市场管理流程
MM市场管理流程
STEP2：市场细分 确定市场细分结构/确定初步目标细分市场
管理业务 计划并评 估绩效
融合和 优化业 务计划
理解市场
市场细分
组合分析 制定业务战 略与计划
STEP3：组合分析 选择投资机会并排序/审视战略定位/竞争分 析/审视财务分析/审视差距分析/确定业务设计 STEP4：制定业务战略规划 STEP5：融合和优化业务计划 对业务计划做出承诺，确保业 务计划与其他部门的协调配合 STEP6：管理业务计划并评估绩效 制定任务书，确保业务计
的几个部分组成。
我们现在在哪里？
•
我们处在什么样的市场中
？
•
这个市场发生着怎样的变
化？
•
这个市场的客户是谁？他
们的需求是什么？
•
竞争对手是谁？他们能提
供什么？
•
我们的核心能力和限制因
素是什么？
我们如何到达目的地？
•
有哪些可选的战略方案？
➢ 市场渗透
➢ 市场拓展
➢ 产品包开发
➢ 多样化
➢ 哪种方案最好？
创建合理的市场细分规则，对要投资和取得领先地位的细分市场进行选择和优先级排序，从而制定可
执行的业务计划。通过从业务流程的角度定义确保市场营销取得成功需要执行的活动，制定可盈利、
可执行的业务计划和驱动新产品包的开发，使一个公司或产品线的各项举措成功地付诸实施。
这1亿元怎样分配到各产品线是 最明智的？将如何作出决策？
竞争性/竞争对手分析和市场情报的角色： • 向公司提供对其他竞争对手的竞争性分析，包括新的联盟和合作会如何改变竞争对手，及给XX带来什么影响。 • 提供竞争产品的路标，帮助了解竞争对手的未来产品。 • 提供对其他竞争对手具体产品的竞争性分析。 • 通过顾问报告分析市场趋势，给出见解以及对XX的影响。 • 观察并汇报竞争对手和他们的产品情况，对比竞争对手的产品和XX的组合，根据竞争对手产品分析XX如何进行产品销
市场运营部工作流程
市场运营部工作流程
一、日常管理：
1、布置日常工作，检查各经营项目的设备准备与运行情况。
检查和督促员工排查设备事故隐患。
2、检查工作人员的操作规程、仪容仪表、服务规范。
3、监督落实各经营项目的安全。
发现问题及时解决。
4、检查汇总各经营项目的经营情况。
并上报主管领导。
二、经营项目的规划：
1、根据公司安排，编制经营项目的规划。
2、根据项目规划，做好设备的选型，市场调查，生产厂家信息采集工作。
3、提供项目选址，场地面积的标定，和辅助设施的安排。
4、做好项目建设的大致预算，为公司提供决策依据。
三、设备管理：
1、建立设备技术档案。
2、建立设备易耗品的储备，确保设备正常使用。
3、定期进行经营项目的检查工作，及时排除安全隐患。
市场营销管理流程
市场营销管理流程市场营销是企业提高竞争力和实现长期增长的关键活动。
而市场营销管理流程则是指企业在市场营销过程中所需进行的一系列管理活动。
本文将详细介绍市场营销管理流程的各个环节，以帮助企业更好地规划和执行市场营销策略。
一、市场调研市场调研是市场营销管理流程的第一步，它对市场进行全面、深入的分析，以了解目标市场的需求、竞争对手、消费者行为等情况。
通过市场调研，企业可以获得关键的市场信息和数据，为后续的决策提供有力支持。
二、目标市场确定在市场调研的基础上，企业需要确定适合自身产品或服务的目标市场。
目标市场的选择应该是基于市场规模、竞争态势、目标客户群等因素进行科学分析和评估，以确保市场营销活动的针对性和有效性。
三、制定市场营销策略市场营销策略是为了实现企业的市场营销目标而制定的行动计划。
在制定市场营销策略时，企业需要考虑产品定位、市场定位、定价策略、渠道选择、促销活动等因素，以提高市场份额和销售额。
四、执行市场营销计划市场营销计划的执行是市场营销管理流程的核心环节之一。
它包括产品推广、销售渠道管理、广告宣传、客户关系管理等一系列营销活动的具体实施。
企业需要根据市场营销策略的要求，有针对性地开展各项活动，以达到市场营销的预期效果。
五、市场销售监控市场销售监控是为了及时发现和解决市场问题而进行的监测和分析活动。
企业可以通过销售数据的统计、市场反馈的收集等方式，了解市场营销活动的效果和进展，以便及时调整和优化市场策略。
六、市场营销评估市场营销评估是对市场营销活动的效果和价值进行综合评价的过程。
