高净值客户资产配置能力提升ppt课件
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高净值客户经营课件
失败经营高净值客户的案例分析
案例一
某信托公司忽视了高净值客户的 个性化需求，仍然采用传统的销 售模式，导致客户流失严重，业 务发展受阻。
案例二
某家族办公室未能与高净值客户 建立稳固的信任关系，缺乏有效 的沟通机制，导致客户不满和投 诉。
从成功和失败案例中吸取的经验教训和启示
经验教训
成功经营高净值客户的案例告诉我们，要精准定位客户需求，提供个性化、专业 化的服务；而失败案例则提醒我们，要重视客户体验和反馈，建立稳固的信任关 系。
利用先进技术进行产品和服务创 新
利用大数据、人工智能等先进技术，对产 品和服务进行创新和优化，提高服务效率 和客户体验。
建立紧密的合作伙伴关系
不断学习和改进
与其他金融机构、专业服务机构等建立紧 密的合作伙伴关系，共同开发和提供更丰 富、更全面的产品和服务。
通过不断学习和改进，提高服务团队的专 业素质和服务能力，以更好地满足高净值 客户的需求。
专业咨询服务
提供专业的金融咨询服务，包括投资策略、税务 规划、财富传承等，以满足高净值客户的特定需 求。
严格的安全和隐私保护措施
采用先进的安全技术和严格的隐私保护措施，确 保高净值客户的财富安全和隐私得到充分保护。
创新和优化高净值客户产品和服务的方法和途径
持续的市场调研和客户反馈分析
通过持续的市场调研和客户反馈分析，了 解高净值客户需求的变化和趋势，为产品 和服务创新提供依据。
建立和维护高净值客户关系的重要性
01
02
03
长期价值
高净值客户是企业的核心 客户，能够为企业带来长 期稳定的收入和利润。
口碑效应
高净值客户具有较大的社 会影响力，他们的口碑传 播能够带来更多的优质客 户。
高端客户经营与维护-PPT课件
帮助客户资产增值
尊重客户投资偏好
高端客户维护
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
产品维护
重视客户投资结果
高端客户维护
产品维护注意事项： 客户都是逐利的
产品是客户最终的要求，是我们生存的基础
12
客户女儿高考，帮助请家庭教师并备考送饭，资产
上门拜访，由拒绝到满意，资产提升150万
客户生日宴策划，资产提升500万
高端客户维护
案例：
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
每月一次客户约见面谈
有效维护频次要求
8
附加值维护
高端客户维护
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
产品维护
©2012 ©2011 WMICHINA. WMICHINA. All Allrights right reserved reserved
14
帮助客户资产增值不是帮助客户赚钱
客户有投资的偏好，但不一定投资理念就是正确的 纠正客户错误的投资思维，树立正确的理财观 资产是需要配置的，培养客户资产配置的习惯
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice ©2012 ©2011 WMICHINA. WMICHINA. All Allrights right reserved reserved
《资产配置》课件
资产配置是一个动态的过程，投资者 需要根据市场变化及时调整自己的资 产配置比例。
资产配置的重要性
降低风险
通过分散投资，降低单一投资品 种的风险，提高整体投资组合的
稳定性。
提高收益
合理的资产配置可以更好地把握市 场机会，提高投资组合的收益水平 。
适应市场变化
市场环境不断变化，投资者需要根 据市场变化及时调整自己的资产配 置，以保持投资组合的有效性。
根据自身情况制定合适的资产配置策略
投资者应根据自身的风险承受能力、投资目标和资金状况 ，制定适合自己的资产配置策略。在制定策略时，应充分 考虑各类资产的风险收益特征和市场走势，以实现风险和 收益的平衡。
投资者在实施资产配置策略时，应保持冷静和理性，避免 盲目跟风和过度交易，以保持良好的投资心态和稳定的投 资回报。
房地产
房地产是指土地和建 筑物本身及其附属设 施的总称。
房地产投资的风险包 括市场风险、流动性 风险和政策风险等。
房地产是一种实物资 产，具有长期保值和 增值的潜力。
其他投资类别（如商品、期货、期权等）
01
其他投资类别包括商品（如黄金 、石油等）、期货、期权等衍生 品。
02
这些投资品种具有各自的特点和 风险，投资者需要根据自身的风 险承受能力和投资目标进行选择 。
动态调整策略
制定资产配置的动态调整策略，以应对市场变化 和风险。
定期调整与优化
定期评估市场环境
定期分析市场环境，评估各类资产的风险和机会。
调整资产配置比例
根据市场环境和投资目标的变化，适时调整各类资产的配置比例。
优化投资组合
通过优化投资组合，降低风险，提高收益，实现投资目标。
04
CATALOGUE
资产配置的重要性
降低风险
通过分散投资，降低单一投资品 种的风险，提高整体投资组合的
稳定性。
提高收益
合理的资产配置可以更好地把握市 场机会，提高投资组合的收益水平 。
适应市场变化
市场环境不断变化，投资者需要根 据市场变化及时调整自己的资产配 置，以保持投资组合的有效性。
