工程机械销售人员培训页PPT文档
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销售技巧培训专题PPT课件
铝合金型材装车时应在车厢下垫减震木条，顺车厢长度方向 7.12.5 电缆、电线暗配敷设完毕后，暗配管管口应密封。
输入标题
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1
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确保消防工作落实至实处。 2.4.14 严格执行防火规定和操作规程，操作时采取相应的措施，与看火人员密切配合，防止引起火灾。
详写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼 要的说明分项内容，
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4.3、玻璃吸盘在进行吸附重量和吸附持续时间检测后方能投入使用； （8）使用振动泵前应检查电源电压，必须经过二级漏电保护，电源线不得有接头，观察机械运转是否正常。
目录
CONTENTS
1 有效解决客户问题 2 展现自己的字形 3 成功贵在坚持 4 销售的能力因素
，凡属我方施工质量原因及验收后移交前我方保管不力造成的工程范围各部位、部件 d.锚筋的锚固深度不得小于180mm，但也不宜大于240mm，锚筋端头伸出螺母5-7mm 为宜。
2
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人工锤击切断钢筋时，钢筋直径不宜超过20mm，使锤人员和把扶钢筋，剪切工具人员身体要错开，并防止断下的短头钢筋弹出伤人。 吊天车、吊具的重量）的两台龙门吊，来满足箱梁预制、安装施工需要。
大型机械设备安全培训PPT课件完整版)
大型机械设备安全培 训PPT课件完整版
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录CONTENTS
• 大型机械设备简介 • 大型机械设备操作安全知识 • 大型机械设备安全事故案例分析 • 大型机械设备安全管理制度与规范
目录CONTENTS
展望
安全培训的发展趋势
专业化
随着大型机械设备行业的不断发展，安全培训将更加专业化，针对 不同类型和用途的机械设备，制定更加细致和专业的培训内容。
实战化
未来的安全培训将更加注重实战化，通过模拟实际操作场景，提高 员工应对突发情况和解决问题的能力。
智能化
利用现代科技手段，如虚拟现实、增强现实等技术，使安全培训更加 智能化和高效化，提高培训效果和员工参与度。
01
大型机械设备安全 管理制度与规范
安全管理制度的制定与执行
安全管理制度的制定
在制定大型机械设备安全管理制度时 ，应充分考虑设备的特点、使用环境 和操作要求，确保制度具有针对性和 可操作性。
安全管理制度的执行
制度一旦制定，必须严格执行。对于 违反安全管理制度的行为，应依法依 规进行处理，树立制度的权威性。
事故案例一教训
加强操作员培训，确保操作员具备足 够的安全意识和操作技能；在施工前 对现场进行安全评估，确保地面坚实 可靠。
事故案例二教训
事故案例三教训
加强设备日常检查和维护，及时发现 并处理机械故障；提高驾驶员应急处 理能力，确保在紧急情况下能够正确 应对。
严格执行设备安全操作规程，禁止超 载；定期对设备进行检查和维护，确 保设备处于良好状态。
安全操作规范的制定与执行
安全操作规范的制定
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录CONTENTS
• 大型机械设备简介 • 大型机械设备操作安全知识 • 大型机械设备安全事故案例分析 • 大型机械设备安全管理制度与规范
目录CONTENTS
展望
