商务谈判作业

自然美护肤品股份有限公司产品简介——护肤套装一．中国护肤品市场现状分析据中国化妆品行业协会的数据，一些国外化妆品品牌占据了我国化妆品和盥洗用品市场50%以上的市场份额，但对于创新性的产品仍然有发展的空间。

国际大品牌，如宝洁等公司占据了大部分市场，而本地品牌大多属于中小型企业，规模较小，处于不利地位。

我国的中小型企业大多集中在华南的珠江三角洲地区，该地区拥有1 500 多家化妆品生产商。

在中国，化妆品主要品牌之间的激烈竞争将转向在中国的城镇中展开。

各品牌能否保持在销售方面的领先地位，新品牌能否成功打开市场，也许将取决于其是否能在快速发展的中国边远地区推行正确的销售方案。

中国传统上对白皙肤色情有独钟，2008 年，我国的紧肤霜、抗衰老面霜和保湿面霜的销售强劲增长，美白成分在这类产品中十分常见。

在一些美白护肤品中，如爽肤水和洗面奶中都添加了美白成分。

其中紧肤霜、抗衰老面霜和保湿面霜类产品因停留在皮肤上，令人感觉美白效果更为持久，因而受到欢迎。

二．企业及市场情况分析（一）公司概述自然美护肤品股份有限公司是较早的推广以植物成分为主的产品的公司。

产品以健康、自然地美为核心的养肤之道，让肌肤内在获得健康，不再依赖外在的修饰和维持，自然主动持久的筑起肌肤外在的美丽。

“自然美”崇尚自然朴实、平衡健康的生活。

女人的美是由内而外的，即使外表平凡，强大的内在力量也让美丽绽放，强韧的肌肤能量，内在的活力和健康，才是肌肤真正的魅力和源泉。

主打产品包括各种纯植物配方彩妆，水果面膜，护肤系列产品，精华素，调理面霜及身体护理产品等。

产品是纯植物和水果成分,非常受年轻人的欢迎,而其优良（二）主要产品“自然美”的产品分为不同的系列,主要是根据功能来划分的，具体有美白保湿系列，祛痘抗斑系列等等，各产品的包装一律采用纯天然的绿色，更加贴近自然。

每一个系列都包括洗面奶、爽肤水、乳液、精华霜、眼霜、面膜等等，还有去死皮膏等一些单独的产品，产品品种比较齐全，给消费者提供了不同的选择。

其中，本公司最近新推出一款护肤套装，它包括：柔和深层洗颜液, 美白保湿精华液, 爽肤水, 美白凝胶, 美白保湿精华面膜经过精心的研制，可以作为广大消费者的首选产品。

下面介绍一下新产品的各方面功效：柔和深层洗颜液：温和舒适，泡沫细腻的弱酸性洗颜液美白保湿精华液：适用于干燥、缺少弹性的皮肤有效的将黑色素分解掉，坚持使用可以调整肤色，提亮肤色防止皮肤粗糙，使肌肤更显娇嫩爽肤水：新鲜活营养，挥去黯沉，重现纯净光美白凝胶：清爽不油腻，同时富含天然保湿因子NMF，高效保湿，提升自身修护能力美白保湿精华面膜：补充丰富的细胞间脂质，加速肌肤新陈代谢，有效地滋润皮肤，恢复肌肤的弹性（三）ＳＷＯＴ分析１.内部优势“自然美”是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。

与国内外多所科研机构院校紧密合作，密切关注前沿科技和行业动态，开发推出的任何一款产品均以坚实的科研力量为支持。

“自然美”是国内品牌并且走的是评价路线，在激烈的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，更加贴近消费者，让所有的不管是有钱还是没钱的女士都能够护肤并且保养。