企业可以利用各种市场分析工具和指标，对市场份额、销售额、品牌知名度等进行评估，以及与竞争对手的比较分析，为下一阶段的市场营销决策提供参考和借鉴。
七、市场营销改进市场营销改进是在市场营销评估的基础上，对市场营销策略和活动进行调整和优化的过程。
企业应根据评估结果的反馈，对不足之处进行改进，进一步提升市场竞争力和盈利能力。
市场部工作流程制度以及规范管理
市场部工作流程制度以及规范管理市场部作为企业的推广、推销和销售工作的主要部门，其工作流程制度的规范管理对于企业的市场运作和业绩提升至关重要。
下面将针对市场部的工作流程制度和规范管理进行详细的分析和阐述。
一、市场部工作流程制度1.战略规划与目标制定：市场部应根据公司整体战略和市场环境，制定年度市场推广计划、销售目标和推广策略，并确保与其他部门的协调配合。
2.市场调研和竞争分析：市场部应通过市场调研和竞争分析，了解目标客户的需求和行业发展趋势，为后续推广活动提供准确的市场情报和数据支持。
3.客户分析和目标定位：市场部应对现有客户进行分类、分层和管理，制定目标客户群体并进行目标定位，以便更好地开展营销和销售工作。
4.市场推广策略制定：市场部应制定具体的市场推广策略，包括传媒策略、促销策略、渠道策略和定价策略等，确保市场活动的效果和投入的回报。
5.推广方案和计划制定：市场部根据市场推广策略，制定具体的推广方案和计划，包括推广内容、推广渠道、推广时间表和推广预算等。
6.推广活动执行和监控：市场部应管理和组织推广活动的执行，确保推广活动的顺利进行和目标的达成，并及时监控推广效果和反馈。
7.客户关系管理：市场部应与客户保持良好的沟通与合作，及时回应客户的需求和问题，并建立客户关系管理系统，做好客户信息的收集和管理。
8.销售和业绩考核：市场部应制定和管理销售目标，并对销售人员的业绩进行考核，按照考核结果进行奖惩和激励，以促进销售业绩的提升。
二、市场部规范管理1.组织架构和职责划分：市场部应明确组织架构和职责划分，确定各岗位的职责和权限，并建立相应的管理制度和流程。
2.工作流程和制度规范：市场部应制定和完善各项工作流程和制度规范，明确工作流程和操作细则，提高工作效率和质量。
3.信息化和数字化管理：市场部应加强信息化和数字化管理，利用先进的信息技术和工具，提高信息共享和沟通效率，降低工作风险和错误率。
4.岗位培训和能力提升：市场部应定期组织岗位培训和业务培训，提高员工的专业能力和操作技能，不断提升团队的整体素质和水平。
MM市场管理流程
市场细分角色： 根据营销团队各成员的调查和所提供的信息细分客户。
市场需求角色： • 管理市场调研项目，了解客户购买行为、产品特性需求和采购决策标准，包括谁、为什么、如何、何时等。 • 执行需求管理流程5个步骤中的前3个步骤（收集、分析和分发），并将需包含在业务计划中的产品线层次的需求融合在
业务计划中。 • 开发和管理市场需求。
市场管理流程是IPD的上游流程，包括组合策略和路标制定，启动IPD流程。
商业战略
MM市场管理
历史数据 技术
整合业 务计划
业务计划管理 &绩效评估
做正确的事
市场评估 市场细分 机会点
分析 制定业 务计划
OR 需求 管理
长期需求 中期需求 产品包需求
SP/BP 路标 Charter
正确地做事 IPD流程 概念 计划 开发 验证 发布 生命周期
• 产品线当前的业务计划和组合－将以前有关产品线业务方向和计划的所有工作和交付件作为 市场管理流程的切入点。
活动：定义使命和目标、市场评估
需求
组合分析
整合及制定
产品线规划 制定细分市场 业务计划
•明确业务使命（我们介入哪些业务，不介入哪些业务？） •定义我们进入的市场 •分析政治、经济、社会、技术对这个市场的影响 •对市场、公司和竞争动态进行评估 •进行全面的市场SWOT分析，确定SWOT优先级 •分析技术生命周期 •现有的业务设计是什么？竞争对手的业务设计是什么？ •描绘“市场地图”，评估客户有什么样的购买行为，以及客户的购买选择如何影响他们 的购买行为 •评估现行业务设计的可行性，以及为了适应客户需求的变化，必须对业务设计作出怎 么样的变更 输出：