安全培训的发展趋势
专业化
随着大型机械设备行业的不断发展，安全培训将更加专业化，针对 不同类型和用途的机械设备，制定更加细致和专业的培训内容。
实战化
未来的安全培训将更加注重实战化，通过模拟实际操作场景，提高 员工应对突发情况和解决问题的能力。
智能化
利用现代科技手段，如虚拟现实、增强现实等技术，使安全培训更加 智能化和高效化，提高培训效果和员工参与度。
01
大型机械设备安全 管理制度与规范
安全管理制度的制定与执行
安全管理制度的制定
在制定大型机械设备安全管理制度时 ，应充分考虑设备的特点、使用环境 和操作要求，确保制度具有针对性和 可操作性。
安全管理制度的执行
制度一旦制定，必须严格执行。对于 违反安全管理制度的行为，应依法依 规进行处理，树立制度的权威性。
事故案例一教训
加强操作员培训，确保操作员具备足 够的安全意识和操作技能；在施工前 对现场进行安全评估，确保地面坚实 可靠。
事故案例二教训
事故案例三教训
加强设备日常检查和维护，及时发现 并处理机械故障；提高驾驶员应急处 理能力，确保在紧急情况下能够正确 应对。
严格执行设备安全操作规程，禁止超 载；定期对设备进行检查和维护，确 保设备处于良好状态。
安全操作规范的制定与执行
安全操作规范的制定
机械加工安全生产培训 ppt课件
下行走。 ④不准在吊运物件下通行或停留。 ⑤在沾有水或油的地面或楼梯上
行走时要特别注意防滑跌。
ppt课件
20
况 2、从业人员安全须知
（8）开工前的准备工作 ，Байду номын сангаас工后的安全检查
①开工前 了解生产任务、作业要求和安全事项。 ②工作中 检查劳动防护用品穿戴、机械设备运转安全装置是否完好。 ③完工后 应将阀门、开关关好：气阀、水阀、天然气、电气开关等； 整理好用具和工具箱，放在指定地点； 危险物品应存放在指定场所。
2从业人员安全须知况1虚心学习掌握技能以虚心的态度认真学习不懂的地方一定要问清楚要努力掌握学到的知识要逐步进行实践生产技能要反复进行练习当二次电子数最少为一个时可代替初始电子的作用继续不断从阴极发出电子形成不依赖外界因素的初始电子从而产生自持放电
安全 生产
ppt课件
1
主要内容：
1、安全生产概况 2、从业人员安全需知 3、通用作业安全要求 4、常用安全防护技术 5、事故应急处理
c.焊接过程中如发现焊机冒烟等故障现象，必须停机检查，不得带病使用。
d.不准在带压、带气、带电设备上进行焊接，特殊情况下须焊接时，应制定周密的 安全措施，并报上一级批准。
e.禁止在储有易燃、易爆物品的房间内进行焊接，如必须焊接，
焊接点距易燃、易爆物品最小水平距离不小于5m，并根据现场情况采
取可靠的安全措施。
ppt课件
37
（4）防火安全要求 ②仓库防火一般要求
3、通用作业的安全要求
（）况
a.库房的危险品应分类存放，存放量不宜过多，且应有专用库房。 b.仓库内设备包装用的易燃物应及时进行清理。 c.仓库电源线路应经常进行检查，下班时应断开总电源。 d.仓库区域应有明显的禁火标志，仓库内应禁止烟火。 e.仓库区应有足够的灭火器材，并摆放在明显、易取处。 f.仓库人员应进行消防知识的学习培训。
行走时要特别注意防滑跌。
ppt课件
20
况 2、从业人员安全须知
（8）开工前的准备工作 ，Байду номын сангаас工后的安全检查
①开工前 了解生产任务、作业要求和安全事项。 ②工作中 检查劳动防护用品穿戴、机械设备运转安全装置是否完好。 ③完工后 应将阀门、开关关好：气阀、水阀、天然气、电气开关等； 整理好用具和工具箱，放在指定地点； 危险物品应存放在指定场所。
2从业人员安全须知况1虚心学习掌握技能以虚心的态度认真学习不懂的地方一定要问清楚要努力掌握学到的知识要逐步进行实践生产技能要反复进行练习当二次电子数最少为一个时可代替初始电子的作用继续不断从阴极发出电子形成不依赖外界因素的初始电子从而产生自持放电
安全 生产
ppt课件
1