２.内部劣势“自然美”成立时间较短，产品相对单一，相对于市场还有待于扩展。

市面上以本草为主打的化妆品公司已经很多，所以竞争比较激烈。

在产品功效上，没有突出自身的技术卖点。

在产品包装上，自然美多数产品包装一大部分空间被草药如林芝或者人参占据，缺乏艺术化的美感。

还有一些包装纸质外包装很严密，消费者看不到内部产品，产品的宣传力度不够。

３.外部威胁竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和。

“商标忠实性”是消费者行为的重要特性之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础。

行业内的企业经多年经营，已经形成了相对固定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们产品的外观设计、售后服务等等。

当消费者习惯于使用某种商品的产品，要消除这种忠实性就必须耗费大量财力物力。

４.外部机会金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。

那么对与相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。

而且相宜本草在短短不到十年的时间的发展从上海到全国都有了它的零售商，如今相宜本草还打算将产品推广乃至全世界，信誉度是值得相信的。

如今自然美也受到了极大多数年轻女孩的追捧。

（四）消费者研究现在的消费者逐渐意识到护肤的重要性，在想要漂亮的同时，他们对自身的健康问题也相当重视，对护肤品的要求不再只注重效果，更注重它们对身体的伤害程度，“自然美”作为一种纯天然的护肤品，已经逐步赢得消费者的认可，而且，“自然美”的价格不高，很容易被消费者认可，不同的消费者的皮肤问题都不一样，对此，“自然美＇也设计出不同系列的产品来满足不同消费者的需求，而如今面临的主要问题是很多消费者对“自然美”这一品牌不熟悉，这是急需解决的问题。

（五）竞争者分析竞争者方面形式比较严峻，当前众多进口品牌柏莱雅等以及众多国产品牌如：大宝，美加净，银杏，郁美净，雅霜，护肤宝，东洋之花，隆力奇，朗力福，佳雪，小护士，丁佳宜，千艺，佛兰西斯等已经占有中国大部分市场，并且“自然美”属于新生品牌，想要在市场上占据一定的位置还有很长的路要走。

（六）存在问题“自然美”作为国产的化妆品品牌，品牌知名度低，缺乏国际竞争力，即使在国内来讲，也不是很有名，再加上国内经济制度的制约，产品质量的提升、新产品的开发和企业知名度提升都受到了严重影响。

（二）营销策略分析（４Ｐ）（一）产品策略根据消费者需求的不同，“自然美”研制出适合不同人群需求的产品，其中：根据南方与北方的气候差异研制出不同浓度的乳液，根据皮肤的性质研制出适合中，干，油性皮肤的各类产品。

力求产品的多样性，最大限度的满足消费者的需求。

（二）价格策略“自然美”的产品主要满足中青年的需要，考虑到这类人群的消费水平，特推出中高档产品，价格从低到高不依，迎合不同消费水平的人的需求。

价格在４９至８８８元之间。

（三）分销渠道——广告策略１.广告目标此次策划的目标主要有三点，第一，使用较少的费用最大限度覆盖目标顾客，保证较高的接触频次；第二，扩大“自然美”这一品牌的知名度与美誉度；第三，树立“自然美”公司的品牌形象，巩固市场份额。

２.广告产品策略首先要确定产品在市场中的准确定位，培养产品的品牌特色，满足消费者的需求和偏好，每种产品都有一个发展周期，不同时期的产品，消费者需求也会有所不同，对于刚投入的产品，要着重提高知名度，成长期的产品要注意提升品牌意识，成熟期产品主要强调服务质量和优惠政策，对于衰退期的产品，应该要发觉新的消费方式。