下由营销副总裁担任。 • 协调员角色就如何改进流程的推行和执行向产品线提出建议，评估流程的推行情况，进行
市场调研管理流程
市场调研管理流程市场调研是指企业对市场进行全面、深入的调查和研究，以了解市场现状、需求和竞争情况，为企业决策提供重要的参考依据。
市场调研管理流程是指在进行市场调研工作时，按照一定的步骤和程序进行组织和管理，确保调研工作的科学、有序、有效进行。
下面是市场调研管理流程的详细介绍。
一、制定调研计划1.明确调研目标和问题：根据企业的需求和问题，明确调研的目标和问题，确保调研工作的针对性和有效性。
2.确定调研方法和手段：根据调研目标和问题，选择适当的调研方法和手段，如问卷调查、访谈调研、观察法等。
3.确定调研对象和样本规模：确定要调研的对象，如消费者、竞争对手、合作伙伴等，并确定合适的样本规模。
二、收集调研信息1.制定调研问题和调查表：根据调研目标，制定调研问题和调查表，确保数据的准确性和全面性。
2.组织实施调研工作：根据调研计划，组织调研人员进行调研工作，采用合适的调研方法和手段，收集调研信息。
3.整理和分析调研数据：对收集到的调研数据进行整理和分析，提取有用的信息，为后续的决策提供支持。
三、撰写调研报告1.分析调研结果：根据整理和分析的调研数据，对市场现状、需求和竞争情况进行分析，找出问题和机遇，提出建议和对策。
2.撰写调研报告：根据分析结果，撰写调研报告，包括调研目标、方法、过程、结果和建议等内容。
3.报告审核和批准：将撰写完成的调研报告进行审核和批准，确保报告的准确性和可操作性。
四、汇报和应用调研结果1.汇报调研结果：将调研报告汇报给相关的管理人员和决策者，解释和说明调研的目的、方法和结果。
2.讨论和决策：在汇报会上进行讨论和决策，根据调研结果提出具体的决策意见和方案。
3.应用调研结果：将调研结果应用到企业的经营和决策中，指导产品开发、市场营销和战略制定。
五、反馈和评估1.跟踪调研效果：对调研结果的应用效果进行跟踪和评估，发现问题和不足，及时进行调整和改进。
2.收集反馈意见：收集调研工作中的反馈意见和建议，为下次的调研工作提供参考。
市场部工作流程制度以及规范管理
市场部工作流程制度以及规范管理首先，市场部工作流程制度的建立应该包括市场调研、市场规划、市场执行、市场评估等环节。
市场调研阶段是指对市场进行调查和分析，了解市场需求和竞争对手情况。
市场规划阶段是制定市场营销策略和计划，确定目标市场和推广渠道。
市场执行阶段是根据市场规划制定的策略和计划进行实施，包括产品推广、广告宣传等活动。
市场评估阶段是对市场营销活动进行评估和分析，了解市场活动的效果和改进措施。
其次，市场部工作流程制度应该明确工作流程的各个环节，并规定各个环节的具体责任人和工作内容。
通常市场部的工作流程是由部门经理监督并协调执行，各个小组负责具体的市场营销活动。
每个小组应该有明确的工作目标和时间节点，并及时向部门经理汇报工作进展情况。
同时，市场部工作流程制度应该规定各个环节的工作标准和绩效评估指标。
例如，在市场调研阶段，可以规定调研报告的格式和内容要求，以确保调研结果的准确性和可靠性。
在市场执行阶段，可以制定广告宣传的标准和要求，以确保广告效果的最大化。
此外，市场部工作流程制度应该建立相应的沟通交流机制，确保各个环节之间的信息流通。
例如，每周可以召开市场部会议，汇报工作进展情况、讨论解决方案和共享经验。
同时，可以建立市场部知识库，记录和分享市场部的工作经验和最佳实践，以提高团队整体素质和能力。
最后，市场部工作流程制度应该不断进行反馈和改进。
市场部应该定期进行工作总结和评估，发现问题并及时采取措施进行改进。
同时，应该关注市场环境的变化，及时调整市场策略和计划，以适应市场的需求和变化。
综上所述，市场部工作流程制度以及规范管理对于企业的市场营销活动至关重要。
通过建立工作流程制度，明确工作流程和责任人，规定工作标准和绩效评估指标，建立沟通交流机制，并进行反馈和改进，可以提高市场部的工作效率和效果，为企业的市场营销活动奠定良好的基础。
华为市场管理流程指南-2002
从产品包/解决方案、细分市场和业务部的吸引力和产品线交付客户需求的能力情况的 角度来对它们进行评估。集中精力于产品线为满足客户需求所定位的客户和市场和/或细分市场， 提高客户满意度、财务收入和品牌忠诚度。
