向客户电话号码，在员 工电话信息库里筛选，若该号码存在即可认 定推荐关系！
三、全员营销具体做法
人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销
对于房地产来说，“全员营销” 就是把传统的房产销售工作从一个 销售人员或一个销售团队的单一作 添加文本 战——一个营销部门乃至全公司各 部门全体员工的联合作战，实现 “人人营销”。每个员工都有“营 添加文本 销意识”，都有“服务意识”，都 能结合自己的工作，参与营销活动， 为客户服务。
2、员工推荐
通过员工分享会，正式启动员工推荐。 主要有几个渠道：
添加文本
2.1电话号码的收集：
每位员工为项目提供至少10组客户电话，多多 益善！营销部根据提供电话号码组数的多少给予一 定的物质奖励。
添加文本
信息收集明细表
序号 客户姓名 联系方式 邮箱 员工 联系方式 部门
2.3推荐客户办卡成交：
案场为员工建立《推荐档案表》，让员工推 荐更主动。
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
谢谢
53
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故