推销技巧实训任务书
推销实务实训指导书(11-12)
经济管理系《推销实务》实训指导书曾令泽二〇一一年九月实训项目一自我介绍一、实验、实训目的与要求：提升学生当众讲话的能力与语言组织与表达的能力二、实训方式：在3分钟内把自己介绍给别人，留下深刻的印象三、实训步骤：1、介绍自己，突出自己的特长2、介绍自己的家乡3、自己对所学专业的看法以及今后的打算四、实训考核与评价：评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
过程评价：占50%，结果评价：占50%，主要是老师对分析研究报告评价。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)参于讨论工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分30%同学评分30%老师评分40% 报告结构是否齐全、合理占20%报告内容是否全面正确占30%目录编写是否全面、合理占40%总体报告是否有创意占10%实训总评价=过程评价×50%+结果评价×50%五、实训小结：实训小结分学生的小结和老师的小结。
实训项目二商品推销演练一、实验、实训目的与要求：熟悉推销洽谈内容、策略、技巧，能够自如地对顾客的异议进行处理。
二、实训方式：学生自己找道具，并设定工作情境，进行推销演练。
例以手机销售为例：推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店和服务点。
你们主要销售“菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在3500元。
这种手机具备以下特点：待机时间长（两周）电话号码存储量大（500个）拍照功能/彩信90秒录音功能客户:现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用2年），可以待机24小时，存50个电话号码，无彩信和录音功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款“摩尔“品牌的新型手机，价格比”菲尔斯“便宜300多元，但待机时间（2天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。
情景:客户进了你所在的这家专卖店: 请设计一个面对面的销售流程。
推销技能实训报告
一、前言随着市场经济的不断发展，推销工作在企业运营中扮演着越来越重要的角色。
为了提高我们的推销技能，培养我们的市场意识和团队协作能力，我校组织了一次为期一周的推销技能实训。
本次实训旨在通过实际操作，使我们深入理解推销理论知识，掌握推销技巧，提升自身的综合素质。
二、实训内容1. 实训目的通过本次实训，我们旨在：（1）熟悉推销理论知识，提高对推销工作的认识；（2）掌握推销技巧，提高自身推销能力；（3）培养团队协作精神，提高沟通能力；（4）增强市场意识，提高市场竞争力。
2. 实训过程（1）理论学习：实训期间，我们首先进行了推销理论的学习，包括推销原理、推销策略、推销技巧等方面。
通过学习，我们对推销工作有了更深入的了解。
（2）模拟演练：在理论学习的基础上，我们进行了模拟演练。
在模拟演练中，我们按照实际推销场景，分组进行角色扮演，分别扮演推销员、客户等角色，进行实战演练。
（3）实地推销：在模拟演练的基础上，我们分组前往商场、超市等场所进行实地推销。
在实地推销过程中，我们运用所学知识，与客户进行沟通，争取达成交易。
三、实训成果1. 提高了推销能力通过本次实训，我们掌握了以下推销技巧：（1）了解客户需求，制定针对性推销策略；（2）运用沟通技巧，与客户建立良好关系；（3）运用说服技巧，使客户产生购买意愿；（4）处理客户异议，提高成交率。
2. 增强了团队协作精神在实训过程中，我们分组进行活动，充分发挥了团队协作精神。
在遇到问题时，我们互相帮助、共同解决，使团队凝聚力得到了提升。
3. 提高了沟通能力在实训过程中，我们与客户进行了大量沟通，学会了如何运用语言表达、倾听、观察等技巧，提高了自身的沟通能力。
4. 增强了市场意识通过实地推销，我们了解了市场行情，对产品、竞争对手、客户需求等方面有了更深入的认识，增强了市场意识。
四、总结本次推销技能实训取得了圆满成功。
通过实训，我们不仅掌握了推销技巧，提高了自身综合素质，还增强了团队协作精神和市场意识。
推销技术模拟实训报告书
一、实训背景与目的随着市场竞争的日益激烈，推销技术作为企业销售环节的关键环节，其重要性不言而喻。
为了提高我自身在推销领域的专业素养，增强实际操作能力，我参加了为期一周的推销技术模拟实训。
本次实训旨在通过模拟真实推销场景，让我掌握推销的基本流程、技巧和方法，提升沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力。
二、实训内容与过程1. 实训内容本次实训主要围绕以下几个方面展开：（1）推销的基本流程：了解推销的各个环节，包括前期准备、接触客户、需求挖掘、产品介绍、异议处理、成交与售后服务等。
（2）推销技巧：学习并掌握倾听技巧、提问技巧、演示技巧、说服技巧、谈判技巧等。
（3）客户关系管理：了解客户关系的重要性，学习如何建立和维护良好的客户关系。
（4）推销案例分析与讨论：分析成功和失败的推销案例，总结经验教训。
2. 实训过程实训过程分为以下几个阶段：（1）理论学习：通过课堂讲授、案例分析等形式，学习推销的基本理论和技巧。
（2）模拟演练：分组进行模拟推销演练，包括电话推销、面对面推销等。
（3）实战演练：在指导老师的带领下，到企业进行实地推销演练。
（4）总结与反思：对实训过程进行总结，分析自己的优点和不足，提出改进措施。
三、实训成果与收获1. 实训成果（1）掌握了推销的基本流程和技巧。
（2）提高了沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力。
（3）积累了丰富的推销经验。
2. 实训收获（1）对推销工作有了更深入的了解，认识到推销工作不仅需要专业知识，更需要良好的沟通技巧和人际关系。
（2）学会了如何分析客户需求，制定针对性的推销策略。
（3）提高了自己的抗压能力和心理素质。
（4）结识了志同道合的朋友，共同学习、共同进步。