根据自身情况制定合适的资产配置策略
投资者应根据自身的风险承受能力、投资目标和资金状况 ，制定适合自己的资产配置策略。在制定策略时，应充分 考虑各类资产的风险收益特征和市场走势，以实现风险和 收益的平衡。
投资者在实施资产配置策略时，应保持冷静和理性，避免 盲目跟风和过度交易，以保持良好的投资心态和稳定的投 资回报。
房地产
房地产是指土地和建 筑物本身及其附属设 施的总称。
房地产投资的风险包 括市场风险、流动性 风险和政策风险等。
房地产是一种实物资 产，具有长期保值和 增值的潜力。
其他投资类别（如商品、期货、期权等）
01
其他投资类别包括商品（如黄金 、石油等）、期货、期权等衍生 品。
02
这些投资品种具有各自的特点和 风险，投资者需要根据自身的风 险承受能力和投资目标进行选择 。
动态调整策略
制定资产配置的动态调整策略，以应对市场变化 和风险。
定期调整与优化
定期评估市场环境
定期分析市场环境，评估各类资产的风险和机会。
调整资产配置比例
根据市场环境和投资目标的变化，适时调整各类资产的配置比例。
优化投资组合
通过优化投资组合，降低风险，提高收益，实现投资目标。
04
CATALOGUE
高端客户资产传承课件
家庭和谐与财富传承
社会进步与财富积累
社会的发展和进步离不开财富的积累 和传承。通过合理的资产配置和传承 方式，可以实现社会资源的有效利用 和财富的可持续发展。
家庭是财富传承的重要载体，通过合 理的财富规划和分配，可以促进家庭 和谐，维护家庭关系的稳定。
THANK YOU
感谢聆听
高端客户资产传承课件
目
CONTENCT
录
• 资产传承概述 • 高净值客户特点与需求 • 资产传承规划策略 • 资产传承案例分析 • 总结与展望
01
资产传承概述
资产传承的定义与重要性
资产传承的定义
资产传承是指将个人或家族的财富、价值观、文化和家族企业等 传递给下一代的过程。
资产传承的重要性
资产传承对于维护家族团结、保持家族企业持续发展、保障家族 财富的长期增值等方面具有重要意义。
详细描述
本案例研究了跨国资产配置与传承的问题，探讨了跨国企业在不同国家进行资产 配置和传承的策略。重点分析了跨国企业在资产配置中面临的法律、税务和文化 差异等挑战，以及如何制定适应不同国家的传承计划。
05
总结与展望
资产传承的未来发展趋势
数字化与智能化
随着科技的发展，资产传承将更 加依赖于数字化和智能化技术， 实现更高效、便捷的财富管理和
100%
多元化投资组合
通过多元化的投资组合，降低投 资风险，提高投资回报。
80%
财富积累目标
根据客户的财务状况和目标，制 定合理的财富积累计划，确保资 产能够满足传承需求。
税务筹划与法律咨询
税务筹划
合理规划税务，降低税务风险 ，提高税务效率。
法律咨询
提供专业的法律咨询服务，确 保资产传承的合法性和有效性 。
个人客户资产配置培训课件(ppt 43张)
问题：
解决策
个人家庭 面临的主 要风险
罹
3
风险无处不在，家庭风险的发生更是 会影响到人的一生。
问题：收
解决策略
现在处于什么时机？
经济增速
2015年经济增
“十三五”时期
复苏
过热
2月CPI同比上涨 5个月的1时代
股票为王
衰退
商品为王
通胀率
滞胀
债券为王 货币为王
当 衰退 以股 以债
现在的时机落到什么阶段？
个人客户资产配置
抗通胀、保资产
您现在的100万定存在30年后可能只剩下41万（购买力）
通货膨胀 率（%） 年 0 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 35 0% 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1% 100 97 94 91 89 86 84 81 79 76 74 71 2% 100 94 89 84 79 74 70 66 62 59 55 50 3% 100 92 84 77 70 64 59 54 49 45 41 36 4% 100 89 79 70 62 56 49 44 39 35 31 25 5% 100 86 75 64 56 48 42 36 31 27 23 18
自己投资还是专家投资
基金 专家投资 保险 银行理财
自己投资 股票 贵金属
散户的行为
散户的心理
散户的影响
市场投资者之间的差异
3.1 买新基金还是老基金
对比项新基金
优秀的老基金能提前或及时捕捉热点 有1至6个月建仓期，容易 仓位较重 调仓存在很多困难
可延缓建仓 可投资债券等以获得稳定
.高净值客户需求分析PPT课件
家族信托仅占客户aum的47其他综合配置了多样化产品储蓄理财资管信托境内外保险贵金属外汇等数据来源亍对2015年签约中信恒荣客户的分析21高净值客户全权委托理财管理计划中信银行金融市场部券商信托基金保险银行主导委托资产交付收益分配资产组合管理货币债券类挑选合作机构其他机构扩大投资管理人合作范围推出稳健型积极型产品完善产品线实现全市场资产配置满足客户对资产安全性流劢性和收益性的综合需mom管理模式截止2015年11月末智信晟信系列规模已达到228亿元委托资产达亿元以上的客户19名千万级以及上客户907名
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
.
