康师傅的渠道模式与运营模式
康师傅的渠道变革
康师傅的渠道变革康师傅是中国知名的快速消费品品牌，富有传奇色彩的品牌经历了多年的发展和变革。
其中一次重要的变革就是康师傅的渠道变革，这一变革使得康师傅从传统的批发销售模式转变为了直营销售模式，极大地推动了康师傅品牌的发展和壮大。
康师傅的渠道变革始于1990年代末期，当时康师傅旗下的主要产品是方便面和饮料，主要销售渠道是通过批发商销售给零售商和小超市。
尽管这一销售模式取得了一定的市场份额，但受制于批发商的数量和能力，康师傅无法充分控制产品的销售和分销。
与此同时，康师傅的利润也被不断被批发商削减，给康师傅的商业发展带来了一定的困难。
为了解决这个问题，康师傅开始了渠道变革的探索。
他们首先尝试了与一些大型超市合作，直接销售产品给消费者。
通过这样的方式，康师傅可以更好地掌控产品的销售和分销，同时减少了与批发商的利润损失。
然而，由于康师傅的品牌知名度较低，这种直营模式在初期并没有取得太大的成功。
为了提升品牌知名度和渠道覆盖，康师傅决定加大自主渠道建设的力度。
他们开设了自己的垂直销售网络，包括直营店、加盟店和经销商。
康师傅通过直营店和加盟店，直接接触消费者，提供优质的产品和服务，同时为消费者提供各种购买的便利。
与此同时，康师傅也在大力培训经销商，与他们建立战略合作关系，共同推动产品销售和渠道建设。
这样，康师傅的产品可以更广泛地覆盖到各个市场，满足不同消费群体的需求。
为了支持渠道建设和产品销售，康师傅还投资建设了一系列的物流中心和配送网络。
这些物流中心位于全国各地，可以更快、更准确地将康师傅的产品送达各个销售点。
康师傅还采用了先进的信息技术，建立了统一的物流管理系统，实现了物流过程的优化和效率提升。
渠道变革的结果是显而易见的。
康师傅品牌逐渐得到了市场的认可和消费者的青睐，销售额不断攀升。
同时，康师傅的产品覆盖范围也不断扩大，市场份额稳步增长。
康师傅成为了中国方便面和饮料市场的领军品牌。
康师傅的渠道变革是一次成功的商业转型实践，它不仅带动了康师傅公司的发展，也对整个行业产生了积极的影响。
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
康师傅饮料营销渠道分析
康师傅饮料营销渠道分析中国近年来饮料行业得到不断的发展和成熟。
行业之间激烈的竞争越来越表现为品牌之间的竞争,如今可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张,茶饮料、果汁、瓶装水等众多品牌以鼎足之势占据着各市场，曾经红极一时的国内品牌健力宝、乐百氏渐渐退出了市场。
菲利普·科特勒曾说：“在产品和市场竞争高度同质化的今天,唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势。
”企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。
一、康师傅公司概况康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，在中国饮料市场占有显著的市场地位，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。
顶津是康师傅控股下的饮品制造公司,主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶市场占有率居于国内茶饮料的第一位。
二、顶津渠道管理策略顶津从成立到现在，一直不断根据市场变化及时进行渠道策略调整以保证公司快速发展。
最初市场环境需求旺盛，可选产品少,企业外部竞争不是很激烈，顶津未建立完善的销售体系,很依赖经销商的渠道，所以这阶段顶津主要采用独家经销制,一个区域一家经营，给予渠道充分的利润,阶段性进货激励，鼓励经销商做大,使得康师傅饮料在开拓市场之初迅速打开了市场.以现在的眼光看顶津这一早期渠道管理的特点:管理粗放、物流简单,市场空间大，基本属于“断货"销售,区域之间不会出现“窜货"情况,这样一个完善的行销方案正是同期其他企业缺乏的。
1997年是饮料业兴旺的一年，各路诸侯纷纷崛起，一夜之间各品牌饮料如雨后春笋出现在人们面前，而且包装、成本基本上没有差异,顶津更敏锐觉察到渠道的重要性，一个以分销提升铺货率为目的的变革开始了。
由于品种的增多，不同的产品有不同的消费群，顶津对分销渠道有了更高的要求,顶津开始分产品分渠道由至少两家经销商来经营，开发经销商.这一时期顶津渠道管理的特点主要有：不再依靠经销商的网络，而是将分销渠道逐步掌握在自己手里；由于有了竞争，经销商互相开始有了比较,开始重视自身的业绩发展；积极开拓空白市场,取得更大的市场份额;开始对经销商进行筛选、淘汰，制定经销管理的报表，建立完善的客户档案，如记录经销商的交易客户张卡，经销商渠道管理卡，进销存管理等等;增加新品，康师傅纯净水、八宝粥等，拓宽了渠道。
康师傅的分销渠道模式PPT课件
从1998年开始，康师傅推出了通路精 耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道 宽度, 管理中间环节，控制终端，保证价盘 稳定，保证通路利润。扩大通路规模，降 低通路成本。
通路建设目标：无论在大城市的大商 场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并 能迅速买到康师傅新产品。
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通路精耕主要措施 加强渠道成员管理 变革渠道模式 提供优质服务
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（1).对经销商进行沟通、筛选和辅导； （2).并根据区域市场容量及经销的能力， 控制其进货量； （3).设立区域责任制，经销商在制定的区 域内有独家经销权，且有义务铺货至所有 的零售点； （4）客户结盟，和经销商结成“命运共 同体” （5).制定详细的制度奖励卓有成效的经销 商，淘汰始终不见起色的经销商
二级渠道
主要城市如南京，设立二级渠道， 即通过经销商直接出货给零售点
三级渠道
新兴地区设立三级渠道，经销 商经一层批发商到达零售店。
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每一县都对应有一级分销商，一家分 销商下又有二级分销商及更低级别的分销 商，每一级分销商都可能直接面对零售店 或消费者。