四、实训反思与建议1. 反思（1）在模拟演练过程中，发现自己对客户需求的挖掘不够深入，需要进一步学习和提高。
（2）在谈判过程中，有时过于急于成交，导致谈判效果不佳。
（3）在实战演练过程中，由于紧张和焦虑，影响了推销效果。
营销综合技能实训任务书
营销综合技能实训任务书一、实训任务任务一创新意识训练---确定将开办饭店的类型。
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家饭店。
困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。
你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。
你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。
【实施形式与要求】1、模拟公司的组建。
以自愿为原则，5人为一组，组建“××大学生模拟营销策划公司（团队）”，自定公司（团队）名称；2、小组集体花30分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。
每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。
3、指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。
4、再用20分钟时间讨论各个方案的优点与不足。
作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
5、每个模拟公司完成讨论报告的撰写。
任务二语言沟通训练---实地交际与沟通【实训内容与要求】1、主动同一位相关专业的陌生人士交往，交流某个专业问题；或者同一位认识的人，通过沟通解决一个难题；2、运用交际与沟通理论，讲究交际与沟通的艺术；3、要求事先要有精心的策划，完成沟通前计划；4、完成表1。
5、完成沟通训练总结报告。
【实训内容与要求】一、利用课余时间实地调查一家企业，或搜集一家企业的系统资料。
二、运用“五力”分析法，分析该企业的外部环境。
三、运用价值链理论与方法，分析该企业的内部环境。
四、实训要求1、每个人都要提供一份企业外部环境分析简要报告；2、每个人都要提供一份企业内部环境分析简要报告；3、每个模拟公司写出营销活动计划书。
可参照以下步骤进行：1)、分析公司所处的环境；这既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。
2)、制定目标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。
3)、设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。
推销实训大纲(终结稿)
《推销理论与技巧》实训大纲实训任务和基本要求推销理论与技巧是一门应用性很强的学科，与社会实践活动联系紧密。
通过开设实训课，加深学生对课堂理论教学的理解；加深学生对推销工作的感性认识，掌握推销工作的基本步骤与基本内容；学会推销自己，善于处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交，有效地提高推销工作的实际工作能力。
从而树立较强的职业意识，缩短适应工作岗位的时间。
推销实训以模拟推销为主，结合推销课程教学的内容与进度，适当安排实际推销的内容。
实训课时分配实训内容实训一寻找顾客模拟训练一、实训目的与要求了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。
根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。
二、实训内容推销准备工作与寻找顾客三、实训准备准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。
四、实训步骤、方法（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。
各小组选出代表，在班内进行交流。
教师进行最后总结选出范例。
（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。
要求：1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件；2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；4、建立自己的顾客档案；五、考核办法以小组为单位，进行交流。
小组评选出较好者，在班内交流。
最后，班内评选出优秀者。
六、思考与练习1、寻找顾客的基本方法有哪些？2、为什么要进行顾客资格审查？3、如何进行顾客支付能力的审查？4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？实训二推销接近模拟训练一、实训目的与要求熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。
二、实训内容约见顾客、接近顾客。
推销人员基本功训练实训报告
推销人员基本功训练实训报告
一、实训目标
本次实训旨在提高推销人员的专业技能和沟通能力，通过模拟真实销售环境，让学员掌握有效的销售技巧，提升销售业绩。
二、实训内容
1.销售技巧培训：包括产品知识、客户需求分析、销售演
示、谈判技巧等方面的培训。
2.沟通技巧培训：如何与客户建立信任关系，如何处理客
户异议，如何进行有效的沟通等。
3.实战模拟：学员分组进行模拟销售，模拟真实销售环境，
提高应对能力。
三、实训成果
通过本次实训，学员们掌握了以下技能：
1.掌握了有效的销售技巧，能够更好地理解客户需求，提
高销售业绩。
2.学会了如何与客户建立信任关系，提高了沟通技巧。
3.通过实战模拟，提高了应对突发状况的能力。
四、问题与改进建议
问题：部分学员在处理客户异议时，应变能力有待提高。
改进建议：加强沟通技巧的培训，提供更多实战模拟的机会，让学员在实践中提高应变能力。
五、总结
本次实训取得了一定的成果，但也存在一些问题。
希望在今后的培训中，能够进一步完善课程设计，提高培训效果。
《推销理论与技巧》实训指导书.