主要内容：
1、安全生产概况 2、从业人员安全需知 3、通用作业安全要求 4、常用安全防护技术 5、事故应急处理
c.焊接过程中如发现焊机冒烟等故障现象，必须停机检查，不得带病使用。
d.不准在带压、带气、带电设备上进行焊接，特殊情况下须焊接时，应制定周密的 安全措施，并报上一级批准。
e.禁止在储有易燃、易爆物品的房间内进行焊接，如必须焊接，
焊接点距易燃、易爆物品最小水平距离不小于5m，并根据现场情况采
取可靠的安全措施。
ppt课件
37
（4）防火安全要求 ②仓库防火一般要求
3、通用作业的安全要求
（）况
a.库房的危险品应分类存放，存放量不宜过多，且应有专用库房。 b.仓库内设备包装用的易燃物应及时进行清理。 c.仓库电源线路应经常进行检查，下班时应断开总电源。 d.仓库区域应有明显的禁火标志，仓库内应禁止烟火。 e.仓库区应有足够的灭火器材，并摆放在明显、易取处。 f.仓库人员应进行消防知识的学习培训。
工程机械安全操作规程培训
3、在工作中的注意事项
在工作中，应注意下列安全事项： 1、挖掘机工作时，应停放在坚实、平坦的地面上。 轮胎式挖掘机应把支腿顶好。 2、挖掘机工作时应当处于水平位置，并将走行机 构刹住。若地面泥泞、松软和有沉陷危险时，应 用枕木或木板、垫妥。 3、铲斗挖掘时每次吃土不宜过深，提斗不要过猛， 以免损坏机械或造成倾覆事故。铲斗下落时，注 意不要冲击履带及车架。 4、配合挖掘机作业，进行清底、平地、修坡的人 员，须在挖掘机回转半径以内工作。若必须在挖 掘机回转半径内工作时，挖掘机必须停回转，并 将回转机构刹住后，方可进行工作。同时，机上 机下人员要彼此照顾，密切配合，确保安全。
勿在工程机械体之油压缸全伸或全缩时进行作业。 当工程机械体油压缸全伸或全缩时，若进行打击作业，将会使打击震动 回震至油压缸体而导致严重损伤工程机械。
三、推土机安全操作规程
一、推土机的操作应遵守一般安全 技术要求的有关规定。 二、绞盘式推土机钢丝绳的安全 技术要求，应符合起重机械的一般 安全技术要求。 三、推土机使用前的准备工作，应 参照挖掘机使用前的准备工作办理。
四、推土机工作中，应注意以下安全事项： 1、发动机起动后，严禁有人站在履带上或推土刀 支架上。 2、推土机工作前，工作区内如有大块石块或其它 障碍物，应予以清除。 3、推土机工作应平稳，吃土不可太深，推土刀起 落不要太猛。推土刀距地面距离一般以0.4米为宜， 不要提得太高。 4、推土机通过桥梁、堤坝、涵洞时，应事先了解 其承载能力，并以低速平稳通过。 5、推土机在坡道上行驶时，其上坡坡度不得超过 25°，下坡坡度不得大于35°，横向坡度不得大 于10°。在陡坡上（25°以上）严禁横向行驶， 纵向在陡坡上行驶，不得做急转弯动作。上下坡 应用低速挡行驶，并不许换档。下坡时严禁脱挡
工程机械销售人员培训
处理异议的基本前提
• 情绪轻松、不可紧张 • 认真倾听 • 重述问题，证明了解
做好事前准备
“不打无准备之仗”是销售人员战胜客 户异议应该遵循的基本原则。
准备技巧：1、大家把每天的客户异议记下来。 2、进行分类统计，依照每个异议出现的次数多少 排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面。3、 大家集体讨论编制适当应答语。4、大家分组练习。 5、对练习中发现的不足，通过讨论进行修改，再 提高。
销售培训
• • • •Leabharlann • • • •怎样成为一名优秀的销售人员？ 了解你的客户具体想要什么 满足客户需求，陈述利益 如何处理客户异议 拜会你的客户 如何寻找正确的客户、客户评估 销售拜访前的准备工作 销售拜访后的回顾和分析
第一章 怎样成为一名优秀的销售人员？
一个优秀的销售人员，一定要有良好的 自身素质，具备一个优秀销售人员的 基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其 他人更注重礼仪和形象，当与客户初次 见面时，在第一印象上就已经赢了