为了配合整个行动，集团按照区域分 布合理性原则，在全国“开库设所，建立 了130余个发货仓库，230余个营业所， 直接面对批发市场的摊点为批发商供货， 逐步增加直属营业所的数量和服务水准， 把经销商在销售渠道体系中的作用限制在 可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制 在自己手中。
6.全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的 14000多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升 了业绩。
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康师傅通路精耕实施效果
7.通路产品在全国精耕城区30万个零售店，上市 七天后就能全部上架，如此高效率的铺货速度，比 统一铺货的速度快三倍以上。因而，精耕后新产品 的上市成功率达到100％，特别是低价面。
康师傅的营销渠道分析
一、渠道精耕：将“物流”与“商流”分开⑴渠道精耕的基本原则是缩短产品到消费者之间的距离。
对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。
⑵顶新的物流是指配送，商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。
例如，顶新在青岛的“渠道精耕”。
⑶渠道精耕的第二阶段是要为青岛市各分销商提供“商流”服务。
具体说就是顶新有专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访，走访的常规内容包括：1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。
2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新的新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。
4收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。
5订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。
并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。
6信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
二、渠道精耕中的人员管理为配合渠道精耕的实施，顶新对销售一线的队伍进行了重新组织。
业务人员分成两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。
业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即顶新人说的商流工作。
业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。
康师傅饮料营销渠道的分析与对策
目录目录 (1)一、前言 (2)二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析 (2)2.1康师傅公司概况 (2)2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析 (3)2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处——“精耕细作” (4)2.3.1通路精耕细作 (4)2.3.2 通路精耕细作落实 (6)2.3.3 渠道精耕细作的意义 (6)三、康师傅饮品营销渠道管理存在的问题 (7)3.1、断货问题 (7)3.2、窜货问题 (7)3.3、品牌形象 (8)3.4、假货问题 (8)四、康师傅营销渠道管理对策与建议 (8)4.1产销要协调好，避免再次断货 (8)4.2持续品牌沟通, 建立品牌知名度 (9)4.3建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (9)4.7加强对批发商的掌控，做好价格管理 (9)五、结束语 (9)六、参考文献 (10)一、前言在我国现阶段，随着改革开放的进一步深入，商品经济日益发达，供求关系已从卖方市场向买方市场转变；在饮料市场方面，由于全球经济一体化的加剧，可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张，同时，由于饮料行业进入壁垒较低，生产厂家数量增加迅猛，产品同质化越来越强，市场竞争异常激烈。
企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。
康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。
因此，对康师傅饮料的营销渠道策略进行分析、研究，总结成功经验，并对不足之处加以改进。
二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析2.1康师傅公司概况康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。
自1992年研发生产出第一包方便面之后，康师傅迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。
1996年起，康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼，此三大主要业务共有超过400多个品种，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。
康师傅的渠道模式与运营模式
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渠道运营—实施效果
提高了流转速度 提升了市场占有率 增强了渠道竞争力
人员管理
为配合渠道精耕的实施，业务人员分成两类： 1）业务代表，简称业代；负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。 2）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶 段的常规工作，即商流工作。
渠道开辟——经销商