通过执行市场管理流程，产品线对市场、客户需求和竞争对手有了更深入的了解，从而 能够选择客户最看重的产品包/解决方案进行投资，并投资于必要的营销、开发、联盟和销售活 动，将产品包/解决方案推向市场。接下来由生命周期管理团队（LMT）管理产品包/解决方案的 生命周期，满足绩效目标的要求。
确定市场重点及相关的战 略、计划
了解市场
最终选定针对各细分 市场的产品包；执行
并评估业务计划
管理业务计划 ，评估计划执
行情况
市场及客户 需求
进PMea行rrfko市ermt场 细 分 S egm entation
跨业务单位调 整并优化业务
计划
进行组合分 析
制定业务战略和 计划
优势、劣势 机会、威胁（SW OT）
始于： 理解市场
目的：
通过该流程，及时、有效地将市场需求转化为领先的 产品包/解决方案，满足或超出客户期望。
终于： 管理业务计划和评估绩效
流程
输入： 当前市场细分组合 市场数据信息 所有公司战略 业务 技术 架构 IBM 业务能力
来源 客户满意度 关系管理 技能管理 机会管理 公司战略与规划
流程 通用数据定义 流程联系 推行指导书 组合分析 客户 $APPEALS 项目管理 共用基础模块 以用户为中心的设计
NEW
Ma r k e t P ene tr ati o n
Mar ket E xten si on
P ro d u ct
D i ver sificatio n
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开发需求 产品规格书 设计需求
产品包需求
市场需求 客户所想所需
收集
分析
确确认认
分发
此过程的主要活 动：
RAT参与TR评审 需求早期确认 例行需求确认 需求常规确认
实现
验证
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销售项目需求管理的总体原则
需求承诺的接纳处理责任主题是各RMT，今后各PDT无权接受来自全球产品行销体系（包 括公司各产品行销处、各地区部产品行销部）、国际国内销售体系（包括国际各代表 处、国内各办事处）、全球技术服务体系（包括公司各产品技术服务部、各地区部产品 技术服务部）直接反馈的需求。
PMT/RAT各 功能部门
PMT/RAT/SEG
项目范围
子流程
收集
分析
概要活动
确定外部来源
•客户 •行业分析 •友商 •展览 •杂志
确定内部来源
•PDT •总体组 •用服 •预研 •市场 •研发
•收集价值 需求
•外部需求 •内部需求
需求 过滤
•解释
•过滤
•检视
需求 分析
•分类
•排序
•证实
IPMT/PMT
13
标 阶书 段制
作
评
标
阶 段
（澄
清
）
合 同 谈 判
合 同 交 付
项项目目开开始始
项项目目立立项项 项项目目可可行行性性分分析析 项项目目策策略略及及总总体体方方案案 标标书书制制作作总总成成阶阶段段
交交标标
答答标标书书澄澄清清//评评标标
投标组： •行销产品经理 •PDT支持人员 •MKTG支持人员
PMT LEADER属于PMT成员之一，解决与市场管理（MM）流程的衔接
9
需求的收集环节—需求提交渠道的统一、规范
需求承诺电子流在处理需求时，
其流程是自上而下的一个流程，
如右图，但又是自下而上的逆向
流程。
PDT无法完 成任务，提
请变更
录录入入
NO
预预审审
PPMMTT//RRAATT 分分析析及及结结论论
为什么要有OR流程
我我们们已已经经承承诺诺了了这这个个特特 性性，， 一一定定要要在在88月月前前发发货货
这这个个缺缺陷陷不不及及时时处处理理，， 问问题题会会很很严严重重！！
市场销售人员
这么多渠道来的需 求，不统一管理 怎么能行？
我我已已经经向向客客户户承承诺诺了了，，一一 定定在在下下个个版版本本中中支支持持广广播播 功功能能
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CCM角色的设立及其主要职责
