银行大客户开发
银行大客户营销策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第八讲 如何进行自我管理？
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
掌握5大管理工具
目的：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？
---------销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台！
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程大纲：
导 论大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲 用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
银行大客户开发
个性化服务
提供定制化、个性化的服务方案， 满足大客户的特殊需求，如企业融 资、跨境金融服务等。
优化服务流程
简化业务流程，提高服务效率，为 大客户提供便捷、高效的服务体验。
营销渠道与推广策略
多渠道营销
合作营销
利用线上、线下渠道进行宣传和推广， 如社交媒体、广告、 Nhomakorabea下活动等。
与其他金融机构、企业合作，共同开 展营销活动，扩大品牌影响力。
精准营销
通过数据分析，精准推送个性化的营 销信息给目标客户，提高营销效果。
客户关系管理
建立客户关系管理系统
收集并分析客户信息，了解客户需求和反馈，为制定个性化服务 提供依据。
定期沟通与回访
与客户保持密切联系，定期沟通客户需求和反馈，提高客户满意度。
定制化服务方案
根据客户需求和偏好，制定个性化的服务方案，提高客户忠诚度。
客户需求的变化与升级
随着经济的发展和客户财富的积累， 大客户对金融产品的需求将更加多元 化和个性化，要求银行提供更加专业 、定制化的金融服务。
大客户对金融服务的品质和体验要求 更高，需要银行不断提升服务水平， 优化客户体验，建立长期稳定的客户 关系。
竞争格局的演变与应对
银行业竞争格局将发生变化，银行需要不断提升自身核心竞争力，包括产品创新 、服务品质、品牌形象等方面，以应对市场竞争。
客户关系维护
通过各种方式与客户保持联系，如电话、邮件、拜访等，增进客 户对银行的信任和忠诚度。
持续服务改进
根据客户的反馈和业务发展状况，不断改进和完善银行的产品和 服务，提高客户的满意度和忠诚度。
04
银行大客户开发的成功案例
案例一：某国有大型银行的跨国企业客户开发
银行大客户开发与管理
银行大客户开发与管理（一）银行大客户开发的基本现状：
１：行长单
２：关系单
3：明星客户经理单
（二）大客户开发与管理的关键与困难：
如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
银行产品认识
1、银行产品服务与功能
2、银行企业及产品形象
3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。
案例：中国建设银行企业文化
CI,BI,MI.核心是文化
讨论：
1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析2：公司业务产品如何差异化？
练习：用FAB表格描述本行的主导产品
（四）银行产品价格竞争
价格制定方法：
成本定价法
利润加成法
市场导向法
竞争导向法
顾客导向法
尾数定价法
讨论;
银行大客户开发的渠道在哪里？(五)银行渠道管理的内容
银行产品促销四要点
讨论;
银行大客户促销如何开展
（六）银行大客户分类及管理方式现有大客户，
潜在大客户
（七）大客户风险识别和控制
大客户风险识别
大客户风险控制
（八）大客户开发的基本步骤
1：调查：
A：调查内容
B：调查方法
2：沟通的方式和渠道
3：谈判：
A：劣势条件下的谈判
B：谈判让步的基本方式
4：追踪
5：签约
（九）银行大客户的关键需求把握
1：利益：
A：现实利益
B：长远利益
2：管理
A：客户对管理的困惑
B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案）3：情感、生理、心理(情感营销)
A：客户的生理心理需求（纽约面包公司）B：客户的情感需求（关怀，怀旧）
4：其他。
金融大客户运营方案
金融大客户运营方案一、绪论随着金融市场的不断发展和竞争加剧，银行和金融机构为了获取更多的市场份额和提升客户忠诚度，需要更加专注于大客户运营。
大客户运营是指银行或金融机构通过专业定制的服务和产品，满足高净值客户的需求，从而实现与客户之间的稳定、持续的合作关系。