1）.对经销商进行沟通、筛选和辅导； 2）并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量； 3）设立区域责任制； 4）.经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售 点； 5）制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销 商。
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魏应州
1980年代，当他接过父辈 在台湾彰化的事业时，公 司只1000万元新台币的资 产，同时还有同等数额的 负债。此后，他不负家族 的重托，带领3个兄弟北 上大陆拓展市场，经过近 20年的艰苦打拼，打造出 了一个横跨方便食品、饮 料、糕点、西式快餐及零 售业的“航空母舰”式企 业集团。
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经营理念
零售点是分销渠道的 主力军
覆盖面要大
消费过程是灵性分散 的，需要经常购买， 会就近选择，对渠 道要求覆盖面要大。
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渠道结构图
饮品行业渠道运作坚持理念 ： 不同的产品需要不同的分销渠道
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渠道刷选
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目录
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公司简介
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环境分析
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康师傅方便面分销渠道策略
康师傅方便面分销渠道策略摘要：渠道设计作为一项战略武器，能够为企业创造出可持续的竞争优势，使其在相当长的时期内获得更有利的市场地位。
康师傅在快速消费品方面的分销渠道设计一直走在同行的前列，也取得了令人瞩目的市场业绩。
因而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在企业的经营战略中显得非常重要。
顶益成立至今约有十七年，在这期间销量不断上升，市场占有率飞速成长，已完全占据了国内方便面行业的主导地位。
关键词：康师傅；分销渠道；渠道管理一、产品简介康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。
康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。
1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产，今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
二、渠道现状（一）网络结构现在康师傅在中国大陆分东南西北中五大片区，已有三百多个营业点，近五千家经销商，五十五万个销售点，一百三十九个仓库。
康师傅在通路上的特点是直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。
采取直营和经销双重分销方式。
一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，由相应的直营业代专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，士多零售店的管理。
部分地区则通过中间经销商发展终端网点，公司派出经销业代负责经销商的开发管理和维护。
1、优势：（1）产品去向清晰、销售稳定，网络稳定，不易受经销商控制。
（2）销售网点能做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业服务（3）节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强。
（4）各级权力义务分明，为共同利益可组成价格链同盟。
2、劣势：（1）网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱（2）易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需要有高明的管理者使之密而不乱。
康师傅运营管理组织与设计
康师傅运营管理组织与设计1. 引言康师傅是中国领先的食品公司，拥有多个知名品牌，包括康师傅方便面、康师傅火锅等。
为了更好地组织和管理企业的运营活动，康师傅建立了一个高效的运营管理组织和设计。
本文将详细介绍康师傅运营管理组织与设计的主要内容和特点。
2. 组织结构康师傅的运营管理组织结构包括总部和分支机构。
总部负责制定全局性的运营管理战略和政策，并协调分支机构的工作。
分支机构在全国各地设立，负责具体的生产、销售和运营工作。
康师傅通过总部和分支机构的组织结构，实现了集中决策和分散执行的运营管理模式。
3. 运营管理流程康师傅的运营管理流程主要包括产品研发、生产管理、供应链管理和市场销售。
在产品研发方面，康师傅注重创新和品质，不断推出符合市场需求的新产品。
生产管理涉及生产计划、物料采购、生产调度等方面，康师傅通过先进的生产设备和ERP系统确保生产的高效和质量。
供应链管理关注原材料的采购和物流运输，康师傅与供应商建立长期合作关系，确保及时供应和高效配送。
市场销售包括产品推广、渠道销售和售后服务，康师傅与各大超市和便利店建立合作伙伴关系，实现市场的广泛覆盖。
4. 运营管理团队康师傅的运营管理团队由专业的管理人员组成，他们具有丰富的行业经验和管理能力。
团队成员在不同领域负责不同的工作，包括产品开发、供应链管理、生产运营、市场销售等。
运营管理团队的协同工作和高效执行是康师傅成功的重要因素之一。
5. 运营管理设计的特点康师傅的运营管理设计具有以下特点： - 灵活性：康师傅的运营管理设计具有高度的灵活性，可以根据市场需求和竞争环境进行调整和优化。
- 效率性：康师傅通过科学的运营管理设计，提高了生产和销售的效率，降低了成本。
- 创新性：康师傅注重创新，不断推出新产品和服务，满足消费者的需求。
6. 运营管理设计的优势康师傅的运营管理设计具有以下优势： - 资源整合：康师傅通过优化运营管理设计，实现了对资源的有效整合和利用，提高了企业的综合竞争力。
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。