17
大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
.
近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
.
14
类固收类—尽早配置中长期产品
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
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大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
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近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
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类固收类—尽早配置中长期产品
资产配置理论课件
不动产 保值
• 实物资
黄金，珠宝
产
其它实物资产
字画等收藏品
欣赏
现金及现金等价物 应急
❖ 金融资产 固定收益
保值
权益类
增值
资产配置理论
8
中国人的财富
• 中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从 2001年的12.4万上升到2006年底的31万，跃居全 球第五，仅次于美国、日本、英国和德国。
• 这31万人掌控全国41.4%左右的财富。受中国经 济持续快速发展的推动，中国内地百万资产家庭 总数有望在2011年达到60.9万户。
风
把握机会，看准时机，私募基金
险
程
固定收益类产品，低风险低
度
收益
房产，保险，现金，子女教育 储蓄，低风险，低收益
三角型的底部越宽，基础越牢固，更能抵受任何的冲击
资产配置理论
27
而实业投资占富人 收入来源的37%
图表显示：富人财富的来源（2005)
资产配置理论
4
不理财有什
年份 1993
中国通货膨胀率 14.70%
么结果？
1994
24.10%
1995
17.10%
1996
8.30%
过去28
1997
2.80%
1998 1999
-0.80% -1.40%
年的平
2000 2001
0.40% 0.70%
均通货
2002
-0.80%
2003 2004
1.20% 3.90%
膨胀率
2005
1.80%
2006
1.50%
5%
2007
4.80%
资产配置理论
金融保险理财理财师高净值客户KYC与SPIN销售技巧培训课件
KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。
降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。
转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。
通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。
建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。
通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。
123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。
增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。
多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。
增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。
KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。
KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。
SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
唉!怎么都赔钱呢？
2000/4/28 2000/8/31 2000/12/29 2001/4/30 2001/8/31 2001/12/31 2002/4/30 2002/8/30 2002/12/31 2003/4/30 2003/8/29 2003/12/31 2004/4/30 2004/8/31 2004/12/31 2005/4/29 2005/8/31 2005/12/30
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16
1.何谓资产配置?
是一种将资金分配到各种资产类别,以 达到降低风险并提高报酬的投资策略
现金
股票
债券
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17
资产配置的重要性
• 资产配置(Asset allocation) – 意义：透过有逻辑系统的方式，将投 资组合的资金分配为股票、债券与现 金等并考虑更细的分类。
– 考虑因素：年龄、投资时间长度、风 险容忍程度与资金规模等等。
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台指加權
Time
21
资产配置小范例
$ 记得有人20提00/过01/「01投资入产$1到配20置05/1」0/31的表現
2 把一部分的钱投资在其他相关性的资产
1.8 以分散风险，投资在美国债券试试看吧!
1.6
1.4
1.2
0.8
0.6
0.4
1
注：以月报酬累积计算
看看美国股市，似乎也没有比较好!