本方案旨在为金融机构提供一套系统性、精准化、全方位的大客户运营方案，以实现更高的客户满意度和业务收入增长。
二、大客户运营的意义在金融行业中，大客户不仅仅是客户群体中的一部分，更是银行或金融机构的重要财富。
大客户通常拥有较高的财富积累，资金稳定，投资方向明确，具有更高的金融服务需求。
因此，专门为大客户设计并实施运营方案，对于金融机构来说具有重要的战略意义，具体包括以下几点：1. 提升客户忠诚度：通过专业化的服务和产品，满足大客户的个性化需求，提高其对金融机构的满意度，降低客户流失率，增强客户黏性，形成稳固的合作关系。
2. 增加业务收入：大客户拥有更多的财富和投资需求，可以为金融机构带来更多的业务机会和收益，通过为大客户提供高端金融产品和服务，带动较快的资金流动和资产管理，从而提高金融机构的业务收入。
3. 塑造品牌形象：优质的大客户运营可以提升金融机构在行业内的声誉和形象，树立专业、优质、高效的品牌印象，吸引更多的高净值客户的关注和信赖。
因此，建立高效的大客户运营机制，对于金融机构来说具有战略性的重要意义。
三、大客户运营的基本原则在进行大客户运营时，金融机构需遵循以下基本原则：1. 以客户为中心：专注于大客户的需求和利益，根据客户的个性化需求和特点，提供个性化的服务和产品，通过持续的沟通和了解，建立信任和合作关系。
2. 差异化服务：根据不同的大客户群体，提供差异化的金融产品和服务，满足不同客户的多样化需求，构建多样化的产品组合，提供个性化、精准化的服务。
3. 信息安全和隐私保护：建立完善的信息安全管理体系，保护客户的个人信息和资产安全，提高客户对金融机构的信任度。
商业银行大客户营销与服务
商业银行大客户营销与服务商业银行大客户营销与服务一、引言在商业银行的日常经营中，大客户是重要的资金来源和利润贡献者。
为了更好地满足大客户的需求，拓展银行的业务规模，营销与服务大客户成为一项关键工作。
本文档将详细介绍商业银行大客户营销与服务的各个方面。
二、大客户分类1.根据客户规模划分大客户可以根据其资产规模、经营规模等进行分类划分。
通常分为A类、B类、C类等等。
每个分类对应的服务需求和营销策略可能不同，需要灵活调整。
2.根据客户行业划分大客户可以按照所在行业分类，例如制造业、服务业、传媒业等。
了解客户所在行业的特点和需求，有助于更好地提供相关金融产品和服务。
三、大客户营销策略1.目标客户群的确定根据银行的战略定位和竞争优势，明确目标客户群体。
可以通过市场调研、数据分析等手段进行客户潜力评估，从而确定最具潜力的大客户群体。
2.客户需求分析对目标客户群体的需求进行深入分析，了解他们的资金需求、业务需求、风险偏好等方面。
可以通过专业调研、客户访谈等方式获取客户的反馈和意见。
3.客户关系管理建立良好的客户关系是大客户营销的核心。
通过建立定期的沟通机制，了解客户的需求变化和业务发展动态。
同时，提供个性化的金融服务，提高客户忠诚度。
4.营销渠道的拓展通过多种渠道拓展大客户的营销，如线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等。
同时，加强对大客户的推广和宣传，提高品牌知名度和市场份额。
四、大客户服务策略1.专业化的服务团队建立专业化的大客户服务团队，包括客户经理、产品专家、风险控制专员等。
团队成员需要具备专业知识和较高的服务意识，能够满足大客户的个性化需求。
2.定制化的产品和服务根据大客户的需求特点，开发定制化的金融产品和服务。
例如，为大型企业提供融资方案、为跨国公司提供跨境汇款等服务。
3.高效的服务流程为大客户建立高效的服务流程，减少办理业务的时间和手续。
提供便捷的业务办理方式，如方式银行、网上银行等，提高客户满意度。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
商业银行大客户营销与服务
商业银行大客户营销与服务随着社会经济的发展，商业银行作为金融体系的核心机构，在经济活动中扮演着重要的角色。
其中，大客户是商业银行业务中一个重要的群体，他们通常拥有巨额的财富和资产，并对金融机构的服务和产品有更高的需求和要求。
因此，商业银行需要专门的大客户营销策略和服务体系，以满足这部分客户的需求并提升客户满意度。
一、大客户营销的重要性大客户通常是商业银行的重要收入来源，他们的财富规模和资金实力往往远超一般个人或小微企业客户。
通过建立与大客户的战略合作关系，商业银行可以实现长期稳定的收入增长。
同时，大客户的贡献也可以提升商业银行的品牌形象和市场竞争力。
二、大客户营销策略1.了解客户需求：商业银行需要通过深入了解大客户的资产状况、投资偏好、风险承受能力等方面的信息，为其提供量身定制的金融产品和服务。
2.建立信任关系：大客户对金融机构提出较高的信任要求，因此，商业银行需要通过积极主动的沟通和个性化的服务来提升客户的信任感，建立稳定的合作关系。