《推销理论与技巧》实训指导书一、实训目的与要求本指导立足于高职高专的培养目标，从《推销理论与技巧》学科的特性出发，注重培养学生独立创新、创业的精神和实际推销的工作能力。
通过实训，力图做到： 1、进一步巩固、学习推销理论与技巧课程中的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识；2、使学生融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3、能将所学理论知识在实践中进行综合、灵活地运用，把掌握知识与提高技能结合起来，把现代推销理论的科学性与应用的艺术性有机地结合起来。
二、实训内容本实训的内容包括《推销理论与技巧》课程中最基本的原理与实务。
主要内容有：（一）课堂模拟训练：如推销准备工作模拟训练；寻找顾客模拟训练；推销接近模拟训练；推销洽谈模拟训练；处理顾客异议模拟训练；成交模拟训练；（二）第二课堂项目活动（三）实地推销、谈判与社会实践：校企联合，组织学生进行短期的推销实践活动，时间1——2周。
三、实训材料准备每组同学各自根据自己小组的实训安排情况，准备相应的材料与物品。
四、参考课时五、考核办法教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长）；组长应对小组成员的分工与协作工作负责；每一小组人数以2-3人为宜（根据实际情况可适当增减），小组中要合理分工、合作；在教师指导下整体完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。
要求：1、每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。
3、按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。
目录第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练 (5)实训二：寻找顾客模拟训练 (6)实训三：推销接近模拟训练 (9)实训四：推销洽谈模拟训练 (10)实训五：处理顾客异议模拟训练 (11)实训六：成交模拟训练 (13)第二部分：第二课堂项目活动实训七：全真模拟商品展销会 (15)实训八：模拟商务谈判 (15)第三部分：实地推销、谈判实训九：综合训练、社会实践 (15)附录：附录一：推销程序案例 (17)附录二：犹太人谈判实例 (29)附录三：综合案例 (35)附件：附件一：商品展销会活动方案 (61)附件二：模拟商务谈判方案 (62)第一部分：课堂模拟实训实训一：推销准备工作模拟训练一、实训目的与要求：熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。
营销技能实训项目指导书
实训一市场调研一、实训目的(mùdì)1.训练学生市场调查(diào chá)方法的应用。
尤其是实地调查方法的运用。
2.培养(péiyǎng)市场调研的能力二、实训内容(nèiróng)假设(jiǎshè)你是一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。
在珠海市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。
三、实训环境校外调研+校内实训室模拟实训四、实训方法和步骤1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。
2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题与具体安排.3.运用实地调查方法，每个小组提供一份珠海市饮料市场调查报告；4.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍；5.由教师对学生评估打分。
五、实训注意事项1．教育学生在调研过程中注意安全；2．在正式调研前对学生提交的调研提纲进行指导；3．调研过程中随时指导修正。
六、实训考核标准及成绩评定由教师对学生评估打分。
评分的依据：1.调查样本的抽选方法及其结构；2.调查问卷的发放方式及其回收率；3.各种访问方式的选择及其走访的次数；4.方案调查资料的来源；5.对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。
附：作业市场调查报告具体内容：一、市场背景的调研（一）地理(dìlǐ)的条件，1.地理位置(dì lǐ wèi zhì)2.主要(zhǔyào)商业区的分布3.交通运输的条件(tiáojiàn)（二）气候(qìhòu)的条件（说明当地季节性变化对产品交易量或消费方式产生的影响）（三）经济发展趋势（说明其经济发展的现状和可能达到的增长程度以及与产品销售有关的各种经济部门的发展变化情况）（四）产品工业的状况（说明某种产品工业的现有状况及其发展变化的趋势以及对该产品的市场经营、竞争情况和消费者的购买将会产生的影响）（五）政局的状况（政局的现状及其可能变化的趋势及其对当地市场的经济贸易政策可能发生的影响）（六）社会和文化的趋势（说明当地市场社会文化方面的变化趋势将会给本公司产品带来的影响或者对产品提出的新要求）（七）各种法令与法规（包括税法、配额、许可证、卫生安全规定等）实训二了解消费购买行为和消费心理一、实训目的分析市场，了解消费心理和购买行为。