礼仪和形象——销售成功的关键
礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给 你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司 的社会形象负责。 卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上 就已经赢了。
名片法
通过名片让客户了解你的名字、职位、 单位，为下一次的拜访打下基础。
关系法
关系法是指销售人员借助客户非常在意 的关系来突破会面的关卡。如客户的上级、 客户的朋友、客户的亲戚。
时机法
“去得早，不如去得巧。”这句话形象而生 动地说明了选择时机的重要性。对销售人 员来说，亦是如此。
机械安全培训课件PPT课件
国家和行业制定了相应的机械安全标准规范，如《机械安全 基本概念与设计通 则》、《机械安全风险评价通则》等，为机械设备的安全管理提供了依据。
风险评估与预防措施
风险评估
通过对机械设备及其附属装置进行全面分析，识别潜在的危 险源和风险点，评估其可能造成的危害程度和发生概率。
预防措施
根据风险评估结果，制定相应的预防措施，如改进设计、完 善操作规程、加强维护保养等，以降低机械事故发生的概率 和危害程度。同时，建立健全的应急救援机制，确保在事故 发生时能够及时响应和处置。
危险源分类
根据危险源的性质和来源，可将其分为物理性、化学性、生物性、 心理生理性、行为性和其他类等。
风险评估与等级划分
1 2
风险评估方法
包括定性评估、半定量评估和定量评估等，可根 据实际情况选择合适的方法进行评估。
风险等级划分
根据风险的大小和可能造成的后果，可将风险划 分为低风险、中等风险和高风险等级。
重要性
随着工业化的推进和机械设备的广泛 应用，机械安全问题日益突出。保障 机械安全对于保护人员生命安全、减 少财产损失具有重要意义。
法律法规与标准规范
法律法规
国家制定了一系列与机械安全相关的法律法规，如《安全生产法》、《特种设 备安全法》等，对机械设备的设计、制造、使用等环节提出了明确要求。
标准规范
个人防护用品
提供必要的个人防护用品，如安全帽、安全带、防护服等，确保员工 在作业过程中的安全。
THANKS.
正确使用个人防护装备
01
02
03
穿戴合适的防护服
根据机械设备的特性和操 作要求，穿戴合适的防护 服，如工作服、安全帽、 劳保鞋等。
使用专用防护用品
对于某些特殊机械设备， 需要使用专用的防护用品 ，如耳塞、护目镜、防尘 口罩等。
风险评估与预防措施
风险评估
通过对机械设备及其附属装置进行全面分析，识别潜在的危 险源和风险点，评估其可能造成的危害程度和发生概率。
预防措施
根据风险评估结果，制定相应的预防措施，如改进设计、完 善操作规程、加强维护保养等，以降低机械事故发生的概率 和危害程度。同时，建立健全的应急救援机制，确保在事故 发生时能够及时响应和处置。
危险源分类
根据危险源的性质和来源，可将其分为物理性、化学性、生物性、 心理生理性、行为性和其他类等。
风险评估与等级划分
1 2
风险评估方法
包括定性评估、半定量评估和定量评估等，可根 据实际情况选择合适的方法进行评估。
风险等级划分
根据风险的大小和可能造成的后果，可将风险划 分为低风险、中等风险和高风险等级。
重要性
随着工业化的推进和机械设备的广泛 应用，机械安全问题日益突出。保障 机械安全对于保护人员生命安全、减 少财产损失具有重要意义。
法律法规与标准规范
法律法规
国家制定了一系列与机械安全相关的法律法规，如《安全生产法》、《特种设 备安全法》等，对机械设备的设计、制造、使用等环节提出了明确要求。
标准规范
个人防护用品
提供必要的个人防护用品，如安全帽、安全带、防护服等，确保员工 在作业过程中的安全。
THANKS.