在PL-MKTG和地区部MKTG设立客户需求承诺经理CCM（Customer Commitment Manager）角 色，作为PL-MKTG面向销售项目的需求管理接口人，其主要职责是： 负责销售项目投标阶段至交付阶段的客户需求承诺管理。 负责受理投标项目组提交的标书不满足项和需求，负责监控、推动RMT提供对标书不满足 项和需求的答复、承诺、解决方案及相关技术资料。 负责将销售项目中需求录入需求/承诺电子流，及负责需求/承诺电子流的闭环管理。 在合同签订后的交付阶段，对项目需求承诺的开发状态进行监控，存在交付风险时负责 组织RMT、PDT、产品经理解决。 对于新进入某国家、某运营商的项目，CCM负责推动地区部PL-MKTG把借口规范、网管规 范、与网上设备互联互通的所有需求调查、分析清楚，作为此项目的需求录入需求/承诺 电子流。
标标书书不不满满 足足项项汇汇总总
投投标标书书 制制作作
答答标标书书澄澄清清 新新需需求求整整理理
是是否否中中标标
NO 项项目目结结束束
CCM
需需求求承承诺诺 跟跟踪踪表表 YES
提提交交、、推推动动 RRMMTT评评审审 NO 符符合合要要求求？？
需需求求评评审审过过程程同同上上
澄澄清清结结束束、、需需求求// 承承诺诺录录入入电电子子流流 电子流关闭处理
NO
客客户户早早期期 确确认认
分分发发
验验证证
需需求求承承诺诺电电子子流流
NO
22000066
OOnn SSZZXXUUAA0044--DDSS
PPDDTT任任务务单单
独
立
子 流
完完成成任任务务
程
Y
N
是是否否完完成成？？
PPMMTT
收集
分析
分配
实现
验证
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需求的验证和确认
验验证证
测试
一般可获得性
（GA）
MKTG： •RAT支撑团队 •C-RMT、PL-RMT •对外合作部等
需需求求评评 审审、、答答复复
答答复复口口径径、、解解决决方方案案 、、配配置置、、技技术术资资料料等等
焦头烂额的研发人员
需需求求实实现现延延迟迟，， 理理解解错错误误
用服人员 你你们们说说33月月提提供供XXXX功功能能，， 怎怎么么到到了了66月月还还没没出出来来？？
领导指示
愤怒的客户
5
什么是OR
OR是offering Requirement的缩写。 OR项目是华为在IBM顾问指导下开展的FE项目之一，目的是：
分发
需求 分发
市场管理
产品线路 标规划
PDT版 本规划
PDT PCR 分析
决策
PDT/TDT/平 台/其他
PDT/TDT
实现
验证
需求纳入
·业务计 划/路标
·PDT charter
·PCR
开发需求
·新方案
·新产品/ 新版本
·加入正 在开发产 品
需求 跟踪
需求变 更控制
验证 需求
8
需求管理组织体系
CC--PPMMTT CC--RRMMTT
1. 统一需求管理。 2. 主动收集需求，准确把握市场机会点。 3. 降低紧急需求比重，提升版本交付质量。
6
产品包需求（OR）流程的重要位置
市场管理 （MM）流程
业务计划
…
…
… …
பைடு நூலகம்路标
需求管理 （OR）流程
产品包需求 紧急产品需求
项目任务书 （Charter）
集成产品开发 (IPD)流程
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端到端的需求管理流程框架
PMT：组合管理团队
PPLL--RRMMTT
PPLL--RRMMTT........
PL-RMT 产品线需求管理团队 PL-RAT 需求分析团队 RQA 需求质量监督 R-RMT 地区部需求管理团队
CC--PPMMTT
中中央央平平台台RRMMTT
RRQQAA CC--PPMMTT
RR--RRMMTT RRQQAA
所有需求承诺必须录入到客户需求/承诺电子流，以规范的方式传递给RMT，邮件、电 话、传真等方式只可以作为必要的沟通手段。
所有需求的对外答复必须以面向市场发布的产品功能清单（也包括市场技术指导书、业 务签单附件等）为基础，对于功能清单未包括的需求，必须经过RMT给出答复口径，才能 对外答复和承诺。
凡未经RMT批准的答复和承诺，各产品线不承担提供的责任。发生任何客户投诉时，由代 表处、办事处自行负责。