2000/4/28 2000/8/31 2000/12/29 2001/4/30 2001/8/31 2001/12/31 2002/4/30 2002/8/30 2002/12/31 2003/4/30 2003/8/29 2003/12/31 2004/4/30 2004/8/31 2004/12/31 2005/4/29 2005/8/31 2005/12/30
1.什么是高净值客户 2.高净值客户的特征及主要分类 3.高净值客户的市场规模 4.高净值客户的金融行为特征 5.高净值客户市场对券商的重要性 6.高净值客户的分布特点与开发 7.高净值客户的财富管理需求特征 8.全球高净值客户市场发展趋势分析
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3
1. 什么是高淨值客户?
• 高净值客户(High Net Worth Individual)
二.由于受中国传统 财不外露”观念的影响，大多 数人对私密性的要求非常高，对自己的财富、家 庭等情况不愿意透漏太多，资金也分散在多家金 融机构。
三.他们比常人更关注自己和家人的健康，尤其在意 居住生活条件和食品安全，追求富足安逸的生活 状态。
四.他们讲究风水，崇尚宗教。
.
5
高淨值客户的细分
.
6
高淨值客户的细分
高净值客户资产配置能力提升
讲师：林志煌 2015年9月18 -19日 广州
.
1
大纲
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分
第六部分
高净值客户市场分析 為何高净值客户需要资产配置? 资产配置的原理及优点 资产配置的执行过程 執行高净值客户资产配置的四大 步骤 财富管理与资产配置
.
2
第一部分 高净值客户市场分析
管理人员及
• 国内私人企银业行家客户现状分析 专业人士
• 大部分是第一代 的财富创造者， 增长潜力最大
• 规模相对较小，教 育水平较高，收入 主要来自自己的工 作
专业投资者
• 占比较小，通过 投资房地产、股 票等积累财富
独立型富人
• 财富源于父母资 产继承或家庭成 员赠予
主要特点
• 需求差异巨大，往 往取决于他们的事 业阶段和所在行业
• 通常有较多时间来 管理他们的资产， 对咨询服务有明确 的需求
.
7
高淨值客户选择金融服务机构的标准
.
8
5.高净值客户市场对券商的重要性
.
9
6.高净值客户的分布特点与开发
.
10
7.高净值客户的财富管理需求特征
一.财富持续增值需求。 二.女留学和移民需求。 三.健康养生需求。 四.税务筹划需求。 五.信贷融资需求。
• 一般指个人金融资产和投资性房产等可投 资资产总值在600万人民币的社会人群
• 截至2013年，中国的高净值人群数量达到 了290万人，平均年龄为39岁。他们的平均 财富达到4900万人民币以上
.
4
2.高净值客户的特征及主要分类
一.他们主要由中小企业家、上市公司高管、专业 人士以及成功投资人士构成。
.
11
第二部分 為何高净值客户需要资产配置? 1.实现财富管理的目标
2.保持财富的购买力
3.获得额外的增值
.
12
资产配置V.S.市场择时、选股
.
13
投资者难以把握市场机会
.
14
资产配置比例产生差异化收益和风险
.
15
第三部分 资产配置的原理及优点
1.何谓资产配置? 2.现代投资组合理论 3.各种资产类别的特性介绍 4. 资产配置的影响要素 5. 资产配置策略实务运作
– 主要目的是减少资产类别的风险，以 求得更大的利益空间。
.
18
影响投资绩效的因素之百分比
.
19
2.现代投资组合理论
(1).马可维兹理论 (2).相关系数 (3).多角化的内涵 (4) 分散风险的极限
.
20
1.8
1.6
1.4
1.2
0.8
0.6
0.4
2
1
$
注：以月报酬累积计算
资产配置小范例
2000/01/01投入$1到2005/10/31的表現
• 考虑组合规划，可 能以私人银行为替 代型投资渠道
主要特点
• 自身工作繁忙 • 对理财产品较为了解 • 依靠私人银行家提供
投资建议或财务规划
• 要求高品质的服务
主要特点
• 要求高回报
• 积极跟踪市场状况， 相信他们自己的判 断
• 使用私人银行的服 务，以期获得市场 信息和复杂型产品
主要特点
• 背景多种多样，需 求各异
.
Lehman Bond
composite US
S&P 500
台指加權
.
S&P 500 台指加權
Time
22
1.8
1.6
1.4
2
1
$
注：以月报酬累积计算
资产配置小范例
2000/01/01投入$1到2005/10/31的表現
看起来不错喔！
2000/4/28 2000/8/31 2000/12/29 2001/4/30 2001/8/31 2001/12/31 2002/4/30 2002/8/30 2002/12/31 2003/4/30 2003/8/29 2003/12/31 2004/4/30 2004/8/31 2004/12/31 2005/4/29 2005/8/31 2005/12/30