正确使用个人防护装备
01
02
03
穿戴合适的防护服
根据机械设备的特性和操 作要求，穿戴合适的防护 服，如工作服、安全帽、 劳保鞋等。
使用专用防护用品
对于某些特殊机械设备， 需要使用专用的防护用品 ，如耳塞、护目镜、防尘 口罩等。
工程施工常用机械设备安全使用与管理培训讲义(PPT75页)
-32-
第三章
3.2 塔吊安全检查要点
3.2.7、安全装置及电气系统检查
检查各安全保护及限位装置是否齐全、有效、灵敏； 检查塔机专用电箱是否做到一机、一闸、一漏； 接地保护检查要求接头外露，固定可靠，不得采用钢 筋做接地桩； 电缆线应采用三相五线，检查时应注意电缆外层是否 破损，电缆悬挂固定是否安全可靠(固定或悬挂点应采 用绝缘子)。
-6-
第一章
-7-
建立管理制度 制定预防措施
第一章
1.1 了解国家规范标准和管理制度
➢ 《建筑机械使用安全技术规程》 ➢ 《龙门架及井架物料提升机安全技术规范》 ➢ 《建筑施工起重吊装工程安全技术规范》 ➢ 《建筑施工塔式起重机安装、使用、拆卸安全技术规程》 ➢ 《建筑施工升降机安装、使用、拆卸安全技术规程》 ➢ 《安全生产法》、《建设工程安全生产管理条例》 ➢ 《建筑起重机械安全监督管理规定》 ➢ 施工现场机械设备检查技术规程
右各转≯1.5圈时，设定限制值，其次是防止周边有障碍构造物的情况下发生碰撞。安装在回 转齿圈旁。
回转限位器
-36-
回转限位缺少带动啮合小齿轮
第三章
3.2 塔吊安全检查要点
5.起升高度限制器：主要作用是防止塔机吊钩碰撞载重小车或下降到一定高度
时控制起升机构的运行：上升到距载重小车≮2.5米，下降到距地面或工作面≮1米时 能自动切断控制电源并停止工作（反向电源不能切断），安装在起升机构的钢丝绳 卷筒传动轴端部，利用传动轴的转动来实现限制器的工作。
第三章
3.2 塔吊安全检查要点
固定式塔吊基础，低于地表水平面造成积水，塔身标准节及
地锚长时间浸水，容易造成钢结构或连接螺 栓严重锈蚀而导
致强度降低，严重时会造成塔机倒塌。行走式塔吊长时间的
机械设备培训课件PPT
故障排除。
常见故障及排除方法列表
03
提供常见故障及排除方法的清单，方便学员查阅和学习。
04
机械设备的维修与保养
维修计划与流程
制定维修计划
根据设备使用情况和制造商的推荐，制定合理的维修计划，包括预 防性维修、定期检修和故障维修。
维修流程
遵循标准的维修流程，包括故障诊断、拆卸、清洗、更换部件、安 装、测试等步骤。
机械设备培训课件
• 机械设备概述 • 机械设备的组成结构 • 机械设备的操作与维护 • 机械设备的维修与保养 • 机械设备的安全风险与防范措施 • 机械设备应用案例分析
01
机械设备概述
机械设备的定义与分类
机械设备定义
机械设备是有机、无机、运载工 具及其他具有独立控制能力的各 类设备、器具、仪器仪表的总称 。
4. 自动化生产线的常见问题及解决方案。
THANKS
感谢观看
1. 起重机的结构和分类；
4. 起重机的常见故障及排除方法。
案例四：自动化生产线的设计与应用
总结词：自动化生产线在现代制造业中广泛应用，掌握 其设计与应用对于提高生产效率和降低成本具有重要意 义。
1. 自动化生产线的组成和分类；
详细描述 2. 自动化生产线的关键技术和实现原理；
3. 自动化生产线的应用领域和优势；
机械设备分类
根据用途和特性，机械设备可分 为动力机械、物料搬运机械、传 动机械等。
机械设备在工业生产中的重要性
01
02
03
提高生产效率
机械设备的使用可以显著 提高生产效率，减少人力 成本。
保证产品质量
许多机械设备在加工过程 中可以大大提高产品的精 度和质量。
促进工业发展
工程机械销售基本知识课件
3
定制化需求增加
客户对工程机械产品的个性化需求增加，定制化 产品和服务将成为未来市场的重要趋势。
工程机械销售市场竞争格局
国内品牌占据主导
地位
国内知名品牌在工程机械销售市 场占据主导地位，拥有较高的市 场份额。
国际品牌竞争激烈
国际知名品牌在市场上竞争激烈， 通过技术创新和服务升级提高竞 争力。
中小企业面临挑战
压路机
压路机是工程机械中的一种，主要用 于土石方压实作业。
压路机的主要部件包括发动机、传动 系统、振动机构和行走装置等，这些 部件的维护和保养对于保证压路机的 性能和寿命非常重要。
压路机有多种类型，如静力压路机、 振动压路机和轮胎压路机等，应根据 不同的作业需求选择合适的类型。
在选择压路机时，需要考虑其压实能 力、工作效率、可靠性和安全性等方 面的因素，以确保其能够满足实际作 业需求。
详细描述
该混凝土搅拌站销售案例的成功秘诀在于创新的营销策略和过硬的产品品质。通 过运用互联网、社交媒体等新兴渠道，扩大品牌知名度和影响力，同时注重产品 研发和品质控制，确保为客户提供高效、可靠的混凝土搅拌设备。
案例三：某起重机销售的营销策略
总结词
客户至上、合作共赢
详细描述
该起重机销售案例的成功在于坚持客户至上的原则和寻求合作共赢的机会。在销售过程中，始终关注 客户的实际需求，提供定制化的起重设备解决方案，同时积极寻求与客户的长期合作，实现互利共赢 的目标。通过这种营销策略，成功打入多个重点工程领域，提升了品牌影响力。