3.专业化团队：商业银行应当组建专门的大客户服务团队，提供高效、专业的金融服务。
这些团队需要具备丰富的金融知识和专业素养，能够提供全面、准确的金融咨询与建议。
4.定制化产品：针对大客户的特殊需求，商业银行可以开发定制化的金融产品，满足客户的个性化投资、理财和融资需求。
5.优质的服务体验：商业银行应当通过提供高质量的服务来提升客户的体验感受。
这包括便捷的服务渠道、快速高效的办理流程、个性化的服务内容等。
三、大客户服务体系1.定制化金融方案：商业银行应根据大客户的需求和资产状况，提供符合其风险偏好和资产配置的专业化投融资方案。
2.专属财富管理：商业银行可以为大客户提供专属的财富管理服务，包括财富规划、资产配置、风险管理等方面的咨询与指导。
3.金融顾问服务：商业银行可以提供专业的金融顾问服务，为大客户提供财务规划、投资咨询、贷款审核等方面的支持。
4.优先通道和特权待遇：为了提升大客户的满意度，商业银行应提供优先通道和特权待遇，包括VIP客户服务、贵宾室、尊享金融盛宴等特殊权益。
银行大客户营销策划方案
银行大客户营销策划方案第一部分：背景分析1.1 国内外银行业发展概况银行作为金融服务行业的核心机构之一，在经济发展和金融市场的稳定发展中起着重要的作用。
目前，随着国内外经济的快速发展和金融市场的不断开放，中国银行业已经获得了巨大的发展机遇。
然而，在这个竞争激烈的市场中，银行需要采用有效的营销策略来吸引和保留大客户，以获得竞争优势。
1.2 银行大客户的定义与分类银行大客户是指在银行拥有大量存款、贷款或其他金融业务，并对银行有较大影响力的客户。
根据其财务状况和信用等级，大客户通常被分为VIP客户、优质客户和潜力客户等不同的级别。
1.3 银行大客户营销的意义和挑战银行大客户营销的意义在于通过针对大客户的个性化服务，提高客户的忠诚度和满意度，进而增加银行的收入和市场份额。
然而，由于大客户的特殊需求和竞争对手的不断增多，银行在大客户营销过程中面临着许多挑战。
第二部分：目标与策略2.1 目标（1）吸引和保留更多的大客户，提高大客户存款和贷款的市场份额。
（2）提高大客户的满意度和忠诚度，增加他们使用银行其他金融产品和服务的机会。
（3）扩大银行在大客户领域的品牌影响力，提升银行的整体竞争力。
2.2 策略（1）建立个性化的大客户管理体系，确保提供高质量的专业服务。
（2）开发定制化的金融产品和服务，满足客户的特殊需求。
（3）加强与大客户的沟通和关系管理，不断提升客户满意度和忠诚度。
（4）利用信息技术和数据分析手段，提高大客户管理的效率和精确度。
第三部分：实施步骤3.1 建立个性化的大客户管理体系（1）设立专门的大客户管理团队，并设立一套完整的管理流程和规范。
（2）建立客户分类和分级机制，根据客户的财务状况、消费能力和信用等级等指标将其划分为不同级别的大客户。
（3）为每个大客户配备专属关系经理，负责与客户保持紧密联系，及时解决问题和提供支持。
（4）建立大客户档案，包括客户的基本信息、历史交易记录和特殊要求等，以便跟踪客户需求和提供个性化服务。
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大客户开发的基本步骤 1：客户调查(who,where,what.)： 2：沟通的方式和渠道选择(how): 3：谈判： 4：追踪 5：签约
2020/4/27
讨论： 到哪里寻找大客户?
2020/4/27
老客户 零售大客户 工商注册部门 会计师事务所 俱乐部 会所 工商联 企业家联谊会 -------
银行大客户开发
吴宏彪 博士
北京大学精细化管理研究中心研究员
2020/4/27
三大注意
培训时间 14：00－17：00
培训过程中 手机请开震动 休息一次２０分钟，请利 有问题请随时举手 用此时间处理个人事务 活动请积极参加
2020/4/27
您的朋友
2020/4/27
2020/4/27
银行转型与客户开发方式的变化:
其次，按照现有银行考核方式，总行到分行再到支行层层 下任务，往往以支行为利润考核的最小单位，于是在同地区 会造成内部无序的竞争，往往是一个优质客户单位，各个支 行都派人员去攻关，其结果既是银行内部不协调、不团结的 体现，又造成银行资源的极大浪费
2020/4/27
再次，客户经理自身素质不能适应业务发展的需 要。现有客户经理多为“资源性”人才，他们中的一 部分对银行业务及产品还缺乏认识，不能找到企业的 需求点，为企业提供真正的一对一服务。银行与企业 的关系应该建立在一种互利互惠的基础上，客户对银 行缺乏忠诚度，在很大程度上是银行没有为客户提供 他们所想要的服务，这是我们客户经理没有将银行的 服务个性化用到客户中，因此客户经理的自身业务素 质也决定了客户对银行的忠诚度，有必要加强对客户 经理的培训工作。
推销
营销
企业、产品
目标客户的需求