３.广告市场策略即要确定广告市场，首先要进行市场细分，把市场细分为消费品市场和生产资料市场。

消费品市场细分标准一般有地理、人口、经济、心理四类标准。

生产资料市场细分标准有不同角度，可根据用户的不同作为细分标准，还可根据用户规模和购买力大小以及用户的地理位置作为细分标准。

市场细分为广告策略的选择与制定提供了依据，使广告策划目标准确，制定出相应的准确的广告市场策略。

通过细分市场，还为确定目标市场提供可选择的多个市场面。

为了从多个市场面中选出理想的目标市场，必须认真评估每一个细分后的市场。

相宜本草产品针对的是20~45岁的消费者，还可以进一步细分，分为20~30岁，30~45岁，根据不同年龄段的消费者的具体需求制定广告策略。

４.广告实施策略这是将广告策划变为现实行动必须有的具体实施策略。

广告实施过程是在时空变化中有序展开的。

可以采取提前策略，即产品上市前先行广告宣传，也可以采取即时策略，即广告宣传与产品上市同步进行，可以采取置后策略，即产品先行上市试销，随后根据市场情况确定广告宣传的力度，还可以采取时机策略，即把握节假日产品销售的淡旺季和重大活动时机，使广告信息融入节日文化气氛之中，易被消费者接受。

根据相宜本草的产品类型来决定实施那种策略。

５.广告媒体策略利用多种传播媒介进行广告宣传，以电视广告为主要媒介，在湖南卫视、江苏卫视等电视台进行广告的播放，要考虑该电视台的收视情况，尽量挑选收视相对较高的电视台进行广告投放。

在推出产品的头两个月及四个月期间主要以电视广告为主。

另外，除了电视广告之外，还可以辅助一些媒体宣传，比如杂志广告，可以在一些美容杂志、时尚杂志等以中青年白领为主要对象的杂志，尽量挑选版面位置好一点的地方刊登。

无论通过电视台还是杂志进行广告宣传，都必须花费一定的费用，要想节约成本，还可以通过互联网进行宣传，在互联网上设置官方网站，同时在淘宝、易趣上注册商店，在访问较多的网站上投放一定的广告，并设置到官网的连接，与那些网站达成合作协议。

还可以利用微博，如今使用微博的人数不胜数，微博上信息传递的速度是相当迅速的，更能实现信息的有效传播。

还可以选择一些户外广告，在北京、上海、深圳等城市，分阶段性的在公交站台上贴宣传画报，在公交、地铁等流动媒体上也进行广告投放，配合品牌形象的落地传播，从而加深人们对“自然美”的认知程度。

（四）促销活动与实施１．前期准备在节假日、重大活动前推出促销广告，利用网络信息传播速度快、范围广等优势，提高产品品牌知名度，把握时机进行公关活动，尽量多的接触消费者，给消费者留下深刻印象，以一定的优惠政策来吸引消费者，花钱雇佣在校大学生或促销人员在活动当日帮忙宣传和销售工作，尽量以较低的费用取得良好效果为原则。

另外，在活动时，将部分赠品让消费者免费试用，消除其怀疑的心理障碍，降低其消费风险。

并使其对相宜本草的品牌有个良好的印象。

２．具体实施对产品进行精心的包装，采用统一的包装盒与包装袋，印制一些精美手册或关于“自然美”产品的印刷品，在活动时，可以由促销人员在超市入口处赠送给消费者并将她们带到活动场地进行选择与体验。

每周星期六跟星期天在北国、保龙仓等人流量较大的超市内进行促销活动，招聘几个对产品了解的促销人员，在超市比较显眼的地方搭建促销背景，吸引顾客的关注，促销人员的衣着打扮也应该与“自然美”的企业形象相衬，一律穿绿色的服饰，鼓励消费者进行免费试用。

即使对方不买，也要保持态度和善，给消费者留下好的印象，从而达到树立企业形象的效果。

３．广告预算及分配４．广告效果预测广告投放一段时间后，不定期以问卷、访谈会等形式进行广告效果测定，在互联网上也可以设置问卷请网友进行填写，根据调查的结果随时修正广告策划案。

除此以外，在官网上也可以观看访问量，看看网友及产品使用者对产品的评价如何。

在投放广告的电视台查看广告播放那一时段的收视情况，统计各个专卖店在广告投放后一段时间内的销售情况，跟预期情况分别进行对比，对广告效果进行分析，找出优势与不足之处，发扬优势，改进不足。