总结词
精准定位、专业服务
详细描述
该挖掘机销售案例的成功之处在于精准的市场定位和专业的售后服务。通过深入了解客户需求，提供针对性的产 品配置和解决方案，同时建立完善的售后服务体系，及时解决客户在设备使用过程中遇到的问题，赢得了客户的 信任和口碑。
挖机销售业务员培训课程PPT资料82页
金钟营销管理研究
◆客户购买挖机不是一个消费行为 ，是一个投资行为。
◆因此客户投资条件具备时，其购 买行为产生的主动性很强；
◆客户的购买需求取决于其自身创 造的投资条件。
◆日用消费品的购买行为受需求、 动机影响。 ◆ 因此销售者在引导消费需求方面 需要做很多工作。 ◆客户的购买需求可以受销售者设 定的环境因素来影响的。
★ 13吨以下的小挖的需求空间极其广阔
当中国农户也与日本农户一样有三大件时，市场会怎样？
★ 30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现
在作业条件许可的情况下，还是大挖的效率高。
2019年11月26日星期二 10
金钟营销管理研究
二、 挖机市场的驱动因素
--------是谁卖掉了挖掘机？
2019年11月26日星期二 11
结论：挖机客户的购买需求是无需销售者引导的 因此，作为销售者最重要的是——
在客户产生购买需求之前迅速得到消息， 并准确出现在他的面前。
● 只要这个地区有固定资产投资，就有人要购买挖掘机！ ● 只要这个地区的固定资产投资有增长，这个地区的挖机销量就会增长！
2019年11月26日星期二 13
金钟营销管理研究
如：挖机手、配件人员、维修人员、运输人员、挖机销售人员 □跟风掘金者 □因城市拆迁、国企重组等获得补偿金而寻求稳定投资回报者 □其他类型的投资者
2019年11月26日星期二 16
3、按使用类别划分——找对人
金钟营销管理研究
用户 使用类型
特性
销售风险分析
租赁户
揽活租赁
社会关系广，接单能力强，工程任务 连续不断，经常组合其他租赁户挖机 共同承揽工程 被动等待用户下单，活源不稳定
金钟营销管理研究
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礼仪和形象——销售成功的关键
礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给 你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司 的社会形象负责。
卖产பைடு நூலகம்其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上 就已经赢了。
常用的提问技巧
• 客户的目标和追求 • 客户的特殊需要 • 客户个人爱好和经历
从细节观察客户需求
• 窥破客户所思所想 • 准确鉴别客户 • 察言观色的技巧
从客户利益中挖掘需求
• 客户为什么购买 • 从客户的立场出发 • 关注客户的利益 • 让客户感受到利益
合理为客户制造需求
• 没有需求是不可能的 • 挖掘客户的潜在需求 • 为客户量身定做需求 • 把客户需求转化为卖点
客户总是提出异议
• 客户异议是指客户对销售人员的不赞同、 质疑或拒绝。
例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销 售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表 情等等，这些都称为异议。
产生异议的原因
• 客户本身的原因 ⑴情绪处于低潮 ⑵没有意愿 ⑶无法满足客户的需求 ⑷预算不足 ⑸借口、推脱。客户不想花时间去谈 ⑹客户抱有隐藏式的异议
• 销售人员的原因 ⑴销售人员无法赢得客户好感 ⑵做了夸大不实的陈述 ⑶使用过多的专业术语 ⑷事实调查不正确 ⑸沟通不当 ⑹姿态过高，处处压到客户
客户异议的三种类型
• 真实的异议 • 假的异议 • 隐藏的异议
真正的销售从异议开始
作为一个专业的销售人员，一定要有这样的 心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议 都没有就购买了产品，那销售人员的价值还怎么 体现呢？实际上任何产品都有不足之处，都不可 能完美，所以客户存在异议是必然的。
处理异议的基本前提
• 情绪轻松、不可紧张 • 认真倾听 • 重述问题，证明了解
做好事前准备
“不打无准备之仗”是销售人员战胜客 户异议应该遵循的基本原则。
• 态度决定一切。一名销售人员的态度决定 了他的业绩。
销售拜访的态度
• 乐观自信 • 待人真诚 • 直面挫折 • 坚忍不拔
寻求发展的态度
• 主动学习多方面的知识 • 制定长远的目标 • 要有强烈的企图心 • 让时间更有效
追求双赢的态度
成功销售人员的必备技能
• 观察能力 • 交际能力 • 说服能力 • 应变能力 • 想象力
销售培训