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市场营销专业
《推销技巧》实训指导
一、课程实验的目的和要求
《推销技巧》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。
通过模拟演示与操作使学生对推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对商务谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。
二、课程实验项目及时间安排：
总学时：30学时。
三、实训开设对象：市场营销专业
四、实训地点
实训地点：模拟谈判实训室、各实习单位
五、考核方式、实训成果和成绩评定
（一）考核方式
考核方式包括过程考核、结果考核两部分，其中过程考核占50%，结果考核占50%。
模拟部分学生打分占50%,教师打分占50%。
（二）实训成果
每组或每人应上交相应纸质材料、图片资料。
（三）成绩评定
实训结束后根据学生的综合情况由教师综合评定成绩。
六、实训具体内容
实训一企业知识
（一）实训目的要求
优秀的推销要充分了解自己所处企业的情况
（二）实训主要内容
1.了解企业创建时期
2.了解企业文化发展历程
3.了解企业经营指导思想
4.了解企业有关规章制度和惯例
5.了解企业经营战略与策略
6.了解企业生产规模
7.了解企业产品质量
8.了解企业设备工艺
9.了解企业员工素质
10.了解企业经营业绩
11.了解企业发展规划和总体目标等。
（三）实训步骤：
1、调查以上企业知识内容
2、结合收集到的信息对该企业知识进行提炼分析
3、熟悉各组自己的材料，上台分享该公司企业知识
4、将纸质材料上交指导老师
实训二产品知识
（一）实训目的要求
优秀的推销员必须对自己所销售的产品的方方面面有透彻的了解和认识
（二）实训主要内容
1.了解产品的特点和功能
2.了解产品构成的原材料
3.了解产品制作过程
4.了解产品的使用方法
5.了解产品的保养方法
（三）实训步骤：
1、自选产品并按实训内容着手了解相关信息
2、熟练信息，达到能够脱稿介绍的程度
3、带着产品，脱稿进行介绍
4、场下同学发现问题并提出指正
5、教师进行总结
实训三推销模式演练
（一）实训目的要求
通过本实验，让学生了解到推销的AIDA模式、DIPADA模式、FABE模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实验提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。
（二）实训主要内容
1、AIDA模式
2、DIPADA模式
3、FABE模式
4、如何处理客户异议
（三）实训步骤：
1、学生分组，模拟推销自选品牌的商品（该部分品牌商品，根据不同专业对象，和相应时段的畅销与滞销产品适时而定）
2、根据AIDA推销相关理论，分析顾客购物心理，按照后面顺序模拟销售过程：注意
(Aattention)——兴趣(Interest)——欲望(Desire)——行动(Action)
3、按照“迪伯达（DIPADA）模式”模拟销售程序：发现(Definition)——结合(Identification)——证实(Proof)——接受(Acceptance)——欲望(Desire)——行动(Action)
4、FABE模式，由产品特征（Feature）——产品的优点（Advantage）——利益（Benefit）——证据（Evidence）组成
5、讨论如何处理客户的异议
实训四模拟推销
（一）实训目的要求
在设定条件下，通过模拟推销，体会如何成为一个成功的推销员，需要掌握一个成功推销员应该具备的基本品质。
（二）实训主要内容
1、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：
2、模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”
（三）实训步骤
1、选定学生熟悉的品牌及产品，模拟一个推销场景（适时而变），设定相应的条件
2、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：
（1）寻找准客户
（2）约见准客户
（3）接近准客户
（4）推销洽谈
（5）处理异议
（6）克服障碍
（7）促成交易
（8）售后服务
（三）模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”
1、“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。
2、“赏”，就是赞美词
3、“感”，就是感谢词。
推销员要常说谢谢您，一面说，一面要面带微笑，注视对方。
4、“微”，就是微笑。
推销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。