多为单兵作战
必须立体配合
我、产品
企业、品牌
点、线、局部
面、整体
2020/4/27
营销的核心： 发现需求 满足需求 创造需求
2020/4/27
德鲁克的解释：
营销的目的就是要使推销成为 多余。理想的营销会产生一个已 经准备来购买的顾客。剩下的事 就是如何便于顾客得到这些产品 和服务。
2020/4/27
大客户开发 银行的大客户主要分为两类， 一类是现有大客户， 一类是潜在大客户。 现有的大客户通常以客户存、 贷款规模为划分依据，价格战 是争夺大客户的主要手段
2020/4/27
潜在大客户又包括两类：
第一类是已在银行开户，随着行业的周期性发展， 有可能成长为银行大客户的企业； 第二类是未在银行开户，但企业规模和经济效益 等指标都十分优秀的企业。目前银行业只是针对 有信贷项目的企业或行业进行调查。而且调查重 点大多都是已与银行发生业务往来的企业，对于 已在银行开户且正处于上升时期和已处于发展壮 大时期但同银行没有业务往来的企业则研究甚少。 因而往往不能在第一时间与这些优质企业建立良 好的银企关系。
程 规则
活动 3
岗位 3
活动 （ 步骤、标准 ） 岗位
n
n
文
化
练
规则 数 据 化
愿不愿
管理的要点
管理
☆
会不会
2020/4/27
好不好
精细化管理对企业的意义 1：管理从艺术和经验向技术和规 律转变， 2：员工行为从责任和意识向习惯 和本能转变
2020/4/27
0/4/27
2020/4/27
2020/4/27
大客户管理: 大客户开发、 大客户维护、 大客户风险识别
2020/4/27
银行大客户开发的基本现状：
１：关系单 ２：行长单 3 : 明星个人单
2020/4/27
大客户开发的关键与困难： 如何与地位和能量不匹配的 大客户沟通和洽谈
2020/4/27
1 情感的沟通和交流是业务的最高境界。 2、情感是解决营销难题和困境的最终出路 。 3、情感是营销发展的未来方向，
是一切营销手段的归宿。
2020/4/27
情感营销对业务人员的要求：
• • • • • •
2020/4/27
关爱他人、创造机遇 不怕挫折、感动客户 以德报怨、以德服人 先舍后得、学会投入 客户是友、友非客户 集中资源、有效投入
2020/4/27
针对大客户的营销，银行往往是通过客户经理来实现，客 户经理制度主要存在下述问题：
首先由于银行对客户经理的过度依赖。客户经理代表银行 与客户进行沟通，他们在与客户沟通的过程中了解大量的客 户信息，这些信息往往作为个人业务拓展的法宝为个人掌握， 银行作为一个整体在营销中处于一个相对比较被动的局面，
两个故事看客户开发： 1：红绿灯 2：辛普森夫人与大客户营销 棒子老虎鸡的循环
2020/4/27
2020/4/27
2020/4/27
通过这两个案例我们得出的结 论是什么？
2020/4/27
1：观念 2：路径 3：规律 4：工具 问题：不喝酒能做大客户经理吗？
2020/4/27
出发点 手段 工作重点 效果
客户开发表面是销售问题，实际是 管理问题，问题的解决必须通过团 队，工具和训练来实现：这就是要 求企业必须实现精细化管理
音乐播放看销售工具
人人都是活雷锋 个个都是李素丽
2020/4/27
精细化管理模型
规 范 化 规则
流
目
领
活动
程序
1
活动 2
导
岗位 1
岗位 2
标 准 规则 化
训
标
信 息 化
2020/4/27
讨论：大客户促销如何开展？
2020/4/27
先给个理由： 试驾活动， 品酒会, 高尔夫， 未来商业领袖训练， 子女夏令营， 夕阳红旅游， 体检， 培训，----
2020/4/27
美林银行客户开发五步:
一、调研客户信息 二、关系网络开发 三、研讨会召开 四、电话拜服 五、客户转介绍
2020/4/27
2020/4/27
项目控制表
序号 1 2 3 4 5
…… N
项目 责任人（唯一） 完成时间（截止）
验收标准（具体）
备注
2020/4/27
2020/4/27
2020/4/27
2020/4/27
问题解答
2020/4/27
希望交流 欢迎指正 提倡互动 寻求合作
workwin163
2020/4/27
2020/4/27
客户的关键需求把握 1：利益： A：现实利益 B：长远利益 2：管理 A：客户对管理的困惑 B：我们可以给以客户的管理帮助（解决方案） 3：情感、生理、心理(成本约束下的情感营销) A：客户的生理心理需求（纽约面包公司） B：客户的情感需求（关怀对象） 4： 其他
2020/4/27
银行从交易核算型向销售服务型转型. 客户经理从资源型向专业型转变: 1.从自我为中心向以客户为中心转变 2.从以关系开发向工具开发转变 3.从以个人能力为主向团队协作转变 4.从拉关系向满足客户需求转变
2020/4/27
2020/4/27
2020/4/27
2020/4/27
2020/4/27