• 怎样成为一名优秀的销售人员？ • 了解你的客户具体想要什么 • 满足客户需求，陈述利益 • 如何处理客户异议 • 拜会你的客户 • 如何寻找正确的客户、客户评估 • 销售拜访前的准备工作 • 销售拜访后的回顾和分析
第一章 怎样成为一名优秀的销售人员？
一个优秀的销售人员，一定要有良好的 自身素质，具备一个优秀销售人员的 基本特征。一个优秀销售人员，一定要比其 他人更注重礼仪和形象，当与客户初次
满足客户的情感需求需求
总以为产品销售出去就是终点，可是客户为 何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一 步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。 我们还要想方设法：满足客户的情感需要。
• 一、好服务更舒心
想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。 每一位销售人员都要谨记服务5S原则：
速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。 微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。 诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。 机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备 研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。
见面时，在第一印象上就已经赢了
• 讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？
应变能力 亲和力 表达能力 想象力 观察力
能力
产品知识 竞争对手产品知识 市场的了解 知识面广
知识
乐观自信 勤奋
态度
耐心
坚强的毅力
时间观念
一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识
• 公司的状况及产品知识 • 竞争对手的情况及产品知识 • 客户的全面信息 • 行业发展的信息 • 广阔的知识储备
二、用情感栓牢客户 • 微笑迎接客户 • 真诚对待客户 • 一边做生意，一边交朋友
第四章 如何处理客户异议
从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到 签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。 越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处 理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与 客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请 牢记——销售是从客户拒绝开始的。
第二章 了解你的客户到底想要什么
掌握好自己客户的信息
★先定义你的客户 ★对客户进行经常性的调研 ★对客户的需求进行提问 ★对客户的需求进行重述
提问的基本原则
• 用肯定句提问 • 从一般性的事情开始 • 了解客户的需求层次 • 注意提问的表述方式
常见的提问方式
• 请教式提问 • 启发式提问 • 协商式提问 • 选择式提问
良好的第一印象
• 衣着形象 得体穿着的重要性 着装的TOP原则 男女着装建议
仪容形象 • 男士仪容重在“洁” • 女士仪容重在“雅”
讲究说话的艺术
• 尽量使用令客户舒适的言语 • 多用通俗的语言 • 说话把握分寸
动态的外表——举止礼仪
• 坐如钟 • 站如松 • 行如风 • 忌不雅 • 握手的学问
• 不仅仅要了解，还要精通
把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点， 在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。
二、重视竞争对手
• 像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品 • 不要肆意攻击竞争对手的产品 • 不要主动涉及竞争对手产品
三、展现产品的优势和卖点 • 要相信自己的产品 • 进行产品比较 • 塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点
第三章 满足客户的需求，陈述利益
• 陈述利益： 使用合适的产品特性
与益处满足客户需求的 技能。
满足需求的独特卖点
一、 研究自己的产品
• 了解产品的基本性能
只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才 能通过您自己的销售技巧体现出来。 产品的型号 配置 三一挖掘机的优点 科技含量 销售价格和结算体系